汽车经销商保险业务提升培训

目录一保险现状分析二保险目标设定三实施措施方案四保障可持续发展一保险现状分析4S店保险现状分析4S店开展保险的意义研究保险课题的重要性保险提升因素12345目前保险市场的情况4S店面临状况:1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他店——新车投保率:95%，续保率:70%.2.出险事故车未回店修理，外流严重.3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少.4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低.1.

4S店保险工作现状1北京续保达成率：（续保成功率中不含只上交强和三者的客户，也不含他店新客户）2.目前保险市场的情况保费合计：1885.8万元北京某店的每月保费，最高的一个月近200万保险公司市场占有份额：人保、平安、太平洋、三大保险公司几乎囊括了全国4S店内保险业务。在杭州市场人保占居40%多的车型市场。长远发展挑选合适的合作伙伴4S店开展保险的意义对客户而言：专业的保险咨询专业的维修团队，优质的维修质量100%的原厂配件安心踏实的维修过程明确承诺的保修制度24小时热线支持确定购车投保出单出险咨询报案车辆维修查勘定损代为理赔续保跟踪对公司而言增加公司收益以及售后各项利润来源稳定管理内客户减少客户流失发展新的客户拓展客户基数保持正常维修比例使售后健康发展3研究保险课题的重要性4从集团角度来讲：从各4S店来讲：保险管理方面：更细致，更规范，有集团这个强大的支持平台，更有利于保险业务的开发。保险收益方面：提升了保险收益水平。集团内部：整合了各4S店的保险管理，从中了解各店存在的优劣势，以便及时做决策的调整。规范了保险操作流程的同时，寻求最有利的业务开展方式，也提升各4S店保险开展的能力。集团外部：通过集团化的庞大的客户资源，与保险公司的合作寻求利益的最大化。更稳定的发展关系。实现品牌效益。影响投保的原因：价格高自身的感受客户方面员工因素客户流失率高操作流程不规范，效率低公司无政策支持后期无配套服务公司内部外部影响保险公司政策的不可控投保渠道的多样化保险公司之间，代理之间的恶性竞争我们可以想办法解决！！！保险提升因素5保险提升5大因素专职的续保专员事故理赔人员其他支持人员客户信息建档新保投保流程续保操作流程客户信息分类规范资源管理规范化操作流程完善人员配置业务开展政策支持后期保障支持保险提升优惠活动促销方案理赔服务车辆维修二目标标设定新车投保保率管理内客客户达成成比例管理内客客户投保保率：21%30%管理内客客户：39207目前每月月平均台台数：693目标：39207*30%=1176311763/12=980每月平均均台数：：980每月增加加台数：：287三实施施措施方方案新车承承保业业务续保承承保业业务承保后后期维维护123目的提高各各店承承保保保率（（新车车，续续保））完善客客户信信息的的完整整性，，真实实性，，准确确性。。提高高客户户满意意度。。降低低客户户流失失率。。（有利利于下下一年年度开开展续续保））新车保保险特特点分分析：：客户渠渠道：：客户购购买保保险的的需求求往往往是4S店最先先知道道最先知知道客客户有有保险险需求求的往往往就就是4S店，这这是4S店特有有的渠渠道优优势；；4S店在新新车保保险方方面积积极行行动、、先入入为主主，可可占尽尽先机机客户倾倾向：：客户容容易信信任4S店JD.P调查显显示，，有30%新车客客户会会直接接选择择在4S店买保保险新车客客户在在购车车时，，兴奋奋点主主要在在车上上，而而且对对车辆辆维修修的安安全性性、质质量、、保修修等都都非常常关注注，只只要销销售顾顾问准准确宣宣传本本店在在保险险服务务方面面的优优势，，往往往很容容易让让客户户动心心，可可以降降低客客户对对于价价格的的敏感感度总结：：做好好新车车保险险的关关键在在于4S店的销销售顾顾问，，因势势利导导。是是否有有这个个专业业水平平与客客户沟沟通，，谈判判，促促进成成交。。（必须须通过过培训训、监监督、、激励励等各各项管管理手手段使使销售售顾问问卖出出保险险）如何促促进新新车投投保？？(1)对销售售人员员进行行专业业培训训(2）制定定相应应的目目标，，激励励政策策(3)败战登登记，，案例例分析析基础最主要要是要要店内内总经经理及及销售售经理理的重重视，，做到到无保险险无销销售的原则则。销售人人员的的专业业培训训：定期的的举行行培训训课程程了解保保险险险种结结构，，承保保范围围了解投投保流流程了解保保险公公司承承保政政策，，以及及折扣扣比例例了解保保险条条款，，免责责内容容了解出出险流流程了解理理赔流流程了解保保险公公司理理赔政政策，，以及及需提提供的的资料料了解各各类谈谈判话话术，，并能能熟练练运用用不断学学习，，提升升自己己保险险险种保险理理赔谈判技技巧制定相相应的的目标标，激激励政政策对于销销售人人员，，保险险提成成与目目标挂挂钩，，在完完成目目标的的情况况下，，可适适当增增加保保险提提成。。可采取取梯度度提成成方式式核算算。提成激激励精神激激励制定一一个保保险投投保看看板，，对销销售人人员的的保险险达成成情况况做个个排行行榜对于销销售顾顾问，，可以以激励励先进进，鞭鞭策后后进，，形成成你追追我赶赶的良良好竞竞争氛氛围对于销销售经经理、、总经经理等等，可可以直直观了了解销销售顾顾问的的保险险业绩绩新车投保率排行榜年月日店名次销售员本月交车台数本店投保数投保率备注：1

2

表样败战登登记，，案例例分析析新保管管理工工具：：新车保保险败败战登登记表表以月为为单位位汇总总分析析败战战客户户原因因，及及时了了解市市场变变化，，销售售人员员专业业水平平及其其沟通通技巧巧，以以便针针对不不同情情况，，及时时做出出调整整。新车保险败战登记表序号日期客户姓名电话购买车型败战原因记录1

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总结：表样二续续保承承保业业务续保业业务存存在的的问题题分析析改善问问题的的措施施解决问问题的的方案案3个方面面续保业业务存存在的的问题题内部因因素是否有有专职职的专专业的的续保保专员员？是否有有规范范的系系统的的操作作流程程？是否对对客户户资源源进行行有效效管理理维护护？客户出出险后后期服服务是是否配配套？是否有有相应应的政政策支支持？配备专专职的的续保保专员员完善客客户资资源管管理规范化化续保保操作作流程程制定相相应的的活动动方案案改善问问题的的措施施续保工工作是是一个个相当当花时时间和和精力力的一一项工工作，，需要要反复复与客客户沟沟通联联系，，就必必须确确保有有一定定的时时间，，来做做这项项工作作。配配备专专职的的续保保专员员，不不仅在在管理理上能能统一一，对对客户户资源源也能能更好好的统统筹管管理，，尽可可能的的使客客户资资源避避免不不必要要的流流失。。改善问问题的的措施施：配备专专职的的续保保专员员足够的的压力力与动动力：续保专专员业业绩不不达标标则意意味着着其未未完成成本职职工作作，所所以压压力和和动力力都大大大超超过其其他员员工管理的的可行行性：通过分配配合理理数量量的客客户档档案，，要求求续保保专员员按时时跟进进，有有利于于量化化管理理其跟跟进情情况，，并进进行指指导足够的的跟进进时间间：续保客客户买买保险险时更更加慎慎重，，而且且比新新保客客户面面临更更多选选择，，因此此往往往需要要多次次跟踪踪，而而续保保专员员具备备时间间优势势续保专专员改善问问题的的措施施：完善客客户资资源管管理新车客客户续续保保客户户流流失客客户分分类。。根据据客户户的种种类不不同进进行分分类，，方便便续保保专员员制定定不同同的方方案政政策，，开展展续保保业务务。客户建建档客户分分类将客户户资料料资料料逐一一建档档。（（新车车客户户，续续保客客户））做到到信息息的全全面性性，完完整性性，方方便下下年度度开展展续保保业务务附：建建档模模版规范化化续保保操作作流程程保险专专员客户资资料整整理客户跟跟踪设计方方案，，核算算价格格出单资料存存档流程解解析：：资料整整理：保险到到期前前2个月对对客户户资料料进行行整理理，分分类。。查询询客户户上年年出险险情况况，计计算初初步保保费，，备案案记录录，做做好续续保准准备工工作。。客户跟跟踪：提前45天左右右短信信通知知，30天左右右首次次电话话联系系。按按客户户情况况反复复联系系沟通通设计方方案，，核算算价格格：根据客客户的的需求求，设设计合合理的的方案案，计计算出出准确确的价价格。。出单：客户同同意投投报后后，将将客户户的身身份证证复印印件，，行驶驶证复复印件件以及及投保保险种种要求求交保保险公公司出出单人人员，，进行行出单单。确确保客客户信信息准准确无无误。。资料存档：将客户的保险险单证复印存存档，还有电电子表格存档档，按月分类类。做到信息息准确，完整整，以备日后后查询以及开开展下年度续续保工作。规范化续保操操作流程时间要及时。。一般提前45天左右短信通通知，30天左右首次电电话联系，之之后以实际情情况来定。但但是一定要频频繁反复的与与客户沟通。。实时了解客客户动向。目的要明确电话联系最主主要的目的是是：报价，了了解客户需求求，告知优惠惠内容。只有有将这些都说说清楚了，这这个电话打的的目的就达到到了。沟通要有技巧巧客户有形形色色色，各钟各各样类型的，，所以我们必必须具备一定定的沟通技巧巧，怎么样的的客户用怎么么样话术，做做到运用自如如，对答如流流。后附：续续保话术要有毅力，要要能抗压很多客户或许许本身就对4S店存在着腻烦烦心理。很多多的不满意，，甚至排斥，，所以作为一一个专业的续续保专员，要要懂得如何去去化解的同时时，调整好自自己的心态。。规范化续保操操作流程客户跟踪要点点人际型客户：有朋友是做保保险的应答要点：最最重的债是人人情债在朋友那里买买保险，出险险后朋友不能能提供服务，，而我们可以以站在客户的的立场协助处处理，定损，，维修，理赔赔更方便快捷捷。更省心！！类型一规范化续保操操作流程续保话术举例例：价格型客户：：非常看重价价格，货比三三家应答要点：关关注客户提供供信息，差异异化比较，对对比优势所在在价格有差价，，差在什么地地方，明白的的像客户解释释清楚，并告告知在我们店店办理，还能能享受其他店店无法提供的的超值服务。。类型二注重感觉型客客户：重视高高品质，VIP服务应答要求：说说明4S店优势，以及及一些特殊服服务，让客户户感觉自己受受到重视与一般维修厂厂比，关于汽汽车，我们绝绝对是专家，，我们能提供供高品质的维维修服务务，确保100%的原厂配件。。对于我们的的VIP客户，我们还还提供一系列列的特色服务务，这是一般般个代，以及及保险公司都都不能提供的的。（比方说说：免费提供供代步车，享享几天免费租租赁等等。。。）类型三规范化续保操操作流程满足现状型客客户：针对新新事物有抵触触应答要点：注注重介绍4S店的品牌效力力一般这类客户户对原来的保保险公司还是是满意的，这这样一味介绍绍保险公司的的优势反而会会起反作用，，因此，我们们的重点应该该放在介绍我我们店的品牌牌效力上，能能带给客户的的优势。类型四操作流程管理理工具：规范化续保操操作流程1保险投保建议议书显得更专业，，一目了然更更容易理解前期准备实时跟踪2客户跟进联系系表记录每次与客客户沟通时间间，情况，以以及分析对策策3续保目标/实绩进度表（（看板）实时了解自己己的达成情况况，有计划的的行进续保催催收规范化续保操操作流程汇总分析4月度保险工作作情况分析报报告了解续保达成成情况，以及及新车，续保保投保占比情情况，败战分分析，总结经经验5事故送修情况况分析表结合我们保险险承保情况，，分析合作保保险公司的送送修比例制定相应的活活动方案传统模式：赠赠送价值赠券券一备注：赠送项项目的价值一一般在保险利利润的2.5倍左右。名称价值适用客户类型公司利弊客户接受度保养券常规保养一次所有客户吸引流失客户回厂，成本较高5星工时券定额工时所有客户吸引流失客户回厂，增加养护，精品的推行5星抵价券定额所有客户成本5星四轮定位定额400需要做这个项目的客户面值较高，成本低4星油漆券按平方算有小刮痕的客户成本3星抛光打蜡定额注重车子外观的客户成本2星车险险种险种核算投保要求比较高成本2星制定相应的活活动方案二发展模式：送送服务名称运用范围代步车在客户出险汽车维修期间，提供代步车服务。时间可参考会员制度免费酒后代驾在客户酒后需找代驾情况下，提供代驾服务。天数可参考会员制度送机场，接机一年内提供几次送机场，接机服务。可参考会员制度代理服务代为办理理赔，年检，二手车评估，置换，过户等事故救援全年24小时无休事故和非事故救援

制定相应的活活动方案三创新模式：创创集团化自有有品牌保险产产品汽车销售汽车维修二手车置换等等汽车保险集团化管理的的4S店运营模式一站式的汽车车生活解决方方案。汽车保险产品品保险公司保险险产品自有品牌产品品自有品牌保险险自有品牌保险险是具有广成成特色的保险险产品，这类类保险只有广广成集团旗下下的品牌4S店的车主才能能享受这个服服务，购买这这个保险。车车主购买保险险之后，由集集团对车主的的意外损失做做赔偿处理。。也就是说，，我们卖保险险，也负责赔赔偿，这样一一站式服务项项目。什么是自有品品牌保险？例如：轮胎险：在保保险期间，非非人为因素造造成爆胎情况况，负责赔偿偿。天窗玻璃险：：好几家保险险公司的玻璃璃单独破碎险险不包含天窗窗玻璃装潢险驾驶员意外伤伤害险等等。。。方案一侧重与与价格客户。。方案二更侧重重与服务类型型的客户方案三则是我我们未来的发发展方向我们要定制方方案的目的是是为了提高续续保率，稳定定原有客户的的同时，开发发潜在的客户户，降低流失失率，因此，，我们要以：：不优惠—小额优惠—全额优惠—甚至小额亏本本的方式促进进客户承保。。实际操作过过程中，我们们应该根据客客户类型，客客户需求的不不同，将这2个方案融合成成一体，制定定符合市场发发展，客户需需求的特色方方案，来服务务客户，提高高客户满意度度，做到续保保率的最大化化。制定相应的活活动方案方案说明展厅新车：本店办理车险险客户：商业险保费满满4000送价值400代金券商业险保费满满4500送价值500代金券商业险保费满满5000送价值600代金券。。。。目的：提高新新车投保率的的同时也进一一步稳定了下下一年度的续续保，而且这这样对电销价价格也是个冲冲击。从新车开始始锁定客户户内容解释：：参考方案满就送代金券用途途：下一年年办理保险险抵扣车价新车保险第2年续保直销电销差额10万40342894252237413.5万45503255283641917万506636153150540模拟核算：：投保常规5险，三者为为50万的情况下下，商业险险计算保险公司驻驻点人员开开展电销业业务，最关关键的点是是：客户资源的的流失，对对客户主动动权的流失失。问题分析：：解决措施：：调整人员员结构，职职责现4S店内保险保险公司驻驻店人员负责：出单单，开展保保险业务出险理赔续保专员负责店内日日常保险业业务的开展展以及后期期客户维护护保险公司驻驻店人员负责：出单单，出险理理赔4S店内保险调整为骏兴骏田骏马骏兴骏田骏马骏兴骏田骏马第一阶段（（10.11.12月）第二阶段（（1.2.3月）第三阶段（（4.5.6月）目标制定骏兴骏田骏马古田作为第一阶阶段第四阶段（（7.8.9月）电销占比80以下电销占比65以下电销占比45以下电销占比20以下有价赠券与与增值服务务组合模式式方案：直销客户保费为商业险+交强险金额赠送项目增值服务保费达到3000元送50元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券1张

保费达到4000元送100元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券2张免费提供代步车1天保费达到5000元送200元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券2张免费接送机服务1次四轮定位一次免费提供代步车1天保费达到6000元送300元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券2张免费接送机服务2次四轮定位一次免费提供代步车2天抛光打蜡一次

承保后期维维护管理出险咨询车辆维修保险理赔123最关键的3方面3出险咨询1、安抚客户户：慰问是否有有人员受伤伤，了解车车辆事故情情况，介绍绍处理方式式2、协调保险险公司的查查勘工作：：在保险公司司查勘员与与客户之间间起沟通、、桥梁作用用，使客户户意识到4S店对他的的重视3必要时现现场救援援：对于无法法行驶的的事故车车，立即即赶赴现现场救援援4登记在册册，实时时了解事事故车回回厂情况况要点：必要前提提：制作小贴贴士对本店投投保客户户交接保保险单的的同时附附一份小贴士：上面有有客户保保单号，，年检到到期时间间，最关关键的是是我们24小时的救救援电话话。那么么在客户户出险的的时候，，我们才才能接到到客户的的协助电电话，第第一时间间了解情情况车辆维修修1要随时关关注车辆辆维修状状况2出现异常常情况必必须及时时与客户户沟通3对车辆在在店滞留留时间较较长的客客户要定定期通报报车辆维维修进度度4要充当客客户的角角色督促促车辆维维修5按时交车车事故组人员要点：保险理赔赔资料收集集：所需需资料要要明确告告知客户户，手续续要齐全全案件交付付给保险险公司：：要及时时，切不不可拖延延时间赔款到账账：对客客户赔款款是否到到账要回回访，增增加客户户满意度度理赔资料料收集案件交付付保险公公司赔款到账账要点：四保保障可持持续发展展保险项目目人员架架构集团日常常管理广成特色色发展方向向及其趋趋势日常管理理：保险项目精细化管理标准-考评系统项目权重分类调研对象评估细则评估分值得分评估依据评估人业务管理10%日常管理续保专员对各保险公司报案电话以及短信联系人是否明确

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集团续保专员按要求对客户跟进、客户回访

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集团续保专员续保专员是否清晰本月目标台次

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集团业务进度续保专员续保专员是否清晰本月完成进度

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集团促销政策10%促销活动4S店续保宣传在子公司宣传是否醒目、清楚

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集团集团日常常管理：：数据管理理：通过OA上报新车日报报表续续保日日报表售后续保日报表

区域：店名：日期：商业险合计：

交强险合计：续保产值合计：续保返利合计：续保赠送金额合计：续保毛利合计：

起保日期

品牌类型品牌车牌号保险公司续保类型销售方式商业险交强险续保产值商业险返利（%）交强险返利（%）续保返利续保赠送金额续保毛利续保赠送项目插入项集团日常常管理数据管理理：售后续保工作月报告地区店名填表日期填表人续保资源台数续保目标台数实际续保台数续保达成率占资源台数比例续保产值续保毛利续保赠送金额新车月报报表续续保月报报表集团日常常管理执行力，，以及目目标完成成情况监监督：由由上至下下，级级级监督总经理：：制定相相应的综综合目标标销售经理理：新保投保保目标监督，管管理售后经理理：续保达成成目标监督，管管理销售员：：积极的去去达成目目标续保专员员：运用各种种方式方方法，积极开展展业务。。总经理：：原有基基础工资资+集团积分分系统考考核，总总分为10分，新车车保险5分，续保保5分。。销售经理理：原有有基础工工资+集团积分分考核，，新车保保险分值值5分售后经理理：原有有基础工工资+集团积分分考核，，续保分分值5分销售顾顾问：：基本本工资资+单车提提成续保专专员：：基本本工资资+单车提提成保险项项目人人员考考核，，绩效效绩效方方式：：集团积积分系系统每每分为为50元保险项项目人人员考考核，，绩效效总经理理日常管管理：：对新车车，续续保的的达成成目标标进行行制定定1分对目标标实施施情况况进行行监督督，指指导1分绩效考考核：：新车达达成试试行期期目标标4分续保达达成试试行期期目标标4分新车达达成终终极目目标8分续保达达成终终极目目标8分销售经理新车售后经理续保日常工工作：：1制定新新保、、续保保业绩绩目标标并监监督达达成1分2定期检检查店店内管管理工工具的的填写写（或或更新新）情情况0.5分3定期对对保险险各项项工作作的业业绩数数据进进行统统计分分析，，并制制定改改善对对策0.5分保险项项目人人员考考核，，绩效效绩效考考核：：新车试试行期期目标标达成成3分续保试试行期期目标标达成成3分新车最最终目目标达达成5分续保最最终目目标达达成5分达成试试行期期目标标，单单车提提成为为：商商业险险保费费的3.5%达成终终极目目标，，单车车提成成为：：商业业险保保费4.5%未达成成目标标，单单车提提成为为：商商业险险保费费的2.5%保险项项目人人员考考核，，绩效效销售员员续保专员提成方方式：：达成试试行期期目标标，直销客客户：：60元/单，电电销客客户20/单达成终终极目目标直销客客户：：80元/单，电电销客客户30/单未达成成目标标：直销客客户：：50/单，电电销10/单以下仅仅针对对杭州州4家店达成试试行期期目标标，电电销达达成比比例达达成：：奖励励：600达成终终极目目标，，电销销达成成比例例达成成：奖奖励：：1000全员积积分清清单序号项目积分备注1新车销售4销售员收益另行发放2二手车4

3续保1

4延保3

5按揭2

6用品收益毛利的20%/100

7租车收益毛利的20%/100

8会员卡购买/

A、100005

B、80004

C、50002.5

D、30001.5

说明：：1、车辆辆维修修：非非本品品牌、、同品品牌非非管理理内客客户不不在此此方案案中享享受积积分。。2、上述述项目目适用用于集集团内内所有有在职职员工工,但本岗岗位专专职人人员不不享受受此积积分。。全员销销售积积分参参照集集团统统一标标准广成特特色集团平平台支支持针对性性方案案制定定流程和和方案案强力力执行行集团平平台支支持会员积积分/服务1.第一年年投保保积分分X分，第第N年投保保积N*X分2.第一年年投保保享受受C积会员员服务务，第第2年享受受B级，连连续三三年投投保享享受A级会员员服务务。1.从新车车1-3年内连连续投投保在在我店店客户户，第第4-5年继续续投保保可送送延保保1年2.凡在我我店投投保客客户第第一年年赠送送免费费租赁