渠道经营及团队管理教材课件

渠道经营及团队管理渠道经营及团队管理前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于渠道。“得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝试，“不抛弃、不放弃”是永恒的信念。由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规模转向追求价值。要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我们的核心竞争力。前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。2目录一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点3、网点经营管理的几大要点二、团队管理1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型

目录一、渠道经营渠道经营的层级管理模式

银行保险的代理销售模式下，渠道层级管理模式是最普遍并且相对有效的方式。有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延分公司省分行营业部市支行、路支行（网点）业务员客户经理渠道经营的层级管理模式银行保险的代理销售模式下，渠道层4渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。分公司

省分行营业部

市支行、路支行（网点）业务员

客户经理渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛5基层渠道经营的关键1、分析市支行和路支行的诉求左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用销售能力强的银行：服务、费用销售能力弱的银行：产品、服务

服务尤其重要找到关键点后，尽力做好服务、平衡好费用、包装好产品。基层渠道经营的关键1、分析市支行和路支行的诉求6基层渠道经营的关键2、明确渠道经营的目的渠道经营的最终目的是为了勇于向银行提要求，学会保费谈判基层渠道经营的关键2、明确渠道经营的目的保费谈判7基层渠道经营的关键3、一定要有比同业做的好的地方

渠道合作是各取所需，我们必须具备银行想要的东西。基层渠道经营的关键3、一定要有比同业做的好的地方渠道合作是各8网点经营的几个要点网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己网点经营的步骤和方法：不同类型网点的经营策略资源整合确定目标接触过程接触前准备

网点经营四部曲网点经营的几个要点网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性9网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备5、心态准备：准备好五颗心

“信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”详解网点经营的步骤及方法网点接触前准备1、专业知识和技能准备详解网点经营的步骤及方法10网点接触关键点1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任详解网点经营的步骤及方法网点接触关键点1、适度赞美、拉近距离详解网点经营的步骤及方11确定目标确定主攻目标——重点人、重点网点

以点带面以面带面详解网点经营的步骤及方法确定目标确定主攻目标——重点人、重点网点详解网点经营的步骤及12资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护

详解网点经营的步骤及方法资源整合的方法细节决定成败有效培训持续激励服务详解网点经营的13有效沟通一、沟通的目的：认同、改变、行动二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性进取型：以取得成功为满足关系型：以与别人保持良好为满足权力型：以对别人施加影响为满足利益型：以个人效益为满足详解网点经营的步骤及方法有效沟通一、沟通的目的：认同、改变、行动详解网点经营的步骤14有效沟通

1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧详解网点经营的步骤及方法有效沟通

1、牢记他人的姓名三、网点沟通技巧详解网点经营的步15培训辅导的意义：1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导详解网点经营的步骤及方法培训辅导的意义：培训辅导详解网点经营的步骤及方法16

1、大范围的培训必不可少（一对多）

2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）

3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性

a.形式：亲自辅导b.内容:意愿组织辅导技能培训与辅导一、网点培训与辅导的原则详解网点经营的步骤及方法培训与辅导一、网点培训与辅导的原则详解网点经营的17二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导

培训与辅导详解网点经营的步骤及方法二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时培训与辅导详解网18一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得自豪感——荣誉、发展归属感——成长、获益优越感——待遇、收入持续激励详解网点经营的步骤及方法一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得自豪感——荣19

绩效

激励

资源

时机技能水平人际关系

政策销售意愿内因外因二、激励与绩效的关系持续激励详解网点经营的步骤及方法绩效激励资源时机技能水20

三、常用的激励方法：１．目标激励２．信息激励３．压力激励４．表率激励５．竞赛激励６．晋升激励７．尊重激励８．关怀激励９．信任激励10．精神激励持续激励成功吸引成功＞＞详解网点经营的步骤及方法三、常用的激励方法：持续激励成功吸引成功＞＞详解网21服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、服务维护的基础工作

详解网点经营的步骤及方法服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达1、服务维护的基础工22服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好服务维护的着眼点详解网点经营的步骤及方法服务维护自信且保持良好心态2、做好服务维护的着眼点详解网点经23销售意愿销售技能

低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不同类型网点的经营策略销销售技能低意愿高意愿高意愿低意愿不同网点的分类不同类型网24

改善（低技巧，低意愿）宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧改善不同类型网点的经营策略

改善低意愿不同类型网点的经营策略25不同类型网点的经营策略

指导（低技巧，高意愿）定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿低技巧（指导）不同类型网点的经营策略指导高意愿26不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞

（高技巧，低意愿）确定其低意愿的原因通报业绩、施加压力借助外力

，用情打动低意愿高技巧（刺激与鼓舞）不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞低意愿27激励

（高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高技巧（激励）不同类型网点的经营策略激励28目录一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点3、网点经营管理的几大要点二、团队管理1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型

目录一、渠道经营高效团队的基本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。将者，智、信、仁、勇、严也。1、共同愿景

知行合一2、知人善用满眼是才3、团队和谐

沟通畅通4、学习能力强5、保持职业敏感……高效团队的基本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理30要素一共同愿景知行合一赢得团队的认同是团队经营的第一步。激励和压力罗森塔尔实验尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解……要素一共同愿景知行合一31罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作用。

他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。

为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相信那些被指定的孩子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应”。皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。

这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极的态度期望学生，学生就可能会朝着积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、愉快和振奋，对他们的学习有重要的激励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。领导者的期望能够对下属产生积极的心理影响罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理1966年，美国心32要素二知人善用满眼是才要自信的业务员，要发掘他们的长处要顺应人的性格来管理要素二知人善用满眼是才33要素三团队和谐沟通顺畅

倾听是管理者必须学会的沟通的目的是为了取得共识站在对方的立场来看问题，能够体谅他人

要素三团队和谐沟通顺畅34要素四学习能力强管理者要以身作则，专业制胜引导业务员主动学习向银行学习、向同业学习

要素四学习能力强35要素五保持职业敏感

时刻关注外部环境时刻留意同业动向（情报搜集）要素五保持职业敏感36“管理出效益”劳产率品质达成(电话首访成功率、13个月继续率）投产比任务计划达成率指标引导（外勤队伍四大指标考核）业务增长渠道队伍产品主要依赖产品、渠道、驻点销售推动实现的增长主要依靠管理出效率实现的增长！“管理出效益”劳产率品质达成投产比任务计划达成率指标引导（外转型：（生产力）银保大个险再认识、从业人员技能提升、业务销售模式转型、组织管理结构转型创新：（生产关系）新基本法实施、续期服务营销创新、团队绩效考核、管理模式创新发展：业务、团队、个人全面发展价值发展渠道发展队伍发展业务发展经营思路转型：（生产力）创新：（生产关系）发展：价值发展经营思路38谢谢谢谢渠道经营及团队管理渠道经营及团队管理前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于渠道。“得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。渠道经营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探究和尝试，“不抛弃、不放弃”是永恒的信念。由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规模转向追求价值。要创造价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我们的核心竞争力。前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。41目录一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点3、网点经营管理的几大要点二、团队管理1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型

目录一、渠道经营渠道经营的层级管理模式

银行保险的代理销售模式下，渠道层级管理模式是最普遍并且相对有效的方式。有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延分公司省分行营业部市支行、路支行（网点）业务员客户经理渠道经营的层级管理模式银行保险的代理销售模式下，渠道层43渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。分公司

省分行营业部

市支行、路支行（网点）业务员

客户经理渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛44基层渠道经营的关键1、分析市支行和路支行的诉求左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用销售能力强的银行：服务、费用销售能力弱的银行：产品、服务

服务尤其重要找到关键点后，尽力做好服务、平衡好费用、包装好产品。基层渠道经营的关键1、分析市支行和路支行的诉求45基层渠道经营的关键2、明确渠道经营的目的渠道经营的最终目的是为了勇于向银行提要求，学会保费谈判基层渠道经营的关键2、明确渠道经营的目的保费谈判46基层渠道经营的关键3、一定要有比同业做的好的地方

渠道合作是各取所需，我们必须具备银行想要的东西。基层渠道经营的关键3、一定要有比同业做的好的地方渠道合作是各47网点经营的几个要点网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己网点经营的步骤和方法：不同类型网点的经营策略资源整合确定目标接触过程接触前准备

网点经营四部曲网点经营的几个要点网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性48网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备5、心态准备：准备好五颗心

“信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”详解网点经营的步骤及方法网点接触前准备1、专业知识和技能准备详解网点经营的步骤及方法49网点接触关键点1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任详解网点经营的步骤及方法网点接触关键点1、适度赞美、拉近距离详解网点经营的步骤及方50确定目标确定主攻目标——重点人、重点网点

以点带面以面带面详解网点经营的步骤及方法确定目标确定主攻目标——重点人、重点网点详解网点经营的步骤及51资源整合的方法细节决定成败有效沟通培训辅导持续激励服务维护

详解网点经营的步骤及方法资源整合的方法细节决定成败有效培训持续激励服务详解网点经营的52有效沟通一、沟通的目的：认同、改变、行动二、与不同性格的人员沟通方略—有针对性进取型：以取得成功为满足关系型：以与别人保持良好为满足权力型：以对别人施加影响为满足利益型：以个人效益为满足详解网点经营的步骤及方法有效沟通一、沟通的目的：认同、改变、行动详解网点经营的步骤53有效沟通

1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧详解网点经营的步骤及方法有效沟通

1、牢记他人的姓名三、网点沟通技巧详解网点经营的步54培训辅导的意义：1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导详解网点经营的步骤及方法培训辅导的意义：培训辅导详解网点经营的步骤及方法55

1、大范围的培训必不可少（一对多）

2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）

3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性

a.形式：亲自辅导b.内容:意愿组织辅导技能培训与辅导一、网点培训与辅导的原则详解网点经营的步骤及方法培训与辅导一、网点培训与辅导的原则详解网点经营的56二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导

培训与辅导详解网点经营的步骤及方法二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时培训与辅导详解网57一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得自豪感——荣誉、发展归属感——成长、获益优越感——待遇、收入持续激励详解网点经营的步骤及方法一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得自豪感——荣58

绩效

激励

资源

时机技能水平人际关系

政策销售意愿内因外因二、激励与绩效的关系持续激励详解网点经营的步骤及方法绩效激励资源时机技能水59

三、常用的激励方法：１．目标激励２．信息激励３．压力激励４．表率激励５．竞赛激励６．晋升激励７．尊重激励８．关怀激励９．信任激励10．精神激励持续激励成功吸引成功＞＞详解网点经营的步骤及方法三、常用的激励方法：持续激励成功吸引成功＞＞详解网60服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、服务维护的基础工作

详解网点经营的步骤及方法服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达1、服务维护的基础工61服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好服务维护的着眼点详解网点经营的步骤及方法服务维护自信且保持良好心态2、做好服务维护的着眼点详解网点经62销售意愿销售技能

低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不同类型网点的经营策略销销售技能低意愿高意愿高意愿低意愿不同网点的分类不同类型网63

改善（低技巧，低意愿）宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧改善不同类型网点的经营策略

改善低意愿不同类型网点的经营策略64不同类型网点的经营策略

指导（低技巧，高意愿）定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿低技巧（指导）不同类型网点的经营策略指导高意愿65不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞

（高技巧，低意愿）确定其低意愿的原因通报业绩、施加压力借助外力

，用情打动低意愿高技巧（刺激与鼓舞）不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞低意愿66激励

（高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高技巧（激励）不同类型网点的经营策略激励67目录一、渠道经营 1、渠道经营的层级管理模式 2、基层渠道经营的关键点3、网点经营管理的几大要点二、团队管理1、高效团队的基本要素 2、紧紧围绕价值转型

目录一、渠道经营高效团队的基本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。将者，智、信、仁、勇、严也。1、共同愿景

知行合一2、知人善用满眼是才3、团队和谐

沟通畅通4、学习能力强5、保持职业敏感……高效团队的基本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理69要素一共同愿景知行合一赢得团队的认同是团队经营的第一步。激励和压力罗森塔尔实验尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解……要素一共同愿景知行合一70罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师的期望对学生成绩的影响作用。

他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。

为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论