某房地产％销售总结

深业·风临左岸100％销售总结2004年2月.（....），提供海量管理资料免费下载！项目基本情况项目位置香蜜湖农科中心农林路开发商深业集团（深圳）有限公司规模占地15000.60平方米，总建筑面积52801.06平方米，容积率2.997，1栋24层高层住宅，5栋18层小高层住宅，共423户户型比例90-95㎡2+1户型占总套数49.5％，106-112㎡3房占23.6％，129-132㎡4房占26.9％园林小区内小桥流水，园林设计精致；小区北面为市政规划85万平米永久绿地周边配套竹园小学、深圳高级中学、深南市场、民润超市交通状况距离深南路约10分钟，目前只有414、441两路中巴经过门口.（....），提供海量管理资料免费下载！汇报纲要销售业绩销售费用成交客户分析销售工作总结.（....），提供海量管理资料免费下载！销售业绩.（....），提供海量管理资料免费下载！总套数423总面积44837.54预计总金额277095997目标均价6180实现销售423销售面积44837.54销售总金额277196148实现均价6182备注以上实收均价不含样板房装修款。如含装修款实收均价6188元/M2。销售的423套中，有20套属于发展商自行出售部分，免结佣金，这部分销售额为11013781元，面积为1942.04平米，代理费66083元。开发商要求:2003年底完成销售率90%；实现整体销售均价6180元/平米。.（....），提供海量管理资料免费下载！销售费用.（....），提供海量管理资料免费下载！样板房817285现场包装201750网络广告168000展会363725.3代理费1295416售楼处1250000报纸广告2189439现场活动583893.6印刷资料148150其他1802518总计8820178.03，含代理费销售费用占总销售额的3％.（....），提供海量管理资料免费下载！成交客户分析.（....），提供海量管理资料免费下载！成交客户特征.（....），提供海量管理资料免费下载！风临左岸的业主主要是年轻白领人士，有一定的积蓄和稳定的收入来源能够支付二成或以上的首期款及月供。这群人学历均较高，都在大专以上，多从事电子、金融及服务行业，对环境、建筑、园林及户型设计都有较高的要求，但由于本身财力的限制又对价格、实惠看得很重。.（....），提供海量管理资料免费下载！成交客户来源源对比原策划报报告中的客户户定位和成交交明细中实际际成交的客户户来源，基本本吻合，中心心西区和深南南路沿线的客客户占据了成成交比例中的的大部分，达达到70％，可见项目目的主要客户户群还是集中中在周边区域域，以福田的的客户为主。。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！客户认知途径径.（....），提供海量量管理资料免免费下载！销售工作总结结.（....），提供海量量管理资料免免费下载！卖点判断分析析1）策划卖点排排序：：香蜜湖畔，，绿海之岸：：毗邻香蜜湖湖，紧临85万平米城市永永久绿化带；；：区域产品领领先：澳大利利亚柏涛精心心打造户型、、园林……；：深业品牌发发展商的信誉誉保证；：增值服务承承诺：住户专专车.（....），提供海量量管理资料免免费下载！2）实际客户认认可度排序：：：户型方正实实用，两梯四四户，坐南朝朝北：紧临85万平米城市永永久绿化带；；：深业品牌发发展商的信誉誉保证；：安静最初主观的判判断与实际客客户的感受存存在差异，在在前期策划时时应该客观的的分析项目卖卖点，多分析析客户。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！现场包装展示示分析售楼处：外观整体给人人的感觉不错错，但不临路路，又是临时时性的二层建建筑，昭示性性差，且室内内灯光较暗，，洽谈桌和接接待台的品质质感较弱，不不能很好的体体现楼盘的形形象；设计最最大的失误在在于将接待台台设置在楼上上，客户来了了以后销售员员才从上面跑跑下来接待，，给客户的感感觉很不好，，而且忙时销销售员都在楼楼下接待客户户，楼上电话话就完全兼顾顾不到。销售流程的组组织及给到客客户的感觉在在销售中非常常重要.（....），提供海量量管理资料免免费下载！样板房：最初推出的样样板房，针对对主力户型““2+1”的设计不好，，明显的突出出了户型的不不足，机能房房原本面积就就小，还摆放放过多的东西西，致使主力力户型销售缓缓慢，后来将将该套样板房房封闭，重新新装修了一套套后，将机能能房的墙都打打掉改成半通通透的隔板，，使得面积感感觉大一些，，得到客户的的认同，促进进了销售。样板房的设计计必须突出户户型优点，弥弥补其不足，，这样才能获获得客户认可可，打动客户户.（....），提供海量量管理资料免免费下载！园林广场：项目园林竣工工很大程度上上促进了销售售，但由于前前期工程不到到位，小区入入口广场的水水系漏水，以以至于小广场场的流动水景景一直无法开开放，展示不不足，在后续续的销售中无无法起到感染染作用。.（....），提供海量量管理资料免免费下载！推广策略分析析并不是只要打打广告就会增增加上门和成成交，持续采采用同一种媒媒体进行宣传传的效果值得得推敲.（....），提供海量量管理资料免免费下载！报纸广告——1.前期以形象宣宣传为主，后后期主要是阶阶段性促销信信息发布（主主要1/2版面）；2.媒体投放主要要选择《南方都市报》/《晚报》，最后尝试了了几次《晶报》等经济型报纸纸；形象宣传类.（....），提供海量量管理资料免免费下载！促销类广告.（....），提供海量量管理资料免免费下载！促销活动——开盘月秋交会入伙月披萨节家装咨询月夏令糖水节由于营销费用用的限制，并并没有举行太太多的活动，，老客户营销销是项目最主主要的传播途途径.（....），提供海量量管理资料免免费下载！促销活动——列表02年9月20日参参加02年度秋季房地地产交易会02年11月23日封封顶活活动02年12月29日成成交客客户言访谈03年1月28日老老业主赠送红红酒03年2月15日元元宵文艺汇演演及新春大抽抽奖03年5月1日-6月1日比比萨萨节03年6月14日-6月28日家家装知识讲座座03年7月1日-7月26日夏夏令糖水水节03年8月9日法法国文化节节举行文艺艺表演03年9月20日秋秋交会会03年9月30日体体育馆馆房交会03年11月21日入入伙大抽奖奖03年12月8日迎迎圣诞诞书展….（....），提供海海量管理资资料免费下下载！促销活动——成功经验法国文化节节为庆祝园林林竣工，2003年8月9日在小区入入口广场举举行了现场场表演活动动，与楼盘盘结合度高高，互动性性强，吸引引了大量周周边客户的的关注，扩扩大了项目目的认知度度，为后续续的销售提提供了较强强的助力。。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！左岸图书展展在项目入伙伙后，针对对业主，在在售楼处举举行了左岸岸图书展，，宣传真情情回馈老业业主，老带带新送物业业管理费，，并通过报报版、电话话和短信通通知业主们们可在售楼楼处选购图图书，并派派送图书券券给业主抵抵冲书款，，这样给装装修的业主主提供了一一个打发时时间地方，，也增加了了售楼处的的人气，还还维护了老老业主的关关系，收到到了良好的的成效。业业主们积极极的介绍新新客户给我我们，并主主动的宣传传楼盘的优优点、带客客户看房、、催促新客客户及早成成交，节省省了交易时时间。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！促销措施——02年11月3日-选房选选房房推出26套特价单位位选房后-03年12月深深业老业主主介绍获赠赠2000元物业管理理费03年1月1日C栋推出8套特价单位位03年1月28-03年4月底特特价单位位赠送1万元现金券券，用以冲冲抵总房款款03年5月1日-03年5月底限限二二十五个名名额交二万万送二万03年5月31日-6月6日限限十名名买家送全全屋空调，，三部分体体、一部柜柜式机03年6月7日-6月13日限限十名名买家送全全屋空调，，三部分体体、一部柜柜式机03年6月14日-7月底限限十名买买家送全屋屋空调，三三部分体、、一部柜式式机03年8月9日当当日首首十名成交交送25000元置业大礼礼包03年8月24日-8月29日送送15000元/套教育基金金03年8月30日-9月14日二二加一户户型送400元/M2装修，三房房及四房送送12000元教育基金及及额外二个个点（所有有的提价100元/M2）03年9月15日-9月29日二二加一户户型送400元/M2装修，三房房及四房额额外二个点点03年9月30日-10月1日二二加一户户型送交二二万送三万万，三房及及四房额外外二个点03年10月1日-10月28日二二加加一户型全全部提价200元/M2后交二万送送五万03年10月29日B栋推出10套一口价单单位：A单位61.8万，B栋58.8万03年11月8日-12月20日二二加加一户型一一口价61.8万三房及四四房一口价价6800/M203年12月21日-04年2月14日推出出幸运房价价任你转心心动促销.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！促销措施——成功经验“你装修、我我买单”，针对2+1户型推出的的买房送装装修活动，，凡购买2+1户型的客户户，均可获获赠400元/平米的装修修款，从总总价中减去去或入伙后后凭装修发发票前来报报销，后来来又延展为为交2万元足定即即送3万元房款，，再又调价价后交2万元送5万元；活动动推出时正正是2+1户型销售缓缓慢，各户户型走势极极为不均衡衡的时间，，当时其余余户型销售售率均已达达到80％，而2+1户型却刚过过60％，它作为为占整体近近50％的主力户户型严重影影响了整个个项目的销销售，致使使整个项目目的销售率率只有69％，针对这这种情况，，我们采取取了送装修修款的方式式引导客户户购买2+1户型，效果果比较明显显，活动共共延续2个月，64天，共销售售了53套，其中2+1户型37套，2+1户型的销售售率达到了了78％，有效地地促进了它它的销售，，实现了预预期的目标标。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！“一口价”，在项目销销售率达到到85％时，针对对所有剩余余户型推出出的不分楼楼层，统一一一口价促促销措施，，共实行了了43天，销售35套，销售率率达到91％。这一阶阶段是针对对低楼层户户型已基本本销售完，，而高楼层层一直不动动采取的措措施，不分分楼层相同同价格，这这样就引导导客户先买买高楼层的的，推动高高层的消化化，但值得得注意的是是推出这种种措施的前前提是项目目所剩户型型楼层较为为连续，没没有太大的的断裂，客客户有较多多的选择余余地，不会会顾此失彼彼，难以下下决断。“幸运房价价任你转””，在圣诞、、元旦以及及春节，迎迎合中国人人迎新讨彩彩的心理，，又考虑到到之前购买买客户的心心理平衡，，不要让他他们有又降降价的感觉觉，我们推推出幸运房房价任你转转的活动，，针对2+1户型和3、4房制作两个个幸运大转转盘，2+1户型直接将将优惠的房房价总额写写在转盘上上，你转到到哪个数字字就以它作作为总价成成交，而3、4房由于面积积相差较远远，则将优优惠的额度度写在转盘盘上，转到到哪个数字字就从总价价中减去同同样的数额额；这些数数额都是比比较吉祥的的数字，而而每个数字字后面又会会标注一定定的名额限限制，增加加紧迫感，，客户凭借借自己的好好运转取自自己的幸运运数字，在在以此成交交，这样即即增加了趣趣味性，符符合当时的的节气，又又不会让之之前购买的的客户觉得得房子在降降价，促进进了销售，，在春节这这段房地产产销售的低低潮期卖出出39套，最终实实现了100％销售。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！销售分析—销售速度分分析10月11月7月11月2月开盘期旺销期成熟期尾盘期当期销售套套数（套））6119210664销售速度（（套/日）30.80.770.7销售期共15.5个月，488天，平均销销售速度0.87套/日，风临左左岸一直以以来销售速速度较为稳稳定，每周周平均保持持在6套左右的销销售率.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！销售分析—成交户型分分析成交户型分分析.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！销售分析—成交楼层分分析楼层2003年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2004年1月1-658%53%34%15%6%12%7%6%0%0%0%5%7-1227%38%45%63%35%24%33%33%25%0%0%0%13-1813%9%21%22%59%47%47%58%67%61%72%90%19-240%0%0%0%0%18%13%3%8%39%28%5%.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！销售分析—月成交率分分析尾盘阶段能能保证成交交率的不断断攀升，主主要与当时时的团队和和针对性促促销措施的的实施有关关，一个促促销方案的的推出与成成功实行必必须与第一一线的销售售员多次沟沟通.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！整体成功经经验团队配合默默契：整个销售团团队的配合合好坏是项项目成功与与否的关键键，在项目目上门量有有限的情况况下，通过过销售员之之间的默契契配合，制制造出紧张张的销售氛氛围，有利利促进于成成交；老客户营销销：入伙时项目目剩余64套，到最后后销售完成成有33套是老客户户介绍的，，占了剩余余总数的51.6％，可见老老客户营销销为项目迅迅速圆满销销售起了至至关重要的的作用。后阶段一系系列促销方方案的推出出：每个促销方方案推出前前，先和现现场销售人人员沟通，，咨询他们们对方案的的看法是很很重要的，，一线人员员最了解客客户的心理理，只有抓抓住了客户户的心理才才能及时作作出应对策策略。与发展商的的沟通配合合：通过事实得得到他们的的认可，致致使后续的的工作得到到发展商的的大力支持持和配合，，确保了项项目的圆满满销售。中后期的销销控成功：：项目销售到到中后期，，户型剩余余不均衡，，为了不让让后期仅剩剩下单一户户型，影响响客户心理理和上门，，现场项目目经理召集集销售人员员开会研究究如何做好好销控，根根据销售情情况及时调调配，达到到销售走势势的均衡。。人员状态的的调整：项目代理费费较低，销销售难度又又较大，及及时调整心心态较差的的人员，充充分利用新新鲜血脉，，有利于保保证整个团团队整体士士气高昂，，保证销售售的成功。。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！失败教训总总结整体失败之之处：前期宣传推推广严重不不到位，导导示系统指指示不明确确甚至错误误，，而后后期发展商商已不愿在在这上面花花钱改进，，导致后期期销售过程程中始终上上门量不足足，现场气气氛冷清。。前期定位失失败之处：：在前期产品品定位时，，世联最初初建议的主主力户型是是70-80平米的2+1户型，但在在设计过程程中由于各各方面原因因放大了整整个户型面面积，而机机能房的面面积又没有有相应的放放大，导致致产品定位位不当，主主力户型成成为后期销销售的难点点户型。售楼处流程程安排较为为失败：将接待台和和电话设置置在二楼，，销售人员员看到客户户进来还得得从二楼飞飞奔下来，，有什么情情况只能大大吼让楼上上知晓，给给客户的感感觉很不好好，而如果果销售人员员都在楼下下，电话又又无法兼顾顾，诸多不不便，后来来将电话和和接待台都都迁到楼下下后，情况况有了明显显好转。营销费用安安排失败：：由于前期没没有与发展展商沟通好好整体营销销费用的走走势问题，，导致后续续发展商按按销售进度度预支营销销费用，开开盘期花费费偏多，发发展商马上上遏制后需需的费用，，推广上有有所断裂。。网络营销不不成功：风临左岸的的网站建设设的太虚，，概念性过过强，客户户可参与的的东西太少少，看的人人很少，反反而搜房网网的业主论论坛非常火火爆，客户户和业主在在上面发布布各种信息息，网站的的设计应该该在具备煽煽动性的同同时落到实实际。.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！Thanks!.（....），提供海海量管理资资料免费下下载！即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费时间。。12月-2212月-22盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成功经经典名人名名言07:2607:2607:26:4112月-22前方充满着着未知，但但我必须得得走。无法评估，，就无法管管理。12月-2212月-2212月-2212月-2207:2607:26授权就像放放风筝，部部属能力弱弱线就要收收一收，部部属能力强强了就要放放一放。军队无放任任，学校无无放任，此此今日世界界各共和国国之道例。。军队放任任，则将不不能以令，，学校放任任，则师不不能以教；；将不能令令则军败，，师不能教教则学校败败，其为国国忠，莫此此之尤。17-12月-2217-12月-22积极的人在在每一次忧忧患中都看看到一个机机会，而消消极的人则则在每个机机会都看到到某种忧患患。不是没办法，，而是没有用用心想办法。。用心想办法法，一定有办办法，迟早而而已。12月-2212月-2212月-22用人不在于如如何减少人的的短处，而在在于如何发挥挥人的长处。。观察才行。你的脸是为了了呈现上帝赐赐给人类最贵贵重的礼物做人低三分，，做事高三分分。07:26:4107:26:4107:2612月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在事业上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念头时，你你应该加以注注意，这是最最危险的时候候!12月-2212月-2207:2607:26:41世界上没有夕夕阳企业,只有落后和不不思进取的企企业。光