如何打造销售执行力课件

－杨彪打造销售执行力－杨彪打造销售执行力1第一讲

管理者思维方式动作分解一.员工不尽全力怎么办二.常见误区：摆脱不了做业代的“习性”三．在控制质量的前提之下让别人做好四．角色转变：不再是以前的你五．管理就是要“把干毛巾榨出水来”第一讲

管理者思维方式动作分解一.员工不尽全力怎么办2员工不尽全力怎么办1、管理是什么

管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。员工不尽全力怎么办1、管理是什么3懒乌鸦定律

小故事

一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。懒乌鸦定律小故事4懒乌鸦定律懒乌鸦定律5懒乌鸦定律1.勤劳型兔子做乌鸦◆患有职业病◆如何治疗职业病◆“自己做”和“让别人做”是两个概念懒乌鸦定律1.勤劳型兔子做乌鸦6

彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题：

◆重经营、轻管理

◆重视兄弟感情

相信员工的自觉性

相信兄弟们的自觉能力

缺乏必要的激励

刀子嘴豆腐心

2.彪悍型兔子做乌鸦彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往7在控制质量的前提之下让别人做好一、管理观念的转变

“兔子”“乌鸦”

转变管理观念在控制质量的前提之下让别人做好一、管理观念的转变转变管理观8管理就是要“把干毛巾榨出水来”一、黑乌鸦定律：管理者角色的转变管理就是要“把干毛巾榨出水来”一、黑乌鸦定律：管理者角色的转9管理者价值观的转变1.建立利润管理观念“乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做乌鸦还要建立利润管理观念和费用核算意识。可变成本费用固定成本利润销售额管理者价值观的转变1.建立利润管理观念可变成本费用固定10◆节流是可以慢慢养成的习惯，做到精益求精。◆开源则意味着提高销量。“赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱”。干毛巾拧出水来，石头榨出汁来。2.学会开源节流◆节流是可以慢慢养成的习惯，做到精益求精。2.学会开源节流11第二讲

员工监控技巧动作分解一、企业常见的20个管理制度漏洞二、管理大忌是相信员工自觉性三、防止员工出假差的十招四、体会：员工的反侦查手段五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”第二讲

员工监控技巧动作分解一、企业常见的20个管理制度12企业常见的20个管理制度漏洞

外资和内资企业最大的区别不在新品研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。企业常见的20个管理制度漏洞外资和内资企业最大的131.懈怠和茫然会导致工作质量下降2.人员失控、管理混乱3.利用财务控制漏洞疯狂敛财案例中的制度会让这些经理在管理中

出现的问题：1.懈怠和茫然会导致工作质量下降案例中的制度会让这些经理在管14管理大忌是相信员工自觉性

1.不要相信员工的自觉性管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”。

2.制度要与时俱进理就是建立制度的过程，经理是制度的缔造者管理大忌是相信员工自觉性1.不要相信员工的自觉性15第三讲

导购管理&培训动作分解一、激励导购的三个“绝招”二、导购培训的常见误区展示三、导购心态训练推荐方案与话术四、迅速提升导购技能的培训方案五、“吸星大法”让教材与时俱进第三讲

导购管理&培训动作分解一、激励导购的三个“绝招”16激励导购的三个绝招1、建立有吸引力的晋升空间2、做好福利分级3、“前有标兵，后有追兵”激励导购的三个绝招1、建立有吸引力的晋升空间17

第一种方法：心态调整

1．引起共鸣：导购是个“苦孩子”

2．激励：不想一辈子当导购，今天请把导购做好

3．鼓励：导购很重要

4．远景：打工是个“零存整取”的过程导购培训的方法第一种方法：心态调整导购培训的方法181．心理建设◆热情◆销售都是在概率中实现的◆篮球定律◆销售始于拒绝◆惟一原则第二种方法：销售技巧的培训1．心理建设第二种方法：销售技巧的培训192．行为建设◆实战技能一：良好的开场◆实战技能二：常见异议回答话术◆基层员工技能培训精髓2．行为建设20第四讲

命令和奖罚的技巧一、“命令有道理”才有执行力二、领导保持市场敏感度的三个法宝三、员工被处罚后总是抱怨，怎么办四、改善员工坏习惯的手段五、化骨绵掌给员工洗脑六、给员工洗脑的30句常用口号七、官架子要摆到多少才算合适八、迅速建立官威的11个具体动作九、“铁腕”和“人性化”如何平衡十、怎样建立专家形象和人格魅力十一、回顾与总结第四讲

命令和奖罚的技巧一、“命令有道理”才有执行力21“命令有道理”才有执行力

领导下达的命令合理乃是重中之重。领导一定要做到命令可执行、切合实际。“命令有道理”才有执行力领导下达的命令合理乃是重中之重。22命令可执行、切合实际

领导犯了官僚主义的错误表现有两个：

◆看报表。

◆管理者认为自己经验丰富，不用了解市场。官僚主义主要障碍命令可执行、切合实际领导犯了官僚主义的错误表现有两个：官23

克服官僚主义

领导保持市场敏感度法宝一：例行时间看市场法宝二：例行时间打电话法宝三：建立信息看板，拿到一手资料克服官僚主义24员工被处罚后总是抱怨，怎么办员工被处罚后总是抱怨，怎么办251．命令描述精准无误主要需做到以下三点：第一个，要量化标准；第二个，要有时间限制；第三个，丑话要说在前面。1．命令描述精准无误主要需做到以下三点：26

2．有言在先，法不咎既往

要先告诉他们““以前我没说过的问题，犯了错不追究责任；现在我说过了，谁再犯我就不会轻饶了”。2．有言在先，法不咎既往27

3．注重检核，有理有据

管理的前提是检核。其次，检核时要有理有据，要查就要一查到底，一定要下属树立狡辩者双倍处罚的观念。3．注重检核，有理有据284．承担应该承担的责任以身作则、承担责任

4．承担应该承担的责任295．惩罚之前给员工解释的机会不会委屈求全，做到心服口服5．惩罚之前给员工解释的机会306．异议回答、早作准备为了回答得体，管理者要提前对此做好准备6．异议回答、早作准备31改善员工工作中的坏习惯改善员工工作中的坏习惯32如何改善员工工作中的坏习惯◆让员工甘愿受罚◆大恕小罚、火炉效应◆改善流程◆多动手少动口企业执行力提高要做到如何改善员工工作中的坏习惯◆让员工甘愿受罚企业执行力提33改善员工思想

一、要避免鸡同鸭讲二、教化人心是好办法改善员工思想一、要避免鸡同鸭讲34“化骨绵掌”威力无穷1．什么是“化骨绵掌”：2．走火入魔的“化骨绵掌”3．“化骨绵掌”内功心法“化骨绵掌”威力无穷1．什么是“化骨绵掌”：35官架子的相对论1．什么是“官架子的相对论”2．正确区分官威和官僚官架子的相对论1．什么是“官架子的相对论”36官威的树立渠道1．保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象2．维护位阶秩序和逐级亲自考核3．用律不用刑4．检核力度大5．信息灵敏6．合适的演讲内容官威的树立渠道1．保持适当的距离，同时要有专业和实干的形象37谢谢！谢谢！38－杨彪打造销售执行力－杨彪打造销售执行力39第一讲

管理者思维方式动作分解一.员工不尽全力怎么办二.常见误区：摆脱不了做业代的“习性”三．在控制质量的前提之下让别人做好四．角色转变：不再是以前的你五．管理就是要“把干毛巾榨出水来”第一讲

管理者思维方式动作分解一.员工不尽全力怎么办40员工不尽全力怎么办1、管理是什么

管理就是通过管人达到理事目的的一个过程，是一门“与人斗”的学问。员工不尽全力怎么办1、管理是什么41懒乌鸦定律

小故事

一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了，狐狸跳向兔子并把它了。懒乌鸦定律小故事42懒乌鸦定律懒乌鸦定律43懒乌鸦定律1.勤劳型兔子做乌鸦◆患有职业病◆如何治疗职业病◆“自己做”和“让别人做”是两个概念懒乌鸦定律1.勤劳型兔子做乌鸦44

彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往往存在以下两大问题：

◆重经营、轻管理

◆重视兄弟感情

相信员工的自觉性

相信兄弟们的自觉能力

缺乏必要的激励

刀子嘴豆腐心

2.彪悍型兔子做乌鸦彪悍型兔子，也就是业务高手当经理，他们往45在控制质量的前提之下让别人做好一、管理观念的转变

“兔子”“乌鸦”

转变管理观念在控制质量的前提之下让别人做好一、管理观念的转变转变管理观46管理就是要“把干毛巾榨出水来”一、黑乌鸦定律：管理者角色的转变管理就是要“把干毛巾榨出水来”一、黑乌鸦定律：管理者角色的转47管理者价值观的转变1.建立利润管理观念“乌鸦”的价值是创造有利润的销量，所以，做乌鸦还要建立利润管理观念和费用核算意识。可变成本费用固定成本利润销售额管理者价值观的转变1.建立利润管理观念可变成本费用固定48◆节流是可以慢慢养成的习惯，做到精益求精。◆开源则意味着提高销量。“赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱”。干毛巾拧出水来，石头榨出汁来。2.学会开源节流◆节流是可以慢慢养成的习惯，做到精益求精。2.学会开源节流49第二讲

员工监控技巧动作分解一、企业常见的20个管理制度漏洞二、管理大忌是相信员工自觉性三、防止员工出假差的十招四、体会：员工的反侦查手段五、管理艺术：“身在千里之外，法眼无处不在”第二讲

员工监控技巧动作分解一、企业常见的20个管理制度50企业常见的20个管理制度漏洞

外资和内资企业最大的区别不在新品研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。企业常见的20个管理制度漏洞外资和内资企业最大的511.懈怠和茫然会导致工作质量下降2.人员失控、管理混乱3.利用财务控制漏洞疯狂敛财案例中的制度会让这些经理在管理中

出现的问题：1.懈怠和茫然会导致工作质量下降案例中的制度会让这些经理在管52管理大忌是相信员工自觉性

1.不要相信员工的自觉性管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”。

2.制度要与时俱进理就是建立制度的过程，经理是制度的缔造者管理大忌是相信员工自觉性1.不要相信员工的自觉性53第三讲

导购管理&培训动作分解一、激励导购的三个“绝招”二、导购培训的常见误区展示三、导购心态训练推荐方案与话术四、迅速提升导购技能的培训方案五、“吸星大法”让教材与时俱进第三讲

导购管理&培训动作分解一、激励导购的三个“绝招”54激励导购的三个绝招1、建立有吸引力的晋升空间2、做好福利分级3、“前有标兵，后有追兵”激励导购的三个绝招1、建立有吸引力的晋升空间55

第一种方法：心态调整

1．引起共鸣：导购是个“苦孩子”

2．激励：不想一辈子当导购，今天请把导购做好

3．鼓励：导购很重要

4．远景：打工是个“零存整取”的过程导购培训的方法第一种方法：心态调整导购培训的方法561．心理建设◆热情◆销售都是在概率中实现的◆篮球定律◆销售始于拒绝◆惟一原则第二种方法：销售技巧的培训1．心理建设第二种方法：销售技巧的培训572．行为建设◆实战技能一：良好的开场◆实战技能二：常见异议回答话术◆基层员工技能培训精髓2．行为建设58第四讲

命令和奖罚的技巧一、“命令有道理”才有执行力二、领导保持市场敏感度的三个法宝三、员工被处罚后总是抱怨，怎么办四、改善员工坏习惯的手段五、化骨绵掌给员工洗脑六、给员工洗脑的30句常用口号七、官架子要摆到多少才算合适八、迅速建立官威的11个具体动作九、“铁腕”和“人性化”如何平衡十、怎样建立专家形象和人格魅力十一、回顾与总结第四讲

命令和奖罚的技巧一、“命令有道理”才有执行力59“命令有道理”才有执行力

领导下达的命令合理乃是重中之重。领导一定要做到命令可执行、切合实际。“命令有道理”才有执行力领导下达的命令合理乃是重中之重。60命令可执行、切合实际

领导犯了官僚主义的错误表现有两个：

◆看报表。

◆管理者认为自己经验丰富，不用了解市场。官僚主义主要障碍命令可执行、切合实际领导犯了官僚主义的错误表现有两个：官61

克服官僚主义

领导保持市场敏感度法宝一：例行时间看市场法宝二：例行时间打电话法宝三：建立信息看板，拿到一手资料克服官僚主义62员工被处罚后总是抱怨，怎么办员工被处罚后总是抱怨，怎么办631．命令描述精准无误主要需做到以下三点：第一个，要量化标准；第二个，要有时间限制；第三个，丑话要说在前面。1．命令描述精准无误主要需做到以下三点：64

2．有言在先，法不咎既往

要先告诉他们““以前我没说过的问题，犯了错不追究责任；现在我说过了，谁再犯我就不会轻饶了”。2．有言在先，法不咎既往65

3．注重检核，有理有据