某酒区域经理培训市场深度运作指导手册

XXX酒（区域经理）市场深度运作指导手册内部资料重庆酉水河酒业营销管理中心目录第一部分：市场定位及发展规划第二部分：经销商协作与管理第三部分：区域市场营销方案拟定第四部分：终端盘中盘－市场启动策略第五部分：消费者盘中盘－消费意见领袖第六部分：深度分销－通路精耕细作第七部分：分销商的评估与选择第八部分：区域市场业务管理系统附件：区域市场运作相关表格第一部分：市场定位及发展规划市场区域的选择与规划渠道的设计终端选择与规划市场区域选择与规划市场区域选择的基本标准可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以描述需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配市场区域的分类与定位重点市场：各省省会城市及非省会城市，市区人口****万人左右，人均年GDP在****元以上，A类餐饮终端100家以上

注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口****万左右，人均年GDP在******元以上，A类餐饮终端在50家以上

注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会渠道的设计渠道的结构设计

以“盘中盘”模式，采取扁平化渠道结构，即地区总经销、区域分销制建设渠道结构，在市场的启动期，总经销商立足于对小盘的建设，同时，寻找分销商渠道的功能设计渠道的促销支持：企业通过对各级渠道成员的返利、广告促销、奖励、人员配置等，深入到各区域市场或二级市场，协助经销商或分销商进行渠道的深度营销，管理、控制市场整体运做——助销制渠道成员的评估：对经销商或分销商进行评价，评价标准：—资信良好，具体表现在对经营伙伴、消费者具有诚实的行为和态度并讲求信誉—资金实力强，能够协作企业或总经销进行区域市场的终端网络建设和终端投入，保证市场顺利推进，不影响网络覆盖的深度和广度—终端市场运营能力强，具备和终端消费者深度沟通的能力—对不合要求的分销商要进行整肃，确保渠道、终端网络的优化终端选择与规划核心终端的选择标准——小盘选择目标：—商务型消费的主要终端—政治型消费的主要终端—不同区域的代表选择标准：—包厢数20个以上—上客率平均60%以上—人均消费额在100元/次以上—启动时选择旺销餐饮终端的20%终端规划——大盘规划与小盘在区域上形成互补小盘动销量达到30瓶/天，适度大盘建设—通过寻找分销商，扩大A、B类餐饮店的数量小盘动销量达到50瓶/天，密集大盘建设—发展分销商，定区域、定人员、定目标开发所有适合的餐饮终端—扩展销售渠道，如商超、流通等第二部分：经销商协作与管理专职部门与专职人员区域管理－助销制区域实战助销管理案例区域经理的区域观助销代表应知应会专职部门与专职人员组织设置成立专职的品牌运作部门协助经销商推进明确专职部门的职能强化对市场的调研分析职能提高终端建设与运作执行能力分渠道设置组织部门人员设置协助经销商组建营销与促销队伍分渠道设置专职人员明确营销人员工作职责培训营销人员与促销人员协助经销商进行业绩考核与业务管理区域管理－认知助销制认知助销制助销定义：为达到网络的有效建设、开发、掌控，实现销售增长与市场控制之目的，厂家通过投放（由厂家人员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统的支持经销商开拓市场与销售管理助销理念的核心视经销商为合作伙伴、公司的外延销售机构，全面支持、管理、指导、控制经销商助销特点：助销是一种销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援，而是由厂家人员管理控制下的系统支持；助销是一种销售管理体系，但不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理市场网络为目的的销售管理体系；助销是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念；区域管理－助销制实施角色定位与分工经销商：资金、网络、仓储、配送厂家：业务队伍培训与管理、销售方案制定与销售活动实施营销代表：厂家设厂方代表，全面开发管理区域市场，核心职责为管理经销商及经销商下属销售队伍，“经销商即办事处”专营部门：成立“专职营销部门”由厂方代表全面培训、指导、管理，厂家部分或全部支持薪酬，以“路线访销法”定人、定时、定线开展拜访、订货、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动；费用支持：渠道促销政策、消费者促销政策、基本费用（进场费、陈列费、买位费）…平台支持：销售部、市场部、市场研究部、人力资源部运行与实施办法最大限度的控制以终端为核心的网络最大限度的管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施最大限度的利用经销商的资源与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销决定经营成成绩的两大大支柱力量量执行力企业文化、、经营模式式、业务流流程、管理理水平、““人”…驱动力产品力、品品牌力、资资源支持（（广告、促促销）、策策划…战略成绩厂商合作的的问题经销商观念念落后；经销商与厂厂家在经营营目的、市市场推广思思路方面貌貌合神离；；经销商的管管理水平、、业务员综综合素质不不能满足厂厂家市场推推广之需要要；经销政策、、促销物料料被经销商商不正确使使用、挪用用，或是被被“贪污””；经销商经销销产品众多多，精力与与资源分散散；产品流向不不明；市场做起来来后，经销销商牛气实实足，厂家家难以对其其掌控；……厂商合作的的问题由于上述问问题，酒类类行业各厂厂家纷纷实实行了“办办事处制””，在一定定程度上缓缓解了上述述矛盾，但但由于以下下问题，实实施效果大大打折扣。。观念与文化化难以转型型片面导入新新模式，系系统性差（经销模式式、人员培培训、管理理制度、支支持平台））由此导致的的市场结果果市场推广成成功机率小小市场管控能能力差市场逐渐萎萎缩，经营营效益不断断下滑酒类行业渠渠道运作模模式酒类行业分分销模式大大体分为：：经销制、、直营制、、买断制、、贴牌制根据厂家对对经销商的的嵌入程度度，经销制制又可细分分为：大区式：五五粮液、剑剑南春、郎郎酒干红办事处式：：大多数酒酒类企业助销式：口口子综合式：不不同市场不不同方式目前普遍存存在的问题题市场开发的的成功与否否对经销商商的依赖度度大，具有有很强的机机会主义色色彩；厂商双方经经营目的错错位，思想想不一致，，方向不一一致，行动动不一致；；品牌生命周周期管理不不利，市场场管理、控控制与抗挑挑战能力差差；……解决方案：：助销制宝洁—助销销理念运用用的成功典典范宝洁的秘密密武器———基于助销销理念指导导下的渠道道运作综合合管理体系系；宝洁助销理理念的核心心——视经经销商为合合作伙伴、、公司的外外延销售机机构，全面面支持、管管理、指导导、控制经经销商；厂商角色分分工：经销商：资资金、网络络、仓储、、配送厂家：业务务队伍培训训与管理、、销售方案案制定与销销售活动实实施宝洁—助销销理念运用用的成功典典范助销的具体体实施营销代表：：厂家设厂厂方代表，，全面开发发管理区域域市场，核核心职责为为管理经销销商及经销销商下属销销售队伍，，“经销商商即办事处处”；专营小组：：成立“专专营销小组组”由厂方方代表全面面培训、指指导、管理理，厂家部部分或全部部支持薪酬酬，“专营营销小组””（大客客户组、批批发组、深深度分销组组）以“路路线访销法法”定人、、定时、定定线开展拜拜访、订货货、收款、、陈列、POP张贴贴等系列销销售活动；；费用支持：：渠道促销销政策、消消费者促销销政策、基基本费用（（进场费、、陈列费、、买位费））…后台支持：：销售部、、市场部、、市场研究究部、人力力资源部宝洁—助销销理念运用用的成功典典范宝洁的运作作特征派驻厂方代代表，全面面负责区域域市场内市市场拓展与与管理事务务组建经销商商下属销售售队伍、理理货队伍提供专业销销售培训提供费用支支持、市场场推广物料料支持市场部真正正介入并全全面保障助助销的实施施；宝洁—助销销理念运用用的成功典典范助销制的本本质意义最大限度的的控制以终终端为核心心的网络；；最大限度的的管理控制制经销商，，确保厂家家各项市场场及销售政政策的高效效实施；最大限度的的利用经销销商的资源源；与经销商结结成伙伴关关系，化交交易营销为为伙伴营销销；口子—酒类类行业助销销制的实践践先锋战略定位：：避开茅、、五、剑，，不与地方方诸候发生生生死冲突突，创造新新细分市场场，做中国普通通政务/商商务用酒的的代表！茅、五剑南春地方诸候200以上上100-200以上上50以下公元1999年茅、五剑南春地方诸候200以上上100-200以上上50以下未来口子窖口子—酒类类行业助销销制的实践践先锋营销观念：：一切以市场场需求、竞竞争导向为为营销决策策的原点；；销售部门与与经销商为为市场“服务”，市场即即是终端，，市场即是是消费者；；生产、采购购、财务、、市场部等等部门全部部是“服务”于销售部部门的后勤勤平台；品牌：诚信信价值观+窖藏藏文化产品：内外外包装的差差异化设计计产品线：十十年、五年年口子窖为为绝对核心心，适时导导入“老口口子”等价格：（略）区域市场开开发策略：：以产品风风格适应为为前提，采采用中心突突破、滚动动发展策略略经销政策：：（略）营销模式：：“盘中盘盘”引入“助销销制”，以以期形成分分销优势口子—酒类类行业助销销制的实践践先锋口子的助销销制要点区域独家经经销，统一一观念与思思想、明确确的经销政政策成立专营销销售队伍（（厂家业务务员+经销销商业务员员+促销员员），并由由厂家代表表全权培训训、辅导、、管理，即即直接控制制重视培训、、辅导与帮帮带，强调调作风、技技能、战斗斗力、高效效性以及个个人的问题题解决能力力管理形式：：例会、报报表、专项项会议、绩绩效考核、、工作检查查口子—酒类类行业助销销制的实践践先锋区域独家经经销商：发发挥其资金金、储运、、“网络””、地方人人脉、熟悉悉当地市场场等优势，，其主要职职能是调动动资源，开开发当地人人脉资源，，搭建最优优的业务环环境，全力力配合、支支持厂家指指挥下的销销售队伍所所进行具体体的销售活活动与市场场推广工作作；厂家办事处处：厂家派派驻代表，，发挥其专专业与能力力优势，其其主要职能能是管理经经销商，直直接管理、、带领销售售队伍开展展销售活与与市场推广广工作，具具体包括终终端调查、、开发、拜拜访、订单单、生动化化、客情、、回款、促促销活动实实施等等；；市场实战运运作情况简介：：2001年年秋季口子子窖开始导导入，主竞竞对手为浏浏阳河、金金六福；厂家代表：：区域经理理1名，酒酒店直销业业务经理3名；经销商：当当地招聘业业务员4名名，当地招招聘酒店促促销员10名；市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天8：：30晨晨会会与会会成成员员：：酒酒店店业业务务员员、、酒酒店店促促销销员员会议议主主持持：：区区域域经经理理会议议程程序序：：每个个业业务务员员陈陈述述今今天天的的工工作作计计划划区域域经经理理就就昨昨日日晚晚会会遗遗留留问问题题、、今今早早新新提提出出问问题题作作出出解解答答与与安安排排区域域经经理理表表扬扬进进步步业业务务员员，，并并就就业业务务员员暴暴露露出出的的共共性性问问题题提提出出改改正正要要求求在区区域域经经理理的的主主持持下下，，业业务务员员与与其其酒酒店店促促销销员员协协调调事事务务业务务员员散散会会区域域经经理理收收看看促促销销员员昨昨日日工工作作报报表表，，并并听听取取口口头头汇汇报报区域域经经理理指指出出促促销销员员工工作作的的不不足足与与问问题题，，并并提提出出要要求求区域域经经理理就就企企业业知知识识、、产产品品知知识识、、促促销销技技能能等等进进行行培培训训促销销员员散散会会市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天晨会会结结束束后后为辅辅导导某某某某业业务务员员，，区区域域经经理理亲亲自自带带领领其其开开展展工工作作首先先拜拜访访了了一一家家动动销销了了的的酒酒店店，，赠赠送送关关键键人人物物优优质质皮皮手手套套————如如何何搞搞客客情情，，沟沟通通技技巧巧；；然后后来来到到某某宾宾馆馆，，该该业业务务员员谈谈判判几几次次，，始始终终未未能能进进场场，，区区域域经经理理亲亲自自进进行行进进场场谈谈判判，，当当场场达达成成理理想想进进店店协协议议————与与客客户户高高层层如如何何沟沟通通；；市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天中午午来到到某某某某酒酒店店，，该该酒酒店店正正在在开开展展口口子子窖窖赠赠饮饮小小酒酒的的活活动动区域域经经理理亲亲自自检检查查活活动动执执行行情情况况；；观察察活活动动效效果果；；之后后，，回回办办事事处处吃吃午午饭饭市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天下午午某个个酒酒店店要要求求做做门门头头，，区区域域经经理理亲亲自自到到现现场场评评估估；；为辅辅导导另另外外一一位位业业务务员员，，亲亲自自带带领领其其开开展展工工作作————如如何何回回访访酒酒店店；；傍晚晚时时，，区区域域经经理理来来到到某某某某酒酒店店，，通通过过业业务务员员将将该该酒酒店店中中的的暗暗促促销销约约出出，，区区域域经经理理亲亲自自兑兑现现，，并并提提出出工工作作建建议议；；上客客时时间间，，区区域域经经理理连连续续检检查查了了三三家家正正在在开开展展赠赠饮饮小小酒酒活活动动的的酒酒店店；；市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天20：：30晚晚会会与会会成成员员：：业业务务员员会议议主主持持：：区区域域经经理理会议议程程序序：：业务务员员逐逐个个汇汇报报今今日日主主要要工工作作及及发发生生的的问问题题；；区域域经经理理就就上上述述汇汇报报中中的的简简单单问问题题当当然然提提出出解解决决方方案案，，难难点点问问题题留留待待明明日日晨晨会会给给出出解解决决方方案案；；区域域经经理理总总结结，，指指出出今今日日工工作作检检查查中中发发现现的的好好的的一一面面与与不不好好的的一一面面；；会议议结结束束，，散散会会市场场实实战战运运作作－－区区域域经经理理的的一一天天区域域经经理理的的一一天天回到到住住地地后后就晚晚会会中中出出现现的的难难点点问问题题，，思思考考解解决决方方案案；；查看看促促销销物物料料使使用用清清单单；；对业业务务员员进进行行本本月月工工作作绩绩效效考考核核；；查看看促促销销员员本本月月工工资资表表检查查今今日日工工作作执执行行情情况况，，拟拟订订明明日日工工作作计计划划；；我们们问问自自己己几几个个问问题题我们们亲亲自自培培训训、、管管理理经经销销商商业业务务员员了了吗吗？？我们们亲亲自自培培训训、、管管理理促促销销员员了了吗吗？？我们们完完善善经经销销商商的的业业务务管管理理体体系系了了吗吗？？我们们如如何何吸吸引引经经销销商商资资源源为为我我所所用用了了？？我们们亲亲自自进进行行终终端端运运作作了了吗吗？？………助销销代代表表的的角角色色厂家家区区域域销销售售代代表表区域域市市场场的的策策划划者者业务务队队伍伍的的指指挥挥官官经销销商商的的销销售售顾顾问问助销销代代表表的的岗岗位位职职责责管理理、、控控制制、、激激励励经经销销商商，，并并储储备备潜潜在在客客户户资资源源；；确保保厂厂家家销销售售政政策策与与市市场场推推广广方方案案的的准准确确传传达达与与严严格格落落实实；；研究当地市市场，制定定销售计划划、市场推推广方案；；网络（经销销商、批发发、终端））的开发与与维护；组织实施销销售活动与与市场推广广活动；培训、辅导导、管理经经销商业务务队伍、促促销队伍；；组建、培训训、辅导、、管理厂家家助销业务务队伍；驻外办事处处其它常规规工作；最终对片区区的成功开开拓、销售售业绩、市市场健康负负责！助销代表的的能力要求求性格：积极极的心态、、自信、乐乐观、韧劲劲职业：责任任心、敬业业精神、合合作精神、、良好的习习惯管理与沟通通能力：经经销商管理理、业务队队伍管理、、促销队伍伍管理、当当地外部资资源建立；；市场策划能能力：针对对区域市场场（渠道特特点、目目标消费者者特点、竞竞争特点、、媒体特点点等因素））的市场分分析与方案案拟订的能能力；市场操作能能力：如终终端直销等等网络开发发与管理能能力、活动动实施的推推进能力；；培养人的能能力；助销代表应应掌握的知知识企业知识---公司哲学、、企业文化化和目标产品信息---产品特性、、品牌组合合、市场定定位、销售售要点（包包括产品的的使用要点点）行业趋势---历史、现状状、发展方方向竞争对手销售政策渠道知识助销代表的的工作要点点集体作战——最终是是团队的力力量决定一一切，培训训、帮带、、管理，打打造一支战战斗力的队队伍；身先士卒——既是教教官、指挥挥官，又是是高级士兵兵，亲自攻攻坚、掌控控核心客户户；制度化助销代表的的管理工具具箱文化与理念念业务员管理理制度促销员管理理制度拜访、报表表考核例会助销代表与与经销商的的初步接触触建立信任：：通过良好好的沟通，，建立信任任；统一思想：：树立经销销商信心，，不断教育育、引导、、洗脑；明确职责：：明确双方方的责权利利，初步导导入双方工工作开展方方式与流程程，并逐步步完善；盘好队伍：：利用好经经销商业务务主管，激激励经销商商业务队伍伍，改掉其其不良习惯惯，逐步导导入相对规规范的业务务管理模式式；树立威信：：忠于企业、、忠于品牌牌；对经销商负负责，充满满信心；专业技能、、管理技能能；身先士卒、、勤奋敬业业；助销代表与与经销商交交往原则牢记自己的的身份、角角色、职责责，言行要要得当以自己的专专业、敬业业赢得经销销商的信任任与尊敬传达政策要要透彻，执执行政策要要坚决，不不留余地遇到矛盾交交涉时要有有理、有据据、有节，，把握好““度”切莫有任何何金钱及物物质利益往往来，保持持廉洁讲究办事的的程序，不不要乱承诺诺，保护自自己对各经商销销一视同仁仁，言行不不可分亲疏疏不要介入其其内部政治治争斗中思考——我们在在哪些方面面可以改进进工作我们工作中中做的比较较好的，如如何去继续续并不断提提升？我们未做到到的，做的的不到位的的，如何弥弥补并不断断加强？以正确的方方法，踏踏踏实实的做做了，并且且坚持下去去了，就一一定会有效效果！第三部分：：区域市场场营销方案案拟定营销规划基基本流程营销实施规规划阶段实施计计划促销品准备备与使用计计划费用预算营销规划基基本流程确立价位定定位、市场场地位定位位，以此为为企业决策策提供依据据为企业在区区域市场进进行营销组组合规划：：产品：产品品线规划、、主推产品品规划、产产品概念、、度数、包包装评估；；价格：价格格体系设计计、瓶盖费费设计；渠道：主渠渠道设计、、启动模式式规划；品牌促销：：概念、媒媒体、公关关、促销；；根据年度营营销战略、、目标和营营销组合规规划，确立立年度人、、财、物资资源配置进一步将年年度营销战战略、目标标及资源落落实到不同同的市场阶阶段，并进进行执行规规划；战略定位及目标营销4P规划价格体系规划渠道规划资源配置规划时间行程规划品牌促销规划产品规划组织保障实现营销组组合策略必必须配套的的组织体系系和人力规规模，并以以此设立管管理体系制制度。营销实施规规划营销管理策策略组织结构设设计人员编制及及职责分工工市场管理：：价格管理理、货物管管理、窜货货管理的办办法财务管理：：费用投入入、使用、、核报营销实施策策略产品策略：：主导产品，，辅助产品品，产品结结构，产品品延伸计划划，价格体体系市场策略：：盘中盘实施施计划—终终端设计与与规划，终终端促销计计划，通路路发展计划划传播策略：：广告投入计计划，媒体体选择与时时效阶段实施计计划阶段实施计计划品牌认知阶阶段：明确产品、、终端、促促销、广告告的组合关关系品牌发展阶阶段：明确产品、、终端、促促销、广告告的组合关关系品牌稳固阶阶段：明确产品、、终端、促促销、广告告的组合关关系品牌延伸阶阶段：明确产品、、终端、促促销、广告告的组合关关系促销品准备备与使用计计划促销品使用用计划与准准备宣传品使用用计划与准准备样品产品使使用计划与与准备费用预算费用预算人员费用：：交通费、通通讯费、伙伙食费、补补助促销费用：：通路促销费费用与消费费者促销费费用广告费用：：电视广告、、报纸广告告、广播广广告、户外外广告其他费用：：工商管理费费、水电费费等第四部分：：终端盘中中盘－市场场启动策略略第五部分：：消费者盘盘中盘－消消费意见领领袖第六部分：：深度分销销－通路精精耕细作具体内容另另案提供第七部分：：分销商评评估与选择择选择分销商商的思路分销商选择择具体标准准建立分销商商选择标准准必须注意意的几点原原则分销商选择择运作流程程附件：分销销商评估表表选择分销商商的思路选择分销商商的思路：：随着市场操操作的深入入，小盘逐逐步启动，，经销商的的实力或精精力有限，，选择一个个合适的分分销商建立立密集网络络，扩大市市场覆盖范范围，实施施通路精耕耕，借助分分销商的力力量共同推推动大盘启启动，分销销商选择基基本思路：：以建立紧密密型合作关关系：把分分销商看成成自己的员员工，看成成自己营销销队伍营销销网络的一一部分，选选择时要全全面考虑，，选定后要要多加关心心，多加支支持和引导导，用自己己的服务、、信誉缔造造牢固的客客情。选择标准要要有全局眼眼光：不能能从纯商业业、纯贸易易的角度出出发（够不不够大，有有没有钱，，一次能吃吃我多少货货），主要要是他的商商业素质，，包括商业业道德、口口碑、信誉誉、行销意意识、对下下线客户的的服务能力力等选择标准要要有长远眼眼光：—客户网络络要和设定定区域匹配配，选择分分销商为的的是将他的的销售网络络（团购网网络、餐饮饮客户网络络）纳入自自己的销售售体系中，，从而将产产品在目标标设定区域域内广泛布布点，扩大大消费者的的触及面—注意观察察分销区域域的外围环环境：如果果该区域较较富裕，有有商业价值值，那么这这里的分销销商就要有有足够实力力，因为借借助他进一一步开发维维护区域内内网络—尽量不选选择过大的的客户：考考虑自己设设定区域的的大小，选选择一个网网络实力与与该区域相相匹配的客客户最好。。尽量不选选择太大的的客户，其其一，他未未必专心于于你的产品品；其二他他强大的销销售网络往往往是他““挟市场以以令上线””以及倒货货乱价的有有利工具。。—酒店终端端的客情程程度：良好好的客情会会使网络的的建立与销销量的提升升更有效，，同时也表表明分销商商的经营能能力与社会会活动能力力选择分销商商的具体标标准选择分销商商选择具体体标准：分销商是经销销商的销售经经理，把产品品交给一个好好的分销商，，销售工作就就比较顺畅，，管理工作也也比较容易，，反之就增加加销售的风险险性，不仅市市场很难打开开，而且会造造成很多麻烦烦实力认证—库房面积：：如果他的销销售额很小，，就不会租太太大的库房—库存量：通通过他现有的的产品库存，，可以推算他他大概的库存存资金和流动动资金—财务状况：：可与店主闲闲聊，了解他他的流动资金金和应收账款款情况，也可可向同行其他他商户询问、、向其他厂方方业务代表了了解—知名度：走走访终端了解解—餐饮终端：：有无买断的的餐饮终端，，主要有哪些些餐饮终端，，通过什么产产品建立的，，有多长时间间了，关系是是否稳定行销意识—自身经营状状况：是否熟熟悉，不少经经销商现在仍仍然是一种原原始的经营状状况，凭感觉觉进货、扔进进库房、卖货货、月底盘账账，看输赢。。问他各品项项每天（甚至至每个月）卖卖多少？各品品项的利润率率如何？应收收账款比例是是多少？这半半个月赢利了了没有？一概概不知，这种种夫妻店、杂杂货铺类经营营模式的客户户不能赋予其其分销商的重重任。了解方方法：直接询询问——对市市场的熟悉程程度：—服务态度：：选择分销商的的具体标准市场能力评估估—经营品牌的的市场表现：：如同去了解解新员工在以以前的企业里里的业绩一样样，了解一下下这个批户现现在经营的品品牌的市场表表现：铺货率率怎么样？陈陈列及生动化化效果怎么样样？价格体系系是否合理？？客户服务是是否到位？物物流覆盖是否否全面—合作关系：：因何与原合合作的厂家/经销商分手手，如果他曾曾经与哪个厂厂家或上游供供应商合作又又分手，那么么分手原因何何在，是谁的的错，是否因因为人家对他他的市场能力力不满，还是是他有什么不不良行为？（（恶意砸价、、窜货、侵吞吞促销品、赖赖账等）—与重点客户户的交易情况况：餐饮终端端是否有轻重重缓急之分，，重点客户是是哪些，发展展关系是否融融洽，一般采采取什么方式式管理能力—业务管理能能力：有无业业务开展流程程，进货渠道道、方式与销销售渠道、方方式有无计划划，基础管理理制度是否健健全，执行力力度是否到位位，信息反馈馈与处理方式式，市场问题题的解决流程程与效果—终端管理能能力：终端有有无分类，具具体管理计划划是否明晰，，陈列、客情情关系处理的的方式与效果果，督察力度度与方式—人员管理能能力：是否有有业务人员？？业务人员中中亲属所占比比例？有无人人员管理制度度？业务人员员是否服从管管理？有无清清晰的岗位职职责分配？业业务人员工作作状态是自己己去找地方卖卖货，拿销量量提成，还是是按线路周期期性拜访客户户，通过综合合指标（铺货货率、生动化化等）综合考考评发奖金？？口碑—同行口碑：：该市场的其其他客户对该该客户如何评评价，是否有有恶意窜货、、砸价、经营营假冒伪劣产产品、赖账等等劣迹。—同业口碑：：其他厂家业业务员、其上上游经销商业业务员对他如如何评价？是是否有劣迹？？合作意愿—对你是否热热情：—对合作具体体事项是否关关心：建立分销商选选择标准必须须注意的几点点原则如同选员工一一样要全面考考虑最重要的条件件是他是否有有合作意愿口碑太差有劣劣迹的客户决决不合作行销意识、市市场能管理能能力越强越好好实力要考证，，但大的不一一定好，最好好是正好与你你设定的区域域规模匹配宁可“晚婚””也不能草率率自己的“终终身大事”分销商选择运运作流程知己知彼知环环境—知己：花上上两三个小时时的时间迅速速走访一下整整体市场(主主要商业区、、餐饮、酒店店)，了解一一下自己的产产品市场机会会—知彼：通过过上步的市场场走访，锁定定自己产品的的主竞品(包包装类似、价价格相近、使使用价值相近近)，了解竞竞品在这里投投入了多少人人力，是设了了总经销还是是总分销，有有没有厂方业业务代表经常常拜访？竞品品的外地提货货价、到岸价价、各阶通路路价格与利润润、销售情况况等—知环境：了了解市场的全全面情况（通通过市场调研研）确定侯选店名名单：按终端规划目目标与已经建建立的终端店店所在区域分分布确定分销销区域范围与与分销商开发发计划确定准分销商商—按分销商选选择标准所讲讲的具体方法法，对每个候候选户深度访访谈，了解其其实力、行销销意识、管理理能力、市场场能力等各项项指标，按分分销商评估表表打分评估。。—根据打分结结果，确定““准分销商””促成合作—公司对分销销市场、新开开客户(指分分销商)准备备投入多大的的促销资源—根据公司可可提供的促销销资源制定市市场开发计划划—与准分销商商谈判，以““假如我们合合作成功，如如何去开发市市场”为话题题，共商市场场开发计划，，让准分销商商对产品分销销、市场开发发看到前景与与希望，明白白经销商要积积极携助分销销商开拓管理理市场的决心心，从而促成成其合作意愿愿—详细商讨合合作细节，签签订协议—分销商选择择定案，开始始实际操作落落实市场推广广方案第八部分：区区域市场业务务管理系统四步表格业务务系统管理表格一：：业代工作计计划表管理表格二：：业代工作日日报表管理表格三：：客户资料卡卡客户名册卡客户销售卡管理表格四：：主管考核表表四步表格业务务系统流程管理表格一：：业代工作计计划表管理表格二：：业代工作日日报表管理表格三：：客户资料卡卡客户名册卡———客户销售售卡管理表格四：：主管考核表表工作计划性工作执行性/控制/反馈馈工作考核与监监督/改善管理表格一：：业代工作计计划表编制人：业务务员、区域经经理协助审核：业务经经理审核时间：每月编编制一份月度度计划表，具具体到每周根根据情况进行行微调对象：酒店适用部门：销销售部客户拜访频率率如下A类客户拜访访频率为一天天一次，每次次拜访时间30分钟B类客户拜访访频率为两天天一次，每次次拜访时间30分钟某业务员需要要拜访的客户户分类如下A类客户8家家B类客户6家家则该业务员周周计划如下：销售部业代一一周工作计划划表周一周二周三周四周五周六A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时A1-A8客户：4小时B1-B3客户：1.5小时B4-B6客户：1.5小时B1-B3客户：1.5小时B4-B6客户：1.5小时B1-B3客户：1.5小时B4-B6客户：1.5小时根据路线合理理安排次序，，每天在客户户处的工作时时间为5小时时30分钟，，在公司时间间为一个小时时，路程时间间限定在1个个半小时，则则每天工作负负荷不超过八八小时。不同情况可根根据实际情况况稍做调整，，原则是加大大在客户处的的工作时间，，缩短路程时时间，保证正正常的在公司司的时间。业务员编号执行期间：管理表格二：：日报表填表人：业务务员审核：区域主主管/市场部部。审核结束束后提交市场场部进行销量量统计对应状态：每每天一份填表时间：在在酒店及时填填写业代工作日报报表序号酒店名称进离店时间解决何问题结果达成情况客户反映与要求订单销量陈列情况

日期：业务员员：区域：竞品情况：主主管建议：：办事处主任意意见：管理表格三：：客户资料卡卡酒店名称

详细地址

所属区域

客户性质

经营性质

开户行

帐号

建议信用额度与期限

酒店面积

酒店包厢数

酒店大厅台面数

负责人姓名、电话、生日及爱好：财务人员姓名及电话

库管人员姓名及电话

吧台人员姓名及电话

其他重要人员姓名与电话

酒店近期经营状况：上座率、目销白酒量、结帐状况等1、客户名册册卡：（由业业务人员填写写，市场部检检核、确认））区路是否进店（日日期）：填写日期：管理表格三：：客户资料卡卡日期

进货量

销量

库存量

2、客户销售售卡：（由市市场部人员根根据工作日报报表进行销量量统计与报表表分析）注：市场部人人员在统计使使用时采用活活页纸，以便便于更新管理表格四：：主管考核表表售点编号品牌生动化得分客情得分漏单库存管理

主管检核表及及评分标准说明：1、品品牌栏可以计计算铺货率2、生动化得得分和客情得得分根据公司司特定时间的的特定标准进进行3、漏单：主主管第二天回回访业务员拜拜访的路线，，发现客户主主动下订单，，说明业务员员昨天有有漏单，，公司可制定定标准进行扣扣分。4、库存管理理的最佳水准准是每个拜访访周期正常销销售量的1.5倍，公司司可制订相应应标准进行打打分。检核指标1、铺货率各品牌铺货率率得分=有售售该产品的点点数÷检查总总点数平均铺货率得得分=各品牌牌铺货率得分分平均数2、生动化打打分标准公司可根据不不同时期的不不同要求调整整打分标陈列是否清洁15分陈列位置是否最佳20分集中陈列10分有立牌10分立牌位置正确10分有海报10分海报位置正确10分立牌清洁5分海报清洁10分总结

检核指标3、客情知道业务员姓姓名及公司：：30分知道业务员拜拜访时间：40分无抱怨：30分4、漏单二次重复拜访访发现漏单数数为0：100分漏单数=1：：80分漏单数大于1小于3：60分漏单数大于3：0分5、安全库存存以上周拜访周周期的平均销销量作为基准准，按1.5倍数量进行行补货,越接接近1.5倍倍者分数越高高合理进货量=[（上期库库存量+上期期进货量）-本期库存量量]×1.5倍-本期库库存量1.5倍安全全库的法则上周期的实际际销量等于上上期存货加上上期进货量减减去本期存货货量客户的安全库库存量应该≥≥客户在上一一个拜访周期期内的实际销销量，（为了了确保不断货货不