房地产营销策划-课件

倒数一百天

拓出一片天

千亿房企碧桂园值得您的等待

碧桂园·翡翠湾拓客方案倒数一百天1城市概况

西衢州市隶属于浙江省，是地级市，地块距离衢州市碧桂园18公里。衢州市经济发展增速平稳，人口在浙江省处于较为落后位置，城市化水平在省内属于较低水平（47.7%），未来城市化进程将加速，房地产发展空间仍较大城市概况西衢州市隶属于浙江省，是地级市，地块距2西区概况

西区作为衢州城市发展的主方向，集行政办公、文化教育、商贸金融、会展商务、休闲居住等功能为一体的衢州城市新中心，潜力非凡，区域价值一触即发。碧桂园·翡翠湾衢州碧桂园西区概况西区作为衢州城市发展的主方向，集行政办3全年目标7亿！以清盘为目标进行冲刺销售目标全年目标7亿！销售目标4目录目录作战地图渠道分类商家联盟拓客方式拓客指标目录目作战地图渠道分类商家联盟拓客方式拓客指标5时间轴2015.12.112016.6.182016.4.92016.6.4展厅开放盛大开盘板房开放项目摘牌渠道收集、商家联盟、衢州碧桂园业主推介会、拆迁村拓客、展点收集、一、二级区域拓客认筹宝考核、商家联盟覆盖、渠道收客、定向圈层、企事业单位推介会、结合社会热点拓客、资源互换认筹考核、示范区定向圈层、渠道收客、企事业单位推介会、一级区域深耕、晨拓夜拓时间轴2015.12.112016.6.182016.4.96

一、作战地图-拓客目的2016年，衢州西区群雄并起，新湖虎踞十年，新城来势汹汹，恒大、滨江货量有限不足为惧，碧桂园集团豪取西区地王！为了能够实现我们一举清盘的宏愿，我们必须通过精准的数据分析、准确的市场判断，有效的去开展拓客工作，将下至每一个销售顾问，上至整个项目的资源整合，降低成本，同时利用好衢州东港碧桂园2600多户业主资源，努力开展渠道，圈层等形式，让成交变得更加简单和效率。通过拓客中的问卷调查，更加清晰的明白的客户想法与意图，更加合理的开展策划活动与广告投放。在不断的拓客工作中，锻炼销售团队，促进成交，配合合理的案场轮值制度，让销售团队间充满良性竞争。最后就是在利用社会热点及反复的拓客，增强品牌影响力，扩大企业知名度。

一、作战地图-拓客目的2016年，衢州西区群雄并起，新湖虎7

碧桂园·翡翠湾目标客群：1、公务员、事业单位等收入稳定人群。2、企业高管、私营业主。

3、金融、贸易、房地产等高收入人群。4、有学区要求的年轻家庭。

5、有住宅改善需求的家庭。

6、拆迁村村民。一、作战地图-需求分析碧桂园·翡翠湾目标客群：一、作战地图-需求分析8

一、作战地图-全市战图衢州市全市范围拓客作战地图衢州市市区一级区域拓客作战地图一、作战地图-全市战图衢州市全市范围拓客作战地图衢州市市区9一、作战地图-城北战图城北区域战图工作推进覆盖街道预计时长以4人为单位，预计3天时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页2000张左右，预计收客100组可利用渠道单位衢州广播电视大学、衢州二中、华茂外国语学校、柯城区实验学校、衢州电信、柯城区政府、移动大楼可发展竞品渠道万华金河湾、八角楼玉园可覆盖社区世通华庭、亲亲书院、伊甸园可植入展点乐来购连锁超市、书院西路餐饮一条街一、作战地图-城北战图城北区域战图工作推进覆盖街道预计时长以10一、作战地图-城南战图城南区域战图工作推进覆盖街道预计时长以8人为单位，预计5天时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页3000张左右，预计收客120组可利用渠道单位衢州柯城区人民医院、福特4S店、新星小学、浙商银行、金华银行、广汇家具A馆可发展竞品渠道中央公园、公园三号、凯城房产中介、完美房产中介可覆盖社区乐业景观小区、裕丰小区、世纪美林、世纪花园、梅花小区等可植入展点东方家私城、乐来购超市、一、作战地图-城南战图城南区域战图工作推进覆盖街道预计时长以11一、作战地图-公共区域战图公共区域战图工作推进覆盖街道预计时长以8人为单位，预计一周时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页12000张左右，预计收客450组可利用渠道单位白天鹅大酒店、实验学校、电力大楼、财政局、新华小学、招商银行、邮政银行、教工幼儿园、新华幼儿园、酷菲特健身、博物馆、尼山小学、建行、工行、农行、温州银行、民防局、浦发银行、北京银行、杭州银行、浙商证券、交通银行、体育馆、青少年宫、衢州书院、东方、中百、可覆盖社区斗潭小区、蓝天嘉苑、府邸景苑、香溢湖畔苑、鹿鸣小区、梧桐巷、南湖碧苑、维多利亚、府山别墅可植入展点斗潭菜市场、美俗坊菜市场、沃尔玛商圈、城隍庙、府山公园、交通局、中百商厦、南湖菜市场、英爵咖啡、紫藤书吧、南湖广场商圈一、作战地图-公共区域战图公共区域战图工作推进覆盖街道预计时12一、作战地图-城西片区城西片区战图工作推进覆盖街道预计时长以4人为单位，预计2天时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页1500张左右，预计收客60组可利用渠道单位衢州学院、衢州职业技术学院、衢州中专、可发展竞品渠道弈谷文体城可覆盖社区西江月、文奕苑可植入展点衢州学院西门餐饮街、衢州学院篮球场一、作战地图-城西片区城西片区战图工作推进覆盖街道预计时长以13二、渠道分类渠道分类渠道细分媒体关系类电视台、电台、网络、报刊、杂志等金融关系类保险公司、银行、证券公司、基金公司、投资公司等企业关系类餐饮业、贸易业、制造业、物流、培训、企业单位等政府事业类公务员单位、事业单位、学校、医院种子客户类金牌业主、黄金客户、大客户等竟品关系类竞品楼盘、中介公司、分销商等二、渠道分类渠道分类渠道细分媒体关系类电视台、电台、网络、报14二、渠道分类-表格管理二、渠道分类-表格管理15三、商家联盟一卡在手，全城惠优！东西合碧，大城已成！1、整合资源，实现客户资源共享；2、构建开发商与客户之间的沟通渠道；3、通过合作达到互利双嬴的目的。三、商家联盟一卡在手，全城惠优！1、整合资源，实现客户资源共16三、商家联盟-核心优势碧桂园的优势对于商家的福利对于会员的福利全国十强，千亿房企无与伦比的号召力和推广力度，十强房产倾城而出，打造全市最强商家联盟。质量把关，负责任的企业优选最佳商家。深耕衢州，东西联动衢州碧桂园2600户业主已经收楼入住，东西双盘覆盖刚需、改善各类客群，满足所有消费需求。全市各个板块的优质商家都囊括其中，全城优惠。一站到位，行业领袖借助碧桂园的平台展现商家实力，提升品牌形象，大树底下好乘凉。覆盖餐饮、家居、装潢、商超、服饰、汽车、美容、美发、酒店、摄影、婚纱、生活便利等各个行业。各类活动、强势推广从前期到开盘到长销期，各个销售节点各种活动不断，不断的吸纳会员，刺激消费。从前期到开盘到长销期，各个销售节点推广不断，吸引最新最优的商家加盟，更多的选择，更优的体验。商家手册、合作共赢碧桂园深度营销拓展，免费大力宣传，提升知名度及宣传力。一册在手，吃喝玩乐了如指掌。三、商家联盟-核心优势碧桂园的优势对于商家的福利对于会员的福17三、商家联盟-目标商家行业范围可发掘商家汽车4S店，汽车美容、汽车装饰维修等卡宾汇名车、博菲特洗车、富丽汽车美容中心婚纱摄影，儿童摄影等绿太阳、金芙蓉、简爱摄影、时尚芭莎摄影、百合新娘、龙摄影、青苹果儿童摄影婴幼儿日用品店、儿童游乐中心、早教中心等嘉年华亲子乐园、爱婴房、小脚丫、童年时光主题乐园餐饮行业九庄火锅、韩国烤肉、衢州人家、浪漫春天、飞龙山庄、尊品牛排、胖哥两、澳门豆捞、高端养生会所、美容院、美发行业小桂子美容会所、静心美容美发、万事发、丑小鸭造型空间、卡地亚、美地亞影院新天地影城、金泰国际影城、裕丰影城、横店电影城、宏泰电影大世界、时代金球影城酒店冠发君越、东方大酒店、蓝庭酒店、简爱风尚、白天鹅大酒店、友好饭店、格林东方三、商家联盟-目标商家行业范围可发掘商家汽车4S店，汽车美容18四、拓客方式八仙过海各显神通！

双盘联动圈层开展临时展点社会热点资源互换优势利用巡演拓客晨拓夜拓四、拓客方式八仙过海各显神通！双盘圈层开展临时社会19四、拓客方式-双盘联动结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合资源，合理分配物料及人手，铺排集中拓客。拓客方式推进手段针对衢州碧桂园2600户业主开展，以圈层、推介会的形式，以物业费、凤凰通为奖励建议先与衢州碧桂园营销负责人吴大林总先行讨论邀约方式，提前确定邀约口径，一旦具拓备客物料及输出信息条件，以满编销售顾问24人为准，要求一天时间邀约通知所有2600户业主。针对衢州碧桂园现有的别墅、商铺业主及有影响力的业主点对点开展拜访针对别墅及商铺客户由专业销售顾问邀约拜访协调双盘销售节点，针对衢州市辖内江山、常山、龙游、开化四县市的集中拓客衢州碧桂园3月12日加推开盘，目前认筹情况并不理想（截至3月8日共6组），预计会在开盘后继续开展集中拓客，初步计划3月13日共同制定拓客地图；目前拓客物料及输出有限，建议3个小组各安排一人参与，通过一周时间完成江山、开化、常山、龙游初步宣传，反馈当地市场信息，最终为日后大规模拓客做好信息收集协调双盘销售节点，针对目前衢州地区的拆迁村开展集中拓客。收集拆迁村名单，衢州碧桂园3月13日开盘结束后预计会继续开展集中拓客，目前拓客物料及输出有限，仍然以开展渠道为主，建议3个小组各安排1~2人参与拆迁村拓客，收集信息，反馈具体情况后调整拓客战略四、拓客方式-双盘联动结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合20四、拓客方式-圈层开展通过外拓、渠道发展挖掘黄金客户、意向客户，利用凤凰通的高额佣金回报，找到与其相似经济条件、生活形态、品味价值的客户，又或者针对本地收入水平较高、购买能力较强的社会群体开展圈层，启发客户需求，最终达成成交。圈层类别圈层模版参考社会公益类聋哑学校献爱心、爱心助跑、福利院献爱心、关爱老师、关爱医生护士配套体验类样板房私宴、鹿鸣山公园赏花、石梁溪烧烤露营、组织学龄家庭参观实验学校休闲娱乐类宴请吃饭、KTV唱歌、摘草莓、漂流、篝火晚会、风筝节、九龙湖、天脊龙门需求定制类示范区婚礼、示范区红酒会、意向客户的生日宴会、意向客户的表白求婚节日民族类教师节、护士节、三八妇女节、父亲节、母亲节、儿童节产品推荐类定向的产品推介会、嫁接的项目PPT介绍、企业植入、单位植入四、拓客方式-圈层开展通过外拓、渠道发展挖掘黄金客户、意向客21四、拓客方式-圈层指标月度3月4月5月6月圈层任务以满编24人为标准，要求每人每周完成1场圈层，保底96场圈层，以每场圈层5组老客户+5组新客户，共计可收客480组左右以满编25人为标准，要求每人每周完成1场圈层，保底100场圈层，以每场圈层5组老客户+5组新客户，共计可收客500组左右以满编25人为标准，要求每人每周完成1场圈层，保底100场圈层，以每场圈层5组老客户+5组新客户，共计可收客500组左右示范区开放以后，要求每组每天至少完成一场示范区内的暖场圈层，保底42场圈层，以每场圈层10组老客户+10组新客户，共计420组左右圈层开展以拓展渠道、维护衢州碧桂园业主、黄金种子客户为主要方向。以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。以示范区内部暖场活动为主要方向，邀约认筹客户来示范区参观，同时促进老带新。四、拓客方式-圈层指标月度3月4月5月6月圈层任务以满编2422四、拓客方式-临时展点临时展点收客可以配合一级区域内的商家联盟共同开展，针对每天的收客质量及效率进行调整，展点内配备足够的拓客物料、拓客礼品，甚至必要的时候可以配备刷卡认筹/认筹宝的条件。临时展点具体展点方向商圈大润发商圈、南湖广场、沃尔玛商圈、联华超市商圈、国金大厦、巨化村镇姜家山乡、航埠镇、万田乡、石梁镇、浮石乡、廿里镇、黄家乡、花园乡竞品周边新湖景城、恒大御景半岛、新城吾悦广场、滨江月亮湾、枫丹白露、新宏华府幼儿园实验幼儿园、教工幼儿园、机关幼儿园、新华幼儿园企业巨化集团、元立、开山股份、浙江开关厂、红五环机械、通天星集团社区斗潭社区、安居小区、迎合小区、兴华小区、衢州碧桂园公园鹿鸣山公园、市民公园、府山公园、月亮湾公园四、拓客方式-临时展点临时展点收客可以配合一级区域内的商家联23四、拓客方式-资源互换寻找具有行业共性或利益点的企事业单位或商会，充分利用嫁接资源收集有效客户信息，结合案场活动进行客户邀约并了解情况，挖掘客户需求发掘渠道具体单位豪车4S店宝马、奔驰、奥迪、捷豹路虎、凯迪拉克等银行、金融公司中行、农行、工行、建行、邮政储蓄、浙商银行、泰隆银行、招商银行中高档食府桥庵里会所、冠发君越自助餐、意餐厅中高端服饰FIVEPLUS、欧时力、太平鸟、ZARA中高端社区世通华庭、紫荆小区、维多利亚小区协会、商会山海协会、旅游协会、归国华侨联合会、登山运动协会、羽毛球协会四、拓客方式-资源互换寻找具有行业共性或利益点的企事业单位或24四、拓客方式-社会热点结合社会热点资源、重要节日开展定向拓客，集中碧桂园人海战术，借势营销。时间节点社会热点三月新湖景城郁金香花展、妇女节、消费者权益日、复活节四月愚人节、清明节、春季车展、畲族民俗风情节、家装展、赏油菜花五月劳动节、青年节、母亲节、护士节、无烟日、最美好声音、七里杜鹃花六月儿童节、端午节、父亲节、房博会四、拓客方式-社会热点结合社会热点资源、重要节日开展定向拓客25四、拓客方式-巡演拓客通过派单收客、临时展点收客发掘商圈及乡镇重要人流地段，配合策划活动开展巡演，提前半天针对巡演地点的拓客半径范围进行扫街、派单、手举牌、背包灯箱，提高巡演活动效果，提高收客效率。注意事项具体操作准备物料单页、抽奖箱、各类奖品、拓客礼品（大米、洗衣粉、食用油、扑克牌）拓客手段小蜜蜂派单、重要路口拉横幅、贴海报、手举牌巡街、天黑后背包灯箱巡街建议地段润发商圈、南湖广场、沃尔玛商圈、航埠镇、姜家山、巨化人员分工拓客带组组长、兼职管理组长、活动对接专员、主持人、PPT讲解人四、拓客方式-巡演拓客通过派单收客、临时展点收客发掘商圈及乡26四、拓客方式-优势利用总结碧桂园翡翠湾目前现有优势，达到竞品无我有，竞品有我优的效果，展开定向拓客，反复强调优势，无限放大客户的受重点，深入人心，最终事半功倍的效果。可定向拓展的优势拓展方向鹿鸣山公园利用周末节假日开展，结合公园内的绿茵花草，以人文关怀、绿色环保、亲子互动、健康娱乐等方式包装。西区人民医院发掘人民医院总院及分院各科室的渠道开展圈层、推介会；发掘对40-50岁有能力购房并且逐渐重视身体健康的潜在客户群体。实验学校（新湖校区）发掘实验学校总小区及分校区的老师资源及衢州先关教育部门资源开展圈层、推介会；发掘30岁左右有学区要求的年轻家庭。全省联动利用浙江区域全省资源推广，发动区域内兄弟项目推荐买房，发掘区域内衢州本籍员工发推送、推链接、提供可能购房的客户信息四、拓客方式-优势利用总结碧桂园翡翠湾目前现有优势，达到竞品27四、拓客方式-晨拓夜拓形式拓客地点拓客方式晨拓斗潭菜市场、府山公园、松原菜市场、南湖菜市场、美俗坊菜市场、亭川菜市场、书院菜市场东门菜市场1、提前制定合理的晨拓夜拓排班表。2、杜绝晨拓夜拓迟到及早退。3、布置合理拓客任务。4、安排兼职小蜜蜂协助拓客。5、严格监控晨拓夜拓过程。6、准确反馈晨拓夜拓片区的收客效果。夜拓斗潭公园、沃尔玛商圈、南湖商圈、市民公园、世纪广场、大润发商圈、联华超市、巨化吴江大润发以问卷+单页+拓客礼品的形式定期开展晨拓及夜拓，以项目产品宣传、扩大客户基数、凝聚销售团队意志为主要目的。四、拓客方式-晨拓夜拓形式拓客地点拓客方式晨拓斗潭菜市场、府28五、拓客指标针对不同的销售节点安排任务，考核指标。项目摘牌-展厅开放2015.12.11-2016.4.9展厅开放-示范区开放2015.4.9-2016.6.4示范区开放-盛大开盘2015.6.4-2016.6.18电营、明源意向客户录入、商家联盟、商家植入、种子客户及渠道、临时展点、微粉认筹、电营、明源意向客户录入、拓客转来访、种子客户及渠道、推介会、圈层、活动邀约、微粉认筹宝、电营、明源意向客户录入、拓客转来访、种子客户及渠道、推介会、圈层、活动邀约、微粉每周每人考核30组商家联盟、30组微粉、56组意向客户转认筹1950组，14天平均每天140筹，最终达成650套清盘任务总认筹目标2000组、圈层175场、看房团5250人次、凤凰通2625组、电营43750组五、拓客指标针对不同的销售节点安排任务，考核指标。项目摘牌-29五、拓客指标-监控方式常规拓客监控方式拓客准备前提前确认拓客名单，并提前宣贯拓客时间、拓客地点、拓客任务；对于迟到、早退及脱岗的销售顾问需向事务人事板块报备并作出相应处罚拓客过程中以拓客神器、微信实时定位、微信运动步数、微信群照片等形式严格实时监控；外拓期间任何形式的虚假信息，一经发现，实行连坐处罚制度拓客完成后拓客完成后对拓客区域进行分析和点评，并体现在拓客作战地图上；制定标准化的数据表格模版，要求及时真实准确的上报及汇总拓客成果非常规拓客监控方式渠道及种子客户拓展及时更新相关表格，并配有合理的拜访计划，组长至少一周检查一次商家联盟及时维护并补充物料，收集反馈信息及时更新相关表格，组长至少一周随机抽查相关片区的商家物料补充情况。圈层严格控制费用，拒绝铺张浪费，以收客数量及转认筹数量合理分配小组圈层费用集中拓客至少安排一位销售主任带队，小组拓客要提前确认好销售顾问及相关配合的兼职小蜜蜂临时展点必须保证公司形象，至少一名销售顾问负责值班五、拓客指标-监控方式常规拓客监控方式拓客准备前提前确认拓客30五、拓客指标-PK与激励划分一级拓客区域、以竞拍的形式开展拓客工作。张义瀛组目标125筹、孙小龙组目标125筹、付侃组目标235筹项目摘牌-展厅开放2015.12.11-2016.3.27展厅开放当天目标485筹达成率PK团队个人展厅开放-示范区开放2015.4.9-2016.6.4

每周认筹宝PK示范区开放-盛大开盘2015.6.4-2016.6.18每天认筹PK定期淘汰筹王奖励优胜劣汰团队PK五、拓客指标-PK与激励划分一级拓客区域、以竞拍的形式开展拓31六、展厅开放后拓客方案背景说明：碧桂园翡翠湾4月9日展厅开放，认筹火爆，市场反响强烈，但随着高潮过去，近期展厅来访明显减少，为了有效把握现有筹客，争取摇摆客户选择翡翠湾，开源固本，顺利完成清盘任务！特制定现阶段拓客方案及奖惩机制六、展厅开放后拓客方案背景说明：32六、展厅开放后拓客方案认筹目标周周每名销售顾问完成7组认筹，平均每天一筹。销售中心目前在编销售顾问25人，预计每周可完成175筹，预计每月可完成750筹。拓客方式认筹数筹客回访老带新250外展点/派单200电营意向客户回访70自然到访230总计认筹750筹六、展厅开放后拓客方案认筹目标拓客方式认筹数筹客回访老带新233六、展厅开放后拓客方案客户类型拓客策略时间计划筹客回访拜访筹客单位，落位引导，准备好单页、户型图以及拓客礼品，通过老带新获取新客户资源，最终实现新客户到访并认筹外场销售顾问每天安排筹客拜访，展厅开放前完成所有筹客拜访外展点/派单提前确认每周临时展点工作计划，对各一级区域重要人流节点、商圈超市进行临时展点设置，以展点为半径派发单页鹿鸣山公园展点及衢州碧桂园展点为常驻展点，每天安排销售顾问轮排。渠道客户拜访针对已经罗列的渠道进行意见领袖罗列，尤已经认筹的客户，开展单位拜访、单位推介会、开展圈层每名销售顾问每周至少完成一场意见领袖的圈层看房团针对已经罗列的渠道进行拜访，尤其是已经认筹的客户，邀请组团参观展厅，定制高端展厅活动，提升项目调性。每周每明销售顾问需要邀请30人次的看房团参观展厅.电话营销针对之前的意向客户进行电话回访，确认购房需求，对于未认筹的客户进行再次邀约。每天每名销售顾问完成50组电话营销，周末除外竞品拦截针对竞品重要销售节点、如认筹、开盘进行拦截4.16日新城开盘、4.23日新湖认筹、5月20日房交会、5月底新湖开盘六、展厅开放后拓客方案客户类型拓客策略时间计划筹客回访拜访筹34六、展厅开放后拓客方案四：销售人员安排碧争组：张义瀛、孙婷婷、郑金花、徐骏、陈学文、吕金垚、汤琴、毛瑞幻影组：孙小龙、莫伟浪、柴兴龙、江洪波、廖益君、廖君军、周凌燕、魏文斌先锋组：付侃、覃斌、章靓平、刘凡、周曾、江圆圆、王子健、柴秋实、徐开振城市展厅轮值9名销售顾问，每组3人。展点轮值鹿鸣山展点每天2人，东港展点每天1人电话接待由展厅轮值人员在非轮值期间完成电话接听拜访筹客及拜访渠道10人-13人六、展厅开放后拓客方案四：销售人员安排城市展厅轮值9名销售顾35六、展厅开放后拓客方案按周考核，每周PK，优胜劣汰，强者上岗每周每人认筹数目标7筹；生死线5筹未完成5筹执行末尾淘汰每人每人圈层数完成一场圈层完成后方可进行下一周的展厅轮排，未完成不给与轮排。每周每人邀约看房人次完成30人次看房团每周每人凤凰通注册数量完成15组凤凰通注册每周每人电营数量除周六周日每天完场50自六、展厅开放后拓客方案按周考核，每周PK，优胜劣汰，强者上岗36结束语扬帆远航！奋战不息！清盘！结束语扬帆远航！奋战不息！清盘！37倒数一百天

拓出一片天

千亿房企碧桂园值得您的等待

碧桂园·翡翠湾拓客方案倒数一百天38城市概况

西衢州市隶属于浙江省，是地级市，地块距离衢州市碧桂园18公里。衢州市经济发展增速平稳，人口在浙江省处于较为落后位置，城市化水平在省内属于较低水平（47.7%），未来城市化进程将加速，房地产发展空间仍较大城市概况西衢州市隶属于浙江省，是地级市，地块距39西区概况

西区作为衢州城市发展的主方向，集行政办公、文化教育、商贸金融、会展商务、休闲居住等功能为一体的衢州城市新中心，潜力非凡，区域价值一触即发。碧桂园·翡翠湾衢州碧桂园西区概况西区作为衢州城市发展的主方向，集行政办40全年目标7亿！以清盘为目标进行冲刺销售目标全年目标7亿！销售目标41目录目录作战地图渠道分类商家联盟拓客方式拓客指标目录目作战地图渠道分类商家联盟拓客方式拓客指标42时间轴2015.12.112016.6.182016.4.92016.6.4展厅开放盛大开盘板房开放项目摘牌渠道收集、商家联盟、衢州碧桂园业主推介会、拆迁村拓客、展点收集、一、二级区域拓客认筹宝考核、商家联盟覆盖、渠道收客、定向圈层、企事业单位推介会、结合社会热点拓客、资源互换认筹考核、示范区定向圈层、渠道收客、企事业单位推介会、一级区域深耕、晨拓夜拓时间轴2015.12.112016.6.182016.4.943

一、作战地图-拓客目的2016年，衢州西区群雄并起，新湖虎踞十年，新城来势汹汹，恒大、滨江货量有限不足为惧，碧桂园集团豪取西区地王！为了能够实现我们一举清盘的宏愿，我们必须通过精准的数据分析、准确的市场判断，有效的去开展拓客工作，将下至每一个销售顾问，上至整个项目的资源整合，降低成本，同时利用好衢州东港碧桂园2600多户业主资源，努力开展渠道，圈层等形式，让成交变得更加简单和效率。通过拓客中的问卷调查，更加清晰的明白的客户想法与意图，更加合理的开展策划活动与广告投放。在不断的拓客工作中，锻炼销售团队，促进成交，配合合理的案场轮值制度，让销售团队间充满良性竞争。最后就是在利用社会热点及反复的拓客，增强品牌影响力，扩大企业知名度。

一、作战地图-拓客目的2016年，衢州西区群雄并起，新湖虎44

碧桂园·翡翠湾目标客群：1、公务员、事业单位等收入稳定人群。2、企业高管、私营业主。

3、金融、贸易、房地产等高收入人群。4、有学区要求的年轻家庭。

5、有住宅改善需求的家庭。

6、拆迁村村民。一、作战地图-需求分析碧桂园·翡翠湾目标客群：一、作战地图-需求分析45

一、作战地图-全市战图衢州市全市范围拓客作战地图衢州市市区一级区域拓客作战地图一、作战地图-全市战图衢州市全市范围拓客作战地图衢州市市区46一、作战地图-城北战图城北区域战图工作推进覆盖街道预计时长以4人为单位，预计3天时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页2000张左右，预计收客100组可利用渠道单位衢州广播电视大学、衢州二中、华茂外国语学校、柯城区实验学校、衢州电信、柯城区政府、移动大楼可发展竞品渠道万华金河湾、八角楼玉园可覆盖社区世通华庭、亲亲书院、伊甸园可植入展点乐来购连锁超市、书院西路餐饮一条街一、作战地图-城北战图城北区域战图工作推进覆盖街道预计时长以47一、作战地图-城南战图城南区域战图工作推进覆盖街道预计时长以8人为单位，预计5天时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页3000张左右，预计收客120组可利用渠道单位衢州柯城区人民医院、福特4S店、新星小学、浙商银行、金华银行、广汇家具A馆可发展竞品渠道中央公园、公园三号、凯城房产中介、完美房产中介可覆盖社区乐业景观小区、裕丰小区、世纪美林、世纪花园、梅花小区等可植入展点东方家私城、乐来购超市、一、作战地图-城南战图城南区域战图工作推进覆盖街道预计时长以48一、作战地图-公共区域战图公共区域战图工作推进覆盖街道预计时长以8人为单位，预计一周时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页12000张左右，预计收客450组可利用渠道单位白天鹅大酒店、实验学校、电力大楼、财政局、新华小学、招商银行、邮政银行、教工幼儿园、新华幼儿园、酷菲特健身、博物馆、尼山小学、建行、工行、农行、温州银行、民防局、浦发银行、北京银行、杭州银行、浙商证券、交通银行、体育馆、青少年宫、衢州书院、东方、中百、可覆盖社区斗潭小区、蓝天嘉苑、府邸景苑、香溢湖畔苑、鹿鸣小区、梧桐巷、南湖碧苑、维多利亚、府山别墅可植入展点斗潭菜市场、美俗坊菜市场、沃尔玛商圈、城隍庙、府山公园、交通局、中百商厦、南湖菜市场、英爵咖啡、紫藤书吧、南湖广场商圈一、作战地图-公共区域战图公共区域战图工作推进覆盖街道预计时49一、作战地图-城西片区城西片区战图工作推进覆盖街道预计时长以4人为单位，预计2天时间可完成所有街道初步覆盖，需要拓客单页1500张左右，预计收客60组可利用渠道单位衢州学院、衢州职业技术学院、衢州中专、可发展竞品渠道弈谷文体城可覆盖社区西江月、文奕苑可植入展点衢州学院西门餐饮街、衢州学院篮球场一、作战地图-城西片区城西片区战图工作推进覆盖街道预计时长以50二、渠道分类渠道分类渠道细分媒体关系类电视台、电台、网络、报刊、杂志等金融关系类保险公司、银行、证券公司、基金公司、投资公司等企业关系类餐饮业、贸易业、制造业、物流、培训、企业单位等政府事业类公务员单位、事业单位、学校、医院种子客户类金牌业主、黄金客户、大客户等竟品关系类竞品楼盘、中介公司、分销商等二、渠道分类渠道分类渠道细分媒体关系类电视台、电台、网络、报51二、渠道分类-表格管理二、渠道分类-表格管理52三、商家联盟一卡在手，全城惠优！东西合碧，大城已成！1、整合资源，实现客户资源共享；2、构建开发商与客户之间的沟通渠道；3、通过合作达到互利双嬴的目的。三、商家联盟一卡在手，全城惠优！1、整合资源，实现客户资源共53三、商家联盟-核心优势碧桂园的优势对于商家的福利对于会员的福利全国十强，千亿房企无与伦比的号召力和推广力度，十强房产倾城而出，打造全市最强商家联盟。质量把关，负责任的企业优选最佳商家。深耕衢州，东西联动衢州碧桂园2600户业主已经收楼入住，东西双盘覆盖刚需、改善各类客群，满足所有消费需求。全市各个板块的优质商家都囊括其中，全城优惠。一站到位，行业领袖借助碧桂园的平台展现商家实力，提升品牌形象，大树底下好乘凉。覆盖餐饮、家居、装潢、商超、服饰、汽车、美容、美发、酒店、摄影、婚纱、生活便利等各个行业。各类活动、强势推广从前期到开盘到长销期，各个销售节点各种活动不断，不断的吸纳会员，刺激消费。从前期到开盘到长销期，各个销售节点推广不断，吸引最新最优的商家加盟，更多的选择，更优的体验。商家手册、合作共赢碧桂园深度营销拓展，免费大力宣传，提升知名度及宣传力。一册在手，吃喝玩乐了如指掌。三、商家联盟-核心优势碧桂园的优势对于商家的福利对于会员的福54三、商家联盟-目标商家行业范围可发掘商家汽车4S店，汽车美容、汽车装饰维修等卡宾汇名车、博菲特洗车、富丽汽车美容中心婚纱摄影，儿童摄影等绿太阳、金芙蓉、简爱摄影、时尚芭莎摄影、百合新娘、龙摄影、青苹果儿童摄影婴幼儿日用品店、儿童游乐中心、早教中心等嘉年华亲子乐园、爱婴房、小脚丫、童年时光主题乐园餐饮行业九庄火锅、韩国烤肉、衢州人家、浪漫春天、飞龙山庄、尊品牛排、胖哥两、澳门豆捞、高端养生会所、美容院、美发行业小桂子美容会所、静心美容美发、万事发、丑小鸭造型空间、卡地亚、美地亞影院新天地影城、金泰国际影城、裕丰影城、横店电影城、宏泰电影大世界、时代金球影城酒店冠发君越、东方大酒店、蓝庭酒店、简爱风尚、白天鹅大酒店、友好饭店、格林东方三、商家联盟-目标商家行业范围可发掘商家汽车4S店，汽车美容55四、拓客方式八仙过海各显神通！

双盘联动圈层开展临时展点社会热点资源互换优势利用巡演拓客晨拓夜拓四、拓客方式八仙过海各显神通！双盘圈层开展临时社会56四、拓客方式-双盘联动结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合资源，合理分配物料及人手，铺排集中拓客。拓客方式推进手段针对衢州碧桂园2600户业主开展，以圈层、推介会的形式，以物业费、凤凰通为奖励建议先与衢州碧桂园营销负责人吴大林总先行讨论邀约方式，提前确定邀约口径，一旦具拓备客物料及输出信息条件，以满编销售顾问24人为准，要求一天时间邀约通知所有2600户业主。针对衢州碧桂园现有的别墅、商铺业主及有影响力的业主点对点开展拜访针对别墅及商铺客户由专业销售顾问邀约拜访协调双盘销售节点，针对衢州市辖内江山、常山、龙游、开化四县市的集中拓客衢州碧桂园3月12日加推开盘，目前认筹情况并不理想（截至3月8日共6组），预计会在开盘后继续开展集中拓客，初步计划3月13日共同制定拓客地图；目前拓客物料及输出有限，建议3个小组各安排一人参与，通过一周时间完成江山、开化、常山、龙游初步宣传，反馈当地市场信息，最终为日后大规模拓客做好信息收集协调双盘销售节点，针对目前衢州地区的拆迁村开展集中拓客。收集拆迁村名单，衢州碧桂园3月13日开盘结束后预计会继续开展集中拓客，目前拓客物料及输出有限，仍然以开展渠道为主，建议3个小组各安排1~2人参与拆迁村拓客，收集信息，反馈具体情况后调整拓客战略四、拓客方式-双盘联动结合衢州碧桂园销售节点，双盘联动，整合57四、拓客方式-圈层开展通过外拓、渠道发展挖掘黄金客户、意向客户，利用凤凰通的高额佣金回报，找到与其相似经济条件、生活形态、品味价值的客户，又或者针对本地收入水平较高、购买能力较强的社会群体开展圈层，启发客户需求，最终达成成交。圈层类别圈层模版参考社会公益类聋哑学校献爱心、爱心助跑、福利院献爱心、关爱老师、关爱医生护士配套体验类样板房私宴、鹿鸣山公园赏花、石梁溪烧烤露营、组织学龄家庭参观实验学校休闲娱乐类宴请吃饭、KTV唱歌、摘草莓、漂流、篝火晚会、风筝节、九龙湖、天脊龙门需求定制类示范区婚礼、示范区红酒会、意向客户的生日宴会、意向客户的表白求婚节日民族类教师节、护士节、三八妇女节、父亲节、母亲节、儿童节产品推荐类定向的产品推介会、嫁接的项目PPT介绍、企业植入、单位植入四、拓客方式-圈层开展通过外拓、渠道发展挖掘黄金客户、意向客58四、拓客方式-圈层指标月度3月4月5月6月圈层任务以满编24人为标准，要求每人每周完成1场圈层，保底96场圈层，以每场圈层5组老客户+5组新客户，共计可收客480组左右以满编25人为标准，要求每人每周完成1场圈层，保底100场圈层，以每场圈层5组老客户+5组新客户，共计可收客500组左右以满编25人为标准，要求每人每周完成1场圈层，保底100场圈层，以每场圈层5组老客户+5组新客户，共计可收客500组左右示范区开放以后，要求每组每天至少完成一场示范区内的暖场圈层，保底42场圈层，以每场圈层10组老客户+10组新客户，共计420组左右圈层开展以拓展渠道、维护衢州碧桂园业主、黄金种子客户为主要方向。以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。以邀约认筹宝客户、维系客户关系、促进老带新、开展渠道为主要方向。以示范区内部暖场活动为主要方向，邀约认筹客户来示范区参观，同时促进老带新。四、拓客方式-圈层指标月度3月4月5月6月圈层任务以满编2459四、拓客方式-临时展点临时展点收客可以配合一级区域内的商家联盟共同开展，针对每天的收客质量及效率进行调整，展点内配备足够的拓客物料、拓客礼品，甚至必要的时候可以配备刷卡认筹/认筹宝的条件。临时展点具体展点方向商圈大润发商圈、南湖广场、沃尔玛商圈、联华超市商圈、国金大厦、巨化村镇姜家山乡、航埠镇、万田乡、石梁镇、浮石乡、廿里镇、黄家乡、花园乡竞品周边新湖景城、恒大御景半岛、新城吾悦广场、滨江月亮湾、枫丹白露、新宏华府幼儿园实验幼儿园、教工幼儿园、机关幼儿园、新华幼儿园企业巨化集团、元立、开山股份、浙江开关厂、红五环机械、通天星集团社区斗潭社区、安居小区、迎合小区、兴华小区、衢州碧桂园公园鹿鸣山公园、市民公园、府山公园、月亮湾公园四、拓客方式-临时展点临时展点收客可以配合一级区域内的商家联60四、拓客方式-资源互换寻找具有行业共性或利益点的企事业单位或商会，充分利用嫁接资源收集有效客户信息，结合案场活动进行客户邀约并了解情况，挖掘客户需求发掘渠道具体单位豪车4S店宝马、奔驰、奥迪、捷豹路虎、凯迪拉克等银行、金融公司中行、农行、工行、建行、邮政储蓄、浙商银行、泰隆银行、招商银行中高档食府桥庵里会所、冠发君越自助餐、意餐厅中高端服饰FIVEPLUS、欧时力、太平鸟、ZARA中高端社区世通华庭、紫荆小区、维多利亚小区协会、商会山海协会、旅游协会、归国华侨联合会、登山运动协会、羽毛球协会四、拓客方式-资源互换寻找具有行业共性或利益点的企事业单位或61四、拓客方式-社会热点结合社会热点资源、重要节日开展定向拓客，集中碧桂园人海战术，借势营销。时间节点社会热点三月新湖景城郁金香花展、妇女节、消费者权益日、复活节四月愚人节、清明节、春季车展、畲族民俗风情节、家装展、赏油菜花五月劳动节、青年节、母亲节、护士节、无烟日、最美好声音、七里杜鹃花六月儿童节、端午节、父亲节、房博会四、拓客方式-社会热点结合社会热点资源、重要节日开展定向拓客62四、拓客方式-巡演拓客通过派单收客、临时展点收客发掘商圈及乡镇重要人流地段，配合策划活动开展巡演，提前半天针对巡演地点的拓客半径范围进行扫街、派单、手举牌、背包灯箱，提高巡演活动效果，提高收客效率。注意事项具体操作准备物料单页、抽奖箱、各类奖品、拓客礼品（大米、洗衣粉、食用油、扑克牌）拓客手段小蜜蜂派单、重要路口拉横幅、贴海报、手举牌巡街、天黑后背包灯箱巡街建议地段润发商圈、南湖广场、沃尔玛商圈、航埠镇、姜家山、巨化人员分工拓客带组组长、兼职管理组长、活动对接专员、主持人、PPT讲解人四、拓客方式-巡演拓客通过派单收客、临时展点收客发掘商圈及乡63四、拓客方式-优势利用总结碧桂园翡翠湾目前现有优势，达到竞品无我有，竞品有我优的效果，展开定向拓客，反复强调优势，无限放大客户的受重点，深入人心，最终事半功倍的效果。可定向拓展的优势拓展方向鹿鸣山公园利用周末节假日开展，结合公园内的绿茵花草，以人文关怀、绿色环保、亲子互动、健康娱乐等方式包装。西区人民医院发掘人民医院总院及分院各科室的渠道开展圈层、推介会；发掘对40-50岁有能力购房并且逐渐重视身体健康的潜在客户群体。实验学校（新湖校区）发掘实验学校总小区及分校区的老师资源及衢州先关教育部门资源开展圈层、推介会；发掘30岁左右有学区要求的年轻家庭。全省联动利用浙江区域全省资源推广，发动区域内兄弟项目推荐买房，发掘区域内衢州本籍员工发推送、推链接、提供可能购房的客户信息四、拓客方式-优势利用总结碧桂园翡翠湾目前现有优势，达到竞品64四、拓客方式-晨拓夜拓形式拓客地点拓客方式晨拓斗潭菜市场、府山公园、松原菜市场、南湖菜市场、美俗坊菜市场、亭川菜市场、书院菜市场东门菜市场1、提前制定合理的晨拓夜拓排班表。2、杜绝晨拓夜拓迟到及早退。3、布置合理拓客任务。4、安排兼职小蜜蜂协助拓客。5、严格监控晨拓夜拓过程。6、准确反馈晨拓夜拓片区的收客效果。夜拓斗潭公园、沃尔玛商圈、南湖商圈、市民公园、世纪广场、大润发商圈、联华超市、巨化吴江大润发以问卷+单页+拓客礼品的形式定期开展晨拓及夜拓，以项目产品宣传、扩大客户基数、凝聚销售团队意志为主要目的。四、拓客方式-晨拓夜拓形式拓客地点拓客方式晨拓斗潭菜市场、府65五、拓客指标针对不同的销售节点安排任务，考核指标。项目摘牌-展厅开放2015.12.11-2016.4.9展厅开放-示范区开放2015.4.9-2016.6.4示范区开放-盛大开盘2015.6.4-2016.6.18电营、明源意向客户录入、商家联盟、商家植入、种子客户及渠道、临时展点、微粉认筹、电营、明源意向客户录入、拓客转来访、种子客户及渠道、推介会、圈层、活动邀约、微粉认筹宝、电营、明源意向客户录入、拓客转来访、种子客户及渠道、推介会、圈层、活动邀约、微粉每周每人考核30组商家联盟、30组微粉、56组意向客户转认筹1950组，14天平均每天140筹，最终达成650套清盘任务总认筹目标2000组、圈层175场、看房团5250人次、凤凰通2625组、电营43750组五、拓客指标针对不同的销售节点安排任务，考核指标。项目摘牌-66五、拓客指标-监控方式常规拓客监控方式拓客准备前提前确认拓客名单，并提前宣贯拓客时间、拓客地点、拓客任务；对于迟到、早退及脱岗的销售顾问需向事务人事板块报备并作出相应处罚拓客过程中以拓客神器、微信实时定位、微信运动步数、微信群照片等形式严格实时监控；外拓期间任何形式的虚假信息，一经发现，实行