活动量管理-保险营销销售管理建设团队队伍主管发展保险公司早会课件

活动量管理活动量管理1课程目标了解活动量管理的意义掌握活动量管理的方法掌握活动量管理工具的运用课程目标了解活动量管理的意义2课程内容活动量管理的概念活动量管理的作用与意义活动量管理工具的运用活动量管理方法课程内容活动量管理的概念3督导激励培训展业策划销售经理的职责活动量管理营业单位的经营目的在于追求持续、稳定、高品质的业绩增长，这最终落实为销售人员持续、高效地销售活动，营业单位的所有活动均围绕此展开。活动量管理的概念督导激励培训展业策划销售经理的职责活动量管理营业单位的经营目4经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行分析、计划、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失销售人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动量管理为中心的销售什么人怎么做销售人员分部主任团队经理销售计划目标跟踪实施分析什么目标活动量管理的概念经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行分析、计划5一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程一个系统：包含了一系列的管理工具、会议及教育的操作方法和管理方法一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销管理思想活动量管理的实质活动量管理的概念一种方法：活动量管理的实质活动量管理的概念6活动量管理各级业务人员养成良好工作习惯管理人员学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致活动量管理的目的活动量管理的概念活动量各级业务人员管理人员学会、行为经营活动量管理的目的活动7良好的活动量管理是单位经营的基础和保障管理工具和有效会议是活动量管理的具体实践透过活动量管理可提高计划、分析解决问题的能力经由活动量管理统一和规范各层级业务人员的行为模式活动量管理是公司企业文化在业务队伍中的具体落实为公司企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性基础活动量管理与经营管理活动量管理的概念良好的活动量管理是单位经营的基础和保障活动量管理与经营管理活8做好活动量管理对公司的作用1、是提高人均产能的有效手段2、与营销主管业务沟通的桥梁3、销售人员活动成果展示4、形成系统化、制度化、规范化的经营模式5、增强市场竞争力，提升公司品牌活动量管理的作用与意义做好活动量管理对公司的作用1、是提高人均产能的有效手段活动91、作为非现场管理的必要手段，有利于业务追踪2、了解销售人员的活动状况3、协助解决销售活动困难点4、控制销售人员活动的量与质5、有利于提升分析解决问题的能力对销售管理人员作用活动量管理的作用与意义1、作为非现场管理的必要手段，有利于业务追踪对销售管理人员作10对销售人员的作用1、是各层级销售人员日常工作的备忘录2、提高业务员的工作计划性，以养成正确的工作习惯3、提高拜访效率和签单成功率4、有利于保持稳定的高业绩活动量管理的作用与意义对销售人员的作用1、是各层级销售人员日常工作的备忘录活动量管11对销售人员的作用5、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力，提升竞争优势，以适应变化的市场6、暴露问题、便于辅导，促进业务员成长7、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力8、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。活动量管理的作用与意义对销售人员的作用5、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，121、各层级重视不够2、工具使用太麻烦3、理解不够，意愿不强4、短期内看不到绩效的提升活动量管理的作用与意义活动量管理运行不畅的原因1、各层级重视不够活动量管理的作用与意义活动量管理运行不畅的135、追踪不够方法单一深度不够7、差勤差，兼职人员多8、个别老业务员的消极言论9、对资料保密性的担心活动量管理的作用与意义5、追踪不够活动量管理的作用与意义14活动量管理工具销售主管业务员营业部经理营业部每周活动情况统计表营业部经理每周工作时间计划及记录表（行事历）业务科每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表

业务员每日活动检查表业务员每周检讨及拜访计划表（含客户回访）展业日志月工具周/日工具

营业部经理月度KPI的设定表营业部经理业务改善措施计划营业部经理上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训计划表。业务员每月目标设定表（保费，客户数业务科月度KPI指标设定表业务科每月活动目标设定表活动量管理工具的运用活动量管理工具销售主管业务员营业15展业日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）销售主管签批活动量管理工具的运用展业日志客户信息客户名称姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态16营业部经理（销售主管）每周工作行事历时间项目星期一星期二。。。。。。。。。。日常工作早、夕会内容培训辅导。。。每日执行情况反馈活动量管理工具的运用营业部经理（销售主管）每周工作行事历时间项目星17销售团队每月目标设定达成表营业部（科）：时间：项目本周结束应达目标本周结束实际达成差距造成差距原因下周目标具体措施首次拜访的单位数回访已承保客户、准客户的数目在首次拜访单位中开拓的准客户数保费收入活动量管理工具的运用销售团队每月目标设定达成表营业部（科）：18活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团队管理各环节

差距原因对策目标评估跟踪真实原则：如实填写具体原则：原因分析、对策制定、效果评估结合原则：理念、技能坚持原则：忌虎头蛇尾活动量管理工具的运用活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团队管理各19

个人计划目标业务员执行销售结果销售结果的分析、总结并再次计划销售结果的评估完成销售指标提高个人收入提升销售技能养成良好习惯业务员活动量管理流程销售主管与业务员沟通修正行动再计划个人计划目标业务员执行销售结果销售结果销售结果的20初级业务人员每日

4

访2+1+1每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。重点积累客户群了解业务员活动量计划目标活动量管理的方法初级业务人员每日4访2+1+121

中级业务人员每日

3

访2+1+2每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访2个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖掘和培育大型客户工作。活动量管理的方法中级业务人员每日3访2+1+22高级业务人员每日

3

访2+1+1每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访1个新客户高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。活动量管理的方法高级业务人员每日3访2+1+123“54311”模式5每天打5个电话4每天见4个客户3每天做3件保险有关的事情1每天开拓1个客户1每天获得1个结果活动量管理的方法“54311”模式5每天打5个电话4每天见4个客户324活动管理常见的追踪形式每日检查企划追踪报表追踪123客户卡检查电话追踪客户回访……制作奖励与活动量挂钩的企划案职场布置、早会宣导体现突出活动量……目标达成追踪表业绩竞赛追踪表……活动量管理的方法活动管理常见的追踪形式每日检查企划追踪报表追踪123客户卡25团队及个人计划目标销售主管执行销售结果销售结果的分析、修正并再次计划销售结果的评估经营管理规范化绩效稳定提升销售文化的健康发展销售主管活动量管理流程团队及个人计划目标销售主管执行销售结果销售结果的销售结果的评26活动管理的几个核心要素理念宣导将活动管理内化为销售人员的自发要求活动量管理执行是关键确保各个层级的人员持续推进活动管理工具是基础借助各种工具确保规范、科学、有效运作追踪是保障借助系统化的手段不断追踪、修正、辅导如何做好活动量管理活动量管理的方法活动管理的几个核心要素理念宣导活动量管理执行是关键工具27出勤管理是活动量管理推广的基础前提省公司、地市公司、营销部各级人员的大力支持和认同十分重要注意推行出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备活动量管理推广后期需加强督导、追踪力度基层主管是活动量管理的重要环节，主管、组训在理念及行动上认同活动量管理，对进一步落实活动量管理有极其重要的作用活动量管理成功推广必须有制度保证各机构共同点：机构负责人大力支持各级主管的积极参与活动量管理的方法出勤管理是活动量管理推广的基础前提各机构共同点：活动量管理的28在活动量管理中，经理、组训扮演的角色根据活动量管理阶段的变化而变化活动量管理推广流程宣导培训教育推行追踪及检查组训扮演的角色宣导者教育者执行者评估者活动量管理的方法在活动量管理中，经理、组训扮演的角色活动量管理宣导培训推行追29组训在活动量管理推广中的作用成就与业绩

深刻理解并认同活动量管理对经营的重要性大力宣导活动管理的重要性倡导、支持活动量管理的推广组训的具体行为从严处理抵制的业务人员

各级人员价值观、态度和行为转变经营环境的建立经营环境逐渐形成活动量管理成功推广经营业绩明显提升团队核心能力形成经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路各级人员的技能明显提升，显示出强大优势组训在活动量管理推广中的作用成就与业绩30活动量管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。

活动量管理

围绕一个过程：计划、执行、分析、评估、再计划贯穿四个管理：目标管理、活动量管理、会报管理、绩效管理。总结活动量管理的方法活动量管理这项工作不是一天、一个月的事，必须31专业，首先就是坚持做那些看起来很简单甚至很无趣的事情，然后用心发现其中的奥秘，直到成功。专业，首先就是坚持做那些看起来很简单甚至很无趣的事情，然后用32活动量管理活动量管理33课程目标了解活动量管理的意义掌握活动量管理的方法掌握活动量管理工具的运用课程目标了解活动量管理的意义34课程内容活动量管理的概念活动量管理的作用与意义活动量管理工具的运用活动量管理方法课程内容活动量管理的概念35督导激励培训展业策划销售经理的职责活动量管理营业单位的经营目的在于追求持续、稳定、高品质的业绩增长，这最终落实为销售人员持续、高效地销售活动，营业单位的所有活动均围绕此展开。活动量管理的概念督导激励培训展业策划销售经理的职责活动量管理营业单位的经营目36经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行分析、计划、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失销售人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动量管理为中心的销售什么人怎么做销售人员分部主任团队经理销售计划目标跟踪实施分析什么目标活动量管理的概念经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行分析、计划37一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程一个系统：包含了一系列的管理工具、会议及教育的操作方法和管理方法一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销管理思想活动量管理的实质活动量管理的概念一种方法：活动量管理的实质活动量管理的概念38活动量管理各级业务人员养成良好工作习惯管理人员学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致活动量管理的目的活动量管理的概念活动量各级业务人员管理人员学会、行为经营活动量管理的目的活动39良好的活动量管理是单位经营的基础和保障管理工具和有效会议是活动量管理的具体实践透过活动量管理可提高计划、分析解决问题的能力经由活动量管理统一和规范各层级业务人员的行为模式活动量管理是公司企业文化在业务队伍中的具体落实为公司企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性基础活动量管理与经营管理活动量管理的概念良好的活动量管理是单位经营的基础和保障活动量管理与经营管理活40做好活动量管理对公司的作用1、是提高人均产能的有效手段2、与营销主管业务沟通的桥梁3、销售人员活动成果展示4、形成系统化、制度化、规范化的经营模式5、增强市场竞争力，提升公司品牌活动量管理的作用与意义做好活动量管理对公司的作用1、是提高人均产能的有效手段活动411、作为非现场管理的必要手段，有利于业务追踪2、了解销售人员的活动状况3、协助解决销售活动困难点4、控制销售人员活动的量与质5、有利于提升分析解决问题的能力对销售管理人员作用活动量管理的作用与意义1、作为非现场管理的必要手段，有利于业务追踪对销售管理人员作42对销售人员的作用1、是各层级销售人员日常工作的备忘录2、提高业务员的工作计划性，以养成正确的工作习惯3、提高拜访效率和签单成功率4、有利于保持稳定的高业绩活动量管理的作用与意义对销售人员的作用1、是各层级销售人员日常工作的备忘录活动量管43对销售人员的作用5、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力，提升竞争优势，以适应变化的市场6、暴露问题、便于辅导，促进业务员成长7、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力8、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。活动量管理的作用与意义对销售人员的作用5、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，441、各层级重视不够2、工具使用太麻烦3、理解不够，意愿不强4、短期内看不到绩效的提升活动量管理的作用与意义活动量管理运行不畅的原因1、各层级重视不够活动量管理的作用与意义活动量管理运行不畅的455、追踪不够方法单一深度不够7、差勤差，兼职人员多8、个别老业务员的消极言论9、对资料保密性的担心活动量管理的作用与意义5、追踪不够活动量管理的作用与意义46活动量管理工具销售主管业务员营业部经理营业部每周活动情况统计表营业部经理每周工作时间计划及记录表（行事历）业务科每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表

业务员每日活动检查表业务员每周检讨及拜访计划表（含客户回访）展业日志月工具周/日工具

营业部经理月度KPI的设定表营业部经理业务改善措施计划营业部经理上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训计划表。业务员每月目标设定表（保费，客户数业务科月度KPI指标设定表业务科每月活动目标设定表活动量管理工具的运用活动量管理工具销售主管业务员营业47展业日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购买点客户行业的描述与分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求（陪同展业等）培训与辅导的需求资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）销售主管签批活动量管理工具的运用展业日志客户信息客户名称姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态48营业部经理（销售主管）每周工作行事历时间项目星期一星期二。。。。。。。。。。日常工作早、夕会内容培训辅导。。。每日执行情况反馈活动量管理工具的运用营业部经理（销售主管）每周工作行事历时间项目星49销售团队每月目标设定达成表营业部（科）：时间：项目本周结束应达目标本周结束实际达成差距造成差距原因下周目标具体措施首次拜访的单位数回访已承保客户、准客户的数目在首次拜访单位中开拓的准客户数保费收入活动量管理工具的运用销售团队每月目标设定达成表营业部（科）：50活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团队管理各环节

差距原因对策目标评估跟踪真实原则：如实填写具体原则：原因分析、对策制定、效果评估结合原则：理念、技能坚持原则：忌虎头蛇尾活动量管理工具的运用活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团队管理各51

个人计划目标业务员执行销售结果销售结果的分析、总结并再次计划销售结果的评估完成销售指标提高个人收入提升销售技能养成良好习惯业务员活动量管理流程销售主管与业务员沟通修正行动再计划个人计划目标业务员执行销售结果销售结果销售结果的52初级业务人员每日

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访2+1+1每天约访2个新客户每天拜访1个准客户每天回访1个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。重点积累客户群了解业务员活动量计划目标活动量管理的方法初级业务人员每日4访2+1+153

中级业务人员每日

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访2+1+2每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访2个新客户中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能够通过考核，但业务规模不大，提升较为困难。重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖掘和培育大型客户工作。活动量管理的方法中级业务人员每日3访2+1+54高级业务人员每日

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访2+1+1每天拜访2个准客户每天回访1个老客户

每周约访1个新客户高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别是针对大型客户；如何开发新的大型客户群。重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。活动量管理的方法高级业务人员每日3访2+1+155“54311”模式5每天打5个电话4每天见4个客户3每天做3件保险有关的事情1每天开拓1个客户1每天获得1个结果活动量管理的方法“54311”模式5每天打5个电话4每天见4个客户356活动管理常见的追踪形式每日检查企划追踪报表追踪123客户卡检查电话追踪客户回访……制作奖励与活动量挂钩的企划案职场布置、早会宣导体现突出活动量……目标达成追踪表业绩竞赛追踪表……活动量管理的方法活动管理常见的追踪形式每日检查企划追踪报表追踪123客户卡57团队及个人计划目标销售主管执行销售结果销售结果的分析、修正并再次计划销售结果的评估经营管理规范化绩效稳定提升销售文化的健康发展销售主管活动量管理流程团队及个人计划目标销售主管执行销售结果销售结果的销售结果的评58活动管理的几个核心要素理念宣导将活动管理内化为销售人员的自发要求活动量管理执行是关键确保各个层级的人员持续推进活动管理工具是基础借助各种工具确保规范、科学、有效运作追踪是保障借助系统化的手段不断追踪、修正、辅导如何做好活动量管理活动量管理的方法活动管理的几个核心要素理念宣导