某电视台战略发展规划

生活频道广告部GDSQTV【机密】

战略发展规划

－2007年6月

东营孤岛社区电视台北京华红兵营销策划院王培良执笔说明：本方案系山东电视台委托制作，目前已采用。如有必要，可现场深入了解孤岛社区电视台后，再制作具有针对性的详细方案。东营孤岛社区电视台广告部经营策略纲要最新统计显示，2003－2005年，中国广告业以40％的高速度在增长，随着全球经济一体化的加剧，国内广告企业竞争日趋激烈，国外企业亦纷纷涉足中国市场。我们，作为依托于区域而生存的电视频道，如何在如此激烈的竞争中生存及持续发展呢，我认为应该强化经营意识，走出一条彰显个性特色、独具差异化的经营之道。

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一、开发与创造客户价值

必须以客户需求作为导向，但仅此而已还不够，还要做到的就是开发和创造客户价值。而开发和创造客户价值，首先要掌握目前市场细分的状况。统计显示：在当前的媒介市场上，电视作为第一大媒体，占有了25.58％的市场份额，报纸占有了20.87％，户外广告以13.06％的市场份额位居第三。作为我们，在一个区域内要明确自己应该在哪一个领域内充分发挥自己的优势和特长。

在自己的业务领域之内，我们还必须以独有产品的质量、服务价格等细分区隔市场，高扬起独具特色的旗帜。这样，经过市场细分，我们才能够清楚地知道自己竞争力，做到知己知彼；知道自己的产品和服务的位置，也才知道我们的目标客户在哪里。

GDSQTV东营孤岛社区电视台在对整个市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、资源条件等多种因素，决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场，从而明确具体服务对象，并以此制定营销战略，这是实现盈利目标的必经之路。由此而论，社区电视台作为企业形式参与运营，也应如此。从这个定义上，客户是可以测量的，客户是可以开发的。任何产品不可能取悦每一个人，也没这个能力。应当定义自己的目标市场，为自己的客户服务。我们将从他们那里找到自己合理的利润点。目标市场一旦确定，营销就有了方向，当然，这个方向不是一成不变的，我们还要注意它随着市场变化而产生的变化。

GDSQTV东营孤岛社区电视台在了解市场和客户的同时，我们也必须知道自己的优势和劣势，即做出自己的SWOT分析，（这在以下部分将详细阐述）。通过SWOT分析，我们知道应该怎样改进和完善自己；应该怎样扬长避短，规避危机；知道我们的目标客户群，知道我们的努力方向。

在开发和创造服务价值方面，还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。在当前很多广告公司陷入恶性价格竞争的情况下，我们如何保证自己的产品和服务的品质?如何保证自己合理的利润点?这就需要为自己的产品和服务定位。这其中首先要依托频道，打造完整的产品，不仅仅是为客户提供一个简单的电视广告，而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统。GDSQTV东营孤岛社区电视台做好产品与服务的定位的另一个重要方面，是要有自己独特的销售主张。

首先，我们要努力为客户找到利益点。顾客选择某项服务，是为了获得某种利益，我们做广告的最根本的目的就是要为客户有效提升销售。只有通过我们的服务，形成了首先是客户赢，其次是我们赢的双赢局面，我们才能够获得客户，保有用户。

其次，要与我们的竞争对手，也包括客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，也就是最大化地找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引力。

第三，就是要通过我们的优秀创意、设计、制作、发布以及一系列完整的服务，充分利用频道资源形成巨大的优势，形成我们业务上的强有力的支持点。当然，我们还有一套成熟的销售方法，足以说服客户，打动客户购买我们的产品，形成足够的促销力。

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二、打造核心竞争力做好广告部的经营，所谓“核心竞争力”这个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的。核心竞争力就是企业长期形成的、独特的支撑企业过去、现在和将来可持续获得优势的能力。核心竞争力影响到企业的全局与生死。可以说，核心竞争力是企业或部门的生命线，核心竞争力强大的企业或部门绝对是市场的“核心”，缺乏核心竞争力，永远只能徘徊于市场边缘。核心竞争力有以下关键三点：

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1.核心竞争力是长期培植的，并不能在一日之内形成，短期内可以提升竞争力，但绝对形成不了核心。

2.核心竞争力是独特的，区别于任何竞争对手，竞争对手可以模仿，但是做不到相同。

3.核心竞争力能促成企业持续成长，企业过去靠核心竞争力盈利，现在也必须靠核心竞争力盈利，未来也是这样。如果不能保证企业持续获利，则这种能力不是企业的核心竞争力。

另外，核心竞争力还应具备五方面的特征：GDSQTV东营孤岛社区电视台1.业务领先。这是核心竞争力的第一指标，只有保持了业务上比竞争对手占有更大优势的竞争力，才是核心竞争力。

这一条经常被许多企业忽视，试想没有主营业务领先，何以谈核心竞争力。

2.客户价值。核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，不断达成终身价值。

3.独特优势。核心竞争力是独一无二的，在这方面要特别注意为客户提供量身定做的个性化服务。

4.持续持久。企业或部门以核心竞争力获得持续成长，并且一直以这种核心能力来强化其优势地位。我们要努力使客户不断地获得我们比竞争对手更加实效、实惠的产品和服务，使我们从竞争对手中区别开来。

GDSQTV东营孤岛岛社区电电视台5.难以模仿仿。核心心竞争力力是模仿仿不了的的。我们们要通过过品牌塑塑造和系系统强化化，打造造强大的的口牌实实力，形形成最大大最好的的区隔。。这样，，核心价价值链的的控制使使竞争对对手难以以模仿。。只只有遵循循这五个个特征，，我们才才能精准准定义自自己的核核心竞争争力。GDSQTV东营孤岛岛社区电电视台三、追求求卓越的的服务智智威汤汤逊的总总裁说：：“如果你的的企业只只能提供供完善的的服务，，满足客客户的需需求，这这个企业业绝不是是世界第第一流的的。要想想成为世世界第一一流的公公司，就就是要提提供物超超所值的的服务，，这就是是变得无无可替代代”。追追求求无可替替代的优优势，就就是要追追求200％的完美美服务，，其中100％是物质质上的满满足；另另外，100％是精神神上的满满足。我我认为卓卓越的服服务应该该有六项项准则：：(1)想得比客客户深入入。(2)做得比客客户预想想的好；；(3)信守承诺诺；(4)关爱客户户；(5)忠于客户户；(6)鱼水相依依，共塑塑品牌。。GDSQTV东营孤岛岛社区电电视台所以我认认为，我我们广告告部要依依靠制度度来保证证我们的的服务品品质。。1.零缺点工工作制。。这是一一项基本本制度。。所有有员工在在做所有有的工作作时，必必须从严严要求，，第一次次做好，，次次做做好，不不许留下下任何瑕瑕疵。如如果一旦旦发现品品质上有有任何缺缺陷，责责任人要要受到处处罚，包包括分管管领导要要承担连连带责任任。另外外，还有有全面客客户体验验管理(全方位，，品牌接接触)；第一负负责制(首席责任任制)等。2.形成全员员考评，，综合管管理的局局面。高高度重重视产品品和服务务的品质质管理，，建立严严密的质质量管理理体系。。要求所所有员工工都要随随时随地地对自己己的产品品和服务务进行监监督，建建立质质量反馈馈管理制制度，直直到客户户完全满满意为止止。广告告部可设设立的质质量投诉诉电话。。GDSQTV东营孤岛岛社区电电视台四、全方方位营销销市市场场在变化化，我们们也要随随之变化化，我们们的营销销模式也也应由原原来传统统的4P营销模式式，演变变成为崭崭新的全全方位营营销模式式。只有有这样，，才能适适应以消消费者为为中心的的市场。。所谓全全方位营营销，我我们可以以从八个个方面来来进行：：1.开发有需求的的独特产品和和创意。我们们绝不盲目地地建架、盲目目地脱离客户户需求制造产产品，而是要要做到：(1)先感应、后后回应，先客客户、后产品品。即先探寻寻客户需求，，根据客户的的反应，根据据客户的需求求再来制造我我们的产品。。(2)这个产品必须须是为这个客客户量身定做做的个性化服服务的产品。。例如：要强强调电视媒体体的创新，要要努力为不同同的客户、不不同的产品，，设计各种具具有特色的、、充满个性的的电视广告。。GDSQTV东营孤岛社区区电视台2、制定合适的的价格。关于于价格的制定定方法现在通通行的有5种定价法：即即（1）成本加成定定价法，即成成本＋利润；；（2）目标利润定定价法，即确确定目标产品品的利润；（（3）需求导向定定价法，即先先了解客户愿愿承受的价格格再限制成本本；（4）竞争导向定定价法，即以以竞争者的价价格为基础制制定高或低的的价格；（5）产品线定价价法。可可行的做做法是没有得得到客户的感感应之前，决决不报价。另另外，也绝不不为了追求所所谓的营业额额而轻易降低低价格而是要要进行优质的的、全方位的的“打包服务”，保证广告部部的利润最大大化。GDSQTV东营孤岛社区区电视台3、方便快速的的通路，以下下就是通常推推销产品所用用的直接渠道道：（1）户外载体；；（2）电话推销；；（3）电子邮件、、传真；（4）互联网络；；（5）客户资料库库营销；（6）协作网络、、合作、联盟盟；（7）顾问专家团团队；（8）邮寄资料；；（9）电视。4、有效的传播播。通常的“广告5说”，用在电视媒媒体公司身上上也就成了：：（1）对谁说？—确定目标消费费群；（2）说什么？—制定广告策略略；（3）如何说？—创意与表现；；（4）什么时间、、地点说？—媒介策略；（（5）说后的效果果？—广告评估。GDSQTV东营孤岛社区区电视台5、全方位的公公关宣传。作作为广告部，，要更加善于于公关宣传，，塑造自己的的品牌，扩大大自己的影响响，我们通常常应做到：（（1）制造新闻亮亮点、话题；；（2）报纸软文；；（3）电视专题片片；（4）出版专刊；；（5）公众演说；；（6）研讨会；（（7）赞助活动；；（8）公关事件等等等（这些在在本提案中有有详细介绍））。6、广告部销售售人员的直销销。（1）开场白；（（2）探讨需求；；（3）说明电视媒媒介的好处；；（4）解除反对意意见；（5）缔结；（6）要求客户转转介绍。以上上6点应作为广告告部销售人员员开展业务进进行销售的六六个要点。我我们可根据多多年来的实践践经验，编制制相关培训教教材，对新员员工进行严格格的培训，培培养出一批能能征善战的客客户代表，以以此打开市场场，拓展业务务。GDSQTV东营孤岛社区区电视台7、大客户服务务的管理。根根据“28定律”，我们80％的业务，包包括80％的利润都来来源于20％的客户。因因此，我们必必须高度重视视这20％的客户，这这20％的大客户往往往就是我们们所在区域的的支柱产业的的骨干企业、、主要企业，，他们支撑了了区域的经济济，也构成了了我们媒体企企业业绩的重重要成分。因因此，我们可可将客户分为为A、B、C三类：即A类铂金重点大大客户；B类黄金大客户户；C类铁客户。我我们不把精力力和时间放在在那些不可能能产生效益的的所谓业务上上，要抓大放放小。通常的的做法是我们们对A类客户采用专专业化团队服服务；B类采用项目负负责制。GDSQTV东营孤岛社区区电视台8、持续建立品品牌。常规做做法是：（1）品牌需要管管理；专人专专业、持续不不断。（2）品牌文化：：精神理念、、CI识别、论坛、、培训、社会会公益。（3）品牌服务；；只有客户的的成功，才有有自己的成功功，追求物超超所值。（4）品牌品质：：零缺点工作作制，成功学学管理模式。。（5）品牌需要经经营：不创新新，必灭亡。。（6）品牌需要宣宣传：成功的的广告，炒作作不能产生品品牌。GDSQTV东营孤岛社区区电视台五、广告部盈盈利的12条方法1、要增加价值值，不要降低低价格。这一一点对于决策策者和经营者者非常重要，，所谓增加价价值，就是要要增加产品的的附加价值，，提供最优质质、最完美的的服务，也就就是我们通常常所说的“打包服务”2、每降低10％成本，就能能创造100％的利润。3、要想方设法法增加销售的的内容和次数数。每增加一一次消费次数数，销售额就就翻一倍。4、把精力和时时间集中在能能产生高利润润的客户身上上，尽量多做做最有生产力力的事。5、提高品牌形形象，就能提提高销售业绩绩。品牌形象象越好，越能能深入人心，，越能增加销销售。GDSQTV东营孤岛社区区电视台6、“28定律”，抓大放小。。把精力花在在最有生产力力、最有价值值的客户身上上。反之，有有些产品利润润虽低，但客客户的要求却却不会降低，，我们往往会会事倍功半，，得不偿失。。7、学习的速度度与赚钱的速速度成正比。。我们审视成成功人士的成成功轨迹，都都能够发现这这一规律。例例如，比尔·盖茨学历虽低低，但他9岁就读完了《大英百科全书书》，他的母亲是是MBI的导师；李嘉嘉诚先生年事事已高，又功功成名就，但但一直要坚持持每天花2个小时进行学学习，不断地地汲取新知识识、新信息。。否则，知识识欠缺会成为为我们进步的的障碍。8、第一胜过更更好。客户只只会给第一名名最多的机会会，我们一旦旦成为行业或或所在地区的的第一名，我我们的机会就就大大增加。。因为，客户户是不愿意承承担风险的，，他往往只相相信经过市场场验证的第一一名。GDSQTV东营孤岛社区区电视台9、开发新客户户是服务老客客户成本的5倍。美国管理理学会分析，，开发一个新新客户是维护护老客户费用用的5－6倍。说明新客客户购买新产产品，不仅要要预支营销人人员的访问费费用，透支营营销人员的客客户访问时间间，同时还要要支付大量的的广告促销费费用；相反，，维护老客户户就轻松得多多。确保老顾顾客，是降低低销售成本的的最好方法。。10、更多使用媒媒体资产，利利润就加倍，，成本就减半半。11、建立四大人人脉关系（政政府、客户、、员工、外协协）就能赚取取最大利润。。我们所说说的要搞好关关系，是要要遵纪守法，，尊重、关心心所有的社会会关系，服务务要发自内心心，要具体；；还要有一套套客户关系的的档案和管理理方法。12、“双赢”，只有客户赚赚钱，我们才才能持续赚钱钱。GDSQTV东营孤岛社区区电视台以下为提案部部分GDSQTV胸怀决定事业业布局决定结局局思路决定出路路东营孤岛社区区电视台GDSQTV广告部背景分分析东营孤岛社区区电视台GDSQTV内部优势（S）内部劣势（W）强势、可自控媒体资源局部区域口碑较好，有品牌积累专业团队，意识超前局部市场有网络优势组织机构执行力尚欠，2.市场综合建设落后，4.综合管理手段乏力，工作效率低5.服务、传播力度及效应与竞争者有一定差距。潜在的外部机会（O）潜在的外部威胁（T）宏观经济形式乐观市场存在着巨大的发展空间区域市内场有领袖品牌的潜质1.竞争者无序竞争，给行业带来更多的不确定的因素，2.强势广告公司的创意性策划抢占了大部分市场

SWOT分析关于我们东营孤岛社区区电视台GDSQTV目前电视台（（广告部）的的特性划分我们的优势何何在?GDTV户外平面影视综合第五媒体<GDTV>对应的性质象象限东营孤岛社区区电视台GDSQTV现在我们并不强大但相信未来一定属于我们关于我们们山高我为峰多一份动力多多一份推推动GDTV借力一流的营销策划团队只要思想不滑滑坡办办法总比困难难多战略发展展规划划东营孤岛社区区电视台我们要发展？？发展做什么？？怎样发展？战略发展展规划划战略：系统思思考战略：系统思思考推动一个创新新系统的形成成策略：以点带带面发现创造奇迹迹的突破口战术：资源整整合寻找最大化的的赢利模式内部管理合作伙伴谁来做?怎么做好?战术品牌、突破、、策划、推广广、竞争……怎么做?策略模式、服务、、管理……做什么?战略细分任务结构战略发展展规划划新思路新模式战略发展展规划划策略战略战术调研分析诊断数据研究发现第一部分战略﹒系统思考通过系统研究究推动一个创新新系统的形成成战略发展展规划划战略发展展规划划就电视台看广告部抛开电视台看广告部原业务:发行\广告没有完整系统统的品牌规划划没有资源整合合导入品牌推进进系统,打造行业内第第一品牌进行有效的资资源整合,重新定位业务务范围利用新平台,创新赢利模式式战略发展展规划划GDTV的代表性GDTV代表着区域专业权威性。GDTV的创新赢利模模式带动行业的革革命战略1战略2战略发展展规划划品牌规划优势传播形象价值定位资源

链动优势集中、价价值凸显、形形象稳健、传传播生动、个个性彰显战略发展展规划划品牌规划之定位行业内第一品品牌专业指导协助合作发展品牌规划之形象战略发展展规划划LOGOVI系统导入先进\权威\伙伴为广告部量身定做新LOGO战略发展展规划划战略发展展规划划品牌规划之价值最有效的资源源整合平台最有价值的信信息传播链最合理优化的的传播途径战略发展展规划划品牌规划之传播高级沟通语（（一）待定SDTV战略发展展规划划高级沟通语（（二）待定需要解决哪些些问题1、专业2、专心3、敬业4、凝聚力5、创新意识（一）队伍1、机制2、手段3、团队精神4、落实5、风险控制（二）管理内部定位内涵外延核心诉求高级沟通语VI导入提升（三）品牌系列政策渠道建设客户管理（四）渠道外部需要解决哪些些问题战略发展展规划划品牌规划之优势山东一流的策划团队行业内知名品牌良好的社会资资源优秀的专业队队伍独特的创新广广告赢利模式式从品项结构改变广告部A、综合实力B、专业人才济济济C、打造新格局局GDTV广告部新业务务－－品项图投放\媒介专业网站招商平台影视?情报/咨询电子商务营销策划推广活动培训GDTV战略发展展规划划影视\广告战略发展展规划划A、从历史看今今天收入结构不合合理B、从今天看未未来创新有前景战略发展展规划划第二部分策略以以点带面发现创造奇迹迹的突破口调研分析诊断数据研究发现战略发展展规划划突破瓶颈业务出彩资源优势势1、客户基础2、品牌信用3、资源优势4、体系健全5、业务关联性性强6、人才团队一一流7、年轻、活力力有愿景的团团队8、机遇竞争导向：以以竞争对手为为研究中心的的营销战略观观点竞争法5W“五个做什么”1、竞争者正在在做什么？2、为什么那样样做？3、没有做的是是什么？4、做做得得好好的的是是什什么么？？5、做做得得不不好好的的是是什什么么？？发现现创创造造的的突破破口口战略略发发展展规规划划发现现创创造造的的突破破口口GDTV以点点带带面面创新新发发展展创新新盈盈利利展览览媒介介策划划招商商推广广培训训网络络商务务战略略发发展展规规划划战略略发发展展规规划划合作作共共赢赢合作作伙伙伴伴总裁裁塑造造个个人人品品牌牌企业业素素质质提提升升营销销策策划划拉动动广广告告收收益益经营营人人生生GDTV采访访宣传传深层层合合作作以点点带带面面战略略发发展展规规划划以点点带带面面行业业高峰峰论论坛坛企业业宣宣传传企业业知知名名度度效益益\品牌牌拉动动媒媒介介收收益益市场场采采风风GDTV组织织宣传传战略略发发展展规规划划以点点带带面面行业业展会会企业业\产品品宣宣传传市场场开开拓拓效益益\品牌牌拉动动收收益益经营营奇奇谋谋GDTV组织织宣传传战略略发发展展规规划划以点点带带面面行业业企业业参考考战略略制制定定效益益\品牌牌拉动动收收益益行业业咨咨询询GDTV免费费回报报战略略发发展展规规划划行业业企业业提升升品品牌牌获益益效益益\品牌牌拉动动广广告告收收益益专业业网网站站GDTV宣传传回报报以点点带带面面战略略发发展展规规划划合作作伙伙伴伴产品品推推广广塑造造品品牌牌企业业效效益益提提升升资源源整整合合拉动动媒媒介介\内训训营销销策策划划GDTV服务务宣传传深层层合合作作以点点带带面面战略略发发展展规规划划战略略发发展展规规划划第三三部部分分战战术术强势势出出击击夯实实基基础础创造造奇奇迹迹调研研分析析诊断断数据据研究究发现现系统统思思考考＋＋创创意意致致胜胜＋＋有有效效沟沟通通＋＋整整体体提提高高引入入服服务务营营销销意意识识＋＋优优化化投投入入结结构构＋改改善善组组织织团团队队作作战战战略略发发展展规规划划创造造奇奇迹迹具体体运运作作思思路路集团团化化运运作作综合合性性管管理理跳出出电电视视外外魂系系电电视视中中具体体运运作作形形式式广告告部部主主体体借力力顶顶极极营营销销策策划划机机构构专家家顾顾问问团团营销销（（市市场场））情情报报研研究究所所媒体体广广告告有有效效运运行行工工作作室室具体体运运作作形形式式详详解解1广告告部部主主体体整体体创创意意、、设设计计、、制制作作、、监监督督广告告的的发发行行管管理理、、发发行行渠渠道道的的开开拓拓、、维维护护和和管管理理广告告客客户户的的开开发发、、维维护护横向向联联合合、、互互用用资资源源，，具体体运运作作形形式式详详解解2借力力顶顶极极营营销销策策划划机机构构广告告部部战战略略管管理理与与策策划划品牌牌策策划划与与管管理理行业业市市场场营营销销与与策策划划城城市市营营销销旅旅游游营营销销公关关与与广广告告策策划划与与执执行行大客客户户管管理理策策略略和和实实施施广广告告营营销销策策略略和和营营销销力力提提升升新兴兴市市场场运运作作借力力合合作作深度度合合作作互享享资资源源定期期交交流流全程程策策划划顾问问式式策策划划全案案策策划划文案案培训训广告告策策划划公关关策策划划广告告执执行行公关关策策划划具体体运运作作形形式式详详解解3专家家顾顾问问团团相关关行行业业重重大大课课题题的的研研讨讨论论证证行业业宏宏观观经经济济发发展展战战略略的的解解释释行业业重重大大工工程程项项目目的的论论证证和和可可行行性性分分析析行业业政政策策咨咨询询服服务务前沿沿讲讲座座高峰峰论论坛坛具体体运运作作形形式式详详解解4情报报研研究究所所关联联行行业业政政策策分分析析行业业市市场场分分析析行业业产产品品分分析析行业业技技术术分分析析行业业价价格格分分析析行业业综综合合性性动动态态分分析析1.为客客户户提提供供增值值服服务务2.定期期或或不不定定期期发发行行动动态态分分析析行行业业报报告告具体体运运作作形形式式详详解解5媒体体广广告告有有效效运运行行工工作作室室从专专业业、、权权威威的的角角度度，，深深层层次次研研讨讨、、指指导导客客户户实实施施广广告告的的有有效效运运行行。。附广告告部部团团队队简简介介广告告巅巅峰峰营销销策策划划机机构构本部部工作作室室专家家团团队队情报报研研究究培训训团团队队文化化传传播播战略略发发展展规规划划公关关传传播播大大型型活活动动品牌牌策策划划论坛坛招招商商企业业培培训训高峰峰论论坛坛专家家工工作作室室情报报、、咨咨询询商务务公公关关大型型活活动动影视视传传媒媒广告告部部业务务圈圈战略略发发展展规规划划新品品推推广广详细细内内容容可可做做必必要要的的文文字字阐阐述述谢谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:14:0113:14:0113:1412/17/20221:14:01PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2213:14:0113:14Dec-2217-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:14:0113:14:0113:14Saturday,December17,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:14:0113:14:01December17,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。17十二月月20221:14:01下午13:14:0112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December17,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/1713:14:0113:14:0117December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:14:01下下午1:14下下午午13:14:0112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December17,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:14:0113:14:0113:1412/17/20221:14:01PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2213:14:0113:14Dec-2217-Dec-2212、世间间成事事