杭州银行研究报告：成长于战略切换之间

杭州银行研究报告：成长于战略切换之间1战略接力：新的五年规划已开启杭州银行成立于1996年，并于2016年在上交所上市，经营上立足杭州，深耕浙江，辐射长三角。在2020年完成五年战略（2016-2020年）之后，开启了新的五年规划，在稳固并优化对公基本盘的同时，发力零售、小微和财富管理业务驱动新一轮增长。追忆往昔，经过第一个五年战略，杭州银行呈现以下特征：从回报率角度看：2017-2020年，杭州银行

ROA和RORWA自2017年的0.59%和1.05%，分别提升至2019年的0.68%和1.08%，2020年受疫情冲击而回落。同期，ROE随着权益乘数波动，大概在10%左右。从成长角度看：2016年以来，杭州银行总资产规模从7204亿元，增长至2021年三季度的13300亿元。资产增速呈现微笑曲线，于2018年以后提升。营收和净利润增速中枢自2018年以来也明显抬升。从营收结构看：利息净收入仍占70%以上，手续费及佣金净收入占比2020年以来维持在12%左右，投资收益占比下降至10%。中间收入中，投行（17%）及托管（62%）合计占80%左右。支出结构中，信用减值损失和管理费用占比较大，分别占60%和39%。从展业地区看：2015年以来，杭州区域贷款占比自54.8%降至43.5%，浙江其余城市占比自19.3%升至26.9%，但浙江省整体稳定在70%左右。整体而言，杭州银行的风险加权资产/总资产的比值（62.4%），在第一个五年战略中明显上升，但在城商行中仍处于较低水平（仅高于青岛银行

和厦门银行）。2迈向精细化：从规模到效率，从产品到服务对比前后五年战略，“二二五五”新战略的关键词是客户和效能，二者的努力方向都是精细化：对公业务强调了客群差异化和金融解决方案的特色化；零售业务强调了客户分层和产品的体系化；

特别注重优化小微企业产品体系，向信用贷款延伸；

更加注重科技创新和集约化。杭州银行的新战略（2021-2025）具有重要含义。一般而言，金融行业的核心定价因素是长期合作关系或者说客户黏性，但黏性并非一蹴而就，而是累积的，背后是产品关系向客户服务关系的转变。具体地，公司持续向客户提供优质产品和差异化服务，客户对多个产品或者服务满意度长期积累，转化为对客户经理或者公司品牌的信任，黏性就此建立。第一个五年规划中，杭州银行通过信贷资产结构调整稳固了资产质量，在新战略中，继续审慎经营对公表内业务的同时，发力零售和小微。业务条线之间的共同之处是均强调了客户分层、线上化、以及重视科技和数据提升客户体验。这是品牌效益加速累计的开始。2.1稳定对公基本盘：表内业务审慎推进，表外业务持续优化表内业务调整贷款结构，追求卓越的资产质量，发力科创文化金融；表外业务主要推动交易银行业务转型和投资银行业务的强化。（1）调整行业贷款结构，发力科技文化金融对公贷款业务审慎推进。从增速看，公司类贷款自2020年以来高速增长，占比自2019年以来维持在63%左右（一般公司贷款占比57%左右）。从结构看，水利、环境和公共设施管理行业贷款占比稳步提升，交运、批零、金融、建筑及其他行业贷款占比下降。从质量看，交运、地产、信息传输行业贷款不良率有所上升，但这些行业的贷款占比逐年压降。从发力方向看，支持实体企业，包括大型龙头制造业、专精特优制造业、科技型制造业、出口型制造业等重点客户。截至2021H，制造业贷款413.4亿元，总量占比12.2%。科技文化金融业务巩固。第一，经营上，升级科技文化金融的创新体系，在北京、上海、深圳成立三大科创中心，同时提升南京、合肥、宁波、嘉兴等四个城市的科技金融专业经营能力。第二，产品创新包含科易贷，科保贷等小额标准化产品，而且实现线上化。第三，根据客户分层建立立体服务体系，积极推进特定客群的营销计划。2021H，科创文化金融表内贷款余额已达297.09亿元，不良率为1.26%。（2）交易银行加快转型，投资银行强化直接融资和ABS交易银行依赖于三引擎：财资、贸易和外汇。财资业务方面，主要是依托杭州市政务合作，例如“数字红会”、“亲清在线”“民生直达”等项目。贸易业务方面，普惠精准滴灌中小企业，围绕政府订单持续升级“云采贷”，打造“在线投保+履约保函+农民工工资专户”的体系化服务。外汇业务方面，参与小微出口企业“杭信贷”

的首批试点，业务量位于杭州市场第一。投资银行依托良好的上市公司客户基础，强化直接融资和ABS。2020年末，上市公司合作客户达623户，其中浙江省和杭州区域客户覆盖率达到42.94%和71.43%。债券承销方面，公司在2021H发行债务融资工具671.73亿元

（yoy+68.62%），重点区域市占率明显提升。ABS方面，探索ABN、REITS产品，期内发行3单ABS总计86.29亿元。2.2发力零售业务：线上线下引流+零售贷款+财富管理零售业务的标准模式是引流+融资+财富管理，各银行的差异化主要体现在三个维度的深耕程度。引流方面，杭州银行以直销银行、手机银行和微信小程序为抓手；融资方面，主要是扩展信用卡业务，下沉消费信贷；财富管理方面，开始建立客户分层，增加代销品类，扩大队伍，实现财富品类代销量的高速增长。（1）引流：线上化、移动化、场景化直销银行：场景+支付+沉淀。直销银行主要围绕“场景+支付+数据”的理念，聚集政务民生、健康医疗、教育培训、旅游出行和垂直电商五大场景，将账户和支付等金融服务纳入场景，通过支付带动结算和存款沉淀。截至2021H，直销银行注册用户数已经超过800万，同比增速高达47%，管理资产规模达90.96亿（贷款产品占比30%左右，其余为财富产品），较上年末增长12.07%。（2）融资：消费贷信用下沉，按揭贷效率提升消费贷迭代升级。信用贷的拳头产品是“公鸡贷”，通过信用下沉拓宽客户覆盖范围，提高客群的价值深度。截至2021H，公鸡贷余额为371.42亿元。按揭贷款方面，主动调整投放节奏和价格，提升业务营运效率和客户体验，完成多家异地分行的房贷中心建设，按揭余额为773.12亿元。（3）财富管理：团队建设+丰富代销品类2.3优化小微金融：省外依托“云抵贷”，省内推广“台州模式”数据赋能小微信贷，抵押和信用齐发力（1）抵押方向，优化“云抵贷”产品平台，通过客户分层，为客户提供集中看房、集中作业、线上征信查询、系统复估等服务来提升效率。2021H，“云抵贷”产品余额已经达675.85亿元，较上年末增长15.18%。（2）信用方面，主要聚集税务客户、本行存量经营类抵押客户、他行经营类抵押客户、本行存量结算小微客户、农户客户等五类重点客群，开拓小微信用贷款，实施集约管理和差异化考核，运用名单制度开展网格化营销。差异化的区域战略，省内复制和推广“台州模式”（1）省外分行主要以“云抵贷”为主，搜寻小微企业金融园区，深度挖掘房屋抵押贷款及厂房按揭类客户，为供应链下游小微企业服务。（2）省内机构主要以队伍扩建为主，组建31个小微贷款团队，提升专业化和标准化。此外，台州分行依托独立体制机制，运用“跑街”模式。总行小微金融部门下面专门设立了信用小微业务管理部，复制和推广“台州模式”。2020年末，小微客户数量已达19.95万。截至2021H，小微贷款余额864.22亿元，较上年末增长13.49%，其中，普惠贷款余额845.73亿元，“云抵贷”产品余额达675.85亿元，占比78.2%。小微金融条线不良率0.68%，较上年末下降0.22个百分点。3资产质量出类拔萃，资本驱动系数扩大审慎经营，为推进新战略提供容错空间。截至2021年三季度末，杭州银行不良率为0.9%，自2016年以来持续下降。同时，不良+关注类贷款占比持续下降。拨备覆盖率高达559.4%。分贷款类型看，除了个人住房贷款和个人消费贷款不良率略有上升之外，其余种类贷款质量均有好转。优异的资产质量，也为新业务探索提供了基础。第一个五年战略中，RWA在总资产中占比不断提高，资本充