各大外企医药代表格拜访标准流程纲要

各大外企医药代表拜见标准流程2013-09-06医药人材互推平台医药代表(MR)是医药行业进入市场化经济的标记之一。在我国最早的医药代表可以追忆到80年月，那时几个大型跨国制药公司刚刚进入中国，为了迅速翻开中国的医药市场，他们引进了外国的医药代表推行系统，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并展动工作，获取了很好的销售业绩。因为中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药公司销售队伍仍旧有限，而医药行业作为一个飞快发展和竞争愈来愈强烈的行业，公司之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的据有率和销售业绩，所以可知，医药公司最需要的仍是医药代表(MR)，对于专业化的医药代表强抢与内部培育显得至关重要。当愈来愈多的医药公司、愈来愈弘大的医药从业人员，以愈来愈同质化的产品，面对愈来愈专业的市场要求，和愈来愈具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是公司真实需要的销售精英呢,所谓医药销售，就是MR经过与医生之间的交流交流，发现医生的需求，并适合知足医生需求的一个过程。本文的内容环绕销售与需求的理论，将销售拜见分为六个部分进行表达:一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜见，MR(医药代表)所需要开支的公司成本为200-300元/Call，而每次拜见的时间为3-15分钟，所以，提升拜见效率就先得至关重要。而一个圆满的拜见，用二八原则来分析，MR所开支的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真实的客户交流可能只占整个拜见的20%时间。准备工作假如没做好，是不可以能顺畅的达成拜见计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点:常例准备:名片、着装、电话预定等采集客户信息建立拜见目标设定拜见策略1/9精选适合的文件或支持资料预演二、开场阶段俗语说，“好的开始，是成功的一半”。一个友好的交流气氛，是建立与医生优秀交流的前提。好的开场白可以拉近发言两方的距离，建立相互相信的基础，减少相互交流的阻拦，提升拜见的效率。一般状况下，开场白包含四因素:比方:张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是医药的医药代表**，主要负责抗生素产品()在本院的学术推行工作。今日想讨教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的有关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多项选择择，您看我能占用您两分钟的难得时间吗,三、打听阶段打听，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR经过与医生的发言，找寻和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，联合产品的特色，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在此后的处方。在打听的整个环节中，要尽可能的让医生多发言，发言的内容越多，越容找寻到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银，倾听时金”。倾听环节对于MR发现医生的需求至关重要。打听的方式主要有:开放式问句和关闭式问句两各样类。(1)开放式的问句有:Who、What、Howto、Where、When、Why等;(2)关闭式问句的句型有:能否是?对不对?好不好?,,,经过开放式及关闭式打听组合语句，指引医生发言的方向，减小发言的范围，最后像漏斗相同精选出医生的需求，经过倾听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以知足医生的。打听和倾听阶段的主要目的有:(1)倾听医生的想法是打听的主要目的;2/9(2)确立医生对你的产品的需求程度;(3)确立医生对已知产品认识的xx;(4)确立医生对你的产品的满意程度;(5)xx医生对你的产品的忌惮。倾听有别,专注兴趣镜子(确认理解)关怀防范先入为主表达认可程度四、说服阶段说服的过程实质上就是将产品的特色转变为客户利益的过程。产品特色:指产品的事实及特色。客户利益:指产品的特色对于顾客价值及意义。表述方式为:因为该药品拥有,,(特色)，它可以,,(功能)，对您(或您的患者)而言，,,(利益)。下表是对于我公司某产品的特色转变为客户利益的一个简单例子:特色利益血药浓度可以连续24-36小时一天只要一次服药，服用方便，病人不易忘掉服用，使用的允从性好降压安稳防范了峰波峰谷，安稳降压，病人有畅快的感觉口服剂型简单调整剂量五、缔结阶段3/9初级医药代表开发医院拜见医生时，缔结的目的就是获取医生使用产品的许诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容:(1)重申适应症、用法、用量等;(2)明确下次拜见的初步方案(时间、内容)。初级医药代表在缔结的过程中，需要防范的错误有:(1)只顾发言错过了绿灯信号;(2)表现得不自信;(3)达成协议后滞留时间太久。六、跟进阶段跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最简单与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效履行，最后达成预期的目标。经过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜见下，医药代表在讲堂进步行相应的状况模拟训练，并对一些经典的事例进行分析，以增强医药代表销售理论的学习，为此后张开药品销售工作供给好的方法。下边是赠予的几篇网络励志文章需要的廉价可以好好阅读下，不需要的朋友可以下载后编写删除～～感谢～～出路出路，走出去才有路“出路出路，走出去才有路。”这是我妈常说的一句话，每当我面对困难及有畏难情绪的时候，我妈就用这句话来激励我。好多人有相同的诱惑和吐槽，比方在自己的小家乡多么压迫，感觉自己的一世不情愿这样度过，自己的工作多么不满意，不知道该走开仍是拔地而起去还击。你问我，我也不知道你应当怎么选择，人生都是自己的，谁也没法取代你做如何的选择。有一个和我熟悉的快递员，我以前与他合作了三年。最开始合作的时候，他负责收件和送件，我乔迁的时候，他帮我安排过两次公司的面包车，有时他送件会顺道把我塞在他的三蹦子里当货物送回我家。他经常跟我提起在老家乡村种地的生活，以及进城以前父亲母亲的担忧及村里人为他描述的可怕的城里人的世界。那时候的他，薪资不高、工作辛苦、妻子怀胎、孩子立刻就要出生了，住在北京很郊区的地方。4/9必然有好多人想说:“这还在北京混个什么劲儿啊～”但他每日都乐呵呵的，就算把快递送错了也乐呵呵的。某天，他忽然递给我一堆其余公司的快递单跟我说:“我开了家快递公司，你看得上我就用我家的吧。”我有点惊讶，有一种“哎呦喂，张老板好，今日还可以三蹦子顺我吗”的感想。此后我却极少见他来，我认为是他孩子出生了休假去了。再此后，我就只好见到票据见不到他了。某天，我问起他们公司的快递员，小伙子说老板去上海了，在上海开了家新公司。我很庸人自扰地问他:“那上海的市场不强烈吗,新快递怎么立足啊～”小伙子嘿嘿一笑说:“我们老板必然有方法呗～他都过去好几个月了，听闻干得很不错呢～”“那妻子孩子呢,孩子不是刚生还很小吗,”“过去了，一同去上海了～”那个瞬时，我回头看了一眼办公室里坐着的各样愁云满面的同事，并且举起手机黑屏幕照了一下我自己的脸，一股“人生已经这样的困难，有些事情就不要戳穿”的气味逐渐升起。其实不是说都跳槽出去开公司才厉害，在公司瞪着眼睛看屏幕就是没发展，我是想说，只有勇气才能让自己作出改变。我们每一个人都感觉自己越活越内向，愈来愈自闭，越长大越孤独，以致于滋长了“换个新环境，我这类性格预计也不会跟其他人相处友好，所以仍是待着忍忍将就过算了”的思想感情。与其说自己自闭，其实就是懒，不想打破自己好不简单建立起来的安全地区。于是大家都活在了对他人的敬羡忌妒恨与吐槽抱怨生活不得志中，搞得刚毕业的学生都活得跟30岁相同。《拒绝平凡》里有一句话:好多时候我们为何忌妒他人的成功,正是因为知道做成一件事不简单又不肯意去做，此后又对自己的懒散和无能产生生气，只好靠忌妒和诽谤来均衡。其实走出去不用然非要走到什么地方去，而是更重申改变自己不满意的现状。有人问我那你常说要坚持，每日跑出去怎么坚持,其实要坚持的是一种信仰，而不是一个地方，假如你感觉一个地方让你活得特别伤心，工作得特别憋屈，除了吐槽和压迫没其余想法，那就要考虑走出去。就像歌词里说的:“梦想失败了，那就换一个梦想。”不可以说外面都是大好前途，但必然你会认识新的人，有新的时机，甚至面目一新从头做人。好多人感觉在一个公司做不下去了，需要思虑下能否是自己能力有问题。职场上的适合不适合，有好多可能性和搅乱因素，不可以是是能力的事，谁说他5/9在里干不好，去的地方也不可以呢,想一想，真的是，上能到在一个地方呆不下去而在另一个地方就如得水的人。有候走出去不是找到新时机，更重要的是找到适合自己的地点，立起人生新的自信与。在同一个地方伤害自己太久，跟自己不去。出路出路，走出去了都是路。昨天的今日的明日的我自己假如有来生，要做一棵，站成永久，没有悲的姿。一半在土里安，一半的力，一半洒落阴凉，一半洗浴阳光。假如有来生，要做一只，越永久，没有迷路的苦。方有火的希望，南方有暖和的巢床，向西逐退残阳，向北醒芳香。__三毛?《自己听》我都已走了昨天。假如，我都希望有一个假如，能全部从头来，回到最先，扔掉悲，偷换袱，去达成在心中藏已久的梦想，上年少不的血性，单唯一人乘坐火去遥陌生的地方遇另一个自己。假如有假如，全部能否会走到在的地步，37度的体温，身上的每一个的疤痕都是昨天的一个的一个故事。看着影、或小里某些情和片段，我也想象着扔掉在的工作，无返的背起行囊去方。昨天，我真的想，直到在，的想象不单一次的出在海里，但是最是只在心中去了方。年的候没有诱惑，最我也没出缺胳膊少腿，就算来了身的痕，那又能怎，就算是无理取，也要跟自己句你是的。就是我大概相像却又不一样样的昨天。昨天，那没有看完的影，没有听完的歌曲，没有写完的日记，没有来一走就走的旅游⋯些，都已仆仆的定格在了我的昨天。今日，在仍旧活的亮登。人生没有假如，也没法重来，人生就是每日都在上映着没有彩排的直播。努力投入到今日的角色中，全情搏一个无悔的我的明日。哪怕明日，我知道会有悲，我也要极面。有候，是我根本无的。6/9明日，明日近在眉睫，也远在天涯。因为人生充满了变数，所以，于世人而言，明日永久是谜，是未知。光阴素来都不会为任何人逗留，不论今日你是春风欢乐，仍是怀才不遇;不论今日你是一帆风顺，仍是寸步难行;不论今日你是逍遥自在，仍是身受拘束;不关今日你是富甲一方，仍是一无全部，明日，已在路上，正向我们走来。颓丧者，会让幸福静静远走;堕落者，会让美好戛然止步。成败但是一步之遥，相同的际遇，不一样样的面对和办理，最后会有不一样样的明日和结局。与日俱增，明日是平凡仍是出彩，是成功仍是失败，都取决于你今日的选择和行动。你若绽开，清风自来。你若付出，必有收获。生活茶，品过才知甘苦;人活路，走过才知深浅，明日的全部都有待于我们的铺陈。不用置疑，惟有今日的耕作才能换来明日的馈送。亲爱的朋友们，今日幸福不代表示天美好，今日失落不代表示天失败，人必然要经得起生活的考验，努力做事，沉稳做人，宠辱不惊。“海纳百川，有容乃大，壁立千仞，无欲则刚”。面对生活，不言弃，走过今日的曲折，或许就能迎来明日的顺利;走过今日的风雨，或许就能迎来明日的光亮;走过今日的挫败，或许就能迎来明日的绚烂。人生里喜忧各半，生命中得失并存。即使风沙残忍，白杨仍旧选择矗立;即使瞬时一现，昙花仍旧选择绽开。“虚心竹有低头叶，傲骨梅无仰面花”，为了明日，别在享福中丢了追求，别在落难时丢了自尊，别在诱惑中丢了自信。明日是一片待垦的荒野，努力者会让它活力勃勃、漂亮如画。明日，是没有终点的时间地道，若要明日会更好，今日的我们就必然倾尽全力。哪怕自己但是灰尘里的一朵小花，也请选择做最美的绽开。不论身在哪处，我们，都要把最美的诗篇写在今日留在明日，把潇洒的身影印在世界拉长在地平线。这就是我想说给昨天的、今日的和明日的我自己的话，并且我也希望我的朋友们可以和我一同分享。此后我们一同卯足了劲儿，收藏昨天、珍惜今日、保重明日～我们风雨兼程、我们寒暑无休，我们且行且坚定且努力且珍惜～冰心在她的散文中说过“此生假如美好，我又何求来世，此生若不美好，我又何求来生。”7/9童年的我总是被重男轻女的爸爸严格的训斥和训骂，连住在我家的街坊看到我被训骂都看不下去，还有，就是我爸爸宠着我的弟弟，很冷漠的对待我。到了成年了，父亲母亲下岗了，父亲没有工作，母亲偷渡到法国，给在法国的中国家庭当保姆，原来是条件好了点，不幸又降临到我身上。我因为恋爱原因，我居然疯了。送到了精神病医院住了1个半月的院。面对人生我无望了，不知道将来的路如何行走，看着路人的厌弃目光，和没心中说的“精神病”三个字，我死的心都有了。每日在家吃了睡，睡了吃。有天我一个亲戚叫我去外处打工，我父亲叫我去了，结果，我又出了问题了。我精神病发生，从摩托车上摔下来，又送到医院去，住了半个月的院，又从外处拖回了家中。第二次病发了，我又在精神病院住了1个半月的医院。出院后，我就在想自己人生的路应当怎么走了,我仍旧参加了成人高考，考中了英文系，读了2年的英文，过了四，六级。母亲给的钱，自己读的书。那年我毕业才24岁，有了大专文凭了，自己找了份工作。有工作了谈恋爱应当可以吧。于是，我每谈恋爱都告诉他我有病的事，不是吓的手机关机，就是吓的人失散，没人踪迹。有时，有个对你的好的吧，自己又看不上。一下都30了，工作换了N个，男朋友也谈了N个，有次在保险公司上班，遇到个只身一人的客户，和他在一同后，怀胎成婚了，本认为挺幸福的。谁知，天有不测风云，我成婚当日发狂了，在婚宴上，他脸面丢尽了，把少儿打掉了，和我离婚。于是，我