商务谈判技巧 课件

商务谈判技巧04商务谈判方案的准备1商务谈判技巧041●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。第一节谈判信息收集渠道方法2●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介第一节谈判信息收集渠道1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二节商务谈判信息收集常用方法31、什么是市场调查市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、市场调查类型4市场调查类型4商务谈判常用调查方法5商务谈判常用调查方法5计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三节商务谈判调查内容及分析7宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案第四节商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备第四节商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备10（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人1）谈判人员准备10谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题11谈判主题：此次谈判所要解决的问2）商务谈判主题11最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？12最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？124）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容134）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判135）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性145）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况146）商务谈判地点选择主场客场中立地156）商务谈判地点选择主场客场中立地15谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方16谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的选择有利我方16按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案18确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BA1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。191）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析实训模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写20实训模块一：认识商务谈判各阶段20模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段21模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容22一、商务谈判调研目的模块二：商务谈判调研目的内容22一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己23一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据23二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己24二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息241、知“情”宏观信息微观信息251、知“情”宏观信息252、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利262、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信26谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容示例谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势283、知“已”实力、资信、竞争、期望值……28一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理29一、信息与商务谈判信息模块三：商务谈判信息收集与整理29作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息31信息与商务谈判信息1、什么是信息?31什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?32什么是信息:指人们看到、听到和信息是什么?32信息的特性

1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的特性1、知识性信息的功能

信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。信息的功能信息是一种财富。商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息35商务谈判信息：指与谈判活动有密切商务谈判信息35案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

36案例分析-信息价值在谈判中，信息收集二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则37二、谈判信息收集原则1、时效性原则37三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧38三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道38谈判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。39谈判信息收集渠道1、正式渠道39市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤40市场调研法1、什么是市场调查40什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。41什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、41市场调研常用方法1、二手资料收集法2、访问法3、实验法42市场调研常用方法1、二手资料收集法42市场调查类型43市场调查类型43计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容45商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求45商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主47商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商市场调研常用调查方法48市场调研常用调查方法48商务谈判信息收集途径49商务谈判信息收集途径49商务谈判信息收集途径选择灵活性系统性可比性连续性可靠性50商务谈判信息收集途径选择灵活性50四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值51四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择52模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤52什么是商务谈判策划？

商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。什么是商务谈判策划？商务谈判策划:指谈判人员在市1.商务谈判策划基本步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。541.商务谈判策划基本步骤1、现象2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式进行科学的项目评估制定正确的谈判计划建立谈判双方信任关系达成双方都能接受协议协议履行与关系的维持552.商务谈判基本模式商务谈判基本模式进行科学的项目评估制3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案1）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。571）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关2）、商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备信息准备提出目标方案设计方案选定信息反馈修正方案582）、商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判的主题谈判的目标谈判的议程谈判的策略地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款可替代方案3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成60谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，6精干、实用、效率原则发散式思维聚合式思维评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。谈判小组人员选用精干、实用、效率原则谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务智囊团观察者……谈判小组人员选用陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。（一句话表达）64商务谈判主题谈判主题：是此次谈判所要解决的问64谈判的目标最高目标可接受的目标必须达到的目标进行等级排序65谈判的目标最高目标65谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予以放弃。可接受的目标：谈判中可作出一定幅度的让步或经努力可以达到的目标，具有一定的弹性，只在万不得已的情况下才予以放弃。必须达到的目标：确立的最低目标，必须要到目标，宁可谈判破裂，也不能放弃此目标。66谈判的目标最高目标：谈判中所追求的最理想的目标，必要时可以予商务谈判议程谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。包括：谈判计划：何时举行，议程安排表；讨论的内容议题，须遵守的规则与程序。谈判进度：预计谈判的速度。注意：议程需经双方同意67商务谈判议程谈判议程：指谈判时间和谈判内容安排。67谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和方法。考虑因素对方谈判风格人员情况对方已方优劣势重要性、时间期限双方关系必要性……68谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径商务谈判地点选择主场客场中立地轮流作东69商务谈判地点选择主场69谈判时间环境准备谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。明确谈判死线

（DEADLINE）截止时间。70谈判时间环境准备谈判时间的选择：选择对己方有利的时间。70谈判时间环境准备谈判环境选择：良好的、恶劣的环境。

71谈判时间环境准备71交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案：成员、场地谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。73可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）73

4.商务谈判方案评价与选择4.商务谈判方案评价与选择1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。四步法评价和选择谈判方案751）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案762）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。四步法评价和选择谈判方案773）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。78四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。78商务谈判技巧04商务谈判方案的准备79商务谈判技巧041●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。第一节谈判信息收集渠道方法80●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介第一节谈判信息收集渠道1、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。第二节商务谈判信息收集常用方法811、什么是市场调查市场调研法市场调查：以科学的方法，有目的、市场调查类型82市场调查类型4商务谈判常用调查方法83商务谈判常用调查方法5计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，竞争者，市场行情等信息。第三节商务谈判调查内容及分析85宏观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容及分析谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需1）商务谈判人员准备2）谈判的主题3）谈判的目标4）谈判的议程5）商务谈判策略6）地点选择、时间与环境准备7）交易条件或合同条款8）可替代方案第四节商务谈判方案内容1）商务谈判人员准备第四节商务谈判方案内容（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。1）谈判人员准备88（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人1）谈判人员准备10谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。2）商务谈判主题89谈判主题：此次谈判所要解决的问2）商务谈判主题11最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？我方？90最高目标可接受目标必须达到目标3）谈判的目标对方？124）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容914）商务谈判议程谈判计划谈判进度谈判议程指谈判135）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性925）谈判的策略1、对方谈判风格人员情况146）商务谈判地点选择主场客场中立地936）商务谈判地点选择主场客场中立地15谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的恶劣的选择有利我方94谈判时间谈判环境6）谈判时间环境准备良好的选择有利我方16按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。7）交易条件或合同条款按此次谈判所要解决的问题，逐条逐7）交易条件或合同条款确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案8）可替代方案与应急预案96确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BA1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。四步法评价和选择谈判方案4）最高领导讨论确定。971）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析实训模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写98实训模块一：认识商务谈判各阶段20模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段

僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段99模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容模块二：商务谈判调研目的内容100一、商务谈判调研目的模块二：商务谈判调研目的内容22一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己101一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据23二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己102二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息241、知“情”宏观信息微观信息1031、知“情”宏观信息252、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……如：财务状况、产品、权利1042、知“彼”对手资信、合作意愿、经济、商品、信26谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。实力、资信需求、诚意?谈判对手谈判期限?谈判代表?谈判对手调查内容示例谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手实力、资信需3、知“已”实力、资信、竞争、期望值……如：竞争状况、产品、优势1063、知“已”实力、资信、竞争、期望值……28一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理模块三：商务谈判信息收集与整理107一、信息与商务谈判信息模块三：商务谈判信息收集与整理29作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息109信息与商务谈判信息1、什么是信息?31什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。信息是什么?110什么是信息:指人们看到、听到和信息是什么?32信息的特性

1、知识性2、时效性3、创新性4、共享性5、多源性6、反馈性7、继承性信息的特性1、知识性信息的功能

信息是一种财富。信息是商务活动的先导。信息是商务谈判策划的依据。信息是商务谈判成败的决定性因素。信息的功能信息是一种财富。商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。商务谈判信息113商务谈判信息：指与谈判活动有密切商务谈判信息35案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

114案例分析-信息价值在谈判中，信息收集二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则115二、谈判信息收集原则1、时效性原则37三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信息收集常用方法：市场调研法3、商务谈判信息调查技巧116三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道38谈判信息收集渠道1、正式渠道2、非正式渠道。117谈判信息收集渠道1、正式渠道39市场调研法1、什么是市场调查2、市场调查常用方法3、市场调研类型4、市场调研步骤118市场调研法1、什么是市场调查40什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。119什么是市场调研市场调查：以科学的方法，有目的、41市场调研常用方法1、二手资料收集法2、访问法3、实验法120市场调研常用方法1、二手资料收集法42市场调查类型121市场调查类型43计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-问卷设计样本标准-抽样方式-样本分布编写报告访问培训-督导规则-实地访问项目调查报告会统计研究结果跟踪明确目标—构思方案—制定计划分析市场调研步骤计划设计抽样访问编码组织座谈-文案调查-商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求商务谈判信息调查常用方法商务谈判信息调查基本内容123商务谈判调查技巧商务谈判调查基本要求45商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。商务谈判调查方法商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商品市场调查不同方案调查与实地调查相结合自行调查与委托调查相结合事前调查与事中调查相结合重点调查与全面调查相结合以文案调查为主以自行调查为主以事前调查为主以重点调查为主125商务谈判市场调查基本要求目的：”谋求一个良好的结果”与一般商市场调研常用调查方法126市场调研常用调查方法48商务谈判信息收集途径127商务谈判信息收集途径49商务谈判信息收集途径选择灵活性系统性可比性连续性可靠性128商务谈判信息收集途径选择灵活性50四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法；“分类”：按一定标准划归存放；项目分类法、从大到小分类法“分析”：对各类信息深人推究分析、评估信息的应用价值129四、商务谈判信息整理“筛选”：查重法、时序法、类比法、评估法模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤2、商务谈判基本模式3、商务谈判方案的内容4、商务谈判方案评价与选择130模块四：商务谈判方案策划1、商务谈判策划步骤52什么是商务谈判策划？

商务谈判策划:指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。什么是商务谈判策划？商务谈判策划:指谈判人员在市1.商务谈判策划基本步骤1、现象分解2、寻找关键问题3、确定目标4、形成假设性解决问题方法5、构思谈判方案6、进行模拟谈判模拟谈判：指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。1321.商务谈判策划基本步骤1、现象2.商务谈判基本模式商务谈判基本模式进行科学的项目评估制定正确的谈判计划建立谈判双方信任关系达成双方都能接受协议协议履行与关系的维持1332.商务谈判基本模式商务谈判基本模式进行科学的项目评估制3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案2）、商务谈判方案的产生3）、商务谈判方案的内容3.商务谈判方案的内容1）、商务谈判方案1）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关信息资料的基础上,对谈判的目标、策略、技巧、步骤、人员等所做的设计和规划。谈判方案是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员的具体纲领。1351）、商务谈判方案谈判方案是谈判人员在收集和分析有关2）、商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按需准备信息准备提出目标方案设计方案选定信息反馈修正方案1362）、商务谈判方案产生集思广义、构思与判断分离、增加可选、按3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判的主题谈判的目标谈判的议程谈判的策略地点的选择、时间与环境准备交易条件或合同条款可替代方案3）、商务谈判方案的内容商务谈判人员准备谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成2、主谈人员：谈判经验、领导协调能力.3、其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成138谈判小组组织、规模1、一名首席代表，三名主谈人及其它人员，6精干、实用、效率原则发散式思维聚合式思维评价式思维学历、经验并重、新老搭配、性格、思维协调。谈判小组人员选用精干、实用、效率原则谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人