谈判各阶段的谈判策略课件

第三章谈判开局策略与技巧

§3.1谈判开局气氛营造一、谈判开局气氛的营造（一）营造高调气氛的方法

1、感情攻击法2、称赞法3、幽默法4、问题挑逗法（二）营造低调气氛

1、感情攻击法2、沉默法3、疲劳战术第三章谈判开局策略与技巧1

4、指责法（三）营造自然气氛1、注意自己的行为、礼仪。2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛4、尽可能正面回答对方的提问（四）营造谈判开局气氛应注意的问题

1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题，加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织

2

§3.2谈判开局策略的运用与选择一、协商式开局策略：

是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。二、保留式开局策略：是指谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

3三、坦诚式开局策略

是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形势等。四、进攻式开局策略

是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（发现谈判对手故意制造低调气氛时使用）三、坦诚式开局策略是指以开诚布公的方4第四章价格磋商策略§4.1报价策略一、报价的基础

掌握市场行情是报价的基础。二、报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点.三、报价的准备建议采取以下步骤：第四章价格磋商策略§4.1报价策略5下面是一份（买方）谈判报价的图解：下面是一份（买方）谈判报价的图解：6四、报价策略

（一）报价起点策略作为卖方，报价起点要高，作为买方报价起点要低。“喊价要高，出价要低”。

（二）提出报价时机策略1、报价顺序策略（1）主动报价法条件：

①预期谈判将会遇到激烈竞争的局势，宜主动报价;②在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下，宜抢先发盘；③己方是谈判的发起人，宜主动报价；④对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。四、报价策略

（一）报价起点策略7应注意的问题：

①在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充分的准备的条件下才能主动报价；②若己方对谈判的对方了解的不够，或者己方缺乏谈判的经验，则不宜采用主动报价法。（2）被动报价法条件：

①对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够，宜后报价；②谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手先报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程序，宜后报价。应注意的问题：8应注意的问题：

①应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整，经修改后再报价；②认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时要做到：

a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发盘；b)假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上予以全面回绝；c)向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌的事项。应注意的问题：9§4.2报价条件的解释与评论一、报价条件的解释1、技术解释

技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例如：商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严、原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。2、价格解释价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。该阶段的重点在搞清“货与价”的关系，即搞清货价相应关系和标价的依据——计算方法与取数。（1）货物费的解释编织法、概括法、惯例法。§4.2报价条件的解释与评论一、报价条件的解释10编织法①货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂+装船（装机）平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包租时）（B）估价式：PO=E+A+B+C+D+F+G+K式中的取数为估计数。(2)技术费的解释提成式：P（提成总额）=年产量×单价（技术成果）×年数×提成率（%）P=年产量×单价×年数×利润率（%）×提成率（%）折旧式P（技术折旧额）=年投入研究费×年数×折旧率（%）补偿式P=年产量（受让方）×年数×市场占有率×单价编织法11（5）价格条件的解释①价格性质：该特性是指固定价格还是浮动价格。解释价格的关键在于解释调价的方式。构成调价的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。（5）价格条件的解释12①以物价和工资的变动为调价元素：P=P（a+b－s…..）②支付条件③税务条件④保证条件（6）价格解释的规则印象第一原则精明适度原则音多调齐原则避重就轻原则①以物价和工资的变动为调价元素：13二、报价条件的评论1、印象式评论2、梳理式评论：即逐项、逐点予以批评、述论方式。有：比较法、分析法。3、价格评论的规则

攻防兼顾原则、进攻有序原则、穷追不舍原则、曲直交互原则、随播随收原则

附件：案例1-6.doc之案例-4二、报价条件的评论14案例4报价的解释与评论案：

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费工。12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费心0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，650万日元。案例4报价的解释与评论案：

1983年日本某电机公司15背景介绍：1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。2、清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。3、技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85%，而中方仅为40%左右。问题：

1、

卖方解释得如何？2、

买方如何评论？背景介绍：1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销16§6.3价格磋商策略§4.3价格磋商策略一、价格磋商策略分析

卖方的保留价格买方初始报价买方的保留价格卖方初始报价价格谈判的合理范围价格谈判中的讨价还价范围（可能达成协议的范围）b2SbS2讨价还价示意图§6.3价格磋商策略§4.3价格磋商策略一、价格磋商策略分析17二、讨价策略1、讨价：

指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。2、讨价方式与讨价次数（1）讨价方式可以分为：

笼统讨价：是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方改善报价。

具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报价。（2）分段式讨价：

笼统讨价针对性讨价笼统讨价二、讨价策略1、讨价：183、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，

还要分析其让步是否具有实质性内容。

案例讨价方法——要求一个新报价1、给予回报“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们做什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”2、拖延“仔细看看我们的要求。不要有任何的时间压力，我们可以安排新的会谈。”3、发出有和解准备的信号“不要把这当作我们最后的要求。我们相信你能改进你的报价，这样我们就能找到双方都可以接受的折衷办法。3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，

还要分析其让19

1、从价格评论出发可以分为：

（1）分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格作参考进行还

（2）分析成本还价：是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。

2、按谈判中每次还价项目的多少分：（1）单项还价（2）分组还价（3）总体还价三、还价策略（一）还价方式

1、从价格评论出发可以分为：三、还价策略20（二）还价起点

1、总体要求是：起点要低，接近目标。2、确定还价起点的三个参照因数：（1）报价中的含水量（2）与自己目标价格的差距（3）准备还价的次数（二）还价起点

1、总体要求是：起点要低，接近目标。21案例1讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)假设你的报价包括以下内容：

交货、安装并使机器运转：375，000美元付款时间：30天内交货时间：3月15日

买方还价：要求降价10%，才能成交。

需要提交一份新报价，让对方在经济上增加37500美元的价值。

案例1讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)假设你的22方案：

1、如果在你和对方之间重新分配任务和责任可以减少项目成本。

假设你的安装成本为37500美元，如客户自己能安装，可能费用仅为21000美元。让客户承担这项工作将减少成本16500美元。（这对客户来说就代表着附加值。）2、如果改变支付条款会降低成本。假设改变30天内支付的条款，你将得到总额的40%的提前支付，这会节省你的利息，但会增加客户的利息成本。假设你节省的利息成本为25000美元，客户增加的利息成本仅17500美元，（25000美元—17500美元）的附加值便产生了；

方案：

1、如果在你和对方之间重新分配任务和责任可以减少233、如果客户从提前交货中获得利润。

假设客户的邀请函中包括在3月15日前的要求，你把这个交货日期列入了报价中，但是客户后来发现在2月1日前交货他能从中获利。现在假设六周时间对客户价值37500美元。而你做到提前六周所需成本仅6250美元，这会导致31250美元的附加值。（37500—6250美元）

3、如果客户从提前交货中获得利润。

假设24杀价中的5个潜规则1．千万不能先开价，谁先开价谁先死。2．不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3．杀价必须低于对方的预期目标。4．闻之色变法，让对方感到他的要价太吓

人了。5．选择随时准备走人，逼迫对方降价。杀价中的5个潜规则25第五章谈判对抗策略与技巧

§5.1谈判实力与对抗策略

一、企业实力与对抗策略的实施1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。2、谈判双方实力的对比呈现三种态势：平等地位、被动地位、主动地位二、主动地位的谈判对抗策略（一）平铺直叙策略（二）吊胃口策略三、被动地位的谈判对抗策略第五章谈判对抗策略与技巧

§5.1谈判实力与对抗策26（一）运用团队力量策略（二）软化个别对手策略（三）寸土必争策略（让步与要求并提）（四）迂回进攻策略四、平等地位的谈判对抗策略采用扬长避短策略：明确己方的长处和优势所在，将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。§5.2谈判调动与操纵

一、谈判调动与操纵三要素：

时间、信息、权利（一）运用团队力量策略（二）软化个别对手策略27二、谈判调动与操纵策略的实施

（一）制造信息优势

首先要全面收集对手的信息，其次要善于隐匿自己的谈判信息。（二）制造时间优势使谈判对手从谈判期限、谈判时效上感到一种压力，从而与己方的时间主动权形成一种对比。（三）制造权利优势1、制造选择权利：给谈判对手制造竞争者2、运用合法权利：表格、惯例、制度3、专业权利：权威的权利二、谈判调动与操纵策略的实施（一）制造信息优势28第六章对付谈判压力的技巧

谈判中的压力有多种型态，如：贿赂、威胁、以信赖感为借口欺骗对方、拒绝让步等。§6.1对付威胁的技巧一、产生威胁的条件与因素

1、权力因素2、沟通渠道因素3、利益损失量因素二、谈判中威胁的类型

（一）压迫式威胁

是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式。威胁方始终掌握着主动，而被威胁方处于完全被动的地位。（损失最小）

第六章对付谈判压力的技巧29

（二）胁迫式威胁是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。（最常见）

（三）自残式威胁

是指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。（“两败俱伤”）二、实施与克制谈判威胁的方法

（一）实施策略

（二）胁迫式威胁30

1、威胁是谈判的方法之一，而不是策略2、当谈判双方都明白，某一方有权施以处惩而不致激怒对方时，则不妨考虑采取公然威胁的方式压迫“弱势”的一方。3、逐步拔高威胁的调子，能增强它的可信度。4、威胁的强度必须跟问题的大小相称。5、不受限制的威胁效果极佳。1、威胁是谈判的方法之一，而不是策略31（二）克制策略1、可以把克制的讯息传给威胁者，并且让他能够相信这种讯息。2、可故意轻忽对方的威胁3、可干涉传达过程而减弱对方威胁的效果。4、可将对方的威胁视为操之过急的发言，或未经授权的个人意见，或与解决问题完全无关的说词。5、也可以让对方知道要威胁，对方会遭到反威胁。6、应对威胁的最佳方法就是遵守谈判规则及法律。

（二）克制策略1、可以把克制的讯息传给威胁者，并且让他能够相32§6.2对付拒绝谈判、贿赂及刻意欺骗的方法一、拒绝谈判

1、将此种方法视为一种诡计，也就是对方可能在逼你做某种妥协。2、针对对方拒绝谈判的事实，直接提出，或通过第三者提出谈判。（1）探求对方拒绝谈判的因素有哪些？（2）对方不谈判的利益是什么？3、仍然要坚持原则。§6.2对付拒绝谈判、贿赂及刻意欺骗的方法一、拒绝谈33二、刻意的欺骗

最普遍使用的手法，就是对有关事实、权力或意图，作虚伪的陈述。对付方法：1、将人与问题分离。对方没有特别的事实值得你相信时，请别轻易地信赖对方。请记住，不论你是否相信对方，你都必须进行谈判。别让对方觉得你怀疑他，或者使对方觉得你在尽心人身攻击。谈判独立于信任之外；谈判与信任，不是必然的条件或关系，而是两码事。2、在谈判时，检验对方的言辞是否真实，是绝对必要的程序。不时地就对方的陈述、主张、所提之事实，加以求证、检验，确认其是否具有真实性，可以减低对方不实的动机，同时，亦可减少受骗的危险。二、刻意的欺骗最普遍使用的手法，就34三、贿赂

不要把贿赂金当成你做生意的代价。对某些商界人士而言，贿赂更是买卖的一部分。不过，即便如此，也不必大惊小怪，只要泰然以对，留心观察，做到身为主管的监督之责就对了。措施有：1、更积极的轮换制度；2、持续不断的内部审核调查。3、对任何违法者，都要予以公开揭露，并送警法办。4、员工如发现行贿、收贿的事情，皆向上面呈报，如经查办确认未呈报的，予以开除。5、酬佣金的发放要明订标准。6、确立严格畅通的晋升途径。三、贿赂不要把贿赂金当成你做生意的代35§6.3谈判僵局的处理一、谈判僵局产生的原因1、主观偏见2、客观障碍3、行为失误4、偶发因素二、打破谈判僵局的技巧1、低潮回避法6、以硬碰硬法2、总结休会法7、场外调停法3、多案选择法4、妥协退让法5、利益协调法§6.3谈判僵局的处理一、谈判僵局产生的原因36打破僵局的策略

弄清出现僵局的原因对付胁迫性对立僵局的策略缓解意见性对立僵局的策略缓解情绪性对立僵局的策略打破僵局的策略

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第七章谈判让步策略一、让步的实质与原则（一）让步的实质

体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。

（二）让步的原则1、让步必须是对等的。2、双方让步要同步而行。3、让步是以满足对方需要换取自己的利益。4、不轻易向对方作出让步的承诺。5、让步的幅度要适当。第七章谈判让步策略一、让步的实质与原则38案例2：避免单方面让步“我们能降价5%，但你们必须在年度订货的基础上增加20%的订货。”“让我想想，假如降价5%，价格是多少？”“每件2.50美元。”“好吧，我记住你们同意以每件2.50美元的价格卖给我们。假如我们同意修改支付条款，这事看起来是合理的。我们愿意30天内付款。”“是的，但是对增加定货你怎么说？”“关于那个问题我回头再谈。你同意支付条款吗？““是的。”“你愿意免费运输吗？你的竞争对手同意这样做。

[分析]卖方没能让客户作任何承诺，这样就对局势失去了控制，也会因为过早亮牌，被迫做出一个又一个让步。以为对这种陷阱警惕的客户会更小心。案例2：避免单方面让步39二、让步决策与让步方式

二、让步决策实施步骤

1、比较让步与不让步的预期损失2、确定让步方式3、选择让步时机4、衡量让步结果（在作出让步后立刻进行）三、让步方式

1、最后一次到位的让步方式（0/0/0/60）2、均衡的让步方式（15/15/15/15）3、递增式的让步方式（8/3/17/22）

4、递减式的让步方式（22/17/13/8）

5、有限的让步方式（26/20/12/2）6、快速的让步方式（49/10/0/1）7、退中有进的让步方式（50/10/-1/1）8、一次性的让步方式（60/0/0/0）二、让步决策与让步方式二、让步决策实施步骤40四、迫使对方让步的策略

（一）迫使对方让步的温和式策略1.戴高帽、磨时间策略2.“意大利香肠”策略3.私下接触策略三、迫使对方让步的强硬式策略1.情绪爆发策略2.激将策略3.竞争策略四、迫使对方让步的策略

（一）迫使对方让步的温和式策略41五、最后通牒的策略（一）最后通牒的使用条件（二）买卖双方如何使用“最后通牒”（三）“最后通牒”的注意事项谈判各阶段的谈判策略42谈判各阶段的谈判策略43第八章谈判的终结

谈判终结的判定标准终结的方式及原则怎样结束谈判重建谈判第八章谈判的终结

谈判终结的判定标准44

§8.1谈判终结的判定标准

一、条件准则

1、分歧量2、成交线3、一致性二、时间准则

1、双方约定的时间——所需标准2、单方限定的时间——所限标准3、第三者给定的时间——竞争标准§8.1谈判终结的判定标准

一、条件准则45注意要不失时机的结束谈判

千万不要错过以下时机：一份双方均可接受的协议已经摆在桌面上。双方想结束谈判。一个双方都面临的最后期限即将到来。所有的谈判目标已经达成。你有更好的方案。注意要不失时机的结束谈判

千万不要错过以下时机：一份双方均可46三、策略准则1、边缘政策2、折衷进退3、一揽子交易4、冷冻政策三、策略准则47§8.2终结的方式及原则

一、终结的方式（一）成交1、完全成交2、部分成交（二）中止1、有约期中止2、无约期中止（三）破裂1、友好破裂2、愤然破裂§8.2终结的方式及原则

一、终结的方式48案例：如何中止谈判

如果你基于充分的准备和正确的谈判决定中止谈判，不要用带有火药味的语气通知对方。阐明恢复谈判的条件就马上离开。千万不要回头或作出忧豫不绝的表示。在退出之前写一封总结信。（可以给你足够的时间整理和纠正自身，预见到对方的失误。信中内容包括以下几方面：1、总结对方的最终观点用词要严密。用诸如“如果我理解正确……”之类的话开头，“如以上所述未能准确表述你方观点，请提出”作为结束语，有利于对方改变观点或纠正自身，而不致觉得损失颜面或招惹争执。2、总结你方观点用词同样要严密。用旁敲侧击的语言，使对方保持风度的回到谈判桌。例如：“如果谈判中我没说清，我很抱歉”。案例：如何中止谈判49

3、阐明退出的原因

如果你认为是需求与愿望的不同造成谈判失败的原因，那就直言相告。4、不要指责别人5、表示感谢6、电告下一步计划。（这一项自由选择）

思考：如何退出人际关系？二、终结的原则

（一）彻底性是指结束谈判时所论及的交易内容要全面，各内容论及的深度要透彻，不得再出现疑点。终结谈判时，谈判手均应“结帐”与“对帐”。“结帐”属己方内部的清理，“对帐”是与外部的清理。3、阐明退出的原因50

（二）不二性系指两个特征：明确与不变（三）条法性系指双方达成的各种交易条件均应以相应的法律形式表达，使之具有法律的约束和追索效力。须做三件事：口头协议文字化，文字协议格式化（合同格式），不同格式文本一体化。（四）情理兼备性系指终结谈判不论其形式如何，都应具有友善与客观的效能。具体地说是，尽力创造友好气氛，尽力阐明理由，使对方感到深受尊重，成功固然可喜，破裂亦坦然。

51第三章谈判开局策略与技巧

§3.1谈判开局气氛营造一、谈判开局气氛的营造（一）营造高调气氛的方法

1、感情攻击法2、称赞法3、幽默法4、问题挑逗法（二）营造低调气氛

1、感情攻击法2、沉默法3、疲劳战术第三章谈判开局策略与技巧52

4、指责法（三）营造自然气氛1、注意自己的行为、礼仪。2、不要与谈判对手就某一问题过早发生争论3、运用中性话题开场，缓和谈判气氛4、尽可能正面回答对方的提问（四）营造谈判开局气氛应注意的问题

1、把握气氛形成的关键时机2、运用中性话题，加强沟通

3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织

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§3.2谈判开局策略的运用与选择一、协商式开局策略：

是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。二、保留式开局策略：是指谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

54三、坦诚式开局策略

是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种方式要考虑与对方的关系、当时的谈判形势等。四、进攻式开局策略

是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（发现谈判对手故意制造低调气氛时使用）三、坦诚式开局策略是指以开诚布公的方55第四章价格磋商策略§4.1报价策略一、报价的基础

掌握市场行情是报价的基础。二、报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳组合点.三、报价的准备建议采取以下步骤：第四章价格磋商策略§4.1报价策略56下面是一份（买方）谈判报价的图解：下面是一份（买方）谈判报价的图解：57四、报价策略

（一）报价起点策略作为卖方，报价起点要高，作为买方报价起点要低。“喊价要高，出价要低”。

（二）提出报价时机策略1、报价顺序策略（1）主动报价法条件：

①预期谈判将会遇到激烈竞争的局势，宜主动报价;②在开局阶段双方冲突的气氛较浓的情况下，宜抢先发盘；③己方是谈判的发起人，宜主动报价；④对方缺乏谈判经验，己方宜主动报价。四、报价策略

（一）报价起点策略58应注意的问题：

①在己方进行了详尽的调查研究，知己知彼，并做了充分的准备的条件下才能主动报价；②若己方对谈判的对方了解的不够，或者己方缺乏谈判的经验，则不宜采用主动报价法。（2）被动报价法条件：

①对市场不够熟悉，感觉先报价所需的信息量不够，宜后报价；②谈判的对手是行家，而自己又不大老练，则让对手先报价有利；己方若不是谈判的发起人，按照谈判惯常程序，宜后报价。应注意的问题：59应注意的问题：

①应及时地根据对方的报价，对己方的想法进行调整，经修改后再报价；②认真听取先报价的一方的陈述，在对方进行陈述时要做到：

a）切莫干扰对方报价；听完对方报价后最好能马上复述对方报价的主要内容，以此确认自己真正了解对方的发盘；b)假若遇到对方的报价极不合理的情况，也不要马上予以全面回绝；c)向对方提出他的报价哪一部分有进一步谈判的可能，哪一部分是无法接纳的，以此让对方了解他应进一步斟酌的事项。应注意的问题：60§4.2报价条件的解释与评论一、报价条件的解释1、技术解释

技术解释应理解为明确交易表的物的个性特征。例如：商品型号、系列、配置规模、任何新增的特性，生产性的交易中工艺水平的高低、流程图的改变、合格率的宽严、原材料的国产化程度、零配件的多寡、保证期的长短、技术资料的全缺、技术服务的伸浅等因素均与谈判有关。2、价格解释价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确的总称。该阶段的重点在搞清“货与价”的关系，即搞清货价相应关系和标价的依据——计算方法与取数。（1）货物费的解释编织法、概括法、惯例法。§4.2报价条件的解释与评论一、报价条件的解释61编织法①货物费=货物价+包装费+国内运费、保险费+报关费+港口库存、保险、港杂+装船（装机）平仓费（有的商品海运时）+海外运费（海运或空运）+保险费+滞期风险费（装船、整机包租时）（B）估价式：PO=E+A+B+C+D+F+G+K式中的取数为估计数。(2)技术费的解释提成式：P（提成总额）=年产量×单价（技术成果）×年数×提成率（%）P=年产量×单价×年数×利润率（%）×提成率（%）折旧式P（技术折旧额）=年投入研究费×年数×折旧率（%）补偿式P=年产量（受让方）×年数×市场占有率×单价编织法62（5）价格条件的解释①价格性质：该特性是指固定价格还是浮动价格。解释价格的关键在于解释调价的方式。构成调价的因素有：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。（5）价格条件的解释63①以物价和工资的变动为调价元素：P=P（a+b－s…..）②支付条件③税务条件④保证条件（6）价格解释的规则印象第一原则精明适度原则音多调齐原则避重就轻原则①以物价和工资的变动为调价元素：64二、报价条件的评论1、印象式评论2、梳理式评论：即逐项、逐点予以批评、述论方式。有：比较法、分析法。3、价格评论的规则

攻防兼顾原则、进攻有序原则、穷追不舍原则、曲直交互原则、随播随收原则

附件：案例1-6.doc之案例-4二、报价条件的评论65案例4报价的解释与评论案：

1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费工。12.9亿日元，包括了备件，技术服务（培训与技术指导）费心0.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿日元；封装工序2.1日元打印包装工序0.8亿日元；技术服务费分培训费，12人/月的日本培训，250万日元；技术指导人员费用10人/月，650万日元。案例4报价的解释与评论案：

1983年日本某电机公司66背景介绍：1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场，也适合中方需要。2、清洗工序主要为塑料槽、抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封装设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。3、技术有一定先进性，稳定性，日本成品率可达到85%，而中方仅为40%左右。问题：

1、

卖方解释得如何？2、

买方如何评论？背景介绍：1、日本公司技术有特点，但不是唯一公司，是积极推销67§6.3价格磋商策略§4.3价格磋商策略一、价格磋商策略分析

卖方的保留价格买方初始报价买方的保留价格卖方初始报价价格谈判的合理范围价格谈判中的讨价还价范围（可能达成协议的范围）b2SbS2讨价还价示意图§6.3价格磋商策略§4.3价格磋商策略一、价格磋商策略分析68二、讨价策略1、讨价：

指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。2、讨价方式与讨价次数（1）讨价方式可以分为：

笼统讨价：是全面讨价，即从总体价格和内容的各方面要求对方改善报价。

具体讨价：是针对性讨价，是就分项价格和具体的内容要求改善报价。（2）分段式讨价：

笼统讨价针对性讨价笼统讨价二、讨价策略1、讨价：693、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，

还要分析其让步是否具有实质性内容。

案例讨价方法——要求一个新报价1、给予回报“让我们试试用不同的方式来解决这个问题。我们能为你们做什么？假如我们提前支付30%的货款，你们能降价多少？”2、拖延“仔细看看我们的要求。不要有任何的时间压力，我们可以安排新的会谈。”3、发出有和解准备的信号“不要把这当作我们最后的要求。我们相信你能改进你的报价，这样我们就能找到双方都可以接受的折衷办法。3、讨价后的评价。即使报价方做出改善报价的反，

还要分析其让70

1、从价格评论出发可以分为：

（1）分析比价还价：指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格作参考进行还

（2）分析成本还价：是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。

2、按谈判中每次还价项目的多少分：（1）单项还价（2）分组还价（3）总体还价三、还价策略（一）还价方式

1、从价格评论出发可以分为：三、还价策略71（二）还价起点

1、总体要求是：起点要低，接近目标。2、确定还价起点的三个参照因数：（1）报价中的含水量（2）与自己目标价格的差距（3）准备还价的次数（二）还价起点

1、总体要求是：起点要低，接近目标。72案例1讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)假设你的报价包括以下内容：

交货、安装并使机器运转：375，000美元付款时间：30天内交货时间：3月15日

买方还价：要求降价10%，才能成交。

需要提交一份新报价，让对方在经济上增加37500美元的价值。

案例1讨价还价(判断客户需要什么，想要什么)假设你的73方案：

1、如果在你和对方之间重新分配任务和责任可以减少项目成本。

假设你的安装成本为37500美元，如客户自己能安装，可能费用仅为21000美元。让客户承担这项工作将减少成本16500美元。（这对客户来说就代表着附加值。）2、如果改变支付条款会降低成本。假设改变30天内支付的条款，你将得到总额的40%的提前支付，这会节省你的利息，但会增加客户的利息成本。假设你节省的利息成本为25000美元，客户增加的利息成本仅17500美元，（25000美元—17500美元）的附加值便产生了；

方案：

1、如果在你和对方之间重新分配任务和责任可以减少743、如果客户从提前交货中获得利润。

假设客户的邀请函中包括在3月15日前的要求，你把这个交货日期列入了报价中，但是客户后来发现在2月1日前交货他能从中获利。现在假设六周时间对客户价值37500美元。而你做到提前六周所需成本仅6250美元，这会导致31250美元的附加值。（37500—6250美元）

3、如果客户从提前交货中获得利润。

假设75杀价中的5个潜规则1．千万不能先开价，谁先开价谁先死。2．不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3．杀价必须低于对方的预期目标。4．闻之色变法，让对方感到他的要价太吓

人了。5．选择随时准备走人，逼迫对方降价。杀价中的5个潜规则76第五章谈判对抗策略与技巧

§5.1谈判实力与对抗策略

一、企业实力与对抗策略的实施1、交易谈判中的对抗通常是企业间实力的较量。2、谈判双方实力的对比呈现三种态势：平等地位、被动地位、主动地位二、主动地位的谈判对抗策略（一）平铺直叙策略（二）吊胃口策略三、被动地位的谈判对抗策略第五章谈判对抗策略与技巧

§5.1谈判实力与对抗策77（一）运用团队力量策略（二）软化个别对手策略（三）寸土必争策略（让步与要求并提）（四）迂回进攻策略四、平等地位的谈判对抗策略采用扬长避短策略：明确己方的长处和优势所在，将对方控制在自己的优势范围内，用自己的长处来迫使对方让步。§5.2谈判调动与操纵

一、谈判调动与操纵三要素：

时间、信息、权利（一）运用团队力量策略（二）软化个别对手策略78二、谈判调动与操纵策略的实施

（一）制造信息优势

首先要全面收集对手的信息，其次要善于隐匿自己的谈判信息。（二）制造时间优势使谈判对手从谈判期限、谈判时效上感到一种压力，从而与己方的时间主动权形成一种对比。（三）制造权利优势1、制造选择权利：给谈判对手制造竞争者2、运用合法权利：表格、惯例、制度3、专业权利：权威的权利二、谈判调动与操纵策略的实施（一）制造信息优势79第六章对付谈判压力的技巧

谈判中的压力有多种型态，如：贿赂、威胁、以信赖感为借口欺骗对方、拒绝让步等。§6.1对付威胁的技巧一、产生威胁的条件与因素

1、权力因素2、沟通渠道因素3、利益损失量因素二、谈判中威胁的类型

（一）压迫式威胁

是指威胁方在实施威胁后与不实施威胁时给自己造成的利益损失相等的一种威胁方式。威胁方始终掌握着主动，而被威胁方处于完全被动的地位。（损失最小）

第六章对付谈判压力的技巧80

（二）胁迫式威胁是指谈判一方在实施威胁后给自己可能造成的利益损失大于不实施威胁时的损失，但小于给对方造成的利益损失。（最常见）

（三）自残式威胁

是指如果威胁方真正实施威胁后，他所遭受的损失要大于或等于被威胁方所遭受的损失。（“两败俱伤”）二、实施与克制谈判威胁的方法

（一）实施策略

（二）胁迫式威胁81

1、威胁是谈判的方法之一，而不是策略2、当谈判双方都明白，某一方有权施以处惩而不致激怒对方时，则不妨考虑采取公然威胁的方式压迫“弱势”的一方。3、逐步拔高威胁的调子，能增强它的可信度。4、威胁的强度必须跟问题的大小相称。5、不受限制的威胁效果极佳。1、威胁是谈判的方法之一，而不是策略82（二）克制策略1、可以把克制的讯息传给威胁者，并且让他能够相信这种讯息。2、可故意轻忽对方的威胁3、可干涉传达过程而减弱对方威胁的效果。4、可将对方的威胁视为操之过急的发言，或未经授权的个人意见，或与解决问题完全无关的说词。5、也可以让对方知道要威胁，对方会遭到反威胁。6、应对威胁的最佳方法就是遵守谈判规则及法律。

（二）克制策略1、可以把克制的讯息传给威胁者，并且让他能够相83§6.2对付拒绝谈判、贿赂及刻意欺骗的方法一、拒绝谈判

1、将此种方法视为一种诡计，也就是对方可能在逼你做某种妥协。2、针对对方拒绝谈判的事实，直接提出，或通过第三者提出谈判。（1）探求对方拒绝谈判的因素有哪些？（2）对方不谈判的利益是什么？3、仍然要坚持原则。§6.2对付拒绝谈判、贿赂及刻意欺骗的方法一、拒绝谈84二、刻意的欺骗

最普遍使用的手法，就是对有关事实、权力或意图，作虚伪的陈述。对付方法：1、将人与问题分离。对方没有特别的事实值得你相信时，请别轻易地信赖对方。请记住，不论你是否相信对方，你都必须进行谈判。别让对方觉得你怀疑他，或者使对方觉得你在尽心人身攻击。谈判独立于信任之外；谈判与信任，不是必然的条件或关系，而是两码事。2、在谈判时，检验对方的言辞是否真实，是绝对必要的程序。不时地就对方的陈述、主张、所提之事实，加以求证、检验，确认其是否具有真实性，可以减低对方不实的动机，同时，亦可减少受骗的危险。二、刻意的欺骗最普遍使用的手法，就85三、贿赂

不要把贿赂金当成你做生意的代价。对某些商界人士而言，贿赂更是买卖的一部分。不过，即便如此，也不必大惊小怪，只要泰然以对，留心观察，做到身为主管的监督之责就对了。措施有：1、更积极的轮换制度；2、持续不断的内部审核调查。3、对任何违法者，都要予以公开揭露，并送警法办。4、员工如发现行贿、收贿的事情，皆向上面呈报，如经查办确认未呈报的，予以开除。5、酬佣金的发放要明订标准。6、确立严格畅通的晋升途径。三、贿赂不要把贿赂金当成你做生意的代86§6.3谈判僵局的处理一、谈判僵局产生的原因1、主观偏见2、客观障碍3、行为失误4、偶发因素二、打破谈判僵局的技巧1、低潮回避法6、以硬碰硬法2、总结休会法7、场外调停法3、多案选择法4、妥协退让法5、利益协调法§6.3谈判僵局的处理一、谈判僵局产生的原因87打破僵局的策略

弄清出现僵局的原因对付胁迫性对立僵局的策略缓解意见性对立僵局的策略缓解情绪性对立僵局的策略打破僵局的策略

88

第七章谈判让步策略一、让步的实质与原则（一）让步的实质

体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质。

（二）让步的原则1、让步必须是对等的。2、双方让步要同步而行。3、让步是以满足对方需要换取自己的利益。4、不轻易向对方作出让步的承诺。5、让步的幅度要适当。第七章谈判让步策略一、让步的实质与原则89案例2：避免单方面让步“我们能降价5%，但你们必须在年度订货的基础上增加20%的订货。”“让我想想，假如降价5%，价格是多少？”“每件2.50美元。”“好吧，我记住你们同意以每件2.50美元的价格卖给我们。假如我们同意修改支付条款，这事看起来是合理的。我们愿意30天内付款。”“是的，但是对增加定货你怎么说？”“关于那个问题我回头再谈。你同意支付条款吗？““是的。”“你愿意免费运输吗？你的竞争对手同意这样做。

[分析]卖方没能让客户作任何承诺，这样就对局势失去了控制，也会因为过早亮牌，被迫做出一个又一个让步。以为对这种陷阱警惕的客户会更小心。案例2：避免单方面让步90二、让步决策与让步方式

二、让步决策实施步骤