进出口商品的定价办法课件

1第八章进出口商品的价格第一节成交价格的掌握第二节进出口商品的定价办法第三节计价货币的选择第四节佣金与折扣的运用第五节价格条款的约定1第八章进出口商品的价格第一节成交价格的掌握2第一节成交价格的掌握一、正确贯彻作价原则二、注意国际市场价格动态三、要考虑影响价格的各种具体因素四、加强成本核算五、价格构成和价格换算（一）按照国际市场价格水平作价（二）要结合国别、地区政策作价（三）要结合购销意图作价（一）要考虑商品的质量和档次（二）要考虑运输距离（三）要考虑交货地点和交货条件（四）要考虑季节性需求的变化（五）要考虑成交数量（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险（七）要考虑其他因素2第一节成交价格的掌握一、正确贯彻作价原则（一）按照国际市3涉及核算出口成本和盈亏的指标（一）出口总成本与出口成本价格（二）出口外汇净收入与出口换汇成本（三）出口盈亏额与盈亏率（四）成品出口创汇率出口总成本＝进货成本＋国内费用出口成本价格＝出口总成本/出口数量＝单位成本价格

如按FOB价格成交，成交价格即外汇净收入。如按CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。如按含佣价成交，则还要扣除佣金。3涉及核算出口成本和盈亏的指标（一）出口总成本与出口成本价格4

出口换汇成本指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇）例如，在一笔出口交易中，计算出的出口换汇成本为6.3元，如果当时外汇牌价为1美元＝7.3元人民币，则出口1美元的该商品取得1元人民币的盈利。反之，如果计算出的出口换汇成本为8.3元，则出口1美元该商品，就会出现1元人民币的亏损。4出口换汇成本指某商品出口净收入一个单位5

出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。[例8－1]某商品出口总成本为63000元人民币，出口后外汇净收入为10000美元，如中国银行的外汇牌价为100美元折合人民币730元，则这笔交易的盈亏情况是：盈利额＝73000－63000＝10000（元）出口盈利率＝10000/63000×100％＝15.9%5出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总6成品出口创汇率

成品出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。在进料加工的情况下，核算成品出口创汇率这项指标，更有必要。6成品出口创汇率成品出口创汇率是指加工7五、价格构成和价格换算（一）主要贸易术语的价格构成1、FOB、CFR、CIF的价格构成2、FCA、CPT、CIP的价格构成（二）主要贸易术语的价格换算1、FOB、CFR、CIF的价格换算2、FCA、CPT、CIP的价格换算7五、价格构成和价格换算（一）主要贸易术语的价格构成FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润CPT价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIP价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润FOB价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润CFR价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIF价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润（一）主要贸易术语的价格构成FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润FOB价格＝进货成本9已知CIF目标价，如何计算利润额？问：我司出口货物时，对方先给了我们一个CIF目标价，请问如何具体倒推计算出利润额？答：利润额=（CIF－I－F）×外汇牌价－（货物成本+出口费用－出口退税）外汇牌价：人民币兑换他国货币的实时比率。在我国，外汇牌价采取以人民币直接标价法，即以一定数量的外币折合多少人民币挂牌公布。9已知CIF目标价，如何计算利润额？问：我司出口货物时，对方如已知FOB价格，现改报CFR价格或CIF价格，则CFR价格＝FOB价格＋国外运费CIF价格＝FOB价格＋国外运费

1－保险加成×保险费率（二）主要贸易术语的价格换算﹖如已知FOB价格，现改报CFR价格或CIF价格，则（二）主要∵CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋国外保险费∵CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋CIF价格×保险加成×保险费率∴CIF价格＝FOB价格＋国外运费

1－保险加成×保险费率（1＋保险加成率），应为110%或120%，一般不超过130％∵CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋国外保险费（1＋保险加成如已知CIF价格，现改报FOB价格或CFR价格，则FOB价格＝CIF价格×（1-保险加成×保险费率）－国外运费CFR价格＝CIF价格×（1-保险加成×保险费率）（1＋保险加成率），应为110%或120%，一般不超过130％如已知CIF价格，现改报FOB价格或CFR价格，则（1＋保险如已知CFR价格，现改报FOB价格或CIF价格，则FOB价格＝CFR价格－国外运费CIF价格＝CFR价格

1－保险加成×保险费率（1＋保险加成率），应为110%或120%，一般不超过130％如已知CFR价格，现改报FOB价格或CIF价格，则（1＋保险FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润CPT价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIP价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润CIP价格＝FCA价格＋国外运费＋国外保险费要特别注意的是，保险费应以CIP价格为基础计算FCA、CPT和CIP三种价格的换算FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润FCA、CPT和CI15计算：我方出口货物3000件，对外报价为每件2美元CFR纽约。为避免漏投保险，买方要求我方在装船前按CIF总值代为办理投保手续。现查得该货的保险费率为0.8%，问：我方对该货投保时的投保金额和应缴纳的保险费是多少？15计算：我方出口货物3000件，对外报价为每件2美元CFR16

解：CIF价格＝CFR价格/（1－保险加成×保险费率）＝2/（1－110％×0.8%）＝2.02（美元）投保金额＝CIF总值×110％＝2.02×3000×110％＝6666（美元）保险费＝投保金额×保险费率＝CIF总值×110％×保险费率＝6666×0.8%

＝53.33（美元）16解：17第二节进出口商品的定价办法一、固定价格例如“每公吨500欧元，CIF鹿特丹”，如合同中无其他规定，则被认为是固定价格。在我国进出口业务中，一般多采用固定价格。对于远期交货、大量成交或市场价格起伏不定的商品，则不宜轻易采用固定价格。17第二节进出口商品的定价办法一、固定价格18二、非固定价格（一）待定价格1、明确约定定价时间与定价方法例如：在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格例如：按提单日期的国际市场价格计算2、只规定作价时间（只适用于长期客户）例如：由双方在某年某月某日协商确定价格18二、非固定价格19（二）暂定价格例如：单价暂定CIP神户，每公吨1000美元，定价方法：以某交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5美元计算。买方按本合同规定的暂定价开立信用证。（三）部分固定价格，部分非固定价格或是分批定价（不可避免地给合同带来较大的不稳定性）19（二）暂定价格20三、价格调整条款

在国际上，加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用价格调整条款。在价格调整条款中，通常使用上述公式来调整价格。这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易。20三、价格调整条款在国际上，加工周期较长的机器设备合21第三节计价货币的选择

在一般的国际货物买卖合同中，价格都表现为一定量的特定货币（MoneyofAccount），比如每公吨300美元，通常不再规定支付货币（MoneyofPayment）。如在计价货币之外，还约定了用其他货币（如欧元）支付，则这种指定的货币欧元就是支付货币。一般来说，进出口合同都是采用可兑换的、国际上通用的或双方同意的货币进行计价和支付。21第三节计价货币的选择在一般的国际货物买22

从理论上说，对于出口交易，采用硬币计价比较有利；而进口合同却用软币计价比较合算。硬币是指在实行浮动汇率的情况下具有上浮趋势的货币；软币则是指具有下浮趋势的货币。如果为了达成交易而不得不采用于己不利的货币成交，可采用下述两种补救措施：一是可以根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价；二是在可能条件下，争取订立保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。22从理论上说，对于出口交易，采用硬币计价比23案例：中国福建某公司一直向日本某商社出口电子零部件，用美元结算。2008年初，公司新上任的财务部经理在银行的帮助下，发现2007年一年内，人民币对美元升值了6%，日元对美元升值了6%，而人民币对日元却基本保持平稳。因此，在与日方公司商讨2008年供货时，我方坚持用日元结算。双方讨论的结果是：2008年开始用美元做计价货币，参照日本银行公开的汇率图，每3个月变动一次折合成日元的单价，用日元做支付货币。期间适逢金融危机，美元一直保持对日元下跌态势，该公司却因此举取得较好的经济效益。23案例：中国福建某公司一直向日本某商社出口电子零部件，用美24第四节佣金与折扣的运用一、佣金（Commission）（一）佣金的含义佣金：中间商因介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。明佣：凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。暗佣：暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。包含有佣金的价格，在实际业务中，通常称为“含佣价”。显然，含佣价比不包含这类因素的净价要高。正确运用佣金制度，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。约定好合同中的佣金条款具有重要意义。24第四节佣金与折扣的运用一、佣金（Commission）25案例：未明确佣金支付方式导致的损失

我国某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，某中间商主动与该公司联系，表示愿意为其推销产品提供服务，并要求5%的佣金。该公司经该中间商介绍与某用户达成了CIFC5%的合同。合同签订后，中间商即来电要求该公司立即支付佣金。我方认为应在收到全部货款后才能支付佣金，在这个案例中，我方有何失误？答：我方应与中间商事先约定好佣金的支付方式。25案例：未明确佣金支付方式导致的损失我国某出26（二）佣金的规定方法在价格条款中，规定佣金有下列方法：1、凡在商品价格中包括佣金的，即为“含佣价”。例如：每公吨1000美元，CIF香港，包括佣金3％。2、用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比。例如：每公吨1000美元，CIFC3％，香港。3、佣金也可以用绝对数表示。例如：每公吨支付佣金50美元。为了赚取“双头佣”或逃税，国外中间商可能要求采取“暗佣”。26（二）佣金的规定方法（三）佣金的计算方法计算佣金有不同的方法，最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金（佣金的比率一般掌握在商品价格的1％至5％之间）。佣金的计算公式为：单位货物佣金额＝含佣价×佣金率净价的计算方法为：净价＝含佣价－单位货物佣金额[例8－2]卖方报价为某货物每公吨1000美元，CIFC3％，则每公吨货物应支付的佣金＝1000×3％＝30（美元）卖方每公吨实际收入＝1000－30＝970（美元）（三）佣金的计算方法28如果已知净价，则含佣价的计算公式为[例8－3]已知某商品对外报价为不含佣金CIF价2000美元，外商要求保CIFC4％。若保持我方的净收入不变，则对外改报的CIF含佣价应为：含佣价＝2000＝2083.3（美元）

1－4％28如果已知净价，则含佣价的计算公式为29二、折扣（discount，rebate，allowance）（一）折扣的含义：卖方给予买方一定的价格减让。从性质上看，是一种价格上的优惠。折扣率越高，则价格越低。（二）折扣的规定办法1、暗扣：在价格条款中不明示折扣率。2、明扣：在价格条款中明确规定折扣率。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3％”（USD200permetrictonCIFLondonincluding3%discount）。本例还可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3％折扣”（USD200permetrictonCIFLondonless3%discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。29二、折扣（discount，rebate，allowan30（三）折扣的计算与支付方法折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其计算方法如下：单位货物折扣额＝原价×折扣率卖方实际净收入＝原价－单位货物折扣额折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按双方当事人暗中达成的协议，由卖方以给“暗扣”或“回扣”的方式另行支付给买方。这种做法在实际业务中也常被采用。30（三）折扣的计算与支付方法31第五节价格条款的约定一、价格条款的基本内容进出口商品的单价，通常包括下列四个组成部分：一是计量单位，如每公吨或每件，二是单位价格金额，如100或1000等，三是计价货币名称，如美元或欧元等；四是贸易术语。例如，每公吨100美元FOB上海。又如，每件200英镑CIF伦敦。进出口合同价格条款中的总值与单价所使用的货币，应当是一致的。商品单价和商品总值是商品价格条款的基本内容。价格条款是进出口合同中的核心条款。31第五节价格条款的约定一、价格条款的基本内容32二、约定价格条款的注意事项1．合理约定商品的单价。2．酌情选择于己有利的贸易术语。3．争取选择于己有利的计价货币，或加订保值条款。4．灵活运用各种不同的作价办法。5．参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。6．如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。7．如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。8．价格条款的内容与其他相关条款应彼此衔接。32二、约定价格条款的注意事项1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你34第八章进出口商品的价格第一节成交价格的掌握第二节进出口商品的定价办法第三节计价货币的选择第四节佣金与折扣的运用第五节价格条款的约定1第八章进出口商品的价格第一节成交价格的掌握35第一节成交价格的掌握一、正确贯彻作价原则二、注意国际市场价格动态三、要考虑影响价格的各种具体因素四、加强成本核算五、价格构成和价格换算（一）按照国际市场价格水平作价（二）要结合国别、地区政策作价（三）要结合购销意图作价（一）要考虑商品的质量和档次（二）要考虑运输距离（三）要考虑交货地点和交货条件（四）要考虑季节性需求的变化（五）要考虑成交数量（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险（七）要考虑其他因素2第一节成交价格的掌握一、正确贯彻作价原则（一）按照国际市36涉及核算出口成本和盈亏的指标（一）出口总成本与出口成本价格（二）出口外汇净收入与出口换汇成本（三）出口盈亏额与盈亏率（四）成品出口创汇率出口总成本＝进货成本＋国内费用出口成本价格＝出口总成本/出口数量＝单位成本价格

如按FOB价格成交，成交价格即外汇净收入。如按CIF价格成交，则扣除国外运费和保险费等劳务费用支出后，即为外汇净收入。如按含佣价成交，则还要扣除佣金。3涉及核算出口成本和盈亏的指标（一）出口总成本与出口成本价格37

出口换汇成本指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外汇）例如，在一笔出口交易中，计算出的出口换汇成本为6.3元，如果当时外汇牌价为1美元＝7.3元人民币，则出口1美元的该商品取得1元人民币的盈利。反之，如果计算出的出口换汇成本为8.3元，则出口1美元该商品，就会出现1元人民币的亏损。4出口换汇成本指某商品出口净收入一个单位38

出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本的差额。[例8－1]某商品出口总成本为63000元人民币，出口后外汇净收入为10000美元，如中国银行的外汇牌价为100美元折合人民币730元，则这笔交易的盈亏情况是：盈利额＝73000－63000＝10000（元）出口盈利率＝10000/63000×100％＝15.9%5出口盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总39成品出口创汇率

成品出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。在进料加工的情况下，核算成品出口创汇率这项指标，更有必要。6成品出口创汇率成品出口创汇率是指加工40五、价格构成和价格换算（一）主要贸易术语的价格构成1、FOB、CFR、CIF的价格构成2、FCA、CPT、CIP的价格构成（二）主要贸易术语的价格换算1、FOB、CFR、CIF的价格换算2、FCA、CPT、CIP的价格换算7五、价格构成和价格换算（一）主要贸易术语的价格构成FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润CPT价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIP价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润FOB价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润CFR价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIF价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润（一）主要贸易术语的价格构成FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润FOB价格＝进货成本42已知CIF目标价，如何计算利润额？问：我司出口货物时，对方先给了我们一个CIF目标价，请问如何具体倒推计算出利润额？答：利润额=（CIF－I－F）×外汇牌价－（货物成本+出口费用－出口退税）外汇牌价：人民币兑换他国货币的实时比率。在我国，外汇牌价采取以人民币直接标价法，即以一定数量的外币折合多少人民币挂牌公布。9已知CIF目标价，如何计算利润额？问：我司出口货物时，对方如已知FOB价格，现改报CFR价格或CIF价格，则CFR价格＝FOB价格＋国外运费CIF价格＝FOB价格＋国外运费

1－保险加成×保险费率（二）主要贸易术语的价格换算﹖如已知FOB价格，现改报CFR价格或CIF价格，则（二）主要∵CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋国外保险费∵CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋CIF价格×保险加成×保险费率∴CIF价格＝FOB价格＋国外运费

1－保险加成×保险费率（1＋保险加成率），应为110%或120%，一般不超过130％∵CIF价格＝FOB价格＋国外运费＋国外保险费（1＋保险加成如已知CIF价格，现改报FOB价格或CFR价格，则FOB价格＝CIF价格×（1-保险加成×保险费率）－国外运费CFR价格＝CIF价格×（1-保险加成×保险费率）（1＋保险加成率），应为110%或120%，一般不超过130％如已知CIF价格，现改报FOB价格或CFR价格，则（1＋保险如已知CFR价格，现改报FOB价格或CIF价格，则FOB价格＝CFR价格－国外运费CIF价格＝CFR价格

1－保险加成×保险费率（1＋保险加成率），应为110%或120%，一般不超过130％如已知CFR价格，现改报FOB价格或CIF价格，则（1＋保险FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润CPT价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋净利润CIP价格＝进货成本价＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润CIP价格＝FCA价格＋国外运费＋国外保险费要特别注意的是，保险费应以CIP价格为基础计算FCA、CPT和CIP三种价格的换算FCA价格＝进货成本价＋国内费用＋净利润FCA、CPT和CI48计算：我方出口货物3000件，对外报价为每件2美元CFR纽约。为避免漏投保险，买方要求我方在装船前按CIF总值代为办理投保手续。现查得该货的保险费率为0.8%，问：我方对该货投保时的投保金额和应缴纳的保险费是多少？15计算：我方出口货物3000件，对外报价为每件2美元CFR49

解：CIF价格＝CFR价格/（1－保险加成×保险费率）＝2/（1－110％×0.8%）＝2.02（美元）投保金额＝CIF总值×110％＝2.02×3000×110％＝6666（美元）保险费＝投保金额×保险费率＝CIF总值×110％×保险费率＝6666×0.8%

＝53.33（美元）16解：50第二节进出口商品的定价办法一、固定价格例如“每公吨500欧元，CIF鹿特丹”，如合同中无其他规定，则被认为是固定价格。在我国进出口业务中，一般多采用固定价格。对于远期交货、大量成交或市场价格起伏不定的商品，则不宜轻易采用固定价格。17第二节进出口商品的定价办法一、固定价格51二、非固定价格（一）待定价格1、明确约定定价时间与定价方法例如：在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格例如：按提单日期的国际市场价格计算2、只规定作价时间（只适用于长期客户）例如：由双方在某年某月某日协商确定价格18二、非固定价格52（二）暂定价格例如：单价暂定CIP神户，每公吨1000美元，定价方法：以某交易所3个月期货，按装船月份月平均价加5美元计算。买方按本合同规定的暂定价开立信用证。（三）部分固定价格，部分非固定价格或是分批定价（不可避免地给合同带来较大的不稳定性）19（二）暂定价格53三、价格调整条款

在国际上，加工周期较长的机器设备合同，都普遍采用价格调整条款。在价格调整条款中，通常使用上述公式来调整价格。这种做法已被联合国欧洲经济委员会纳入它所制订的一些“标准合同”之中，而且其应用范围已从原来的机械设备交易扩展到一些初级产品交易。20三、价格调整条款在国际上，加工周期较长的机器设备合54第三节计价货币的选择

在一般的国际货物买卖合同中，价格都表现为一定量的特定货币（MoneyofAccount），比如每公吨300美元，通常不再规定支付货币（MoneyofPayment）。如在计价货币之外，还约定了用其他货币（如欧元）支付，则这种指定的货币欧元就是支付货币。一般来说，进出口合同都是采用可兑换的、国际上通用的或双方同意的货币进行计价和支付。21第三节计价货币的选择在一般的国际货物买55

从理论上说，对于出口交易，采用硬币计价比较有利；而进口合同却用软币计价比较合算。硬币是指在实行浮动汇率的情况下具有上浮趋势的货币；软币则是指具有下浮趋势的货币。如果为了达成交易而不得不采用于己不利的货币成交，可采用下述两种补救措施：一是可以根据该种货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价；二是在可能条件下，争取订立保值条款，以避免计价货币汇率变动的风险。22从理论上说，对于出口交易，采用硬币计价比56案例：中国福建某公司一直向日本某商社出口电子零部件，用美元结算。2008年初，公司新上任的财务部经理在银行的帮助下，发现2007年一年内，人民币对美元升值了6%，日元对美元升值了6%，而人民币对日元却基本保持平稳。因此，在与日方公司商讨2008年供货时，我方坚持用日元结算。双方讨论的结果是：2008年开始用美元做计价货币，参照日本银行公开的汇率图，每3个月变动一次折合成日元的单价，用日元做支付货币。期间适逢金融危机，美元一直保持对日元下跌态势，该公司却因此举取得较好的经济效益。23案例：中国福建某公司一直向日本某商社出口电子零部件，用美57第四节佣金与折扣的运用一、佣金（Commission）（一）佣金的含义佣金：中间商因介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。明佣：凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。暗佣：暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。包含有佣金的价格，在实际业务中，通常称为“含佣价”。显然，含佣价比不包含这类因素的净价要高。正确运用佣金制度，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。约定好合同中的佣金条款具有重要意义。24第四节佣金与折扣的运用一、佣金（Commission）58案例：未明确佣金支付方式导致的损失

我国某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，某中间商主动与该公司联系，表示愿意为其推销产品提供服务，并要求5%的佣金。该公司经该中间商介绍与某用户达成了CIFC5%的合同。合同签订后，中间商即来电要求该公司立即支付佣金。我方认为应在收到全部货款后才能支付佣金，在这个案例中，我方有何失误？答：我方应与中间商事先约定好佣金的支付方式。25案例：未明确佣金支付方式导致的损失我国某出59（二）佣金的规定方法在价格条款中，规定佣金有下列方法：1、凡在商品价格中包括佣金的，即为“含佣价”。例如：每公吨1000美元，CIF香港，包括佣金3％。2、用英文字母“C”代表佣金，并注明佣金的百分比。例如：每公吨1000美元，CIFC3％，香港。3、佣金也可以用绝对数表示。例如：每公吨支付佣金50美元。为了赚取“双头佣”或逃税，国外中间商可能要求采取“暗佣”。26（二）佣金的规定方法（三）佣金的计算方法计算佣金有不同的方法，最常见的是以买卖双方的成交额或发票金额为基础计算佣金（佣金的比率一般掌握在商品价格的1％至5％之间）。佣金的计算公式为：单位货物佣金额＝含佣价×佣金率净价的计算方法为：净价＝含佣价－单位货物佣金额[例8－2]卖方报价为某货物每公吨1000美元，CIFC3％，则每公吨货物应支付的佣金＝1000×3％＝30（美元）卖方每公吨实际收入＝1000－30＝970（美元）（三）佣金的计算方法61如果已知净价，则含佣价的计算公式为[例8－3]已知某商品对外报价为不含佣金CIF价2000美元，外商要求保CIFC4％。若保持我方的净收入不变，则对外改报的CIF含佣价应为：含佣价＝2000＝2083.3（美元）

1－4％28如果已知净价，则含佣价的计算公式为62二、折扣（discount，rebate，allowance）（一）折扣的含义：卖方给予买方一定的价格减让。从性质上看，是一种价格上的优惠。折扣率越高，则价格越低。（二）折扣的规定办法1、暗扣：在价格条款中不明示折扣率。2、明扣：在价格条款中明确规定折扣率。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3％”（USD200permetrictonCIFLondonincluding3%discount）。本例还可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3％折扣”（USD200permetrictonCIFLondonless3%discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。29二、折扣（discount，rebate，allowan63（三）折扣的计算与支付方法折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。其计算方法如下：单位货物折扣额＝原价×折扣率卖方实际净收入＝原价－单位货物折扣额折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按双方当事人暗中达成的协议，由卖方以给“暗扣”或“回扣”的方式另行支付给买方。这种做法在实际业务中也常被采用。30（三）折扣的计算与支付方法64第五节价格条款的约定一、价格条款的基本内容进出口商品的单价，通常包括下列四个组成部分：一是计量单位，如每公吨或每件，二是单位价格金额，如100或1000等，三是计价货币名称，如美元或欧元等；四是贸易术语。例如，每公吨100美元FOB上海。又如，每件200英镑CIF伦敦。进出口合同价格条款中的总值与单价所使用的货币，应当是一致的。商品单价和商品总值是商品价格条款的基本内容。价格条款是进出口合同中的核心条款。31第五节价格条款的约定一、价格条款的基本内容65二、约定