开题报告经销商等级综合评价研究及系统开发

18/20研究生学位论文开题报告经销商等级综合评价研究及系统开发TheResearchincomprehensiveevaluationofRankofAgentsandSystemDevelopment学院：机电工程学院系别：机械工程系专业：机械工程学号：4059研究生姓名：魏欢欢导师姓名：陆远二零一五年一月目录1、选题目的及意义 12、课题来源 23、国内外研究现状及发展趋势 23.1经销商等级评价研究现状 23.2.等级评价研究现状 34、课题主要研究内容和研究方案 44.1课题主要研究内容 44.2课题的研究方案 45、课题可能遇到的困难及解决办法 66、课题预期取得的结果及可能的创新点 76.1预期取得的成果 76.2可能的创新点 77、时间进度安排 78、主要参考文献 81、选题目的及意义随着经济全球化、信息化的发展，制造型企业的销售模式不再是单一的厂商自营，而是通过众多的经销商实现多渠道销售，扩大销售范围，提高销量。经销商在中国市场上是既传统又中坚的渠道力量，经销商实现了多方向的销售。对经销商的管理就成为当前制造型企业尤其是品牌型经销企业亟需解决的一个问题。对经销商的管理不仅仅是催促经销商将款打出来，协调公司将货准时发至经销商的手中，仅此而已。而是要围绕：引导、协助、\o"沟通"沟通、控制四个方面开展。对经销商的管理要根据经销商的实际情况来安排工作。当前中国的制造型企业大多对经销商进行了月度或年度的评价。对经销商的评价包括对经销商的资金，店面，人员，服务和销量的评价。对经销商评价来划分不同的等级，根据不同等级采取相应的措施，比如:对有潜力的经销商给予一定的帮助；对即将亏损的经销商采取放弃，寻找下一个经销商；对违反规定的经销商给予扣除优惠等措施。经销商等级越高，企业对该经销商扶持的力度就越大，优惠标准也越大。而对经销商等级的评价并不是统一和科学的。大多是按照企业制定的标准来划分。但是按照现行的标准，存在定义不清楚，定性的评价多于定量的依据。这种评价方式是通过厂方代表调查或者企业内部人员实际走访产生评价依据，存在人为因素可能主导评价结果，易出现不真实，不可靠的结果。经销商的等级评价涉及到多方面，不能根据定性的判断和少量数据的辅佐来判定。对经销商评价简单的按照企业标准划分，而不对经销商的实际情况进行深层次的研究，可能导致评价不科学，评价不准确。这样就使得经销商等级的误判，例如把有潜力的经销商判定为需要重新招商那一类，使得企业遭受损失。对于经销商等级评价应该要形成一套科学的评价体系，主要由几个方面组成：1、根据给经销商在忠诚度和商务运作能力的评分，确定经销商的价值区间，实现客观统一的\o"评判标准"评判标准；2、就忠诚度和商务运作能力各项条件进行细分，以确保对经销商的全面评估，准确厘定现有经销商的商业价值；3、分析经销商公司背景；4、理解经销商的生意发展曲线；5、理解经销商的特质及发展潜力；6、根据清晰的流程定义，评估经销商业务运作的\o"成熟度"成熟度；为经销商提升其业务运作成熟度，提供阶梯及指引；7、明确城市分类。对经销商科学的管理一个主要的方面是加强对经销商的等级评价的科学性和准确性，使得企业掌握经销商的实际动态，采取不同扶持措施，从而达到经销商和企业互利共赢的局面。从学术研究的角度对等级评价的技术方法及其理论进行探讨，寻求能更全面、客观、准确反映等级评价的新的理论方法具有重要的现实意义。经销商和企业之间的主要业务是经销商向企业下订单，企业根据订单来安排排产，生产完毕检验合格后，企业发货，经销商收到货品，然后经销商向客户售出，经销商把客户信息反馈给企业。企业和经销商的业务频繁发生，根据经销商与企业发生的业务数据，可统计出经销商的营运能力，财务状况，信用等。仅依靠手工管理业务数据，存在不实时，不准确，因此可能会造成制造企业的利益损失。当前制造企业的信息化程度越来越高，开发一套经销商销售管理系统势在必行。如果经销商的业务数据合理有效的组织起来，挑选合适的数据，来进行统计分析，对经销商等级综合评价有非常重要的作用。2、课题来源江铃集团轻型汽车有限公司，是由江铃汽车集团和抚州市工业发展投资有限公司共同投资成立的一家汽车整车企业。该公司有大概140多家经销商。为更好的管理经销商以及对经销商销售过程的监控，该公司开发了整车销售管理信息系统（DMS）。3、国内外研究现状及发展趋势3.1经销商等级评价研究现状经销商是制造型企业销售的核心力量，缺少经销商需要企业花更多的时间去拓宽销售渠道。所以管理好经销商，对经销商进行科学的等级评价是企业必需去做好的一项工作。在国内，大多数企业是采取制定标准，按照权重打分，来计算该经销商的得分。这种方法的主要原理是企业根据经销商的特点和企业交往的信用记录，来评估标准，制定权重，最终来评定经销商等级。这种方法虽然看起来简单，但是它的标准定性的多于定量的，指标过于单一，评价依据来源于厂方代表和审查人员的收集，受到地域的限制，难以把握整体信息，并且难辨真伪，主观性较强，结果的客观和公正性难以保证。这种方法还有一个缺点，评估人员难以收集较全面的数据和情况，使得评估结果失真。经销商等级评价应随着实际情况变化而有所变化，而企业的评价标准不是动态变化的，导致经销商等级评价不是动态进行，难以保证企业的利益。采用科学的评价方法对企业来说具有重要的意义。3.2.等级评价研究现状对经销商等级的评价国内多研究其信用等级评价，主要根据经销商的财务状况，销售利润和信用风险来测算。具体包括业务特征，财务特征和经销商形象等。财务特征的研究，是根据商业银行的信用评级指标体系，包括销售利润率，净资产收益率，资产负债率，建店投入，银行信用，履约情况等进行评级。但是我国的信用评价指标体系和评价技术总体上仍处于传统的比率分析阶段，在新型信用评价理论和方法上仍是借鉴国外，还没有跳出国际通行的评价理论和方法范围之内。赵贵东[2]在对企业信用评级中，阐述了国内对于等级评价方法，层次分析法和模糊综合评价法的缺点。其在文中针对层次分析法的指标凭经验随意选取采用模糊数学的方法，研究了变权系数的模糊综合评价法对企业进行信用评级。针对模糊综合评价方法中隶属函数的构造具有随意性，提出采用属性综合评价方法来对企业进行信用评级，并用灰关联度来确定企业信用等级影响因素的权数，并把灰评估理论应用到企业信用评级中。周民志[3]在对中小石化企业信用评价研究中，根据石化企业的特点，提出多因素多变量判别分析理论，提出了运用模糊评价法、层次分析法构造模型解决多因素多层次项下的中小石化企业信用综合评价，给出了构建步骤、计算和检验方法。改进了评价指标的不准确，失真，使得评价更科学，更有效。朱攀[4]对医保定点医疗机构信用等级评价研究中，分析医疗机构的特点，为了克服“专家评价法”的不足，利用人工神经网络模型对医保定点医疗机构的信用等级进行学习，并且根据学习过程中出现的问题，对人工神经网络做了改进，克服了医保定点医疗机构信用等级评价网络原有的不足，对医疗机构建立一套适用的评价指标体系，结果证明了评价模型的有效性。国内对人工神经网络的研究主要用于评价和预测上。郭劲松[19]等在水质综合评价中将BP网络、Hpofield网络与模糊综合指数法、灰色聚类法进行了比较研究，表明ANN用于水质综合评价具有评价结果客观、准确、训练成功的网络通用性强、计算简便等突出优点。倪深海[26]以总硬度、硝酸盐氮、挥发酚、六价铬、砷和铁等六项污染因子为输入，建立了含有两个隐含层的BP网络模型，对肥城市6眼水井的地下水水质进行了评价，并与综合指数法、模糊综合评判法评价结果进行了对比讨论，说明了BP网络模型用于地下水水质评价具有可行性，与传统方法相比提高了评价的精度和客观性。在国外，采用多种方法等级进行评价。概括起来有多元线性概率分析模型、Logit回归、Probit分析、多元回归分析、聚类分析、分类树、K临近判别和判别分析模型等。其中多元判别分析法最受青睐，Logit模型次之[3]。4、课题主要研究内容和研究方案4.1课题主要研究内容经销商是企业销售的主要力量，通过对经销商的等级评价，企业可以将之作为科学管理的一个依据，使企业与经销商之间达到互利共赢的局面。对经销商等级评价涉及到多方面的要素，需要收集大量的数据，采用合理的评价手段，对经销商等级进行综合评价。建立管理信息系统对实现数据收集具有重要的意义。本课题主要研究的是对经销商等级进行评价，根据经销商评价的特点以及经销商管理业务流程，提出以下研究内容：（1）对企业的经销商与企业的业务流程进行调研，整理分析调研结果，建立经销商销售管理业务流程模块。（2）经销商业务模块分析与研究。主要包括订单管理，返利促销方案政策，额度还款信用，库存实销等研究。对这几个模块进行分析，得出经销商业务对等级评价的影响。（3）针对销售业务流程，制定可执行的方案，建立数据库，开发设计经销商销售管理系统。（4）根据信息化系统所产生的数据，收集经销商业务数据，咨询财务状况，参照企业制定的标准，建立评价体系。该体系反映影响经销商等级评价的主要因素。（5）根据业务流程数据和经销商的特点选用合适的等级评价方法，实现经销商等级评价。（6）对企业经销商等级进行评价，验证可行性，并制定企业评价标准。4.2课题的研究方案经销商等级评价涉及到多方面，不仅仅是评价其销售能力，还包括评价经销商现状，经销商的财务状况等综合评判经销商等级的高低。本课题研究的是基于江铃轻型汽车有限公司的经销商管理业务，集合系统开发工具与环境，设计经销商销售管理系统以及对经销商的等级进行评价。（1）对企业与经销商之间的业务流程进行研究分析，探求合理的，可控的流程，针对数据科学管理的需求，设计数据库。（2）设计经销商销售管理平台。本课题在对经销商销售管理业务流程分析和研究后，设计出了整车销售管理信息系统（DMS）。将整车从订单到生产再到售后的一整套业务过程数字化，形成可追溯的质量管理数据，提高整车生产销售的信息化水平，并达到汽车行业制造销售的相关标准及要求。主要设计内容有：预订单的管理、价格审核、正式订单管理、生产、合格证打印、备货、开票、发货、跟踪信息、客户信息管理等功能。并和网上订单系统进行整合。如下图所示：系统主要以预订单->订单确认->生产完工->发运为流程主线。主要覆盖经销商管理、订单管理及整车发运三大子系统。订单管理订单管理模块主要包括：经销商网上下单、订单更改申请、销售商订单确认、订单修改、订单关联功能（通过对订单信息进行解析，获取订单号与VIN码之间的关联关系）。整车库存管理整车库存管理模块主要包括：生产入库管理、销售出库管理、库存台账查询。整车发运管理整车发运管理模块：第三方物流接口、发货管理、到货管理、合格证上传（及与VIN码关联）以及发票管理（打印）。整车到货入库确认。最终销售确认。最终客户档案。（3）研究分析经销商销售管理模块，对经销商业务运作的流程进行分析，着重对反映经销商等级的模块，比如订单管理，返利促销方案政策，额度还款信用，库存实销等方面进行研究。（4）收集数据经销商在和企业发生业务时，产生了大量的数据。其中数据量巨大而繁杂，需要针对经销商的业务数据进行筛选，挑选对于等级评价有效的数据，保证符合要求的数据。没有一套科学、完善的信用评价指标体系，很难保证信用评级结果做到客观公正。因此，建立评价指标体系必须在正确的指导原则下进行，才能达到预定要求。对评价指标体系的建立要按照以下原则：1）科学性原则。指标的选择、数据的选取、计算必须以公认的科学理论为依据。同时，指标体系需要尽量满足综合评价的全面性和相关性要求，并要尽量避免指标问的重叠。2）可量化原则。为了克服主观评价所带来的不确定性和盲目性，评价要尽量做到以量化研究为主。3）可操作原则。所设指标要比较容易取得资料来源，力求使指标设置在科学完整的基础上，简便易行。建立好评价指标体系，根据评价指标选取可用的数据，并根据指标来进行量化，作为模型的初始值。（5）运用科学的合适的评价方法对经销商等级进行评价，为企业的经销商等级评价提供理论依据。（6）将评价方法运用到企业经销商等级评价中，验证方法的可行性，为企业提供等级评价方法。5、课题可能遇到的困难及解决办法1、课题来源于企业实际需求，需要到企业进行实地考察、调研，在收集资料的过程中，可能由于一些客观原因导致需求分析报告与企业管理者的实际需求发生偏差，给系统的设计过程造成繁琐的修改与变动。为了克服这些问题，在调研过程中要多与企业管理者和使用者进行沟通，及时获取正确的信息，理解并合理表达需求信息，尽量保持需求的一致性。2、对业务数据的收集，可能会遇到数据繁杂，筛选困难的情况。根据指标和计算方法，选取合适有效的数据。3、本课题需要采用评价方法对经销商等级进行评价，则必须阅读大量的文献，选取符合实际情况的评价方法。6、课题预期取得的结果及可能的创新点6.1预期取得的成果1、为满足江铃轻型汽车有限公司的整车销售，开发设计一套一个综合性强、数据量大整车销售管理系统。将整车从订单到生产再到售后的一整套业务过程数字化，形成可追溯的质量管理数据，提高整车生产销售的信息化水平，并达到汽车行业制造销售的相关标准及要求。2、为制造型企业建立经销商等级评价的模型，满足经销商等级评价的要求，达到评价科学性，可靠性和实用性的目的。3、完成一篇学术论文。6.2可能的创新点1、提出一套满足经销商销售管理业务流程的销售管理方案；2、为经销商的等级评价提出一种可行的方案，实现评价的科学性。7、时间进度安排2014.11--2015.01搜集资料、整理文献、完成文献综述和开题报告；2015.02--2015.03课题调研，进行需求分析，撰写需求分析报告；2015.04--2015.06设计数据库、系统总体结构和相关的流程图和算法，完成系统程序的编写；2015.07--2015.09提出经销商等级评价研究；2015.10--2016.01运用科学的评价方法对经销商等级进行评价；2016.02--2016.05撰写学位论文；2016.06论文答辩。8、主要参考文献[1]付彦景.景区等级评价方法及其应用研究[D]:郑州大学，2011.[2]赵贵东.不确定理论模型在企业信用评级中的应用研究[D]:哈尔滨理工大学，2005.[3]周民志.基于多因素多变量判别分析的中小石化企业信用评价研究[D]:中国石油大学，2008.[4]朱攀.基于BP人工神经网络的环境质量评价模型研究[D]:四川大学，2006.[5]韩磊，李锐，朱会利.基于BP网络的土壤养分综合评价模型*[J].农业机械学报，2011，11(7):109-115.[6]黄丽.BP神经网络算法改进及应用研究[D]:重庆师范大学，2008.[7]李晓峰，徐玖平，王荫清，贺昌政.BP人工神经网络自适应学习算法的建立及其应用[J].系统工程理论与实践，2004，5(5):1-8.[8]李永明.人工神经网络BP学习算法的研在人脸识别中的应用.[D]:山东大学，2012.[9]陈祥光，裴旭东.人工神经网络技术及应用.中国电力出版社，2003.[10]杨建刚.人工神经网络实用教程.浙江大学出版社，2001（2）:47~58.[11]谭庆美，吴金克，赵黎明.基于BP神经网络的中小企业信用评价研究[J].西北农林科技大学学报:社会科学版，2009，9(5):57-62.[12]秦寿康.综合评价原理与应用(M).北京电子工业出版社，2003.[13]陈楚文，鲍沁星，冯巨浩.基于层次分析法和比较评判法相结合的森林公园风景资源评价[J].林业资源管理，2009(5):99-104.[14]田景文，高美娟.人工神经网络算法研究及应用「M〕.北京理工大学出版社，2006.[15]RobertJ，Sehi11ingJ，CarrollJ.Approximationofnon1inersystemswithradia1Basisfunetionneuralnetworks[J].IEEEtransaetionsonneuralnetworks，2001，12(l):21-228[16]陈耀辉.最优组合赋权的模糊综合评判模型及其在企业信用风险评价中的应用[J].南京航空航天大学学，1999，(1):31-35.[17]郭宗楼.径向基函数网络模型在水质评价中的应用[J].浙江大学学报(农业与生命科学版)，2001，(03).[18]高隽编著.人工神经网络原理及仿真实例[M];机械工业出版社，2003.[19]尹朝庆，尹浩.人工智能与专家系统[M].北京，中国水利水电出版社，2002.[20]张立明.人工神经网络的模型及应用[MI.上海、复旦大学出版社，1993.[21]楼文高.基于BP神经网络的道路交通环境影响综合评价模型团.交通环保夕以抖，(.3)[22]HechtNielsenR.CounterpropagationNetworks.AppliedOptics.1987，26(l2):4979-4984.[23]LippmnnaR.PAnintroductiontocomputerwithneuralnest.IEEEASSPMagazine1987(4):4-22.[24]袁曾任.人工神经元网络及其应用[M].北京:清华大学出版社，1999.[25]金王彦，丙勇.BP算法各种改进算法的研究及应用[J].南京航空航天大学学报，1994，(11).[26]刘维群，李元臣.BP网络中隐含层节点优化的研究J[].交通与计算机，2005，(2.)[27]MessierWF，HansenJV.InducingrulesforexpertsystemdevelopmentanexampleusingdefaultandBankruptcydata.Managementscience，1988，34:12.[28]谢晓锋，张文俊，杨之廉.微粒群算法综述.控制与决策，2003（3）:129~134.[29]Kennedy.J.Eberhart.R.C.Particle.swarm.optimization[A]..Proc..IEEE.Int..Co-nf.onNeuralNetworks[c]，PerthWAAustralia，1995.[30]Hecht-Nielsen.R.Theoryofbackpropagationneuralnetwork[J].ProcofIJCNN，1989（1）:593~603.[31]蒋宗礼.人工神经网络导论.高等教育出版社，2001.[32]粱久祯，何新贵，黄德双.前馈神经网络的一种简单共轭梯度学习算法[J].北京航空航天大学学报2000，Vol.26.No.5，pp;596-599.[33]HuangSH，ZhangHC.“Artificialneuralnetworkinmanufacturing:concepts，applications，andperspectives”[J].IEEETransactiononComponent，PackagingandManufacturingTechnology，1994，Vol.17，No.2，pp;212-218.[34]候样林，张春辉，徐心和.多层神经网络共轭梯