优秀职业经理人的必修课课件

优秀职业经理人的必修课作为一个领导者，你能得多少分？你是否觉得非常忙碌可还是有做不完的事？你是否觉得事事尽心可还是力不从心？……制作人:中脉培训师於宏青优秀职业经理人的必修课作为一个领导者，你能得多少分？1上此课程你将学到1、何为专业管理？2、高绩效时间管理3、周详的计划4、营销团队的组建与管理5、优秀职业经理人的魅力领导

上此课程你将学到1、何为专业管理？2一、专业管理者

（一）你是一名专业的管理者吗？专业管理者：1、会进行：自我培养终身学习会运用艺术级的管理技术2、能有效管理工作人员关系情况3、会激励自我创造接触机会通常并不是等待命令和指示4、能很精确的分析我们现在处于什么阶段？我们应该放弃哪些？我们能做到多少？什么出错了（而不是谁错了）？

5、期望目标具有一定的现实性和灵活性：承担合适的风险接受变化6、区分下列关系行动与结果效率和有效任务和目标7、进行连续的商议以确定：主要的结果范围成功的标志衡量进展——到某一时间某人应该做什么？8、有规律的进行交流向上交流向下交流横向交流9、客观的评价表现：10、建立在——力量之上个人的全体员工的组织的一、专业管理者

（一）你是一名专业的管理者吗？专业管理者：53（二）管理的期望目标最高管理层应该期望：1、确保招募到并能保留住最好的人员；2、拥有确定管理者期望的行为结果的有效方法；3、能够不断提高管理者的表现；4、对未来的工作能与今天的工作一样提供一流的培训，而且成本更低。5、有可信的客观的方法来评判管理者的表现。6、能提高信息流在组织内的向上、向下和横向交流。7、能有效激励管理者和员工并按他们的成绩给予相应的报酬。8、有灵活持续的计划，能够在未来为组织提供人才。（二）管理的期望目标最高管理层应该期望：4你是否还有其他的期望？期望1、————2、————3、————4、————5、————为什么重要？1、_________________________________________________________________________2、————————————————————————————————

3、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4、-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5、---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------你是否还有其他的期望？期望为什么重要？5（三）检验你的设想—管理评估检测检验一下你对于人和事的想法。帮助你发现自己的管理类型。在以下15种说法的每一种后面选出你适合的那一栏。在完成测验时要遵循两条原则：1、读每句话，然后立刻在后面的四个选项中选出一个并划上勾。（答案无对错之分）从一般意义来理解这个练习中的“人们”。（不要考虑一些和蔼可亲或者令人生厌的特殊的个人）（三）检验你的设想—管理评估检测检验一下你对于人和事的想法。6管理评估检测选择并划勾1、任何人都可以大大提高他的工作表现，如果他真这样想。2、想要人们对工作表现出对休闲活动同等的热情是不太现实的。3、即使有老板的鼓励，也只有很少的人有改进工作的欲望。4、只要给的钱足够多，人们是不会太关注社会地位或社会认同这类无形的东西的。强烈反对反对赞同非常赞同-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------管理评估检测选择并划勾强烈反对反对赞同非常赞同7管理检测评估5、通常当人们说他们想获得更有责任的工作时，他们所表达的真正意思是他们想获得更多的钱和更高的地位。6、因为大多数人都不愿意自己做出决断，所以想让他们承担责任是很难的。7、对员工严格要求，通常可以让他们向你希望的那样行事。8、想让人们完成更多工作的一个好方法是时不时给他们来点打击。强烈反对反对赞同非常赞同----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------管理检测评估5、通常当人们说他们想获得更有责任的工作时，他们8管理检测评估9、让一个人承认某个组织成员是正确的，而他自己是错误的会有损他的声望。10、最有效的管理者是能获得期望的结果的人，而不管他采用什么方法来管理和对付手下的员工。11、指望人们在没有老板激励的情况下做好工作，这一要求恐怕太高了。12、如果老板让员工为他们自身订立管理的标准，结果他们都不会把标准定得很高。强烈反对反对赞同非常赞同----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------管理检测评估9、让一个人承认某个组织成员是正确的，而他自己是9管理评估检测13、如果人们在工作中不太发挥想象力和灵感，那可能是因为没有多少人拥有想象力和灵感。14、在征求员工的想法方面存在的一个重要问题是他们的视野过于狭窄，所以他们的建议没有多大的实际价值。15、尽量少做工作，这是人类的天性。A：每栏的总数B：上面的总数C：总分（15—60分）强烈反对反对赞同非常赞同----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------X1-------X2----X3-----X4-----------------------------------管理评估检测13、如果人们在工作中不太发挥想象力和灵感，那可10管理模式——你是什么样的？管理模式表风格A专制独裁型的M发展培养型的D6039—29151、被看作…—————————————————————老板领导者2、动力来源于…—————————————————————权力影响力3、管理活动是…—————————————————————一系列指令参与型的4、权力是…—————————————————————强加的共享的管理模式——你是什么样的？11独裁型管理者的特征1、说的很少，除非有什么事情出了错。2、对别人的工作一般不感兴趣。3、决定别人需要什么信息。4、出人意料的改变注意。5、人们有时很难与之交流。6、不鼓励人们冒险。7、为下属安排项目。8、完全由个人决定表现标准。描述独裁型管理者的词语盛气凌人的粗鲁的操作性的挑剔的威吓的坚决果断的竞争的直接的率直的对抗性的独裁型管理者的特征1、说的很少，除非有什么事情出了错。描述12发展型管理者的特征1、会考虑那些与他自身想法冲突的意见。2、允许合理的犯错余地。3、帮助人们从他们的错误中学习。4、一直对人们保持很高的期望和信心。5、鼓励人们以新的方式完成工作。6、帮助人们理解他们的工作目标7、允许人们订立自身的责任和义务。8、和人们一起设立目标。描述发展型管理者的词语支持性的粗鲁的灵活的实施者善于分析的计划者理解的平易近人的稳定的忍耐的发展型管理者的特征1、会考虑那些与他自身想法冲突的意见。描述13领导方式的延续性以经理人为中心的领导

以下属为中心的领导经理直接作出决策并宣布决策经理推销自己的决策经理提出思路并要求大家提出问题经理提出试探性决策并接受改进意见经理提出问题，听取建议，然后作出决策经理解释限制性因素：要求群体决策经理允许下属在上司规定的框框内自己做主领导方式的延续性以经理人为中心的领导经理直接作出决策并宣布决14管理风格与管理方式

1999987654321关心员工551191123

456789

关心生产销售1、1：无所事事管理者9、1：生产销售推动者1、9：乡村俱乐部管理者5、5：中庸之道管理者9、9：卓越的管理者有情的领导无情的管理管理风格与管理方式15（四）有效管理的要诀1、培养互信、坦白的工作氛围公开交流和共享相关信息。2、坚信最好的动力来源于自我驱动，大多数员工愿意尽力工作是因为提供了良好的氛围、领导关系和发展空间。3、若员工处在可以为组织作出贡献的位置上，则一定要让其参加解决问题和制定将来改善提高的计划。4、听取员工的意见并且发现其中的闪光点。5、建立明晰的目标并帮助员工理解组织目标。6、重新安排工作，让员工在更大程度上承担责任和进行自我引导。7、公开面对个人需求和组织需求之间的冲突。8、把问题当作学习的机会而不仅仅集中于责备员工。9、对员工保持高度期望，实现目标过程中提供支持鼓励。10：对超长的表现进行认可。（四）有效管理的要诀1、培养互信、坦白的工作氛围公开交流和共16（五）专业管理的五个领域

一、管理自我

1、在评判他人之前先进行自我培训2、个人行为模式分析二、管理工作1、战略计划、优先项目、目标（包括具体子目标）2、通过目标和结果来管理

三、管理人员1、招募人员壮大组织2、培训、表现和培养提高四、管理人际关系1、与个人和与团队的交流2、增强动力、合作、和团队精神五、管理具体情景1、处理相关的情景和行为（如突发事件）（五）专业管理的五个领域一、管理自我1、在评判他人17（六）成功基层管理者的四个基本特征1、成就驱动型：对下属推拉结合，下属每个人清楚个人目标，受员工的尊敬。2、权力服从型：支持上司为实现公司的目标而工作（即使与上司意见不同）3、组织能力型：能预知决定导致的大致后果。对员工组织安排，员工知道期望的结果。4、态度规则型：对己不满、关心员工、遵守规则，工作必须按时完成，通过影响力而非权力获得员工尊重。12345678910差中等优秀12345678910差中等优秀12345678910差中等优秀12345678910差中等优秀（六）成功基层管理者的四个基本特征1、成就驱动型：对下属推拉18（七）管理技能如何转变？非管理型员工计划展望未来处理人际关系

专业技能要高

基层管理者计划力明显提高

人际技能最重要

专业技能相对低

中级管理者有强的预见评价判断、选择力上下横向交流多数基础工作通过授权完成

最高管理者计划未来最重要

创造好人际氛围专业技能要求低

（七）管理技能如何转变？非管理型员工中级管理者19（八）组织发展过程是人才成熟的过程1、确定有能力的人。2、把他们发在紧急情况下进行考验。3、让他们在难度逐渐加大的情况下作出决定。4、在更高层的位置上管理更多的人。5、培养自信心。6、根据工作表现作出判断。7、对承担的行为给予回报。8、给予晋升的机会。9、对于未来工作前景的知晓。10、建立在证明了的成功之上。（八）组织发展过程是人才成熟的过程1、确定有能力的人。20二、时间管理

你有一块生铁，价值只有5美元，把它做成一块马蹄铁，价值11美元。把它做成螺丝起子，价值15美元。把它做成针，价值3500美元。这一事实对另外一种事物也同样成立：你。你的价值是由你想把自己培养成什么样子决定的。而此过程中，起决定性因素之一，就是时间管理。二、时间管理你有一块生铁，价值只有5美21时间管理自查表对我来说对我来说我将采取的第一个步骤不是问题中立严重问题问题

事必恭亲总是为问题焦虑担忧参加没完每了的会议不利用新技术延迟耽误陷入拐弯抹角的谈话处理重复出现的问题时间管理自查表对我来说对2215条最浪费时间的途径自我评分五个经常处于管理者所列差中等优秀清单前列的时间杀手：123451、工作中间的电话-------------------------2、来访者-------------------------3、会议（计划内、外的）-------------------------4、危机-------------------------5、缺乏目标、优先完成项目-------------------------和工作完成的最后期限。应该采取的相应措施：15条最浪费时间的途径2315条最浪费时间的途径自我评分下面一个是紧接着另外五个时间盗贼差中等优秀6、桌上摆放乱七八糟，个人12345很缺乏条理-------------------------7、不能进行有效授权而陷入了-------------------------日常事物中8、期望完成的任务太多且对-------------------------时间估计得不太现实9、责权不清-------------------------10、信息不充分、不准确和延迟-------------------------应该采取的相应措施：15条最浪费时间的途径2415条最浪费时间的途径自我评分特定的领导模式和组织特征，其他差中等优秀浪费时间的途径包括：1234511、犹豫不决和延迟耽搁-------------------------12、缺乏交流和指导或者交流和-------------------------指导不够清晰13、不会说“不”-------------------------14、缺少控制、标准和进度报告-------------------------15、疲倦和缺乏自律-------------------------应该采取的相应措施：15条最浪费时间的途径25时间管理的方法80/20法则（帕累托定律）任何事物，主要的结果通常归因于少数的原因、努力和投入，另外一部分的力气只带来微小的影响。四代时间管理方法：备忘录—计划—优先顺序—价值重要时间管理的方法80/20法则（帕累托定律）26经理人效率管理提高效率--善于集中时间，切忌平均时间--帕累托定律（80/20、无须追求完美）--善于处理两类时间（自由时间、被占有时间）效率的真谛—对事不对人效率具有感染性了解自己的生活节律--晨间型--晚间型--随时型经理人效率管理提高效率27一天中的时间曲线精力高峰时，集中精力于————————————————————————————————————————————精力居中时，专注于下列工作————————————————————————————————————————————低效率时，可以处理————————————————————————————————————————————一天中的时间曲线精力高峰时，集中精力于28第三代时间管理

重要1、防患未来B1、领导交办A

2、身体健康2、危机处理3、改进产能3、紧迫问题4、人际关系4、有期限压力的事5、规划、休闲紧急1、某些日常工作D1、某些电话C2、某些会议2、某些领导交办的事3、某些好玩有趣活动3、不速之客4、烦琐的工作4、某些会议5、某些电话、信件5、受欢迎的事情

第三代时间管理29辨别轻重缓急四类事务的划分（按照重要性和紧急性来划分）1、重要且紧急2、重要不紧急3、不重要紧急4、不重要不紧急第二象限工作法辨别轻重缓急四类事务的划分30待办单的使用使用待办单的益处--突出重点工作--避免遗忘--未尽事宜第二天完成待办单应包含什么？--非日常工作--特殊事项--行动计划中的工作--上个工作日未完成的工作待办单的使用使用待办单的益处31工作待办单优先顺序序号待办事项完成人完成确认（）1————--------（）（）2————--------（）（）3————--------（）（）4————--------（）（）5————--------（）（）6————--------（）工作待办单优先顺序序号待办事项完成人32计划好你的工作进展制定你的时间表，六个月内你可以查看这一页，看看你的时间管理如何。一、我最重要的长期目标是：123其中最重要的是：二、最能让我达到我的重要长期目标的三项任务是：123为取得目标我首先要完成的任务是：三：接下来六个月内最重要的措施是：123接下来六个月内首要的措施是：四：接下来六个月内最能帮助我实现首要措施的三项任务是：123为完成这些任务我首先要完成的事情是：计划好你的工作进展制定你的时间表，六个月为取得目标我首先要完33三、计划没有任何商机是会被遗失的。如果你没有把握住它，你的竞争者就会发现他了。长期计划处理的不是未来的决定，而是现在的决定会带来的未来结果。彼德.杜拉克三、计划没有任何商机是会被遗失的。如果你没有把握住它，你的竞34培养你制定计划的技能没有谁是会长期走运的。他们拥有的一切都是他们值得的。不存在象“幸运的马拉松运动员”这类事情。在下列每个问题的空白处给自己打分。绝对强项比较有效表现一般很少有效绝对弱项10-98-76-54-21-01、我是否有按规则分配工作并采取改善措施的计划？————————————————————2、在工作进程中我是否设立了专门的检查时间来监控摸的工作进度？————————————————————3、对有关我的团队目前正在从事的工作问题，我是否已经准备好了答案？————————————————————培养你制定计划的技能没有谁是会长期走运的。他们拥有35培养你制定计划的技能绝对强项比较有效表现一般很少有效绝对弱项10-98-76-54-21-04、我是否领会了那些在变更程序或惯例的过程中可能包含的问题？————————————————————5、我是否为工作设立了最后完成期限并坚持执行？————————————————————6、我是否因为要与别人协调合作以完成共同任务而破坏了自己计划的实施？————————————————————7、我团队的月度报告是否显示出大大超过时间、没有赶上日程安排或者面临众人抱怨的情况？————————————————————培养你制定计划的技能绝对强项比较有效36培养你制定计划的技能绝对强项比较有效表现一般很少有效绝对弱项10-98-76-54-21-08、我的单位最近是否有无法解释的危机？————————————————————9、我是否对下属进行了有效的训练，在我不在或者提升了的情况下工作也能有条不紊地进行？————————————————————10、我是否能对我所管理的下属的潜力和限度进行精确的评估？————————————————————单项得分————————————————————总分————培养你制定计划的技能绝对强项比较有效37如果你的得分是：80—100：制定计划是你绝对的强项。60—79：在制定计划方面你的有效性比较低。40—59：制定计划是你的弱项。你可能无法在最后期限前完成工作。除非你现在采取改进行动，否则你将来会有麻烦。低于39分：如果你没有早早就遇到麻烦，那真是够幸运的了。是到了该采取行动改善你制定的技能的时候了。如果你的得分是：80—100：制定计划是你绝对的强项。38案例分析—“出了什么错”

鲍勃，今年35岁，被大家公认为是某公司最好的程序员。最近他被升任团队的领导，在巨大的不确定下，他接受了这份工作。他真的很喜欢从前程序员的工作，但是这个职位是对他的提升，是对他以前表现的嘉奖，而且薪金比以前要高。鲍勃的前任是个优秀的管理者，升迁后警告他要把他的时间用来计划工作和授权而不是自己亲自完成工作。他们谈论到那些第一次做管理者的人容易自己卷入琐碎工作中的情况—尤其是那些业务功底很不错的人。

案例分析—“出了什么错”鲍勃，今年35岁，被大家公认39案例分析—“出了什么错”鲍勃决心做一个优秀的管理者。他对团队的文件都要求保持高质量，尤其是那些将要交到团队外的报告。他的团队中有9人，过了一会儿问题就来了。鲍勃发现他自己是哪里除了事就完全投入哪里。鲍勃桌上的文件开始堆积—要制作的说明书、要评估的新项目等等。鲍勃很喜欢他与同事之间的关系，但是这个团队总是处于“危机”之中团队成员不断冲进办公室来核对他们的工作进度，看起来鲍勃的大部分时间都花在了这方面。但是，这些员工是非常有工作动力的，而且能力方面也有优良记录。鲍勃只有得出结论：他肯定做错了什么事情。他决定去找他的前任请教案例分析—“出了什么错”鲍勃决心做一个优秀的管理者。他对团队40问题--假如你是鲍勃的前任，你觉得问题可能是因为什么引起的？--你会给鲍勃什么样的建议来改变这种状况？--鲍勃的情况肯定需要制定计划。遵循下面的步骤对他肯定是有帮助的，对你也是一样。这些步骤构成了……问题--假如你是鲍勃的前任，你觉得问题可能是因为什么引起的？41制定计划的六个步骤1、确定目标首要的要以书面形式——确定的——可测的。2、收集所有相关数据3、选择最好的方法减少不必要的步骤——简化——确定优先目标4、完善该计划挑选人员和培训——提供资源——减少障碍。5、实施计划必要时修订。6、继续持之一恒。制定计划的六个步骤1、确定目标42从纸面计划到实际行动一、随着计划的实施根据事实进行修订。二、将工作分割来完成1、全力以赴对付常见通病—拖延—有两个有用的方案2、工作分割三、制定子计划把计划框架分成子任务并确定其中要优先完成的部分。四、职能根据时间将工作中包含的职能进行分配，确定优先顺序和重要性排列五：简化工作布局

从纸面计划到实际行动一、随着计划的实施根据事实进行修订。43从纸面计划到实际行动六：齐心协力七：准确行动八：寻找更好的方法事先预期与处理危机的能力是同等重要的九：启动工作十：专业知识从纸面计划到实际行动六：齐心协力44四、营销团队的组建与管理课程大纲1、高级效的营销员2、绩效管理实务3、销售绩效评估4、营销团队建设四、营销团队的组建与管理45（一）、高绩效的营销员销售人员的基本素质：知识：产品、技术、专业、相关知识态度：积极、乐观、进取的态度技能：销售、服务、技术技能习惯：良好的自我工作习惯（一）、高绩效的营销员销售人员的基本素质：46优秀销售员素质：哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么？与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，——自我达成鞭策力（企图心）——敏锐快捷洞察力（同理心）外在表现：勤奋、自信、思考、学习、耐心、亲和、热情、自律优秀销售员素质：哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什47完整专业的产品知识--终生学习、自我提升--每天读书、研修半小时，三年成为行业内专家--产品的核心、有形、附加价值--产品的特色和比较优势--客户的特色和比较优势--客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案完整专业的产品知识--终生学习、自我提升48积极热情的自身态度心理态度的二八定律掌控自我心理、灌溉心灵花园撕掉身上的灰色标签，重新框视进行成功心理预演，品尝赢家滋味每天成功的心理暗示，积极心态，重复目标15次突破自我设障，向潜能挑战（拍手游戏）

积极热情的自身态度心理态度的二八定律49专业娴熟的顾问技能客户的购买决定80%受心理因素影响营销还是推销产品，以客户为核心两大误区：急功近利和说得太多顾问式销售，解决问题询问—检查—诊断—开处方尊重人性，永不争辩，建立信任度连环发问是大师行销的黄金秘诀（纸牌）专业娴熟的顾问技能客户的购买决定80%受心理因素影响50良好高效的工作习惯马上改变坏习惯，重复37次终生学习的习惯模仿成功者的习惯时间管理的习惯目标管理的习惯客户管理服务的习惯每天拜访客户的习惯良好高效的工作习惯马上改变坏习惯，重复37次51（二）、绩效管理实务为什么销售工作需要绩效管理自由、弹性、习惯、诱惑非现场管理，不易掌握拜访活动是决定业绩多少低绩效引起负面情绪恶性循环销售工作似逆水行舟，不进则退（二）、绩效管理实务为什么销售工作需要绩效管理52拜访顾客是销售人员的一项本职工作。销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的一项日常工作一份耕耘，一份收获没有什么可以代替拜访客户问题：

1、我们知道销售人员每天在干什么吗？2、我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访顾客是销售人员的一项本职工作。销售人员的活动量管理53麦肯锡确定关键业绩指每月人均业绩，人均收入每月新增客户量，成交客户量新客户首购金额（平均）老客户重购金额（平均/次）单个客户年累积业绩拜访客户平均成交比率……麦肯锡确定关键业绩指每月人均业绩，人均收入54麦肯锡寻找关键驱动因素成交比率客户数量拜访客户量年总业绩平均购买金额购买力购买次数服务拜访年总业绩—————人均业绩—————人均收入人均拜访量（日、周或月）麦肯锡寻找关键驱动因素55麦肯锡销售活动管理报表日报表（活动记录和次日计划）客户登记表（客户资料和购买记录）周报表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间）月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间）月计划表（重点工作、具体措施、责任人预期效果、时间）麦肯锡销售活动管理报表日报表（活动记录和次日计划）56经营管理分析会议每日早例会或夕例会、电话追踪每周经营分析会每月经营分析会（绩效评估会）每月述职报告会每季（半年、年）经营分析会每月、半年、年优秀表彰会经营管理分析会议每日早例会或夕例会、电话追踪57经营分析会议实务主题明确目标是什么，达到哪一步存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案如何落实任务，协调作业下一步的目标，任务经营分析会议实务主题明确58（三）、销售绩效评估绩效评估是经理人与员工、经销商双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。销售绩效评估分为业绩指标与工作表现两方面。（三）、销售绩效评估绩效评估是经理人与员工、经销商双向沟通的59评估标准和评估内容评估业务指标：销售业绩、订单金额客户数量、拜访次数新客户数量、销售费用评估具体内容：销售业绩管理销售技巧工作产品知识自我管理专业形象文件报告质量评估标准和评估内容评估业务指标：销售业绩、订单金额60（四）、营销团队建设有效激励系统团队相互合作销售技能的辅导训练日常管理和自我管理（四）、营销团队建设61有效激励系统业绩=士气“乘以”激励业绩必须依靠有效激烈和推动真正的激励是生涯规划和素质成长挖掘精神面的激励，荣誉感物质奖励有边际递减效应有效激励系统业绩=士气“乘以”激励62团队相互合作一群人是群体不是团队。团队是有：共同愿望、使命感、价值观、清晰目标、相互协作、自我管理、开放沟通、持续学习、创新精神、高效运做。团队的“智商”概念：学习型团队。团队销售策略：推销会议、讲座、研讨会、联谊会、现场展示会集体作业方式。团队相互合作一群人是群体不是团队。63人员辅导培训人力资源、人力资本人才战略、培训战略可持续发展的核心竞争优势企业的造血功能成败辅导培训是最好的员工福利培训能起到管理达不到的效果全面的人员辅导训练计划企业存在的目的：创造并留住每一个满意的顾客，而利润只是副产品——杜拉克松下是一家专门培养人才的公司，顺便做点电器生意。——松下幸之助人员辅导培训人力资源、人力资本64培训内容：产品知识：完整的专业技术知识。竞争优势：做与竞争对手的优势分析销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。培训内容：65销售专员的辅导管理者必须是培训者和教练企业内部大量的销售员工培训应该通过销售主管、销售经理来完成营销经理应花50%的时间来培训员工，50%的时间来做绩效考核销售技能的提高靠日常训练和辅导建立每位员工的辅导、训练档案渔缸式实战演练是高效率的小组团队训练方式销售专员的辅导管理者必须是培训者和教练66针对员工做意愿技能分析技能10老兵明星1055510意愿5病猫新人10针对员工做意愿技能分析67日常辅导指导方式每日早例会、夕例会、个别辅导电话辅导和跟踪每周辅导训练会陪同拜访训练——示范学习——操作观察——配合默契注意：不要一言堂，要多听多问。日常辅导指导方式每日早例会、夕例会、个别辅导68为什么很多人销售失败？心理障碍天生惰性诱惑陷阱不良习惯日常管理不严格自我管理很松懈法制而非人制即制度化管理有情的领导无情的管理绝情的制度为什么很多人销售失败？心理障碍法制而非人制即制度化管理69

课程回顾1、高级效的营销员2、绩效管理实务3、销售绩效评估4、营销团队建设课程回顾70五、优秀职业经理人的魅力领导如何使小兵变成将，将变成帅，帅变成忠臣，优秀职业经理人的魅力领导功不可没。1、领导管理趋势2、何为杰出的领导人3、如何授权4、如何成为有魅力的领导五、优秀职业经理人的魅力领导如何使小兵变成将，将变成帅，帅变71领导管理趋势领导：是经由协助个体完成个人目标进而达到整体目标。管理：是一种科学方法，提供实践或实现目标的技术。1、人治管理：草创之初（或紧急状况或劣根性强）2、组织管理：组织顺则政通，政通则人和。外国人的组织：大家一起来讨论决定的。组织三步骤：参与、承诺、承担。3、文化管理：企业文化：企业内大多数人的共同价值观和行为模式。4、肖像管理（简而言之：精神管理）领导管理趋势领导：是经由协助个体完成个人目标进而达到72领导的本质：1、众人所同意的领导才是真正的领导。2、人的向心力和信心，是领导最可靠的评量标准。3、得人心的领导最有效，领导的本质就是带心。

一流的领导：员工愿意为你拼二流的领导：员工和你一起拼三流的领导：自己一个人拼领导的本质：1、众人所同意的领导才是真正的领导。73何谓杰出的领导人？1、充分给予授权2、善用组织团队3、不断提升能力4、创造和谐环境5、不断提供希望6、勇于突破开创何谓杰出的领导人？74如何授权？一、授权的好处1、减轻工作压力2、腾出时间去做较重要的事3、可借重别人之专长4、可给部署提供培训及工作经验进才、育才、用才、留才5、以考验部属的工作能力6、为自己创造临时之替身7、以吸引新观念如何授权？一、授权的好处75管理授权的困难及授权的条件管理授权时会发生的困难：1、不信任下属2、想要亲自工作3、担心无事可做授权的先决条件：先培育人才让他们有能力，再让他们去做事。授权的三个条件：1、管理者赋予员工任务2、管理者赋予员工职权3、管理者赋予员工责任，即承担成败。注：好的不激励不会再有，坏的不处分还会再现。管理授权的困难及授权的条件管理授权时会发生授权的三个条件：76高阶主管的使命：1、政策的制定：年度高阶月周主管日个人2、资源的分配3、能力的复制4、专业的顾问高阶主管的使命：1、政策的制定：77如何成为有魅力的领导？创造魅力的基本条件：（比如别人跟你在一起）1、能够成长什么？（能力）2、能够得到什么？（好处）3、能有什么希望？（前途）如何成为有魅力的领导？创造魅力的基本条件：78如何与员工有效沟通？员工使命感分析（墓志铭）员工价值观的确立员工与企业价值观的共通点员工生涯规划如何与员工有效沟通？员工使命感分析（墓志铭）79领导者的基本条件1、权力2、权威3、绩效（以前获得的成绩）

技能性的专业能力工作上的管理经营能力权威管理能力个人能力对于人、事的管理能力智慧包容无私（对人无分别）勇气（勇于承担）权威领导者的基本条件1、权力2、权威3、绩效（以前获得的80如何增强领导力？领导力1、授权：雄鹰在手不放飞是枉然。2、褒扬：小功赏之则大功不断。3、倾听：让耳朵的地位高于口（皆听则明）。4、决断：管理人乃意志决定者。如何增强领导力？领导力81为什么员工表现不佳？1、不知道要做什么？2、不知道怎么做？3、不相信这件事该做。4、没有时间做。5、做的优先顺序不对。6、没有意愿做。为什么员工表现不佳？1、不知道要做什么？82不重视培育部属的原因“人才”是企业最重要的资源，因此人才需要有计划的培育。每个人都有无限的创造潜能，只要加以训练，并提供发挥的机会，均能为企业创造更大的贡献。1、过去失败的经验2、效果不如预期的好3、怕留不住人及浪费资源4、怕比自己能力强，而造成压力。不重视培育部属的原因“人才”是企业最重要的资源，因此人才需要83提升全员参与的心1、拥有共同的理想与目标2、要让人感觉他是非常重要的3、要使人有能力去执行4、建立良好的工作关系与气氛5、将工作生活化6、要有共创、共荣、共辱及共享的政策提升全员参与的心1、拥有共同的理想与目标84成功的领导人是属于有领袖气质，能掌握人性，激励人心，能众志成城，将力量无限复制和延伸的人。领导力并非天生，不同的性格，都可能成为优秀的领导者。相信你自己可以做得到！成功的领导人是属于有领袖气质，能掌握人性，激85优秀职业经理人的必修课作为一个领导者，你能得多少分？你是否觉得非常忙碌可还是有做不完的事？你是否觉得事事尽心可还是力不从心？……制作人:中脉培训师於宏青优秀职业经理人的必修课作为一个领导者，你能得多少分？86上此课程你将学到1、何为专业管理？2、高绩效时间管理3、周详的计划4、营销团队的组建与管理5、优秀职业经理人的魅力领导

上此课程你将学到1、何为专业管理？87一、专业管理者

（一）你是一名专业的管理者吗？专业管理者：1、会进行：自我培养终身学习会运用艺术级的管理技术2、能有效管理工作人员关系情况3、会激励自我创造接触机会通常并不是等待命令和指示4、能很精确的分析我们现在处于什么阶段？我们应该放弃哪些？我们能做到多少？什么出错了（而不是谁错了）？

5、期望目标具有一定的现实性和灵活性：承担合适的风险接受变化6、区分下列关系行动与结果效率和有效任务和目标7、进行连续的商议以确定：主要的结果范围成功的标志衡量进展——到某一时间某人应该做什么？8、有规律的进行交流向上交流向下交流横向交流9、客观的评价表现：10、建立在——力量之上个人的全体员工的组织的一、专业管理者

（一）你是一名专业的管理者吗？专业管理者：588（二）管理的期望目标最高管理层应该期望：1、确保招募到并能保留住最好的人员；2、拥有确定管理者期望的行为结果的有效方法；3、能够不断提高管理者的表现；4、对未来的工作能与今天的工作一样提供一流的培训，而且成本更低。5、有可信的客观的方法来评判管理者的表现。6、能提高信息流在组织内的向上、向下和横向交流。7、能有效激励管理者和员工并按他们的成绩给予相应的报酬。8、有灵活持续的计划，能够在未来为组织提供人才。（二）管理的期望目标最高管理层应该期望：89你是否还有其他的期望？期望1、————2、————3、————4、————5、————为什么重要？1、_________________________________________________________________________2、————————————————————————————————

3、-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4、-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------5、---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------你是否还有其他的期望？期望为什么重要？90（三）检验你的设想—管理评估检测检验一下你对于人和事的想法。帮助你发现自己的管理类型。在以下15种说法的每一种后面选出你适合的那一栏。在完成测验时要遵循两条原则：1、读每句话，然后立刻在后面的四个选项中选出一个并划上勾。（答案无对错之分）从一般意义来理解这个练习中的“人们”。（不要考虑一些和蔼可亲或者令人生厌的特殊的个人）（三）检验你的设想—管理评估检测检验一下你对于人和事的想法。91管理评估检测选择并划勾1、任何人都可以大大提高他的工作表现，如果他真这样想。2、想要人们对工作表现出对休闲活动同等的热情是不太现实的。3、即使有老板的鼓励，也只有很少的人有改进工作的欲望。4、只要给的钱足够多，人们是不会太关注社会地位或社会认同这类无形的东西的。强烈反对反对赞同非常赞同-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------管理评估检测选择并划勾强烈反对反对赞同非常赞同92管理检测评估5、通常当人们说他们想获得更有责任的工作时，他们所表达的真正意思是他们想获得更多的钱和更高的地位。6、因为大多数人都不愿意自己做出决断，所以想让他们承担责任是很难的。7、对员工严格要求，通常可以让他们向你希望的那样行事。8、想让人们完成更多工作的一个好方法是时不时给他们来点打击。强烈反对反对赞同非常赞同----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------管理检测评估5、通常当人们说他们想获得更有责任的工作时，他们93管理检测评估9、让一个人承认某个组织成员是正确的，而他自己是错误的会有损他的声望。10、最有效的管理者是能获得期望的结果的人，而不管他采用什么方法来管理和对付手下的员工。11、指望人们在没有老板激励的情况下做好工作，这一要求恐怕太高了。12、如果老板让员工为他们自身订立管理的标准，结果他们都不会把标准定得很高。强烈反对反对赞同非常赞同----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------管理检测评估9、让一个人承认某个组织成员是正确的，而他自己是94管理评估检测13、如果人们在工作中不太发挥想象力和灵感，那可能是因为没有多少人拥有想象力和灵感。14、在征求员工的想法方面存在的一个重要问题是他们的视野过于狭窄，所以他们的建议没有多大的实际价值。15、尽量少做工作，这是人类的天性。A：每栏的总数B：上面的总数C：总分（15—60分）强烈反对反对赞同非常赞同----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------X1-------X2----X3-----X4-----------------------------------管理评估检测13、如果人们在工作中不太发挥想象力和灵感，那可95管理模式——你是什么样的？管理模式表风格A专制独裁型的M发展培养型的D6039—29151、被看作…—————————————————————老板领导者2、动力来源于…—————————————————————权力影响力3、管理活动是…—————————————————————一系列指令参与型的4、权力是…—————————————————————强加的共享的管理模式——你是什么样的？96独裁型管理者的特征1、说的很少，除非有什么事情出了错。2、对别人的工作一般不感兴趣。3、决定别人需要什么信息。4、出人意料的改变注意。5、人们有时很难与之交流。6、不鼓励人们冒险。7、为下属安排项目。8、完全由个人决定表现标准。描述独裁型管理者的词语盛气凌人的粗鲁的操作性的挑剔的威吓的坚决果断的竞争的直接的率直的对抗性的独裁型管理者的特征1、说的很少，除非有什么事情出了错。描述97发展型管理者的特征1、会考虑那些与他自身想法冲突的意见。2、允许合理的犯错余地。3、帮助人们从他们的错误中学习。4、一直对人们保持很高的期望和信心。5、鼓励人们以新的方式完成工作。6、帮助人们理解他们的工作目标7、允许人们订立自身的责任和义务。8、和人们一起设立目标。描述发展型管理者的词语支持性的粗鲁的灵活的实施者善于分析的计划者理解的平易近人的稳定的忍耐的发展型管理者的特征1、会考虑那些与他自身想法冲突的意见。描述98领导方式的延续性以经理人为中心的领导

以下属为中心的领导经理直接作出决策并宣布决策经理推销自己的决策经理提出思路并要求大家提出问题经理提出试探性决策并接受改进意见经理提出问题，听取建议，然后作出决策经理解释限制性因素：要求群体决策经理允许下属在上司规定的框框内自己做主领导方式的延续性以经理人为中心的领导经理直接作出决策并宣布决99管理风格与管理方式

1999987654321关心员工551191123

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关心生产销售1、1：无所事事管理者9、1：生产销售推动者1、9：乡村俱乐部管理者5、5：中庸之道管理者9、9：卓越的管理者有情的领导无情的管理管理风格与管理方式100（四）有效管理的要诀1、培养互信、坦白的工作氛围公开交流和共享相关信息。2、坚信最好的动力来源于自我驱动，大多数员工愿意尽力工作是因为提供了良好的氛围、领导关系和发展空间。3、若员工处在可以为组织作出贡献的位置上，则一定要让其参加解决问题和制定将来改善提高的计划。4、听取员工的意见并且发现其中的闪光点。5、建立明晰的目标并帮助员工理解组织