案例分析正文

word格式，下载后可自由编辑PAGEPAGE19案例分析(数码相机)正文第一篇：案例分析(数码相机)大客户管理实训（作业）要求：一、企业简介二、谁是你的客户，哪些是大客户？三、如何寻找你的客户四、主营产品（服务）的销售策略（可参考以下例子）（一）产品及市场分析（二）客户目标（三）市场策略（四）时间（五）销售目标（六）公关过程（重点部分，要有创意）（七）效果五、小组成员及分工注意：要有封面，编排规范美观。打印后上交。数码相机的销售策略20XX年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是“消化”公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定，除了通过IT渠道外，还走高端礼品市场。市场的背景如下：产品：数码相机（1）地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难销售。（2）价格在1000~4000元之间。（3）共四款机型。客户目标：需要送1000~4000元的高档礼品给大型企业集团及行政事业单位等市场策略：高端礼品市场时间：20XX年8月—20XX年3月销售目标：消化掉数码相机的全部库存当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“教给他做；做给他看；让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马。此客户的基本情况是：（1）年销售额达30亿元的大型上市通信公司；（2）该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通公司。（3）每年的礼品支出在3000万元左右，礼品价值从100~5000元不等。接手此客户后，我的销售攻关步骤如下：原则：首先，我要了解情况，找到谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购。我首先利用我老板的资源，联系到客户的一位高层领导，请这位高层领导跟办公室李主任（他负责采购礼品）打招呼。我亲自上门拜访，了解情况。经地沟通之后，详细情况如下：李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任来决定，她只能起一个推荐作用。注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀到工艺品等达80余种之多。直接竞争对手是佳能、尼康、三星等三家公司的产品。竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。劣势是：价格高，推动力不大，所以售货不多。我公司的产品优势是：价格低。劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大）。沟通的结论是：关键人：23个办事处主任影响人：该公司的高层领导采购人：李主任销售的难题是：关键人不是1个人而是23个办事处主任，且都驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。对关键人的销售战术：想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处的联系电话和邮箱，然后就分别打电话找到这些主任，做了初步的沟通。针对23个办事处主任做了一份《***数码相机礼品方案建议书》，并发到各办事处主任的邮箱里。说明：此方案不超过1张A4纸，包括以下内容：A．简要介绍我公司的产品；B．我公司产品做礼品的三大优势；C．我公司数码相机做礼品的成功案例；D．数码相机的样品请到李主任外查看和咨询；E．我的联系方式和公司的网站。此建议书最大特点是简洁、重点突出、条理清楚。一个星期后，我又分别给23个办事处主任打了电话。目的：核实建议书是否收到，加深印象；沟通推动销售。对采购人的销售战术请李主任吃饭把我公司的四款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。最后的战果是：从第二个月起，该公司每月有60台数码相机的订单。通过此案例，这个部下在我的指导下随后又拿到国内一个著名的汽车公司的礼品订单，一次性订购260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用）。把此市场的模式和经验教给经销商，大多收获不小。第二篇：数码相机佳能尼康Sony在品牌里，做相机是最好的，无论是画质还是操控性能。两千元价位以下的相机，基本都是一样的，大部分都是全自动的，无非就是花哨功能上有点区别，想省事的话买个sony，又小又漂亮，操作简单。两千元以上的一般会带有手动功能，根据个人需要调节相机参数拍照，佳能尼康这两大品牌单反很有名，因此手动功能做的肯定比较简单明了。佳能：对焦速度快成像色彩可以镜头质量好缺点：价格不合理尼康：成像锐利老光学比较值得信赖缺点：低端机很差就单发强索尼：外观好看售后好缺点：效果平平性价比严重不好DC镜头是套牌的富士：色彩好性价比高高ISO噪点控制的好缺点：售后麻烦机器样子一般松下：镜头指标好机器样子也不错缺点：镜头也是套牌价格偏高奥林巴斯：镜头技术好机器好看缺点：颜色平平防抖差卡西欧：机器很薄却点：处了机器薄全是缺点柯达：性价比很好颜色和色散控制的好缺点：样子难看屏幕像素普遍低理光：镜头指标超级好缺点：不上大CCD控噪不好质量不敢恭维爱国者：性价比的代名词缺点：我是国人不讲他的缺点啦三星：样子好看缺点：除了样子好看全是缺点山寨版相机：价格便宜功能强大缺点：众人皆知要是想买的话推荐佳能和富士和松下第三篇：数码相机市场分析报告数码相机市场分析报告20XX年一季度西北市场数码相机下滑幅度较大，连锁渠道20XX年3月数码相机销售较去年同期，销售数量下滑了4.4%，销售金额上下滑了47%，在客单价上下滑44.6%。具体下滑原因首先从市场容量上看，连锁渠道由于商品结构的问题，导致了大部分中高端用户流失，而从IT渠道的上样和销售情况来看，零售小店的客流量虽然不大，但在中高端用户的锁定上做的相对较好，首先这些散户，进货渠道多，操作简单灵活，在大连锁中高端机无货的状态下，这些散户在中高端机上做文章，顾客在价格的比较上没有标准，而这些散户则趁机高卖，然后给顾客丰富的赠品，顾客吃了大亏还在像商家致谢，致使大连锁中高端客户流失率较为严重，客户一旦流失在想进行培养，难度就会增大很多，继而会出现中高端机销售的真空期。其次从数码品类的市场发展来看，目前手机的功能越来越强大，500万、800万、120XX的智能手机客户拥有率越来越大，它已逐步开始替代卡片机，如果我司在长焦机、微单和高端摄像机方面还不有所准备，依靠卡片机的销量去给我司数码品类的销售打“地基”已经很危险了。第三从品牌动态上看，佳能、索尼、尼康这些一线品牌，目前石河子数码品类的库存商品在价格端上目前普遍停留在900-1600元之间，1800-2800元之间的商品出现断层显现，由于一线品牌商品价格段的偏低，导致二线品牌：三星、奥林巴斯、富士、卡西欧的1300元以下机器销售困难，另一方面由于部分二线品牌的机器在中低端机的投入较低（屏显差、做工粗糙、镜头防抖性差）这也是顾客无法接受二线品牌低端机的一个重要原因。中高端机的销量如果无法提升，也会影响厂家对西北市场连锁渠道的支持力度，对于厂家来是，低端机仅仅是它的冲量产品，而要提升品牌在市场的美誉度和充分占领市场份额应该还是在它的中高端机和它的明星产品上。第四从销售上看，其实很多时候价格不是成交的绝对因素，照相机毕竟对于有些家庭来说还是个奢侈品，既然是奢侈品，顾客肯定是要买个好的，所以说，并不是越便宜就会越吸引顾客，且低端顾客的忠实度极低，哪里便宜哪里去，如果中高端顾客的培育度低的话，连锁渠道的数码产品的销量还会持续下滑。在中低端机器如果库存较高的情况下，销售人员别无选择的只有拼命卖此类机器，由于这些机器客单价较低，促销员完成厂家任务难度增加，促销员的工资下降，继而影响其销售积极性，从而影响整个连锁渠道的销售人员的销售状态，会出现人员流失的现象发生。综上所述，西北市场连锁渠道数码产品的销售已经走入瓶颈，急需改革！第四篇：佳能数码相机消费者行为分析一行业背景随着国内经济的发展和人们生活水平的不断提高，国内数码相机的市场为所有数码相机生产厂家展现了无限的发展空间和商机。对于一个具有13亿人口并且正在发展中的国家，对于任何数码相机生产厂家而言，不得不是巨大的、无法抗拒的诱惑。作为是世界上最大的生产数码照相机的最大生产商佳能。中国市场是公司的主要发展领域。所以研究调查佳能公司的消费者行为十分的必要。中国数码相机市场中、美、日、韩四国品牌关注比例的走势对比显示，日本品牌逐渐牢固掌握中国数码相机市场主导权，其领先地位暂时无人可以撼动。佳能、索尼和尼康掌握数码相机核心技术，在消费数码相机和单反数码相机市场拥有全方位优势中国数码相机市场日本品牌以佳能、索尼、尼康为首，包括松下、富士、奥林巴斯、理光、宾得、卡西欧、三洋和爱普生。美国品牌以柯达为首，包括惠普和通用电气。韩国品牌以三星为首，包括尼柯。中国品牌主要包括爱国者、明基、TCL和联想。在消费者购买数码相机品牌方面，排前十位的品牌中日本品牌占据7位，是数码相机市场的绝对领袖，而非日本品牌中仅有三星、柯达两个品牌排位较高，以上结果显示了日本品牌在光学领域不可撼动的霸主地位，韩国三星和美国柯达均占有一席之地，而本土品牌由于进入市场时间较短，技术水平相对较低和品牌影响力小，因此排名均比较靠后20XX年第二季度佳能夺得了市场33.9%的关注份额，位居榜首，遥遥领先于其他品牌。索尼名列第二，占20XX%的关注份额二关于佳能佳能自1937年创业以来，始终以创造世界一流产品为奋斗目标，积极推动事业向多元化和全球化发展，努力成为全球优良企业集团。佳能的中国事业始于上个世纪70年代末。从最初的技术合资到独资建厂再到成立销售公司，经历了多种营销模式的探索。经过20XX的不断努力，佳能在中国的事业已涉及照相机、复印机、打印机、传真机、扫描仪、投影仪等诸多项领域。其中最为突出的就是数码相机领域，佳能数码相机在全球范围内一直被誉称为“行业老大”。1997年3月，佳能（中国）有限公司成立并为现地法人，全面负责佳能在中国事业发展的各项工作。迄今为止，佳能在中国市场已基本建成包括3大领域在内的16家分公司、2家常设办理处及1家培训中心组成的销售服务网络。随着中国正式加入世界贸易组织，佳能（中国）有限公司在新的中国长期发展战略的指导下，已经发挥出来越关机的领军作用。三决策分析(一)问题认知随着国内消费水平的不断提升，数码相机已迅速成为了拥有量最高的数码产品之一。时尚型家用产品凭借合理的价格定位和小巧的体积，近几年来已迅速在消费级市场红火起来。不断的推出新的外观造型和众多先进及时的加入，更是吸引了不少年轻用户关注的目光。因而数码相机不再是冷冰冰的数码产品较为全面的功能也能满足一般家庭的拍摄需求，许多机型还拥有上千万的有效像素和光学防抖系统，配置了大尺寸液晶触摸屏，为追求个性的人士赚足了面子，所以消费者对数码相机的需求也逐渐上升。由于老式照相机有着很大的不足，带来很多的不变。和高科技产品计算机的普遍应用。数码照相机也越来越普遍。这些刺激形成都买欲望，更多的消费者对数码相机更为需求，意识到要购买数码相机。（二）信息搜集经过分析调查发现消费者在考虑购买数码相机的时候，通常会收集信息。了解佳能的信息。经过调查，一般分为两大方面内部信息和外部信息来源。内部信息又叫做记忆来源，主要是因为个人经验购买佳能数码相机；外部信息来源是主动获取的，通过调查分析：佳能数码相机的消费者搜集信息的渠道分为十一类，调查数据显示消费者购买佳能数码相机搜集信息选择渠道的百分比如下：网络广告占62.5%；电视广告占45.8%；商店宣传广告45.8%；网站信息内容占45.8报纸杂志占37.5%；他人介绍37.5%。网络广告占62.5%；电视广告45.8%；商店宣传广告45.8%；网站信息内容45.8%；报纸杂志37.5%；他人介绍37.5%：报纸杂志评测25%；邮件广告16.6%；户外广告12.5%；网络BBS12.5%；官方网站8.33%。从记忆中提取的信息大致有三种类型：一关于佳能数码相机评价标准的信息。经过调查显示,在购买佳能数码相机时消费者更为关注的特征为：像素、微距能力、镜头、品牌、价格、售后服务。而希望购买相机的类型通常为消费型和单反相机，虽然两种类型的价位相差甚远，但两种类型的关注度在逐年的缩小。二是关于备选品牌的信息。在中国数码相机市场的品牌之中，进行分析发现，内部信息搜集过程中消费者对品牌归类如下：佳能、索尼、富士、尼康、三星、柯达、爱国者、奥林巴斯、理光这些知名品牌通常被消费者放在意识域中，作为备选品牌，而拍得丽海鸥卡西欧这些品牌在中国市场品牌影响力较小而无形的放在了未意识域中，成为消费者不知道的备选品牌。在意识域中，爱国者、柯达、理光、富士数码相机通常放在了排除域中，由于大多数品牌在消费者记忆里通常是在胶卷相机的生产领域更为突出，而数码技术并不为主打行业。再者因为有些品牌的技术不是很先进，所以避免选择这类品牌。而松下、奥林巴斯、三星、明基数码相机通常放在惰性域中，由于这类产品消费者知道品牌，但对其品牌并不了解很多，也不会主动进行这类产品的信息收集，把这类产品作为后备备选品牌。而佳能、索尼、尼康数码相机放在了激活域中，成为被考虑的备选品牌。这类品牌被放在了考虑之列。三是关于备选品牌具体特征或属性方面的信息。经调查显示此类信息的搜集不仅仅是记忆来源，而存在这外部信息搜集。对不同品牌的信息搜集单纯的内部信息无法满足。消费者往往从外部进一步搜寻信息。由于外部信息搜集要花大量的成本。所以消费者有选择的进行信息搜集。（三）评价选择在搜集信息的基础上消费者形成一个品牌考虑域——激活域，消费者需要对激活域里的品牌，需要采用一定的标准进行评价。经调查显示消费者对产品的特征和属性的关注比例如下：像素29.1%、微距能力20XX%、镜头12.5%、品牌16.6%、价格16.6%。这些因素因此成为他们选择数码相机的评价标准。在激活域中经过搜集信息了解中，佳能数码相机镜头很好，（有脸部锁定功能），佳能在光学电子产品方面技术比较优越，其感光元件CCD色彩还原能力感光能力相对的强于其他品牌。换句话说其他产品的800万像素和佳能700万像素相机拍摄后照片的效果前者不如后者。镁铝合金机身坚固耐用。像素高连拍快对焦准确快速，支持的镜头群庞大，快门寿命长。索尼相机有更广泛的品牌号召力和更时尚的外观设计，电子部件好，W300最快能够实现每秒5张的高速度拍，为用户提供了同一场景的最佳照片选择。为消费级用户拍到精彩的体育运动瞬间提供了最佳的选择。索尼数码相机在人脸自动对焦的基础上，自动调节对焦、曝光、白平衡大大提高了拍摄的功率。高画质，索尼T300独有的触摸屏还能同时实现涂鸦音乐串烧等一系列相机的扩展功能，带给用户全新的视觉听觉盛宴。尼康数码相机在反单相机中有很大的优势，在消费类相机中相对劣势。其价格相对其他两个品牌价格便宜，性能家用完全够用，其款式也很多，售后服务很好。大众需要的一般功能都还可以。（四）购买决策经过调查分析从购买意向到实际购买过程中，在购买意向形成之后有三类因素影响消费者的最终购买。第一类是他人的态度，数码相机消费者的购买通常是在征求他人意见之后，甚至是在很多人共同参与之下进行的，通过调查显示消费者对品牌的亲近感的百分比如下索尼58.3%、佳能45.8%、尼康0，第二类因素是购买风险购买风险越大，消费者对采取最后购买行动的疑虑就越多，或者对购买就更为审慎。这样就容易受他人态度和其他外部因素的干扰和影响。通常消费者会选大品牌产品来避免购买风险。第三类因素是意外情况或意外事件的出现，通常是新产品的出现、产品的降价、新的促销活动的出现、商品的脱销等等都会影响到消费者的购买行动。在众多评价选择中对佳能产生购买。(五)购后行为在消费者购买和使用佳能数码相机后，会发展起一种对品牌满意或不满意的情感，不满意会导致顾客抱怨投诉和转换品牌等反应，满意则会导致重复购买和品牌忠诚，从而实现品牌强化。经调查显示20XX年1月—11月共受到689条数码相机的消费投诉，佳能占138条，这主要表现为A720XX谢平漏光问题，才引起消费者的不满，而其他型号的产品满意度很高，没有投诉。佳能消费者对佳能的质量产品的属性满意度很高。就对售后服务评价来看，根据线上与线下的实地调查，ZDC依据消费者对满意度的选项进行满意度分值计算售后调查设：服务态度、工作效率、收费标准、维修质量、三包服务5个指标。默认每个指标的权重均为20XX且每个指标的满分为20XX调查显示的数码相机市场占有率较高的五大厂商排行榜如下：就佳能数码相机来看：服务态度15.49、工作效率15.03、收费标准12.43、维修质量14.8、三包服务14.76、总分72.53，通过数据可以看出消费者对佳能服务态度的评价较好，但收费标准上这一项目满意度较低，总体来看消费者较为满意。佳能的满意度综合表现较好，有少数消费者对其品牌不满意，产生投诉事件，将该品牌放在了惰性域中，不会在购买。但大多数消费者对佳能很满意。将会进行重复购买，形成品牌强化。经过调查佳能消费者二次购机所选的品牌百分比例：重复购买占44.86%、索尼占19.69%，富士占9.35%、康尼占12.15%、其他占19.90。近四成的消费者佳能作为换机的首选。在消费者心中，佳能属于“金字招牌”，因而对其信赖度相对较高，这也反应了佳能在数码相机市场上具有较强的品牌支持率。四、影响消费者决策的内部因素影响佳能购买者行为的内部因素有很多，主要有个人的收入、年龄、受教育的程度等等。收入作为购买力的主要来源无疑是决定消费者购买行为的关键因素，由于佳能产品的价位相对于其他品牌产品来说价位很高，属于高档产品，所以受收入的影响很大；年龄，数码相机是时尚的代表，因此年轻人购买的较多，调查显示：15岁至20XX买佳能的百分比为11.21%；21岁至30岁购买佳能的百分比为37.38%；31岁至40岁购买佳能的百分比为35.51%；41岁至50岁购买佳能的百分比14.02%；51以上为1.87%。由此可以看出年龄的不同对消费者购买起了很大的影响。就受教育的程度方面来看，71.96%的佳能数码相机的消费者为大学（专）以上的学历，所以受教育程度是影响消费者购买行为的主要因素。消费者的生活方式在一定程度上也影响消费者对数码相机的购买决策，随着人们外出游玩的机会越多，数码相机的使用频率越多。越促进消费者对数码相机的需求。五、影响消费者决策的外部因素消费者数码相机购买行为受到一系列社会因素的影响，如经济的发展、流行趋势、关群体、家庭和社会的角色和地位等等。随国内消费水平的不断提升，数码相机已迅速成为了拥有量最高的数码产品之一。人们越来越热衷于高科技的产品，数码照相机成为一种流行的趋势，成为时尚的代名词。经过调查，大部分的消费者喜欢小巧轻便，容易携带的数码相机。此类相机也一直是市场流行的趋势。社会的潮流同时也在无形中引导消费者的行为。社会阶层的因素，消费者均处于一定的社会阶层。不同阶层的消费者对数码相机的需求不同。同时也受到群体及其规范的影响，消费者在决策过程中，通常受他人意见，他人产品认识的影响。六、营销策略根据调查分析得知，消费者在购买数码照相机时，热衷于小巧轻便，容易携带的数码相机，因此，佳能应着力生产，更好的满足消费者的需求。消费者购买时的信息主要依据自己的看法或经验；亲朋好友的介绍。因此佳能可设法建立客户档案，加强对现有消费者的购后服务，以了解顾客的购后反应，利用现有的消费者的口耳相传，来吸引潜在客户群。由于消费者收集信息的渠道以网络广告，电视广告为首选，所以要加大对两方面的资金投入，发挥更大的宣传作用，以达到最大的效应。消费者在购买数码相机时，更多注重像素大小，所以佳能提升品质，改善功能，是佳能最紧迫的营销策略。由于产品大多数是年轻的消费者，推出新颖的相机可以开发不同的消费族群，同时，佳能可以通过其他人口统计特征，积极开发能满足需求的产品，扩大营销范围，以改善佳能数码照相机消费者在年龄上过度集中的情形，在技术上应不断的创新，以提高在数码相机领域的竞争力，使自己稳站不败之地。第五篇：数码相机市场分析报告[范文]中国数码相机市场分析报告20XX年3月，众多数码相机厂商集中在CES前后发布了近百款春季新品，主要集中在消费数码相机市场。在中国数码相机市场中，由于促销期的临近以及库存的不稳定，多款热门产品的售价出现了明显的波动。互联网消费调研中心ZDC总结3月中国数码相机市场品报告摘要●3月中国数码相机市场品牌关注集中度明显下降，热门品牌榜单后半部竞争激烈。●3月，中国消费数码相机市场的品牌排名较为稳定，但品牌关注集中度下降。●3月，中国单反数码相机市场的品牌格局同上月一致，但佳能关注比例明显下降，尼康、索尼品牌关注比例明显上升。●3月，中国消费数码相机市场热门产品中，佳能3款IXUS系列、SX系列产品涨价，索尼品牌及其他佳能产品多数降价。●3月，中国单反数码相机市场热门产品排名保持稳定，榜上半数产品涨价。●3月上旬中国消费数码相机产品关注比例达到新高，但中旬起逐步下滑，单电数码相机关注比例持续上升。●3月，中低端消费数码相机产品关注比例明显提高。●3月，中低端单反数码相机关注比例较上月走低，但万元市场中3001-6000元产品关注比例在本月缓慢提高。一、品牌关注度分析20XX年3月，各数码相机厂商纷纷集中在CES展览前后集中发布今年的春季新品，尤其在消费数码相机领域，本月新发布产品接近百款之多。佳能在本月主要对PowerShot系列产品进行了全面更新，IXUS系列产品的更新以及新一任主打入门单反数码相机600D的发布则放在了4月。而索尼、松下本月发布的消费数码相机新品均超过十款，富士更是高达26款之多。另外，索尼在4月11日在中国市场发布了以中国年轻时尚消费群体为目标，并以中国网络流行词汇命名的J系列产品，发布之初就受到广泛的关注。品牌关注集中度明显降低受到各品牌新品集中发布的影响，20XX年3月中国数码相机市场的品牌关注集中程度较上月明显下降。佳能仍领跑中国数码相机市场，但其关注比例较上月下降了3.5%，索尼、尼康、富士、松下等品牌的关注比例则有不同程度的上升。榜单后半部品牌竞争激烈20XX年3月，中国数码相机市场关注排名榜单第4到第9位竞争变动明显。松下借助其发布的多款新品以及热度不断上升的准专业便携相机LX5、最小的微单相机GF2获得了1.1%的关注比例增长，超过了三星成为第5名。奥林巴斯、卡西欧和宾得则展开恶战，关注比例差距极小。二、产品关注度分析1、消费数码相机3月消费数码相机市场10款关注最高的产品中，佳能IXUS105、IXUS21