医疗企业怎样构建成功的特许经营体系

如何构建成功的特许经营体系

Howtofranchiseyourenterprise?李维华第五讲特许经营管理体系整体设计、建立及特许经营手册

1/33特许经营管理体系整体设计特许经营管理体系整体设计动态设计静态设计网络的组织结构网络的管理体系体系宏观发展战略开店方式城市布点策略2/33特许经营管理体系整体设计静态的设计之网络组织结构

但根据各个企业自己的实际情况，这个特许经营的组织结构可以有相应变化。比如：

1、有的盟主和特许经营总部是合二为一的

2、有的特许人不设置区域加盟商这一环节，而是直接招募加盟单店

3、有的特许人只建立区域主加盟商而没有区域次加盟商

4、有的特许人只建立区域次加盟商而没有区域主加盟商

5、……

标准特许经营组织结构图3/33盟主特许经营总部区域主加盟商直营店加盟单店直营店区域次加盟商直营店加盟单店直营店根据FDS中国多年的顾问咨询实践总结，一个完善的特许经营管理体系应充分体现总部对加盟商“授权、沟通、支持、控制”四大功能。

特许经营管理体系整体设计静态的设计之网络管理体系

特许经营总部顾客特许人（总公司）加盟商（单店）委托授权、支持、沟通、控制信息系统财务系统营运系统配送系统培训系统企划系统授权系统4/33特许经营管理体系整体设计动态的设计动态设计

体系宏观发展战略开店方式城市布点策略其内容主要指特许经营网络的未来拓展计划，包括特许人在时间上、地域上、战略方针上等方面的体系发展规划。

5/33一个特许经营体系通常可以有5种宏观发展战略

1、以总部所在地或已有单店所在地的某几个地区为试点与基地，待体系成熟后再向临近扩展。（润泽堂、摸错门）这个战略规划主要适于体系尚不成熟、特许人缺乏启动大面积网络的资源、已有市场领域的市场容量较为可观等情况的企业。优点是企业的特许经营体系发展稳重，加盟的成功率高

缺点就是发展缓慢并很容易丧失市场机会。因为现在的市场竞争模仿性很好，一旦体系的模式被其他企业模仿并在其余地区快速复制，原企业将丧失宝贵的市场机会。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

6/332、不以总部所在地为起点，而是在全国划出几个具有影响力和辐射力的地区建立试点，然后再以各个试点为中心向各自的临近拓展。（中天特车、量肤现配）这种扩张计划适于有一定实力、资源较为充裕、体系行业得到公众认识需要一段时间、企业的后勤供应能力强大、企业的管理和控制系统完善的企业。优点是企业可以在全国的大市场中快速形成辐射效应和带动效应，企业可以籍此发现企业自身的许多问题并及时改善，为企业的下一步大面积全面扩张奠定雄厚基础。

缺点就是企业需要付出许多因距离和分散而产生的巨大成本，比如运输、商品配送、信息管理、现场监督、会议、培训等，而且，各个地区的没有过度性的现实差异也使体系的管理变得很复杂。网络竞争力比较脆弱，依靠形象的一致所产生的联合宣传的广告优势不强。

特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

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3、把全国进行划区，同时启动全国网络，待体系成熟后伺机进行体系的国际化。（三九、杉杉、同仁、大杨创世）这种网络拓展计划适于实力雄厚、资源丰实、体系成熟、特许人扩张野心强烈的企业。

优点就是企业可以快速地占领尽可能大的市场区域并形成局部垄断形式，从此为企业带来巨大利益。

缺点就是企业在广告宣传及体系市场推广方面的花费巨大、可能因扩张太快而冒“大跃进”的失败风险、网络的其余能力很难与体系的快速发展协调（比如配送能力的不足、信息管理的欠缺、单店监控力度达不到等）。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

8/334、没有特别的指定发展区域，以加盟者为准。（爱尔）这种网络的拓展适于实力较差、单店和总部之间联系性相对较少、单店的运营更多地依靠受许人或加盟商的企业。

优点是特许人企业不必花费巨大的市场推广费用来规划市场、招募加盟商。

缺点就是这是企业的一种消极应战策略，扩张速度和质量都不理想，且因为总部没有足够的实力和意愿去密切关注受许人（加盟商）的实际运营而容易造成体系品牌的毁坏。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

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5、划定某个大致的区域，全力建设小范围的特许经营体系，待体系成熟后再扩展。（首佳房地产）这种战略适合于体系尚不成熟、特许人企业需要用本地市场积累实力、企业单店的运营成功与否和企业本身的一些不可分割性质有关（比如名人效应、地区特色等）、外地竞争激烈的企业。

优点是企业可以集中资源在本地市场占据优势地位

缺点是损失了大量的外部市场机会。特许经营管理体系整体设计动态的设计之一体系宏观发展战略

10/33在具具体体的的开开店店方方式式上上，，特特许许人人可可以以有有至至少少两两种种基基本本的的选选择择：：1、、单单独独开开店店当特特许许经经营营开开展展初初期期，，因因地地难难觅觅、、管管销销费费用用偏偏高高，，可可采采用用单单独独开开店店的的方方式式。。这这样样，，一一方方面面可可以以测测试试单单店店运运作作的的顺顺畅畅情情况况，，另另一一方方面面也也可可以以测测试试当当地地市市场场对对单单店店形形态态及及产产品品的的接接受受度度。。一一般般来来说说，，此此阶阶段段通通常常为为开开店店前前两两年年采采用用的的策策略略。。2、、集集体体开开店店特许许经经营营的的连连锁锁店店在在各各重重要要地地点点都都有有开开店店，，且且体体系系的的知知名名度度足足够够、、消消费费者者接接受受度度高高以以后后，，即即可可依依序序在在全全国国各各城城市市采采用用同同一一城城市市同同时时有有3家家～～5家家开开幕幕的的集集体体开开店店方方式式。。此此阶阶段段通通常常为为开开店店第第二二年年或或第第三三年年起起采采用用的的策策略略。。特许许经经营营管管理理体体系系整整体体设设计计动态态的的设设计计之二二开店店方方式式11/33布点点即即抢抢占占版版图图的的实实际际行行动动，，不不同同的的环环境境有有着着不不同同的的布布局局策策略略，，如如下下四四种种策策略略可可供供特特许许人人企企业业选选择择应应用用：：1、、抢抢占占市市镇镇的的黄黄金金地地段段（浪浪莎莎的的北北京京代代理理商商））所谓谓““人人潮潮即即钱钱潮潮””，，这这是是因因为为人人群群汇汇集集的的商商业业精精华华区区是是人人们们主主要要的的消消费费地地点点，，因因此此将将店店开开在在该该区区的的黄黄金金地地段段，，是是零零售售业业者者抢抢占占市市场场时时常常用用的的策策略略，，尤尤其其为为抢抢占占初初级级市市场场或或初初次次投投入入市市场场者者所所惯惯于于使使用用。。但但其其缺点是竞争者多、、店面租金昂昂贵。2、社区开店店（婴幼店）随着生活水准准的提高，各各城市市区都都有纷纷向外外拓展的趋势势，并因此而而形成一个个个独立自主的的社区型商圈圈，因此新兴兴的社区可以以做为零售单单店攻占的目目标。但其缺点是市场容量常常有一个上限限，因此，单单店应计算好好足够的市场场容量来保证证单店的生存存与赢利。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之三布点策略12/333、交通要道道开店（停车住宿、、修车）所谓路开到哪哪里，人就走走到哪里。有有道路的地方方就有车潮或或人潮。所以以，贯穿各城城市的主要道道路常常成为为特许经营企企业拓张单店店的另一战场场。其缺点是季节变化、、天气变化、、市政规划变变化等会影响响单店的生意意。4、主要客户户群体旁边开开店（学校的书店店）因为单店之所所以选择某地地址，其目的的就是为了便便于潜在顾客客的到来和购购买，因此，，单店应学会会分析自己的的潜在顾客都都聚集在什么么地方，然后后在其旁边开开点即可达到到非常好的营营业效果。比比如文具、文文化、书籍之之类店就可以以选择在学校校的旁边等。。其缺点是如同社区开开店一样，也也有一个消费费上限的瓶项项问题。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之三布点策略13/33特许经营的单单店布点是随随着特许人企企业不同的经经营阶段而有有不同的策略略，而设点的依据除了必须考虑虑后勤补给的可达性之外外，最主要的的还应考虑每每一间单店所所需的市场规模。而多大的市市场规模可维维持一间单店店的生存是开开店初期所需需要评估出来来的。在布点的计划划中，每一城城市应依据消消费能力或消消费人口，来来估计出市场场容量，并精精确预估可开开店数。当每每一城、镇有有了基本开店店数后，就可可根据特许人人的体系发展展策略来设定定布店计划了了。特许经营管理理体系整体设设计动态的设计之三布点策略14/33设点依据特许经营管理理体系的建立立在上阶段的设设计完成之后后，接下来的的工作便是按按照设计的模模式建设特许许经营管理体体系，并在实实践中完善原原先的设计，，同时进一步步提炼出企业业的工业产权权和/或知识识产权，亦即即准备特许出出去的经营模模式。在此阶段实际际建立的过程程中，要达成成两个最基本本的目标：1、建立并实实际运营特许许体系的样板店、总部部及特许网络络。2、完成两套手册的提炼和完善善工作，亦即即单店手册和和总部手册。。15/33实践考核指标标文本考核指标标两套考核指标标特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册在正式讲述总总部的样板店店建设并试运运营之前，我我们首先要对对样板店的有有关知识有一一个基本的了了解。在类型上，一一个特许经营营体系的样板板店有许多种种，其基本的的三种是：总部建立与管管理的区域受许人建建立与管理的的区域受许人或或单店加盟商商建立而由总总部指定为样样板店16/33样板店的投资资方式特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册17/33样板店的数量量、辐射区域域在数量上，为了便于该样样板店辐射区区域内的单店店、潜在受许许人等相关人人员学习、培培训和参观等等，样板店应应在每个可辐射射的区域内都都应建立一个个。而可辐射的区区域大小，则由特许人根根据实际区域域的交通情况况、可能来店店的人员数量量和频率、样样板店本身的的投资成本等等因素来人为为地划定。样板店因为““样板”而受受到的影响是是多方面的，，我们应全面面地看待这些些影响。因为样板店具具有和要承担担别的单店所所没有的一些些工作，比如如接待来访者、、参观者、作为培训实习基地地、试验新的技术术和产品等，所以它的的经营会受到到一定影响。。这些影响里既既有正面的因素，比如因“样样板”效应而而吸引更多的的顾客、具有有更高的知名名度、获得总总部或区域受受许人的额外外关注、人气气也更旺等。。但也有一些消极的因素，比如因为承承担额外任务务而需要更多多的花费、试试验失败造成成的影响、非非顾客人员的的拥挤而影响响店内生意、、实习生的上上岗影响了产产品与服务的的质量等。特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册18/33样板店受到的的正、反影响响此处的的特许许经营营体系系扩张张工作作本阶阶段所所指的的样板板店是是总部部所建建立并并管理理的整整个特特许经经营体体系的的最原原始的的样板板店，，它是是：所有特特许经经营体体系的的复制制“原原件””特许经经营网网络的的原始始节点点特许人人工业业产权权和/或知知识产产权浓浓缩后后的外外化组组合体体特许人人继续续研究究开发发更先先进的的工业业产权权和/或知知识产产权基基地检验前前期特特许经经营设设计实实效性性的最最佳地地点受许人人及其其余相相关人人员接接受培培训、、实习习、参参观的的样板板潜在受受许人人认识识特许许经营营体系系的一一面镜镜子促使潜潜在受受许人人下决决心加加盟的的关键键场所所特许经经营体体系核核心竞竞争力力的源源泉和和表现现形式式企业验验证单单店魅魅力增强特特许经经营项项目工工作组组特许许经营营战略略的信信心的的机会会因此，，这个个或这这些样样板店店的建建设对对于特特许人人及整整个特特许经经营体体系而而言是是至关关重要要的，，如果果特许许人企企业想想通过过特许许经营营的方方式走走向成成功，，那就就从建建设一一个成成功的的样板板店开开始吧吧。特许经经营管管理体体系的的建立立样板店店建立立、试试运营营以及及完善善单店店手册册19/33样板店店的意意义在样板板店的的建设设上，，企业应应遵照照前面面设计计的单单店模模式进进行样样板店店的建建设，，并在在建设设的实实际过过程中中，随随时发发现问问题，，随时时更改改和记记录关关于单单店的的设计计内容容。如果可能，最最好的办法是是，总部成立立一个单店工作小组组，它专门、、全程、全面面地跟踪样板板店的建设全全过程和单店店营运的方方方面面。如果果特许人的所所有样板店并并不是从零开开始建设，而而是从已有的的店改装而来来，那么负责单店手册册完善的样板板店的小组在在建设以后的的加盟店时进进行全程的跟跟踪和全面的的接触。这样，这个小小组就可以非非常方便、高高效地参与单单店的建设，，并保持单店店手册的随时时更新和完善善。他们将来必定定是在理论与与实践上的建建设单店、管管理单店、运运营单店的专专家，企业也可以借借此机会为自自己培养出一一批将来营建建单店的骨干干人员。特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册20/33单店跟踪小组组在样板店的建建设数量上，，企业应根据自自己的体系拓拓展战略来定定。如果体系决定定在几个不同的区区域同时推广与建设特特许经营网络络，那么它就就应在这几个个区域分别建建设模式一致致的样板店。。这样的好处处是，不同地地区的独特市市场环境会使使原先设计的的单店经营模模式承受更复复杂的考验、、总部或特许许人也可以在在不同的市场场环境下摸索索一条可以推推而广之的单单店经营模式式之路。如果总部只是想摸索关关于单店建设设和营运的一一些规律并只只在有限区域域内进行特许经营营体系的试扩扩张，那么特特许人企业就就可以只在本本区域内建设设一家样板店店，待成熟后后再向外推广广。特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册21/33样板店的建设设数量为了使这个样样板店可以真真正成为特许许经营体系日日后诸单店的的“样板”。。企业应注意在在建设样板店店的过程中，，使单店的投投资与管理等等方面真正成成为一个独立的实体，而不能能依旧保持总总部或特许人人的一个直营营店那样的性性质。比如在计算样样板店的投资资收益上，应应该照样列出出一个加盟费费以及别的将将来的受许人人或加盟商需需要付出的费费用，这样计计算的结果才才更有“样板板”性。一旦旦样板店建立立起来后，企企业应使其独独立运营和独独立核算，这这样可以确保保将来的单店店加盟商得到到验证，亦即即验证加盟商商的单店是否否可以赢利。。特许经营管理理体系的建立立样板店建立、、试运营以及及完善单店手手册22/33样板店在投资资与管理等方方面要真正成成为一个独立立的实体特许经营管理理体系的建立立总部部及及网网络络体体系系的的建建立立、、试试运运营营并并完完善善总总部部手手册册本阶阶段段的的重重要要任任务务就就是是特特许许经经营营总总部部的的建建立立、、网网络络雏雏形形的的建建设设及及试试运运营营，，同同时时，，在在此此建建设设与与运运营营的的过过程程中中，，还还要要把把总总部部的的手手册册系系列列进进行行修修正正与与完完善善。。同样样，，总总部部及及网网络络雏雏形形的的建建设设也也要要遵循循前面面阶阶段段的的设设计计，，并并组组建建一一个个专门门的的总总部部及及体体系系小小组组进行行全全程程地地参参与与、、全全面面地地接接触触，，这这样样可可以以为为特特许许经经营营体体系系培培养养一一批批将将来来特特许许经经营营体体系系管管理理的的专专家家、、更更有有效效率率地地完完善善总总部部系系列列手手册册。。23/33专门门的的总总部部及及体体系系小小组组但是是需需要要注注意意的的是是，，在在某某种种程程度度上上而而言言，，总部的手册比比单店的两本本手册更具有有动态性，因为总部的的管理和营运运水平、方法法、技术等都都需要与时俱俱进地随时更更新，而且，，只要体系有有延伸，总部部的职能就会会发生改变，，至少在职能能的数量上需需要增加。因因此，总部及体系的的工作小组要要有长期完善善总部系列手手册的思想准准备。为了防止小小组中人员的的变迁而给总总部系列手册册的延续性带带来的伤害，，企业应尽量量使此小组人人员保持稳定定，同时采取取积极的个人人资源企业化化、隐性知识识显性化的知知识管理（KM,KnowledgeManagement）策略和手段。。特许经营管理理体系的建立立总部及网络体体系的建立、、试运营并完完善总部手册册24/33动态完善总部部手册在建设总部及及网络体系的的过程中，将将来整个体系系正常运营所所需要的一些些外部合作伙伴伴在这时也应应得到联络。特许人企业业可以和包括括：产品供应商装修商运输物流公司司设备制造商工具供应商体系文件函单单等的设计印印刷商广告商金融部门信息服务部门门等进行洽谈，以以确认他们有有能力、愿意意并同意以优惠、长期、、稳定、互利利的合作方式与与本企业进行行战略联盟式式的合作。特许经营管理理体系的建立立总部及网络体体系的建立、、试运营并完完善总部手册册25/33联络外部合作作伙伴必要的时候，，此阶段可以以招聘将来特许许经营体系所所需要的工作作人员，使他们早点点熟悉体系的的历史、早点点在初期就进进入体系的实实际运营，这这样对于他们们日后的工作作、对于特许许经营体系的的高效运转都都是大有裨益益的。在建设特许经经营网络的雏雏形时，企业业同时也应注注意搜集关于潜在在受许人的一一些信息，比如社会人人士对样板店店、总部及网网络体系的反反映等。特许经营管理理体系的建立立总部及网络体体系的建立、、试运营并完完善总部手册册26/33招聘新人、搜搜集潜在受许许人信息特许经营手册册特许经营手册册对于特许经经营体系是至关重要的，因为它是特许人自己知知识和经验的的回顾、总结结、提炼与升升华，凝结了了特许人商业业经营的核心心竞争力精神神，是特许人工业产产权和/或知知识产权的物物化形式。它是特许人知识的的总结，是特许人和受许许人之间特许许权成功转移移和特许经营体系得以成功功延续的保证证。因而，鉴于于手册的重要要性，有人把把手册称为特特许经营体系系的“宪法””。特许人在开展展特许经营之之前必须做好好的一样工作作就是编写出出自己的特许许经营体系手手册，这是那那些正在或将将要实行特许许经营的企业业所必须完成成的最前提和和最基本的工工作之一，正正所谓“立国先立法法”。手册编写的的好坏不仅反反映了特许人人的水平和素素质，也将直直接影响整个个特许经营体体系日后的运运转是否良性性和高效。受许人在加盟盟前考察特许许人的主要内容之之一就是查看看特许人是否否有完备的手手册，在加盟初期的培培训中主要接接受的技术、知识识和方法等也也是手册里的的内容，大多多数特许人的的培训教材基基本就是以手手册为主，受受许人在加盟盟后的运营中中主要依据的的也是特许经经营手册。所以，特许经经营的双方都都必须认真学学习手册的有有关知识，因因为实践证明明，许多特许许经营体系失失败的最主要要原因之一就就是手册的缺缺陷。27/33按照使用者的的不同，特许许经营手册可可以分为四个个大的类别：招募文件、、总部手册、、分部或区域域加盟商手册册和单店手册册。每个大类类里又可以再再细分为若干干小类。总部手册是总部为了特特许经营体系系的良性运转转而编制的对对于整个特许许经营体系运运营、管理的的工作指导，，其使用者主主要为总部或或特许人，必必要时可以将将部分交由受受许人或加盟盟商使用。这这是特许人自自己进行特许许经营体系运运营与管理的的依据。单店手册的使用者所有有特许经营的的单元店，包包括总部、分分部的直营店店和特许经营营加盟店。其其内容是关于于一个单店建建设前、建设设中及建设后后的所有流程程和步骤。分部或区域加加盟商手册的内容主要是是描述分部或或区域加盟商商如何开展工工作的原则、、流程和具体体的技术等。。招募文件（第六讲，即即下一讲再讲讲）是由特许人发发出的精练、、概括地介绍绍自己特许经经营体系状况况并吸引潜在在受许人加盟盟的文件，受受许人可以根根据招募文件件的资料大致致地了解特许许人的状况，，并按照上面面的联系方式式（电话、传传真、e-mail、地址、申请表表等）与特许许人进行进一一步的商谈。。特许经营手册册28/33特许经营手册册之一总部手册通常，我们按按照特许经营营总部的职能进进行手册的再再细分，亦即总部或或特许人的每每一种职能对对应着有一部部手册作为指指导：《F总部总则》、《F总部人力资源管理理手册》、《F总部行政管理手册》、《F组织织职职能能手册册》》、、《《F总部部财务务管管理理手册册》》、、《《F总部部商品品管管理理手册册》》、、《《F总部部产品品知知识识手手册册》、、《《F总部部招募募管管理理手册册》》、、《《F总部部营建建管管理理手册册》》、、《《F总部部销售售管管理理手册册》》、、《《F总部部样板板店店管管理理手册册》》、、《《F总部部商品品配配送送管管理理手册册》》、、《《F总部部信息息系系统统管管理理手册册》》、、《《F总部部培训训手册册》》、、《《F总部部督导导操操作作手册册》》、、《《F总部部市场场推推广广管管理理手册册》》、、《《F总部部CI及品品牌牌管管理理手册册》》、、《《F总部部产品品设设计计管管理理手册册》》、、《《F总部部产品品生生产产管管理理手册册》》等等19类类。需要要说说明明的的是是，，在在实实际际编编写写手手册册的的工工作作中中，，不不同同的的特特许许人人因因其其自自身身企企业业特特点点、、行行业业、、地地域域、、特特许许经经营营体体系系发发展展阶阶段段、、特特殊殊目目的的等等的的不不同同，，可可根据每个自己己的实际情况况进行增减、、合并等。29/33特许经营手册册之二分部或区域加加盟商手册30/331本手册使用注注意事项2特许人的概况况介绍3分部或区域加加盟商的意义义4组织结构及各个岗位责任制5工作内容6工作流程解析析6.1人力资源管理理6.2财务结算6.3市场开拓拓战略战战术6.4商品管理理6.5库存6.6物流6.7单店管理理6.8客户关系系管理特许经营营手册之三单店手册册31/33开店手册册营运手册册一、特许许经营系系列操作作手册应应突出特特许经营营的本质质特许经营营的双方方在实际际操作时时必须遵遵守特许许经营的的“四项项基本原原则”，，即“形许+神许”、“利许+情情许”、“短许+长长许”和“硬许+软软许”。二、手册册要便于于使用和和具有实实用性首先，系列手手册应按按照一定定的标准准进行分分类。其次，单本手手册的谋谋篇布局局要合理理，最好好按照使使用者所所习惯、、偏好或或容易接接受的规规律、逻逻辑等编编排各章章节。最后，在单本本手册的的每一个个具体章章节上，，也要有有明显的的标题、、导读、、索引、、注解或或说明之之类文字字、图案案或标志志等多种种编辑手手段，以以方便使使用者迅迅速掌握握和到达达所要使使用的部部分，比比如我们们可以灵灵活地运运用字体体的大小小、粗细细、间距距、形状状等来区区分重点点和非重重点。三、编写写受许人人（加盟盟商）用用手册时时既要能能准确表表达“神神许”之之“神””，又要要有保密密意识四、树立变化化观念，编写写动态手册特许经营手册册之手册编写原则则李维华，《如如何制定连锁锁经营的操作作手册》，载载于《连锁与与特许》2003年3月月，总第45期，P4132/33ThankYou!33/339、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:31:0301:31:0301:3112/21/20221:31:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2201:31:0301:31Dec-2221-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。01:31:0301:31:0301:31Wednesday,December21,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2201:31:0301:31:03December21,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。21十十二二月20221:31:03上上午01:31:0312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:31上上午午12月月-2201:31December21,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/211:31:0301:31:0321December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:31:03上上午午1:31上上午午01:31:0312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,2