商务谈判复习题

商务谈判一、名词解释1、商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。2、拟定假设物的假设、对谈判对手的假设和对己方的假设。3、开场陈述：是指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。4、报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。5、还价：买方因嫌货价高而说出愿付的价格6、价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释等所做的介绍、说明或解答。价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。7、心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。8、谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观点、立场差异较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出让步妥协，形成暂时的一种对峙僵持局面。9、商务谈判的行为语言沟通是相对于有声语言而言的，是指通过人的形体、姿态、个人整体形象、声调特点等方面，不用文字而单独传递信息、表示态度的过程。10谈判主题二、单选题1、商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。一、合作原则 二、互利互惠原则 三、事人有别原则 四、使用客观标准原客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 “不可抗力”五、诚信原六、合法原则:1.主体合法议题合法手段合法 七、平等原则2、商务谈判的内容一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判——按照谈判的内容透明度来划分七、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——按照谈判的内容不同来划分八、马拉松式谈判和闪电式谈判——按照谈判的时间长短来划分三、多选题A商务谈判的特点(多选)、谈判目的的经济性（）2、谈判对象的广泛性和不确定性3、谈判双方的排斥性和合作性、谈判结果的公平性和不平等性）B商务谈判的作用(多选\简答)1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展C什么样的谈判是成功的商务谈判？(多选\简答)1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度D论时所依据的基本准则或规范。六、合法原则:1.主体合法议题合法手段合法七、平等原则E谈判班子的规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。F商务谈判的内容一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判——按照谈判的内容透明度来划分七、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——按照谈判的内容不同来划分八、马拉松式谈判和闪电式谈判——按照谈判的时间长短来划分G国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为：1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换H谈判人员的配备1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。I谈判人员的配备首席代表、技术人员、商务人员（价格磋商、法律人员、翻译人员、记录人员J让步的方式危险的模式、理想的模式、鼓励对方的模式、失败的模式K商务谈判语言表达的技巧1、准确、正确地应用语言 2、不伤对方的面子和自尊3、及时肯定对方 4、注意说话方式 5、富有感情色彩L听的艺术:倾听的规则:要搞清自己听的习惯 全身心地注意 努力表达出理解倾听的技巧:有效地倾听关键在于精神集中记笔记是听讲者集中精力的手段之一创造良好的谈判环境倾听的障碍:若要掌握主动，便只有说先入为主的印象急于反驳对方的观点急于记住每一件事情主观地认定谈话没有实际内容或没有兴趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的叙述定式思维M答的技巧不要确切回答别人问，你打算购买多少？回答是，这要根据情况而定，看你们的优惠条件是什么？不要马上回答、准备好了再答、针对提问者的真实心理答复避正答偏对于对方提出的问题很难回答，又不能拒绝回答时采用答非所问、以问代答对于不便回答的问题采用推卸责任、善用“重申”和“打岔”、争取更多的思考时间N说服的技巧取先创造一个说“是”的良好气氛“我晓得你会反对„„可是事情已经到这一步了，还能怎么样呢？”“我知道你能够把这件事情做得很好，不要直接批评、责怪、抱怨对方戴尔·本杰明·富兰克林抓住对方心理诱导劝说美国的杰尼·寇尔曼在《商业谈判技巧》一书中介绍了诱导说服别人的十三种方法；运用经验和事实说服对方推敲说服用语说服用语朴实、亲切、富有感召力，不要过多地讲大道理切忌用胁迫或欺诈的手法进行说服四、小题1、商务谈判三要素:主体、议题和环境2、谈判的议程和进度3、谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排。A通则议程通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。B细则议程细则议程是己方参加谈判策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。4、心理挫折的行为表现：攻击 退化 病态的固执 畏缩5、间接处理潜在僵局的技巧(小题)先肯定，后否定 先利用，后转化3.先提问，后否定 先重复，后削弱6、辩的技巧辩论的原则：观点明确，事实有力，思路敏捷，逻辑严密，掌握大原则，不纠缠细枝末节掌握好进攻的尺度，态度客观公正，措辞准确严密应注意的问题：以势压人、歧视揭短、道听途说、本末倒置、喋喋不休7、问的艺术何时提问？ 在对方发言完毕之后在对方发言停顿间歇在议程规定的时间内在己发言前后如何问？ 预先准备好问题在对方发言时不急于提出问题适时提出已发生你也知道续追问、可以换一个角度提问不该问的问题： 有关对方个人生活工作的问题、含有敌意的问题、有关对方品质的题、故意表现自己而提问8、国际商务谈判的特征国际性 跨文化性 复杂性 政策性 困难性五、简答题a商务谈判的作用(多选\简答)1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展b什么样的谈判是成功的商务谈判？(多选\简答)1、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本）3、人际关系的维护程度c一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。d商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。一、合作原则 二、互利互惠原则 三、事人有别原则 四、使用客观标准原客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 “不可抗力”五、诚信原六、合法原则:1.主体合法议题合法手段合法 七、平等原则e商务谈判的内容一、国内商务谈判和国际商务谈判——按照商务谈判的地区范围来划分二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判——按照商务谈判的交易地位不同来划分三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判——按照谈判的人员数量多少来划分五、口头谈判和书面谈判——按照谈判的信息交流方式不同来划分六、公开谈判、半公开谈判和秘密谈判——按照谈判的内容透明度来划分七、商品贸易谈判和非商品贸易谈判——按照谈判的内容不同来划分八、马拉松式谈判和闪电式谈判——按照谈判的时间长短来划分F谈判人员的素质（一）良好的职业道德（二）健全的心理素质1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能够承受压力（三）合理的学识结构——“T”字形知识结构1、横向知识结构 2、纵向知识结构（四）谈判人员的能力素养1、社交能力 2、认知能力 3、表达能力 4、应变能力 5、创新能力（五）健康的身体素质g谈判目标分为最高目标：一种理想目标，实现它将最大化满足己方利益。中间目标：谈判中己方可以接受的目标。最低目标：在谈判中己方毫无退让余地，必须达到的目标。h模拟谈判的方法1.全景模拟法 2.讨论会模拟法 列表模拟i 开局阶段一、建立良好的谈判气氛、营造轻松的谈判环境、塑造良好的个人形象注重细节:服饰、仪表、言谈举止表现得专业遵守礼仪规范3、保持平和的心态4、选择中性话题5、流露亲切真诚的表情j先报价的好处一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为先报价的不利之处可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益；文不露。k成交阶段的任务1、向对方发出成交信号2、最后一次报价不要过于匆忙报价最后让步的幅度大小让步与要求并提3、对一些重要的问题进行必要的检索明确还有哪些问题没有得到解决最后的让步项目和幅度着手安排交易记录事宜4、检索谈判成交的条件使对方信任谈判者和其公司的信誉使对方完全了解企业的产品及产品的价值对方必须有成交的欲望发现并准确把握每一次成交时机明确促成交易的各种因素不应轻易放弃成交的努力为圆满结束做出精心安排5、签订合同谈判双方达成协议，也就是要签订书面合同。合同，是缔约当事人之间为实现一定的经济目的，在自愿互利的基础上，经过协商一致以法律形式确定双方各自权利义务关系的一种协议。L心理挫折的预防和应对1、心理挫折的预防提高心理素质2勇于面对挫折摆脱挫折情境情绪宣泄m避免僵局形成的态度（一）欢迎反对意见的态度（二）保持冷静的态度（三）遵循平等互利的原则（四）持有欣赏对方的态度（五）敢于承认错误的态度（六）语言要适中，语气要谦和（七）积极探寻对方的“价值”（八）抛弃陈见，正视冲突的态度（九）认真倾听的态度n避免僵局的方法（一）把人与问题分开切记谈判者首先是人处理好实质利益与关系利益的关系（二）平等地对待对方把自己放在别人的位置上看问题不要因为自己的问题去责备别人讨论各自的认识保全面子，使你的建议与他们的价值观相符（三）不要在立场问题上讨价还价着眼于利益而不是立场对方利益的选择要进行必要的利益讨论（四）提出互利的选择寻求共同利益协调分歧利益O直接处理潜在僵局的技巧1.列举事实法 2.以理服人法 3.以情动人法 4.归纳概括法 5.反问劝导法 6.以制动法 7.幽默方法 站在对方立场上说服对方 9.适当馈赠 场外沟通p打破现实僵局的技巧1.荣辱与共技巧 2.推延答复技巧 3.推心置腹技巧 利用休息缓冲技巧 5.权威影响技巧 6.改变谈判环境技巧变换谈判组成员的技巧 疏导性技巧9.改变交易形式或营销组合 10.让步技巧专门研究技巧 12.利用僵局技巧13.中止谈判技巧14.转移话题技巧15.变换议题技巧16.寻求第三方案技巧17.多方案选择技巧18.利益协调技巧19.以硬碰硬技巧20.回顾成果技巧21.问题上交技巧22.调解和仲裁q取得对手信任的沟通技巧形象、运用事实、利用专家、名片、承诺、罗列三点、精确数字、角色互换日本商人的谈判风格日本是个礼仪的社会日本商人具有强烈的群体意识美国商人的谈判风格美国人的性格通常是外向的；绝对不要指名批评某人；美国人对商品的包装和装潢比较讲究；美国人通常喜欢公事公办，个人交往和商业交往是明确分开的；美国人的时间观念很强，办事要预约，并且准时；美国商人坦诚直率、真挚热情、健谈，不断发表自己的意见和看法。英国商人的谈判风格英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子；英国商人比较看重秩序、纪律和责任，等级性很强，决策多来自于上层；英国人对时间的看法非常严谨；英国人以绅士风度闻名世界，常常处变不惊、谈话轻描淡写；英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多的是沉默，表现出平静、自信而谨慎；英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。法国商人的谈判风格情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意；法