某着名咨询公司IBM渠道管理报告

Agenda事業夥伴在市場上的定位IBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)IBM經銷通路(事業夥伴)管理事業夥伴發展計劃事業夥伴的訓練事業夥伴的支援1VolumeDistributingValueSellingNIUAlliancingAllianceandDevelopmentCompetitiveBPWinBackIndustryFocusSolutionDevelopmentDistributionMgrmentLocalISVAllianceValue-NetPDU/CSI/GlobalISVSolutionProvideri,P,IGS,SWDistributor/LocalISVL/EP,X,SSG,SW事業夥伴在市場上的定位2BusinessPartnerOperationsBPMProcessesESGSWGIGSBig-5Group+Tier-1/2GroupCoreBPTeamPDUTeamCSITeamC&IISVGroup+InfluencerGroupSP1GroupSP1GoldGroupDistributorGroupISVGroupFullProductLineHigh-EndproductsLow-EndproductsProductintegrationProductintegrationFullProductLineByIndustry/Segmentationdown-streamalignment

SellwithfocusSellthroughFocusIBM如何建立經銷通路(Routes-to-Market)3IBM事業夥伴管理事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態4事業夥伴發展計劃

(PRP)選擇事業夥伴的標準認證與專業認證Certification&eBP經銷學園之教育課程ChannelAcademy業務發展獎勵金BDF事業夥伴天地PartnerWorld事業夥伴滿意度訪談567Agenda事業夥伴通路的重要性IBM事業夥伴主要類型說明IBM事業夥伴的招募事業夥伴招募重點事業夥伴選擇標準IBM事業夥伴更新與終止事業夥伴評估重點8事業夥伴通路的重要性擴展在重要客戶區隔的觸角(例如：中小企業市場)。引發商機，包括硬體、軟體、儲存設備及服務銷售。使得直接銷售業務更能專注在較高盈餘/高成長的市場和產品/服務上。提供互補的服務(例如：在大筆交易案中，BP成為價值網路的一員)。就IBM從事高科技產品與服務而言，運用BP可帶來下列好處：9SolutionProviderDistributorsSystemsIntegratorISVResellersServiceProvider"Distributor"

說明銷售硬體和軟體給SPs&Resellers備有來自不同製造商的多樣產品訂貨周轉率高提供行銷和技術支援給第二層remarketers主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值產品可得性(availability)做生意的容易度具競爭力的價格"Reseller""SolutionProvider"說明整合自己的服務或技術以提供顧客完整的解決方案提供產業特有的應用解決方案主要考量產品可得性(availability)業務機會的品質與IGS的衝突做生意的容易度說明從IBM的配銷商直接購買產品再直接銷售給顧客大宗數量銷售(SW,PC,networking,printer,etc.)專注於快速的交貨、具競爭力的價格與一些結合性服務主要考量產品功能和性能技術發展結合SP&ISVs以增加價值IBMBP主要類型說明10IBM事業業夥伴的招招募流程公司初步確認

公司資格審核決定合作關係進行簽約事宜

BP招募新事業夥伴事 業 夥 伴市場管理提供資料(解決方案)

BP背景資料客戶支援(非CRM)條件說明附加價值事業夥伴資料庫資料管理合作需求公司資料進行訪談提出期許簽約締結合作夥伴需求市場管理事業夥伴申請區隔分析與計劃合約11IBM事業業夥伴招募募過程重點點根據產業/產品市場場管理需求求(由SegmentBusinessPlan提供)來確確認有機會會成為合作作對象的公公司。資格審核和和評估有機機會成為合合作對象的的公司。以在市場上上的成果誘誘使預期的的BP願意與IBM形成合作關關係。發展/提出出最有效率率進入市場場的整合性性支援計劃劃。簡介IBM提供資源、、支援架構構和合約條條款。確保過程的的順利，以以持續維持持BP的關係管理理。12事業夥伴選選擇標準已成立且聲聲譽良好公公司至少成立一一年以上且且/或擁有有可參考客客戶公司資金背背景具備提供附附加價值能能力應用解決方方案跨產業解決決方案客戶成長/Coverage解決方案必須有穩健健的財務狀狀況需通過信用用審核必須能承諾諾投資於行行銷IBM產品業務人力、、技術人力力、行政/內勤人員員、管理團團隊、展示示系統及客客戶服務支支援13IBM事事業夥伴更更新、終止止事業夥伴資料庫資料管理關係管理夥伴關係發展計劃(PRP)事 業 夥 伴ContractStatus顧客提供支援市場管理最終使用者滿意度管理評估合作關係

更新/終止/重議合作關係技術管理客戶滿意管理PRPBP更新//終止提供服務滿意與抱怨計劃支援調查調查回饋技術客戶計劃調查結果調查結果(資料)事業夥伴參考(資料)更新事業夥伴狀態事業夥伴狀態合約狀態14IBM事業業夥伴評估估重點(一)績效效表現實際銷售業績vs年度度最少達成成標準應收帳款情情況vs固定定信用額度度一年一次信信用評估過期應收帳帳款金額與與比率付款情形客戶滿意度度記錄客戶滿意度度調查記錄錄重覆出現的的客戶抱怨怨書面資料料支援IBM可取得的必要性技術術/資源實際人數vs可證明的最最少業務人人員人數實際人數vs可證明的最最少技術專專員人數(二)承諾諾度合約條款與條件事業夥伴策略目標vsIBM經銷策略對IBM是互補的/支援性的的或是衝突突的對區域管理理方針的依依從度15IBM→消費者IBM→經銷商→消費者IBM→消費者IBM銷售售通路的演演變16事業夥伴事業夥伴客戶業務代表客戶業務代表電話網路傳統事業夥伴涵蓋範圍產品類型新興(Emerging)事業夥伴涵蓋範圍交易複雜度最大客戶中型客戶最小客戶(根據目前每月營收)典型的客戶區隔修訂的客戶區隔(根據未來潛在營收)最高機會中等機會最小機會低複雜度中複雜度高複雜度定製產品可裝配產品客製化產品在新興模式中，事業夥伴與電話網路行銷及客戶業務代表資源的界限與連接必須進一步闡明，才能成功運作。IBM的的通路區隔隔策略17關於通路衝衝突通路衝突(ChannelConflict)兩個通路(或以上)在同一品品牌下，相相互競爭同同一業務。。商業競爭下下的摩擦，，是難以避避免的，某某種程度的的通路衝突突反而具有建設性性，能更有彈彈性的適應應變動中的的環境。通路的衝突突，關鍵不在消除衝衝突，而在如何管理衝衝突。18通路衝突發發生的原因因通路衝突(ChannelConflict)發生的原因因：認知的差異異利益的衝突突相同的目標標客群IBM可能發生的的三種通路路衝突全國性客戶戶經理與地地區業務代代表的衝突突地區業務代代表與電話話行銷人員員的衝突經銷商與經經銷商間的的衝突19通路衝突的的管理(一)超然目標(建立共共識)生存市場佔有率率高品質顧客滿意度度成員互調瞭解彼此的的觀點合作(相互互得利)參與彼此的的同業公會會外交、疏通通或仲裁20若通路衝突突是起因於於兩個以上上的通路目目標同一顧顧客群，有有下列三種種作法：區隔通路(例如區隔隔他們所能能提供的服服務、販售售的產品)劃分分專專屬屬的的勢勢力力範範圍圍強化化或或改改變變通通路路的的價價值值主主張張通路路衝衝突突的的管管理理(二二)21通路路衝衝突突的的策策略略矩矩陣陣ForwardIntegrate向前整合Cooperate合作Compete競爭Lead引導市場場影影響響力力量量通路路商商的的附附加加價價值值ChannelValueAddedMarketPower22IBM通通路路衝衝突突的的管管理理有效效率率的的管管理理、、服服務務與與支支援援充分分溝溝通通互信信、、合合作作產品品的的配配銷銷價價格格、、擴擴大大銷銷售售達到到績績效效、、交交易易增增加加、、獲獲利利成成長長雙贏贏win-win23IBM事事業業夥夥伴伴的的支支援援管管理理行銷銷及及銷銷售售經銷銷學學園園之之教教育育訓訓練練專業業認認證證技術術支支援援業務務發發展展獎獎勵勵金金事業業夥夥伴伴天天地地事業業夥夥伴伴滿滿意意度度訪訪談談衝突突管管理理24IBM事事業業夥夥伴伴支支援援管管理理事業夥伴免付費專線:0800-000-006事業夥伴支援熱線服務人員客戶服務專員負責處理/追蹤確認事業夥伴滿意隨時待命-星期一至星期五9:00-17:00夜間語音信箱或轉接24小時硬體維修專線銷售前行銷協助及諮詢服務銷售後技術支援行政業務支援事業夥伴活動方案其他支援25彙總總經經銷銷策策略略台灣灣IBM願景景市場場調調查查：：客客戶戶行行為為分分析析，，競競爭爭友友商商管理理:健健全全的的招招募募、、評評效效制制度度、、客客戶戶滿滿意意度度支援援:商機機、、教教育育訓訓練練、、認認證證、、CRC、technical..etc整合合:(BP’’sSolution，本本土土化化)26IBM&事事業業夥夥伴伴面面臨臨問問題題IBM矩陣陣式式組組織織內內部部網路路行行銷銷、、電電話話行行銷銷人人員員、、產產業業業業務務人人員員、、產產品品業業務務人人員員，，…….etc.IBM與事業夥夥伴之間間事業夥伴伴之間業務,上上市27解決衝突突&成功功因素解決方法法預防、協協調、比比較成功因素素有健全的的事業夥夥伴招募募機制健全事業業夥伴的的績效考考核主事者與與事業夥夥伴彼很很此清楚楚的自已已責任及及義務配合矩陣陣式組織織，員工工專業程程度必須須要高有足夠的的支援資資源及資資訊科技技系統隨時做企企業改造造289、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。13:25:3913:25:3913:2512/17/20221:25:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2213:25:3913:25Dec-2217-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:25:3913:25:3913:25Saturday,December17,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2213:25:3913:25:39December17,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。17十十二二月20221:25:40下下午13:25:4012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:25下下午12月-2213:25December17,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/1713:25:4013:25:4017December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:25:40下下午1:25下下午13:25:4012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December17,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:25:4013:25:4013:2512/17/20221:25:40PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:25:4013:25Dec-2217-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:25:4013:25:4013:25Saturday,December17,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:25:4013:25:40December17,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。17十十二二月20221:25:40下下午13:25:4012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月221:25下下午12月-2213:25December17,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/1713:25:4013:25:4017December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:25:40下午1:25下下午13:25:4012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的