生命营销发展路径与运作框架（定稿）课件

0生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部

2013年4月23日0生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部

生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”；2011年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流。

展望2013励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。静下心来做营销引言生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架31.1快速崛起1.2形成的经验理论目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开始，业务呈现爆发式增长，保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化，实现了快速崛起。标保规模从09年的不到4亿跃升至10年的10亿，11年进一步跃升至23亿；12年虽遭遇市场寒流，但保费仍保持在20亿元以上平台；13年进行转型调整，一季度标保超过7亿元，业务基础持续夯实。各季度累计年化标保1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长，从10年1月的2.8万人增长至10年底的8.23万人，11年年底增至11.6万人，两年内翻了两番；12年受行业增员难影响，人力出现下滑，但到13年一季度基本筑底回升。在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下，渠道实动人力指标持续提升，成功克服了规模人力下滑的不利影响。注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，四级机构数为当期末作业机构数月末规模人力实动人力1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长，1.1.3快速崛起—产能指标快速增长在公司统一的产品运作下，渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升，有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高，公司保额分红产品的竞争力进一步显现。件均标保人均产能1.1.3快速崛起—产能指标快速增长在公司统一的产品运1.1.4快速崛起—机构大量铺设10年至今，营销渠道网点规模翻了一番，在除青海、西藏外的所有大陆省级行政单位完成机构布局，青海分公司也在积极筹备中。生命营销基本形成了覆盖全国的庞大的销售网络，生命的名声已在全国打响！期末三级机构数期末四级机构数注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，三、四级机构数为当期末营销作业机构数1.1.4快速崛起—机构大量铺设10年至今，营销渠道网单位：亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升2010年，生命个险标保一举超越传统竞争对手阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升，市场排名第八；2012年至今，生命个险市场占有率稳定，继续保持第三集团领军地位并向第二集团迈进。年份市场占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.48%注：市场占有率按规模保费计算，

不含人保寿数据。单位：亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升20101.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。1.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划千里马计划经理人计划新人底薪政策业务推动政策人力发展政策绩优建设政策机构建设政策月度营销策划案新产品推动标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策2013年营销政策体系1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划业务推动政人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命营销的发展也是不断实现自我突破、不断完善的艰难过程。我们回顾成绩，是为不妄自菲薄，继承和发扬优良的传统；我们亦需自省瓶颈，是为痛定思痛，完善和建设可持续发展路径。继承和发扬优良的传统宏大的市场格局全力以赴的工作热情大力推动组织发展持续的基础建设永恒的干部培养长期的培训管理完善和建设可持续发展路径1.2.3形成的经验理论—持续推动的方向人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架32.1行业的变化2.2对渠道的定位2.3选择的路径目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运未来十年中国寿险业处于黄金发展期，从起步市场迈向半成熟市场。麦肯锡预测，到2020年，将成为仅次于美国的全球第二大市场；中国寿险业市场在未来5到10年内将以每年10%的速度增长，中国迅速崛起的中产阶级和快速城市化、人口老龄化、优惠的税收政策以及中国资本市场的发展，都将推动中国寿险业未来十年的快速发展。

中国寿险业的发展潜力是我们突破成长的坚实基础

2.1.1行业的变化—行业趋势未来十年中国寿险业处于黄金发展期，从起步市场迈向半成熟市场。2.1.2行业的变化—行业趋势传统渠道投入加大新型销售模式探索产品创新与转型投资新政出台预定利率市场化二代偿付能力研究政府险企2.1.2行业的变化—行业趋势传统渠道投入加大投资新政出《办法》规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。与此同时，允许保监局根据地区实际适当调整。《办法》更加强化保险公司、保险代理机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员的违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。《办法》将于2013年7月1日起实施，关于现有资格证书的效力问题，保监会将下发通知详细说明。

解读：

《办法》对从业人员学历要求提高至大专。实施后，预计资格考试的难度也将有所提升，通过率将会有所降低。就目前形势，高学历营销员的收入、留存并无明显优势，高学历的增员仍有较大难度。2012年以来，行业就进入增员难的困局，《办法》的实施无疑将给组织发展雪上加霜，预计未来1-2年增员会愈发困难，且各公司的增员成本将明显上升。《办法》对行业影响较大，同业均采取积极举措进行应对，行业可能面临洗牌，增员效果必此消彼长，我们必须抢在同业之前迅速应对。2.1.3行业的变化—《保险销售人员监管办法》出台《办法》规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用2.2.对渠道的定位“个险是立司之本，银代是强司之路。”

——张峻董事长营销渠道要成为公司业务增长最稳定、核心价值贡献最持久

的源泉。——杨智呈总经理2.2.对渠道的定位“个险是立司之本，银代是强司之路。”2.2.1选择的路径—基本思路在架构数量正增长的前提下，坚定不移走可持续稳健发展之路，外延式扩张与内涵式增长协调发展；夯实队伍基础，狠抓基础体系建设；合理优化产品结构及队伍结构；全面提升业务、队伍价值，建设公司、机构、队伍三方共赢的内部营销生态环境。内外并重稳定增长基础管理基础培训队伍基础稳增长调结构夯基础提价值业务价值队伍价值机构费用队伍收入产品结构队伍结构过程指标2.2.1选择的路径—基本思路在架构数量正增长的前10%标保增长15%-20%以“实动人力增长”和“产能提升”双轮驱动业绩达成，前者主要依赖于队伍规模扩大、基础体系建设和督导带来的新增实动和实动面提升，后者主要依赖于团队经营、客户经营、产品组合带来的绩优。2012年2013年2013年2012年前9月10%2.2.2选择的路径—成长路径注：产能仅指实动人力的人均产能10%标保增长15%-20%以“实动人力增长”和“产能提升三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设与绩优沉淀。开门红打造全年高点富贵双至上市新春大拜访，主顾开拓完成全年计划的1/3一季度二季度福相随上市二季度组织发展上半年高峰会表彰当季完成全年计划的1/4

七八组织发展九月打造下半年高点当季完成全年计划的1/4三季度四季度开门大红冲刺收官九十双飞任务过半年度表彰论坛开门红组织发展客户有效积累当季完成全年计划的1/62.2.3选择的路径—节奏安排三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设2.2.4选择的路径—支撑体系持续有效的组织发展金字塔标准部组主管条线考核管理办法鲲鹏计划千里马计划实动人力奖励新人条线考核管理办法新人责任津贴部组架构正增长实动人力正增长组织发展Text绩优轮训主管轮训标准部组绩优建设分区经理轮训流程规范基本法工具使用新人培育流程政策线支撑线2.2.4选择的路径—支撑体系持续有效的组织发展金字塔搭建开放互学的交流平台挖掘亮点典范推广培养内勤三大能力（会分析报表会做方案会做培训）达标机构建设金字塔机构做大做强主力机构专属方案机构新筹政策机构产能达标考核弱体提升计划标准化新筹机构达标Text10强30强百强政策获取追踪筹备负责人培训与例会鲲鹏计划千里马计划督导追踪政策线支撑线2.2.4选择的路径—支撑体系搭建开放互学的交流平台达标机构建设金字塔机构做大做强机销售能力提升金字塔政策线支撑线凤凰社客户积累活动专推条线考核管理办法成交客户经营未成交客户经营专业推销流程客户经营能力四班两会一早产品讲解能力营销工具推广强化培训管理-绩优专属会月度全员通关2.2.4选择的路径—支撑体系销售能力提升金字塔政策线支撑线凤凰社专推条线考2.2.5选择的路径—产品策略

■进一步丰富产品体系，提升产品组合空间，根据客户需求，进行产品创新，细分市场，多层次开发。

■一方面根据经营节奏变化，进行阶段性产品运作；另一方面，以优化产品结构为重点，推动高价值产品，提升队伍收入，促进队伍留存。阶段性产品运作：冲规模型产品高价值产品推动：高佣金型产品细分市场型产品创新：教育型、养老型、保障型产品

产品结构优化：理财产品向保障型产品转型；10年缴向20年缴产品转型。2.2.5选择的路径—产品策略

■进一步丰富产品体系资源聚焦过程管控重点投向组织发展绩优建设教育培训高价值产品新人育成体系干部能力培养费用分配比例总、分、中支三级机构互补资源投产比评估重点投向确保充足资源聚集价值提升强化监督管控过程通过调整资源投入方向，聚焦资源投入重点，加强过程管控等措施来优化资源配置，提高投产效率。2.2.6选择的路径—资源配置原则资源聚焦过程管控重点投向组织发展高价值产品费用分配比例重点投督导体系过程管理

结果导向借内控评估体系，完善制度建设内控评估，以制度保证流程规范；健全制度，确保营销销售行为合规。《业务品质管理办法》以过程管理，保证品质管理有效；加强培训力度，增强合规意识；加强检查力度，确保制度执行。时刻关注业务品质考核指标：预收承保率、首访成功率、13个月继续率等；明确标准，奖罚分明。建立追踪督导体系，确保风险可控；搭建管理架构，建立督导追踪体系；预警机制，荣誉体系，文化建设。制度建设务必重视2.2.7选择的路径—品质合规目标：提升业务品质，提高运营效率，机构合规经营，业务持续发展。督导体系过程管理结果导向借内控评估体系目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架33.1季度策划案3.2新人责任津贴3.3鲲鹏千里马3.4标准团队3.5绩优个人3.6机构做大做强目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运以季度营销策划案为抓手，总公司渠道加强全国总分联动和统一运作水平，直接投入资源推动和引导分公司业绩达成。3.1.12013年季度策划案加强计划达成进度管控，奖励计划达成进度较高的机构投向调整增强稳定性杠杆效应进度管控直接业务推动投入有所降低，资源向组织发展和绩优推动方向倾斜企划方案以季度为单位进行运作实施，增强持续性和稳定性以设置机构关键人物奖励为切入点，发挥资源投入的杠杆效应2013年政策要点：以季度营销策划案为抓手，总公司渠道加强全国总分联动和统一运季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重点、配套政策等六大方面对各机构进行全面、细致的指导和激励。4.会议安排1.经营战略2.经营目标3.经营节奏5.工作重点6.配套政策3.1.22013年季度策划案主要内容季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重2013年政策要点：■方案定位：长达12个月底薪，对现行基本法有力补充■方案对象：2013年1月21日－12月20日上号新人■标准设置：1－3月结合基本法分设4档，4-12月是“双佣”■政策类别：沿海、内陆两版，分公司自行选择■推动要求：明确分公司新人育成要求，对政策执行不力或底薪获取率特别低的，有权取消分公司享受资格。3.22013年新人责任津贴政策入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001200FYC≧30003000第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30003000入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001800FYC≧30002500第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30001800沿海版内陆版2013年政策要点：3.22013年新人责任津贴政策入司2013年方案要点：■方案时间：2013年4月1日～2013年12月31日■方案定位：外引内延协调发展。鲲鹏、千里马计划为外引，经理人计划为内升。■奖励标准：1.鲲鹏：①定级分区首月达成10个实动人力，20万标保，奖励10万元/个；②首次维持考核达成总公司标准，奖励2万元/个

。2.千里马：定级组首月达成1+2实动，奖励5000元/个。3.经理人：基本法晋升分区2万元/个，晋升营销经理2000元/个。■方案说明：1.明确定级架构及人力要求；2.鲲鹏、千里马引进数量上不封顶，但二者不重复享受；3.每月兑现一次。4.新筹、存量团队享受不同方案。经理人针对存量团队晋升分区或营销经理，新筹定级人员不参与

■管理要求：1.分公司营销部人力发展室负责推动；2.明确方案推动要求，对定级选才、面试、培训等方面提出具体的推动建议；3.对于推动不力，达标率极低的分公司有权取消其参与资格。■明确推动要求：新增方案实施要求，从选才、面试、培训、追踪等多个方面明确方案推动难点及实施要点。3.3鲲鹏、千里马及经理人计划注：2013年二季度对鲲鹏、千里马及经理人计划进行调整2013年方案要点：■方案时间：2013年4月1日～202013年方案要点：

方案时间：2013年全年，每季度评选一次。

考核指标：季度考核业绩、实动人次，月度考核实动人力；团队长要求每月开单。

奖励办法：1.季度达成奖励；2.总监及分区连续入围奖励；3.荣誉证书；4.“百强分区”论坛；5.连续四个季度入围参加年度凤凰高峰会。

管理要求：1.分公司营销部人力发展室负责推动；2.明确方案推动难点及实施要点，提出推动建议及要求。

推动要求：对于推动不力或达标率极低的分公司有权取消其参与资格。3.4.12013年标准团队方案2013年方案要点：3.4.12013年标准团队方案奖励类别季度考核标准当月实动人力（人）直辖分区实动（人次）总监区实动（人次）总监区标保（万元）直辖分区总监区卓越总监区≧35≧140≧200≧6≧25杰出总监区≧30≧120≧150≧6≧25优秀总监区≧25≧100≧100≧6≧25颁发荣誉证书自主经营费用：卓越15000元，优秀12000元，优秀10000元。连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励3000、6000、10000元优先参加总公司“百强营销分区”论坛年度凤凰高峰会：连续四个季度入围奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销分区≧35≧60≧6每月开单杰出营销分区≧30≧45≧6优秀营销分区≧25≧30≧6奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销组≧12≧15≧2每月开单杰出营销组≧10≧10≧2优秀营销组≧8≧8≧2总监区营销分区营销组颁发荣誉证书自主经营费用：卓越4000元，优秀3000元，优秀2500元。连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励1500、3000、5000元优先参加总公司百强分区论坛：连续两个季度入围且累计保费系统前100位年度凤凰高峰会:连续四个季度入围卓越营销分区颁发荣誉证书自主经营费用：卓越1600元，优秀1200元，优秀1000元。年度凤凰高峰会：连续四个季度入围卓越营销组3.4.22013年标准团队方案入围标准奖励项目奖励类别季度考核标准当月实动人力（人）直辖分区实动（人次）总2013年方案要点：■凤凰社：建立可持续发展的绩优体系，提升绩优持续经营能力。■百万工程：鼓励绩优做大做强，全力冲刺国际龙奖。■

绩优峰会：以半年为周期，打造绩优荣誉殿堂。■

推动要点：完善绩优建设督导体系，加强督导力度，提升执行效果。对于推动不力，绩优建设效果极差的分公司有权取消其参与资格。3.5.12013年绩优人员建设实施方案2013年方案要点：3.5.12013年绩优人员建设实施会员级别晋升奖励维持奖励季度奖励凤凰徽章季度奖励观察会员-授予凤凰徽章-三星会员500授予凤凰徽章-四星会员1000-600五星会员1500-800圆桌会员2000-1000黄金一星会员2500授予黄金徽章2000黄金二星会员3000-2000黄金三星会员3500-2000白金一星会员4000授予铂金徽章3000白金二星会员4500-3000白金三星会员5000-3000钻石一星会员5500授予黄金奖牌4000钻石二星会员6000-4000钻石三星会员6600-4000晋升和维持标准入围和晋升标准：在自然季度中，每月均标保≧10000元，圆桌（含）以上还需季度标保≧10万元。维持标准：每季度考核，每月标保≧5000元，黄金一星（含）以上每月标保≧10000元。会员待遇晋升和维持奖励凤凰社长：总公司设置一会长两副会长，颁发正式任命文件和专属印章。其他荣誉待遇：每季度新晋四星以上会员通报表彰、机构荣誉墙、总公司凤凰季刊、半年度和年度高峰会参会资格入围标准上半年标保≧50万元，全年标保≧100万元相关奖励上半年标保≧50万元，可参加半年高峰会。全年标保≧100万元，可参加年度高峰会。全年标保≧100万元，且承保件数≧36件，可参加2014年厦门第十届世界华人保险大会。半年高峰会绩优个人：二季度末三星以上、半年标保20万以上且系统前100人员和上半年标保≧50万。绩优团队：系统上半年连续两个季度入围的标准总监区前十名、卓越营销分区前十名和卓越营销组前十名。年度高峰会火凤奖：会长和副会长。金凤奖：标保大于100万、达到凤凰社五星级以上且标保大于50万、2013年4月1日后入司且年度标保达到50万新人。彩凤奖：连续四个季度获得“标准总监区”、“卓越营销分区”、“卓越营销组”称号。观摩会员凤凰社百万工程绩优峰会3.5.22013年绩优人员建设实施方案会员级别晋升奖励维持奖励季度奖励凤凰徽章季度奖励观察会员-授3.6.12013年机构做大做强方案2013年方案要点：■考核指标：综合标准保费■奖励办法：1.荣誉奖励，2.费用奖励，3.车辆指标奖励，4.晋升奖励■推动举措：1.季度动态绩效排名，2.月度追踪报表，3.半年度中心支公司会议。■管理要求：机构达标率排名特别低的机构，总公司有权取消其获奖资格。3.6.12013年机构做大做强方案2013年方案要点：3.6.22013年机构做大做强方案机构做大做强做大做强省会本部做大做强计划单列四级机构做大做强中心支公司优秀：综合标保≧2000万，奖励20万元杰出：综合标保≧3000万，奖励30万元卓越：综合标保≧4000万，奖励40万元超级：综合标保≧5000万，奖励50万元，14万车辆指标一部晋升奖励：入围方案且系统前五名，任职位一年以上负责人可作为B类储备干部优秀：综合标保≧2000万，奖励20万元杰出：综合标保≧3000万，奖励30万元卓越：综合标保≧4000万，奖励40万元超级：综合标保≧5000万，奖励50万元元，14万车辆指标一部晋升奖励：入围方案且系统前十名，任职位一年以上负责人可作为B类储备干部优秀：综合标保≧1500万，奖励15万元杰出：综合标保≧2500万，奖励25万元卓越：综合标保≧3500万，奖励35万元超级：综合标保≧5000万，奖励50万元元，14万车辆指标一部晋升奖励：入围方案且系统前十名，任职位一年以上负责人可作为B类储备干部2013年入围要求：全年营销业务13月继续率不低于考核线82%，年度新契约综合标保增长不低于10%。3.6.22013年机构做大做强方案机构做大做强做大做强上士闻道，勤而行之，中士闻道，若存若亡，下士闻道则笑之，不笑不足以为道。——《道德经》营销之道，勤而行之。结束语上士闻道，勤而行之，——《道德经》营销之道，勤而行之。结束语祝各机构筹备成功！祝各机构筹备成功！38

谢谢！THEEND38谢谢！THEEND39生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部

2013年4月23日0生命营销发展路径与运作框架总公司营销管理部

生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”；2011年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流。

展望2013励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。静下心来做营销引言生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架31.1快速崛起1.2形成的经验理论目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开始，业务呈现爆发式增长，保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化，实现了快速崛起。标保规模从09年的不到4亿跃升至10年的10亿，11年进一步跃升至23亿；12年虽遭遇市场寒流，但保费仍保持在20亿元以上平台；13年进行转型调整，一季度标保超过7亿元，业务基础持续夯实。各季度累计年化标保1.1.1快速崛起—业务快速增长生命营销自2010年开1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长，从10年1月的2.8万人增长至10年底的8.23万人，11年年底增至11.6万人，两年内翻了两番；12年受行业增员难影响，人力出现下滑，但到13年一季度基本筑底回升。在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下，渠道实动人力指标持续提升，成功克服了规模人力下滑的不利影响。注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，四级机构数为当期末作业机构数月末规模人力实动人力1.1.2快速崛起—人力快速增长总规模人力爆发性增长，1.1.3快速崛起—产能指标快速增长在公司统一的产品运作下，渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升，有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高，公司保额分红产品的竞争力进一步显现。件均标保人均产能1.1.3快速崛起—产能指标快速增长在公司统一的产品运1.1.4快速崛起—机构大量铺设10年至今，营销渠道网点规模翻了一番，在除青海、西藏外的所有大陆省级行政单位完成机构布局，青海分公司也在积极筹备中。生命营销基本形成了覆盖全国的庞大的销售网络，生命的名声已在全国打响！期末三级机构数期末四级机构数注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，三、四级机构数为当期末营销作业机构数1.1.4快速崛起—机构大量铺设10年至今，营销渠道网单位：亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升2010年，生命个险标保一举超越传统竞争对手阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升，市场排名第八；2012年至今，生命个险市场占有率稳定，继续保持第三集团领军地位并向第二集团迈进。年份市场占有率2010年0.99%2011年2.53%2012年2.48%注：市场占有率按规模保费计算，

不含人保寿数据。单位：亿元1.1.5快速崛起—市场地位突破提升20101.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。1.2.1形成的经验理论—营销理论体系依靠组织1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划千里马计划经理人计划新人底薪政策业务推动政策人力发展政策绩优建设政策机构建设政策月度营销策划案新产品推动标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策2013年营销政策体系1.2.2形成的经验理论—营销政策体系鲲鹏计划业务推动政人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命营销的发展也是不断实现自我突破、不断完善的艰难过程。我们回顾成绩，是为不妄自菲薄，继承和发扬优良的传统；我们亦需自省瓶颈，是为痛定思痛，完善和建设可持续发展路径。继承和发扬优良的传统宏大的市场格局全力以赴的工作热情大力推动组织发展持续的基础建设永恒的干部培养长期的培训管理完善和建设可持续发展路径1.2.3形成的经验理论—持续推动的方向人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架32.1行业的变化2.2对渠道的定位2.3选择的路径目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运未来十年中国寿险业处于黄金发展期，从起步市场迈向半成熟市场。麦肯锡预测，到2020年，将成为仅次于美国的全球第二大市场；中国寿险业市场在未来5到10年内将以每年10%的速度增长，中国迅速崛起的中产阶级和快速城市化、人口老龄化、优惠的税收政策以及中国资本市场的发展，都将推动中国寿险业未来十年的快速发展。

中国寿险业的发展潜力是我们突破成长的坚实基础

2.1.1行业的变化—行业趋势未来十年中国寿险业处于黄金发展期，从起步市场迈向半成熟市场。2.1.2行业的变化—行业趋势传统渠道投入加大新型销售模式探索产品创新与转型投资新政出台预定利率市场化二代偿付能力研究政府险企2.1.2行业的变化—行业趋势传统渠道投入加大投资新政出《办法》规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。与此同时，允许保监局根据地区实际适当调整。《办法》更加强化保险公司、保险代理机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员的违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。《办法》将于2013年7月1日起实施，关于现有资格证书的效力问题，保监会将下发通知详细说明。

解读：

《办法》对从业人员学历要求提高至大专。实施后，预计资格考试的难度也将有所提升，通过率将会有所降低。就目前形势，高学历营销员的收入、留存并无明显优势，高学历的增员仍有较大难度。2012年以来，行业就进入增员难的困局，《办法》的实施无疑将给组织发展雪上加霜，预计未来1-2年增员会愈发困难，且各公司的增员成本将明显上升。《办法》对行业影响较大，同业均采取积极举措进行应对，行业可能面临洗牌，增员效果必此消彼长，我们必须抢在同业之前迅速应对。2.1.3行业的变化—《保险销售人员监管办法》出台《办法》规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用2.2.对渠道的定位“个险是立司之本，银代是强司之路。”

——张峻董事长营销渠道要成为公司业务增长最稳定、核心价值贡献最持久

的源泉。——杨智呈总经理2.2.对渠道的定位“个险是立司之本，银代是强司之路。”2.2.1选择的路径—基本思路在架构数量正增长的前提下，坚定不移走可持续稳健发展之路，外延式扩张与内涵式增长协调发展；夯实队伍基础，狠抓基础体系建设；合理优化产品结构及队伍结构；全面提升业务、队伍价值，建设公司、机构、队伍三方共赢的内部营销生态环境。内外并重稳定增长基础管理基础培训队伍基础稳增长调结构夯基础提价值业务价值队伍价值机构费用队伍收入产品结构队伍结构过程指标2.2.1选择的路径—基本思路在架构数量正增长的前10%标保增长15%-20%以“实动人力增长”和“产能提升”双轮驱动业绩达成，前者主要依赖于队伍规模扩大、基础体系建设和督导带来的新增实动和实动面提升，后者主要依赖于团队经营、客户经营、产品组合带来的绩优。2012年2013年2013年2012年前9月10%2.2.2选择的路径—成长路径注：产能仅指实动人力的人均产能10%标保增长15%-20%以“实动人力增长”和“产能提升三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设与绩优沉淀。开门红打造全年高点富贵双至上市新春大拜访，主顾开拓完成全年计划的1/3一季度二季度福相随上市二季度组织发展上半年高峰会表彰当季完成全年计划的1/4

七八组织发展九月打造下半年高点当季完成全年计划的1/4三季度四季度开门大红冲刺收官九十双飞任务过半年度表彰论坛开门红组织发展客户有效积累当季完成全年计划的1/62.2.3选择的路径—节奏安排三大“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设2.2.4选择的路径—支撑体系持续有效的组织发展金字塔标准部组主管条线考核管理办法鲲鹏计划千里马计划实动人力奖励新人条线考核管理办法新人责任津贴部组架构正增长实动人力正增长组织发展Text绩优轮训主管轮训标准部组绩优建设分区经理轮训流程规范基本法工具使用新人培育流程政策线支撑线2.2.4选择的路径—支撑体系持续有效的组织发展金字塔搭建开放互学的交流平台挖掘亮点典范推广培养内勤三大能力（会分析报表会做方案会做培训）达标机构建设金字塔机构做大做强主力机构专属方案机构新筹政策机构产能达标考核弱体提升计划标准化新筹机构达标Text10强30强百强政策获取追踪筹备负责人培训与例会鲲鹏计划千里马计划督导追踪政策线支撑线2.2.4选择的路径—支撑体系搭建开放互学的交流平台达标机构建设金字塔机构做大做强机销售能力提升金字塔政策线支撑线凤凰社客户积累活动专推条线考核管理办法成交客户经营未成交客户经营专业推销流程客户经营能力四班两会一早产品讲解能力营销工具推广强化培训管理-绩优专属会月度全员通关2.2.4选择的路径—支撑体系销售能力提升金字塔政策线支撑线凤凰社专推条线考2.2.5选择的路径—产品策略

■进一步丰富产品体系，提升产品组合空间，根据客户需求，进行产品创新，细分市场，多层次开发。

■一方面根据经营节奏变化，进行阶段性产品运作；另一方面，以优化产品结构为重点，推动高价值产品，提升队伍收入，促进队伍留存。阶段性产品运作：冲规模型产品高价值产品推动：高佣金型产品细分市场型产品创新：教育型、养老型、保障型产品

产品结构优化：理财产品向保障型产品转型；10年缴向20年缴产品转型。2.2.5选择的路径—产品策略

■进一步丰富产品体系资源聚焦过程管控重点投向组织发展绩优建设教育培训高价值产品新人育成体系干部能力培养费用分配比例总、分、中支三级机构互补资源投产比评估重点投向确保充足资源聚集价值提升强化监督管控过程通过调整资源投入方向，聚焦资源投入重点，加强过程管控等措施来优化资源配置，提高投产效率。2.2.6选择的路径—资源配置原则资源聚焦过程管控重点投向组织发展高价值产品费用分配比例重点投督导体系过程管理

结果导向借内控评估体系，完善制度建设内控评估，以制度保证流程规范；健全制度，确保营销销售行为合规。《业务品质管理办法》以过程管理，保证品质管理有效；加强培训力度，增强合规意识；加强检查力度，确保制度执行。时刻关注业务品质考核指标：预收承保率、首访成功率、13个月继续率等；明确标准，奖罚分明。建立追踪督导体系，确保风险可控；搭建管理架构，建立督导追踪体系；预警机制，荣誉体系，文化建设。制度建设务必重视2.2.7选择的路径—品质合规目标：提升业务品质，提高运营效率，机构合规经营，业务持续发展。督导体系过程管理结果导向借内控评估体系目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运作框架33.1季度策划案3.2新人责任津贴3.3鲲鹏千里马3.4标准团队3.5绩优个人3.6机构做大做强目录营销发展历程回顾1当前的营销路径选择22013年营销运以季度营销策划案为抓手，总公司渠道加强全国总分联动和统一运作水平，直接投入资源推动和引导分公司业绩达成。3.1.12013年季度策划案加强计划达成进度管控，奖励计划达成进度较高的机构投向调整增强稳定性杠杆效应进度管控直接业务推动投入有所降低，资源向组织发展和绩优推动方向倾斜企划方案以季度为单位进行运作实施，增强持续性和稳定性以设置机构关键人物奖励为切入点，发挥资源投入的杠杆效应2013年政策要点：以季度营销策划案为抓手，总公司渠道加强全国总分联动和统一运季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重点、配套政策等六大方面对各机构进行全面、细致的指导和激励。4.会议安排1.经营战略2.经营目标3.经营节奏5.工作重点6.配套政策3.1.22013年季度策划案主要内容季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重2013年政策要点：■方案定位：长达12个月底薪，对现行基本法有力补充■方案对象：2013年1月21日－12月20日上号新人■标准设置：1－3月结合基本法分设4档，4-12月是“双佣”■政策类别：沿海、内陆两版，分公司自行选择■推动要求：明确分公司新人育成要求，对政策执行不力或底薪获取率特别低的，有权取消分公司享受资格。3.22013年新人责任津贴政策入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001200FYC≧30003000第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30003000入司时间职级要求每月FYC（元）责任津贴标准第1-3月营销顾问600≤FYC<900400900≤FYC<FYC<30001800FYC≧30002500第4-12月高级营销顾问或以上FYC≧30001800沿海版内陆版2013年政策要点：3.22013年新人责任津贴政策入司2013年方案要点：■方案时间：2013年4月1日～2013年12月31日■方案定位：外引内延协调发展。鲲鹏、千里马计划为外引，经理人计划为内升。■奖励标准：1.鲲鹏：①定级分区首月达成10个实动人力，20万标保，奖励10万元/个；②首次维持考核达成总公司标准，奖励2万元/个

。2.千里马：定级组首月达成1+2实动，奖励5000元/个。3.经理人：基本法晋升分区2万元/个，晋升营销经理2000元/个。■方案说明：1.明确定级架构及人力要求；2.鲲鹏、千里马引进数量上不封顶，但二者不重复享受；3.每月兑现一次。4.新筹、存量团队享受不同方案。经理人针对存量团队晋升分区或营销经理，新筹定级人员不参与

■管理要求：1.分公司营销部人力发展室负责推动；2.明确方案推动要求，对定级选才、面试、培训等方面提出具体的推动建议；3.对于推动不力，达标率极低的分公司有权取消其参与资格。■明确推动要求：新增方案实施要求，从选才、面试、培训、追踪等多个方面明确方案推动难点及实施要点。3.3鲲鹏、千里马及经理人计划注：2013年二季度对鲲鹏、千里马及经理人计划进行调整2013年方案要点：■方案时间：2013年4月1日～202013年方案要点：

方案时间：2013年全年，每季度评选一次。

考核指标：季度考核业绩、实动人次，月度考核实动人力；团队长要求每月开单。

奖励办法：1.季度达成奖励；2.总监及分区连续入围奖励；3.荣誉证书；4.“百强分区”论坛；5.连续四个季度入围参加年度凤凰高峰会。

管理要求：1.分公司营销部人力发展室负责推动；2.明确方案推动难点及实施要点，提出推动建议及要求。

推动要求：对于推动不力或达标率极低的分公司有权取消其参与资格。3.4.12013年标准团队方案2013年方案要点：3.4.12013年标准团队方案奖励类别季度考核标准当月实动人力（人）直辖分区实动（人次）总监区实动（人次）总监区标保（万元）直辖分区总监区卓越总监区≧35≧140≧200≧6≧25杰出总监区≧30≧120≧150≧6≧25优秀总监区≧25≧100≧100≧6≧25颁发荣誉证书自主经营费用：卓越15000元，优秀12000元，优秀10000元。连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励3000、6000、10000元优先参加总公司“百强营销分区”论坛年度凤凰高峰会：连续四个季度入围奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销分区≧35≧60≧6每月开单杰出营销分区≧30≧45≧6优秀营销分区≧25≧30≧6奖励类别季度考核标准当月实动人力(人）团队长业绩(人）实动人次标保（万元）卓越营销组≧12≧15≧2每月开单杰出营销组≧10≧10≧2优秀营销组≧8≧8≧2总监区营销分区营销组颁发荣誉证书自主经营费用：卓越4000元，优秀3000元，优秀2500元。连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励1500、3000、5000元优先参加总公司百强分区论坛：连续两个季度入围且累计保费系统前100位年度凤凰高峰会:连续四个季度入围卓越营销分区颁发荣誉证书自主经营费用：卓越1600元，优秀1200元，优秀1000元。年度凤凰高峰会：连续四个季度入围卓越营销组3.4.22013年标准团队方案入围标准奖励项目奖励类别季度考核标准当月实动人力（人）直辖分区实动（人次）总2013年方案要点：■凤凰社：建立可持续