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Cisco销售文化与流程ThomasLam2000年8月6日北京主要内容销售流程概述从客户经理(AM)的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理(RM)的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。Cisco销售指标（要求）预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度以承诺替代预测调高目标Cisco销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标

收尾流程.收尾下订单可能性

销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人

确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成Demo测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)在每一一个阶阶段的的期望望是什什么导入期期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占占目标标的比比例预测准准确性性最小波波动性性可能性性对每个个销售售阶段段的衡衡量值值的定定义导入销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性性对每一一阶段段的增增长值值的期期望导入期期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增长Q-Q15%增长Q-Q15%增增长Q-Q可能性性每个阶阶段的的汇报报（内内容））导入通路活活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：：月度总总结报告：：预测跟跟踪报报告上交承诺t潜在客客户潜在客客户比比例导入可能行行分析析周度承承诺报告预测跟跟踪月度项项目名名单线性和和准确确性未实现现订单单实行跟跟踪与与计划划可能性性周度承承诺流流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结结报告：预测跟踪踪报告上交承诺t潜在客户户潜在客户户比例导入可能行分分析周度承诺诺报告预测跟踪踪月度项目目名单线性和准准确性未实现订订单实行跟踪踪与计划划可能性周度承诺诺流程每周日上上交周度度承诺报报告和与与月度项项目跟踪踪报告每周一早早九点（（电话会会议）汇汇总周度度承诺报报告关健问题题对比上周实际际对比承承诺(应保持在在95-110%)本本周承诺诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈线性性）本月预测测与UPSIDE*（达到到调高后后的目标标值）本季预测测与UPSIDE*（达到到调高后后的目标标）（承诺清单单本身可可以用来来评价承承诺的质质量）（注：UPSIDE*是指有有希望拿拿到的订订单，但但UPSIDE不计入承承诺中，，如果希希望很大大，，就应计计入COMMIT，，否则会影影响销售售承诺的的准确性性。）总结未实实现订单单（比如如未付款款）的比比例（（占全全部订单单的比例例应少于于5%)总结重要要项目的的进展其它市场场活动承诺报表表内容承诺的可可靠性程程度(从90%开始)所有配置置已最终终确定与最终用用户签署署合同CISCO的SI与第二级级SI签署合同同特殊折扣扣批准合作伙伴伴已准备备好下订订单客户经理理的承诺诺和预测测必须以以月度计计划为基基础关键指标标预测的准准确性达到调高高后的目目标事前有准准备的行行动没有惊异异（避免免动荡））有序的订订单管理理---管理订订单收尾尾流程月度预测测跟踪总总结流程程每月上交交对12个月份份的预测测(100%上交交，没有有例外)电话会议议汇总关键问题：12个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量(与上月相比)通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）/目标的比值应大于：150%(在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划关键指标标上报制度度必须严严格遵守守，没有有例外达到调高高后的目目标通路（潜潜在客户户）增长长率通路（潜潜在客户户）质量量平均承诺诺与通路路（潜在在客户））的增长长率每月行动动计划概述结论论意味着重重建一个个新的销销售文化化付诸行动动需要付付出承诺诺快速推进进和行动动从客户经经理（AM）的角度看看Cisco销售流程程ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&GOperationswzhu@从公司整整体角度度对销售售的期望望值预测的准准确性和和线性增增长（最最小波动动性）管理健康康业务承诺得到到兑现客户满意意从公司整整体角度度对销售售的期望望值预测的准准确性与与线性（（最小波波动）,因为为：-便于进行行业务管管理-保证公司司的稳定定增长-保证生产产活动有有备而战战从公司整整体角度度对销售售的期望望值管理健康康的业务务:-理解调高高的目标标-有计划的的市场活活动-修建通路路（建立立潜在客客户）-周度、月月度、季季度承诺诺从公司整整体角度度对销售售的期望望值兑现承诺诺从公司整整体角度度对销售售的期望望值客户满意意-最终用户户满意-合作伙伴伴满意9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:24:1817:24:1817:2412/20/20225:24:18PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2217:24:1817:24Dec-2220-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。17:24:1817:24:1817:24Tuesday,December20,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2217:24:1817:24:18December20,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。20十十二月20225:24:18下午午17:24:1812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:24下下午12月-2217:24December20,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2017:24:1817:24:1820December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:24:18下午午5:24下午午17:24:1812月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。17:24:1817:24:1817:2412/20/20225:24:18PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2217:24:1817:24Dec-2220-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。17:24:1817:24:1817:24Tuesday,December20,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2217:24:1817:24:18December20,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。20十二月月20225:24:18下午17:24:1812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2017:24:1817:24:1820December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:24:18下下午5:24下下午17:24:1812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。17:24:1817:24:1817:2412/20/20225:24:18PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2217:24:1817:24Dec-2220-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。17:24:1817:24:1817:24Tuesday,December20,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2217:24:1817:24:18December20,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。20十十二二月月20225:24:18下下午午17:24:1812月月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月225:24下下午12月-2217:24December20,202216、业余生活要要有意义，不不要越轨。2022/12/2017:24