校外培训机构招生管理制度(详细规定了每个岗位的招生责任、招生流程及要求、招生业绩统计方法)

校外培训机构招生管理制度一、适用范围本制度从招生管理方式、招生工作内容、品牌管理、招生工作流程等方面，全面规定了公司各岗位员工招生工作的责任范围、工作方法及工作标准，适用于公司全体员工，凡涉及到招生工作的行为均按本制度相关规定执行。二、招生工作组织管理方式1、公司全体员工均有招生、宣传义务。总经理是公司招生、品牌宣传工作的总策划人和招生政策的决定者。2、课程顾问负责执行公司制定的招生政策，做好前台家长接待、咨询、电话销售以咫召生、品牌推广的具体工作。3、各教学人员(是指教学主管、组长、教师，下同)负责按公司制定的招生政策，对所管辖的班级学生进行宣传和月躇，促彳费卖班，同日按现"以老生搦胜”的招生目标4、学管师通过做好教学服务，决是高学生及家长对公司的满意程度，从而降低学生退学率，提高续班率。5、所有员工均丽I」用自身人脉资源，宣传公司教学特色，为公司招收学生。三、招生工作内容(-)课程顾问招生工作内容1、负责公司自媒体平台内容发布和维护。2、负责按公司规定的前台接待工作流程和工作标准，做好学生或家长上门咨询的接待工作，推介公司各种培训班次的特色，最大程度促成交易。3、利用公司自媒体平台，积极宣传公司各种培训班次的招生政策，并负责进行电话销售。4、负责做好前台接待和电话销售记录。（二）教学人员招生工作内容1、积极向本人所带学生宣传公司各种培训班次的招生政策,促使“老生拉S斤生“。2、利用自身人脉资源，积极宣传公司各种培训班次的招生政策，最大程度招收非本校新生。3、通过提高教学质量，耐心做好本人所带学生的思想工作,最大程度提高本人所带学生的续班率。（三）学管师招生工作内容1、通过提高教学服务水平，耐心做好本人所负责班级学生及家长的思想工作，最大程度提高本人所负责班级学生的续班率。2、利用自身人脉资源，积极宣传公司各种培训班次的招生政策，最大程度招收非本校新生。（四）其他员工招生工作内容利用自身人脉资源，积极宣传公司各种培训班次的招生政策，最大程度招收非本校新生。以上各岗位工作内容，其具体要求按本制度下述条款相关规定执行。四、品牌策划及宣传管理为快速推广公司教育品牌在本市的影响力和知名度，总经理应围绕下述内容，做好品牌策划工作：1、设计制作教室文化墙，利用现有条件，设计制作文化图案，为学生创造温馨、轻松的学习氛围，以加深学生及家长对公司的印象。2、设计制作赠品，通过定制带有公司LOGO的文具、资料等学习用品，免费发放学生、家长或其他潜在人群，实现低成本宣传。3、搭建自媒体平台，系统包装公司品牌。4、捉捕公司教育月躇特色，制作各种图文、音视频资料，交课程顾问发布并推广。五、招生政策制定管理本项所述“招生政策”曷旨公司各种培训班次开发方案、每种班次的收费政策以及招生促销活动方案。具体管理规定如下:（-）培训班次开发方案管理：具体按教学管理制度执行。（二）收费政策和招生促销活动管理：1、收费政策和促销活动方案制定：公司每种培训班次的收费标准和收费方法以及促销方案，均由总经理根据市场情况在该班次正式招生前研究确定。2、收费政策和促销活动方案执行：为公平对待每一位学生和家长,公司每种培训班次的收费政策和促销活动方案一经公布,所有员工均无权改变（中途统一调整的除外）,也不得以任何理由向总经理申请优惠幅度。公司实行"先交费，后上课（学习）”的收费方法，所有学生必须在全吾魄清学费后方可进入课堂学习。六、招生政策宣传管理（-）招生宣传的内容：所有员工对外宣传公司招生政策时，必须正确掌握以下内容：1、每种培训班次的教学内容、方式、特色；2、每种培训班次的收费标准、收费方法和退费政策；3、每种培训班次的优惠方法和幅度。（二）招生宣传资料管理：为保证对外宣传口径一致，总经理负责制定下列宣传资料（课程顾问协助完成）：1、纸质宣传单或广告贴（委托第三方制作）；2、微信图文（用于公众号、朋友圈、微信群、QQ群转发）；3、短视频（用于抖音、快手等平台播放）。4、培岫I次视频介绍（用于公众号、前台接待区播放I以上各类宣传资料由课程顾问负责统一保管和发放。（三）各岗位员工招生宣传工作要求为确保完成公司开班招生计划，最大程度招收学生，各岗位员工应做好以下具体工作：1、课程顾问招生宣传工作要求：收到总经理的招生宣传通知后，应按以下要求做好宣传推广：（1）认真仔细学习下发的宣传资料，务必准确掌握本次培训业务的教学或服务特色、收费标准、收费方式等重点内容。（2）按照自媒体运营管理要求，将宣传内容分发至公司微信公众号、抖音账号、快手账号,同时，在前台调试播放视频介绍。(3)根据培训班次的招生对象和本人已掌握的客户联系方式，拟定联系客户计划，进行一对一电话或微信沟通。每日至少应联系20个客户，并填写客户联系记录表，该表格在每日下班前交总经理。2、教学人员招生宣传工作要求：各教学人员收到招生宣传通知后，应在3日内按以下要求做好宣传推广：(1)各教师应对所带的学生进行集中或一对一宣讲，确保每位学生都已知晓本次培训班次的招生政策。同时，对有意向报名的学生或家长进行跟踪，最大程度促成报名缴费。(2)教学主管应对本部门教师的宣传情况进行督促、检查，并指导。(3)将招生宣传的微信图文和短视频分别分发至本人的微信群、朋友圈、抖音、快手等社交账号。3、学管师招生宣传工作要求：学管师收到招生宣传通知后,应将宣传资料分发至本人所服务的班级微信群，并负责招生期间在校学生或家长的咨询。4、其他员工招生宣传工作要求：其他员工自收到招生宣传通知后，应在2日内将招生宣传的微信图文和短视频分别分发至本人的微信群、朋友圈、抖音等社交账号。5、招生宣传工作重点(1)每种培训班次开班前15日和结束前10日是招生宣传工作的重点工作时间段，各员工应在此时间段内加强与家长联系、洽谈。(2)长期班招生是公司招生工作重点。各员工应将长期班的招生政策宣传作为对外宣传的重点工作。七、招生咨询洽谈管理原则上，谁第f与客户(学生或家长)联系,谁与客户洽谈，直至其缴费。具体规定如下：(-)招生咨询洽谈工作分工规定：为提高与客户的洽谈工作效率，防止多位员工与同一客户洽谈，进而出现说法不一的现象，公司特对招生洽谈作如下分工：1、教学人员洽谈范围：教学主管、组长、教师应按下述规定与学生或其家长进行洽谈：(1)本人所带班级的学生，原则上由本人与学生或其家长进行洽谈，但有教学任务时，可交由对应的学管师与学生或家长对接。(2)本人通过社交账号发出的招生广告后，有家长回复或主动联系本人的，由本人与家长进行洽谈。(3)本人主动与熟人联系招生的，由本人与其洽谈。2、课程顾问洽谈范围：下列情形的客户均由课程顾问与其进行洽谈：(1)通过公司自媒体账号回复或主动联系的客户；(2)主动上门咨询的客户；(3)总经理交于其电话联系的客户；(4)本人通过各种渠道收集的潜在客户。3、学管师洽谈范围：凡在校的学生及其家长，有续班或拉新意向的，均由学管师与之对接洽谈（包括授课教师转交的本班学生续班或拉新信息）。4、其他员工洽谈范围：其他员工通过个人社交账号或人脉关系所获得的客户，均由其本人与客户进行洽谈。5、招生洽谈说明：各员工在洽谈过程中，如果觉得客户有真实需求，但自己难以独立与其达成协议，可直接向总经理汇报，由其直接介入洽谈，如成交，该种情形的招生业绩仍然计入汇报人。（二）课程顾问接待工作要求凡到达公司的客户，无论是通过何种途径联系的，均由课程顾问负责接待，其具体工作要求如下：1、客户到达前台时，课程顾问应起身相迎，微笑着说：“您好，欢迎光临xx教育”，并询问客户的来意。属于找公司人员洽谈的，应引导客户就坐，并立即联系用旨定的联系人；属于咨询报班业务的，应按公司招生宣传资料规定的内容向客户介绍招生政策，或者播放相应的视频介绍。2、凡新客户到前台咨询时,课程顾问应设法让客户留下电话或微信号。3、每日应做客户接待记录（只记录咨询报班业务），内容应包括客户联系方式、咨询内容、孩子所在年级和学校名称。该记录每日下班前交总经理。4、严格执行下列前台接待工作规范，给客户留下良好印象:（1）保持良好的个人形象。穿着整洁，仪态大方。(2)学生家长落座时，应为其泡茶添水。(3)与家长交谈时，应保持对等姿势，家长站立说活时,也应站立与之交谈。交谈时，精神要集中，不要漫不经心、左顾右盼、抱臂叉腰。说话时要注意轻重缓急，讲求顺序，不要喋喋不休，不与家长争论。不要涉及对方不愿谈及的内容和隐私。(4)回答问题时不得直说"不知道"、’不晓得"等，应以积极的态度帮助家长或婉转地回答问题。5、关于家长要求进教室试听的规定；为不影响教师正常授课，公司不允许上门咨询的家长或学生直接进入正在上课的教室试听。凡家长提出让孩子直接进课堂试听的，接待人员应委婉拒绝，并引导其在前台观看同类课程视频介绍或报名参加公司举办的集中试听课。八、招生缴费签约管理各员工在确认学生家长报班后，应引导其到公司签定培训合同、缴费。关于家长签约和缴费的具体规定如下；(-)签约规定：公司所有培训合同，均由课程顾问与家长签订。该合同使用公司拟定的统一格式。签约时，会带口学管师必须在场，会计负责与家长核对该学生的招收人(即是公司哪个员工联系的)，并填写员工招生业绩统计表(具体要求按下述"招生业绩统计规定"1学管师负责登记学生信息、，并告知学生上课时间和计划。所有培训合同由会计负责存档保管。(二)缴费规定：所有学费由总眩诞收取(或由总经理指定专人收取工(三)关于长期班插班生签约和缴费规定：凡中途插班的学生，由总经理根据授课教师对该学生的入学测试成绩、补课方案和实际可学习的时间，确定学费数额，并签约。九、学生分班管理学生家长缴费成功后，总经理按学生所报的班次，对其进行分班。同时，分配对应的学管师，关于学生分班和学管师分配的具体要求，分别按教学管理制度和教务管理制度相关规定执行。十、招生业绩统计规定(-)员工个人招生业绩统计方法：1、课程顾问招生业绩统计方法：公司从课程顾问单线招生业绩和公司每期实收学费金额两个方面评价课程顾问的招生贡献。所谓单线招生业绩包括两种情形，一种是总经理将家长联系方式交于课程顾问，课程顾问进行一对一跟踪联系，并成交的长期班缴费人数。另一种是课程顾问自己联系的客户并成交的。除此之外的招生情形，均不视为课程顾问单线招生业绩。公司每期实收学费金额是指该期内长期班和各种短期班的学费总额。解释：单线招生业绩是课程顾问的个人功劳，但公司总的招生业绩中，也有课程顾问的功劳，所以，在计算绩效奖金时，也要考虑公司每期总的招生业绩情况。2、教学人员招生业绩统计方法：公司从各教学人员单线招生业绩和所带学生续班缴费情况两个方面评价各教学人员的招生贡献。具体解释如下：(1)教学人员单线招生业绩：仅下列情形计算教学人员(是指教学主管、组长、教师)个人单线招生业绩，除此之外的情形，均不计算其个人单线招生业绩：①教学人员利用个人关系，联系到非本班学生家长并成交的长期班缴费人数。②教学人员通过努力，促使本班学生拉新生，并成交的长期班缴费人数。③在公司开设的引流课主讲，听课学生实际报名缴费的人数(长期班)。(2)所带学生续班情况：公司评价教师所带学生续班情况，是以该教师本期所带学生在下期报名续费的人数情况为依据；评价组长所带学生续班情况，是以该小组本期学生总数在下期报名续费的人数情况为依据；评价教学主管所带学生续班情况，是以该部门本期学生总数在下期报名续费的人数情况为依据；续班情况仅统计长期班，不统计短期班。3、学管师招生业绩统计方法：从各学管师单线招生业绩和所负责班级学生续班情况两个方面评价其招生贡献。学管师单线招生业绩是指学管师利用个人关系，联系到非本校学生家长并成交的长期班缴费人数。学管师所负责班级学生续班情况是指学管师本期所负责班级学生总数在下期报名续费的人数情况。续班情况仅统计长期班，不统计短期班。4、其他人员招生业绩统计方法：其他员工利用个人关系，联系到非本校学生家长并成交的长期班缴费人数，视为其个人单线招生业绩。(二)公司招生业绩统计方法：每期内，公司实际收到的学费数额，即为该期公司招生业绩，包括该期内长期班和短期班的学费。该项指标与所有员工利益正相关，具体在薪酬篇体现。(三)招生业绩统计说明：1、统计周期：以上各员工和公司的招生业绩，均按每期统计，每期是指春季班、暑假班、秋季班、寒假班四个时间段。员工个人招生业绩仅计算长期班招生人数，每期内各类短期的招生，不再计算员工个人招生业绩，仅计算公司招生业绩。2、统计规则：(1)一个缴费学生，只能计算一个员工的招生业绩，不能同时计算多位员工的招生业绩；(2)学生缴费后，中途退学的，如退费金额超过学费总额的50%,该人数不再计算员工个人招生业绩，退费金额低于学费总额的50%,一律按0.5人计算员工个人招生业绩。(3)对于中途插班的学生，如公司实收学费超过该期标准学费的50%,一律按0.5人计算员工个人业绩，如实收学费小于该期标准学费的50%，该人数不再计算员工个人招生业绩。(4)公司开设招生引流课时，凡在该课听讲并成功缴费报名的,其招生业绩属于主讲教师,不再计算其他人员的招生业绩。3、统计原则：考虑到实际招生的交叉性和多样性，公司以"谁对I召生最有贡献，即计算谁的招生业绩”为第一原则。同时，属于老生拉新生的，如有多人同时联系，该业绩只能计为该老生所在班授课教师的业绩。4、争议界定：业绩计算如有争议，由总经理依据本制度综合判断。（四）招生业绩统计责任人财务会计负责按上述规定统计各员工个人单线招生业绩、教学人员的续班情况和公司招生业绩，每期汇总一次，统计过程中，如有疑问，报总经理依据本制度综合判断。十二、招生工作纪律1、