终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立课件

品牌需要一段历史去扶持品牌需要一段历史去扶持1做商品还是做品牌?零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家做商品还是做品牌?零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验2影响生意之“大气候”与“小气候”大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、变化）影响生意之“大气候”与“小气候”大气候：产品（设计、价格、质3大气候+小气候得终端者得天下-店铺提升大气候+小气候得终端者得天下-店铺提升4

店铺管理必须的三元素店铺管理必须的三元素5店铺管理目标不仅仅是业绩指标，因为它仅仅是数字而已。店铺管理三大元素：

生意目标

服务目标

运作目标店铺管理目标不仅仅是业绩指标，因为它仅仅是数字而已。店铺管理6生意目标

+

服务目标》》店铺全面提升

+

运作目标生意目标

+

服务目标》》店铺全7

店铺关键业绩指标分析店铺关键业绩指标分析8效能提升的KTM模型KPI关键考核指标Message信息管理Target有效目标效能提升的KTM模型KPI关键考核指标Message信息管9生意目标生意目标10主要店铺表现指标主要店铺表现指标11KPI关键考核指标KPI（KeyPerformanceLndication)

即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，

是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。KPI关键考核指标KPI（KeyPerformanceL12什么是店铺核心表现指标促进店铺生意提高的关键密码：

1、反馈店铺生意状况的关键指标

2、分析生意的重要数据

3、制定生意提高行动的重要依据什么是店铺核心表现指标促进店铺生意提高的关键密码：13终端店铺-销售日报案例终端店铺-销售日报案例14生意分析的三把钥匙与往绩比较---同比

单价比较---平均单价

件数比较---连带率生意分析的三把钥匙与往绩比较---同比15主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示16终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立17每日跟进入每日跟进入18周会总结周会总结19周会总结的关键：找出影响业绩的原因

发现问题并寻找解决方案

衡量问题的轻重缓急

想出解决方案评估解决方案是否适用确定本周改进业绩的行动方案周会总结的关键：找出影响业绩的原因20激励员工激励员工21双因素理论满意区域不满区域工作兴趣成就得到认同获赞赏责任工作环境薪金公司制度安全感双因素理论满意区域不满区域工作兴趣成就得到认同获赞赏22主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示23类别分析表类别分析表24主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示25面积不变如何改变坪效面积不变如何改变坪效26商品组合商品组合27零售存货过往销售地区客人要求店铺销售能力颜色尺码零售存货过往销售地区客人要求店铺销售能力颜色尺码28之前的准备工作之前的准备工作29货品组合应考虑的因素店铺位置顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比店铺类别——店中店、专卖店货品推广销售预估库存量货品组合应考虑的因素30了解目标顾客了解目标顾客31销售分析销售分析32问题点在哪里？

如何有效调整？问题点在哪里？

如何有效调整？33款式分析款式分析34颜色分析颜色分析35尺寸码分析尺寸码分析36材质分析材质分析37价格带分析价格带分析38展示方法展示方法39订主题主款效果评估报表分析陈列图运用货如轮转行动销售订主题主款效果评估报表分析陈列图运用货如轮转行动销售40分款式明细分款式明细41做好陈列必须掌握的数据！店铺库存状况未来上货计划商品生命周期每周销售数据把握历史数据做好陈列必须掌握的数据！42计划货品展示的原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析相应货品特性作展示依据利用相关的货品作搭配整体颜色搭配计划货品展示的原则订立主题43订立主题

明确知道什么时间段，销售什么货品，主销什么产品，以达到最佳的陈列与销售订立主题明确知道什么时间段44数据分析店面销售特色通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个区域的陈列主题及陈列占比数据分析店面销售特色通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻45转场留意事项及原则留意天气、人流、货量、报表、从每款的百分比（%）作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天的生意转场留意事项及原则留意天气、人流、货量、报表、从每款的百分比46转场留意事项及原则转摆位时留意有否帮客人搭配，转完后留意该货品有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数，并安排同事站此位在获取反映（顾客的反映触摸率、试穿率）转场留意事项及原则转摆位时留意有否帮客人搭配，转完后留意该货47转场留意事项及原则找出店内的死角，多放一些特价产品或者能带旺该区的款式转场留意事项及原则找出店内的死角，多放一些特价产品或者能带旺48转场留意事项及原则周一至周五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六、日因客流量大，所以我们可考虑把货场简单化，把好卖的货品开大。转场留意事项及原则周一至周五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六49销售技术销售技术50FAB的运用FAB的运用51FAB的定义Features特性Advantages优点Benefits好处FAB的定义Features特性52FAB的运用特性features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客优点advantages是指产品特性带来的优点。好处benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受所使用时的好处FAB的运用特性features是指产品的特性。你可53主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示54畅销品排名畅销品排名55主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示56店铺周期销售汇总报表店铺周期销售汇总报表57主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示58独特销售点独特销售点59USP销售技巧Unique独特Selling销售Points重点USP销售技巧60独特销售点设计款式材料颜色保养用途效果好处优惠价钱品质售后服务独特销售点设计款式材料颜色保养用途效果好处优惠价钱品质售61主要搭配表现指标启示主要搭配表现指标启示62店铺周期销售汇总报表店铺周期销售汇总报表63商品价格带的制定方法商品价格带的制定方法64商品价格的制定方法价格线价格带商品价格的制定方法65主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示66提升人效的方法提升人效的方法67提升人效的三个主要方法员工自身培训部门直接主管SDP自我学习OFF-JT离职培训OJT在职培训提升人效的三个主要方法员工自身培训部门直接主管SDP自我学习68主要店铺表现指标主要店铺表现指标69日销售报表日销售报表70销售类别分析销售类别分析71周销售报表周销售报表72款式分析款式分析73类别分析类别分析74终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立75品牌需要一段历史去扶持品牌需要一段历史去扶持76做商品还是做品牌?零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验如果你不是品牌，你就是商品这样，价格就成为一切，低价生产商就成了唯一的赢家做商品还是做品牌?零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验77影响生意之“大气候”与“小气候”大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识)货品（畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、变化）影响生意之“大气候”与“小气候”大气候：产品（设计、价格、质78大气候+小气候得终端者得天下-店铺提升大气候+小气候得终端者得天下-店铺提升79

店铺管理必须的三元素店铺管理必须的三元素80店铺管理目标不仅仅是业绩指标，因为它仅仅是数字而已。店铺管理三大元素：

生意目标

服务目标

运作目标店铺管理目标不仅仅是业绩指标，因为它仅仅是数字而已。店铺管理81生意目标

+

服务目标》》店铺全面提升

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运作目标生意目标

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服务目标》》店铺全82

店铺关键业绩指标分析店铺关键业绩指标分析83效能提升的KTM模型KPI关键考核指标Message信息管理Target有效目标效能提升的KTM模型KPI关键考核指标Message信息管84生意目标生意目标85主要店铺表现指标主要店铺表现指标86KPI关键考核指标KPI（KeyPerformanceLndication)

即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，

是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。KPI关键考核指标KPI（KeyPerformanceL87什么是店铺核心表现指标促进店铺生意提高的关键密码：

1、反馈店铺生意状况的关键指标

2、分析生意的重要数据

3、制定生意提高行动的重要依据什么是店铺核心表现指标促进店铺生意提高的关键密码：88终端店铺-销售日报案例终端店铺-销售日报案例89生意分析的三把钥匙与往绩比较---同比

单价比较---平均单价

件数比较---连带率生意分析的三把钥匙与往绩比较---同比90主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示91终端的品牌原来可以这样-终端店铺营销管理培训专家舒立92每日跟进入每日跟进入93周会总结周会总结94周会总结的关键：找出影响业绩的原因

发现问题并寻找解决方案

衡量问题的轻重缓急

想出解决方案评估解决方案是否适用确定本周改进业绩的行动方案周会总结的关键：找出影响业绩的原因95激励员工激励员工96双因素理论满意区域不满区域工作兴趣成就得到认同获赞赏责任工作环境薪金公司制度安全感双因素理论满意区域不满区域工作兴趣成就得到认同获赞赏97主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示98类别分析表类别分析表99主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示100面积不变如何改变坪效面积不变如何改变坪效101商品组合商品组合102零售存货过往销售地区客人要求店铺销售能力颜色尺码零售存货过往销售地区客人要求店铺销售能力颜色尺码103之前的准备工作之前的准备工作104货品组合应考虑的因素店铺位置顾客的货品诉求——所在商圈：大类占比店铺类别——店中店、专卖店货品推广销售预估库存量货品组合应考虑的因素105了解目标顾客了解目标顾客106销售分析销售分析107问题点在哪里？

如何有效调整？问题点在哪里？

如何有效调整？108款式分析款式分析109颜色分析颜色分析110尺寸码分析尺寸码分析111材质分析材质分析112价格带分析价格带分析113展示方法展示方法114订主题主款效果评估报表分析陈列图运用货如轮转行动销售订主题主款效果评估报表分析陈列图运用货如轮转行动销售115分款式明细分款式明细116做好陈列必须掌握的数据！店铺库存状况未来上货计划商品生命周期每周销售数据把握历史数据做好陈列必须掌握的数据！117计划货品展示的原则订立主题主推货品之库存货场百分比分析相应货品特性作展示依据利用相关的货品作搭配整体颜色搭配计划货品展示的原则订立主题118订立主题

明确知道什么时间段，销售什么货品，主销什么产品，以达到最佳的陈列与销售订立主题明确知道什么时间段119数据分析店面销售特色通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻找出每个区域的陈列主题及陈列占比数据分析店面销售特色通过周边环境、店铺大类、小类分析以寻120转场留意事项及原则留意天气、人流、货量、报表、从每款的百分比（%）作为转场的依据，定期跟进，分析怎样做好每一天的生意转场留意事项及原则留意天气、人流、货量、报表、从每款的百分比121转场留意事项及原则转摆位时留意有否帮客人搭配，转完后留意该货品有否升幅，而转走的货有否下跌，可否拉平金额数，并安排同事站此位在获取反映（顾客的反映触摸率、试穿率）转场留意事项及原则转摆位时留意有否帮客人搭配，转完后留意该货122转场留意事项及原则找出店内的死角，多放一些特价产品或者能带旺该区的款式转场留意事项及原则找出店内的死角，多放一些特价产品或者能带旺123转场留意事项及原则周一至周五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六、日因客流量大，所以我们可考虑把货场简单化，把好卖的货品开大。转场留意事项及原则周一至周五可作多尝试，给客人新鲜感觉，周六124销售技术销售技术125FAB的运用FAB的运用126FAB的定义Features特性Advantages优点Benefits好处FAB的定义Features特性127FAB的运用特性features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客优点advantages是指产品特性带来的优点。好处benefits是指当顾客使用