二讨价还价策略

二、讨价还价策略三、谈判僵局处理一、销售报价策略四、成交信号分析项目4：销售谈判训练逻辑思维能力；观察能力；分析能力；控制能力；表达能力。能力目标团队合作；尊重对方。

态度目标销售报价；讨价还价；僵局处理；成交分析。项目要点确立报价的依据、方式和策略；熟练运用讨价还价的策略与技巧；掌握处理僵局的策略技巧；正确辨认成交信号并促成交易。项目任务动画12项目任务一、销售报价策略（三）基本技能点（二）项目要点（一）引导案例（一）引导案例多年前，北京服装检测中心的同志曾经公开说过，北京市场上的服装，往往高出进价的三倍到十倍。如果一套衣服进价100元，标价900元。请问，购买者还价会还到多少呢？一般还到800、700，就不得了了；还到600的，算是很有勇气了；买主很少敢还到500、400，他们怕被卖主骂，怕被人瞧不起，（一）引导案例所以，宁可不还价而转身一走了事，免得招惹是非。而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了；何况买主愿意出600、700，甚至800呢？所以说，卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价，他就大大地成功了。报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈判的一方经过询价后，向谈判的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同，这就是报价。报价标志着谈判的正式开始。在销售谈判中，报价方通过对报价的依据进行认真地研究，确定发盘价和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报价策略。（二）项目要点（三）基本技技能点1.确立报价依据据报价的前提是是确定开盘价价。谈判人员员在综合考虑了各种因因素，做好了了充分准备之之后，即可以以确定一个大致致的报价范围围，并在这个个范围内报出出最初价格，即即提出开盘价价格。确定开开盘价的依据据主要是市场价价格因素、交交易成本因素素以及其它内内部因素和外部部因素，另外外还需要考虑虑谈判策略上上的需要。卖方方和买方由于于所处地位不不同，在提出出开盘价格时，，会运用不同同的技巧。（三）基本技技能点2.确立报价方式式在对方对交易易产生兴趣后后就可以报价价了，报价主要有两两种方式，即即口头报价和和书面报价。口头报价价时态度应严严肃认真、坚坚决果断，报价表达清楚楚明了，同时时坚持不主动动作任何解释和说明；而而书面报价要要做到粗细适适度、明暗相间和预留伏伏笔。（三）基本技技能点3.确立定价策略略在谈判中确立立报价的内容容有科学性的的要求。主要有三种定定价策略，即即根据最低可可接纳的交易易条件确定报价价内容的基准准定价法、根根据可期望的的最高交易条件件确定发盘内内容的高限定定定价法以及及根据商品交易易条件的上下下限确定报价价内容的幅度度报价法。（三）基本技技能点4.确立报价策略略有主动报价法法、被动报价价法和诱惑报报价法三种。主动报价价法是销售谈谈判的一方根根据谈判的情情势抢先报价的的策略。被动动报价法是销销售谈判的一一方在对方先报报价后才跟着着报价的策略略。诱惑报价价法是商贸谈判判的一方运用用各种手段进进行虚假报价，从而达到到己方目的的的策略。各种种报价策略都都有自己的适用用条件，在谈谈判时要根据据己方情况选选择适合的报价价策略。二、讨价还价价策略（二）项目要要点（三）基本技技能点（一）引导案案例（一）引导案案例我国某地机械械进出口分公公司准备购买买一台先进的机械设设备，在收到到了众多的报报价单后，看中了西方某某国的公司，，因为他们的的设备和技术都比较先进进，所以，决决定邀请他们们来我国进一步谈判。谈谈判的焦点集集中在价格问问题上，外商的报价单和和谈判中的报报价一样，都都是20万美元；而中方的的还价是10万美元。双方都已估计计有可能在14万到15万美元的价格范围内内成交，但以以往的经验告告诉他们，还要有好几个个回合的讨价价还价，双方方才能在价格问题上达达成一致意见见。面对让步的节节奏和幅度问题，，中方代表团团内部意见分分歧，主要分成三派：：（一）引导案案例第一种意见认认为要速战速速决，既然对对方开价20万美元元，我方还价价10万美元元，双方应该该互谅互让，本着着兼顾双方利利益、消除差差距、达成一致的原则，，所以，在第第二回合中，，还价14万万美元为好。第二种意见否否定了第一种种意见，认为为这种让步节奏太快快，幅度太大大，别说还价价14万美元，就是还价价11万美元元，也嫌幅度度太大，在第第二个回合中，，我方让步不不能超过5千千美元，即增加到10万万5千美元。。（一）引导案案例第三种意见又又否定了第一一、第二种意意见，认为第一种意见见让步的节奏奏太快、幅度度太大，而第第二种意见的让让步节奏太慢慢、幅度太小小，认为我方方的让步应分为为几步：第一一步，增加到到11万5千千美元（增加了1万5千美元元），第二步步，增加到12万7千美元（增增加了1万2千美元），，第三步，增增加到13万5千千美元（增加加了8千美元元）。这样几几个回合讨价还价下下来，最后再再增加5千美美元，这样就就有可能在14万美元的价价格上成交。。这些意见孰孰是孰非呢？（一）引导案案例（二）项目要要点讨价还价是销销售谈判中一一项重要的内内容，一个优秀的销销售谈判者不不仅要掌握谈谈判的基本原则、方法法、还要学会会熟练地运用用讨价还价的策略与技技巧，这是促促成谈判成功功的保证。同时，讨价还还价策略的成成功运用对于于争取或维护己方的谈谈判利益具有有根本性的作作用。1.投石问路要想在销售谈谈判中掌握主主动权，就要要尽可能地了解对方方的情况，了了解某一步骤骤对对方的影响以及对方方的反应，投投石问路就是是了解对方情况的一种战战术。例如，，在价格阶段段讨论中，买方想要试探探销售者对价价格有无回旋旋的余地，可能提议：““如果我方增增加购买数额额，贵方可否考虑优惠价价格呢？”作作为销售谈判判人员应该明了买方投石石问路的用意意。（三）基本技技能点（三）基本技技能点2.报价策略销售谈判的报报价是不可逾逾越的环节，，只有在报价的基础础上，双方才才能进行讨价价还价。恰当的报价非常常重要，而恰恰当的报价者者首先应建立在正确的成成本和收益核核算的基础之之上，其次还应根据实际际情况综合判判断对方能够够承受的底线以最大化地地争取己方的的利益。3.抬价价压压价价战战术术在销销售售谈谈判判中中，，通通常常是是没没有有一一方方一一开开价价，，另一一方方马马上上同同意意，，双双方方拍拍板板成成交交的的，，都都要要经经过过多次次的的抬抬价价、、压压价价，，才才相相互互妥妥协协，，确确定定一一个个一一致的的价价格格条条件件。。由由于于谈谈判判时时抬抬价价一一方方不不清清楚楚对对方的的要要求求以以及及会会在在什什么么情情况况下下妥妥协协，，所所以以这这一一策略略运运用用的的关关键键就就在在于于抬抬到到多多高高才才是是对对方方能能够够接受受的的。。抬抬价价是是建建立立在在科科学学的的计计算算，，精精确确的的观观察、、判判断断、、分分析析基基础础之之上上的的。。在在讨讨价价还还价价中中，，信心心和和耐耐力力很很重重要要。。而而压压价价可可以以说说是是对对抬抬价价的的破解解。。（三三））基基本本技技能能点点（三三））基基本本技技能能点点4.格让让步步策策略略价格格让让步步的的方方式式、、幅幅度度直直接接关关系系到到让让步步方方的的利利益益，，理想想的的方方式式是是每每次次作作递递减减式式让让步步，，它它能能做做到到让让而而不不乱乱，，成功功地地遏遏制制对对方方可可能能产产生生无无限限制制让让步步的的要要求求。。这这是是因因为为这种种方方式式不不仅仅可可以以表表现现出出让让步步方方的的诚诚意意，，同同时时也也保保全全了了对方方的的面面子子，，如如让让步步的的幅幅度度越越来来越越小小，，使使对对方方感感到到己己方方让步步不不容容易易；；如如最最后后的的让让步步方方式式不不到到，，是是给给对对方方警警告告，，己方方让让步步到到了了极极限限；；在在有有些些情情况况下下，，最最后后一一次次让让步步幅幅度度较大大，，甚甚至至超超过过前前一一次次，，这这是是表表示示己己方方合合作作的的诚诚意意，，发发出最最后后签签约约的的信信息息。。（三三））基基本本技技能能点点5.最后后报报价价最后后报报价价的的时时间间应应掌掌握握好好时时机机和和方方式式。。如如果果在在双双方各各不不相相让让，，甚甚至至是是在在十十分分气气愤愤的的对对峙峙状状况况下下最最后后报报价，，无无异异于于是是发发出出最最后后通通牒牒，，很很可可能能会会使使对对方方认认为为是是种威威胁胁，，危危及及谈谈判判顺顺利利进进行行。。当当双双方方就就价价格格问问题题不不能能达成成一一致致时时，，如如果果报报价价一一方方看看出出对对方方有有明明显显的的达达成成协协议的的倾倾向向，，这这时时提提出出最最后后的的报报价价较较为为适适宜宜。。当当然然，，最最后出出价价既既能能帮帮助助也也能能损损害害报报价价方方的的议议价价力力量量。。如如果果对对方相相信信，，提提出出方方就就胜胜利利了了，，如如果果不不相相信信，，提提出出房房的的气气势就就会会被被削削弱弱。。此此时时的的遣遣词词造造句句，，见见机机而而行行，，与与这这一一策略略运运用用的的成成功功与与否否休休戚戚相相关关。。三、、谈谈判判僵僵局局处处理理（一一））引引导导案案例例（二二））项项目目要要点点（三三））基基本本技技能能点点（一一））引引导导案案例例1985年年7月月，，任任传传俊俊主主持持了了一一次次和和联联邦邦德德国国吉玛玛公公司司的的索索赔赔谈谈判判，，对对手手是是理理扬扬··奈奈德德总总经经理理。。索赔赔的的原原因因是是引引进进的的圆圆盘盘反反应应器器有有问问题题，，中中方方提提出的的索索赔赔数数是是1100万万西西德德马马克克，，而而德德方方只只同同意意300万万马马克克，，二二者者相相去去甚甚远远。。这这是是一一场场马马拉拉松松式式的谈谈判判。。在在久久久久僵僵持持不不下下时时，，任任传传俊俊突突然然建建议议休休会，并并提议议第二二天陪陪理扬扬·奈奈德到到扬州州游览览。扬扬州，大大明寺寺，花花木扶扶疏，，风景景宜人人。任传俊俊对德德方代代表团团介绍绍道：：“这这里纪纪念的的是一一位为了信信仰，，六渡渡日本本，双双目失失明，，终于于达到到理想想境界界的中国国唐朝朝高僧僧鉴真真。今今天，，中日日两国国人民民都没没有忘忘记他。。你们们不是是常常常奇怪怪日本本人的的对华华投资资为什什么比比较容易易吗？？那其其中很很重要要的原原因就就是日日本人人了解解中国国人的心心理，，知道道中国国人重重感情情重友友谊。。”接接着，，他对对理扬·奈奈德笑笑道：：“你你我是是多年年打交交道的的朋友友了，，除了了彼此此经济上上的利利益外外，就就没有有一点点个人人之间间的感感情吗吗？””理扬·奈奈德大大为感感动。。旅行行车从从扬州州开回回仪征征，直直接开开到谈判室室外，，谈判判继续续进行行。（一））引导导案例例打开天天窗说说亮话话，你你究竟竟能赔赔多少少？我我们是是重友谊谊的，，总不不能让让你被被董事事长敲敲掉了了饭碗碗；而而你也要要为我我想想想，中中国是是个穷穷国，，我总总得对对这里里1万万多名名建设设者有有个交交待………””谈判判结束束，德德方同同意赔偿偿800万万马克克。事事后，，理扬扬·奈奈德说说：““我付付了钱，可可我心心里痛痛快！！”分析：：自然然，任任传俊俊的成成功在在于他他所说说的一一切有理理有据据，但但我们们也不不能忽忽视一一个事事实：：适时时地中止止谈判判对其其成功功的索索赔具具有重重大的的作用用。（一））引导导案例例当谈判判双方方各执执己见见、互互不相相让、、横眉眉冷对时，，谈判判者作作为东东道主主，可可以建建议把把手头头的问题先先放一一放，，组织织双方方人员员共同同去游游览参参观、、出席宴宴会或或去俱俱乐部部、文文化宫宫等处处游玩玩，把把绷紧的神神经松松弛一一下。。在游游乐的的过程程中，，双方方可以不拘拘形式式地就就某些些僵持持的问问题交交换意意见，，寓严肃的的讨论论于轻轻松活活泼的的气氛氛之中中，往往往能能更好地找找到解解决问问题的的办法法。（一））引导导案例例（二））项目目要点点谈判中中的僵僵局是是指在在谈判判过程程中，，双方方因暂暂时难难以调和的的矛盾盾而形形成的的对峙峙。出出现僵僵局不不等于于谈判判破裂裂，但它可可能会会严重重影响响谈判判的进进程，，如不不能很很好地地解决决，就很可可能导导致谈谈判破破裂，，影响响谈判判协议议的达达成，，这无无疑是双方方谈判判人员员都不不愿看看到的的。因因此，，在双双方都都有诚诚意的谈判判中，，应尽尽量避避免出出现僵僵局。。在销销售谈谈判中中，出出现僵局是是不可可避免免的，，仅从从主观观愿望望上不不愿出出现僵僵局是是不现实的的。作作为谈谈判人人员，，必须须正确确认识识、慎慎重对对待这这一问题，，而掌掌握处处理僵僵局的的策略略技巧巧，可可以更更好地地争取取主动，达达成谈谈判协协议。。（三））基本本技能能点1.抛弃旧旧的传传统观观念，，正确确认识识谈判判中的的僵局谈谈判僵僵局的的出现现对双双方都都不利利。如如果能能正确认识识，恰恰当处处理，，就会会变不不利为为有利利。那那种把僵局局视为为一种种策略略，运运用它它胁迫迫对手手妥协协的办法不不受欢欢迎，，但也也不能能一味味地妥妥协退退让，，这样，不不但僵僵局避避免不不了，，还会会使自自己十十分被被动。只只要具具备勇勇气和和耐心心，在在保全全对方方面子子的前提下下，灵灵活运运用各各种策策略、、技巧巧，僵僵局就就不是攻克克不了了的堡堡垒了了。（三））基本本技能能点2.避重就就轻，，转移移视线线有时销销售谈谈判之之所以以出现现僵局局，是是因为为双方方僵持在在某个个问题题上。。这时时，可可以把把这个个问题题避开，磋磋商其其他条条款。。例如如，双双方在在价格格条款款上互互不相让让、僵僵持不不下时时，可可以把把这一一问题题暂时时抛在在一边，，洽谈谈交货货日期期、付付款方方式、、运输输、保保险等等条款。。如果果在这这些问问题的的处理理上，，双方方都比比较满满意，就就可能能鉴定定双方方解决决问题题的信信心。。如果一一方特特别满满意，，很可可能对对价格格条款款作出出适当的的让步步。（三））基本本技能能点3.休会策策略当销售售谈判判出现现僵局局，双双方情情绪都都比较较激动、紧紧张，，会谈谈也难难以继继续进进行。。这时时，提提出休会是是一个个比较较好的的缓和和办法法。东东道主主可征征得客人的的统一一，宣宣布休休会。。双方方可借借机会会时机机冷静下来来仔细细考虑虑争议议的问问题，，也可可以召召集各各自谈判小小组成成员，，集思思广益益商量量具体体的解解决办办法。。（三））基本本技能能点4.改变谈谈判环环境谈判室室是正正式的的工作作场所所，容容易形形成一一种严严肃而而又紧张的的氛围围。当当双方方就某某一问问题发发生争争执，，各持持己见见，互不相相让，，甚至至话不不投机机、横横眉冷冷对时时，这这种环环境更更容易使人人产生生一种种压抑抑、沉沉闷的的感觉觉。此此时，，可以以建议议暂停会谈谈或一一起去去游览览、观观光、、出席席宴会会、观观看文文艺节节目，也也可以以到游游戏室室、俱俱乐部部等处处娱乐乐、休休息。。在后后一种情况况下，，双方方可以以进一一步增增进了了解，，清除除彼此此间的的隔阂，增增进友友谊，，也可可以不不拘形形式地地就僵僵持的的问题题继续续交换意见见，寓寓严肃肃的讨讨论于于轻松松活泼泼、融融洽愉愉快的的气氛氛之中。（三））基本本技能能点5.利用调调解人人当出现现了比比较严严重的的僵持持局面面时，，彼此此间的感情情可能能都受受到了了伤害害。因因此，，即使使一方方提出缓和建议议，另一方方在感情上上也难以接接受。此时最好寻找找一个双方方都能够接接受的中间间人作为调解人或仲仲裁人。最好的仲裁裁者往往是是和谈判双双方都没有有直接利益关系系得第三者者，一般要要具有丰富富的社会经验、较高高的社会地地位、渊博博的学识和和公正的品格。（三）基本本技能点6.调整谈判人人员双方谈判人人员如果互互相产生成成见，特别别是双方主要谈谈判人员产产生成见，，那么，会会谈就很难继续进行行下去。即即使是改变变谈判场所所，或采取其他缓和措措施，也很难难从根本上解解决问题。形成这种局面面的主要原因因，是由于在在谈判中不能很好地区别别对待人与问问题，由对问问题的分歧发展为双方个个人之间的矛矛盾。此时调调整谈判人员是很必要的的。四、成交信号号分析（一）引导案案例（二）项目要要点（三）基本技技能点（一）引导案案例有一家公司在在和对方谈生生意，当双方方在砍价时，，一方报出48元元，对方马上上叫起来：““你怎么能指指望我们在45元以上买你们们的商品呢？？”这一句话话输出了两个个信息，一是他们的价位位是45元，，二是他已准准备成交了。。再如，一家油漆公司与与他的经销代代理商谈判经经销价格问题题，油漆公司认为经销销商要价太高高，派财务经经理与他压价价，但对方在与他沟通通时，却同时时问他，这项项计划什么时时间开始执行？这立刻暴露出出油漆公司已已准备与经销销商成交了，，这种情况下再指指望他降价已已是不可能了了。（二）项目要要点成交是谈判的的根本目标，，成交阶段是是整个销售谈谈判过程的完成阶阶段，是谈判判一方对另一一方的成交提提示和建议，作出积极极肯定的反应应并正式接受受成交条件的的过程。而成交信号就就是指谈判双双方在谈判过过程中表现出出来的各种成交意向。。有效促成交交易，辨认对对方的成交信信号是先决条件。从一一定意义上说说，采取成交交行动是一种种暗示。而成交信号就就是这种暗示示。成交信号号是暗示成交交的行为和提示，，是谈判人员员有成交意向向时从其神态态、表情、言谈、行行为中折射出出来的信号。。（三）基本技技能点1.成交意图表达达成交意图的表表达首先要掌掌握好表达的的时机，在此前提下，，谈判人员应应巧妙运用各各种成交意图图表达策略，向向谈判双方发发出己方的成成交意向，有有效促成交易。。成交意图的表表达策略一般般有直接表达达策略和间接表达策略略之分，前者者又通常包括括语言请求法法和演示请求法法，而后者一一般包括暗示示提示法和意意会式提示法。。这些方法都都有各自得适适用条件和优优缺点。（三）基本技技能点2.成交信号分析析交易将要明确确时，双方会会处于一种激激愤状态，此此状态往往是另一一方发出成交交信号所致。。谈判成交信信号主要表现为谈判人人员会用最少少的言辞阐明明自己的立场场，表述简明、坚定、、直露，且有有承诺的意味味；谈判人员员在回答对方的问题时时，都是以尽尽可能简洁的的方式来完成成，语气坚定，不卑不不亢，没有任任何不安或紧紧张的表示，，并且通常只有作肯定定答复或否定定答复，不解解释理由，而而所提建议具有完整的的特征，没有有遗漏或不明明之处。这些些都是成交信号分析的的重点。（三）基本技技能点3.成交信号接收收能够正确判断断和及时接收收对方的成交交信号在谈判中非常重重要。为避免免在不该提出出成交的时候候提出成交，或或是在应该提提出成交的时时候又丧失可可贵的机会等情情况的发生，，谈判人员必必须注意几个个问题，首先必必须善于分析析对方的言谈谈举止；再者者必须进行辩证证思维的判断断。成交信号的接接收可以采取取判断接收策策略（包括谈吐判断法法、表情判断断法和情势判判断法）和试试探接收策略（（包括选择式式试探法、征征询式试探法法和参照式试探探法）。（三）基本技技能点4.成交促成在谈判人员认认为最后即将将达成交易的的时刻，有必要进行成成交前的筹划划，其大致内内容包括对交易条件的最最后回顾、确确认以及确定定促成交易的最后策略技技巧。成交的的促成策略主主要有减压促成策略（包包括次要问题题成交法、保保证成交法和从众成交法法）和利益促促成策略（包包括优惠成交法和机会成成交法）。小组抽签形成成两两对局。。进行模拟谈谈判谈判情景：海南金盘饮料料公司是上市市公司“金盘盘实业”（代码000572）的的全资子公司司，是一家生生产“金盘”矿泉泉水和“天之之南”纯净水水的地方知名名企业。你的公司是一一家生产PET材料的厂家（以下称为PET公司）。公司司准备派你开开发海南市场，希希望能成为该该公司的供货货商。情景模拟你的公司并没没有与该公司司发生过业务务往来，对该公司并不不了解。海南南是你公司准准备开拓的新新市场，签下这这家公司的订订单对你们意意义重大。假设你的生产产成本是10000元/吨，市场的的平均价格是12000元/吨。你被公司任命命为谈判代表表，与金盘饮饮料公司进行谈判。如如果谈判成功功，你将被任任命为海南区区域经理。你的的老板虽然让让你做主，但但你知道如果果这一单谈不好好的话，你很很可能失去目目前的升职机机会。情景模拟你公司与海口口金盘饮料公公司就PET材料交易的谈判已经开开局，你公司司报价为12,000元元/吨，在金盘公司的要要求下对报价价进行了解释释。并且在金金盘公司进行价价格评论后对对报价进行了了再解释。在PET公司进行了价价格再解释后后，金盘公司司的谈判代表并并不急于还价价，而是很老老道地进行讨讨价，要求PET公司降低自己己的报价。你作为本次谈谈判的负责人人，将如何在在谈判中与对方沟通，，通过价格磋磋商，说服对对方促使谈判判顺利进行。情景模拟说服顾客购买买你的产品或或接受你的服服务等同与客户户进行一场激激烈的谈判。。在这个谈判过程中中，要控制谈谈判节奏，把把握主导权，引导客客户一步步走走进你所描绘绘的愿景中。同时，，还要掌握报报价的技巧，，并把握谈判中可能能出现的障碍碍和僵局，对对客户的讨价还价采采用有效的策策略加以处理理。项目小结9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:25:0823:25:0823:2512/20/202211:25:08PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2223:25:0823:25Dec-2220-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。23:25:0823:25:0823:25Tuesday,December20,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2223:25:0823:25:08December20,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。20十二二月202211:25:08下下午23:25:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:25下下午12月-2223:25December20,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2023:25:0823:25:0820December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。11:25:08下下午午11:25下下午23:25:0812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必