礼仪与招商培训教材课件

礼仪与招商1礼仪与招商1一、什么是礼仪礼仪是约定俗成的风俗习惯。礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面的内容。礼仪是我们在生活中不可缺少的一种能力。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来说，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。2一、什么是礼仪礼仪是约定俗成的风俗习惯。礼仪是在人际交往中，从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。礼仪是一门学问，有特定的要求。在家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。就个人而言，表现在举止文明、动作优雅、姿态潇洒、手势得当、表情自然、仪表端庄等。3从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧二、招商人员要注意哪些礼仪招商引资人员礼仪，有广义和狭义之分。广义的招商引资人员礼仪，是指招商引资人员在日常工作学习、生活中所应遵循的基本礼仪；狭义的招商引资人员礼仪是招商引资人员在工作场合，应该遵循的工作礼仪。（一）注重服饰美一般来说，招商引资人员的服装应当合乎身份，庄重、朴素、大方。4二、招商人员要注意哪些礼仪招商引资人员礼仪，有广义和狭义之分在工作中，招商引资人员的打扮穿着是不宜完全自行其事的，因为招商引资人员的服饰直接关系到人民群众对其所产生的第一印象的好坏，并且在一定程度上体现着其自身的教养与素质。所谓招商引资人员的服饰美，则又分为下述三点要求。A、服饰素雅招商引资人员在工作中所选择的服饰，一定要合乎身份，素雅大方。切不可令其有悖于常规的审美标准，进而有损招商引资人员队伍的名声。5在工作中，招商引资人员的打扮穿着是不宜完全自行其事的，因为招1.色彩少。招商引资人员在工作场合所选择的服饰，其色彩宜少不宜多，其图案宜简不宜繁。切勿令其色彩鲜艳抢眼，令其图案繁杂不堪。2.质地好。在经费允许的条件下，招商引资人员的服饰应尽量选用质地精良者。如其正装一般应选用纯毛、纯棉或高比例含毛、含棉面料，而忌用劣质低档的面料。3.款式雅。招商引资人员的服饰，应以其款式的素雅庄重为基本特征。若其款式过于前卫、招摇，则与招商引资人员自身的身份不符。61.色彩少。64.做工精。招商引资人员的服饰虽不必选择名牌货、高档货，但对其具体做工应予以重视。若其做工欠佳，则必定会有损于招商引资人员的整体形象。5.搭配准。搭配准，在此特指招商引资人员的服饰应注重搭配之道。从某种意义上讲，一个人的服饰之美关键在于和谐，而服饰的和谐则又主要有赖于精心的搭配。74.做工精。7B、服饰庄重在讲究美观的同时，招商引资人员在选择服饰时也不应对雅致有所偏废。招商引资人员如果要打算做到服饰高雅脱俗，一方面应以其朴素大方取胜，另一方面则应要求其文明得体。具体来说，主要应注意避免以下五忌。1.忌过分炫耀。招商引资人员在工作之中所佩戴的饰物，应当以少为妙。不提倡招商引资人员在工作场合佩戴高档的珠宝首饰，或是过多数量的金银首饰，不然便有张扬招摇之嫌。8B、服饰庄重82.忌过分裸露。在工作中，招商引资人员的着装不应过分暴露自己的躯体。不露胸、不露肩、不露背、不露腰、不露腿等“五不露”，便是对招商引资人员着装的基本要求。此外，不使内衣外露，也不应被疏忽。3.忌过分透视。招商引资人员在正式场合的着装，不允许过于单薄透明。在任何时候，都不允许招商引资人员的内衣透视在外，甚至令人一目了然。92.忌过分裸露。94.忌过分短小。招商引资人员的衣着，不应以短小见长。在任何正规场合，背心、短裤、超短裙、露脐装等过分短小的服装，都难登大雅之堂。5.忌过分紧身。选择过分紧身的服装，意在显示着装者的身材，而招商引资人员在工作之中显然是不适合这样的。C、服饰整洁服饰整洁，是对常人的基本要求，每一名招商引资人员自然也不可对此掉以轻心。招商引资人员的服饰整洁，具体上应注意如下几方面。104.忌过分短小。101.忌肮脏。在任何情况下，招商引资人员都没有理由穿戴肮脏不堪的服饰。具体而言，既不应令其存在异物，更不应令其存在异味。2.忌残破。招商引资人员在服饰一旦出现残破，即应及时对其修补或更换。衣着褴褛、服饰缺损，甚至以此为荣，是没有修养的表现。3.忌折皱。一般来说，招商引资人员的衣着以平整为美。若其出现众多的折皱，即应及时更换，或熨烫平整之后再穿，否则便难有服饰整洁可言。111.忌肮脏。114.忌乱穿。招商引资人员在穿衣服、戴首饰时，必须遵守其既有的规范性做法。不能随心所欲地乱穿、乱戴。着装要整洁大方男职员要着西服或中山装，穿西服时须系领带，夏季可穿领袖衫系领带或质地较好的短袖敞领衫；女职员按季节与活动性质的不同，可穿西装、民族服装、中式上衣配长裙或长裤、旗袍或连衣裙等，夏季可以穿长、短袖衫配裙子(长裙或过膝裙)或长裤。参加正式外事活动，不能穿茄克衫、牛仔裤、超短裙、旅游鞋、布鞋、长筒靴。124.忌乱穿。12（二）强调语言美语言，是招商引资人员不可缺少的基本工具之一。招商引资人员要想做好自己的本职工作，就不能不要求自己做到语言美。在具体工作中使用语言时，招商引资人员既要重视自己“说什么”，又要重视自己“如何说”。这就是说，语言的具体内容与表达方式这两方面的问题，均应为招商引资人员所关注。不然的话，就不可能真正做到语言美。13（二）强调语言美13A、语言文明语言文明，在此主要是要求招商引资人员在选择、使用语言时，要文明当先，以体现出自身的良好的文化修养。其具体要求有三：1.讲普通话。《中华人民共和国宪法》明文规定：“国家推广全国通用的普通话。”招商引资人员在这一点上必须身体力行。应当强调的是，招商引资人员使用普通话进行交际，不但反映着其较高的文明程度，而且也有助于其对外交流。因此，除面对外国友人、少数民族人士或个别不懂普通话的人员之外，招商引资人员最好都要讲普通话，尽量不讲方言、土语。14A、语言文明142.用文雅词。在日常性交谈中，招商引资人员要努力做到用词文雅。用词文雅，并非是要求招商引资人员在交谈时咬文嚼字，脱离群众，而是重点要求其自觉回避使用不雅之词。即不允许招商引资人员在日常性交谈中，尤其是在公务性交谈中动辄讲脏话、讲粗话，更不能讲黑话、讲黄话、讲怪话。3.检点语气。语气，即人们讲话时的口气。它直接表现着讲话者的心态，是语言的有机组成部分之一。与外人交谈时，特别是在面对人民群众之际，招商引资人员务必要检点自己的语气，让人感觉到很有热情、亲切、和蔼、友善、耐心。在任何情况下，语气急躁、生硬、狂妄、嘲讽、轻慢，都绝不允许。152.用文雅词。15B、语言礼貌语言礼貌，是招商引资人员所应具备的基本礼仪修养。具体而言，它是要求招商引资人员在日常性交谈中主动使用约定俗成的礼貌用语，以示对交往对象的尊重友好之意。一般而言，招商引资人员所须使用的基本礼貌用语主要有如下五种。1.问候语。它的代表性用语是“你好”。不论是接待来宾、路遇他人，还是接听电话，招商引资人员均应主动问候他人，否则便会显得傲慢无礼，目中无人。16B、语言礼貌162.请托语。它的代表性用语是“请”。要求他人帮助、托付他人代劳，或者恳求他人协助时，招商引资人员照例应当使用这一专用语。缺少了它，便会给人以命令之感，让人难于接受。3.感谢语。它的代表性用语是“谢谢”。使用感谢语，意在向交往对象表达人的感激之意。获得帮助、得到支持、赢得理解、感到善意，或者婉拒他人时，招商引资人员均应使用此语向交往对象主动致谢。4.道歉语。它的代表性用语是“抱歉”或“对不起”。在工作中，由于某种原因而带给他人不便，或妨碍、打扰对方，以及未能充分满足对方的需求时，招商引资人员一般均应及时运用此语向交往对象表示自己由衷的歉意，以求得到对方的谅解。5.道别语。它的代表性用语是“再见”。与他人告别时，主动运用此语，既是一种交际惯例，同时也是对交往对象尊重与惜别之意的一种常规性表示。172.请托语。17礼仪小知识礼貌用语提示：(1)您好!(2)请问您找谁?(3)请问您有什么事?(4)欢迎光临×××园区(5)请坐。(6)请喝茶。(7)请问我能为您做些什么?(8)对不起，您所要了解的情况，我帮您与××部门联系，再向您报告。(9)对不起，××先生(女士)因有事在外出差，能否请您留言。(10)对不起，××领导正在会客，请您稍候片刻，好吗?(11)对不起，您所要了解的情况，我们将尽可能早向您提供。(12)好的，我来帮您联系。（13)谢谢您的光临，欢迎您再来，再见!介绍要注重礼貌介绍要注意顺序，如果在正式工作场合主要依据职位的高低来介绍。介绍双方认识时，要先与对方打招呼：“请允许我介绍你们认识一下”，使双方感到自然。给别人介绍自己的配偶时，要说这是我“太太”、“夫人”，一般不说“这是我爱人”。18礼仪小知识礼貌用语提示：(1)您好!(2)请问您找谁?（三）提倡交际美招商引资人员所从事的具体工作往往有别，但从其本质上来看，都免不了要与他人打交道。因此，在实际工作中，招商引资人员必须力求交际美，即妥善地协调自己的各种人际关系，高度地重视自己的每一位交往对象，以内求团结，外求发展。A、内部交际招商引资人员必须首先处理好自己在本单位、本部门的各种内部人际关系，因为它是自己所须正视的种种交际的基础之所在。进行内部交际时，招商引资人员应当讲究团结，严于律己，宽以待人，并且善于协调各种不同性质的内部人际关系。19（三）提倡交际美191.与上级的交往。招商引资人员在实际工作中，不能不处理好自己与上级的关系。要做好这一点，基本要诀有三：一是要服从上级的领导，恪守本分；二是要维护上级的威信，体谅上级；三是要尊重上级，支持上级。2.与下级的交往。与下级进行交往时，招商引资人员切切不可居高临下，虚张声势。处理好与下级之间的关系，招商引资人员至少需要注意以下三个方面的问题。一是要善于“礼贤下士”，尊重下级的人格；二是要善于体谅下级，重视双方的沟通；三是要善于关心下级，支持下级的工作。3.与平级的交往。处理与平级同事的人际关系，也不容招商引资人员有丝毫的忽略。与平级同事打交道时，招商引资人员对以下三点应当予以充分重视：一是要相互团结，不允许制造分裂；二是要相互配合，不允许彼此拆台；三是要相互勉励，不允许讽刺挖苦。201.与上级的交往。20B、外部交际不论因公还是因私，招商引资人员都有大量机会与外界人士进行交往应酬。与外界人士交往或相处时，招商引资人员既要与人为善，广结善缘，努力扩大自己的交际面，又要不忘维护政府形象与个人形象，注意检点自己的举止行为，使之不失自己的身份。进行下列两种常见的外部交往时，尤须招商引资人员处处好自为之。1.与群众的交往。同人民群众直接打交道时，招商引资人员既要不忘自己的身份，又不能过分强调自己的身份；既要具备强烈的为群众服务的意识，又不能时时以施舍者的身份自居。为人民群众服务时，一是要待人热诚，不允许对群众冷言冷语；二是要主动服务，不允许对群众漠不关心；三是要不厌其烦，不允许对群众缺乏耐心；四是要一视同仁，不允许对群众亲疏有别。2.与社会的交往。许多时候，招商引资人员都离不开与社会各界人士的交往。与社会各界人士交道时，招商引资人员须做好下列五点：一是要掌握分寸，防止表现失当；二是要公私有别，防止假公济私；三是要远离财色，防止腐败变质；四是要正视权力，防止权钱交易；五是要广交朋友，防止拉帮结派。21B、外部交际21礼仪小知识1、见面要握手问好，节日宴请，要致节日祝贺。见面时握手要用右手，握手时要热情友好，面带微笑。握手一般不要时间过长，不要使劲摇。当自己是主人时，迎客要先伸手；当自己是客人时，要先主人伸手，自己紧接着伸手相握。男女之间，如果对方是女士，应对方先伸出手，握手一般要轻一点，时间短一点；和长者和领导相见时，一般是年长的先向年轻的伸手，职位高一先向职位低的伸手，晚辈和职位低的不应先伸手求握。离开时，要握手告别并致谢，不能不辞而别。握手时不能带手套，不要侧目他视，显得很不尊重对方。22礼仪小知识1、见面要握手问好，节日宴请，要致节日祝贺。2、赴宴和设宴礼节赴宴要适时，不能过早或过晚。过早会给人一种急着吃饭的感觉；过晚“闯席”更不礼貌。赴宴要仪表整洁、穿戴得体。女职员将头发理好，男职员要把胡子刮干净，体现对主人及所有宾客的尊重。设宴招待客人要注意让客人的位置朝门口，并注意排列。3、参加招待会、酒会礼节在招待会、酒会上要多与外方人员接触，交谈时不能用手或刀、叉、筷指向对方。不能仅限于和内部人员一起交谈，冷落对方，更不能几个人将餐桌团团围住，一味吃喝、抽烟。进餐要细嚼慢咽，喝汤不发出声；饮酒适时，一般不得超过本人酒量三分之二，可以敬酒，但不要劝酒，不能自酌自饮，禁止酗酒。参加自助餐招待会，应在正式开始后方能取食物。取食要文明、谦让，不能争先恐后。会后，对招待食品的数量和质量不要谈论或流露不满，离开时严禁带走香烟等剩余物品。4、参与活动礼节参加活动前，勿吃葱、蒜等有浓烈气味的食物。在接待活动过程中，要尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。宴请活动场所，不能随便吸烟。严禁随地吐痰，乱抛烟蒂、火柴梗和烟灰；咳嗽、打喷嚏、剔牙时要用手帕捂住嘴。232、赴宴和设宴礼节235、赠送礼品礼节。第一，原则上，没有收到客商的请柬，不要贸然登门送礼，请柬不能丢失和转让，否则是失礼。第二，赠送给客商夫人的礼物，要明确赠送给客商夫人。第三，遇到外商喜事，如来华投资办厂落成、结婚纪念等，要赠送喜事礼物，有的可直接尊重客商意见。第四，赠送礼物要注意外国的风俗习惯。6、递交名片时，用双手将名片正面对着对方送上，切忌用左手递名片。若是外宾，最好将名片上印有英文的一面对着对方。如果同时向多人递送名片时，可按由尊而卑或由近而远的顺序依次递送。接过名片时，应捧在面前，从头到尾认真地看一遍，最好能将对方姓名、职务职称轻声读出来，以示尊重。245、赠送礼品礼节。247、交友活动中的注意事项(1)思想端正，作风正派，给人以道义之交、君子之交的形象；(2)诚恳热情，实事求是；(3)求同存异，不强加于人；(4)体谅对方处境，不急于求成；(5)不急功近利，不搞实用主义；(6)尊重对方，多讲情意，不设“八股腔”，不摆官架子；(7)守信义，竭诚为友，不损害对方利益；(8)工作要有连续性，不能人走茶凉。257、交友活动中的注意事项25（四）推崇行为美在实际工作中，每一名招商引资人员必须努力做到勤于政务，爱岗敬业，忠于职守，一心一意地做好本职工作，使自己的所作所为与国家招商引资人员的光荣称号相称。这就是所谓行为美。就招商引资人员而论，要真正做到行为美，主要需要注意如下三点。

一是忠于职守。每一名招商引资人员，平时在实际工作中都必须以忠于职守为天职。没有忠于职守，便难言其爱岗敬业。忠于职守，其实是爱岗敬业的主要表现形式。具体而言，招商引资人员的爱岗敬业，需要在下述三个主要方面得以体现。1.具有岗位意识。所谓具有岗位意识，主要是要求招商引资人员既热爱本职工作，又严守工作岗位。在工作岗位上不可一心二用，甚至脱岗，而是要干一行爱一行，全心全意地做好本职工作。26（四）推崇行为美在实际工作中，每一名招商引资人员必须努力做到2.具有责任意识。所谓责任意识，是岗位意识的自然引申，它指的是招商引资人员在实际工作里应具有高度的责任心，遇事不但要区分职责，更要主动负责，尽职尽责，不允许得过且过，敷衍了事，缺乏基本的工作责任心。3.具有时间意识。具有时间意识，是招商引资人员岗位意识与责任意识的直接的体现。其具体含义，是要求机关层招商引资人员在实际工作中要做到心到身到，自觉遵守法定的作息时间，每天准时上下班，不准迟到早退，不得旷工、怠工、磨洋工。272.具有责任意识。27二是钻研业务。招商引资人员的爱岗敬业，不仅要表现为干一行爱一行，而且还要表现为干一行通一行。因此，招商引资人员在实际工作中一定要努力钻研业务，努力精通业务，以便适应时代发展的需要，更好地为人民群众服务，更好地为祖国的社会主义现代化建设服务。要求招商引资人员钻研业务，当前特别应当强调下列三点。1.精通专业技术。要做好本职工作，就要求招商引资人员首先精通自己所应掌握的专业技术，争当专业尖子或技术能手。2.掌握现代知识。随着时代的发展，招商引资人员在精通专业技术的同时，还有必要开阔视野，努力学习现代科学技术的基本知识，并特别注意外语、法律与计算机知识的学习。3.重视知识更新。古人云：“学无止境”，现代科学技术的一大特征，便是知识更新加速。因此，在钻研业务的同时，招商引资人员还须注意知识更新，努力学习新知识、新技术，不当“落伍者”。28二是钻研业务。28三是遵守办公礼仪。遵守办公礼仪是招商引资人员身份的必然要求，否则在人民群众眼里基层招商引资人员的形象就有可能受到损害。招商引资人员遵守办公礼仪，既是为了维护个人和国家行政机关的形象，又可使招商引资人员在一定程度上提高个人的办公水平，更为妥善而艺术地处理日常公务，提高工作效率，更好地服务于人民群众，服务于社会。29三是遵守办公礼仪。遵守办公礼仪是招商引资人员身份的必然要求礼仪小知识(1)接待外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的接待入手，用中国人特有的热情好客筑起成功的桥梁，招商引资先引人，引人先引心。让外国人一踏上中国的国土，就有一种宾至如归的感觉，并对住宿、日程等按照双方的意愿作出合理安排，提供周到的服务。接待时，仪表要端庄，举止要文明，姿势要端正，站时不要东倚西靠；坐时不要跷二郎腿、晃腿。称呼要得体。在国际交往中，一般称男子为先生，称女子为夫人、女士或小姐，即：某某先生、某某夫人、某女士等，绝不称同志。

(2)交谈和客人交谈要真诚，注意礼貌。交谈时不能装腔作势，旁若无人，夸夸其谈，也不要夸大其词。特别是赞扬对方时，不要过分夸大事实，一味恭维。对方说话时要静心听，自然注意对方的眼睛，不能抓头摸耳、东张西望。对于别人的私事或对方不愿接触的事尽量避开，不要冒昧问“年龄”、“工资"。交谈中要正面回答问题“成”或“不成”，不要回答“考虑、考虑”，“研究一下”。否则，外国人听到这类话就会顺理成章地认为事情有了希望。(3)坐车：使用小轿车，司机后面的右方座位安排宾客，司机后面的座位安排主人，与司机并排的右方座位是陪同人员。先要让宾客坐下来，主人再走向另一边开车门坐下，切不能宾主挤在一起把宾客推进车门挤向另一边。30礼仪小知识(1)接待外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的(4)参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前方；上下楼梯时，引导人应该靠扶手走，而让参观者靠墙壁走。(5)休息：参观后感到疲劳，可以休息时，一边端饮料、一边询问外商“有何疑问”“对××工厂或x×单位印象如何”等，以便尽快了解外商的态度，同时可发一些必要的资料。(6)招待：总的原则，不要花费很多钱。应当熟悉客商的国情和习惯，即“看人下菜碟儿”。(7)礼物：赠送礼物要符合客人的身份，不要误以为贵重的礼物一定会受客人欢迎。只要能够表达自己的心意和感情的小礼物，即可使客人欣然接受。赠送礼物要有民族特色，特色越强，外国人感到越新奇。31(4)参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前三、招商引资人员谈判技巧

（一）招商洽谈开局的基本策略

1、协商式开局。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、坦诚式开局。

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己想法，同时征求您的意见。开宗明义，直截了当。

3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如：某某先生，您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及到开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交50％，其余的等企业投产见效后再补交好不？等等，您看如何？32三、招商引资人员谈判技巧

（一）招商洽谈开局的基本策略32（二）招商谈判让步策略

在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。

1、维护整体利益。

整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

2、选择好让步时机。

让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

3、确定适当的让步幅度。

让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。33（二）招商谈判让步策略33（三）打破谈判僵局的策略与技巧

1、回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

2、多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案，不要一根筋到底。

3、尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。

4、冷调处理，暂时休会。

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会，找出解决问题的办法。尤其是我们一些已经进区的工业项目，由于开始签订的合同考虑不太周全，有时往往在实施过程中，出现一些矛盾和问题，或者是不能兑现的事情，容易引起争执，在这种情况下，一定要冷静思考，找出对方的共同点、结合点，使问题得到解决。34（三）打破谈判僵局的策略与技巧34四、招商引资人员应注意的事项（一）建立良好的“第一印象”

正如陆海空三军进行一场立体战役，最终解决战斗的要靠步兵一样，对外招商活动中，投资者群体在完成投资决策全过程中，始终在与招商人员密切接触，而接触的“第一印象”十分重要。在很多成功的招商案例中，常听到投资者在客观条件相差无几或各有特色的前提下，是奔着自己喜欢、信赖的招商人员来投资的。因此，招商人员必须牢固树立起如何对投资者建立“第一印象”的概念，从各个不同的角度，丰富知识，提高修养，研究策略，精心组织，从而达到一见倾心，一见如故的效果，顺利进入到可以深入沟通洽谈的程度，防止出现由于“第一印象”恶劣而失去机会的局面，很多地区招商工作因此失败的例子比成功的例子还要多。35四、招商引资人员应注意的事项（一）建立良好的“第一印象”3（二）树立招商人员的政治素质形象

招商人员的政治素质体现在对党和国家对外开放政策的深刻认识，体现在对本地招商工作的真诚热爱和正确理解。在对外交往中，让对方感到自己身上体现出强烈的时代感、责任感和对招商工作的尽职尽责。树立招商人员的政治素质形象，要加强政治理论学习和国际国内政治经济形势的了解。在当前经济一体化、科技全球化的大趋势中，要研究如何贯彻执行党和国家的对外开放路线、政策，抓住机遇，迎接挑战，把区域的经济活动纳入世界经济的轨道，把招商工作上升到提高我国综合国力和本地综合实力的高度，具备这样政治素质的招商人员，也包括外商在内的投资者，是会得尊重的。36（二）树立招商人员的政治素质形象36(三)树立招商人员的政策水平形象

市场经济是法制经济，为了推动对外开放、招商引资的进程，国家先后出台了一系列利用和鼓励国内外投资政策的法律法规，各地政府也有一系列相应的法规和优惠政策。这些政策和法律、法规是我们招商引资的基础和前提，因此，作为招商人员必须认真学习掌握并融会贯通，给投资者以较高的政策水平形象。可以肯定的说，不熟悉掌握相关政策和法律的招商人员，不是一个合格的招商人员。按照主要的类别，一个招商人员应掌握的政策、法律、法规有：1、不同时期国家鼓励、限制、禁止投资的产业归类指导情况。37(三)树立招商人员的政策水平形象372、外资和内资在本地投资的审批程序和兴办企业的基本要求（注意要随时掌握当地政府不断削减改变行政审批项目的情况。）3、税收及财政资金扶持政策。4、规划土地及配套设施相关规定。5、进口设备、原料、零部件和出口产品以及外汇的管理制度。6、劳动用工和社会保障制度。7、引进技术的有关规定。8、其他方面适用的法律、法规。382、外资和内资在本地投资的审批程序和兴办企业的基本要求（注意(四)树立招商人员的业务素质形象招商工作是一项综合性工作，需要应对来自各方面、各行业的投资者，除了面对特定招商主题，如电子城招商，汽车零部件工业园招商，或招商人员本身已具备一定的专业基础外，一个招商人员的业务素质，还要体现在具有投资、金融管理、外经外贸、法律、外语和行业的相关知识，这样才可能较好地同投资者沟通，判断出投资的层次、内容和可信度，并能根据投资的要求，详细介绍所在地区的自然资源，配套产业基础，人才资源及市场状况等投资者最为关心的热点问题。除了上述这些投资的必备知识以外，一个合格的招商人员还必须掌握投资项目基本文件资料的要点，如项目建议书，可行性研究报告，商业计划书等，学会阅读并抓住以下要点。39(四)树立招商人员的业务素质形象391、项目的产业归类，技术和工艺的水平评价。2、市场调研报告和市场前景预测。3、国内外同行业发展状况。4、投资总额及资金来源。5、项目在此地的配套能力6、用地、规划、水、电、气、交通、环保等配套设施条件。7、经济技术评论及风险分析。8、有关该产业的行业政策等。对一个项目的基本理解和判断，是招商人员的重要基本功，也是业务素质形象的集中展示。401、项目的产业归类，技术和工艺的水平评价。40（五）树立招商人员的诚实守信形象信誉总是投资者最为关心的敏感问题，一个招商人员不论业务水平高低，业务能力大小，不讲诚信是任何投资者都不能接受的。因此，诚实守信是招商工作的基本前提，也是招商人员的最重要的人格魅力。关于诚信在招商工作中要注意以下两条：1、介绍情况、回答问题要实事求是，关键性问题要准确无误，不能为了吸引投资者而夸大其词，信口开河，或毫无章法的随意承诺。对暂时拿不准的问题或投资者提出的与目前政策规定不相符的问题回答要留有回旋的余地。2、兑现承诺。凡是承诺的事情，都要想尽办法兑现，小到约会时间，安排行程这类接待方面的琐事，大到政策法规基础设施投入等大事，都应一言九鼎，说到做到。即使中间出现变数，难以兑现，也要做客观的、实事求是的解释，并采取积极的补救措施，兑现新的补充承诺，即使影响已方的暂时利益，也在所不惜。41（五）树立招商人员的诚实守信形象41（六）树立招商人员的灵活耐心形象在竞争日趋激烈的招商活动中，招商人员必须表现出强烈的敬业精神，积极主动争取投资者。但一个项目从接触到成功，需要经过多次反复的洽谈，因此，招商人员要有充分的灵活性和耐心。1、灵活性是对招商人员政治素质，政策水平和业务能力等素质的综合考验。一方面不能失去原则，另一方面又要面对各种复杂情况随机应变，甚至形成一种新的策划。因此，面对投资者提出的问题，特别是对重大投资项目，招商人员应遵守不轻易说“不”的原则。2、有耐心，有毅力也是招商人员必备的素质形象。对投资者决策出现的犹豫彷徨，要充分重视；对决策者指派的助手和前期工作人员所进行前期工作，要充分理解；对调查过程和决策过程出现的反复，要及时抓住，并采取相应的对策。42（六）树立招商人员的灵活耐心形象42（七）树立招商队伍组织严密，行为规范的形象

无论是在对外招商大型活动中，还是在招商人员单独对外接触洽谈过程中，都应突出体现组织严密的工作作风。

在接待方面，从开始接触，到深入洽谈；从礼节拜访，到组织全面考察，都应对全部过程进行周密的安排布置，做到分工严密，执行规范，热情主动，疏而不漏。特别是接待重要来访者和组织规模较大的招商活动时，更要制定严密的计划方案，包括起始时间、活动地点、主要接待陪同人员、活动内容及相关准备，如交通、住宿、用餐、旅游、参观路线一直到安全保卫等一系列事情，都应周密策划安排。

在洽谈方面，对每次洽谈都要认真注意场所的选择，气氛的烘托，根据对方参加人员的层次，对决策的影响程度，洽谈意图和达到的目的，准备相关资料，收集相关信息。43（七）树立招商队伍组织严密，行为规范的形象43礼仪与招商44礼仪与招商1一、什么是礼仪礼仪是约定俗成的风俗习惯。礼仪是在人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等方面的内容。礼仪是我们在生活中不可缺少的一种能力。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来说，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。45一、什么是礼仪礼仪是约定俗成的风俗习惯。礼仪是在人际交往中，从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪、外交礼仪等六大方面。礼仪是一门学问，有特定的要求。在家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。就个人而言，表现在举止文明、动作优雅、姿态潇洒、手势得当、表情自然、仪表端庄等。46从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧二、招商人员要注意哪些礼仪招商引资人员礼仪，有广义和狭义之分。广义的招商引资人员礼仪，是指招商引资人员在日常工作学习、生活中所应遵循的基本礼仪；狭义的招商引资人员礼仪是招商引资人员在工作场合，应该遵循的工作礼仪。（一）注重服饰美一般来说，招商引资人员的服装应当合乎身份，庄重、朴素、大方。47二、招商人员要注意哪些礼仪招商引资人员礼仪，有广义和狭义之分在工作中，招商引资人员的打扮穿着是不宜完全自行其事的，因为招商引资人员的服饰直接关系到人民群众对其所产生的第一印象的好坏，并且在一定程度上体现着其自身的教养与素质。所谓招商引资人员的服饰美，则又分为下述三点要求。A、服饰素雅招商引资人员在工作中所选择的服饰，一定要合乎身份，素雅大方。切不可令其有悖于常规的审美标准，进而有损招商引资人员队伍的名声。48在工作中，招商引资人员的打扮穿着是不宜完全自行其事的，因为招1.色彩少。招商引资人员在工作场合所选择的服饰，其色彩宜少不宜多，其图案宜简不宜繁。切勿令其色彩鲜艳抢眼，令其图案繁杂不堪。2.质地好。在经费允许的条件下，招商引资人员的服饰应尽量选用质地精良者。如其正装一般应选用纯毛、纯棉或高比例含毛、含棉面料，而忌用劣质低档的面料。3.款式雅。招商引资人员的服饰，应以其款式的素雅庄重为基本特征。若其款式过于前卫、招摇，则与招商引资人员自身的身份不符。491.色彩少。64.做工精。招商引资人员的服饰虽不必选择名牌货、高档货，但对其具体做工应予以重视。若其做工欠佳，则必定会有损于招商引资人员的整体形象。5.搭配准。搭配准，在此特指招商引资人员的服饰应注重搭配之道。从某种意义上讲，一个人的服饰之美关键在于和谐，而服饰的和谐则又主要有赖于精心的搭配。504.做工精。7B、服饰庄重在讲究美观的同时，招商引资人员在选择服饰时也不应对雅致有所偏废。招商引资人员如果要打算做到服饰高雅脱俗，一方面应以其朴素大方取胜，另一方面则应要求其文明得体。具体来说，主要应注意避免以下五忌。1.忌过分炫耀。招商引资人员在工作之中所佩戴的饰物，应当以少为妙。不提倡招商引资人员在工作场合佩戴高档的珠宝首饰，或是过多数量的金银首饰，不然便有张扬招摇之嫌。51B、服饰庄重82.忌过分裸露。在工作中，招商引资人员的着装不应过分暴露自己的躯体。不露胸、不露肩、不露背、不露腰、不露腿等“五不露”，便是对招商引资人员着装的基本要求。此外，不使内衣外露，也不应被疏忽。3.忌过分透视。招商引资人员在正式场合的着装，不允许过于单薄透明。在任何时候，都不允许招商引资人员的内衣透视在外，甚至令人一目了然。522.忌过分裸露。94.忌过分短小。招商引资人员的衣着，不应以短小见长。在任何正规场合，背心、短裤、超短裙、露脐装等过分短小的服装，都难登大雅之堂。5.忌过分紧身。选择过分紧身的服装，意在显示着装者的身材，而招商引资人员在工作之中显然是不适合这样的。C、服饰整洁服饰整洁，是对常人的基本要求，每一名招商引资人员自然也不可对此掉以轻心。招商引资人员的服饰整洁，具体上应注意如下几方面。534.忌过分短小。101.忌肮脏。在任何情况下，招商引资人员都没有理由穿戴肮脏不堪的服饰。具体而言，既不应令其存在异物，更不应令其存在异味。2.忌残破。招商引资人员在服饰一旦出现残破，即应及时对其修补或更换。衣着褴褛、服饰缺损，甚至以此为荣，是没有修养的表现。3.忌折皱。一般来说，招商引资人员的衣着以平整为美。若其出现众多的折皱，即应及时更换，或熨烫平整之后再穿，否则便难有服饰整洁可言。541.忌肮脏。114.忌乱穿。招商引资人员在穿衣服、戴首饰时，必须遵守其既有的规范性做法。不能随心所欲地乱穿、乱戴。着装要整洁大方男职员要着西服或中山装，穿西服时须系领带，夏季可穿领袖衫系领带或质地较好的短袖敞领衫；女职员按季节与活动性质的不同，可穿西装、民族服装、中式上衣配长裙或长裤、旗袍或连衣裙等，夏季可以穿长、短袖衫配裙子(长裙或过膝裙)或长裤。参加正式外事活动，不能穿茄克衫、牛仔裤、超短裙、旅游鞋、布鞋、长筒靴。554.忌乱穿。12（二）强调语言美语言，是招商引资人员不可缺少的基本工具之一。招商引资人员要想做好自己的本职工作，就不能不要求自己做到语言美。在具体工作中使用语言时，招商引资人员既要重视自己“说什么”，又要重视自己“如何说”。这就是说，语言的具体内容与表达方式这两方面的问题，均应为招商引资人员所关注。不然的话，就不可能真正做到语言美。56（二）强调语言美13A、语言文明语言文明，在此主要是要求招商引资人员在选择、使用语言时，要文明当先，以体现出自身的良好的文化修养。其具体要求有三：1.讲普通话。《中华人民共和国宪法》明文规定：“国家推广全国通用的普通话。”招商引资人员在这一点上必须身体力行。应当强调的是，招商引资人员使用普通话进行交际，不但反映着其较高的文明程度，而且也有助于其对外交流。因此，除面对外国友人、少数民族人士或个别不懂普通话的人员之外，招商引资人员最好都要讲普通话，尽量不讲方言、土语。57A、语言文明142.用文雅词。在日常性交谈中，招商引资人员要努力做到用词文雅。用词文雅，并非是要求招商引资人员在交谈时咬文嚼字，脱离群众，而是重点要求其自觉回避使用不雅之词。即不允许招商引资人员在日常性交谈中，尤其是在公务性交谈中动辄讲脏话、讲粗话，更不能讲黑话、讲黄话、讲怪话。3.检点语气。语气，即人们讲话时的口气。它直接表现着讲话者的心态，是语言的有机组成部分之一。与外人交谈时，特别是在面对人民群众之际，招商引资人员务必要检点自己的语气，让人感觉到很有热情、亲切、和蔼、友善、耐心。在任何情况下，语气急躁、生硬、狂妄、嘲讽、轻慢，都绝不允许。582.用文雅词。15B、语言礼貌语言礼貌，是招商引资人员所应具备的基本礼仪修养。具体而言，它是要求招商引资人员在日常性交谈中主动使用约定俗成的礼貌用语，以示对交往对象的尊重友好之意。一般而言，招商引资人员所须使用的基本礼貌用语主要有如下五种。1.问候语。它的代表性用语是“你好”。不论是接待来宾、路遇他人，还是接听电话，招商引资人员均应主动问候他人，否则便会显得傲慢无礼，目中无人。59B、语言礼貌162.请托语。它的代表性用语是“请”。要求他人帮助、托付他人代劳，或者恳求他人协助时，招商引资人员照例应当使用这一专用语。缺少了它，便会给人以命令之感，让人难于接受。3.感谢语。它的代表性用语是“谢谢”。使用感谢语，意在向交往对象表达人的感激之意。获得帮助、得到支持、赢得理解、感到善意，或者婉拒他人时，招商引资人员均应使用此语向交往对象主动致谢。4.道歉语。它的代表性用语是“抱歉”或“对不起”。在工作中，由于某种原因而带给他人不便，或妨碍、打扰对方，以及未能充分满足对方的需求时，招商引资人员一般均应及时运用此语向交往对象表示自己由衷的歉意，以求得到对方的谅解。5.道别语。它的代表性用语是“再见”。与他人告别时，主动运用此语，既是一种交际惯例，同时也是对交往对象尊重与惜别之意的一种常规性表示。602.请托语。17礼仪小知识礼貌用语提示：(1)您好!(2)请问您找谁?(3)请问您有什么事?(4)欢迎光临×××园区(5)请坐。(6)请喝茶。(7)请问我能为您做些什么?(8)对不起，您所要了解的情况，我帮您与××部门联系，再向您报告。(9)对不起，××先生(女士)因有事在外出差，能否请您留言。(10)对不起，××领导正在会客，请您稍候片刻，好吗?(11)对不起，您所要了解的情况，我们将尽可能早向您提供。(12)好的，我来帮您联系。（13)谢谢您的光临，欢迎您再来，再见!介绍要注重礼貌介绍要注意顺序，如果在正式工作场合主要依据职位的高低来介绍。介绍双方认识时，要先与对方打招呼：“请允许我介绍你们认识一下”，使双方感到自然。给别人介绍自己的配偶时，要说这是我“太太”、“夫人”，一般不说“这是我爱人”。61礼仪小知识礼貌用语提示：(1)您好!(2)请问您找谁?（三）提倡交际美招商引资人员所从事的具体工作往往有别，但从其本质上来看，都免不了要与他人打交道。因此，在实际工作中，招商引资人员必须力求交际美，即妥善地协调自己的各种人际关系，高度地重视自己的每一位交往对象，以内求团结，外求发展。A、内部交际招商引资人员必须首先处理好自己在本单位、本部门的各种内部人际关系，因为它是自己所须正视的种种交际的基础之所在。进行内部交际时，招商引资人员应当讲究团结，严于律己，宽以待人，并且善于协调各种不同性质的内部人际关系。62（三）提倡交际美191.与上级的交往。招商引资人员在实际工作中，不能不处理好自己与上级的关系。要做好这一点，基本要诀有三：一是要服从上级的领导，恪守本分；二是要维护上级的威信，体谅上级；三是要尊重上级，支持上级。2.与下级的交往。与下级进行交往时，招商引资人员切切不可居高临下，虚张声势。处理好与下级之间的关系，招商引资人员至少需要注意以下三个方面的问题。一是要善于“礼贤下士”，尊重下级的人格；二是要善于体谅下级，重视双方的沟通；三是要善于关心下级，支持下级的工作。3.与平级的交往。处理与平级同事的人际关系，也不容招商引资人员有丝毫的忽略。与平级同事打交道时，招商引资人员对以下三点应当予以充分重视：一是要相互团结，不允许制造分裂；二是要相互配合，不允许彼此拆台；三是要相互勉励，不允许讽刺挖苦。631.与上级的交往。20B、外部交际不论因公还是因私，招商引资人员都有大量机会与外界人士进行交往应酬。与外界人士交往或相处时，招商引资人员既要与人为善，广结善缘，努力扩大自己的交际面，又要不忘维护政府形象与个人形象，注意检点自己的举止行为，使之不失自己的身份。进行下列两种常见的外部交往时，尤须招商引资人员处处好自为之。1.与群众的交往。同人民群众直接打交道时，招商引资人员既要不忘自己的身份，又不能过分强调自己的身份；既要具备强烈的为群众服务的意识，又不能时时以施舍者的身份自居。为人民群众服务时，一是要待人热诚，不允许对群众冷言冷语；二是要主动服务，不允许对群众漠不关心；三是要不厌其烦，不允许对群众缺乏耐心；四是要一视同仁，不允许对群众亲疏有别。2.与社会的交往。许多时候，招商引资人员都离不开与社会各界人士的交往。与社会各界人士交道时，招商引资人员须做好下列五点：一是要掌握分寸，防止表现失当；二是要公私有别，防止假公济私；三是要远离财色，防止腐败变质；四是要正视权力，防止权钱交易；五是要广交朋友，防止拉帮结派。64B、外部交际21礼仪小知识1、见面要握手问好，节日宴请，要致节日祝贺。见面时握手要用右手，握手时要热情友好，面带微笑。握手一般不要时间过长，不要使劲摇。当自己是主人时，迎客要先伸手；当自己是客人时，要先主人伸手，自己紧接着伸手相握。男女之间，如果对方是女士，应对方先伸出手，握手一般要轻一点，时间短一点；和长者和领导相见时，一般是年长的先向年轻的伸手，职位高一先向职位低的伸手，晚辈和职位低的不应先伸手求握。离开时，要握手告别并致谢，不能不辞而别。握手时不能带手套，不要侧目他视，显得很不尊重对方。65礼仪小知识1、见面要握手问好，节日宴请，要致节日祝贺。2、赴宴和设宴礼节赴宴要适时，不能过早或过晚。过早会给人一种急着吃饭的感觉；过晚“闯席”更不礼貌。赴宴要仪表整洁、穿戴得体。女职员将头发理好，男职员要把胡子刮干净，体现对主人及所有宾客的尊重。设宴招待客人要注意让客人的位置朝门口，并注意排列。3、参加招待会、酒会礼节在招待会、酒会上要多与外方人员接触，交谈时不能用手或刀、叉、筷指向对方。不能仅限于和内部人员一起交谈，冷落对方，更不能几个人将餐桌团团围住，一味吃喝、抽烟。进餐要细嚼慢咽，喝汤不发出声；饮酒适时，一般不得超过本人酒量三分之二，可以敬酒，但不要劝酒，不能自酌自饮，禁止酗酒。参加自助餐招待会，应在正式开始后方能取食物。取食要文明、谦让，不能争先恐后。会后，对招待食品的数量和质量不要谈论或流露不满，离开时严禁带走香烟等剩余物品。4、参与活动礼节参加活动前，勿吃葱、蒜等有浓烈气味的食物。在接待活动过程中，要尊重对方的宗教信仰和风俗习惯。宴请活动场所，不能随便吸烟。严禁随地吐痰，乱抛烟蒂、火柴梗和烟灰；咳嗽、打喷嚏、剔牙时要用手帕捂住嘴。662、赴宴和设宴礼节235、赠送礼品礼节。第一，原则上，没有收到客商的请柬，不要贸然登门送礼，请柬不能丢失和转让，否则是失礼。第二，赠送给客商夫人的礼物，要明确赠送给客商夫人。第三，遇到外商喜事，如来华投资办厂落成、结婚纪念等，要赠送喜事礼物，有的可直接尊重客商意见。第四，赠送礼物要注意外国的风俗习惯。6、递交名片时，用双手将名片正面对着对方送上，切忌用左手递名片。若是外宾，最好将名片上印有英文的一面对着对方。如果同时向多人递送名片时，可按由尊而卑或由近而远的顺序依次递送。接过名片时，应捧在面前，从头到尾认真地看一遍，最好能将对方姓名、职务职称轻声读出来，以示尊重。675、赠送礼品礼节。247、交友活动中的注意事项(1)思想端正，作风正派，给人以道义之交、君子之交的形象；(2)诚恳热情，实事求是；(3)求同存异，不强加于人；(4)体谅对方处境，不急于求成；(5)不急功近利，不搞实用主义；(6)尊重对方，多讲情意，不设“八股腔”，不摆官架子；(7)守信义，竭诚为友，不损害对方利益；(8)工作要有连续性，不能人走茶凉。687、交友活动中的注意事项25（四）推崇行为美在实际工作中，每一名招商引资人员必须努力做到勤于政务，爱岗敬业，忠于职守，一心一意地做好本职工作，使自己的所作所为与国家招商引资人员的光荣称号相称。这就是所谓行为美。就招商引资人员而论，要真正做到行为美，主要需要注意如下三点。

一是忠于职守。每一名招商引资人员，平时在实际工作中都必须以忠于职守为天职。没有忠于职守，便难言其爱岗敬业。忠于职守，其实是爱岗敬业的主要表现形式。具体而言，招商引资人员的爱岗敬业，需要在下述三个主要方面得以体现。1.具有岗位意识。所谓具有岗位意识，主要是要求招商引资人员既热爱本职工作，又严守工作岗位。在工作岗位上不可一心二用，甚至脱岗，而是要干一行爱一行，全心全意地做好本职工作。69（四）推崇行为美在实际工作中，每一名招商引资人员必须努力做到2.具有责任意识。所谓责任意识，是岗位意识的自然引申，它指的是招商引资人员在实际工作里应具有高度的责任心，遇事不但要区分职责，更要主动负责，尽职尽责，不允许得过且过，敷衍了事，缺乏基本的工作责任心。3.具有时间意识。具有时间意识，是招商引资人员岗位意识与责任意识的直接的体现。其具体含义，是要求机关层招商引资人员在实际工作中要做到心到身到，自觉遵守法定的作息时间，每天准时上下班，不准迟到早退，不得旷工、怠工、磨洋工。702.具有责任意识。27二是钻研业务。招商引资人员的爱岗敬业，不仅要表现为干一行爱一行，而且还要表现为干一行通一行。因此，招商引资人员在实际工作中一定要努力钻研业务，努力精通业务，以便适应时代发展的需要，更好地为人民群众服务，更好地为祖国的社会主义现代化建设服务。要求招商引资人员钻研业务，当前特别应当强调下列三点。1.精通专业技术。要做好本职工作，就要求招商引资人员首先精通自己所应掌握的专业技术，争当专业尖子或技术能手。2.掌握现代知识。随着时代的发展，招商引资人员在精通专业技术的同时，还有必要开阔视野，努力学习现代科学技术的基本知识，并特别注意外语、法律与计算机知识的学习。3.重视知识更新。古人云：“学无止境”，现代科学技术的一大特征，便是知识更新加速。因此，在钻研业务的同时，招商引资人员还须注意知识更新，努力学习新知识、新技术，不当“落伍者”。71二是钻研业务。28三是遵守办公礼仪。遵守办公礼仪是招商引资人员身份的必然要求，否则在人民群众眼里基层招商引资人员的形象就有可能受到损害。招商引资人员遵守办公礼仪，既是为了维护个人和国家行政机关的形象，又可使招商引资人员在一定程度上提高个人的办公水平，更为妥善而艺术地处理日常公务，提高工作效率，更好地服务于人民群众，服务于社会。72三是遵守办公礼仪。遵守办公礼仪是招商引资人员身份的必然要求礼仪小知识(1)接待外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的接待入手，用中国人特有的热情好客筑起成功的桥梁，招商引资先引人，引人先引心。让外国人一踏上中国的国土，就有一种宾至如归的感觉，并对住宿、日程等按照双方的意愿作出合理安排，提供周到的服务。接待时，仪表要端庄，举止要文明，姿势要端正，站时不要东倚西靠；坐时不要跷二郎腿、晃腿。称呼要得体。在国际交往中，一般称男子为先生，称女子为夫人、女士或小姐，即：某某先生、某某夫人、某女士等，绝不称同志。

(2)交谈和客人交谈要真诚，注意礼貌。交谈时不能装腔作势，旁若无人，夸夸其谈，也不要夸大其词。特别是赞扬对方时，不要过分夸大事实，一味恭维。对方说话时要静心听，自然注意对方的眼睛，不能抓头摸耳、东张西望。对于别人的私事或对方不愿接触的事尽量避开，不要冒昧问“年龄”、“工资"。交谈中要正面回答问题“成”或“不成”，不要回答“考虑、考虑”，“研究一下”。否则，外国人听到这类话就会顺理成章地认为事情有了希望。(3)坐车：使用小轿车，司机后面的右方座位安排宾客，司机后面的座位安排主人，与司机并排的右方座位是陪同人员。先要让宾客坐下来，主人再走向另一边开车门坐下，切不能宾主挤在一起把宾客推进车门挤向另一边。73礼仪小知识(1)接待外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的(4)参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前方；上下楼梯时，引导人应该靠扶手走，而让参观者靠墙壁走。(5)休息：参观后感到疲劳，可以休息时，一边端饮料、一边询问外商“有何疑问”“对××工厂或x×单位印象如何”等，以便尽快了解外商的态度，同时可发一些必要的资料。(6)招待：总的原则，不要花费很多钱。应当熟悉客商的国情和习惯，即“看人下菜碟儿”。(7)礼物：赠送礼物要符合客人的身份，不要误以为贵重的礼物一定会受客人欢迎。只要能够表达自己的心意和感情的小礼物，即可使客人欣然接受。赠送礼物要有民族特色，特色越强，外国人感到越新奇。74(4)参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前三、招商引资人员谈判技巧

（一）招商洽谈开局的基本策略

1、协商式开局。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、坦诚式开局。

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。如：某某先生，您好，我们今天来主要是想就您关心的问题，谈一下自己想法，同时征求您的意见。开宗明义，直截了当。

3、慎重式开局。慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使双方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如：某某先生，您好，对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题，我们进行了认真的研究，感到在这方面我们还不能答复您，因为这涉及到开发区的很多企业，我们是否采取另一种方式，先交50％，其余的等企业投产见效后再补交好不？等等，您看如何？75三、招商引资人员谈判技巧

（一）招商洽谈开局的基本策略32（二）招商谈判让步策略

在招商谈判磋商阶段，对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话，谈判很难，谈判追求的目标也就无法实现。谈判者都要明确他们的最终目标，同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步，做多大的让步。如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情。

1、维护整体利益。

整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害，相反，局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。谈判者必须十分清楚什么是局部利益，什么是整体利益。

2、选择好让步时机。

让步时机要恰到好处，不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。让步之前必须经过充分的磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔，而不要变成画蛇添足。

3、确定适当的让步幅度。

让步的幅度要适当，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，会提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。如果让步节奏过快，对方觉得轻而易举就可以得到需求的满足，也就不会引起对方对让步的足够重视。76（二）招商谈判让步策略33（三）打破谈判僵局的策略与技巧

1、回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，不要一味地争辩这个问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

2、多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案，不要一根筋到底。

3、尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是有效的做法。

4、冷调处理，暂时休会。

当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会，找出解决问题的办法。尤其是我们一些已经进区的工业项目，由于开始签订的合同考虑不太周全，有时往往在实施过程中，出现一些矛盾和问题，或者是不能兑现的事情，容易引起争执，在这种情况下，一定要冷静思考，找出对方的共同点、结合点，使问题得到解决。77（三）打破谈判僵局的策略与技巧34四、招商引资人员应注意的事项（一）建立良好的“第一印象”

正如陆海空三军进行一场立体战役，最终解决战斗的要靠步兵一样，对外招商活动中，投资者群体在完成投资决策全过程中，始终在与招商人员密切接触，而接触的“第一印象”十分重要。在很多成功的招商案例中，常听到投资者在客观条件相差无几或各有特色的前提下，是奔着自己喜欢、信赖的招商人员来投资的。因此，招商人员必须牢固树立起如何对投资者建立“第一印象”的概念，从各个不同的角度，丰富知识，提高修养，研究策略，精心组织，从而达到一见倾心，一见如故的效果，顺利进入到可以深入沟通洽谈的程度，防