生活播报销售技能手册课件

生活播报技能手册-培养销售能力，提高销售业绩12580生活播报销售提升工具生活播报技能手册-培养销售能力，提高销售业绩会遇到的问题12580是什么？12580生活播报是什么没听说过？什么叫轮播？你们跟移动什么关系？你们不是帮助电话么？还是群发性价比好！我这有很多用户能否用你们的端口发送？你们能不能按照用户背景筛选，比如年龄、车主、话费、房主、收入等等？你们打开率是多少？我怎么相信你们不扣量？能不能按照CPA\CPC\CPC(call)\CPS来合作？……这些问题包含着我们的定位、与其他媒体的区别、广告执行、合作方式等等问题会遇到的问题12580是什么？所有的销售的原动力-需求所有的销售的原动力-需求采购的四个要素

（不）满意

（不）相信

（不）了解

（不）需要/值得挖掘引导需求介绍和宣传增进互信关系超越期望市场活动（费用、时间）市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？）采购的四个要素（不）满意（不）相信（今天的主题是:销售的四种力量（挖掘客户需求）了解销售的六个步骤从策略到业绩销售机会和销售活动管理应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法销售本质今天的主题是:销售的四种力量（挖掘客户需求）销售本质产品产品种类、质量、品牌、包装规格、服务、保证、退货价格报价、折扣、折让付款期限、分期付款目标市场分销经销商、覆盖面、类别区域、仓储、运输促销市场活动、广告公共关系、直接销售以产品为导向的营销模式广告也是一种产品延伸：生活播报的目标市场上什么？我们提供什么样的产品？价格体系/销售体系的情况？产品价格目标市场分销促销以产品为导向的营销模式广告也是一种产挖掘客户需求客户群分析区分两类市场收集客户资料四个层次的客户需求挖掘客户需求客户群分析市场分析发展区1发展区2发展区3巩固区1巩固区2巩固区3增长区1增长区2增长区330%10%小型客户中型客户大型定户提高客户满意了解客户需求增进互信关系介绍并说服市场分析发展区1发展区2发展区3巩固区1巩固区2巩固区3增长四类客户资料客户的背景资料客户的个人资料采购项目的资料广告需求本身竞争对手的资料四类客户资料客户的背景资料客户的个人资料采购项目的资料竞争对销售以人为本家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢的阅读上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向区分4类人及学会与之打交道老虎严厉，对数据敏感树袋熊亲切，温顺孔雀自我欣赏猫头鹰圆滑，心口不一销售以人为本家庭状况和家乡区分4类人及学会与之打交道老虎树袋挖掘客户需求的四个阶段需求背后的需求客户的梦想购买指标购买合同主要需求挖掘客户需求的四个阶段需求背后的需求购买指标购买合同主要需求建立互信客户个人的利益客户机构的利益局外人不能满足机构的利益不能满足个人的利益朋友不能满足机构的利益满足个人的利益合作伙伴满足机构的利益满足个人的利益供应商满足机构的利益不能满足个人的利益建立互信客户个人的利益客局外人朋友合作伙伴供应商机构客户的分类产品经理产品部管理层高层行政主管采购财务市场部门管理层使用者操作层管理层决策层产品及销售部门财务计划部门使用部门市场部或运营部机构客户的分类产品经理产品部管理层高层采购市场部门使用者操管超越期望的原则谨慎承诺倾听反馈超越期望推荐名单超越期望的原则谨慎承诺销售的六个步骤销售的六个步骤客户采购流程发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合同采购的后期项目设计客户采购流程发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争期需求分析销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争时机与策略发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合同采购的后期项目设计计划准备接触客户销售定位赢取定单跟进系统分析时机与策略发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合同标准的销售流程计划准备电话销售商务活动赠品介绍与说服建立互信关系收集客户资料跟进赢取定单销售定位需求分析接触客户技术交流登门拜访商务活动测试和样品参观考察技术交流登门拜访商务活动登门拜访技术交流商务活动电话销售商务活动技术交流登门拜访赠品参观考察建立互信关系提高满意度了解客户需求介绍与说服介绍与说服建立互信关系了解客户需求建立互信关系决策层市场部门决策层市场部门决策层财务采购部门市场部门市场部门发现需求购买购买承诺评估比较项目设计内部酝酿标准的销售流程计划准备电话销售介绍与说服收集客户资料跟进赢取猎手伙伴顾问成长之路以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购准确的销售预计客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售以定单为导向的销售活动当采购的比较和评估阶段才介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意准确的销售预计连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地预测不准确销售不稳定适合拓展新市场猎手伙伴顾问成长之路以人为导向控制客户的相关产品采购以客户为销售能力的组成销售能力的组成什么决定业绩？技能/知识/态度销售流程业绩什么决定业绩？技能/知识/态度销售流程业绩业绩的冰山模型业绩 Performance技能 Skills积极的心态 PositiveAttitude系统和工具 SystemandTools技能系统和工具积极的心态业绩业绩的冰山模型业绩 Performance技系统和工具积极能力模型销售培训考核主管培训企业战略考核和认证领导力基础绩效评估辅导技能招聘技能高阶主管培训认证战略管理流程控制财务知识变革管理项目管理背景知识（公司/产品/行业）专业销售技巧销售演讲技巧客户发展策略能力模型销售培训考核主管培训企业战略考核和认证领导力基础绩效专业销售技巧包括电话销售技巧（挖掘客户需求、初次接触）拜访技巧（演讲能力、呈现能力、倾听）大客户销售技巧销售策略专业销售技巧包括电话销售技巧（挖掘客户需求、初次接触）电话销售要素背景资料客户背景挖掘10秒内简单直接的开场白生活播报是什么，电话的目的Q&A 语气 目的约到见面次要资料及下一步行动电话销售要素访谈流程通过提问找到客户机构和个人的需求和动机依据客户兴趣与客户确定行动计划的内容和时间表挖掘并找出客户的问题

1，收集资料

2，展示价值

建立信任探询发现需求下一步行动访谈流程通过提问找到客户机构和个人的需求和动机依据客户兴趣与访谈技巧-建立信任树立良好的第一印象客户需要的态度诚恳 目光交流热情 微笑关怀 穿戴得体自信 清晰的声音专业 自我介绍 恰当的称呼客户 热情的寒暄 结实的握手 礼貌用语访谈技巧-建立信任树立良好的第一印象访谈技巧-避免行为避免行为：不正确的使用手机、在公共场合吸烟、当从打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮、当众挖鼻孔、玩弄指甲、说话不看人、颤动大腿、商务场合嚼口香糖商业着装的场合：拜访客户商务谈判初次见面公开演说正式宴会工作午餐商务活动访谈技巧-避免行为避免行为：访谈技巧-避免行为女士不宜：夸张的衣服、紧身衣、性感的服饰、露出指甲油的脚部、宽大蓬松的裙子、领口剪裁很低的上衣、坠着荷叶花边的家庭主妇型的衣服、大而晃眼的首饰、佩带过多的头饰、用头巾包住头发、商业场合穿着运动鞋、便宜、廉价和浓烈的香水、化装过于浓艳、颜色鲜艳和花样复杂的长袜、不断地抚摩或者拨弄头发男士不宜：敞开西服的双扣、内衣外露、怪诞不羁、西装革履配白色的袜子、头发油腻或者蓬乱、长发和长胡、戴项链访谈技巧-避免行为女士不宜：访谈技巧-流程开场白-----------探寻----(FABS)-------建议------------下一步行动开场白目的 对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议过程 寒暄 提出议程 陈述议程对客户的价值 寻问是否接受探询目的 对客户的需求有清楚，完整和有共识的了解 清楚客户的具体需求 这个需求为什么这么重要 客户的所有需要 需要的优先次序方法 用开放式和限制式的寻问探究客户的情形，环境和需要访谈技巧-流程开场白-----------探寻----(FA访谈技巧-流程建议目的帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要； 当客户表示某一个需要时；你和客户都明白这个需要时；你知道你的产 品/公司 可以满足这个需要时。方法 表示了解这个需要 介绍相关的特征和利益 寻问是否接受下一步行动目的 为适当的下一步骤取得协议 当客户给予信号可以进行下一个步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时。方法 重提先前已接受的利益 提议你和客户的下一步骤 寻问是否接受访谈技巧-流程建议访谈技巧了解阻止客户采购的因素

既然必须具备采购的四个因素，采购才会发生，那么阻止客户采购的原因就是：不需要/和值得不了解不相信不满意 阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑：不关心误解怀疑不满意访谈技巧了解阻止客户采购的因素访谈技巧请为下面六种客户不采购的情况找到原因：A 不需要B 不了解 C 不相信D 不满意1，“你们广告产品不好，我不买。”2，“你们的服务不好，我们不会购买。”3，“我想采购空中网的广告，你们不适合我们。”4，“你们的价格太贵了。”5，“我从来没有听过你们的媒体。”6，“我们现在没有采购计划。”访谈技巧请为下面六种客户不采购的情况找到原因：访谈技巧-如何克服克服客户的不关心当客户对他的情形和环境表示满意时方法 表示了解客户的观点 请求允许寻问 利用寻问促使客户察觉需要： 探究客户的情形和环境以寻找机会，影响 确定需要的存在客户的顾虑怀疑 如果客户不相信你的产品或你的公司能做到你承诺的，你就遇到了怀疑的态度误解 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这 种误解。缺点 如果客户对你的产品和公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存的 某一情形而感到不满意，你便要处理缺点问题。访谈技巧-如何克服克服客户的不关心访谈技巧-如何克服消除怀疑首先 寻问以了解顾虑 当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法 –表示理解该顾虑 –给予相关的证据 –寻问是否接受消除误解首先 寻问以了解顾虑 当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以时。方法 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解该需要 介绍相关的利益和特征 寻问是否接受克服缺陷首先 –寻问以了解顾虑 当你已经清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在缺陷时方法 –表示了解该顾虑 –把焦点转移到总体利益上 –重提先前已接受的利益以谈化缺点 –寻问是否接受访谈技巧-如何克服消除怀疑访谈技巧-如何克服FABS特性（Features） 己方产品以及在服务中与竞争对手不同的技术指标优势（Advantage）己方产品以及在服务中具备、竞争对手不具备的特点益处（Benefits） 己方产品服务特性和优势对客户的好处证明（Supporting）对己方特性、优势和益处的证明资料延伸：我们的FABS都是哪些？访谈技巧-如何克服FABS延伸：我们的FABS都是哪些？销售呈现（演讲）技巧用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和结束语正式登台收集客户资料、挖掘客户需求依据销售策略确定时间、对象和场合计划准备练习演讲销售呈现（演讲）技巧用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和销售流程业绩客户商机活动销售额时间级别产品采购能力联系方式联系人组织机构费用对象参与人非销售因素外部因素类型销售流程业绩客户商机活动销售额时间级别产品采购能力联系方式联管理销售机会和活动管理销售机会和活动什么是销售机会和活动管理?是一种帮助销售代表管理销售机会的工具是一种销售预测系统可以衡量大客户销售的销售活动是大客户销售管理流程的一部分在公司内部提供一种关于销售情况进行沟通的方法可以帮助销售代表理解客户的采购流程并根据客户的采购流程指定正确的销售策略什么是销售机会和活动管理?是一种帮助销售代表管理销售机会的工销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争期需求分析I C Q D C销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争销售漏斗管理客户管理选择目标客户发现销售机会接触客户确认机会方案报价客户承诺业绩销售漏斗管理客户管理选择目标客户发现销售机会接触客户确认机会1、Identified 听到一个销售机会2、Contacted

拜访客户3 、Qualified

确认并投入4 、Developed

提供报价5

、Committed

签定合同Funnel级别的定义1、Identified 听到一个销售机会2、Contac活动管理和销售机会管理销售活动管理销售的步骤接触客户的级别接触客户的职能接触客户的时间活动的类型活动的效果销售机会管理客户名称客户预算计划采购时间客户的采购流程赢率活动管理和销售机会管理销售活动管理销售机会管理Funnel实例销售代表客户产品销售额结束日期级别本周活动对象胜率其他段誉中国银行DT100w103EBCEnduser30%河北工行SV50w54VisitExecutive50%北京农行SV/NB120w112VisitTechnical20%Total270销售代表客户产品销售额结束日期级别本周活动对象胜率其他郭靖河北电信DT/SV200w103VisitEnduser30%石家庄电信WS150w54GiftExecutive50%北京邮政SV/NB/DT80w112SeminarTechnical20%北京长途电信局DT300w65EVisitExecutive80%Total730Funnel实例销售代表客户产品销售额结束日期级别本周对象胜客户接触次数客户接触次数销售力量图销售力量图关键业绩指标（KPI）关键业绩指标（KPI）KPI分析客户数量联系人数量资料完整度分析三个月内未联系客户销售预计销售进展客户接触次数覆盖分布销售力度公司资源的使用KPI分析客户数量销售进展应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法媒体是什么？媒体（成功）运营的基本要素《12580生活播报》完整地具备了媒体运营的两个基本要素；同时也证明手机媒体是媒体行业发展的大趋势。媒体是什么？媒体（成功）运营的基本要素《12580生活播报》媒体的本质媒体经济是注意力经济！媒体的本质媒体经济是注意力经济！媒体的类别及比较54广告在某一媒体上推出可作调整或修正，这是媒体的灵活性的体现。若在广告推出前，可较容易地修改广告文本，调整推出的时间与形式，则此媒体的灵活性就高；若在某一媒体上确定广告，推出之前不太容易修改文本或调整推出时间、形式，则此媒体的灵活性就差。凡是促进短期销售、推销产品多样化、推销产品多变、广告文本中需标示可能调整的价格等情况，就应选择灵活性较强的媒体。广告形式制作成本修改难易度灵活性视频高图文印刷中视频网络电子图文高很低手机电视100%户外网络平媒图文视频较低手机杂志难较难难容易较易很低

较低很低很高高视频形式广告前期制作成本高，定稿改动成本很高手机广告以电子版本图文为主，制作简单，修改方便灵活性优势Source：艾瑞桌面研究2009.05媒体的类别及比较54广告在某一媒体上推出可作调整或修正，这是手机杂志广告产品记忆规律强55广告是间接推销，人们接受了广告，由于时间与空间的原因，一般不会听了广告就去立刻购买，而需经过一定时间之后才付诸行动。因此，广告应该按照记忆原理，不断加深与强化消费者对广告产品的记忆与印象，并起到指导购买的作用。如果广告产品在地域范围内推广，那么，不仅要选择影响力强的媒体，还应认真考虑其传播广告信息的连续性，达到强化消费者对广告产品记忆的目的，这取决于同一广告的受众群体是否固定第一轮投放第二轮投放第三轮投放100%100%100%100%95%90%70%85%65%40%40%15%电视互联网传统杂志手机杂志手机杂志相对其他媒体有着得天独厚的广告传播深度记忆能力，这主要得益于其用户的相对固定性。同一广告多次展现在同一受众之中，达到了强化受众对广告记忆的目的。

电视媒体虽然覆盖能力广，但用户固定性差，广告重复记忆度低。互联网存在于同电视媒体同样的问题，垂直网站相对好些，但取决于网站用户粘性。传统杂志受众相对固定，广告记忆重复程度相对较高。但受期刊时间影响，广告回忆度较低。同一受众看到同一广告的概率Source：艾瑞桌面研究2009.05手机杂志广告产品记忆规律强55广告是间接推销，人们接受了广告生活播报的机遇及挑战562009年中国手机杂志经进入膨胀发展阶段，无疑在手机杂志广告环节上营销力度会逐渐加强。以品牌广告主为主的各类产品活动将层出不穷。根据艾瑞研究数据，2008年中国手机杂志广告市场规模为2.6亿元，较2007年的九千万增长189%，2009年中国手机杂志广告市场规模还将继续放大。手机彩屏手机的主流化，也给手机杂志的推广提供了硬件上的便利2006-2010年中国手机彩屏用户比例Source：艾瑞桌面研究2009.05生活播报的机遇及挑战562009年中国手机杂志经进入膨胀发展生活播报的市场地位图1：2007-2011年手机杂志用户规模图3：手机杂志产品市场生命周期图2：2007-2009年手机杂志在手机用户中的渗透率（单位：％）2007年2009年2011年市场扩张迅速图4：2009年底《12580生活播报》在手机杂志市场份额（单位：％）生活播报的市场地位图1：2007-2011年手机杂志用户规模生活播报权威性5812580《生活播报》是中国移动矩力打造的面向时尚消费群体的生活资讯类手机杂志业务，也是中国移动目前唯一的时尚生活消费类手机杂志。凭借中国移动业务支持，12580《生活播报》的权威性为其广告带来举足轻重的影响，不可忽视。中国移动12580综合信息服务门户的全国唯一合作伙伴移动12580是国内第一个基于语音、互联网、WAP、短信、彩信、位置服务全方位媒体平台的综合信息服务门户。Source：艾瑞桌面研究2009.05生活播报权威性5812580《生活播报》是中国移动矩力打造的了解无线相关产品及媒体~WAP（手机上网） ~SMS(短信)~MMS（彩信）~CRBT（彩铃）~KJAVA(手机下载类应用)~小区短信~蓝牙了解具体表现形式、主要媒体、产品及商业应用了解无线相关产品及媒体~WAP（手机上网） 生活播报与彩信及手机报比较《12580生活播报》手机彩信手机报融合了手机媒体与杂志的特性虽随支持图像、声音等多媒体，但不具备系统化的媒体特性内容同质化，易于被传统媒体取代针对用户进行内容的二次开发，主题明确、针对性强内容分散化，碎片化展现形式单一、没有深入报道和分析现有《12580生活播报》用户固定，便于细分以点对点彩信发送为主的用户群体大众用户，无法进行细分具有品牌特性，接受度高无品牌概念，接受度低接受度较高，但无品牌概念内容分为6个栏目，针对不同用户，广告效果好内容较为分散，无法进行用户准确定位，广告效果较差前向收费，无广告媒体特性内容用户用户接受度广告效果生活播报与彩信及手机报比较《12580生活播报》手机彩信手机资源唯一性、稀缺性 我们是唯一合法的，此与群发、薇、乐活和手机报等区分真实性 活性数据库，每个号码代表一个用户，代表一个订购关系互动性 8月份共有100万，预计年底要突破50万/天 为客户做调查、促销及品牌宣传非常合适覆盖量 现在2500万用户，预计年底4000-5000万用户。我们既是全国媒体，又是一个非常具有地方性特性的媒体，我们大力发展内容本地化，吸引和迎合本地用户。从数据方面，我们在很多省市已经超过当地主流媒体(北京，上海)，广东(ps:报纸、互联网、电视等)随身性，私密性 贴身媒体，个人拥有；其他媒体伴随用户时间长，软硬结合 生活播报本身就是提供消费资讯，我们在广告合作基础上可以引导内容匹配，例如资讯、互动等，达到广告主对媒体更深层的诉求消费行动力 用户有兴趣马上就会有电话、试用、购买等行为生活播报的核心价值资源唯一性、稀缺性 我们是唯一合法的，此与群发、薇、乐活主要信息渠道：人际传播、网络

其它信息渠道：公共交通、平面早晨报纸和电视中得到信息在学校/公司学校：人际传播公司：通过网络收集信息借助网络为工具工作（电子邮件等）利用网络进行休闲娱乐小部分接触电视媒体和杂志回家上学/班有车家庭：高速、一般道路的户外广告无车家庭：出租车、地铁内、公共汽车内、汽车站的广告收发短信午餐在学校/公司周边吃午饭，接触学校/公司附近的户外广告。在学校/公司人际传播；通过杂志和网络搜集信息。5点后利用网络，为了社交搜集信息用户行为及接触媒体主要信息渠道：人际传播、网络媒体销售的必须掌握产品知识报价&销售政策销售定位成功案例内容定位各刊分类及定位用户属性 性别、年龄、收入、职业、地区….媒体优势广告规格、表现形式、合作形式媒体销售的必须掌握产品知识报价&销售政策了解生活播报成功客户及数据More…了解生活播报成功客户及数据More…媒体销售是集体工作媒体销售应了解媒体运作，在工作过程中充分利用一切有利于销售的资源：编辑、记者、市场、技术、策划、数据、客服及省市他部门同事、各级移动资源。了解其中规律，并努力为我所用，获得更好的销售、支撑环境媒体销售是集体工作媒体销售应了解媒体运作，在工作过程中充分利销售没有常胜将军，没有捷径，只有更多的摸索、寻找及思考总结才能形成自己特有的销售能力模式谢谢！销售没有常胜将军，没有捷径，只有更多的摸索、寻找及思考总结才生活播报技能手册-培养销售能力，提高销售业绩12580生活播报销售提升工具生活播报技能手册-培养销售能力，提高销售业绩会遇到的问题12580是什么？12580生活播报是什么没听说过？什么叫轮播？你们跟移动什么关系？你们不是帮助电话么？还是群发性价比好！我这有很多用户能否用你们的端口发送？你们能不能按照用户背景筛选，比如年龄、车主、话费、房主、收入等等？你们打开率是多少？我怎么相信你们不扣量？能不能按照CPA\CPC\CPC(call)\CPS来合作？……这些问题包含着我们的定位、与其他媒体的区别、广告执行、合作方式等等问题会遇到的问题12580是什么？所有的销售的原动力-需求所有的销售的原动力-需求采购的四个要素

（不）满意

（不）相信

（不）了解

（不）需要/值得挖掘引导需求介绍和宣传增进互信关系超越期望市场活动（费用、时间）市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？）采购的四个要素（不）满意（不）相信（今天的主题是:销售的四种力量（挖掘客户需求）了解销售的六个步骤从策略到业绩销售机会和销售活动管理应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法销售本质今天的主题是:销售的四种力量（挖掘客户需求）销售本质产品产品种类、质量、品牌、包装规格、服务、保证、退货价格报价、折扣、折让付款期限、分期付款目标市场分销经销商、覆盖面、类别区域、仓储、运输促销市场活动、广告公共关系、直接销售以产品为导向的营销模式广告也是一种产品延伸：生活播报的目标市场上什么？我们提供什么样的产品？价格体系/销售体系的情况？产品价格目标市场分销促销以产品为导向的营销模式广告也是一种产挖掘客户需求客户群分析区分两类市场收集客户资料四个层次的客户需求挖掘客户需求客户群分析市场分析发展区1发展区2发展区3巩固区1巩固区2巩固区3增长区1增长区2增长区330%10%小型客户中型客户大型定户提高客户满意了解客户需求增进互信关系介绍并说服市场分析发展区1发展区2发展区3巩固区1巩固区2巩固区3增长四类客户资料客户的背景资料客户的个人资料采购项目的资料广告需求本身竞争对手的资料四类客户资料客户的背景资料客户的个人资料采购项目的资料竞争对销售以人为本家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢的阅读上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向区分4类人及学会与之打交道老虎严厉，对数据敏感树袋熊亲切，温顺孔雀自我欣赏猫头鹰圆滑，心口不一销售以人为本家庭状况和家乡区分4类人及学会与之打交道老虎树袋挖掘客户需求的四个阶段需求背后的需求客户的梦想购买指标购买合同主要需求挖掘客户需求的四个阶段需求背后的需求购买指标购买合同主要需求建立互信客户个人的利益客户机构的利益局外人不能满足机构的利益不能满足个人的利益朋友不能满足机构的利益满足个人的利益合作伙伴满足机构的利益满足个人的利益供应商满足机构的利益不能满足个人的利益建立互信客户个人的利益客局外人朋友合作伙伴供应商机构客户的分类产品经理产品部管理层高层行政主管采购财务市场部门管理层使用者操作层管理层决策层产品及销售部门财务计划部门使用部门市场部或运营部机构客户的分类产品经理产品部管理层高层采购市场部门使用者操管超越期望的原则谨慎承诺倾听反馈超越期望推荐名单超越期望的原则谨慎承诺销售的六个步骤销售的六个步骤客户采购流程发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合同采购的后期项目设计客户采购流程发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争期需求分析销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争时机与策略发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合同采购的后期项目设计计划准备接触客户销售定位赢取定单跟进系统分析时机与策略发现需求内部酝酿采购的前期评估比较购买承诺购买合同标准的销售流程计划准备电话销售商务活动赠品介绍与说服建立互信关系收集客户资料跟进赢取定单销售定位需求分析接触客户技术交流登门拜访商务活动测试和样品参观考察技术交流登门拜访商务活动登门拜访技术交流商务活动电话销售商务活动技术交流登门拜访赠品参观考察建立互信关系提高满意度了解客户需求介绍与说服介绍与说服建立互信关系了解客户需求建立互信关系决策层市场部门决策层市场部门决策层财务采购部门市场部门市场部门发现需求购买购买承诺评估比较项目设计内部酝酿标准的销售流程计划准备电话销售介绍与说服收集客户资料跟进赢取猎手伙伴顾问成长之路以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购准确的销售预计客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售以定单为导向的销售活动当采购的比较和评估阶段才介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识 依赖价格和性能进行竞争销售成为客户倾向性的选择之一客户对公司较为满意准确的销售预计连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地预测不准确销售不稳定适合拓展新市场猎手伙伴顾问成长之路以人为导向控制客户的相关产品采购以客户为销售能力的组成销售能力的组成什么决定业绩？技能/知识/态度销售流程业绩什么决定业绩？技能/知识/态度销售流程业绩业绩的冰山模型业绩 Performance技能 Skills积极的心态 PositiveAttitude系统和工具 SystemandTools技能系统和工具积极的心态业绩业绩的冰山模型业绩 Performance技系统和工具积极能力模型销售培训考核主管培训企业战略考核和认证领导力基础绩效评估辅导技能招聘技能高阶主管培训认证战略管理流程控制财务知识变革管理项目管理背景知识（公司/产品/行业）专业销售技巧销售演讲技巧客户发展策略能力模型销售培训考核主管培训企业战略考核和认证领导力基础绩效专业销售技巧包括电话销售技巧（挖掘客户需求、初次接触）拜访技巧（演讲能力、呈现能力、倾听）大客户销售技巧销售策略专业销售技巧包括电话销售技巧（挖掘客户需求、初次接触）电话销售要素背景资料客户背景挖掘10秒内简单直接的开场白生活播报是什么，电话的目的Q&A 语气 目的约到见面次要资料及下一步行动电话销售要素访谈流程通过提问找到客户机构和个人的需求和动机依据客户兴趣与客户确定行动计划的内容和时间表挖掘并找出客户的问题

1，收集资料

2，展示价值

建立信任探询发现需求下一步行动访谈流程通过提问找到客户机构和个人的需求和动机依据客户兴趣与访谈技巧-建立信任树立良好的第一印象客户需要的态度诚恳 目光交流热情 微笑关怀 穿戴得体自信 清晰的声音专业 自我介绍 恰当的称呼客户 热情的寒暄 结实的握手 礼貌用语访谈技巧-建立信任树立良好的第一印象访谈技巧-避免行为避免行为：不正确的使用手机、在公共场合吸烟、当从打哈欠、伸懒腰、看手表、抓头皮、当众挖鼻孔、玩弄指甲、说话不看人、颤动大腿、商务场合嚼口香糖商业着装的场合：拜访客户商务谈判初次见面公开演说正式宴会工作午餐商务活动访谈技巧-避免行为避免行为：访谈技巧-避免行为女士不宜：夸张的衣服、紧身衣、性感的服饰、露出指甲油的脚部、宽大蓬松的裙子、领口剪裁很低的上衣、坠着荷叶花边的家庭主妇型的衣服、大而晃眼的首饰、佩带过多的头饰、用头巾包住头发、商业场合穿着运动鞋、便宜、廉价和浓烈的香水、化装过于浓艳、颜色鲜艳和花样复杂的长袜、不断地抚摩或者拨弄头发男士不宜：敞开西服的双扣、内衣外露、怪诞不羁、西装革履配白色的袜子、头发油腻或者蓬乱、长发和长胡、戴项链访谈技巧-避免行为女士不宜：访谈技巧-流程开场白-----------探寻----(FABS)-------建议------------下一步行动开场白目的 对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议过程 寒暄 提出议程 陈述议程对客户的价值 寻问是否接受探询目的 对客户的需求有清楚，完整和有共识的了解 清楚客户的具体需求 这个需求为什么这么重要 客户的所有需要 需要的优先次序方法 用开放式和限制式的寻问探究客户的情形，环境和需要访谈技巧-流程开场白-----------探寻----(FA访谈技巧-流程建议目的帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要； 当客户表示某一个需要时；你和客户都明白这个需要时；你知道你的产 品/公司 可以满足这个需要时。方法 表示了解这个需要 介绍相关的特征和利益 寻问是否接受下一步行动目的 为适当的下一步骤取得协议 当客户给予信号可以进行下一个步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时。方法 重提先前已接受的利益 提议你和客户的下一步骤 寻问是否接受访谈技巧-流程建议访谈技巧了解阻止客户采购的因素

既然必须具备采购的四个因素，采购才会发生，那么阻止客户采购的原因就是：不需要/和值得不了解不相信不满意 阻止客户采购的原因将会形成客户的顾虑：不关心误解怀疑不满意访谈技巧了解阻止客户采购的因素访谈技巧请为下面六种客户不采购的情况找到原因：A 不需要B 不了解 C 不相信D 不满意1，“你们广告产品不好，我不买。”2，“你们的服务不好，我们不会购买。”3，“我想采购空中网的广告，你们不适合我们。”4，“你们的价格太贵了。”5，“我从来没有听过你们的媒体。”6，“我们现在没有采购计划。”访谈技巧请为下面六种客户不采购的情况找到原因：访谈技巧-如何克服克服客户的不关心当客户对他的情形和环境表示满意时方法 表示了解客户的观点 请求允许寻问 利用寻问促使客户察觉需要： 探究客户的情形和环境以寻找机会，影响 确定需要的存在客户的顾虑怀疑 如果客户不相信你的产品或你的公司能做到你承诺的，你就遇到了怀疑的态度误解 如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的，你就要消除这 种误解。缺点 如果客户对你的产品和公司有完整和正确的了解，却因为你的产品或公司现存的 某一情形而感到不满意，你便要处理缺点问题。访谈技巧-如何克服克服客户的不关心访谈技巧-如何克服消除怀疑首先 寻问以了解顾虑 当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时方法 –表示理解该顾虑 –给予相关的证据 –寻问是否接受消除误解首先 寻问以了解顾虑 当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以时。方法 确定顾虑背后的需要 说服该需要 表示了解该需要 介绍相关的利益和特征 寻问是否接受克服缺陷首先 –寻问以了解顾虑 当你已经清楚客户的不满意，是因为某项特征或利益存在缺陷时方法 –表示了解该顾虑 –把焦点转移到总体利益上 –重提先前已接受的利益以谈化缺点 –寻问是否接受访谈技巧-如何克服消除怀疑访谈技巧-如何克服FABS特性（Features） 己方产品以及在服务中与竞争对手不同的技术指标优势（Advantage）己方产品以及在服务中具备、竞争对手不具备的特点益处（Benefits） 己方产品服务特性和优势对客户的好处证明（Supporting）对己方特性、优势和益处的证明资料延伸：我们的FABS都是哪些？访谈技巧-如何克服FABS延伸：我们的FABS都是哪些？销售呈现（演讲）技巧用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和结束语正式登台收集客户资料、挖掘客户需求依据销售策略确定时间、对象和场合计划准备练习演讲销售呈现（演讲）技巧用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和销售流程业绩客户商机活动销售额时间级别产品采购能力联系方式联系人组织机构费用对象参与人非销售因素外部因素类型销售流程业绩客户商机活动销售额时间级别产品采购能力联系方式联管理销售机会和活动管理销售机会和活动什么是销售机会和活动管理?是一种帮助销售代表管理销售机会的工具是一种销售预测系统可以衡量大客户销售的销售活动是大客户销售管理流程的一部分在公司内部提供一种关于销售情况进行沟通的方法可以帮助销售代表理解客户的采购流程并根据客户的采购流程指定正确的销售策略什么是销售机会和活动管理?是一种帮助销售代表管理销售机会的工销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争期需求分析I C Q D C销售的六个步骤计划准备接触客户引导期销售定位赢取定单跟进竞争销售漏斗管理客户管理选择目标客户发现销售机会接触客户确认机会方案报价客户承诺业绩销售漏斗管理客户管理选择目标客户发现销售机会接触客户确认机会1、Identified 听到一个销售机会2、Contacted

拜访客户3 、Qualified

确认并投入4 、Developed

提供报价5

、Committed

签定合同Funnel级别的定义1、Identified 听到一个销售机会2、Contac活动管理和销售机会管理销售活动管理销售的步骤接触客户的级别接触客户的职能接触客户的时间活动的类型活动的效果销售机会管理客户名称客户预算计划采购时间客户的采购流程赢率活动管理和销售机会管理销售活动管理销售机会管理Funnel实例销售代表客户产品销售额结束日期级别本周活动对象胜率其他段誉中国银行DT100w103EBCEnduser30%河北工行SV50w54VisitExecutive50%北京农行SV/NB120w112VisitTechnical20%Total270销售代表客户产品销售额结束日期级别本周活动对象胜率其他郭靖河北电信DT/SV200w103VisitEnduser30%石家庄电信WS150w54GiftExecutive50%北京邮政SV/NB/DT80w112SeminarTechnical20%北京长途电信局DT300w65EVisitExecutive80%Total730Funnel实例销售代表客户产品销售额结束日期级别本周对象胜客户接触次数客户接触次数销售力量图销售力量图关键业绩指标（KPI）关键业绩指标（KPI）KPI分析客户数量联系人数量资料完整度分析三个月内未联系客户销售预计销售进展客户接触次数覆盖分布销售力度公司资源的使用KPI分析客户数量销售进展应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法应用在生活播报及媒体销售过程中的销售方法媒体是什么？媒体（成功）运营的基本要素《12580生活播报》完整地具备了媒体运营的两个基本要素；同时也证明手机媒体是媒体行业发展的大趋势。媒体是什么？媒体（成功）运营的基本要素《12580生活播报》媒体的本质媒体经济是注意力经济！媒体的本质媒体经济是注意力经济！媒体的类别及比较120广告在某一媒体上推出可作调整或修正，这是媒体的灵活性的体现。若在广告推出前，可较容易地修改广告文本，调整推出的时间与形式，则此媒体的灵活性就高；若在某一媒体上确定广告，推出之前不太容易修改文本或调整推出时间、形式，则此媒体的灵活性就差。凡是促进短期销售、推销产品多样化、推销产品多变、广告文本中需标示可能调整的价格等情况，就应选择灵活性较强的媒体。广告形式制作成本修改难易度灵活性视频高图文印刷中视频网络电子图文高很低手机电视100%户外网络平媒图文视频较低手机杂志难较难难容易较易很低

较低很低很高高视频形式广告前期制作成本高，定稿改动成本很高手机广告以电子版本图文为主，制作简单，修改方便灵活性优势Source：艾瑞桌面研究2009.05媒体的类别及比较54广告在某一媒体上推出可作调整或修正，这是手机杂志广告产品记忆规律强121广告是间接推销，人们接受了广告，由于时间与空间的原因，一般不会听了广告就去立刻购买，而需经过一定时间之后才付诸行动。因此，广告应该按照记忆原理，不断加深与强化消费者对广告产品的记忆与印象，并起到指导购买的作用。如果广告产品在地域范围内推广，那么，不仅要选择影响力强的媒体，还应认真考虑其传播广告信息的连续性，达到强化消费者对广告产品记忆的目的，这取决于同一广告的受众群体是否固定第一轮投放第二轮投放第三轮投放100%100%100%100%95%90%70%85%65%40%40%15%电视互联网传统杂志手机杂志手机杂志相对其他媒体有着得天独厚的广告传播深度记忆能力，这主要得益于其用户的相对固定性。同一广告多次展现在同一受众之中，达到了强化受众对广告记忆的目的。

电视媒体虽然覆盖能力广，但用户固定性差，广告重复记忆度低。互联网存在于同电视媒体同样的问题，垂直网站相对好些，但取决于网站用户粘性。传统杂志受众相对固定，广告记忆重复程度相对较高。但受期刊时间影响，广告回忆度较低。同一受众看到同一广告的概率Source：艾瑞桌面研究2009.05手机杂志广告产品记忆规律强55广告是间接推销，人们接受了广告生活播报的机遇及挑战1222009年中国手机杂志经进入膨胀发展阶段，无疑在手机杂志广告环节上营销力度会逐渐加强。以品牌广告主为主的各类产品活动将层出不穷。根据艾瑞研究数据，2008年中国手机杂志广告市场规模为2.6亿元，较2007年的九千万增长189%，2009年中国手机杂志广告市场规模还将继续放大。手机彩屏手机的主流化，也给手机杂志的推广提供了硬件上的便利2006-2010年中国手机彩屏用户比例Source：艾瑞桌面研究2009.05生活播报的机遇及挑战562009年中国手机杂志经进入膨胀发展生活播报的市场地位