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Cisco销售文化与流程ThomasLam2000年8月6日北京主要内容销售流程概述从客户经理(AM)的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理(RM)的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。Cisco销售指标（要求）预测的准确性最小波动（或保持销售额呈线性）销售速度以承诺替代预测调高目标Cisco销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化销售文化的重要性公司文化个人销售表现(业绩)ABCDA类..最好的职员B类..需要关注C类..需要提高D类..需要走人注：B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资，从长期看，C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多，这个公司一定有问题。销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标

收尾流程.收尾下订单可能性

销售流程销售流程指标值的定义（适用于预测跟踪及其月度总结）：与客户会面(25%)专家研讨会或演示会邀请客户去公司美国总部参观等等确认对方决策流程及其决策人

确认市场活动经费有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)签约日可以预见完成Demo测试完成最终销售方案(60%)方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)内部管理层做出决定客户作出选择完成商务谈判(90%)在每每一一个个阶阶段段的的期期望望是是什什么么导入入期期销售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入入产出出行动动质量量通路路通路路占占目目标标的的比比例例预测测准准确确性性最小小波波动动性性可能能性性对每每个个销销售售阶阶段段的的衡衡量量值值的的定定义义导入入销售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能能性性对每每一一阶阶段段的的增增长长值值的的期期望望导入入期期销售售收尾尾0%25%90%100%50%60%70%80%15%增长长Q-Q15%增长长Q-Q15%增增长长Q-Q可能能性性每个个阶阶段段的的汇汇报报（（内内容容））导入入通路路活活动动承诺诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入入报告告：：月度度总总结结报告告：：预测测跟跟踪踪报报告告上交交承诺诺t潜在在客客户户潜在在客客户户比比例例导入入可能能行行分分析析周度度承承诺诺报告告预测测跟跟踪踪月度度项项目目名名单单线性性和和准准确确性性未实实现现订订单单实行行跟跟踪踪与与计计划划可能能性性周度度承承诺诺流流程程导入入通路路承诺诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入入报告告月度度总总结结报告告：：预测测跟跟踪踪报报告告上交交承诺诺t潜在在客客户户潜在在客客户户比比例例导入入可能能行行分分析析周度度承承诺诺报告告预测测跟跟踪踪月度度项项目目名名单单线性性和和准准确确性性未实实现现订订单单实行行跟跟踪踪与与计计划划可能能性性周度度承承诺诺流流程程每周日上交周周度承诺报告告和与月度项项目跟踪报告告每周一早九点点（电话会议议）汇总周度度承诺报告关健问题对比比上周实际对比比承诺(应保持在95-110%)本本周承承诺与UPSIDE*（保持95%-100%呈呈线性）本月预测与UPSIDE*（达到调高高后的目标值值）本季预测与UPSIDE*（达到调高高后的目标））（承诺清单本身身可以用来评评价承诺的质质量）（注：UPSIDE*是指有希望望拿到的订单单，但UPSIDE不计入承诺中中，如果希望望很大大，就应应计入COMMIT，否则会影响销销售承诺的准准确性。）总结未实现订订单（比如未未付款）的比比例（（占全部部订单的比例例应少于5%)总结重要项目目的进展其它市场活动动承诺报表内容容承诺的可靠性性程度(从从90%开始)所有配置已最最终确定与最终用户签签署合同CISCO的SI与第二级SI签署合同特殊折扣批准准合作伙伴已准准备好下订单单客户经理的承承诺和预测必必须以月度计计划为基础关键指标预测的准确性性达到调高后的的目标事前有准备的的行动没有惊异（避避免动荡）有序的订单管管理---管管理订单收尾尾流程月度预测跟踪踪总结流程每月上交对12个月份的的预测(100%上上交，没有例例外)电话会议汇总总上交来的预预测关键问题：12个月的指指标之和达到到调高后的目目标通路（或潜在在客户）的质质量(与上月月相比)通路（或潜在在客户）和承承诺的增长（（与上月相比比）月份比月份增增长为10%应为好（或或正常）月份比月份增增长至少应为为5%通路（或潜在在客户）/目标的比值应应大于：150%(在客户经理理与大区经理理之间)制订每月行动动计划关键指标上报制度必须须严格遵守，，没有例外达到调高后的的目标通路（潜在客客户）增长率率通路（潜在客客户）质量平均承诺与通通路（潜在客客户）的增长长率每月行动计划划概述结论意味着重建一一个新的销售售文化付诸行动需要要付出承诺快速推进和行行动从客户经理（（AM）的角度看Cisco销售流程ZhuWeiAccountManagerSouthChina/LE&GOperationswzhu@从公司整体角角度对销售的的期望值预测的准确性性和线性增长长（最小波动动性）管理健康业务务承诺得到兑现现客户满意从公司整体角角度对销售的的期望值预测的准确性性与线性（最最小波动）,因为：-便于进行业务务管理-保证公司的稳稳定增长-保证生产活动动有备而战从公司整体角角度对销售的的期望值管理健康的业业务:-理解调高的目目标-有计划的市场场活动-修建通路（建建立潜在客户户）-周度、月度、、季度承诺从公司整体角角度对销售的的期望值兑现承诺从公司整体角角度对销售的的期望值客户满意-最终用户满意意-合作伙伴满意意9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。17:24:1717:24:1717:2412/20/20225:24:17PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2217:24:1717:24Dec-2220-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。17:24:1717:24:1717:24Tuesday,December20,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2217:24:1717:24:17December20,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。20十十二二月月20225:24:17下下午午17:24:1712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2017:24:1717:24:1720December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:24:17下下午5:24下下午17:24:1712月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。17:24:1717:24:1717:2412/20/20225:24:17PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2217:24:1717:24Dec-2220-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。17:24:1717:24:1717:24Tuesday,December20,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2217:24:1717:24:17December20,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。20十十二二月20225:24:17下下午17:24:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月225:24下下午午12月月-2217:24December20,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2017:24:1717:24:1720December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:24:17下午5:24下下午17:24:1712月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。17:24:1717:24:1717:2412/20/20225:24:17PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2217:24:1717:24Dec-2220-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。17:24:1717:24:1717:24Tuesday,December20,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2217:24:171