大客户销售必备工具销售漏斗管理课件

大客户销售必备工具：

销售漏斗管理大客户销售必备工具：

销售漏斗管理2012年9月12日2Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日2Agenda目录FunnelMan2012年9月12日3Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客户知识CurrentA/CRevenues

当前客户业务量Currentopportunities

当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日3Pre-workAssignment2012年9月12日4FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日4FuturePotentialHiL2012年9月12日5LOW低CurrentRevenue当前收入High高Averageannualrevenueagreeonabenchmark

基于一个基准之上的平均年业务量

AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的当前收入2012年9月12日5LOWCurrentRevenue2012年9月12日6Purpose

目标Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根据现有收入和未来前景来评估你的客户。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.

在你的业务范围内对客户进行分类。Output

结果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。Benefit

收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio

理解影响你业务量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.

有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景2012年9月12日6Assessyoura/csba2012年9月12日7FuturePotential未来前景=OrganizationCharacteristics

组织特征

MarketGrowthPosition

市场增长定位

Solutionrequirements

方案需求

StrategicMarketValue

有战略意义的市场价值Trackrecord

记录

Sponsorship

支持者

Culturalcompatibility

文化兼容性Opportunities

各种机会

SolutionFit

解决方案的适用性

CompetitiveAdvantages

竞争优势A/CProfile+客户概况OpportunityPipeline机会储备+Relationship

关系2012年9月12日7FuturePotential=O2012年9月12日8#1OrganizationalCharacteristics

组织特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabilityetc.)?

客户的业绩如何(例如销售增长和效益等)？

What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?

他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？

Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?

最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？#2MarketGrowthPosition

市场定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客户的主要市场是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?

现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？

What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?

他们在主要市场中所处的竞争地位如何？

What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpotential?

他们的长期和短期的增长潜力如何？#3SolutionRequirements

方案需求

Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?

我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？

Whatdoesthea/cthinkaboutoursolutions?客户对我们的解决方案有何看法？

Willwehavetomodifyourproducts?一定要修改产品吗？

Whatexternalres？Doweneedtomeetthea/c’srequirements?

有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？#4StrategicMarketvalue

战略价值

Whatisthevalueofthea/ctousbeyondtherevenue?

除了营收，客户对我们还有什么价值？

Howdoesthea/cfitintoourbusinessplan?此客户适应我们的商业发展计划吗？

Canweleveragethea/cintorevenuefromothercompaniesormarkets.

我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？

Howwillthea/chelpusimproveourproductsorservices?

客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？A/CProfile客户概况2012年9月12日8#1Howisthea/c’s2012年9月12日9OpportunityPipeline机会储备#5Opportunities机会Whatopportunitieswithinthea/ccouldcoverwithinthenextyear?

明年可争取的客户的销售机会都有哪些？

What’stheprobabilityoftheseopportunitiesoccurring?

这些机会发生的可能性大吗？

What’sthevalueoftheseopportunities?这些机会的价值所在？

Whatistheprojectedprofitabilityonthisaccount’sopportunities?这些机会的收益所在？#6SolutionFit解决方案Whydotheyneedus?他们为什么需要我们

Dotheyfeelthesameway?他们也这样想吗？

Howurgentisthisneed?这有多紧迫？

Dotheyhavethissamesenseofurgency?他们同样感到紧迫吗？#7CompetitiveAdvantage竞争优势

Whoareourmajorcompetitors?我们的主要竞争对手是谁Whatisthestatusofeachcompetitor’srelationshipwiththeaccount?

他们与客户的关系如何？

Whoserelationshipusuallyprovidescompetitiveadvantageforopportunities?

谁与客户的关系在竞争中更具优势

Howdoyouandeachofyourcompetitorscomparetotheaccount’sviewsoftheidealrelationship?

你和你的竞争对手们都是怎样看待与客户最理想的关系的2012年9月12日9OpportunityPipelin2012年9月12日10Relationships关系#8TrackRecord记录Whatisourhistorywiththeaccount?我们与客户的合作历史？Howareweperceived?我们怎么认识这个客户的？

Whatisthisperceptionbasedon?这种认识的基础是什么？

Ifpositive,howcanweleverageit?Ifnegative,howcanweovercomeit?

如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？#9Sponsorship支持者Whointhea/c’sorganizationwantsustowin?客户组织中谁希望我们赢？Whathavetheydonetoindicatetheirsupport?

他们的支持都表现在哪里？

Aretheywillingandabletoactonourbehalf?

他们有愿望和能力站在我们这一边吗？

Dotheyhavecredibilitywithintheirownorganization?

他们在客户组织里的信誉如何？#10CulturalCompatibility文化兼容性

Whatisthea/c’sculture?客户的文化是什么？Howdoesthisculturecomparewithourcompany?

这文化与我们的文化相比如何？

Whatistheaccount’sphilosophytowardvendorsandsuppliers?

客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？

Canweadjustoradapt?Dowewantto?我们能适应吗？我们愿意适应吗？2012年9月12日10Relationships关系2012年9月12日11-Poor-Poor-Poor-Poor+GoodMarketgrowthposition市场增长定位2+GoodStrategicmarketvalue战略意义的市场价值4+GoodSolutionRequirements方案需求3+GoodO’Charts图表1-Poor-Poor-Poor+GoodSolutionfit解决方案6+GoodCompetitiveAdvantage竞争优势7+GoodOpportunity机会5-Poor-Poor-Poor+GoodSponsorship支持者9+GoodCulturalCompatibility文化适应性10+GoodTrackRecord记录8A/CProfile客户概况OpportunityPipeline机会储备Relationships关系A/C’sAccountAssessment客户评估表2012年9月12日11-Poor-Poor-Poor-Po2012年9月12日12Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客户认知CurrentA/CRevenues

当前客户业务量Currentopportunities

当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日12Pre-workAssignmen2012年9月12日13FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日13FuturePotentialHi2012年9月12日14Offerssignificantfuturebusinesspotential.Deservingofsignificantsaleseffort有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大A/A+Makessignificantcurrentrevenuecontribution.Deliveringontheirpotential.目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力Littleornorevenuecontributiontodayandinsufficientdatatoaccuratelyassesspotential目前和将来都没什么价值BCDAccountSegmentation--Glossary客户分类－术语2012年9月12日14Offerssignificant2012年9月12日15FuturePotentialHighLowA+CBAAccountName未来潜力CurrentRevenues当前收入SegmentingYourAccounts细分你的客户2012年9月12日15FuturePotentialHi2012年9月12日16客户分类未来潜力资源配置介入程度主要策略A/A+高高深度介入发展业务B低中伺机而动抓住机会C低低后台操作发展业务量AccountDevelopmentStrategy客户拓展策略2012年9月12日16客户分类未来潜力资源配置介入程度主要2012年9月12日17Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日17Agenda目录FunnelMa2012年9月12日18BuyerCycleAssessProblem/OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiativeaProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscoverCloseProofSolutionDevelopBuyingandSellingCycle采购和销售周期DeployVendorCredibleSourceProblemSolverTrustedAdviserSellerCycle2012年9月12日18BuyerCycleAssess2012年9月12日19AccountSellingProcess客户销售流程Discover发现Qualify机会确认Develop关系建立Proof达成协议Solution提出方案Close赢取胜利Deploy实施

InitialValuePropositionSolution&UniqueCustomerValueDevelopValueProposition/BusinessCaseSuccessCriteriaVisionProcessingwithDifferentiatorsCreateInterestwithValue利用价值使客户感兴趣ConvincewithValue用价值说服客户ConfirmtheValue让客户确信你的价值ClosewithValue用价值赢得客户2012年9月12日19AccountSellingPr2012年9月12日20Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日20Agenda目录FunnelMa2012年9月12日21FunnelAnalysis漏斗分析Discover0%发现Qualify10%Develop20%SolutionFit40%POC60%Close80%Deploy100%

赢取胜利机会确认实施达成协议提出方案关系建立Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step72012年9月12日21FunnelAnalysis漏斗2012年9月12日22Step1–Discover第一步发现Purpose目的Investigateopportunityprofile调查机会概况Gathersufficientinfo.Tomakeaccurateinitialassessment收集有价值的信息以做出准确的初步评估Percentage进程0%Milestone里程碑Lead引导Evidence证据OpportunityPlan机会管理表Tactics战术Record记录在案Action行动Inassignedterritory分配任务Meetsmarketingcriteria迎合市场Potentialsponsoridentified确定潜在支持者-Whosaystheywanttobuymyproducts?

谁说了想买我的产品？+Whohasaproblemthatwecansolve?

谁目前有问题我们可以解决？2012年9月12日22Step1–Discover2012年9月12日23Step2–Qualify第二步确认Purpose目的Identifyapotentialopportunity确认潜在机会Beatoutwhetherwecancompete搞清我们是否能竞争Percentage进程10%（一回生）Milestone里程碑Opportunityidentified/B.Iadmitted机会被确认

/找到客户燃眉之急Evidence证据Initialcustomercontacts初访客户1.关健需求2.关健人物3.客户规模4.竞争对手

5.规划6.预算Realizecustomer’sstrategy&objective了解客户的策略和目的Action行动Setupsalesteam建立销售小组Formalprojectwithtime$

这是一个值多少钱的项目+Howwilluseourrecoursetosolvetheproblem?

如何利用我们的资源去解决客户的问题？2012年9月12日23Step2–Qualify2012年9月12日24Step3–Develop第三步拓展Purpose目的Developcustomer’srelationship发展客户关系Identifycustomer’scriteria确定采购标准Percentage进程20%（二回熟）Milestone里程碑Executivesponsorship（获得）高层支持（找对人）Evidence证据Budgetidentified清楚预算Customerrelationshipbuiltup客户关系建立Action行动Formal/informalcriteriarewarded切入正反两方面的标准Focusonevaluation/committee/products/requirements/prices/features注重产品价格/指标/要求/评估+Focusoninnercircle,sharetherequirements

注重客户内部沟通，参与要求/标准制定2012年9月12日24Step3–Develop2012年9月12日25Step4–SolutionFit第四步完备的方案Purpose目的Positionasolution确定方案Demoinitialsolution初步展示方案Buildspecificproposal建立定制报告Percentage进程40%（三回是朋友）Milestone里程碑Proposedsolution建立方案Evidence证据Customerconfirmedrequirements客户确认了需求SettingupvisionwithDM给拍板人展示远景Action行动Acceleratedcustomerengagement加速客户互动（吃、喝、玩行动计划）Focusontomeetrequirement迎合需求+Focusoninformalprocess/UCV.SWOT关注“真实的”决策进程

SWOT分析2012年9月12日25Step4–Solution2012年9月12日26Step5–POV第五步证明价值Purpose目的Democapability显示实力Exceedcustomer’srequirement超出客户需求Percentage进程60%（已经是哥们了）Milestone里程碑SolutionDemo方案展示Evidence证据Verbalapprovalreceived得到口头承诺Customer’srequirementmet客户需求被满足Action行动Proposalissueddecisiondue依据客户标准的方案发出Delivervalue提供价值+sellUCV销售独有客户价值

ConnectB.Itoseniorexecutive

把客户的燃眉之急与高层管理者联系起来

Exec.’spresentation与客户高层沟通－Technicalpresentation/DEMO/reference

技术演讲2012年9月12日26Step5–POV第五步2012年9月12日27Step6–Close第六步签约Purpose目的Finalizeagreement最终的合同Implementplan实施计划ConfirmUCV确认UCVPercentage进程80%Milestone里程碑Win!赢了！Evidence证据Signagreement签约Action行动Getcredit邀功Settingupprojectteam&owner建立项目小组和负责人－Gettheordertofinishselling

把签单作为销售的结束+Gettheordertostart

签单是销售的开始2012年9月12日27Step6–Close第六2012年9月12日28Step7–Deploy第七步实施Purpose目的Updateopportunitymap更新机会图Percentage进程100%Milestone里程碑Logistic物流、送货Evidence证据Deploymentinprocess按流程实施Action行动Updatedatabase更新用户数据库－Don’tcareandchangetoanewjob

+Accountable,getcreditandstarttonextsalesoppo.2012年9月12日28Step7–Deploy第2012年9月12日29AnswerTheseQuestions回答下列问题注意:—

把规划和行动相结合

—真实、准确、可证明Discover:发现Qualify:确认Close:签约Proof:价值Solution:方案Develop:拓展你如何正确确认一个支持者？构成支持文件最有效的因素是什么？描述出项目评估计划的时间、内容、目的。达到预期目的的最好办法是什么？针对你的计划，要得到口头同意必须做什么？成功的签约是你的目标，达到这个目标的关键步骤是什么？2012年9月12日29AnswerTheseQuest2012年9月12日30Manager

销售经理Validates与销售员一起确认机会的状况Focus

关注个人业绩和机会的提升

Performs实施漏斗分析Sales

销售Provides提供可核实的结果、证据和更新Collaborates

与经理同心协力Executes

执行协商好的计划并返回报告Updates

更新机会漏斗HowtoimprovethequalityofFunnel?如何提升漏斗的质量?2012年9月12日30ManagerValidates2012年9月12日31Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日31Agenda目录FunnelMa2012年9月12日32BalanceSheet平衡表SaleStep销售步骤Revenue收入Yield产量IdealBalance%理想平衡ActualBalance%实际平衡Differentiation差距Quality10%1020+10Develop20%2029+9Solution40%2519-6Proof60%2523-2Close80%209-11Total100%100%Whereistheproblem,ifany?Why?有什么问题吗？为什么？Isitanopportunityorperformanceproblem?Why?是机会还是业绩问题？为什么？Ifthereisaproblem,whatwillyoudotofixit?如果真是问题，你将怎样解决？Whatistheadvantagetoyouforfixingit?问题解决了对你有哪些好处？2012年9月12日32BalanceSheet平衡表2012年9月12日33Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日33Agenda目录FunnelMa2012年9月12日34QualifyDevelopSolutionProofCloseNeg.DeployWinningStrategy制胜策略Proof:B.I证据:B.I.UCVDelivery提供UCVFilteroutGarbageBasedonBuyingcycleandSellingcycle基于销售流程与采购流程的销售漏斗DiscoverPlanning&Selling计划及销售FunnelManagement漏斗管理MarginMaximize利润最大化VerbalApproval口头承诺Win!!!赢!!!Deploy2012年9月12日34QualifyDevelopSolu2012年9月12日FunnelBasedSellingProcess以“漏斗”为基础的销售过程17-35%ImprovementifExecuted如果贯彻执行，业绩提高17-35%WithDiscipline训练WithConsistency协调一致WithRegularity规律/系统化WithPredictability可预测2012年9月12日FunnelBasedSelling2012年9月12日36结束有效的分析，是成功的关健2012年9月12日36结束有效的分析，是成功的关健大客户销售必备工具：

销售漏斗管理大客户销售必备工具：

销售漏斗管理2012年9月12日38Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日2Agenda目录FunnelMan2012年9月12日39Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客户知识CurrentA/CRevenues

当前客户业务量Currentopportunities

当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日3Pre-workAssignment2012年9月12日40FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日4FuturePotentialHiL2012年9月12日41LOW低CurrentRevenue当前收入High高Averageannualrevenueagreeonabenchmark

基于一个基准之上的平均年业务量

AnalyzingyourCurrentRevenue分析你的当前收入2012年9月12日5LOWCurrentRevenue2012年9月12日42Purpose

目标Assessyoura/csbasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根据现有收入和未来前景来评估你的客户。Segmentthea/cswithinyourPortfolio.

在你的业务范围内对客户进行分类。Output

结果Segmentationofyourportfoliobasedonexistingrevenueandfuturepotential.

根据客户的现有收入和未来前景对你的业务进行分类。Benefit

收益UnderstandthefactorsthatimpactyourPortfolio

理解影响你业务量的因素Effectivelyassessandprioritizethea/csinyourportfolio.

有效的评估业务范围内的客户，并对他们进行优先等级的排序AnalyzingyourFuturePotential分析你的未来前景2012年9月12日6Assessyoura/csba2012年9月12日43FuturePotential未来前景=OrganizationCharacteristics

组织特征

MarketGrowthPosition

市场增长定位

Solutionrequirements

方案需求

StrategicMarketValue

有战略意义的市场价值Trackrecord

记录

Sponsorship

支持者

Culturalcompatibility

文化兼容性Opportunities

各种机会

SolutionFit

解决方案的适用性

CompetitiveAdvantages

竞争优势A/CProfile+客户概况OpportunityPipeline机会储备+Relationship

关系2012年9月12日7FuturePotential=O2012年9月12日44#1OrganizationalCharacteristics

组织特征Howisthea/c’sPerformance(i.e.,Salesgrowth,Profitabilityetc.)?

客户的业绩如何(例如销售增长和效益等)？

What’stheiremploymenttrend?Growing/declininginsize?

他们的规模趋势如何？是扩充还是裁员？

Havetherebeenanyrecentmergers/acquisitions/re-ogs?

最近有新的举动吗，是合并、并购、还是重组？#2MarketGrowthPosition

市场定位What’sthisa/c’sprimarymarket?此客户的主要市场是什么？What’stheeconomicclimatefortheirprimarymarket?

现在其主要市场的情况如何，属于淡季还是旺季？

What’stheiroverallcompetitivepositionintheirprimarymarket?

他们在主要市场中所处的竞争地位如何？

What’sthisa/c’sshort-andlong-termgrowthpotential?

他们的长期和短期的增长潜力如何？#3SolutionRequirements

方案需求

Howwellcanoursolutionsmeetthea/c’sneeds?

我们的解决方案是否能与客户需求匹配得很好？

Whatdoesthea/cthinkaboutoursolutions?客户对我们的解决方案有何看法？

Willwehavetomodifyourproducts?一定要修改产品吗？

Whatexternalres？Doweneedtomeetthea/c’srequirements?

有什么样的外部资源？我们有必要迎合客户的这些需求吗？#4StrategicMarketvalue

战略价值

Whatisthevalueofthea/ctousbeyondtherevenue?

除了营收，客户对我们还有什么价值？

Howdoesthea/cfitintoourbusinessplan?此客户适应我们的商业发展计划吗？

Canweleveragethea/cintorevenuefromothercompaniesormarkets.

我们能帮助客户从其他市场或竞争对手那里抢来营收吗？

Howwillthea/chelpusimproveourproductsorservices?

客户如何帮助我们改进产品和提升服务质量呢？A/CProfile客户概况2012年9月12日8#1Howisthea/c’s2012年9月12日45OpportunityPipeline机会储备#5Opportunities机会Whatopportunitieswithinthea/ccouldcoverwithinthenextyear?

明年可争取的客户的销售机会都有哪些？

What’stheprobabilityoftheseopportunitiesoccurring?

这些机会发生的可能性大吗？

What’sthevalueoftheseopportunities?这些机会的价值所在？

Whatistheprojectedprofitabilityonthisaccount’sopportunities?这些机会的收益所在？#6SolutionFit解决方案Whydotheyneedus?他们为什么需要我们

Dotheyfeelthesameway?他们也这样想吗？

Howurgentisthisneed?这有多紧迫？

Dotheyhavethissamesenseofurgency?他们同样感到紧迫吗？#7CompetitiveAdvantage竞争优势

Whoareourmajorcompetitors?我们的主要竞争对手是谁Whatisthestatusofeachcompetitor’srelationshipwiththeaccount?

他们与客户的关系如何？

Whoserelationshipusuallyprovidescompetitiveadvantageforopportunities?

谁与客户的关系在竞争中更具优势

Howdoyouandeachofyourcompetitorscomparetotheaccount’sviewsoftheidealrelationship?

你和你的竞争对手们都是怎样看待与客户最理想的关系的2012年9月12日9OpportunityPipelin2012年9月12日46Relationships关系#8TrackRecord记录Whatisourhistorywiththeaccount?我们与客户的合作历史？Howareweperceived?我们怎么认识这个客户的？

Whatisthisperceptionbasedon?这种认识的基础是什么？

Ifpositive,howcanweleverageit?Ifnegative,howcanweovercomeit?

如果是有利的，我们如何利用？如果是不利的，我们如何克服？#9Sponsorship支持者Whointhea/c’sorganizationwantsustowin?客户组织中谁希望我们赢？Whathavetheydonetoindicatetheirsupport?

他们的支持都表现在哪里？

Aretheywillingandabletoactonourbehalf?

他们有愿望和能力站在我们这一边吗？

Dotheyhavecredibilitywithintheirownorganization?

他们在客户组织里的信誉如何？#10CulturalCompatibility文化兼容性

Whatisthea/c’sculture?客户的文化是什么？Howdoesthisculturecomparewithourcompany?

这文化与我们的文化相比如何？

Whatistheaccount’sphilosophytowardvendorsandsuppliers?

客户对于供应商和提供商的态度是怎样的？

Canweadjustoradapt?Dowewantto?我们能适应吗？我们愿意适应吗？2012年9月12日10Relationships关系2012年9月12日47-Poor-Poor-Poor-Poor+GoodMarketgrowthposition市场增长定位2+GoodStrategicmarketvalue战略意义的市场价值4+GoodSolutionRequirements方案需求3+GoodO’Charts图表1-Poor-Poor-Poor+GoodSolutionfit解决方案6+GoodCompetitiveAdvantage竞争优势7+GoodOpportunity机会5-Poor-Poor-Poor+GoodSponsorship支持者9+GoodCulturalCompatibility文化适应性10+GoodTrackRecord记录8A/CProfile客户概况OpportunityPipeline机会储备Relationships关系A/C’sAccountAssessment客户评估表2012年9月12日11-Poor-Poor-Poor-Po2012年9月12日48Pre-workAssignment前期工作安排A/CKnowledge

客户认知CurrentA/CRevenues

当前客户业务量Currentopportunities

当前的机会A/CSegmentation客户分类A/CAssessment客户评估AccountPlanningProcess客户规划流程2012年9月12日12Pre-workAssignmen2012年9月12日49FuturePotentialHiLowHiCurrentRevenue当前收入

“A+”“A”“C”“B”$$$$BusinessDevelopment业务发展BusinessDevelopment业务发展AccountAssessment&SegmentationTools客户评估及分类工具未来潜力2012年9月12日13FuturePotentialHi2012年9月12日50Offerssignificantfuturebusinesspotential.Deservingofsignificantsaleseffort有巨大商业潜力的，应该投入大量的销售力量Valuedbutdoesnotmakeasignificantcontributionandofferslimitedfuturepotential有价值但是贡献不大的，且未来的价值不大A/A+Makessignificantcurrentrevenuecontribution.Deliveringontheirpotential.目前对我们有巨大贡献的，挖掘他们的潜力Littleornorevenuecontributiontodayandinsufficientdatatoaccuratelyassesspotential目前和将来都没什么价值BCDAccountSegmentation--Glossary客户分类－术语2012年9月12日14Offerssignificant2012年9月12日51FuturePotentialHighLowA+CBAAccountName未来潜力CurrentRevenues当前收入SegmentingYourAccounts细分你的客户2012年9月12日15FuturePotentialHi2012年9月12日52客户分类未来潜力资源配置介入程度主要策略A/A+高高深度介入发展业务B低中伺机而动抓住机会C低低后台操作发展业务量AccountDevelopmentStrategy客户拓展策略2012年9月12日16客户分类未来潜力资源配置介入程度主要2012年9月12日53Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日17Agenda目录FunnelMa2012年9月12日54BuyerCycleAssessProblem/OpportunityDefineObjectivesEvaluateSolutionsInitiativeaProjectNegotiate/CommitProveConceptMeasureResultsImplementQualifyingDiscoverCloseProofSolutionDevelopBuyingandSellingCycle采购和销售周期DeployVendorCredibleSourceProblemSolverTrustedAdviserSellerCycle2012年9月12日18BuyerCycleAssess2012年9月12日55AccountSellingProcess客户销售流程Discover发现Qualify机会确认Develop关系建立Proof达成协议Solution提出方案Close赢取胜利Deploy实施

InitialValuePropositionSolution&UniqueCustomerValueDevelopValueProposition/BusinessCaseSuccessCriteriaVisionProcessingwithDifferentiatorsCreateInterestwithValue利用价值使客户感兴趣ConvincewithValue用价值说服客户ConfirmtheValue让客户确信你的价值ClosewithValue用价值赢得客户2012年9月12日19AccountSellingPr2012年9月12日56Agenda目录FunnelManagement

漏斗管理AccountPlanningProcess

客户规划流程AccountSellingProcess

客户销售流程FunnelManagement

漏斗管理SalesForecast

销售预测InSummary

总结2012年9月12日20Agenda目录FunnelMa2012年9月12日57FunnelAnalysis漏斗分析Discover0%发现Qualify10%Develop20%SolutionFit40%POC60%Close80%Deploy100%

赢取胜利机会确认实施达成协议提出方案关系建立Step1Step2Step3Step4Step5Step6Step72012年9月12日21FunnelAnalysis漏斗2012年9月12日58Step1–Discover第一步发现Purpose目的Investigateopportunityprofile调查机会概况Gathersufficientinfo.Tomakeaccurateinitialassessment收集有价值的信息以做出准确的初步评估Percentage进程0%Milestone里程碑Lead引导Evidence证据OpportunityPlan机会管理表Tactics战术Record记录在案Action行动Inassignedterritory分配任务Meetsmarketingcriteria迎合市场Potentialsponsoridentified确定潜在支持者-Whosaystheywanttobuymyproducts?

谁说了想买我的产品？+Whohasaproblemthatwecansolve?

谁目前有问题我们可以解决？2012年9月12日22Step1–Discover2012年9月12日59Step2–Qualify第二步确认Purpose目的Identifyapotentialopportunity确认潜在机会Beatoutwhetherwecancompete搞清我们是否能竞争Percentage进程10%（一回生）Milestone里程碑Opportunityidentified/B.Iadmitted机会被确认

/找到客户燃眉之急Evidence证据Initialcustomercontacts初访客户1.关健需求2.关健人物3.客户规模4.竞争对手

5.规划6.预算Realizecustomer’sstrategy&objective了解客户的策略和目的Action行动Setupsalesteam建立销售小组Formalprojectwithtime$

这是一个值多少钱的项目+Howwilluseourrecoursetosolvetheproblem?

如何利用我们的资源去解决客户的问题？2012年9月12日23Step2–Qualify2012年9月12日60Step3–Develop第三步拓展Purpose目的Developcustomer’srelationship发展客户关系Identifycustomer’scriteria确定采购标准Percentage进程20%（二回熟）Milestone里程碑Executivesponsorship（获得）高层支持（找对人）Evidence证据Budgetidentified清楚预算Customerrelationshipbuiltup客户关系建立Action行动Formal/informalcriteriarewarded切入正反两方面的标准Focusonevaluation/committee/products/requirements/prices/features注重产品价格/指标/要求/评估+Focusoninnercircle,sharetherequirements

注重客户内部沟通，参与要求/标准制定2012年9月12日24Step3–Develop2012年9月12日61Step4–SolutionFit第四步完备的方案Purpose目的Positionasolution确定方案Demoinitialsolution初步展示方案Buildspecificproposal建立定制报告Percentage进程40%（三回是朋友）Milestone里程碑Proposedsolution建立方案Evidence证据Customerconfirmedrequirements客户确认了需求SettingupvisionwithDM给拍板人展示远景Action行动Acceleratedcustomerengagement加速客户互动（吃、喝、玩行动计划）Focusontomeetrequirement迎合需求+Focusoninformalprocess/UCV.SWOT关注“真实的”决策进程

SWOT分析2012年9月12日25Step4–Solution2012年9月12日62Step5–POV第五步证明价值Purpose目的Democapability显示实力Exceedcustomer’srequirement超出客户需求Percentage进程60%（已经是哥们了）Milestone里程碑SolutionDemo方案展示E