培训讲义销售技巧培训-课件

销售技巧的培训

销售技巧的培训

1培训内容电话预约简单的销售流程如何进行首次拜访；培训内容电话预约2培训内容如何评估客户；反对意见签定合同培训内容3电话预约的内容电话预约的定义电话预约的好处电话预约的步骤电话预约的注意事项定义好处步骤注意事项电话预约的内容电话预约的定义定义好处步骤注意事项4定义：电话预约就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行联络以达到约定拜访时间的目的区分不同的业务对象和目的，来区分电话的功能。比如针对招聘广告，他们的要求和兴趣已经明确，用电话就可以CLOSE，同时客户CALLIN比较多。定义好处步骤注意事项定义：电话预约就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行联络以达51.建立自身的专业形象对于第一次拜访的新客户通过电话预约拜访,可以为自己建立一个专业的形象容易与客户之间建立和谐的会谈气氛定义好处步骤注意事项1.建立自身的专业形象对于第一次拜访的新客户通过电话预约拜62.提升拜访率在拜访前通过电话预约,可事先了解客户的需求，确认厂商可能的需求，可以让销售前的准备工作更有针对性提高客户拜访的效率定义好处步骤注意事项2.提升拜访率在拜访前通过电话预约,可事先了解客户的需求73.提高工作实效对偏远地区的客户拜访，通过电话预约可以避免：花费了太多的路途时间却未能拜见决策人的现象利用电话过滤客户，提高实效提升你的拜访率,增加你的收入定义好处步骤注意事项3.提高工作实效对偏远地区的客户拜访，通过电话预约可以避免81.准备一分钟开场白内容包含：简洁的自我介绍传递信息对他的利益这个开场白适用于第一次客户拜访和电话预约定义好处步骤注意事项1.准备一分钟开场白内容包含：定义好处步骤注意事项92.挖掘到决策人员向总机话务员、办公室人员中求得帮助在自我介绍后（或稍做了解后）请接听电话的人员协助你转到决策人的分机上如果回答“不在”,请打听什么时候你能找到他（什么是决策人？大公司的广告经理，市场经理，但是更多的时候必须是公司的老总才是真正的决策人）定义好处步骤注意事项2.挖掘到决策人员向总机话务员、办公室人员中求得帮助定义好103.约定拜访的时间简要陈述你的拜访目的（潜意识告诉他你会带给他一些他感兴趣的信息和机会，比如你的同行XXX正在和我们合作）约定前去拜访的时间（给对方2个时间做选择）在有礼貌的道别之前再确认拜访时间会使他对你的拜访加深印象如果客户有兴趣没有时间，一定要向客户了解什么时候有时间，或什么时候再联系比较方便定义好处步骤注意事项3.约定拜访的时间简要陈述你的拜访目的（潜意识告诉他你会带114.记录与准备边电话预约,边做简单记录根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作定义好处步骤注意事项4.记录与准备边电话预约,边做简单记录定义好处步骤注意事项12例:请问您明天上午是不是在公司？那您明天几点到公司？好的，那我们明天见。您好！请找一下贵公司的总经理。是这样的，我是招聘网的小肖，主要负责和贵公司相关的培训和教育频道。我了解到贵公司现在正在从事再教育方面的业务，目前再这个方面有XXX公司在利用我们的渠道在拓展他们在再教育方面的市场。所以我想拜访一下您，向您了解贵公司的情况，看我们是不是有合作的机会。定义好处步骤注意事项例:定义好处步骤注意事项131.不在电话里销售以预约拜访时间为目的，避免电话销售最好给对方2个时间任其选择约定的拜访时间不宜相距太远以2天内为好定义好处步骤注意事项1.不在电话里销售以预约拜访时间为目的，避免电话销售定义好142.注意你的用词和语气语句简明扼要，要充满自信语气亲切、音量适中仔细倾听，不要打断对方说话客户无法“看”到你的表情,因此请务必留意保持好心情、礼貌发问、诚恳回答定义好处步骤注意事项2.注意你的用词和语气语句简明扼要，要充满自信定义好处步骤153.利用客户感兴趣的信息作为拜见客户的理由提供新的市场信息提供新的服务项目提供新的优惠待遇介绍同行的成功故事定义好处步骤注意事项3.利用客户感兴趣的信息作为拜见客户的理由提供新的市场信息定16简单销售演示的结构1.开场白2.了解需求和困难3.整理和确认4.了解他的目标5.双向结合6.要求合作定义架构注意事项简单销售演示的结构1.开场白定义架构注意事项171.开场白开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境定义架构注意事项1.开场白开场白的目的： 定义架构注意事项18

1.1“开场白”的方式：

自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式定义架构注意事项

1.1“开场白”的方式：

自我介绍式定义架构注意事项19开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的定义架构注意事项开场白的技巧真诚、友好的态度定义架构注意事项202.了解需求和困难目的：了解他的面临的困难和他需要达到的目的是什么，引导他的需求向我们的服务靠近每次拜访都需要通过发问了解客户的最新情况，探索对方目标、需求的变化为自己寻找合作机会定义架构注意事项2.了解需求和困难目的：了解他的面临的困难和他需要达到的目212.了解需求和困难您公司现在主要在做什么方面的培训？大概有多少的课程？参加的人数有多少？课程的时间安排如何？有什么特色？在招生中会遇见什么样的情况？您对目前的情况满足吗？您现在面对这些问题是如何处理的？定义架构注意事项2.了解需求和困难您公司现在主要在做什么方面的培训？定义架223.整理和确认目的：小结客户的需求及困难并就对方目前的需要处理的问题做一概括好处:同客户保持一致感兴趣的相关主题表现出你的认真和专业定义架构注意事项3.整理和确认目的：定义架构注意事项234.了解他的目标为你进一步针对介绍我们的产品和服务奠定基础定义架构注意事项4.了解他的目标为你进一步针对介绍我们的产品和服务奠定基础245.双向结合如何进行双向结合？目的何在？目的：让客户从我们产品的特点中了解他可获得的利益与好处让他确信我们的产品和服务能满足他的需求、并能帮助他实现他的目标定义架构注意事项5.双向结合如何进行双向结合？目的何在？定义架构注意事项255.“双向结合”的技巧根据客户向客户处了收集到的信息介绍产品和服务要结合电脑演示和销售资料进行介绍在介绍产品时不仅清晰陈述特点还应阐明客户的利益然后与对方的目标连接起来定义架构注意事项5.“双向结合”的技巧根据客户向客户处了收集到的信息介绍产品266.要求合作目的：与客户签定合同方法：我们今天就定下来好吗？如果没有问题今天就定下来吧接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把这件事定下来您看好吗？定义架构注意事项6.要求合作目的：定义架构注意事项276.1“提出合作要求”的技巧注意观察客户的购买信号在采取行动前要自我确认:客户有进一步完善客户资源管理的需求、客户对我们的产品服务感兴趣客户了解了方案的内容及付款方式事先充分准备会让签约的复杂事情简单化提出合作要求后请闭嘴,让对方给你一个答复定义架构注意事项6.1“提出合作要求”的技巧注意观察客户的购买信号定义架构281.拜访前做充分准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：基本销售资料辅助销售资料开场白(通用的/独身定做的)定义架构注意事项1.拜访前做充分准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带292.始终抓住客户的兴趣你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,所以你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点,并逐渐向纵深发展定义架构注意事项2.始终抓住客户的兴趣你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,303.始终为客户的利益考虑通过双向交流真诚了解客户的目标及需求以及面临的困难，提供适合对方的满意方案您提供的方案不仅满足客户今天的需求、更要保证客户明天的利益，定义架构注意事项3.始终为客户的利益考虑通过双向交流真诚了解客户的目标及需314.你的销售充满自信在演示期间，你要有一种信念,那就是：“这是你可利用的最好的工具”“我们的服务一定能帮助你实现目标”定义架构注意事项4.你的销售充满自信在演示期间，你要有一种信念,那就是：定32如何进行首次拜访尽量利用电话进行预约保持良好的专业形象保持饱满的精神状态，和积极进取的态度有一种我们是来帮助你成功的态度，我们是提供你一种有效的工具，我不是来向你推销一种对你没有用的东西如何进行首次拜访尽量利用电话进行预约33如何进行首次拜访你的第一印象能为你未来的销售打下良好的基础你的形象就代表公司形象，客户购买的不只是一种产品，也是你消极的印象会给你的销售设立很多的障碍，让你花费更多的时间和精力来进行销售如何进行首次拜访你的第一印象能为你未来的销售打下良好的基础34如何评估客户客户的需求外向型的要求接触的买家的数量开发新客户的力度如何评估客户客户的需求35如何评估客户客户的态度外向型的要求接触的买家的数量开发新客户的力度如何评估客户客户的态度36特色和利益特色和利益37处理反对意见处理反对意见38本部分的目的让你了解客户产生反对意见的原因,掌握正确处理客户反对意见的方法,增强你面对客户的信心本部分的目的让你了解客户产生反对意见的原因,掌握正确处理客户39本部分你应掌握:客户产生反对意见的原因处理反对意见的流程常见的反对意见注意事项讨论产生原因处理流程常见种类注意事项本部分你应掌握:客户产生反对意见的原因讨论产生原因处理流程常40讨论：1根据你的拜访经验，客户的反对意见一定是拒绝购买吗？如果不是的话，那么产生异议的原因是什么？2在拜访中遇到最多的反对意见是什么？你是如何做解答的？讨论产生原因处理流程常见种类注意事项讨论：1根据你的拜访经验，客户的反对意见一定是拒绝购买吗？41产生反对意见的原因有误解有疑问需要确认别人失败的教训竞争对手的诽谤要求提供更多资讯尚未建立信任感…………讨论产生原因处理流程常见种类注意事项产生反对意见的原因有误解讨论产生原因处理流程常见种类注意事项42处理反对意见的流程1.放松充满自信、鼓励客户讲话2.发问、倾听

耐心倾听，了解客户反对的真实涵义3.先接纳、然后再以理服人我明白、我理解………….4.继续销售王厂长,我这样的解答您满意吗?如果您现在没有其他疑问的话,那么,我们继续?讨论产生原因处理流程常见种类注意事项处理反对意见的流程1.放松讨论产生原因处理流程常见种类注意431.放松应以积极的心态欢迎客户提问客户的反对意见代表着机会解答客户的反对意见是签约合同的必经之路讨论产生原因处理流程常见种类注意事项1.放松应以积极的心态欢迎客户提问讨论产生原因处理流程常见442.发问、倾听通过发问尽量让客户倾述他所有的担心和疑问用开放型的问题挖掘客户“反对”的真正涵义，寻找出签订合同的主要障碍站在客户的立场来理解他的感受和想法讨论产生原因处理流程常见种类注意事项2.发问、倾听通过发问尽量让客户倾述他所有的担心和疑问讨论产45

3.在认同与理解的前提下做到以理服人

.首先对客户提出的反对意见表示赞同和理解我完全同意您刚才的观点您的担心的确有道理我明白您的意思我非常理解您的这个想法我们的很多客户原先也都有您这样的顾虑心平气和地讲述你的见解做到以理服人用真实的数据和成功故事更有说服力讨论产生原因处理流程常见种类注意事项

3.在认同与理解的前提下做到以理服人

.首先对客户提出的464.继续销售主动进入继续销售的轨道王厂长,我这样的解答您满意吗?您还有…..我愿意继续为您做解释…王厂长,如果您满意我的解答,那我们继续?有技巧地利用客户被说服的有利时机尝试采取行动这个问题可以解决的话，那么我给您一个建议好吗？如果刚才的问题已经解决了，那么我们继续来讨论这个方案好吗？如果没有其他问题，您看这个方案今天就定下来，好吗？讨论产生原因处理流程常见种类注意事项4.继续销售主动进入继续销售的轨道讨论产生原因处理流程常见471.价格太高为了砍价或期望获取更多优惠因为价格因素让他难以作出决定随便说说而已解决方法：强调产品及服务的使用价值及客户利益用成功故事加以说明进行价格分析问问题：“那么，您认为什么样的价格不算高？”讨论产生原因处理流程常见种类注意事项1.价格太高为了砍价或期望获取更多优惠讨论产生原因处理流程常481.掌握解答“反对意见”的时机1.事先排除可能有的反对意见2.等会儿将会谈到“接下来我们要谈的内容正好能解决您这个问题...”3.马上解答反对意见“我们先来解答你这个问题...”4.有的反对意见不必回答讨论产生原因处理流程常见种类注意事项1.掌握解答“反对意见”的时机1.事先排除可能有的反对意492.不要与客户争辩站在客户的立场,真诚地了解他们的感受和想法,表示出帮助他解决问题的诚意不急不燥、控制自我、耐心倾听讨论产生原因处理流程常见种类注意事项2.不要与客户争辩站在客户的立场,真诚地了解他们的感受和想法503.仔细观察通过观察判断客户反对意见的真伪以及心理变化观察可以帮助你判断刚才所陈述的内容是否已赢得了对方的认同讨论产生原因处理流程常见种类注意事项3.仔细观察通过观察判断客户反对意见的真伪以及心理变化讨论产514.解决反对意见要有针对性对于客户的反对意见,尽量给予正面解答如果有一时难以解答的困难，应如实告诉客户，承诺经询问后下次一定给予满意的答复讨论产生原因处理流程常见种类注意事项4.解决反对意见要有针对性对于客户的反对意见,尽量给予正面解525.要自信对自己的产品和服务充满自信面对困难和挫折要保持情绪稳定和心态平衡讨论产生原因处理流程常见种类注意事项5.要自信对自己的产品和服务充满自信讨论产生原因处理流程常53本单元的目的让您了解签约之前准备工作的重要性，并熟悉签约的多种方法和技巧，提升你的成交能力本单元的目的让您了解签约之前准备工作的重要性，并熟悉签约的多54本单元的内容签约前的准备留意签约信号签约技巧可利用的签约因素签约后的相关工作签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项本单元的内容签约前的准备签约前准备签约时机签约技巧后续工作注55经验告诉我们：80%的客户不买，是因为他们从来没有被要求过只有当你要求客户签约时，客户才会与你签约！只有你准备好了要与客户签约时，客户才会与你签约签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项经验告诉我们：80%的客户不买，是因为他们从来没有被要求过签56客户在什么情况下会签约理性因素的决定：他有需求他感觉“这”就是他所要的他相信购买后，他的目标有望达到理智告诉他：购买决定是正确的感性因素的决定他对你有好感并接受了你他相信你所说的一切一时冲动决定签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项客户在什么情况下会签约理性因素的决定：签约前准备签约时机签约57你做好了以下准备吗?1.了解客户的目标、需求2.让客户清楚他可以获得的利益和好处3.你的勇气和信心4.合同签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项你做好了以下准备吗?1.了解客户的目标、需求签约前准备签约58要求客户签约的时机当客户接受了你部分或全部讲解的内容的时候当客户对我们的产品和服务表示赞赏的时候当客户没有主动提出拒绝或你已经化解了他原先的反对意见的时候……签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项要求客户签约的时机当客户接受了你部分或全部讲解的内容的时候签59要时刻关注客户的购买信号问价格问有关合作后的相关事宜肢体语言（变换姿势、认真听、思索、动手）签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项要时刻关注客户的购买信号问价格签约前准备签约时机签约技巧后续60及时提供签约后的服务为客户的使用提供方便落实相关联系人提供服务承诺签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项及时提供签约后的服务为客户的使用提供方便签约前准备签约时机签61注意事项一切从客户的利益出发为客户着想，以创造双赢局面充分地准备可以让复杂的事情简单化简单、明确地要求合同，发问之后记住闭嘴签约的努力从第一次拜访做起签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项注意事项一切从客户的利益出发为客户着想，以创造双赢局面签约前62签约时需避免：惊慌失措由于签约前的准备工作不充分，当客户提出相关问题时,表现的手忙脚乱惊慌失措语句重复，不着边际语句不断重复，就是不敢简洁、明确地要求合同异常兴奋一旦客户同意签约即表现出极其兴奋、得意忘形重复道谢签约后，不断向客户致谢签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意事项签约时需避免：惊慌失措签约前准备签约时机签约技巧后续工作注意63谢谢你的参与，并祝你成功！谢谢你的参与，并祝你成功！64GOODLUCK&HAPPYSELLING!结束GOODLUCK&HAPPYSELLING!结束65

销售技巧的培训

销售技巧的培训

66培训内容电话预约简单的销售流程如何进行首次拜访；培训内容电话预约67培训内容如何评估客户；反对意见签定合同培训内容68电话预约的内容电话预约的定义电话预约的好处电话预约的步骤电话预约的注意事项定义好处步骤注意事项电话预约的内容电话预约的定义定义好处步骤注意事项69定义：电话预约就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行联络以达到约定拜访时间的目的区分不同的业务对象和目的，来区分电话的功能。比如针对招聘广告，他们的要求和兴趣已经明确，用电话就可以CLOSE，同时客户CALLIN比较多。定义好处步骤注意事项定义：电话预约就是利用电话为工具对潜在市场、客户进行联络以达701.建立自身的专业形象对于第一次拜访的新客户通过电话预约拜访,可以为自己建立一个专业的形象容易与客户之间建立和谐的会谈气氛定义好处步骤注意事项1.建立自身的专业形象对于第一次拜访的新客户通过电话预约拜712.提升拜访率在拜访前通过电话预约,可事先了解客户的需求，确认厂商可能的需求，可以让销售前的准备工作更有针对性提高客户拜访的效率定义好处步骤注意事项2.提升拜访率在拜访前通过电话预约,可事先了解客户的需求723.提高工作实效对偏远地区的客户拜访，通过电话预约可以避免：花费了太多的路途时间却未能拜见决策人的现象利用电话过滤客户，提高实效提升你的拜访率,增加你的收入定义好处步骤注意事项3.提高工作实效对偏远地区的客户拜访，通过电话预约可以避免731.准备一分钟开场白内容包含：简洁的自我介绍传递信息对他的利益这个开场白适用于第一次客户拜访和电话预约定义好处步骤注意事项1.准备一分钟开场白内容包含：定义好处步骤注意事项742.挖掘到决策人员向总机话务员、办公室人员中求得帮助在自我介绍后（或稍做了解后）请接听电话的人员协助你转到决策人的分机上如果回答“不在”,请打听什么时候你能找到他（什么是决策人？大公司的广告经理，市场经理，但是更多的时候必须是公司的老总才是真正的决策人）定义好处步骤注意事项2.挖掘到决策人员向总机话务员、办公室人员中求得帮助定义好753.约定拜访的时间简要陈述你的拜访目的（潜意识告诉他你会带给他一些他感兴趣的信息和机会，比如你的同行XXX正在和我们合作）约定前去拜访的时间（给对方2个时间做选择）在有礼貌的道别之前再确认拜访时间会使他对你的拜访加深印象如果客户有兴趣没有时间，一定要向客户了解什么时候有时间，或什么时候再联系比较方便定义好处步骤注意事项3.约定拜访的时间简要陈述你的拜访目的（潜意识告诉他你会带764.记录与准备边电话预约,边做简单记录根据客户提供的信息做相应的拜访前的资料准备工作定义好处步骤注意事项4.记录与准备边电话预约,边做简单记录定义好处步骤注意事项77例:请问您明天上午是不是在公司？那您明天几点到公司？好的，那我们明天见。您好！请找一下贵公司的总经理。是这样的，我是招聘网的小肖，主要负责和贵公司相关的培训和教育频道。我了解到贵公司现在正在从事再教育方面的业务，目前再这个方面有XXX公司在利用我们的渠道在拓展他们在再教育方面的市场。所以我想拜访一下您，向您了解贵公司的情况，看我们是不是有合作的机会。定义好处步骤注意事项例:定义好处步骤注意事项781.不在电话里销售以预约拜访时间为目的，避免电话销售最好给对方2个时间任其选择约定的拜访时间不宜相距太远以2天内为好定义好处步骤注意事项1.不在电话里销售以预约拜访时间为目的，避免电话销售定义好792.注意你的用词和语气语句简明扼要，要充满自信语气亲切、音量适中仔细倾听，不要打断对方说话客户无法“看”到你的表情,因此请务必留意保持好心情、礼貌发问、诚恳回答定义好处步骤注意事项2.注意你的用词和语气语句简明扼要，要充满自信定义好处步骤803.利用客户感兴趣的信息作为拜见客户的理由提供新的市场信息提供新的服务项目提供新的优惠待遇介绍同行的成功故事定义好处步骤注意事项3.利用客户感兴趣的信息作为拜见客户的理由提供新的市场信息定81简单销售演示的结构1.开场白2.了解需求和困难3.整理和确认4.了解他的目标5.双向结合6.要求合作定义架构注意事项简单销售演示的结构1.开场白定义架构注意事项821.开场白开场白的目的： 引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境定义架构注意事项1.开场白开场白的目的： 定义架构注意事项83

1.1“开场白”的方式：

自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式定义架构注意事项

1.1“开场白”的方式：

自我介绍式定义架构注意事项84开场白的技巧真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的定义架构注意事项开场白的技巧真诚、友好的态度定义架构注意事项852.了解需求和困难目的：了解他的面临的困难和他需要达到的目的是什么，引导他的需求向我们的服务靠近每次拜访都需要通过发问了解客户的最新情况，探索对方目标、需求的变化为自己寻找合作机会定义架构注意事项2.了解需求和困难目的：了解他的面临的困难和他需要达到的目862.了解需求和困难您公司现在主要在做什么方面的培训？大概有多少的课程？参加的人数有多少？课程的时间安排如何？有什么特色？在招生中会遇见什么样的情况？您对目前的情况满足吗？您现在面对这些问题是如何处理的？定义架构注意事项2.了解需求和困难您公司现在主要在做什么方面的培训？定义架873.整理和确认目的：小结客户的需求及困难并就对方目前的需要处理的问题做一概括好处:同客户保持一致感兴趣的相关主题表现出你的认真和专业定义架构注意事项3.整理和确认目的：定义架构注意事项884.了解他的目标为你进一步针对介绍我们的产品和服务奠定基础定义架构注意事项4.了解他的目标为你进一步针对介绍我们的产品和服务奠定基础895.双向结合如何进行双向结合？目的何在？目的：让客户从我们产品的特点中了解他可获得的利益与好处让他确信我们的产品和服务能满足他的需求、并能帮助他实现他的目标定义架构注意事项5.双向结合如何进行双向结合？目的何在？定义架构注意事项905.“双向结合”的技巧根据客户向客户处了收集到的信息介绍产品和服务要结合电脑演示和销售资料进行介绍在介绍产品时不仅清晰陈述特点还应阐明客户的利益然后与对方的目标连接起来定义架构注意事项5.“双向结合”的技巧根据客户向客户处了收集到的信息介绍产品916.要求合作目的：与客户签定合同方法：我们今天就定下来好吗？如果没有问题今天就定下来吧接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把这件事定下来您看好吗？定义架构注意事项6.要求合作目的：定义架构注意事项926.1“提出合作要求”的技巧注意观察客户的购买信号在采取行动前要自我确认:客户有进一步完善客户资源管理的需求、客户对我们的产品服务感兴趣客户了解了方案的内容及付款方式事先充分准备会让签约的复杂事情简单化提出合作要求后请闭嘴,让对方给你一个答复定义架构注意事项6.1“提出合作要求”的技巧注意观察客户的购买信号定义架构931.拜访前做充分准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：基本销售资料辅助销售资料开场白(通用的/独身定做的)定义架构注意事项1.拜访前做充分准备你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带942.始终抓住客户的兴趣你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,所以你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点,并逐渐向纵深发展定义架构注意事项2.始终抓住客户的兴趣你所准备的材料并不都是客户有兴趣的,953.始终为客户的利益考虑通过双向交流真诚了解客户的目标及需求以及面临的困难，提供适合对方的满意方案您提供的方案不仅满足客户今天的需求、更要保证客户明天的利益，定义架构注意事项3.始终为客户的利益考虑通过双向交流真诚了解客户的目标及需964.你的销售充满自信在演示期间，你要有一种信念,那就是：“这是你可利用的最好的工具”“我们的服务一定能帮助你实现目标”定义架构注意事项4.你的销售充满自信在演示期间，你要有一种信念,那就是：定97如何进行首次拜访尽量利用电话进行预约保持良好的专业形象保持饱满的精神状态，和积极进取的态度有一种我们是来帮助你成功的态度，我们是提供你一种有效的工具，我不是来向你推销一种对你没有用的东西如何进行首次拜访尽量利用电话进行预约98如何进行首次拜访你的第一印象能为你未来的销售打下良好的基础你的形象就代表公司形象，客户购买的不只是一种产品，也是你消极的印象会给你的销售设立很多的障碍，让你花费更多的时间和精力来进行销售如何进行首次拜访你的第一印象能为你未来的销售打下良好的基础99如何评估客户客户的需求外向型的要求接触的买家的数量开发新客户的力度如何评估客户客户的需求100如何评估客户客户的态度外向型的要求接触的买家的数量开发新客户的力度如何评估客户客户的态度101特色和利益特色和利益102处理反对意见处理反对意见103本部分的目的让你了解客户产生反对意见的原因,掌握正确处理客户反对意见的方法,增强你面对客户的信心本部分的目的让你了解客户产生反对意见的原因,掌握正确处理客户104本部分你应掌握:客户产生反对意见的原因处理反对意见的流程常见的反对意见注意事项讨论产生原因处理流程常见种类注意事项本部分你应掌握:客户产生反对意见的原因讨论产生原因处理流程常105讨论：1根据你的拜访经验，客户的反对意见一定是拒绝购买吗？如果不是的话，那么产生异议的原因是什么？2在拜访中遇到最多的反对意见是什么？你是如何做解答的？讨论产生原因处理流程常见种类注意事项讨论：1根据你的拜访经验，客户的反对意见一定是拒绝购买吗？106产生反对意见的原因有误解有疑问需要确认别人失败的教训竞争对手的诽谤要求提供更多资讯尚未建立信任感…………讨论产生原因处理流程常见种类注意事项产生反对意见的原因有误解讨论产生原因处理流程常见种类注意事项107处理反对意见的流程1.放松充满自信、鼓励客户讲话2.发问、倾听

耐心倾听，了解客户反对的真实涵义3.先接纳、然后再以理服人我明白、我理解………….4.继续销售王厂长,我这样的解答您满意吗?如果您现在没有其他疑问的话,那么,我们继续?讨论产生原因处理流程常见种类注意事项处理反对意见的流程1.放松讨论产生原因处理流程常见种类注意1081.放松应以积极的心态欢迎客户提问客户的反对意见代表着机会解答客户的反对意见是签约合同的必经之路讨论产生原因处理流程常见种类注意事项1.放松应以积极的心态欢迎客户提问讨论产生原因处理流程常见1092.发问、倾听通过发问尽量让客户倾述他所有的担心和疑问用开放型的问题挖掘客户“反对”的真正涵义，寻找出签订合同的主要障碍站在客户的立场来理解他的感受和想法讨论产生原因处理流程常见种类注意事项2.发问、倾听通过发问尽量让客户倾述他所有的担心和疑问讨论产110

3.在认同与理解的前提下做到以理服人

.首先对客户提出的反对意见表示赞同和理解我完全同意您刚才的观点您的担心的确有道理我明白您的意思我非常理解您的这个想法我们的很多客户原先也都有您这样的顾虑心平气和地讲述你的见解做到以理服人用真实的数据和成功故事更有说服力讨论产生原因处理流程常见种类注意事项

3.在认同与理解的前提下做到以理服人

.首先对客户提出的1114.继续销售主动进入继续销售的轨道王厂长,我这样的解答您满意吗?您还有…..我愿意继续为您做解释…王厂长,如果您满意我的解答,那我们继续?有技巧地利用客户被说服的有利时机尝试采取行动这个问题可以解决的话，那么我给您一个建议好吗？如果刚才的问题已经解决了，那么我们继续来讨论这个方案好吗？如果没有其他问题，您看这个方案今天就定下来，好吗？讨论产生原因处理流程常见种类注意事项4.继续销售主动进入继续销售的轨道讨论产生原因处理流程常见1121.价格太高为了砍价或期望获取更多优惠因为价格因素让他难以作出决定随便说说而已解决方法：强调产品及服务的使用价值及客户利益用成功故事加以说明进行价格分析问问题：“那么，您认为什么样的价格不算高？”讨论产生原因处理流程常见种类注意事项1.价格太高为了砍价或期望获取更多优惠讨论产生原因处理流程常1131.掌握解答“反对意见”的时机1.事先排除可能有的反对意见2.等会儿将会谈到“接下来我们要谈的内容正好能解决您这个问题...”3.马上解答反对意见“我们先来解答你这个问题...”4.有的反对意见不必回答讨论产生原因处理流程常见种类注意事项1.掌握解答“反对意见”的时机1.事先排除可能有的反对意1142.不要与客户争辩站在客户的立场,真诚地了解他们的感受和想法,表示出帮助他解决问题的诚意不急不燥、控制自我、耐心倾听讨论产生原因处理流程常见种类注意事项2.不要与客户争辩站在客户的立场,真诚地了解他们的感受和想法1153.仔细观察通过观察判断客户反对意见的真伪以及心理变化观察可以帮助你判断刚才所陈述的内容是否已赢得了对方的认同讨论产生原因处理流程常见种类注意事项3.仔细观察通过观察判断客户反对意见的真伪以及心理变化讨论产1164.解决反对意见要有针对性对于客户的反对意见,尽量给予正面解答如果有一时难以解答的困难，应如实告诉客户，承诺经询问后下次一定给予满意的答复讨论产生原因处理流程常见种类注意事