如何做好招商会课件

招商会前特训Cos广州虞美人国际企业DLERDO招商会前特训Cos广州虞美人国际企业1为什么要开招商会？首先要思考的问题为什么做比怎么做更重要为什么要开招商会？首先要思考的问题为什么做比怎么做更重要2如果一个月后开一场五季七轮招商会请每个人写出五个为什么开招商会的好处？对员工。。。。找一找心理的感觉如果一个月后开一场五季七轮招商会找一找心理的感觉31.老板命运的转折点!2.员工培训的新起点!3.产品推广的切入点!4.公司广告的闪光点!5.企业发展的凝聚点!开招商会对公司的五大好处开招商会对公司的五大好处41.因为开招商会能提升员工的能力!2.因为开招商会能给员工带来挑战!3.因为开招商会能提供员工更多的学习机会!4.因为开招商会期间我才能发现员工的不足!5.因为开招商会能让我的员工在困境中成长!6.因为开招商会是锻炼员工的极好机会!7.因为开招商会能证明我的员工能不能超越自我!8.因为开招商会期间能发现我的员工谁是最优秀的人才?开招商会对员工的好处1.因为开招商会能提升员工的能力!开招商会对员工的好处59.因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会?10.因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强?11.因为开招商会才能树立我们员工在顾客中的形象!12.因为开招商会我才可以借机全方位培训员工!13.因为开招商会才能加强员工的团队合作意识!14.因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月里工资有保障!15.因为开招商会才能调动我的员工工作积极性!16.。。。。。。9.因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会?6好的招商方案主讲人影响力专业会前准备成功有效邀约会议流程细节熟练签单技巧如何才能开一场成功的招商会5%5%10%50%20%10%好的招商方案如何才能开一场成功的招商会5%7(1)不是盲目地模仿其他厂方,而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来;(2)充分考虑美容院老板的利益,而不是商家认为合算就是好加盟方案;(3)好方案一定是充满创新,而不是把如何配送产品放在主要位置上;(4)好方案会兼顾厂方,代理商,加盟店,美容顾客四者的利益,大家都赢才会赢,一方能赢的方案肯定不是好方案；(5)好方案是不可以快速被复制的(6)好方案绝不能事先透露，只能到会场后才能公布!好加盟方案的特点(1)不是盲目地模仿其他厂方,而是将加盟方案与自己的产品紧密8(1)“这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加盟支持方案肯定不会差的”；(2)“我现在也不是很清楚，但好象支持力度空前的大，你参加会议时就知道了”;(3)加盟方案你肯定会满意的，更重要的是有几个在行业内非常有声望的人是这次论坛的主讲，我们可以学到很多非常实战的美容院经营管理方法;会前的心智考验------事先熟记加盟方案顾客咨询加盟方案时的回答(1)“这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加盟支持方案肯定9主讲嘉宾苏成华：专家面对面----当场破解美容院成功密码卡卡：美容业1+1大于3教育营销系统—疯狂店销冯兰丹妮：精油养生身体项目全能推广师，终端销售阻击手。帮你打造鹰一样的个人和雁一样的团队强大影响力的主讲阵容主讲嘉宾强大影响力的主讲阵容10他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营销管理专家；中国营销委员会顾问；国际营销俱乐部专家委员；中国红壮咨询培训机构首席教练；我国美容行业资最有活力、最有实战，经验最丰富的资深讲师。他有十年的市场实战经历，苏成华曾服务过100多家知名企业。近年来教授创造了四个第一：1培训教材使用率第一2推动行业销售第一3培训、顾问客户满意度第一4招商会、终端会人气指数第一★苏成华老师★他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营销管理111立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告!2论坛名：3主办单位：4主讲嘉宾及内容：5会议效果：6参会要求：7时间地点：8联系人：(要有震憾动态效果负责人：)招商会的广告宣传1立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告!招商会的广12主持人：完成并练好主持稿形象展示：站姿队姿排练实力展示：员工两句包装团队展示：眉飞色舞、向前冲、步步高才艺展示：歌唱、技能、小品2-3个每天必须的演练主持人：完成并练好主持稿每天必须的演练13①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就会怎么做,对上级的指令执行力非常好!②.新员工没有失败的经验.冲劲大,敢作敢为!可见.经验是一个人发展的障碍，经验只有经过提升才能变为动力!③.新员工工作努力,很想表现自我,把开招商当成机会!他们会扎扎实实地把每一个细节都做好,做得完美!重视新员工的邀约能力经历≠经验①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就14拜访是一次锻炼的机会!拜访是一次学习的机会!拜访更是一次测验能力的机会!拜访是突破人生瓶颈的机会!新员工的反常规心态拜访是一次锻炼的机会!新员工的反常规心态15每个区域到会2-3人(有竞争才有动力),80-100人开招商会是最佳的人数!到会人数太多了,很难照应得过来,“招商会开成了招待会”,大家都在忙服务,根本没有签单的时间!到会人数太少,又很难形成招商会的氛围,“招商会变成了座谈会”,更增加了签单的难度!确定参会人员数量既不能遍地撒网,又不能小沟捞鱼!每个区域到会2-3人(有竞争才有动力),80-100人开招商16在当地有一定影响力店面有一定规模经营现状良好或中等有经济实力尚可对公司有一定认同感有强烈成功欲望确定参会人员质量公司不是救世主，等着我们去救的，不如让它自行消亡!选择高品质美容院，宁缺勿滥!在当地有一定影响力确定参会人员质量公司不是救世主，等着我们去171.其他业务员放弃的客户(问题型)2.有过联系而没有成交的客户(迟疑型)3.报刊杂志上了解到的客户(开放型)4.使用过产品又反悔的客户(流动型)5.电话黄页上查到的客户(保守型)预备好目标客源1.其他业务员放弃的客户(问题型)预备好目标客源18预先分析目标客户(见附表)确定性客户签单可能80%可能性客户签单可能60%重点目标客户签单可能40%算出可能成交额预先分析目标客户(见附表)确定性客户签单可能80%算出可19邀约的种类方式:1、电话邀约(最常用)2、当面邀约(也称自然邀约)3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真(适用于远距离)

目的:见面邀约的种类方式:1、电话邀约(最常用)20邀约的原则1、高姿态

错：不见不散，我一直会等你。2、三不谈

电话中不谈产品、不谈方案、不谈矛盾3、三误区不强迫、不乞求、不误导。邀约的原则1、高姿态21邀约技巧2分钟说清楚散发热情二选一邀一对借口法运用“承诺的一致性”量要大推崇法见面前30-60分钟再确认一次学会“台词卡”邀约技巧2分钟22台词卡(熟悉客人邀约)你好!是***吗？(是的)我是***，我想给你讲一件很重要的事。(什么事？)电话里也一下说不清楚，我现在有点忙，你明天上午还是下午有时间？我专门过来一下。(下午)那你看下午2点还是4点合适？(4点)那好，我会准时到贵店拜访您。★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!★台词卡★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!23台词卡(第三者介绍邀约)你好!你是***先生(小姐)吗？(是的)我是***，我是***的朋友。(什么事？)是这样，我是春天伊美化妆品公司的市场调查人员，有一个很重要的会议想邀请你参加，***说你很适合并且有资格。(过奖了，究竟是什么样的会议？)这是一个很难得的机会，在电话里也一下说不清楚，我不知道你有没有10分钟的时间，我们可以见面谈一谈。(哦，好的)我明天可以有些时间，你看明天什么时候方便。(明天下午还行)那好，明天下午2点左右我过来拜访你之前给你电话。★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!★台词卡★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!24地图(便于交通)收集当地汽车、火车车次时刻表名片(最好印上自己的名言)公司招商产品的价目表(便于查阅)老客户的感谢信(增加客户印象)主要客户一览表(加强说服力)产品资料(便于介绍产品)报刊.照片.广告.碟片(企业形象展示)工作日记本(便于记录)生活必需品(做好应急准备).必须要准备的出差工具地图(便于交通)25a招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以进去问：“你们这里招聘美容师吗？”……这时候，老板都会出来见你。b吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告,我们就可以进去问：“你们家XX产品是怎么做的？”……这时候，老板就可能出来见你。c学习好经验。如：假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：“这本最新的《》免费杂志你们需要吗？有关于美容院管理和经营的最新内容!”……这时候，老板也会出来见你。如何让老板出面接待你?找到美容院老板最关心的利益!a招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以26a我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加<>论坛，因为通过我们的调查，您符合参会的条件。。。。。b本次会议名额有限，在全省只有名，所以公司特地泒我们下来落实一下你的意向。。。。。。c我们在杂志上也刊登了相关的信息，请看。。。，本次参会的都是一些优秀的美容院，都是想解决一些目前最突出的问题，你可以先填一个美容院诊断表，以便主讲老师掌握情况，真正解决我们经营上遇到的问题。。。。。。

应用好参会资格评审表、美容院诊断表和推荐表进店标准台词a我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加<>论27巧妙利用《参会诊断表》香港虞美人教育营销系统请判断下面的说法是否正确是否其它☆顾客是美容院老板的上帝!☆美容院的高级管理是人性化式的感性管理! ☆小美容院老板一定要懂得管理,管理决定业绩!☆美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!☆要想留住员工,在招聘的时候就必须要签定用工合同!☆美容院的企业文化就是美容院的形象设计! ☆管理的关键是要有制度! ☆管理包括两个部分:管人与理事! ☆美容院主管必须精通美容技术!☆美容院产品要在多元化上下功夫,让顾客有选择的空间!姓名院名 员工数床位数店址电话手机面积最感兴趣的问题巧妙利用《参会诊断表》香港虞美人教育营销系统请判断下面的说法28①客户拒绝!我们采取的态度应该是微笑面对,千万不可耍脾气,摆架子,甚至于灰溜溜地退至门外!一般来说我们都可以这样回答:“我理解你的心情,因为你已经不止一次上别人当了,但你不能因为上当就拒绝一切的会议呀,我认为你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同,也许这对你是一个难得的机会!……”②刺激客户如:“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师?什么时候与员工签定合同最好?”“美容院老板的上帝是谁?”“留住美容师?关键是什么?”③客户不配合我们不能自动放弃,要为下次拜访留下借口,我们可以说:“虽然我们今天配合得不是很好,但我对我自己还是很有信心,相信下一次我来你就会想通了!其实,你是嘴上反对,心理还是对我们的会议感兴趣的!……”演练好面谈台词①客户拒绝!演练好面谈台词29对主管要有足够地重视,一定要给张名片!在不影响主管工作的前提下,尽量和主管多沟通,以获得自己想要的信息!真诚赞美主管,她会在老板面前帮你说话!对主管感谢是必要的,她会受宠若惊!主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁对主管要有足够地重视,一定要给张名片!主管不是拜访的障碍，而301.准确找到准客户的竞争对手!让你的搭档在你谈判的时候给你打电话,你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏!这样,准客户就可能先下手为强了!2.死缠烂打,不达目的不霸休,在这个世界里,主动者就是成功者,被动者就是失败者!主动收取定座费不是什么丢人的事情,这是对我们产品和会议自信的表现,自信者事竞成!3.先开一本假收据,这是经公司统一审核的假收据,在谈判时,要主动呈现给客户看,只有看到部分客户下水了,眼前的客户才会主动去游泳!在收取定座费时一定要开好统一收据,注明在会场上统一退还,这样就更具说服力!熟知收取“定座费”的技巧1.准确找到准客户的竞争对手!让你的搭档在你谈判的时候给你打31①现在准备到那个区域(县城)做市场邀约?其实是让公司时刻了解员工的行踪,便于了解市场邀约的进展情况!②在过去的市场邀约中经常遇到什么问题?自己是如何解决的?特别是要将市场邀约中的经验和教训拿出来一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要!③时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司,让公司在宏观上可以随时掌握市场邀约的动向!④遇到问题立即向上级请教,上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容①现在准备到那个区域(县城)做市场邀约?其实是让公司时刻了解32市场邀约决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一图”!对《工作报表》中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!对于每一张《工作报表》都要求附一张《线路图》!没有《线路图》就应该怀疑这张《调查表》的真实性!市场邀约人员每跑一个区域还必须表明所在区域的《交通时刻表》,为下一次派单做准备!市场调查人员的报销制度市场邀约决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一331友情提示:成功者必定有方法,聪明人花时间学成功者的经验!X月X日的“美容院老板特训班”恭候您的光临!详情咨询：0000002友情提示:一个整天很“忙”的老板说白了就是自己替自己打工,X月X日的“美容院老板特训班”为您排忧解难.3友情提示:过去不等于未来,未来要靠现在.X月X日的“美容院老板特训班”让你的命运永远掌握在自己的手中.4友情提示:失败者找借口,成功者找方法.X月X日的“美容院老板特训班”让你能学到增加美容院客源的秘诀.5友情提示:顾客不是上帝.X月X日的“美容院老板特训班”让你走出被顾客捆扰的误区.详情请咨询电话：派单人员发送信息举例1友情提示:成功者必定有方法,聪明人花时间学成功者的经验!X346友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才,培养了竞争对手.8月20日的“美容院老板特训班”为您细说详情.7友情提示:在美容院里,您的主管工资最高吗?假如你回答:“是!”8月20日的“美容院老板特训班”您一定要参加.8友情提示:在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢的管理方法,8月20日的“美容院老板特训班”为您指明方向.9友情提示:说话算数的老板是小老板,蠢老板,守穷的老板.参加X月X日的“美容院老板特训班”是聪明老板,有前途的老板.10友情提示:明天是你参加“美容院老板特训班”日子,你应该乘早上X点X分的车!否则你可能来不及!到XXXXX有人接!6友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才,培351.假定参会法:是王院长吗?我想确认一下你×号早上乘几点的汽车来上海?2.费用已交法:不会吧!你的定座费我们已经交到度假村去了,房间和饭菜都定了,想退也退不掉了!3.利益重复法:王院长,我觉得这对你说来是一个难得的机会,学习是为了更好的工作,我们这次请的老师是……4.特别重视法:您知道吗?我已经在我们老板面前推荐过您了,说您一定来,您要是不来,我就惨了，我可能就面临着下岗的危险!给准客户打电话的确认方法1.假定参会法:是王院长吗?我想确认一下你×号早上乘几点的汽361按照《招商会分工明细表》逐条审查,发现问题,立即再次落实到人!2检查派单人员的信息发送情况!3督促派单人员向有意向参会的客户打电话确认!4反复演练员工上台展示的台词!5再次培训招商会签单的方法！6提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！招商会前三天不可不做的工作1按照《招商会分工明细表》逐条审查,发现问题,立即再次落实到37⒈微笑成交法.见每一个客户你都要微笑着说：“签了两万还是四万？”假如顾客说：“没签呢，考虑考虑再说。”你应该肯定地说：“签吧！我们五季七轮绝对帮你赚到钱的，你一定要抓住这个机会。”

2.引导成交法.客户在听你说话的时候频频点头。这说明客户已经对你推荐的产品产生兴趣。这时候你应该趁机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”3.感觉成交法.客户借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明客户已经感兴趣，但还是有点不放心。这时候你要主动地接触产品。然后别忘记说一句话：“新项目就是不一样，卖点多，需求大，签吧！”招商会与客户签单的方法⒈微笑成交法.见每一个客户你都要微笑着说：“签了两万还是四万384反话成交法.客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别，千万不要上当!“话外话”和“反话”的背后，就是签单的机会。如：“我要考虑一下！”“我暂时不想签！”“我回去老公商量一下！”“我等她们做出效果来再说！”其实这一切都不是真的，他是想说：“我要不要考虑一下再签呢？”“我是不是今天就该签呢？”“签这钟产品我需要与别人商量吗？”“我要不要等别人试用了再签？”所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签单。如：“我觉得你不要考虑了。签吧！”“我觉得你今天就应该签。早一天签单，早一天赚钱嘛！”“您尊重老公是对的,但大主意有您拿,我觉得商量不商量其结果都一样,你肯定都会签的。因为,别人没有您对产品了解得这么仔细,这么透彻。你今天签了,我两天后就到你家去培训。”“我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的人,我们肯定是要服务周到的。因为,我们还指望您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就为定吧。”主动拉住客户的手。4反话成交法.客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，395选择成交法.也就是我们把客户假定为要签单,但我们不让他回答“是”或者“不是”,如我们可以这样问客户:“你是想要我们派美容师住店还是要我们派美导培训?”“你是签两万还是三万?”“你是看中了我们项目还是看中我们终端销售模式?”“你是需要我们形象品配送还是需要促销品配送?”一旦客户打定主意,他就会接着问下面的问题。为我们成交拨开迷雾。6回敬成交法.就是客户怎么拒绝,我们又怎么将拒绝回复给她.如客户说:“加盟费太贵了!”我们回敬的方法是:“是的,我也觉得贵,不过,对你说来应该说是不贵.你们美容院几天的收入就足以支付加盟费了!”5选择成交法.也就是我们把客户假定为要签单,但我们不让他回答407沉默成交法.这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后,如果对方感到有压力,你可以用沉默成交法来缓和压力,让客户轻松一下:“李老师,人们常说沉默是金,我同意这种说法,你呢?”然后继续沉默,脸上带着自信的笑容,轻轻点头。当客户回答“是”的时候,你可以回答说:“我想你已经做好了签单的决定,沉默之后就要考虑如何赚钱了!”8.降压成交法.当客户说:“你不要这么逼我!”降压成交法很有效.你要做的第一件事情就是冷静下来:“你不要这么逼我!” “对不起,我没有那个意思,只是我觉得这个产品非常好,很适宜你们加盟,所以,我可能有点说过了头.平心而论,你说我们产品怎么样?”“还可以吧!”“那你就不要自己给自己压力了,签吧!”7沉默成交法.这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后,如果419.最后成交法.当其它方法都失败时,不要忘记你还有最厉害的一招就是最后成交法,具体做法如下:你就说:“好吧,我知道我失败了,尽管我不情愿离开,但我还是接受这个事实.不过,在我离开你之前,我想请你帮我一个忙,好吗?”一般说来客户都会答应帮忙,为什么呢?因为他占用了你的宝贵时间.因此客户都会随口应道:“好说,让我试试看,什么忙?”你应该说:“你知道还有谁对我们产品感兴趣吗?” 她会说:“让我想想,有一个┈┄”你赶紧拿出笔记下来.当客户说完,你再问一句:“我可以问你一件事吗?”“什么事?”“你刚才说的几位客户感兴趣,我就不明白,到底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有?”这样一来,你就又可能回到原来的位置上,再次推销自己的产品!9.最后成交法.当其它方法都失败时,不要忘记你还有最厉害的一421安排专职美导把报到的客户档案抽调出来，并根据区域分类,以便到会场分析客户时用!2每辆车上都要安排专职美导陪同，沟通，照顾顾客，对午饭前报到的客户要通知度假村安排午饭!3当客户到会场时,安排每人冲一杯咖啡,让客人边喝咖啡边观看产品资料或者宣传片！4召开第一次全体员工短会:排好队列,准备展示,并安排专人放音响,放开场礼花!特别是要将到会客户按序号落实到人头,观察其对讲产品的兴趣!会前的主要工作程序1安排专职美导把报到的客户档案抽调出来，并根据区域分类,以43美容导师在替客户挂胸牌时,要故意将带子扣短,挂得高一点,号码写得大一些,这样便于观察客人号码!对已经来过产品陈列台的客户,要在《招商会客户安排万能表》上做一个字号,以便分析客户时用!参观的打勾,咨询的打三角,打开包装特别有兴趣的打五角星!想一想,一个连产品展示台来都不来的客户会签单吗?回答是不可能的!所以千万不可忽略这项工作!展台监视要专人负责美容导师在替客户挂胸牌时,要故意将带子扣短,挂得高一点,号码4412:30前报到。统一集中，由工作人员带到会议地点。14:00主持人宣布会议开始。介绍嘉宾。14:05主持人请嘉宾讲话。14:10主持人请主办方讲话,员工展示。14:15主持人宣布会议纪律，厂方讲师讲课。16:00课间休息。16:20主讲老师课程。18:20休息。18:30晚餐。19:30主讲老师课程。22:00分发钥匙。22:30送夜餐并分工拜访签单。招商会的第一天基本程序12:30前报到。统一集中，由工作人员带到会议地点。招商457:30起床。8:00早餐。8:30主讲老师课程。10:00课间休息（签单高峰期）。10:30主讲老师课程。12:00休息。12:30午餐。13:30安排没有意向签单的老板返程。14:00主讲老师课程。16:00课间休息。16:30主讲老师课程。19:00晚餐。20:00主讲老师课程。22:00休息。招商会的第二天基本程序7:30起床。招商会的第二天基本程序467:30起床。8:00早餐。8:30主讲老师课程。10:00课间休息（签单高峰期）。10:30主讲老师课程。12:00休息。12:30午餐。13:30安排老板返程。14:00安排加盟店老板熟悉公司.15:00落实签单客户的配货!16:00部分老客户安排拿货!留下的客户安排晚餐.娱乐!招商会的第三天基本程序7:30起床。招商会的第三天基本程序47时间:主讲老师讲课开始后十分钟!人物:签单人员!必须要解决的问题:①按区域让员工回报到会的客户情况;算出有效客户的占有率!②让专门站在陈列台的员工回报客户对产品感兴趣的情况,找出首轮进攻的目标对象!③让每个员工回报观察到感兴趣客户的号码,然后综合拿出首轮要求签单的名单!④首轮要求签单的人数不要过多,平均每个参与签单的人分配名额不超过两人!目标太多,就等于没有目标!第二次内会解剖客户是关键时间:主讲老师讲课开始后十分钟!第二次内会解剖客户是关键48课间休息的时候美容导师要立即到会场和客户沟通!谈判的时候要站立,不要随意坐下,给客户一个签单的气氛!课间可以发一点小食品,更能体现人性化,在和谐的气氛中签单!安排吃饭要按序号,由主持人点名,美导分桌带领,最好是把美导安排在自己所负责的客户桌子上,这样更便于沟通!吃饭的时候,美导们要礼让在先,不要只顾自己吃饭而忘记照顾客人!吃饭.休息要井然有序课间休息的时候美容导师要立即到会场和客户沟通!吃饭.休息要井49人物:签单人员!必须要解决的问题:①让每一个员工回报每一个客户的跟单情况,防止准客户目标错误!②让专门站在陈列台的员工再次回报客户对产品感兴趣的情况,找出新的进攻目标!③安排“喇叭”助阵,要求她们带头签单,人数筹到6人,叫单老师现场赠书!④第一天讲课结束前安排一个小节目,并赠送奖品给第一个合作的加盟店!⑤提出安排客户的房间的意见,并由专人负责!安排好后要叫签单人先熟悉地形地理!第三次内会分析客户是重点时间:主讲老师晚上讲课开始后十分钟!人物:签单人员!第三次内会分析客户是重点时间:主讲老师晚上讲501.有意向的客户和“喇叭”住安排在一起;2.没有意向的客户可共同住在一起;3.喜欢说废话的客户安排住在一起;4.是同一个美容导师跟踪的客户安排住在一起;5.夫妻两人最好不安排住一起;6.对产品没有兴趣,并且喜欢说风凉话客户最好采取隔离措施,防止影响他人!7.为了防止遗漏,最好使用《招商会客户安排万能表》,这样就可以保证万无一失!晚上安排房间的几个原则1.有意向的客户和“喇叭”住安排在一起;晚上安排房间的几个原51⑴拜访中的亲和力!自从我们遇到客户的那瞬间起,我们的脸上要挂满微笑,见到每一个客人都说:“感觉怎么样?签了吗?”要把讨好别人当成一种愉快地行为!⑵谈判中的变换力!

在签单地谈判当中是不可能一帆风顺的,除了以上培训的17种签单方法外,还可以尝试,创造新的方法!并即使将新的方法向上级领导回报,以便在操作中不断地调整!⑶交往中的洞察力!客户想签单不会主动地提出来,这就需要我们细心地寻找切入点,留心客户生活中每一个细节,千万不能被一些假象所迷惑,不该签的我们反而费了很多口舌!拜访客户用“三力”⑴拜访中的亲和力!拜访客户用“三力”521.明确告诉大家第一天晚上签单是整个招商会的关口,过了第一天晚上,第二天签单的机会就不多了!2.要求美容导师第一天晚上都和意向性准客户挤在一张床上,不应该安排房间,先来个一夜之情,第二天就就可能柳暗花明!3.要求美容导师及时传达签单信息,特别是成功的签单者,要把经验与别人分享!4.指挥中心在夜里两点钟之前一定要有主要负责人在现场,防止指挥失灵!5.要告诉签单人员,签单最好的方法就是比耐力,只有把客户熬得头晕晕的情况之下才会签单!指挥中心要态度端正1.明确告诉大家第一天晚上签单是整个招商会的关口,过了第一天531.第二天早上要请宾馆服务员用电话做叫醒服务!2.每个美导还负责登门叫自己的客人吃早餐!3.吃不吃早餐,不能随着美容院老板的愿,因为我们要求越严格,美容院老板认为我们越正规!虽然我们昨天晚上没有休息好,但我们一定要精神焕发,用行为去感染客户,让她们真正感觉到我们的员工是最优秀的!早餐吃的是精神1.第二天早上要请宾馆服务员用电话做叫醒服务!早餐吃的是精神54时间:主讲老师第二天上午讲课十分钟后!①回报昨天晚上签单情况;②让每一个人确认原来分配的目标是否可以签单,如果不能签单,立即安排其它人跟踪!③询问有没有发现新的目标对象,如果有,立即安排人跟踪!④总结昨天晚上的经验和教训,调整心态,以全新的精神面貌迎接客户!⑤准备拍集体照,为公司留下一份宝贵的资料!⑥在主讲老师再次讲课的时候,可以将重点客户从会场里调出来,找一个安静的房间单独谈,直到签单为止!第四次内会的主要内容时间:主讲老师第二天上午讲课十分钟后!第四次内会的主要内容55时间:第二天下午主讲老师上课之前!主要落实问题是:1.还有哪些客户有意向签单?对有意向的客户发黄牌,签单的客户发绿牌!没有意向签单的客户安排车送回城里!2.安排送回城里的客户要悄悄地进行,先单独拉在房间里要求签单,然后申明可能晚回城就没有车送了!3.送客户走要主动说明定座费会在会后统一退,给自己留一条登门拜访的机会!4.笑笑眯眯,客客气气,情丝绵绵的送走客户,并说明很遗憾没有合作!第五次内会的主要内容时间:第二天下午主讲老师上课之前!第五次内会的主要内容56相信你已经清楚 第六次.第七次内会的主要内容相信你已经清楚 第六次.第七次内会的主要内容57教育营销系统Cos广州虞美人国际企业DLERDO教育营销系统Cos广州虞美人国际企业58招商会前特训Cos广州虞美人国际企业DLERDO招商会前特训Cos广州虞美人国际企业59为什么要开招商会？首先要思考的问题为什么做比怎么做更重要为什么要开招商会？首先要思考的问题为什么做比怎么做更重要60如果一个月后开一场五季七轮招商会请每个人写出五个为什么开招商会的好处？对员工。。。。找一找心理的感觉如果一个月后开一场五季七轮招商会找一找心理的感觉611.老板命运的转折点!2.员工培训的新起点!3.产品推广的切入点!4.公司广告的闪光点!5.企业发展的凝聚点!开招商会对公司的五大好处开招商会对公司的五大好处621.因为开招商会能提升员工的能力!2.因为开招商会能给员工带来挑战!3.因为开招商会能提供员工更多的学习机会!4.因为开招商会期间我才能发现员工的不足!5.因为开招商会能让我的员工在困境中成长!6.因为开招商会是锻炼员工的极好机会!7.因为开招商会能证明我的员工能不能超越自我!8.因为开招商会期间能发现我的员工谁是最优秀的人才?开招商会对员工的好处1.因为开招商会能提升员工的能力!开招商会对员工的好处639.因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会?10.因为开招商会才能知道我的员工能力究竟有多强?11.因为开招商会才能树立我们员工在顾客中的形象!12.因为开招商会我才可以借机全方位培训员工!13.因为开招商会才能加强员工的团队合作意识!14.因为开招商会才能保证我的员工在未来的几个月里工资有保障!15.因为开招商会才能调动我的员工工作积极性!16.。。。。。。9.因为开招商会才能发现我的员工能否开招商会?64好的招商方案主讲人影响力专业会前准备成功有效邀约会议流程细节熟练签单技巧如何才能开一场成功的招商会5%5%10%50%20%10%好的招商方案如何才能开一场成功的招商会5%65(1)不是盲目地模仿其他厂方,而是将加盟方案与自己的产品紧密地结合起来;(2)充分考虑美容院老板的利益,而不是商家认为合算就是好加盟方案;(3)好方案一定是充满创新,而不是把如何配送产品放在主要位置上;(4)好方案会兼顾厂方,代理商,加盟店,美容顾客四者的利益,大家都赢才会赢,一方能赢的方案肯定不是好方案；(5)好方案是不可以快速被复制的(6)好方案绝不能事先透露，只能到会场后才能公布!好加盟方案的特点(1)不是盲目地模仿其他厂方,而是将加盟方案与自己的产品紧密66(1)“这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加盟支持方案肯定不会差的”；(2)“我现在也不是很清楚，但好象支持力度空前的大，你参加会议时就知道了”;(3)加盟方案你肯定会满意的，更重要的是有几个在行业内非常有声望的人是这次论坛的主讲，我们可以学到很多非常实战的美容院经营管理方法;会前的心智考验------事先熟记加盟方案顾客咨询加盟方案时的回答(1)“这是香港厂家主办的美容行业巅峰论坛，加盟支持方案肯定67主讲嘉宾苏成华：专家面对面----当场破解美容院成功密码卡卡：美容业1+1大于3教育营销系统—疯狂店销冯兰丹妮：精油养生身体项目全能推广师，终端销售阻击手。帮你打造鹰一样的个人和雁一样的团队强大影响力的主讲阵容主讲嘉宾强大影响力的主讲阵容68他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营销管理专家；中国营销委员会顾问；国际营销俱乐部专家委员；中国红壮咨询培训机构首席教练；我国美容行业资最有活力、最有实战，经验最丰富的资深讲师。他有十年的市场实战经历，苏成华曾服务过100多家知名企业。近年来教授创造了四个第一：1培训教材使用率第一2推动行业销售第一3培训、顾问客户满意度第一4招商会、终端会人气指数第一★苏成华老师★他是中国美容美发心灵创富第一人；实战营销管理691立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告!2论坛名：3主办单位：4主讲嘉宾及内容：5会议效果：6参会要求：7时间地点：8联系人：(要有震憾动态效果负责人：)招商会的广告宣传1立即在当地行业杂志上刊登一期关于论坛的广告!招商会的广70主持人：完成并练好主持稿形象展示：站姿队姿排练实力展示：员工两句包装团队展示：眉飞色舞、向前冲、步步高才艺展示：歌唱、技能、小品2-3个每天必须的演练主持人：完成并练好主持稿每天必须的演练71①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就会怎么做,对上级的指令执行力非常好!②.新员工没有失败的经验.冲劲大,敢作敢为!可见.经验是一个人发展的障碍，经验只有经过提升才能变为动力!③.新员工工作努力,很想表现自我,把开招商当成机会!他们会扎扎实实地把每一个细节都做好,做得完美!重视新员工的邀约能力经历≠经验①.新员工脑子里比较空,经验比较少,我们怎么培训他们,他们就72拜访是一次锻炼的机会!拜访是一次学习的机会!拜访更是一次测验能力的机会!拜访是突破人生瓶颈的机会!新员工的反常规心态拜访是一次锻炼的机会!新员工的反常规心态73每个区域到会2-3人(有竞争才有动力),80-100人开招商会是最佳的人数!到会人数太多了,很难照应得过来,“招商会开成了招待会”,大家都在忙服务,根本没有签单的时间!到会人数太少,又很难形成招商会的氛围,“招商会变成了座谈会”,更增加了签单的难度!确定参会人员数量既不能遍地撒网,又不能小沟捞鱼!每个区域到会2-3人(有竞争才有动力),80-100人开招商74在当地有一定影响力店面有一定规模经营现状良好或中等有经济实力尚可对公司有一定认同感有强烈成功欲望确定参会人员质量公司不是救世主，等着我们去救的，不如让它自行消亡!选择高品质美容院，宁缺勿滥!在当地有一定影响力确定参会人员质量公司不是救世主，等着我们去751.其他业务员放弃的客户(问题型)2.有过联系而没有成交的客户(迟疑型)3.报刊杂志上了解到的客户(开放型)4.使用过产品又反悔的客户(流动型)5.电话黄页上查到的客户(保守型)预备好目标客源1.其他业务员放弃的客户(问题型)预备好目标客源76预先分析目标客户(见附表)确定性客户签单可能80%可能性客户签单可能60%重点目标客户签单可能40%算出可能成交额预先分析目标客户(见附表)确定性客户签单可能80%算出可77邀约的种类方式:1、电话邀约(最常用)2、当面邀约(也称自然邀约)3、书信、电子邮件、网上联络、短信息、传真(适用于远距离)

目的:见面邀约的种类方式:1、电话邀约(最常用)78邀约的原则1、高姿态

错：不见不散，我一直会等你。2、三不谈

电话中不谈产品、不谈方案、不谈矛盾3、三误区不强迫、不乞求、不误导。邀约的原则1、高姿态79邀约技巧2分钟说清楚散发热情二选一邀一对借口法运用“承诺的一致性”量要大推崇法见面前30-60分钟再确认一次学会“台词卡”邀约技巧2分钟80台词卡(熟悉客人邀约)你好!是***吗？(是的)我是***，我想给你讲一件很重要的事。(什么事？)电话里也一下说不清楚，我现在有点忙，你明天上午还是下午有时间？我专门过来一下。(下午)那你看下午2点还是4点合适？(4点)那好，我会准时到贵店拜访您。★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!★台词卡★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!81台词卡(第三者介绍邀约)你好!你是***先生(小姐)吗？(是的)我是***，我是***的朋友。(什么事？)是这样，我是春天伊美化妆品公司的市场调查人员，有一个很重要的会议想邀请你参加，***说你很适合并且有资格。(过奖了，究竟是什么样的会议？)这是一个很难得的机会，在电话里也一下说不清楚，我不知道你有没有10分钟的时间，我们可以见面谈一谈。(哦，好的)我明天可以有些时间，你看明天什么时候方便。(明天下午还行)那好，明天下午2点左右我过来拜访你之前给你电话。★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!★台词卡★小事做不了，大事做不好，细节决定一切!82地图(便于交通)收集当地汽车、火车车次时刻表名片(最好印上自己的名言)公司招商产品的价目表(便于查阅)老客户的感谢信(增加客户印象)主要客户一览表(加强说服力)产品资料(便于介绍产品)报刊.照片.广告.碟片(企业形象展示)工作日记本(便于记录)生活必需品(做好应急准备).必须要准备的出差工具地图(便于交通)83a招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以进去问：“你们这里招聘美容师吗？”……这时候，老板都会出来见你。b吸引新客源。如：看到美容院室外贴有新产品广告,我们就可以进去问：“你们家XX产品是怎么做的？”……这时候，老板就可能出来见你。c学习好经验。如：假如你看到这家美容院的美容师很多，你就进去问：“这本最新的《》免费杂志你们需要吗？有关于美容院管理和经营的最新内容!”……这时候，老板也会出来见你。如何让老板出面接待你?找到美容院老板最关心的利益!a招聘美容师。如：看到美容院室外招聘美容师的广告,你就可以84a我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加<>论坛，因为通过我们的调查，您符合参会的条件。。。。。b本次会议名额有限，在全省只有名，所以公司特地泒我们下来落实一下你的意向。。。。。。c我们在杂志上也刊登了相关的信息，请看。。。，本次参会的都是一些优秀的美容院，都是想解决一些目前最突出的问题，你可以先填一个美容院诊断表，以便主讲老师掌握情况，真正解决我们经营上遇到的问题。。。。。。

应用好参会资格评审表、美容院诊断表和推荐表进店标准台词a我代表香港虞美人公司特地来拜访您，专门来邀请你参加<>论85巧妙利用《参会诊断表》香港虞美人教育营销系统请判断下面的说法是否正确是否其它☆顾客是美容院老板的上帝!☆美容院的高级管理是人性化式的感性管理! ☆小美容院老板一定要懂得管理,管理决定业绩!☆美容院的主管最好是自己家的亲戚比较放心!☆要想留住员工,在招聘的时候就必须要签定用工合同!☆美容院的企业文化就是美容院的形象设计! ☆管理的关键是要有制度! ☆管理包括两个部分:管人与理事! ☆美容院主管必须精通美容技术!☆美容院产品要在多元化上下功夫,让顾客有选择的空间!姓名院名 员工数床位数店址电话手机面积最感兴趣的问题巧妙利用《参会诊断表》香港虞美人教育营销系统请判断下面的说法86①客户拒绝!我们采取的态度应该是微笑面对,千万不可耍脾气,摆架子,甚至于灰溜溜地退至门外!一般来说我们都可以这样回答:“我理解你的心情,因为你已经不止一次上别人当了,但你不能因为上当就拒绝一切的会议呀,我认为你应该感受一下我们究竟与别的厂方有什么不同,也许这对你是一个难得的机会!……”②刺激客户如:“你认为美容院老板怎么样才能留住美容师?什么时候与员工签定合同最好?”“美容院老板的上帝是谁?”“留住美容师?关键是什么?”③客户不配合我们不能自动放弃,要为下次拜访留下借口,我们可以说:“虽然我们今天配合得不是很好,但我对我自己还是很有信心,相信下一次我来你就会想通了!其实,你是嘴上反对,心理还是对我们的会议感兴趣的!……”演练好面谈台词①客户拒绝!演练好面谈台词87对主管要有足够地重视,一定要给张名片!在不影响主管工作的前提下,尽量和主管多沟通,以获得自己想要的信息!真诚赞美主管,她会在老板面前帮你说话!对主管感谢是必要的,她会受宠若惊!主管不是拜访的障碍，而是成交的桥梁对主管要有足够地重视,一定要给张名片!主管不是拜访的障碍，而881.准确找到准客户的竞争对手!让你的搭档在你谈判的时候给你打电话,你可以当着准客户的面演示一出危机重重的双簧戏!这样,准客户就可能先下手为强了!2.死缠烂打,不达目的不霸休,在这个世界里,主动者就是成功者,被动者就是失败者!主动收取定座费不是什么丢人的事情,这是对我们产品和会议自信的表现,自信者事竞成!3.先开一本假收据,这是经公司统一审核的假收据,在谈判时,要主动呈现给客户看,只有看到部分客户下水了,眼前的客户才会主动去游泳!在收取定座费时一定要开好统一收据,注明在会场上统一退还,这样就更具说服力!熟知收取“定座费”的技巧1.准确找到准客户的竞争对手!让你的搭档在你谈判的时候给你打89①现在准备到那个区域(县城)做市场邀约?其实是让公司时刻了解员工的行踪,便于了解市场邀约的进展情况!②在过去的市场邀约中经常遇到什么问题?自己是如何解决的?特别是要将市场邀约中的经验和教训拿出来一起与大家分享。分享经验比分享教训更重要!③时刻将有兴趣参会的客户名单上报公司,让公司在宏观上可以随时掌握市场邀约的动向!④遇到问题立即向上级请教,上级可根据市场反馈的经验及时给予指导!市场调查人员每天必须要回报两次的信息内容①现在准备到那个区域(县城)做市场邀约?其实是让公司时刻了解90市场邀约决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一图”!对《工作报表》中没有填完整的项目公司不能给予报销车旅费!对于每一张《工作报表》都要求附一张《线路图》!没有《线路图》就应该怀疑这张《调查表》的真实性!市场邀约人员每跑一个区域还必须表明所在区域的《交通时刻表》,为下一次派单做准备!市场调查人员的报销制度市场邀约决不是做做样子,更不是熟悉路线,必须要填写好“两表一911友情提示:成功者必定有方法,聪明人花时间学成功者的经验!X月X日的“美容院老板特训班”恭候您的光临!详情咨询：0000002友情提示:一个整天很“忙”的老板说白了就是自己替自己打工,X月X日的“美容院老板特训班”为您排忧解难.3友情提示:过去不等于未来,未来要靠现在.X月X日的“美容院老板特训班”让你的命运永远掌握在自己的手中.4友情提示:失败者找借口,成功者找方法.X月X日的“美容院老板特训班”让你能学到增加美容院客源的秘诀.5友情提示:顾客不是上帝.X月X日的“美容院老板特训班”让你走出被顾客捆扰的误区.详情请咨询电话：派单人员发送信息举例1友情提示:成功者必定有方法,聪明人花时间学成功者的经验!X926友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才,培养了竞争对手.8月20日的“美容院老板特训班”为您细说详情.7友情提示:在美容院里,您的主管工资最高吗?假如你回答:“是!”8月20日的“美容院老板特训班”您一定要参加.8友情提示:在招聘美容师的时候就签定劳动合同是一种愚蠢的管理方法,8月20日的“美容院老板特训班”为您指明方向.9友情提示:说话算数的老板是小老板,蠢老板,守穷的老板.参加X月X日的“美容院老板特训班”是聪明老板,有前途的老板.10友情提示:明天是你参加“美容院老板特训班”日子,你应该乘早上X点X分的车!否则你可能来不及!到XXXXX有人接!6友情提示:让美容院的技术高手做主管就等于浪费了技术人才,培931.假定参会法:是王院长吗?我想确认一下你×号早上乘几点的汽车来上海?2.费用已交法:不会吧!你的定座费我们已经交到度假村去了,房间和饭菜都定了,想退也退不掉了!3.利益重复法:王院长,我觉得这对你说来是一个难得的机会,学习是为了更好的工作,我们这次请的老师是……4.特别重视法:您知道吗?我已经在我们老板面前推荐过您了,说您一定来,您要是不来,我就惨了，我可能就面临着下岗的危险!给准客户打电话的确认方法1.假定参会法:是王院长吗?我想确认一下你×号早上乘几点的汽941按照《招商会分工明细表》逐条审查,发现问题,立即再次落实到人!2检查派单人员的信息发送情况!3督促派单人员向有意向参会的客户打电话确认!4反复演练员工上台展示的台词!5再次培训招商会签单的方法！6提前一天布置好会场，不能临时抱佛脚！招商会前三天不可不做的工作1按照《招商会分工明细表》逐条审查,发现问题,立即再次落实到95⒈微笑成交法.见每一个客户你都要微笑着说：“签了两万还是四万？”假如顾客说：“没签呢，考虑考虑再说。”你应该肯定地说：“签吧！我们五季七轮绝对帮你赚到钱的，你一定要抓住这个机会。”

2.引导成交法.客户在听你说话的时候频频点头。这说明客户已经对你推荐的产品产生兴趣。这时候你应该趁机说：“其实这些不用我多说您早就明白了。心动不如行动噢！”3.感觉成交法.客户借着光线端详样品，又重新拿起说明书。这说明客户已经感兴趣，但还是有点不放心。这时候你要主动地接触产品。然后别忘记说一句话：“新项目就是不一样，卖点多，需求大，签吧！”招商会与客户签单的方法⒈微笑成交法.见每一个客户你都要微笑着说：“签了两万还是四万964反话成交法.客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，作为美容师的你一定要学会鉴别，千万不要上当!“话外话”和“反话”的背后，就是签单的机会。如：“我要考虑一下！”“我暂时不想签！”“我回去老公商量一下！”“我等她们做出效果来再说！”其实这一切都不是真的，他是想说：“我要不要考虑一下再签呢？”“我是不是今天就该签呢？”“签这钟产品我需要与别人商量吗？”“我要不要等别人试用了再签？”所以，我们面对上面几句话就可以直接地要求签单。如：“我觉得你不要考虑了。签吧！”“我觉得你今天就应该签。早一天签单，早一天赚钱嘛！”“您尊重老公是对的,但大主意有您拿,我觉得商量不商量其结果都一样,你肯定都会签的。因为,别人没有您对产品了解得这么仔细,这么透彻。你今天签了,我两天后就到你家去培训。”“我觉得你不用再等了。对刚开始与我们签单的人,我们肯定是要服务周到的。因为,我们还指望您替我们介绍新的客人呢！怎么样？我们拉手就为定吧。”主动拉住客户的手。4反话成交法.客户在欲签单之前往往会说“话外话”和“反话”，975选择成交法.也就是我们把客户假定为要签单,但我们不让他回答“是”或者“不是”,如我们可以这样问客户:“你是想要我们派美容师住店还是要我们派美导培训?”“你是签两万还是三万?”“你是看中了我们项目还是看中我们终端销售模式?”“你是需要我们形象品配送还是需要促销品配送?”一旦客户打定主意,他就会接着问下面的问题。为我们成交拨开迷雾。6回敬成交法.就是客户怎么拒绝,我们又怎么将拒绝回复给她.如客户说:“加盟费太贵了!”我们回敬的方法是:“是的,我也觉得贵,不过,对你说来应该说是不贵.你们美容院几天的收入就足以支付加盟费了!”5选择成交法.也就是我们把客户假定为要签单,但我们不让他回答987沉默成交法.这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后,如果对方感到有压力,你可以用沉默成交法来缓和压力,让客户轻松一下:“李老师,人们常说沉默是金,我同意这种说法,你呢?”然后继续沉默,脸上带着自信的笑容,轻轻点头。当客户回答“是”的时候,你可以回答说:“我想你已经做好了签单的决定,沉默之后就要考虑如何赚钱了!”8.降压成交法.当客户说:“你不要这么逼我!”降压成交法很有效.你要做的第一件事情就是冷静下来:“你不要这么逼我!” “对不起,我没有那个意思,只是我觉得这个产品非常好,很适宜你们加盟,所以,我可能有点说过了头.平心而论,你说我们产品怎么样?”“还可以吧!”“那你就不要自己给自己压力了,签吧!”7沉默成交法.这种方法适用于你刚向客户提出成交要求之后,如果999.最后成交法.当其它方法都失败时,不要忘记你还有最厉害的一招就是最后成交法,具体做法如下:你就说:“好吧,我知道我失败了,尽管我不情愿离开,但我还是接受这个事实.不过,在我离开你之前,我想请你帮我一个忙,好吗?”一般说来客户都会答应帮忙,为什么呢?因为他占用了你的宝贵时间.因此客户都会随口应道:“好说,让我试试看,什么忙?”你应该说:“你知道还有谁对我们产品感兴趣吗?” 她会说:“让我想想,有一个┈┄”你赶紧拿出笔记下来.当客户说完,你再问一句:“我可以问你一件事吗?”“什么事?”“你刚才说的几位客户感兴趣,我就不明白,到底是什么因素导致你对我们产品一点兴趣没有?”这样一来,你就又可能回到原来的位置上,再次推销自己的产品!9.最后成交法.当其它方法都失败时,不要忘记你还有最厉害的一1001安排专职美导把报到的客户档案抽调出来，并根据区域分类,以便到会场分析客户时用!2每辆车上都要安排专职美导陪同，沟通，照顾顾客，对午饭前报到的客户要通知度假村安排午饭!3当客户到会场时,安排每人冲一杯咖啡,让客人边喝咖啡边观看产品资料或者宣传片！4召开第一次全体员工短会:排好队列,准备展示,并安排专人放音响,放开场礼花!特别是要将到会客户按序号落实到人头,观察其对讲产品的兴趣!会前的主要工作程序1安排专职美导把报到的客户档案抽调出来，并根据区域分类,以101美容导师在替客户挂胸牌时,要故意将带子扣短,挂得高一点,号码写得大一些,这样便于观察客人号码!对已经来过产品陈列台的客户,要在《招商会客户安排万能表》上做一个字号,以便分析客户时用!参观的打勾,咨询的打三角,打开包装特别有兴趣的打五角星!想一想,一个连产品展示台来都不来的客户会签单吗?回答是不可能的!所以千万不可忽略这项工作!展台监视要专人负责美容导师在替客户挂胸牌时,要故意将带子扣短,挂得高一点,号码10212:30前报到。统一集中，由工作人员带到会议地点。14:00主持人宣布会议开始。介绍嘉宾。14:05主持人请嘉宾讲话。14:10主持人请主办方讲话,员工展示。14:15主持人宣布会议纪律，厂方讲师讲课。16:00课间休息。16:20主讲老师课程。18:20休息。18:30晚餐。19:30主讲老师课程。22:00分发钥匙。22:30送夜餐并分工拜访签单。招商会的第一天基本程序12:30前报到。统一集中，由工作人员带到会议地点。招商1037:30起床。8:00早餐。8:30主讲老师课程。10:00课间休息（签单高峰期）。10:30主讲老师课程。12:00休息。12:30午餐。13:30安排没有意向签单的老板返程。14:00主讲老师课程。16:00课间休息。16:30主讲老师课程。19:00晚餐。20:00主讲老师课程。22:00