某房地产促销策划提案

江岸名都首届社区文化节策划方案2010年6月促销策划方案

2010年5月24日文件编号：jamd20100524

华语堂策略机构

1、面对新政，房地产市场表现如何？2、我们将面临怎样的行业市场？3、如何提高本项目的抗风险性，跑赢市场？4、在新的市场形势下，本项目的销售策略该做何调整？我们所关注的问题——

市场表现1、一线城市销售量有明显的下跌，但价格没有大幅度的下降(代表城市：北京/上海/深圳/广州)市场表现2、二线城市销售量有明显的下跌，价格有小幅波动(代表城市：杭州)市场表现3、销售量有明显的下跌，但价格波动不定，幅度不大(代表城市：贵阳)市场表现:销售量与成交价格房地产发展分析面对新政，房地产市场表现如何？4.15新政的出台严重打压了二套及多套房购买人群，市场出现了明显的震动，房地产板块股票跌多涨少。房地产前沿城市已凸显出降价潮、集中抛售潮和违约退房潮现象。此次政府抑制房价的决心昭然可见，从各地执行力度看，此次新政已不是以前的喊口号或是下点毛毛雨这么简单。近期房地产市场要想延续2003年以来的猛涨和活跃已经不再可能。由于政府稳定经济的初衷不会改变，大幅降价也将不可能，受政策对购房人群的负面心理影响，近期大部分市场将可能出现微降或保持现状的一段休眠期。新政下的思南市场“狼来了！”河东东泰绿洲项目已开始动着，受地段的制约，其必然会采取低价战略，争夺本项目正在培养的潜在客户群。必定导致江岸名都一定时期内的成交量。外来开发商瓜分思南房地产市场蛋糕，“狼来了”的呼声异常强烈。充斥着血腥味的竞争肉搏战越演越烈，劣势企业必将退出历史舞台，行业整合速度必然加快。新政使供过于求慢慢凸显，市场疲软成为必然，同时也存在降价风险。自然也会对本项目产生一定的负面影响。

江岸名都的正确认识江岸名都项目从开发至今，取得了良好的经济效益、市场效益和社会效益。价格也不断的得到提升，长期高居思南房价巅峰之位。我们在高兴之余，也应该正确认识到“我是老大我怕谁！”的思路即将遭到前期入住客户的挑战。尤其是物业服务的职能缺失，长期以来售楼部频繁接到业主投诉。这也严重阻碍了老带新销售通路促进作用和公司及项目口碑树立。毕竟我们销售的不单是房子本身，而是销售的一种生活文化。缺乏了文化的认同，再好的产品销售起来都是十分艰难的。其他项目的竞争仅是肌肤之疾，而最大的隐患则是项目本身！所以项目的最大竞争对手就是自己！新区开发风险与机遇共存风险：受新政影响面和影响深度牵连的风险；客户认知度和认同度跟不上城北新区开发的风险；城北新区开发速度（主要基础设施）跟不上项目速度的风险；客户对价值认同感与实际脱轨的风险；新兴项目分流客户的风险。机会只会给有准备的人第一个敢于吃“螃蟹”的人，不一定吃到“螃蟹”。但第一个能吃“螃蟹”也敢于吃的人一定能吃到——机会只会给有准备的人。机会：新客车站建设带动思南商业北移的机会；项目规模优势，统一业态定位增强客户信心的机会；鹦鹉溪温泉开发项目促进思南发展的机会；交通路网的打通和旅游开发助推思南腾飞的机会。我们将面临怎样的行业市场？政策影响开发商资金链，从而影响供应端——客户观望导致供应消化少于往年，市场供过于求，房开急需资金回笼，价格出现下降。尤其是思南本土开发商。价格探底——开发商降价幅度不大，客户观望度更高，开发商在销售压力下不得已的主动行为。累积供应量巨大，年内销售目标完成压力大，急于脱手，诸多开发商率先甩货走量。房地产企业面临的三重考验

1、宏观调控考验

新政严格收紧房贷，政府加大政策性保障住房的落实力度。加强土地监察力度，开发商将面对供应增加和市场转淡的双重压力。2、市场考验

竞争加剧，整合速度加快，行业集中度提高，市场资源进一步向优势企业集中。这显然会给中小开发商带来更大压力。3、财务考验

新政出台后，房开企业融资难度日益加大，为保证开发需要，房企将不得不采用多种方式融资。如何提高本本项目的抗抗风险性，，跑赢市场场？跑赢市场唯唯有整合：：客户需求维度营销行为维度价格策略维度产品塑造维维度产品塑造维维度产品升级宣宣传回归产品，，加强宣传传。具有较较高的产品品质素，产产品卖点鲜鲜明，才能能支撑高位位房价。提升产品附附加值知名物业管管理顾问服服务（贵阳阳伟达提供供物业管理理）。必须须对服务质质量和服务务意识加以以升级，才才能取信于于民。工程及服务务展示提升价值工程施工形形象、工地地包装、现现场销售及及物业管理理细则的贴贴心服务介介绍等展示示所带来的的体验价值值能有效支支撑售价。。客户需求维维度客户认知客户发生变变化，客户户营销随之之改变。受受政策调控控影响，投投资客观望望。自住客客关注点集集中在社区区感/生活便利性性/户型实用性性等居家因因素，销售售主打卖点点契合客户户关注点。。客户定位本项目的目目标客户应应定位在县县城及乡镇镇中高收入入人群、及及部分外来来投资群体体。（近年年来已基本本得以挖掘掘，市场面面亦越来越越窄）价格策略维维度价格策略价格趋于理理性，不以以牺牲速度度来博取高高价。让利利客户，保保障项目销销售步步为为盈（如：：贵阳世纪纪城），避避免了滞销销；较旺市市有所回调调，顺利完完成销售目目标。另外外，在风险险多变的2010年房地产市市场，价格格策略要根根据市场反反应做出及及时调整，，这对销售售和策划团团队的配合合要求非常常高。准确摸查客客户心理价价位，合理理定价受银行信贷贷门槛提高高、货币紧紧缩的影响响，总价成成为影响成成交的一大大因素。在在客户接待待过程中，，通过销售售人员与客客户的反复复沟通，为为本项目制制定合理价价格体系。。对目前销销售价格应应作适当调调整。营销行为维维度品牌、形象象营销营销策略迅迅速调整，，客户／形形象营销成成为重点之之一。品牌牌营销活动动配合到位位的工程展展示，树立立起较高的的市场形象象，成为巅巅峰房价的的有力支撑撑。理念知识营营销我们将在营营销中植入入“让房产产成为理财财产品（旅旅馆、办公公等）”的的概念，我我们与客户户沟通的方方式，更像像是房产/财产顾问与与客户之间间的沟通。。我们的销销售团队将将是具备了了房地产、、金融理财财知识的高高知团队。。在新的市场场形势下，，本项目的的定位和营营销策略该该做何调整整？配套：配套规划上上，补充规规范社区医医院，生活活超市等概概念提及，，主要是满满足区域发发展要求（（哪怕只是是概念的提提出）；物业管理提提升解决居居民对目前前服务质量量的抗性；；交通路网的的规划资料料/图片的宣传传引导，新新客车站的的建设人流流量和物流流量必然骤骤增，房产产必然增值值的投资意意识推广。。酒店酒店的规划划，应尽快体现现于沙盘模模型。使其其思南标杆杆建筑之形形象，早日日传达给思思南民众，，为项目产产品的价格格透支打好好舆论基础础。活动促进在如此严峻峻的市场环环境下，针针对相关政政策制约，，为适度规规避市场风风险，本项项目须快速速结束三组组团的销售售攻坚战，，迅速投入入四组团的的战斗当中中。活动促进有有效加快销销售前进步步伐。通过过项目包装装、广告轰轰炸、优惠惠刺激等策策略对客户户实行“围围”、“追追”、“赌赌”、“截截”。活动内容欢度端午、、体验滨江江——即江岸名都都游园活动动1、喝啤酒、、吃西瓜大大赛（2010年6月16日）参与条件：：凡身体健康康，年龄在在20—40岁（喝啤酒酒）12—50岁（吃西瓜瓜）者均可可参与。比赛规则：：每组选取5名参赛者，，分别站与与舞台前端端。工作人人员将准备备好的啤酒酒（3支330ML）/切分好的西瓜瓜摆放于参赛赛者面前，先先喝完/吃完者为优胜胜者，并可获获得2件啤酒（330ML××24×2）的奖品。并并在比赛间隙隙进行江岸名名都知识问答答，答对者可可获得精美奖奖品1份。亦可适时时向围观人群群抛掷部分奖奖品，提高现现场氛围。物料及奖品项目数量/规格预计金额/元负责人备注舞台8M×6M×1M×11000隆昌公司、华语堂协助舞台上铺红地毯音响1套1200隆昌公司、华语堂协助租用主持人1名600隆昌公司、华语堂协助活跃、男生为佳歌舞表演1队1000隆昌公司、华语堂协助啤酒330ML×24瓶×251500隆昌公司、华语堂协助提前1天到位西瓜100KG400隆昌公司、华语堂协助提前1天采购问答及灯谜礼品100份×20元2000隆昌公司、华语堂协助提前2天绳子20米×1元20隆昌公司、华语堂协助提前1天到位记号笔和红纸3支+3张10隆昌公司、华语堂协助提前1天到位合计77302、家在江岸名名都免费温馨馨留影6月16日前前，凡居住江江岸名都业主主（包含但不不仅限于），，均可到售楼楼部登记报名名参与。每个个家庭可免费费获得江岸名名都生活照10张（加洗洗费用自理））。可选部分分优秀照片在在售楼处展示示。项目预计金额/元备注摄影师（1名）150专业照片冲洗10张×1元×80合计950注：若反应良好，可适当增加。3、猜灯谜拿大大奖制作120条灯谜纸笺，，悬挂于绳子子之上，参与与者可凭其猜猜中的纸笺和和答案到兑奖奖处兑取。需要说明的是是：以上活动须集集中通知前期期所有到访客客户及老业主主参与。端午感恩大回回馈6月16日至6月23日（视情况可可适当延迟）），凡前期成成交客户带客客户成交的（（已签订认购购书为准），，新认购客户户可享受5888元/套超值大优惠惠+幸运大轮盘+现金一抓一大大把（鉴于五一效效果较好，建建议继续沿用用）+加送1年物管费；带购客户可可获得参与现金一抓一大大把活动一次。抓抓得现金客户户当场带走，，若带购客户户属会员客户户，还可按积积分标准照常常积分。幸运大轮盘奖品价值及规格格数/格品牌液晶电视1999元/台×11品牌微波炉488元/台×22品牌电磁炉288元/台×33品牌电饭煲188元/台×44品牌电熨斗118元/台×55品牌豆浆机88元/台×55轮盘制作400元合计8020元20格注：约每户优惠400元。现金一抓一大大把活动细则则沿用前期方方案广告攻略项目数量/规格预计金额/元负责人拱门1个（7天）1000隆昌公司、华语堂协助条幅30条2700广告公司、华语堂协助DM单5000份2500隆昌公司、华语堂协助短信50000条3500隆昌公司、华语堂协助大型户外1幅1200广告公司、华语堂协助巡游三轮车10