BOB尽致－北京国际财源中心价值体系整合沟通案

巨人肩上看世界—“国际财源中心”价值体系整合沟通案—2006年的北京CBD，注定是一个狼烟四起的战场。先是潘石屹有意将“建外”和“尚都”放慢销售，坐地起价；国贸三期挟“CBD坐标”之势卷土重来；后有银泰、华贸、万通虎视眈眈……近200万平米的写字楼大战一触即发！谁在暗自偷笑？谁将功成名就？谁能突出重围？可能是一次次销售战，价格战，资源战甚至口水战，可能是一场残酷的竞争，既要求我们高举高打建立市场领导形象，又要求快速解决销售，保证资金顺畅回笼——BOB认为：战略决定战术。首先必须冷眼旁观，认清市场格局……突围，势在必行！第一篇：CBD写字楼市场环境与趋势分析1、井喷，说到就到·01—03年市场供应量有限，客观积累大量需求。·奥运要求，令大量开发商在07年底完成工程。·WTO后几年内政策开始兑现，外企看到更大空间。·北京奥运商机浮现，更多商业机构抢挖第一桶金。·30多个项目集中放量，前期入市项目也持续供应。——不同于近年来泛CBD写字楼的热炒，真正CBD写字楼今年大量登上舞台，区域焦点已经形成。2、“马太效应”与“阶级分化”·市场集中放量，可能形成供大于求的局面。·普通项目必然进入价格战，降低门槛以完成销售。·一些具有独特标识的写字楼，依然凭借品质抬高门槛。·市场细分明显，客户开始按需求分阶级寻找匹配项目。——跳出价格战，跳出供应量过大的圈层，只有树立强势品牌和标识，自身建立严格的等级标准。3、CBD围城，有人离开，有人进来·生产和制造产业的500强撤离，在中国树立形象目的达到，其办公、厂房、研发不在一起，必须考虑运营成本难题。·同时，CBD丰富的涉外资源，基础设施及现代服务产业链开始成熟，对跨国公司形成凝聚力和吸引力。·美国《财富》杂志：全球4万多家跨国公司92%考虑在中国设立地区总部，首选北京的占15%。——东长安街与CBD区域仍然是企业办公地址首选，今后几年将迎来跨国公司入驻高潮。4、正本清源，CBD不是车间工厂·北京CBD的产业功能定位：“以吸引跨国公司总部和地区总部为重点，以发展现代服务业为主导，以培育国际金融产业为龙头的国际金融功能区与现代服务业聚集地。”·北京CBD开始成为亚太地区经济运行控制中心之一，成为全球经济资源和各类生产要素的集散基地、现代服务业的集中发展基地和经济文化的国际交流基地。——CBD不是车间工厂，生产制造等第一、二产业难再适应，而作为商务平台，CBD的功能定位越发清晰和被认识。5、市场切口，真正的纯写字楼几乎没有·金地、万达等写字楼部分后期推出，先期多为居住公寓。·华贸的公寓开始只租不卖，并隔离投资型客户。·类似SOHO等小型商住物业，无法支撑跨国企业的形象要求。·不少写字楼集多种功能于一体，这种形态一定程度弱化甚至破坏了甲级写字楼作为纯办公场所的核心定位。——作为纯正的商务办公空间，作为企业形象和业务的提升推力，纯写字楼只有包括我们在内为数不多的几家。CBD的写写字字楼楼，，几几乎乎没没有有一一个个不不号号称称““地地标标建建筑筑””，，耐人人寻寻味味的的是是，，没没有有一一家家能能给给出出““地地标标””的的实实际际意意义义。。浮华华！！空空洞洞！！自自大大！！目目空空一一切切！！混混乱乱无无章章…………这,就就是是CBD？？？？？？无序序的的混混乱乱！！挑挑战战和和机机会会并并存存！！打破破这这混混乱乱！！建建立立自自己己的的秩秩序序！！没有有人人愿愿意意平平庸庸地地售售卖卖一一个个项项目目，，只只有有寻寻找找最最独独特特的的项项目目核核心心才才能能建建立立标标准准。。BOB认为为，，完完成成这这个个任任务务的的唯唯一一途途径径是是————“国国际际财财源源中中心心””=““CBD精神神新新地地标标””地产产品品牌牌化化品牌牌标标识识化化标识识价价值值化化第二二篇篇：：地地产产品品牌牌化化1、、您您需需要要一一个个团团队队，，助助您您把把梦梦想想变变成成现现实实BOB尽致致广广告告————中中国国地地产产传传播播专专业业服服务务提提供供商商一个有全国平平台战略的专专业传播机构构；一个有大大理想、进取取心、平常心心的大团队；；一个有洞察察力、想象力力、创造力、、执行力的智智慧体；有别别于常规地产产广告公司的的思考、作业业模式、减低低发展商试错错成本，提高高溢价回报的的无限可能………创始8年，BOB尽致倡导“运运筹城市标识识”的价值观观、方法论，，运用以BOB独家洞察为核核心，“行为为、造场、公公关、广告””为主导方法法论的行销传传播工具体系系，与客户携携手分享“速速销—溢价——品牌—城市市标识”的喜喜悦历程。全全程致力于地地产品牌的打打造，帮助发发展商完成““地产品牌化化”—“品牌牌标识化”——“标识价值值化”的过程程！2、企业和企企业家的思想想在我们看来———天润集团团和他的领导导者们首先要要面临这样的的选择：追求求销售力，还还是影响力？？做地产开发发商，还是文文化运营商？？仅是城市建建筑者，还是是思想先行者者？当然，选择前前者丝毫不影影响销售，但但项目生命就就随着销售结结束而消失———新的项项目，我们又又会从零开始始。因此，这种选选择决定着““国际财源中中心”的生命命周期，也代代表着她背后后的企业和企企业家的愿景景，甚至思想想力、创造力力和影响力。。我们把“愿愿景”看做是是“地产品牌牌化”的先决决条件。3、寻找项目目差异化核心心CBD写字楼主要由由哪些客户构构成？为什么么会选择CBD？他们的需求具具有多样性，，但同时一定定隐藏着对““国际财源中中心”的强烈烈认同和需求求——《CBD写字楼客户类类型及需求分分析》客户类型客户举例客户核心需求求中小型企业以服务业为主咨询、传媒等运营成本外资基金，不动产投资商摩根士丹利洛克菲勒投资回报硬件设施大型民企，上市公司电信、金融、教育等国内民企境内外上市公司长远发展商务空间国有或转制超大企业“中”字头居多中青旅、中海油、中人保涉外展示彰显形象当前跨国企业第三产业现代服务业爱普顿、普华永道企业形象硬件设施早期进入的跨国企业生产、制造产业MOTO、LG、爱立信运营成本《CBD代表性写字楼楼差异化分析析》主要竞争对手手建筑类型与规规划竞争分析中环世贸4栋写字楼2栋整售，2栋分售竞争威胁，价格最高，临街广度仅我们一半万通中心写字楼四栋小体量办公楼满足中型企业办公需求北京财富中心写字楼、公寓、酒店、借几大标志建筑强强联合，抬高形象建外SOHOSOHO尚都室内街、小型商住表皮建筑档次中等，适合中小企业需求。华贸中心写字楼、酒店、商城、公寓百万体量，打造世界商圈，银泰中心写字楼、公寓、酒店，第一高楼物理标识对于我们，建建筑能否满足足客户的主要要需求？能否否将自身产品品特点放大极极至？我们对对于“国际财财源中心”建建筑特点的总总结是——一街，两廊，，三对称双厅，双眼，，黑白衣产品基本属性性建筑直观接触触形象直观感知知黑白衣外立面，玻璃墙跳出CBD通常色系，冲击力强，深邃理性。稳重，理智，深邃双眼眼睛造型顶部鸟瞰北京，引人注意远见，洞察，睿智双厅展览厅、会议厅厅堂宽敞，舒适大方庄严，信任三对称楼体、空间、核心筒楼体对称，户型方正，布局合理，空间完整。规范，秩序两廊商业走廊、空中走廊商业走廊和办公分离，空中走廊对称和谐纯粹，和谐一街长安街第一官道，世界之最政治、文化中心，富贵霸气，独一无二单点看以上三三张图表，都都是片面的。。将“市场”、、“需求”、、“建筑”三三者综合起来来，他们相互互重合的部分分，即是我们们的核心差异异。客户差异———不是中小型企企业，不是国国内个体投资资客!而是国内外大大型企业集团团、上市公司司和国内外投投资基金和不不动产投资商商！需求差异———需要彰显企业业强大实力，，建立企业标标志性的品牌牌形象；需要满足企业业日益壮大的的硬件设备，，保持旺盛竞竞争能力；需要拥有完善善的商务配套套，为员工带带来更多空间间和激情；需要一个巨大大的商业平台台，聚合大批批同级别合作作伙伴。产品差异———处于中国政治治经济文化的的中心点长安安街上；从西向东进入入CBD第一栋，最具具视觉冲击和和识别的建筑筑体；为企业量身定定做的商务专专用纯写字楼楼；为商务办公创创造的具有审审美艺术和舒舒适使用的纯纯写字楼。气质差异———不另类不个性性，而是规范范秩序，成熟熟厚重的威严严；不暴富不显摆摆，而是友好好包容，淳正正大方的独立立；不追名不逐利利，而是稳重重理智，精致致细节的风范范；不短视不感性性，而是独一一无二，鹤立立鸡群的远见见。4、树立强烈烈的品牌性格格与形象毕竟我们用建建筑来和客户户沟通，那么么在形成差异异化特征的同同时，我们还还需要建立起起一个拟人化化的品牌个性性与形象，如如同SOHO像一个小资，，国贸具有长长者风范，华华贸又是国际际巨擘——如果国际财源源中心是一个个人，他的个个性，他在人人们印象中是是怎样的形象象？“国际财源中中心”品牌形形象写真———即便是最密集集的人群，你你也能一眼认认出他，刻在骨里的高高贵时不时跳跳出来让你猛猛然一惊，你猜不透他的的年龄，只觉觉得他一定有有难忘的故事事。有时浑身透着着年轻人的活活力，有时又又挂着成熟的的微笑，他从从不不多多言言，，但但吐吐出出的的每每个个字字都都斩斩钉钉截截铁铁，，他喜喜欢欢保保持持着着冷冷峻峻，，不不怒怒自自威威，，偶尔尔看看你你一一眼眼，，你你会会慌慌乱乱地地躲躲避避，，仿仿佛佛能能洞洞穿穿你你的的心心思思。。他的的冷冷静静让让商商业业伙伙伴伴钦钦佩佩，，又又让让竞竞争争对对手手暗暗暗暗头头痛痛，，他蔑蔑视视平平庸庸，，眼眼光光高高企企；；挑挑战战一一切切伟伟大大，，从从不不轻轻易易苟苟同同；；他涉涉猎猎广广泛泛，，所所到到之之处处，，必必然然引引发发不不小小的的震震动动和和追追捧捧。。但他他只只坚坚持持交交往往自自己己特特定定的的圈圈层层————成为为他他的的朋朋友友是是种种幸幸运运，，成成为为他他的的敌敌人人同同样样让让人人羡羡慕慕。。对他他而而言言，，财财富富已已失失去去意意义义，，创创造造的的过过程程才才是是狂狂热热的的追追求求。。重要要的的是是，，他才才40岁岁左左右右，，一一个个正正散散发发无无限限魅魅力力的的成成熟熟男男人人…………第三三篇篇：：品品牌牌标标识识化化当然然，，建建立立品品牌牌并并非非终终极极目目的的，，也也远远远远不不够够！！地标标价价值值是是写写字字楼楼的的核核心心价价值值，，但但决决不不是是地地段段价价值值，，更更不不是是““占占地地、、体体量量、、高高度度””的的视视觉觉冲冲击击效效果果可可以以承承受受的的！！我们们已已经经不不能能仅仅仅仅从从建建筑筑的的高高度度，，从从人人们们的的视视觉觉效效果果上上来来理理解解地地标标式式建建筑筑了了，，这这样样的的时时代代正正在在成成为为过过去去了了。。“”所谓谓““地地标标式式建建筑筑””————地标标式式建建筑筑的的意意义义在在于于，，它它是是可可以以与与人人们们心心灵灵共共鸣鸣，，标标注注在在人人们们记记忆忆中中的的建建筑筑。。“”———[日日本本]黑黑川川纪纪章章[美美国国]新新世世贸贸大大厦厦纽约约市市长长说说，，相相对对于于办办公公功功能能，，新新世世贸贸大大厦厦更更应应该该是是自自由由经经济济精精神神的的象象征征。。[美美国国]新新世世贸贸大大厦厦重建建的的世世贸贸大大厦厦在在历历史史人人文文公公园园中中与与自自由由女女神神像像遥遥相相呼呼应应，，主主塔塔被被命命名名为为自自由由塔塔。。帝国国大大厦厦灯光光系系统统让让帝帝国国大大厦厦成成为为曼曼哈哈顿顿的的皇皇后后。。取取自自星星条条旗旗的的色色彩彩，，昭昭示示美美国国精精神神。。[美美国国]洛洛克克菲菲勒勒中中心心因为为收收藏藏一一段段柏柏林林墙墙而而蜚蜚声声世世界界。。1931年年开开始始保保持持传传统统：每年年在在全全国国找找出出一一棵棵树树龄龄最最长长的的圣圣诞诞树树，，在在圣圣诞诞这这天天邀邀请请社社会会名名流流点点亮亮灯灯火火，，2003年年邀邀请请布布什什夫夫人人。。地标标观观区域观艺术观技术观市场观地理位置标志性区域文化核心的体现周边环境的利用每平米售价客户质素考量体量配套设施建筑技术含量内涵的时代感外观的时代感地标标性性建建筑筑，，不不在在于于满满足足购购买买对对象象的的功功利利需需求求（（即即地地段段））；；更更应应该该满满足足购购买买对对象象的的精精神神需需求求，，即即地地标标价价值值。。地段段固固然然关关键键，，建建筑筑的的象象征征意意义义、、精精神神内内涵涵和和昭昭示示性性才才是是备备受受瞩瞩目目的的根根本本所所在在————标识识，，是是差差异异化化的的最最高高表表现现。。1、、物物理理标标识识物理理标标识识，，能能够够感感知知的的建建筑筑。。进进入入我我们们神神经经系系统统中中的的神神经经纤纤维维有有2/3来来自自于于视视觉觉，，这这个个结结构构决决定定了了我我们们的的感感知知大大部部分分由由视视觉觉支支配配，，而而其其他他感感知知则则来来自自于于触触觉觉、、听听觉觉等等。。比比如如外外立立面面，，空空间间布布局局，，比比如如使使用用功功能能。。BOB独家家洞洞察察之之““建建筑筑的的形形态态””一街街，，两两廊廊，，三三对对称称，，双双厅厅，，双双眼眼，，黑黑白白衣衣。。“眼眼睛睛””，，““衣衣服服””，，““对对称称结结构构””，，还还有有280米米““身身躯躯””，，很很难难不不联联想想到到建建筑筑师师把把本本案案当当作作人人来来设设计计：：拟拟人人化化CBD，，中国国北北京京的的新新形形象象；；拟拟人人化化写写字字楼楼，，CBD企业业的的新新形形象象！！究竟竟是是什什么么建建筑筑，，才才能能让让客客户户认认同同并并接接受受本本案案作作为为建建筑筑体体的的唯唯一一性性呢呢？？首先先，，看看““建建筑筑外外观观””。。四栋栋楼楼用用一一道道空空中中走走廊廊连连接接，，左左右右对对称称；；顶部部一一对对黑黑色色的的““眼眼睛睛””；；“黑黑””与与““白白””两两种种最最纯纯粹粹的的颜颜色色；；玻璃璃窗窗的的““扇扇叶叶形形””片片状状造造型型…………这种种外外观观我我们们称称之之为为““对对称称””————在在CBD写字字楼楼中中保保持持高高度度的的冲冲击击力力和和舒舒适适的的可可见见性性。。其次次，，看看““办办公公空空间间””。。围绕绕着着核核心心筒筒周周围围合合理理分分布布的的办办公公空空间间，，整整齐齐而而方方正正，，保保持持每每座座办办公公空空间间的的独独立立性性，，避避免免各各方方来来回回走走动动干干扰扰而而保保持持私私密密性性，，大大大大提提高高了了商商务务办办公公的的舒舒适适性性，，充充分分照照顾顾到到各各个个方方面面，，我我们们称称之之为为““完完整整””————完完整整地地包包含含作作为为办办公公使使用用的的多多种种要要求求。。再次次，，看看““非非正正式式办办公公空空间间””。。停车车场场合合理理规规划划，，人人车车分分流流；；商业业走走廊廊和和办办公公空空间间独独立立分分区区，，互互不不影影响响；；挑高高大大堂堂，，方方正正宽宽敞敞，，通通透透大大方方，，规规范范典典雅雅…………我们们称称之之为为““典典范范””————非非正正式式空空间间中中更更加加衬衬托托出出整整栋栋建建筑筑的的大大家家风风范范，，显显示示出出规规范范化化、、信信任任度度和和亲亲和和力力。。最后，看看“使用用功能””。大面宽，，9米进进深，保保持充足足的采光光面和通通透性，，扇叶幕墙墙，保持持内外空空间的生生态融合合；展厅、会会议厅各各自独立立，分流流人群，，不至于于拥挤、、干扰；；我们称之之为“完完善”———多种种使用功功能均有有利于商商务办公公需要。。对称的建建筑外观观！完整整的办公公空间！！典范的的非正式式办公空空间完善善的的使使用功能能！这就就是我们们的物理理标识，，也是区区别其他他CBD建筑体的的物理标标识———“秩序建建筑”！！2、精神神标识首先,在在长安街街。全长46公里，，世界之之最，中中国第一一官道。。长安街街是中国国政治、、文化的的中心，，两侧集集中了中中央机关关和大批批文化建建筑。坐坐车行驶驶在这条条大街上上，几分分钟内不不仅能看看到古老老的紫禁禁城，感感受北京京饭店浓浓郁的法法国气息息，还能能看到现现代化的的写字楼楼……不不断变化化的城市市天际线线记录了了中国的的发展变变迁，风风格各异异的建筑筑代表着着中国对对外理念念的接受受和包容容……在长安街街。本案案占地面面积20万，东东西横贯贯280米体面面身材。。这种将将空间尺尺度在感感觉范围围内的放放大，蕴蕴涵着一一个城市市乃至国国家的非非凡气质质。东富富西贵之之说由来来已久，，皇权霸霸气与天天俱来，，显然他他想告诉诉我们一一个国家家商业文文明的崛崛起。在长安街街。国际际财源中中心承受受了作为为中华文文明代表表的全部部精华，，承载了了国家秩秩序的变变迁历史史——50年来来的政治治重心开开始向经经济重心心转移，，开始面面对世界界挑剔和和审视，，也开始始融合并并建立新新的秩序序。请注注意，这这就是泱泱泱大国国的风范范！长安街,代表的的是中国国改变着着世界的的秩序。。本案就是是一种姿姿态，展展示独一一无二、、至高无无上的国国家形象象；也是是一个信信号，告告诉世界界一个国国家的威威严；更更是一个个象征，，代表着着不可挑挑战的最最高身份份！长安街———身份份的标识识。其次,在在CBD核心。就像北京京第一机机床厂作作为工业业文明的的代表向向商业社社会让步步一样，，CBD核心就是是商务空空间的精精华沉淀淀，而我我们恰恰恰占据在在此———本身就就带有最最纯正的的商业办办公性质质。一个区域域，从世世界的加加工厂变变成现代代商务的的聚会场场。这一一次的变变化，代代表着商商业秩序序的变化化。建立立世界的的商务，，世界的的财富聚聚集与此此。CBD核心，改改变并建建立着世世界商业业的新秩秩序，从从现在到到未来，，都是不不可替代代和超越越的绝对对商业形形象。CBD核心———商务的的标识。。最后,在在建筑界界。前面我们们已经大大量分析析，“秩秩序建筑筑”作为为本案的的物理标标识，不不但拥有有完善的空空间功能能，且大幅幅提高空间的典典范品质质，同时在在外观和和结构上上具有高高度的艺术气质质，这三者结结合创造造了CBD建筑体的的新秩序序，构建建了CBD新的建筑筑观———空间功能能与空间间品质的的美学观观!建筑的一一小步，，会成为为人类文文明的一一大步。。用“秩序序建筑””改变建建筑秩序序，用““空间功功能与空空间品质质的美学学观”改改变CBD世界观………建筑界———功能能的标识识。长安街的的身份标标识。CBD核心的商商务标识识。建筑界的的功能标标识。——这就就是我们们的精神神标识，，他不能能说，但但你可以以读。改变秩序序，建立立秩序，，就是我我们所期期望的““CBD精神地标标”——建筑筑世界新新秩序→标识识着““建筑筑界的建建筑秩序序”→标识识着““建筑筑世界的的新秩序序”“秩序””，英文文翻译———TheOrder→来源源于拉丁丁语“Ordo”，直线、顺顺序。→现代语言言中的Order的意义：：规则、、秩序、、顺序、、命令、、定单、、定购、、正常（（工作））状态等等。→在世世界各大大语系中中无任何何不良其其他含义义。→在美美国英语语和英国国英语中中具有同同等含义义。→是使使用英语语的国家家中，官官方和办办公语言言中广泛泛使用的的短语，，易懂易易识。→在电电影世界界里，多多为有影影响力的的领导者者或高层层人物的的常用语语言。→可延延伸为短短而理性性的口语语：““It’stheorder””。本案的结结论———项目定位位：东长安街街，正CBD，，纯写字楼楼物理标识识：秩序建筑筑精神标识识：长安街，，建筑世世界新秩秩序中文传播播：长安街，，建筑世世界新秩秩序国际传播播：TheOrder竞争对手手可不可可以象我我们一样样这么说说？单点点看标识识的每重重意义，，竞争对对手都可可以做到到，比如如银泰，，比如中中环，比比如建外外，也有有自己单单一的标标识来源源。我们也是是地标。。“在长长安街，，建筑世世界新秩秩序”，，我们是是综合了了三重标标识的精精神地标标！只有我们们，最先先提出也也最先整整合了这这几重标标识的最最大效果果，建立立一个新新的标准准和秩序序，释放放三者合合一的力力量。这是他们们无法提提供也无无法做到到的！因此可以以用来攻攻击市场场对手的的单一泛泛地标概概念。整体攻击击策略———“分而治治之，各各个击破破”。→用““建筑筑世界新新秩序””，，攻击对对手的““表表皮主义义”！！“建外””的漂亮亮落地窗窗是弥补补大进深深的无奈奈，浪费费大量能能源；SOHO尚都追求求的歪斜斜建筑，，牺牲了了内部的的使用功功能；华贸搭建建的水世世界，人人工造景景难以保保证人性性与自然然的和谐谐。→用““建筑筑世界新新秩序””，，攻击对对手的““实实用主义义”！！智能化之之于“LG大厦”，，让建筑筑外观变变得普通通平凡；；钢架结构构之于““BTV中心”，，无法照照顾到建建筑的审审美价值值；→用““建筑筑世界新新秩序””，，攻击对对手的““利利益主义义”！！国贸已成成为地区区代名词词；三期期只租不不售，抬抬高市场场价格，，金地，万万达，光光华大范范围满足足户型面面积，使使项目总总价提高高，单一追求求经济效效益和利利润，无无法用其其建筑价价值来弥弥补。→用““建筑筑世界新新秩序””，，攻击对对手的““伪伪地标主主义””！北京财富中中心借鸡生生蛋，也是是与狼共舞舞，随着央央视大厦逐逐渐强势出出土，其风风光即被涵涵盖。万通中心瞄瞄准整栋购购买客户，，但其身份份和商务标标识明显不不如国际财财富中心。。第四篇：标标识价值化化1、标识价价值化之““营销销目标””经济价值———快速完成销销售指标，，回笼资金金，并建立立市场知名名度。社会价值———聚集主流专专业市场讨讨论话题，，并在整个个社会范围围产生影响响，名利双双收。溢出价值———形成强烈的的标识认同同，转化为为消费者对对标识的购购买忠诚，，并随开发发商的其他他项目陆续续跟风吃进进，一个项项目带动连连锁效果。。1-1：销销售策略·寻找大大型客户整整栋销售。。前期通过过小组公关关形式寻找找大型客户户进行整售售谈判，并并尽量满足足大客户在在工程结构构、企业冠冠名等合理理且可行的的需求，降降低资金压压力和入市市场风险。。·吸引整整层或多层层购买。开开盘前后各各种传播工工具密集轰轰炸，增加加广告发布布频率，将将项目推处处强销期。。·吸引单单户购买，，针对主要要卖点做销销售式广告告，促成更更高的成交交额，减轻轻收尾工作作的压力。。·项目工工程接近尾尾声，以散散售为主，，租赁为辅辅。利用准准客户做口口碑营销，，维持忠诚诚并增强潜潜在消费者者的信心。。1-2：销售节奏市场试探期期——积累累客户和入入市价格试试探。内部认购期期——找准准客户意向向，锁定价价格范围。。项目成交期期——完成成部分项目目销售，增增强市场购购买欲望。。销售延续期期——解决决存量户型型，针对销销售，分而而治之。1-3：价价格策略竞争楼盘名名称市场价格主要大客户户华贸中心均价17000/平米万豪名下两大酒店北京财富中心均价20000/平米普华永道万通中心均价20000/平米号称目前有三家大客户正在深谈中北京银泰中心均价20000/平米凯悦酒店、中国人保中环世贸中心均价25000/平米同仁堂、意大利中悦服饰、光大银行建国门支行影响写字楼楼价格的因因素A——“宏观因素素”·GDP增长，平稳稳放缓；·银行加加息；·金融汇汇率；·外资投投入和内需需拉动；·经济改改革政策（（国企和民民企）；·融资政政策；影响写字楼楼价格的因因素B——“地产市场场因素”·写字楼楼空置率；·租金回回报率；·市场放放量状态，，需求状态态（投资、、自用）；·土地政政策；根据项目定定位及所在在片区典型型竞争楼盘盘价格比较较测算，本本项目价格格定位为：：实现均价价23000元/平平方米，总体价格方方针确定为为：“低开高走走，按推广广节奏调控控提价空间间”。开盘——略低或平衡衡市价预测测价格，整整栋以23000元元/平方米左右入市，，高性价比比产生强势势市场热销销，迅速引引爆市场。。强销——延续开盘热热度，通过过成功形象象展示与产产品策略，，实施项目目价格提升升，推动至至25000元/平方米以上。恒温——维持稳定的的价格区间间，保证可可持续的销销售态势。。扫尾——实现95%销售率，，根据项目目库存分析析调整局部部单元定价价，提高或或实现最终终目标均价价。2、标识价价值化之““推广广手段””消费者购买买过程：一个购买者者（不单指指某个单体体）在完成成购买决定定的时间内内，一定会会充当着5个不同的的角色，也也可以说是是5个层面面会影响购购买过程，，其5个角角色分别是是——购买的使用者购买的影响者购买的采购者购买的决定者信息的控制者购买2-1：造造场营造销售中中心“体验验场”———采购者，，信息控制制者。·前期在在项目地块块依据项目目规划理念念的“销售售中心”。。·销售中中心及室外外针对性布布置，体现现核心标识识的独特感感知。·将营销销中心打造造为一个““精神艺术术馆”。。·邀请知知名建筑设设计师、环环境艺术家家对公共环环境品质包包装。参考提示：本案营销中中心外墙色色彩直接呼呼应建筑本本体，表现现出率真而而直接的性性格，表里里如一。参考建筑：：西雅图市市贝利夫美美术馆（StevrnHoll史蒂文·霍霍尔）参考提示：：最接近本本案厅堂的的设计风格格。挑高，，通透，空空间宽敞却却功能严明明，服务价价值的崇高高感油然而而生。参考建筑：：芝加哥奥奥汤普森中中心（HolmutJahn贺蒙·杨））参考提示：：规范秩序序是因袭下下来的原则则，也是Order，秩序、命令令等。因为为秩序感，，我们能顺顺利运营许许多事情。。人的活动动，扮演空空间的主要要性格。参考建筑：：哥伦比亚亚大学活动动中心（贝贝纳德·屈屈米）参考提示：：如果在项项目用地先先期开辟营营销中心，，建立项目目端庄、荣荣誉感强的的政治道德德秩序，迅迅速提高关关注、房地地产价值与与商业效率率。户外的的推出可能能改变整个个街区印象象。参考建筑：：纽约时代代广场（PhilipeJohnson菲利普·约约翰逊）营造看楼地地点“服务务展示场””——采采购者、决决定者。·引进国国内外著名名写字楼管管理公司进进行标识化化管理，各各项软件、、服务措施施体现规范范、秩序的的良好感知知，加深对对“秩序建建筑”的感感官体验。。·将将大堂堂、厅厅布局局成具具有艺艺术气气质的的殿堂堂。如如：空空间尺尺度设设置宽宽敞；；将人人物活活动空空间安安排在在厅的的中央央；洽洽谈、、服务务区设设在四四周，，形成成庄严严、秩秩序的的印象象。参考提提示：：入口口玄关关，礼礼品饰饰物架架及小小型咖咖啡馆馆，体体现服服务的的细致致及人人在空空间里里的高高雅感感受。。参考建建筑：：西雅图图市贝贝利夫夫美术术馆（StevrnHoll史蒂文文·霍霍尔））参考提提示———借借空间间格局局来表表达““亲密密、私私密与与发现现”的的观念念。如如果用用黑白白元素素，更更可倡倡导新新的美美学伦伦理。。参考建建筑：：曼哈哈顿西西22街展展示店店（川川久保保玲））参考价价值：：洽谈、、来访访接待待区安安排在在空间间的四四周，，并不不影响响中央央空间间的宽宽敞，，行走走其中中舒适适自然然，而而柱的的使用用有效效衬托托空间间的尺尺度、、气魄魄及威威严。。参考建建筑：：纽约莱莱赫曼曼·墨墨本画画廊（雷姆姆·库库哈斯斯）参考提提示：：霓虹灯灯，电电子显显示屏屏将成成为最最吸引引人的的都市市景观观。华华灯初初上，，即可可显示示本案案的非非凡形形象与与建筑筑气质质。参考建建筑：：时代广广场（（菲利利普··约翰翰逊））销售通通路““包围围场””——购购买使使用者者、决决定者者、影影响者者，采采购者者，信信息控控制者者·在在区域域消费费群体体看房房路线线内形形成户户外通通道，，即利利用擎擎天柱柱、户户外灯灯箱、、道旗旗等形形成主主路线线包围围，全全力争争抢眼眼球。。·选选择更更高端端的宣宣传通通路，，如机机场、、高端端消费费场所所（高高级酒酒店、、餐厅厅）等等终端端拦截截。·充充分发发挥项项目临临街优优势、、户外外、导导示、、围墙墙等大大面积积推广广。2-2：公公关通过““公关关”，，我们们在传传播过过程中中实现现“标标识””的价价值升升华。。除了了物理理标识识和精精神标标识外外，传传播中中还需需要创创造““行为为标识识”和和“人人物标标识””。行为标标识———用用一系系列强强有力力的公公共关关系行行为，，造成成对““精神神标识识”的的强烈烈认同同。人物标标识———让让项目目的开开发商商团队队和领领导人人，通通过系系列专专业对对话建建立良良好的的公众众形象象，强强调企企业和和企业业家的的开发发愿景景和建建筑灵灵魂，，为项项目的