dc叶茂中策划-光磊整合

我们渴望成为英雄光磊炉业整合营销策划案二零零一年一月北京叶茂中营销策划有限公司

一、营销环境分析二、问题与机会三、市场营销战略四、市场营销策略五、行动方案六、附（招商手册）

北京叶茂中营销策划有限公司总目录

北京叶茂中营销策划有限公司

分目录

一、市场综述

二、消费者三、竞争者四、中间商五、企业内部营销环境分析六、发展趋势

北京叶茂中营销策划有限公司营销环境分析

一、问题点二、机会点

北京叶茂中营销策划有限公司问题与机会

一、战略目标二、企业与品牌形象三、选择目标市场四、目标市场战略五、目标市场人群定位

北京叶茂中营销策划有限公司市场营销战略

一、品牌策略二、产品策略三、价格策略四、通路策略五、广告、促销策略

北京叶茂中营销策划有限公司市场营销策略

一、电视广告二、售点广告三、户外广告四、其他广告五、促销活动六、公关活动

北京叶茂中营销策划有限公司行动方案

营销环境分析

北京叶茂中营销策划有限公司进入九十年代代以来，炉具具行业发展非非常迅速，由由于受能源结结构（煤占80%，天然然气、油等占占20%）、、中国国情（（天然气、油油的价格比煤煤高出3—4倍）、生活活水平（目前前农村家庭的的生活水平普普遍较低）等等的限制，电电力、天然气气取暖任然无无法普及。中中国有70%的农村人口口，都是以烧烧煤为主，市市场广阔。炉炉具行业真所所谓是名副其其实的朝阳产产业。目前，我国炉炉具行业的基基本现状是：：1、北京、天天津、河北市市场虽然趋向向成熟，山西西、陕西、新新疆、河南、山东等等省会及大城城市的主要县县市也开始有有销售，但炉炉具的市场占有有率还较低。。2、从河北这这几年的销售售情况来看，，销量连年上上升，但户装装率还较低，炉具行行业还未打过过价格战。3、炉具行业业的科技含量量低，市场门门槛低。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司一、市场综述述4、炉具行业业还不能提供供整套服务，，还需暖片、、水管等配套套设施。5、炉具的生生命周期为三三至五年，每每年会产生重重复购买。6、发达农村村的拥有率还还在百分之十十以内，市场场空间大。我国炉具市场场是一个刚性性较大的市场场，也是一个个弹性较大的的市场。由于于收入的增长长，生活方式式的改变，生生活水准的提提高，人们对对炉具的需求求也处于变换换之中。由于于各地产煤情情况不同，致致使炉具使用用的区域差异异性较大，对对炉具的外观观、质量要求求越来越高。。炉具行业正处处于高速发展展的阶段，与与我国国情相相吻合，正不不断满足消费费者的需要。。但由于许多多手工作坊纷纷纷上马，利利用低品充斥斥市场，导致致市场竞争极极不规范，严严重的充斥着着行业的正规规发展。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司市场综述目前，市场上上炉具竞品主主要以“桑普普”、“老万万”、“华新新”为主，但但其品牌都不不具全国性。。各区域的强强势品牌也都都不具规模效效应，不能形形成全套综合合服务。这对对于我们将是是一个很好的的市场机会。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司市场综述北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司二、消费者1、无提示品品牌第一提及及品牌认知的最最高程度，就就是在没有任任何提示的状状况下，想到到某一类别商商品就立刻想想到并说出某某品牌名，这这就是无提示示第一提及。。消费者对光磊磊的品牌第一一提及率为22.7%，，处于领先位位置。其次是是华新，提及及率为20.9%。桑普普的提及率排排在第三位，，为19.5%。提及率率排在第四位位的是华丰，，为17.3%。老万的的提及率仅为为5.4%。。从提及率排在在前三位的比比例中可以看看出，光磊、、华新、桑普普的地位不相相伯仲。光磊磊略为领先。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司2、无提示品品牌提及率在采暖炉无提提示品牌提及及率中，消费费者对光磊的的品牌提及率率最高，为57.8%。。其次是华新新，提及率为为46.3%。桑普的提提及率排在第第三位，为44.4%。。华丰提及率率排在第四位位，为26.3%。老万万的提及率为为18.5%。从中可以看出出，光磊在目目前采暖炉市市场知名度处处在第一阶梯梯。华新和桑桑普的知名度度不相伯仲，，排在第二阶阶梯。第三阶阶梯为华丰。。第四阶梯为为老万。消费者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司在采暖炉广告告无提示品牌牌第一提及测测试中。消费费者对华新的的广告提及率率最高，为23.9%。。其次是光磊磊，广告提及及率为23.4%。桑普普的广告提及及率为19%。老万提及及率为10.2%。在无提示情况况下有7.3%的消费者者记不起任何何采暖炉品牌牌的广告。根据目前采暖暖炉市场综合合分析可以看看出，目前采采暖炉市场品品牌的广告有有效到达率还还是比较差，，普遍缺乏鲜鲜明的广告记记忆点。消费费者对绝大多多数广告只是是一看了，在在脑海中没有有留下记忆。。3、广告第一一提及消费者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司消费者4、广告提及及率在采暖炉广告告提及率中，，消费者对光光磊的广告提提及率最高，，为56.5%。其次是是华新，广告告提及率为44.5%。。桑普的广告告提及率为34.6%。。老万提及率率为24.1%。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司5、有提示品品牌提及率———知名度有提示提及率率就是消费者者样本在看过过提示卡片后后所提及的品品牌。消费者有提示示情况下提及及的品牌中，，光磊知名度度最高为，69.6%。。其次是桑普普，为64.2%。华新新排在第三位位为，52.9%。其他品牌的提提及率依次为为：老万、华华丰、沧星、、多乐、梆子子、玉祥成、、乐普、华奥奥。消费者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司6、消费者最最初获得采暖暖炉信息的途途径消费者最初获获得采暖炉信信息的主要途途径是电视广广告，为53.6%。其其次是通过亲亲朋介绍，为为42.8%。通过销售售商的推荐和墙墙体广告而知知道的，分别别为23.9%和23.6%。通过过安装队知道道采暖炉信息息的为13%。消费者最初获获知采暖炉信信息的其他途途径依次为：：报刊、路牌牌/灯箱、自自己购买、现现场促销、电电台/广播、、传单、杂志。从中可以看出出，电视广告告是广告运动动中的灵魂。。光磊应制作作一支杰出的的CF。消费费者其次最初初获知采暖炉炉信息的途径是口口碑传播。仅仅次与电视广广告，这点应应引起光磊公公司的高度重重视。如何利利用口碑传播播的力量值得得光磊公司深入研究究。消费者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司7、消费者平平常接触采暖暖炉信息的途途径电视广告是消消费者平常接接触采暖炉信信息的主要途途径，为56.5%。仅仅次于电视广广告的是亲威威朋友的介绍绍，为47.8%。消费费者平常从墙墙体广告接触触采暖炉信息息排在第三位位，为31.2%。销售售商推荐接触触采暖炉信息息的为27.9%。平常常从安装队接接触采暖炉信信息的为15.9%。消费者平常接接触接触采暖暖炉信息的其其他途径依次次为：报刊、、路牌/灯箱箱、自己购买买、电台/广广播、杂志、、传单、现场场促销。从中可以看出出，目前整个个采暖炉市场场的传播情况况。消费者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司消费者8、影响消费费者购买决定定的因素（5分量表）在影响消费者者购买采暖炉炉的各因素重重要程度测试试中，消费者者认为最重的的是采暖炉的的产品质量，，得分4.11分。其次次是采暖炉的的基本性能操操作和品牌形形象，各得分分4.07分。其他按重要程程度依次为：：售后服务（（3.92分分）、价格（（3.89分分）、促销、、（3.65分）其他（（3.39分分）。从中可看出，，价格对消费费者的影响并并不很重要。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司消费者9、消费者对对采暖炉市场场的看法消费者对采暖暖炉市场的看看法中，主要要是认为目前前采暖炉品牌牌太多，为41.3%。。其次是认为为价格高，为为15%。有12.5%的消费者样样本认为采暖暖炉市场广。。认为售后服服务不健全/不好的为,10.3%。认为质量量没有保证/质量不好的的为7.5%。消费者对采暖暖炉市场的看看法中实际上上也比较准确确的反映出了了目前采暖炉炉的市场状况况。同时从中中可以采暖炉炉市场目前竞竞争极为混乱乱，也很激烈烈。这对光磊磊来说也正是是市场机会。。光磊应迅速速建树光磊品品牌，使其成成为采暖炉行行业的领导者者。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司消费者10、消费费者对采暖暖炉行业的的建议消费者对采采暖炉行业业的建议中中，最主要要的是希望望除低价格格的比例最最多，为28.3%。其次是是希望有一一个规范、、统一的市市场管理（（15.1%）和加加大宣传（（11.3%）以及及做好售后后服务（11.3%）这四方方面。其他建议依依次为：整整顿市场、、改进品牌牌、炉具应应改进/加加进产品实实用性、增增加销售网网点、配套套、应有领领导品牌、、更新采暖暖炉的颜色色。1、竞争者者的界定主要竞争者者：★高碑店店市鑫华新新锅炉制造造有限公司司★北京桑桑普公司★北京万万发炉业次要竞争者者：★天津““玉祥成””集团★任丘丘市于村工工业区系列列“品牌””采暖炉北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司三、竞争者者2、竞争者的实实力：★高碑店店市鑫华新新锅炉制造造有限公司司“华新”牌牌采暖炉99年产量量达到12万台。无无论从企业业规模、产产品规格、、型号、价价格都与我我们非常的的接近，且且99年在在营销政策策上比我们们更加贴近近市场，又又同处高碑碑店市，是是我们最大大的竞争对对手。★北京桑桑普公司“桑普”牌牌采暖炉，，为我国最最大的采暖暖设备专业业制造商。。拥有完善善的生产、、检测设备备、技术开开发和研制制能力。注注重营销网网络的建设设、营销人人才的吸收收，各区域域主管能根根据各地情情况制定相相应的营销销策略。市市场占有率率最高。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司竞争者★北京万万发炉业“老万”牌牌家用锅炉炉以质量取取胜，市场场占有率仅仅次于“桑桑普”。以以高价格、、高广告投投放打入市市场。其产产品的功能能、形式与与一般采暖暖炉产品有有明显区别别，在产品品外观上有有明显优势势。★天津““玉祥成””集团“玉祥成””牌采暖炉炉以中等价价格、大量量广告投放放打入市场场，市场影影响力一般般，市场占占有率与““老万”持持平。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司竞争者★任丘丘市于村工工业区系列列“品牌””采暖炉主要以仿冒冒为主，销销售主要在在河北省内内及周围地地区。功能能差、品质质低，以低低价格打入入市场，严严重的扰乱乱了市场的的正常运作作，对市场场的良性发发展造成极极大的威胁胁。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司竞争者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司四、中间商商种类特征征大型专业批批发商中型专业批批发商批零兼营商商以批发为主主营业务，，经营品种种多、全，，代理多种种知名品牌牌，实力强强大；●为本本地批发行行业的霸主主地位。是是众多厂家家青睐的对对象。以批发为主主营业务，，经营品种种相对较少少，有一定定的销售网网络，有少少量的代理理品牌，有有一定的实实力。●为为本地批批发行业的的中坚力量量，渴望发发展，代理理多一些品品牌。小商户，以以销售、贩贩卖产品为为营生，无无稳定的销销售网络，，但是客情情关系好，，有市场亲亲和力，属属于传统的的小批发店店。●无无代理品品牌，属于于二级商范范畴。都以营利为为目的，利利润驱动一一切！河北光磊炉炉业有限公公司始建于于一九八四四年，经过过十几年的的发展，现现已发展成成设计、研研制、开发发、销售民民用采暖炉炉和环保生生活锅炉、、机械加工工、制造于于一体的大大型民营企企业。占地地32000平米，，建筑面积积20000平米，，注册资金金300万万元人民币币，现有资资产2600万元，，员工330人，其其中高、中中级技术人人员10%。1997年销售售额600万元，销销售量一万万台。1998年销销售额1200万元元，销售量量两万台。。1999年销售额额2400万元，销销售量四万万台。2000年销销售额3000万，，销售量六六万台。光磊公司是是最早从事事民用采暖暖炉的生产产企业之一一。董事长长康铁良先先生现为河河北省保定定是人大代代表、河北北省农村能能源行业协协会副会长长、河北省省节能炉具具专业委员员会主任，，研究生文文化，经济济师职称。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司五、企业内内部营销环环境分析总经理郭海海，曾在大大型国企和和大型私营营炉具企业业，多年从从事企业管管理和营销销工作，具具丰富的理理论和实践践经验，大大专文化，，政工师职职称。公司的主要要营销主管管，两人具具有大专、、两人具有有中专文化化，都在原原有国营、、集体以及及私营企业业从事多年年的营销工工作。公司的销售售人员来源源渠道各不不相同，从从事本专业业的时间也也各不一样样，有些人人员以前根根本没有接接触过营销销工作，也也没有接受受过专业的的营销培训训。对营销销的概念比比较陌生。。局部来看，，公司的高高层管理人人员具有较较强的营销销理念和管管理经验，，对炉具行行业有很强强的分析和和把控能力力。但，来来自基层的的销售人员员由于受习习惯和观念念的禁锢，，有些人员员甚至在思思想上已经经僵化，仍仍然停留在在初级的销销售观念上上。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司企业内部营营销环境分分析纵观全局，，光磊公司司目前：一、营销组组织构架不不完善，不不规范，部部门名称、、分工、职职责不明确，职能能交叉严重重。二、没有专专业的效果果评估系统统。三、销售管管理体系不不够完善。。四、光磊有有较高的销销售力，但但较高的销销售力依然然没有促成成对市场营销综合合质态的提提高。五、中、高高层领导很很少走访市市场，对一一线的情况况完全是凭凭汇报和想象，并并没有真正正的了解市市场随时变变化的行情情。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司企业内部营营销环境分分析北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司六、发展趋趋势97年98年99年2000年年10005000400030002000销售额（万万元）玉祥成桑普华新光磊老万主要品牌采采暖炉近几几年销售增增长图北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司发展趋势采暖炉市场场主要地区区各品牌市市场占有率率情况表从上面的销销售增长图图、市场占占有率情况况表我们可可以看到：：1、、从从1997年年到到2000年年，，每每年年的的市市场场容容量量都都在在大大幅幅度度增增长长。。2、、企企业业间间的的市市场场份份额额正正在在逐逐步步靠靠近近。。3、、几几家家大大的的炉炉具具生生产产商商其其销销售售额额每每年年都都在在逐逐步步增增长长，，且且经经过过几几年年的的市市场场运运作作，，越越来来越越趋趋向向于于成成熟熟、、壮壮大大。。4、、目目前前还还不不具具全全国国性性的的、、强强势势的的知知名名品品牌牌。。即即使使有有一一些些区区域域性性的的知知名名品品牌牌，，但但其其都都不不具具规规模模效效应应，，不不能能够够提提供供整整套套的的服服务务。。5、、主主要要地地区区各各品品牌牌炉炉具具的的市市场场占占有有率率在在整整个个炉炉具具市市场场不不足足60%，，可可见见有有大大量量的的新新兴兴企企业业在在加加入入这这个个行行业业。。而而且且有有为为数数不不少少的的手手工工作作坊坊纷纷纷纷上上马马生生产产此此类类产产品品，，利利用用低低价价格格冲冲击击市市场场。。6、发达达农村的的户装率率还不到到10%，市场场空间还还很大。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司发展趋势势从短期来来看，炉炉具市场场即将面面临群雄雄争鹿，，尔虞我我诈的恶恶性竞争争，打价价格战。。从长远看看来，炉炉具市场场的发展展趋势将将呈现出出一派强强势企业业逐鹿市市场，树树立知名名品牌，，走向规规范，并并逐步吞吞并一些些弱势企企业，形形成规模模性生产产，以此此降低生生产成本本，扩大大市场份份额。炉具市场场最激烈烈的竞争争时期即即将到来来！目前，树树立企业业品牌形形象，向向规模性性经营发发展将是是我们的的必经之之路。否否则………！北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司发展趋势势问题题与与机机会会北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司●企业业营销组组织架构构不完善善没有规规范的销销售管理理体系●没有有规范的的市场信信息系统统和品牌牌传播计计划●没有有完整专专业的销销售队伍伍北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司一、问题题点●炉具行行业的市市场总容容量大，，发展前前景非常常广阔●市场竞竞争混乱乱，目前前还没有有全国性性的强势势知名品品牌●各炉具具生产商商都还不不具备整整套的生生产和服服务能力力北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司二、机会会点北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司市场场营营销销战战略略北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司一、战略略目标总目目标标提升光磊磊企业形形象用2—3年时间间使光磊磊成为采采暖炉市市场的第一品品牌，获获取利润润最大化化先抓市场场后后抓抓利润2001年坚决占领领市场提升光磊磊品牌知知名度北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司战略目标标近期期目目标标光磊品牌牌应体现现的形象象：专业的环保的安全的不断推陈陈出新可信赖的的北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司二、企业业与品牌牌形象以农村、、城郊消消费者为为主，城城市消费费者为辅辅所形成的的炉具消费费市场！！北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司三、选择目标标市场光磊市场结构构☆集中优优势兵力力、财力力、做一一个市场场成就一一个市场场。☆重点市市场与非非重点市市场形成成有机、、合理的的组合。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司四、目标市场场战略北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司五、目标标市场人人群定位位

目标人群分类消费者销售力量农村消费者城乡结合部消费者城市消费者中间商零售商目标人群群A：农农村消费费者人群描述

需求沟通渠道经常看电电视，受受电视广广告影响响极大同伴间有有攀比心心理喜欢喜庆庆的气氛氛，爱凑凑热闹经济、实实惠、取取暖效果果好且炊炊事效果果好的采暖炉炉电视（引引起兴趣趣、关注注产品、、认知品品牌）口碑传播播售点宣传传（宣传传品、POP、、促销活活动）北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司目标人群群B：城城乡结合合部消费费者人群描述需求沟通渠道经常看电电视，受受电视广广告影响响大有一定的的品牌意意识同伴间有有攀比心心理喜欢喜庆庆的气氛氛，爱凑凑热闹经济济、、实实惠惠、、能能环环保保且且省省时时的的采采暖暖炉炉电视视（（引引起起兴兴趣趣、、关关注注产产品品、、认认知知品品牌牌））口碑碑传传播播售点点宣宣传传（（促促销销活活动动、、宣宣传传品品、、POP））户外外广广告告（（路路牌牌、、车车体体））北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司目标标人人群群C：：城城市市消消费费者者人群描述需求沟通渠道消费费观观念念较较强强经常常看看电电视视，，受受电电视视广广告告影影响响较较大大对产产品品的的品品牌牌较较为为看看重重美观观、、大大方方、、多多功功能能且且使使用用方方便便的的采采暖暖炉炉电视视（（关关注注产产品品、、认认知知品品牌牌））售点点宣宣传传（（促促销销活活动动、、宣宣传传品品、、POP））户外外广广告告（（路路牌牌、、车车体体））口碑碑传传播播北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司目标标人人群群D：：中中间间商商人群描述需求以赢赢利利为为目目的的的的商商人人有自自己己的的销销售售网网络络和和销销售售力力量量对炉炉具具行行业业有有较较大大兴兴趣趣产品品吞吞吐吐量量大大，，消消化化快快有足足够够的的利利润润空空间间产品品的的知知名名渡渡适应应市市场场的的产产品品价价格格厂方方的的广广告告宣宣传传区域域的的营营销销计计划划及及销销售售支支持持北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司激励方式与他他们们沟沟通通市市场场营营销销运运作作及及宣宣传传方方式式设定定销销售售目目标标与与奖奖励励方方式式分销销技技能能培培训训销售售人人员员手手册册售点点广广告告支支持持参与与顾顾客客意意见见反反馈馈的的分分析析市场场推推广广支支持持售后后服服务务支支持持参与与区区域域促促销销活活动动的的策策划划奖励励活活动动执执行行成成功功者者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司目标标人人群群E：：零零售售商商人群描述需求以赢赢利利为为目目的的的的商商人人有自自己己的的销销售售场场所所和和销销售售力力量量对对对炉炉具具产产品品感感兴兴趣趣面向向终终端端消消费费者者的的零零售售窗窗口口产品品展展示示的的形形象象窗窗口口直接接影影响响着着产产品品的的品品牌牌形形象象有足足够够的的利利润润空空间间产品品的的知知名名度度适应应市市场场的的产产品品价价格格厂方方的的广广告告宣宣传传有效效的的促促销销政政策策对销销售售场场地地的的投投入入北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司激励方式与他他们们沟沟通通市市场场营营销销运运作作及及宣宣传传方方式式设定定销销售售目目标标与与奖奖励励方方式式售点点广广告告支支持持参与与顾顾客客意意见见反反馈馈的的分分析析售后后服服务务支支持持举行行有有吸吸引引力力的的促促销销活活动动奖励励活活动动执执行行成成功功者者北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司市场场营营销销策策略略一、、品品牌牌策策略略光磊磊品品牌牌可可采采用用““一牌牌多多品品””模式式。。当当光光磊磊品品牌牌树树立立后后，，我我们们可可以以向向纵纵深深发发展展，，如如光光磊磊““中中央央空空调调””取取暖暖器器。。特别别提提示示：：任何何一一个个广广告告都都是是对对这这个个品品牌牌建建设设的的长期期投投资资，，今今后后最最激激烈烈的的竞竞争争不不是是国国家与与国国家家、、产产品品与与产产品品之之间间的的竞竞争争，，而是是品品牌牌与与品品牌牌之之间间的的竞竞争争。。品牌牌格格局局北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司品牌牌形形象象载载体体载体体选选择择：：光磊磊““火火小小子子””北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司品牌牌符符号号用光光磊磊““火火小小子子””特特有有的的动动作作、、极极具具个个性性和和代代表表的的造造型型，，用用来来作作为为我我们们的的品品牌牌符符号号，，能能够够给给消消费费者者很很强强的的记记忆忆点点。。同同时时也也将将品品牌牌的的个个性性完完美美的的体体现现出出来来。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司品牌牌个个性性定定位位以光光磊磊““火火小小子子””特特有有的的气气质质传传达达给给消消费费者者一一种种：：的个个性性风风格格！！！！！！北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司喜庆庆、、兴兴旺旺、、蒸蒸蒸蒸日日上上品牌牌活活动动一但但确确立立了了品品牌牌的的核核心心价价值值和和赋赋予予品品牌牌所所特特有有的的个个性性，，则则所所有有有有关关品品牌牌的的活活动动就就都都应应围围绕绕品品牌牌这这个个主主题题去去进进行行。。都都应应随随时时随随地地地地体体现现出出“喜庆、、兴旺旺、蒸蒸蒸日日上”的品牌牌个性性，统统一品品牌传传播的的风格格！北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司广告调调性广告调调性是是对品品牌核核心与与品牌牌个性性的体体现。。他应应无所所不在在的向向消费费者传传达品品牌“喜庆、、兴旺旺、蒸蒸蒸日日上””的风格格！北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司品牌传传播针针对的的主要要目标标受众众农村和和城乡乡结合合部的的采暖暖炉具具消费费者！！北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司1、消消费者者最初初获得得采暖暖炉信信息的的途径径消费者者最初初获得得采暖暖炉信信息的的主要要途径径是电电视广广告，，为53.6%。其其次是是通过过亲朋朋介绍绍，为为42.8%。通过销销售商的推推荐和墙体体广告而知知道的，分分别为23.9%和和23.6%。通过过安装队知知道采暖炉信息的的为13%。消费者最初初获知采暖暖炉信息的的其他途径径依次为：：报刊、路路牌/灯箱箱、自己购购买、现场场促销、电台/广播播、传单、、杂志。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司与目标消费人人群发生相互互作用的最佳佳接触点2、消费者平平常接触采暖暖炉信息的途途径电视广告是消消费者平常接接触采暖炉信信息的主要途途径，为56.5%。仅仅次于电视广广告的是亲威朋友的介介绍，为47.8%。消消费者平常从从墙体广告接接触采暖炉信信息排在第三三位，为31.2%。销售商推荐接接触采暖炉信信息的为27.9%。平平常从安装队队接触采暖炉炉信息的为15.9%。。消费者平常接接触接触采暖暖炉信息的其其他途径依次次为：报刊、、路牌/灯箱箱、自己购买买、电台/广播、杂志、、传单、现场场促销。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司与目标消费人人群发生相互互作用的最佳佳接触点3、城郊和农农村消费者平平常接触采暖暖炉信息的途途径对比城郊消费者和和农村消费者者平常接触采采暖炉信息的的途径有所不不同。城郊消费者接接平常接触采采暖炉信息的的主要途径依依次为电视广广告（50.4%）、亲亲朋介绍（46.7%）、销售商商的推荐（31.1%））、报刊（17.2）、、安装队（13.3%））、路牌/灯灯箱（12.6%）。农村消费者接接平常接触采采暖炉信息的的主要途径依依次为电视广广告（62.4%）、亲亲朋介绍（48.9%）、墙体广广告（46.1%）、销销售商的推荐荐（24.8%）、安装装队（18.4%）。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司与目标消费人人群发生相互互作用的最佳佳接触点品牌传播策略略☆以电视为主要要宣传方式，，以此引起目标标消费者的关关注和认知。。☆户外广告为辅辅，使目标消费者者认准品牌，，起到品牌提提示的作用。。☆口碑宣传在采采暖炉的宣传传中仅次于电电视广告起到到了举足轻重的作作用，提高产产品质量，加加强售后服务务，提升企业产品品知名度的同同时做好企业业产品美誉度度的宣传对对企业业的长长远发发展至至关重重要。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司二、产产品品策策略略北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品品品质是我们们所能能够卖卖给消消费者者的最长久久、最最有价价值的的东西西是一个个企业业生存存、发发展的的根本本之根根本北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品品品品质质☆成成立立专门门的产产品开开发机机构，，通过过追踪踪调查查表及及回访访信息息收集集消费者资资料，，收集集行业业资料料，包包括目目前领领导者者资料料，竞竞品资资料，，情报资资料进进行分分析，，根据据各地地不同同地域域特征征，开开发研研制出出适合合当地的的产品品。☆建建立立科学学的、、完善善的、、分门门别类类的数数据库库资料料☆在在产产品进进行市市场测测试之之后再再投入入市场场☆追追踪踪消费费比引引导消消费更更重要要☆大大胆胆把把竞竞争争对对手手好好的的东东西西融融入入自自己己的的新新产产品品中中北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品品开开发发1、、双双孔孔炉炉的的两两个个炉炉口口之之间间的的间间距距有有点点小小，，因因此此消消费费者者在在做做饭饭时时，，只只能能使使用一一个个炉炉孔孔。。可可加加大大炉炉口口之之间间的的间间距距。。2、、炉炉台台大大一一些些。。这这样样消消费费者者在在做做饭饭时时可可以以放放一一些些其其他他东东西西，，比比较较方方便便。。3、、生生产产圆圆型型炉炉／／方方型型台台的的炉炉型型。。4、、炉炉口口的的排排烟烟管管可可以以向向外外延延伸伸一一点点，，因因为为消消费费者者在在做做饭饭时时一一些些大大的的锅锅子子放不不下下。。产品品开开发发北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司5、、在在炉炉口口的的排排烟烟管管上上设设置置一一个个可可以以储储水水的的水水套套，，这这样样消消费费者者使使用用时时随随时时可可以放热水水，比较较方便。。6、炉子子外观设设计应大大方、精精美，给给人一种种很正规规、有科科技感的的感觉，，并适当考虑与与厨具造造型、外外观的一一致性。。7、在炉炉子的外外壁上可可以设计计一个卡卡通画，，给人以以一种亲亲切感。。8、可可以设设计、、制造造一些些小配配件，，如烘烘烤鞋鞋子、、鞋垫垫的小小烘箱箱或小小架子子，放放锅子的的三脚脚架等等，作作为礼礼品或或促销销品馈馈赠消消费者者。产品品开开发发北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司对目标标市场场人群群进行行细分分，采采用副副品牌牌策略略，进进行个个性化化的命命名，，同时时对产产品外外包装装根据据定位位进行行设计计。一、光光磊———喜喜加喜喜（喜喜临门门、喜喜洋洋洋）——针针对结结婚的的人群群二、光光磊———乔乔迁之之喜——针针对搬搬新家家的人人群北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品品细细分分光磊采采暖炉炉河北省省节能能炉具具委员员会唯唯一推推荐产产品由中国国人民民保险险公司司提供供质量量保险险北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品品保保证证（封面面）画面：：光磊磊火小小子文字：：火旺家家更旺旺光光磊磊采暖暖炉企业标标志北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品品宣宣传传册册企业业介介绍绍河北北光光磊磊炉炉业业有有限限公公司司成成立立于于1984年年，，位位于于河河北北省省高高碑碑店店市市，，是是一一家家专专业业从从事事家家用用采采暖暖炉炉和和民民用用环环保保生生活活锅锅炉炉的的开开发发、、研研制制和和生生产产的的名名牌牌企企业业，，产产品品种种类类齐齐全全、、销销售售到到全全国国十十多多个个省省市市。。十多多年年来来，，公公司司坚坚持持走走科科技技兴兴业业之之路路，，公公司司科科研研中中心心拥拥有有高高级级技技术术专专家家多多名名，，中中级级职职称称的的工工程程技技术术骨骨干干50多多名名，，长长期期与与国国内内外外多多家家知知名名公公司司保保持持着着技技术术信信息息交交流流，，并并由由享享受受国国务务院院特特殊殊津津贴贴的的专专家家提提供供技技术术支支持持。。使使我我公公司司在在产产品品开开发发、、研研制制、、生生产产等等诸诸多多方方面面处处于于国国内内领领先先水水平平。。完善善的的ISO9000国国际际质质量量保保证证体体系系，，确确保保了了产产品品的的质质量量。。专专业业化化、、机机械械化化的的大大规规模模生生产产降降低低了了生生产产成成本本，，使使广广大大消消费费者者直直接接受受惠惠。。周周到到及及时时的的售售后后服服务务更更是是解解除除了了您您的的后后顾顾之之忧忧。。公司司先先后后荣荣获获““河河北北省省名名牌牌产产品品””、、““全全国国民民用用炉炉具具评评展展会会国国家家银银质质奖奖””等等称称号号，，并并通通过过河河北北省省““节节能能四四新新””产产品品认认证证、、河河北北省省环环保保产产品品认认证证和和甲甲级级锅锅炉炉制制造造许许可可证证。。董董事事长长康康铁铁良良先先生生被被选选为为河河北北省省农农村村能能源源行行业业协协会会副副会会长长、、河河北北省省节节能能炉炉具具委委员员会会主主任任、、保保定定市市人人大大代代表表。。（配公司司图片））北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品介绍绍技术背景景：光磊采暖暖炉是采采用具有有国际先先进水平平的煤气气化专利利技术制制造的高高科技产产品，所所应用技技术被国国家评为为跨世纪纪“中华华绿色科科技奖””金奖，，被评为为环境保保护最佳佳实用技技术推广广项目，，并列入入“八五五”重点点节能成成果推广广应用项项目。河河北省节节能炉具具委员会会唯一推推荐产品品。采暖原理理：光磊采暖暖炉由具具有独特特结构的的高效煤煤气发生生器和锅锅炉构成成一体，，以高强强度煤气气化，低低氧自爆爆燃烧工工艺为核核心，达达到很高高的燃烧烧效率和和环保效效果。产品验证证：采暖效果果好。燃烧强度度高，可可达1100公公斤煤／／平方米米，3500千千瓦／立立方米，，比国外外其它锅锅炉提高高3－11倍，，可节省省一半烧烧煤时间间。省煤。运行热效效率超过过现行国国家一级级品指标标，封火火压炉时时煤耗比比现有锅锅炉节省省80％％以上，，一般一一年节约约的燃烧烧费可收收回锅炉炉投资。。环保效果果显著。。由于采用用低氧气气化自动动爆燃新新方法，，炉内能能消烟减减尘，环环保优于于国I类类区指标标，封火火时比国国内外现现有技术术污染量量削减80％以以上。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司产品种类类及特点点光磊采暖暖炉主要要分为三三大类：：第一类是是光磊家家用采暖暖炉，功功能主要要有采暖暖、做饭饭、烧水水等，我我们公司司根据华华北、西西北、东东北的气气候温度度、地理理条件、、生活习习惯、煤煤种的差差异，先先后生产产了散煤煤、烟煤煤、蜂窝窝煤、大大炉口、、小炉口口、前加加煤、盆盆式炉盖盖、平式式炉盖等等10多多个种类类，60多个型型号的家家用采暖暖炉。第二类是是煤炭气气化生活活锅炉，，是采用用代表国国际先进进的煤炭炭气化专专利技术术设计、、制造的的高科技技产品，，本产品品适合洗洗浴、供供应热水水。第三类是是光磊流流动燃烧烧生活锅锅炉，是是引进欧欧洲燃煤煤锅炉领领先技术术——低低排尘浓浓度，流流动燃烧烧的新一一代产品品，此产产品适合合饭店、、宾馆、、机关、、单位、、学校等等独立采采暖的楼楼宇，具具有一次次加煤燃燃烧12小时的的特性，，环保效效果超过过国家一一极标准准，可同同燃油、、燃气锅锅炉媲美美。（配不同同种类产产品的图图片））北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司怎样选择采采暖炉选择采暖炉炉要考虑以以下几点：：一、炉具安安装所在地地的温度，，一般说来来，温度越越低的地方方，选择的的炉具比一一般地区的的型号大。。二、居室的的朝向及房房体结构，，居室座在在阴面，有有建筑物遮遮挡及其他他原因使居居室阴气大大；室内高高度相对较较高（即大于2.6米））；墙体结结构单薄（（小于37墙）；窗窗户又大又多，，都应该加加大炉具型型号的选择择。三、室内的的安装条件件，管道过过长；管径径过细；弯弯头过多；；暖气片过过多，都应应该加大炉炉具型号的的选择。四、根据使使用媒质选选择炉型，，优质煤球球和煤块可可缩小炉具具型号；石石煤和劣质质煤球加大大炉具型号号的选择，，光磊公司司生产不同同炉具，以以适应不同同的媒质。。详细情况请请咨询光磊磊的经销商商或安装人人员。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司使用须知1、注水：：点火前补补水箱要加加满水，同同时拧开散散热器的跑跑风，排出出积气，直直到系统充充满水2、补水：：使用过程程中要经常常向补水箱箱充水，如如发现水已已烧干不要要马上加水水，应先把把炉火灭掉掉，待冷却却后再加水水3、取暖：：将憋火盖盖扣在炉火火口上，使使火焰钻入入导流火道道，此状态态下取暖效效果最佳4、炊事：：散煤炉将将煤加到炉炉口，扣上上憋火圈，，调好风挡挡位置，蜂蜂窝煤炉放放上拔火筒筒，再加一一块煤，这这样提高炉炉火高度，，使火焰及及高温烟气气集中于锅锅底强化炊炊事火力5、封火：：散煤炉将将炉膛煤加加满关严灰灰斗，将憋憋火盖、导导流憋火圈圈同时盖在在炉口及导导流火道上上，适当调调节憋火盖盖通风孔的的位置；蜂蜂窝炉将封封火盖直接接扣在炉瓦瓦上，适当当调好封火火盖通风孔孔位置（配安装示示意图）北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司常见故障及及解决办法法调小封火口、关紧炉门、蜂煤错孔封不住调大封火口闷死封火不好经常清除烟道积灰烟道堵选择合适的烟囱烟囱太细减少弯头弯头多加高或减少水平段烟囱水平段太长加高烟囱烟囱低煤孔封正，减少煤层厚度煤块未封孔，煤层太厚炉火不旺烧一段时间即可自行消除炉子凉、炉膛湿新炉点火滴水解决办法原因现象北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司加高烟囱烟囱高度不够及时清灰烟囱或烟道堵塞调整烟囱出口方向，避免迎风烟囱出口返风倒烟增大加煤量，减薄炉灰厚度加煤量不足，灰层太厚调整暖气片阀门，离炉近处阀开口小些流量分布不均及时补充水系统缺水合理选择暖气片片数暖气片过多抬高暖气片，降低炉具炉具与暖气片的高差太小

合理布置，缩短管线，减少弯头干管长、弯头多选择合理的管径供水、回水管径太细清除局部反坡，及时放气加自动排气或跑风气堵、补水门沸腾散热器不热北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司售后服服务光磊服服务理理念：：把顾客客当作作好邻邻居含义―――人人们常常说：：远亲亲不如如近邻邻，光光磊就就是您您的好好邻居居，他他就住住在您您的隔隔壁，，您有有任何何问题题，他他都随随喊随随到，，为您您效劳劳。我们向向您承承诺，，一旦旦您成成为光光磊的的用户户，我我们将将为您您提供供完善善的售售前、、售中中、售售后服服务：：售前服服务任何时时间，，只要要你来来“光光磊””经销销店和和专卖卖店咨咨询，，你将将获得得“光光磊””营业业员为为你讲讲解采采暖炉炉的种种类、、原理理以及及如何何有效效安装装和使使用的的详细细内容容。售中服服务凡购买买光磊磊的客客户，，均由由光磊磊安装装员详详细讲讲解使使用规规范和和操作作要求求，并并向您您发放放“光光磊追追踪调调查表表”，，如果果您完完整寄寄回““光磊磊追踪踪调查查表””，你你将会会收到到一份份光磊磊的精精美礼礼品。。北京京叶叶茂茂中中营营销销策策划划有有限限公公司司售后后服服务务1、、光磊磊公公司司和和各各级级经经销销商商组组成成了了联联合合售售后后服服务务体体系系，，为为用用户户提提供供及及时时、、优优质质的的售售后后服服务务。。2、、为为方方便便用用户户，，公公司司开开设设了了800对对方方付付费费电电话话，，也也就就是是说说：：您您打打电电话话，，光光磊磊付付钱钱。。您您有有什什么么问问题题，，只只要要一一个个电电话话，，剩剩下下的的事事情情由由我我们们完完成成。。3、、光光磊磊产产品品免免费费保保修修一一年年，，超超过过保保修修期期两两年年内内发发生生故故障障，，我我们们公公司司仍仍负负责责维维修修，，而而且且只只收收取取适适当当材材料料费费。。下列列情情况况不不在在保保修修范范围围内内：：A、、因因用用户户本本身身使使用用不不当当，，因因摔摔、、碰碰、、挤挤、、压压等等损损坏坏者者B、、因因炉炉内内缺缺水水而而烧烧坏坏者者，，因因停停火火未未放放水水或或未未做做防防锈锈保保护护而而损损坏坏者者4、、您将将终终生生享享有有免免费费咨咨询询、、跟跟踪踪调调查查、、定定期期回回访访的的服服务务，，光光磊磊不不仅仅对对您您在在保保修修的的期期限限内内负负责责，，更更要要