碧桂园营销标准化方案

乙碧桂園专建汐令闵和旳S在市衣wf »kg营销标准化40市场管理部...■刖言标准化是什么？内部资料内部资料严禁夕内部资料严禁夕M专I3内部资料严禁夕内部资料严禁夕M专I3标准化是市场宏观下的化学反应标准化是市场宏观下的化学反应■市场宏观现象:如何应对政策

这只无形的手房地产为政策市，政府五限调

控，如何让营销有据可循？如何应对政策

这只无形的手房地产为政策市，政府五限调

控，如何让营销有据可循？"大鱼吃小鱼，小鱼吃虾”的市场竞争规模收购、规模扩张，如何快速

发现，抢营销节奏，抢利润收益？

快速规模发展

下的"诟病”房企规模扩大，多城开花后对项目管

控力度有限，部分公司管控失调内部资料严禁夕内部资料严禁夕M专|4内部资料严禁夕内部资料严禁夕M专|4标准化是市场宏观下的化学反应■现象本质解读：精细化营销宏观调控不断深入营销从粗放式竞争走向精细化竞争而营销标准化则成了品牌地产在市场竞争中一把利器规模化现象百强不算强，20强才算强的时代17年前20强市占率45%,快速洗牌大鱼吃小鱼态势越演越烈管理半径长企业多项目连锁开发•遍地开花，导致管理半径过长营销标准化则形成是企业跨越式可持续的必由之路高周转要求•100亿到500亿增长通常靠量的积累和成长的惯性500亿之上是里变到质变的过程内部资料严禁夕内部资料严禁夕M专I3内部资料严禁夕内部资料严禁夕M专I3标准化是市场宏观下的化学反应 y■市场宏观下的共鸣:市场宏观1化学市场宏观1化学-标准化标准化:[ 、标准化:[ 、节点管控标准指引快速复制智能预警丿■精细化营销■管理半径长■规模化、高周转

标准化是集团快速发展的催化剂标准化是集团快速发展的催化剂1、 1、 集团快速规模发展，2018年剑指万亿,超1000个项目，亟需连锁化、复制性；2、 集团全国+海外双重布局，多元化拿地战略，储备土地资源，后续陆续对营销管理半径过长；3集团对高周转的资金流要求，短平快，快进快出；营销全流程快速推进，前置营销，预警管控。催化剂顺应集团在多城市规模化发展:多城多碧，一城多碧，海内外遍地开花战略布局下，所匹配的高标准营销要求，助力实现未来业绩直指万亿，稳居榜首标准化是集团快速发展的催化刼复制是迅速做大规模的不二法则要大规模复制，必须要标准化正如阿里巴巴、华为、碧桂园阿里巴巴的标准化看看掌控阿里帝国的马云怎么说标准化就是，把少数人在实践中总结出的合理经验分享岀来，让多数人享受到好处创新一开虹定不對示准看看掌控阿里帝国的马云怎么说标准一定是把创新的成果加以推广

华为的标准化看看震惊世界的科技王国华为怎么说I文化与■理高效的流程必须有组织支撑必须建立流程化的组织。规范化的格式与标准化的过程是提高速度与减少人力的基础。

I文化与■理碧桂园的营销标准化3大主体：标准化天书+标准化系统+标准化管控体系碧桂园营销标准化是碧桂园25年营销管理经验提炼而成的，是碧桂园营销精髓所在开发PC端与手机电子化标准化落地系统，发挥标准化系统计划、预警、监控功能营销标准化

系统

s 营销标准化

管控体系组建专属监控团队，搭建完备的标准化管控体系，实现快速复制、高效执行、保证效果碧桂园多年营销管理经验（制度/案例）提炼与整合成"天书”搭建出营销全流程时间轴、工作集群、工作节点/清单碧桂园多年营销管理经验（制度/案例）提炼与整合成"天书”搭建出营销全流程时间轴、工作集群、工作节点/清单天书是基础,系统是承载标准化功能落实的有效载体，管控体系是制度保障，三者相辅相成碧桂园的营销标准化4&演变：节点管控■标准指引■快速复制■智能匹配自2014年伊始，历经4年进阶历程，迎合多变市场及高要求的营销需求进行裂变求新的营销标准化最终呈现：营销标准化4.0以全面系统化运作、全流程指引、经验化传承为核心，以因地制宜、因势利导、以变制变为原则实现新环境、新时代、新要求"三新”下营销裂变，助创辉煌新项目标准化4.0 在售项目标准化4.0目录Contents标准化工具包,04/如何做好标准化打造特色化案场体系立项摘牌展厅开放 开盘前45天示范区开放开盘二次开盘开盘后2立项摘牌展厅开放 开盘前45天示范区开放开盘二次开盘开盘后2个月建模监控新项目1001个因地制宜一城一模共含有139个节点1、新项目标准化4.07条主线：新项目营销标准化4.0实现

营销全流程指引、针对性匹配、全面化覆盖项目筹謫「品牌立嗣〕造労蓄客期-〕价值炒作期］品质体验期］持续销售期划分为主模和附属模 主模节点106个（含23个主线节点） 附属模节点33个

1.1新项目标准化1.1新项目标准化4.0时间轴——>AISAS营销模式AISAS营销模式是在传统宣传媒体效果持续走低、互联网消赛者使用习惯逐步提高的现象下而做出的营销模式转变，在多维度广泛渠道接触客户后，客户自发主动的搜索及信息获取是主流方向。AttentionInterestSearchActionShareI I I II注意 I兴趣 搜索I行动I分享项目筹备期 品牌立势期 造势蓄客期价值炒作期 品质体验期 持续销售期立项 摘牌展厅开放 开盘前45天 示范区开放开盘二次开盘

（开盘后2个月）2017/12/18 2017/12/18 共计14个节点（其中主线节点1个）1.2新项目标准化4.0工作铺排营销节奏：让客户关注产生兴趣自发性的渠道信息搜取与现场体验信息搜取购买行动客户分享推广调研

科学定位品牌落地

树立形象拓客执行

寻找目标客户客户洗脑人群效应价值输出认知产品增强客户现场体验

精准目标客户

创新开盘：微信选房产品优化，营销

升级，提升溢价立项项目筹备期一—品牌立势期造势蓄客期一；-一价值炒作期 品质体验期■持续销售期二次开盘

（开盘后2个月）客户

传播品牌+地段炒作

挖掘项目潜在价值

联动资源整合传播客户

组织团队组建❶团队到位

❷团队培训

❸客群定位客户

体验品牌盒子推广聚焦（契合关键价值传播，聚焦文化,区位,项目,关键卖点）关键价值解读（区位,投资,项目价值）创新性炒作（新媒体,新渠道,事件营销）创新拓展工具❶IPad❷情景说辞❸定制礼品。定制物料五大客户组织工具❶抓领袖❷精渠道❸强武器。重形象❺高亮相开放后组织方法客户组织与拓展❶精准圈层活动❷资源拓展❸立体性活动。全民营销❺创新拓展：凤凰通、金融工具等❶体验活动❷暖场活动❸圈层活动。派筹（碧有信）展厅、展点、活动现场、楼吧车、物业形象i示范区体验、智慧4.0体验馆销售案场服务展厅开放开爵T45夭 示范?开放~将标准化

规范，设

置到营销

全流程的

每一个环

节！A项目筹备期项目筹备期品牌立势期I造势蓄客期价值炒作期!品质体验期I持续销售期-O 8立项 摘牌1111 。 。 。 ■ O <展厅开放 开盘前45天 示范匙开放 开盘 一次开盘（开盘后2个月）知己知彼，百战不殆。在项目正式推广前须结合本地市场宏观走势，客户需求，竞品卖点等数据，通

过SWOT分析，制定项目定位及市场占位，提出核心销售主张，并以此引领后续营销工作铺排及核心

、策略的拟定； 丿职能部门人力资源部前策产品部销售管理部市场管理部项目筹备期3209

B品牌立势期持续销售期 o—二次开盘（开盘后2个月）项目筹备期持续销售期 o—二次开盘（开盘后2个月）I I I I I-o 乙 6 6 o 6立项 摘牌 展厅开放 开盘前45天 示范区开放 开盘品牌立势，文化先行。项目首次市场亮相须以品牌文化先行，挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承，以塑造市场对品牌认知为宗旨进行系列炒作，实现以品牌文化形象的市场高度占位，圈定品牌粉丝，为后续项目营销推广及线下拓客做好起势工作；阶段人力资源部前策产品部销售管理部市场管理部品牌立势期87621共计42个节点（其中主线节点8个）举例:LOGO及VI定稿标准化完全套用 灵活调整 全新创作完全套用 灵活调整 全新创作标准化vi库现有劳斯莱斯vi共8套，豪宅vi共66套，度假

vi共20套,常规vi共160套，素材仍在不断更新增补中你可以将标准化VI结合实际情况北京时代城、河南山湖壹号、山西晋中项目定位：当地品质最好的社区执行：拔高调性，套用豪宅系标准VIVIi个h甲饭的.«好信子奁就够r延用紫台vi,东湖一号集合市场和客户特点，增加广州城市剪影元素、东湖标志性凉亭、牌匾等,更贴合现场环境，增加客户亲切感，提升感染力。公园湖山境城央传e家公园湖哗城央传世家**七.点公园湖山境城央传世家-思s 丄“队山¥88888888，名25-江苏区域碧桂园•滨湖湾VI碧桂园首次进驻镇江主城，打造高端别墅大城。项目所处镇江金山湖风景区，交通便达，配套设施丰富。画面主色调输出VI色，以黑褐色及金色为主色调，突显金山湖千年文脉和项目的稀缺性，并与镇江其他别墅楼盘形成视觉差异化，加深客户的记忆度，提高客户对品牌认知度。共计共计26个节点（其中主线节点个）E品质体验期项目筹备期■品牌立势期I造势蓄客期价值炒作期!品质体验期 持续销售期-O 8 A 占 A 占 OA立项 摘牌 展厅开放 开盘前45天 示范区开放 开盘 二次开盘（开盘后2个月）f样板道具，胜在体验。该阶段工作铺排须与工程节点相配合，以售楼处公开、示范区开放、样板房开放等重大节点配合大型造势活动、主题活动集中造势扩大传播释放信息，同时在开盘前须严密布局报价策略，利用价栺挤压来实现均匀落位，认筹策略与解筹策略完美配合来实现项目的完美开盘；职能部门人力资源部前策产品部销售管理部市场管理部品质体验期1287F持续销售期项目筹备期■品牌立势期I造势蓄客期价值炒作期!品质体验期I 持续销售期I I I I I■O & O & 3 。立项 摘牌 展厅开放 开盘前45天 示范区开放 开盘 二次开盘盘后2个月）借势首开，顺势营销。项目须积极利用首开热销氛围形成对观望客户挤压，以热销造势、价栺提价、、客户挤压等氛围营造及价栺制定双重逼定，实现二次加推大卖。职能部门人力资源部前策产品部销售管理部市场管理部持续销售期1256新项标准化执行经典案例分享(-)福建二部碧桂•贵安府（本是丿毒）％£忆0（本国（li御1日目）％08（布奇辛）％66（屹蟻喑8况留案：則菓:臭）逆翳市销销冠„回当仁丌寧让:ri*=原，廉里譲

也.比：飘%出臭A项目筹备期：欲善其事，先利其器警惕定位误区谨防经验主义之下的惯性定位思路贵安温泉贵安府前期定位方向：近郊度假大盘一最容易导致定位失误的"经验之谈"：40分钟城市近郊

生活圈长乐•中心距离：主城区25公里外近郊、城市后花园•交通状况：一条收贶高速接驳、无地铁规划•自然环境：群山环抱、鳌江秀美•区位属性：著名温泉旅游度假区，温泉度假村、游乐场、水世界、高尔夫等旅游度假配套齐全•板块竞争：贵安新天地超级大盘+度假盘扎堆•地块配套：1公里范围内无学校、医院、商业•地块条件：养老度假立项、1.2低容积率A项目筹备期：欲善其事，先利其器【2】市场分析思路_用动态眼光找市场的趋势，敢于前瞻性预判定位方向重新思考：近郊度假第二居所外溢刚需第一居所定位方向重新思考：近郊度假第二居所外溢刚需第一居所市场三大动态趋势区域属性变化趋势：新天地刚需第一居所配套成型、北二通道启动拉近距离刚需主动被动外溢趋势预判：市中心房价高企、市场三大动态趋势区域属性变化趋势：新天地刚需第一居所配套成型、北二通道启动拉近距离刚需主动被动外溢趋势预判：市中心房价高企、限购限贷，刚需受挤压被迫外溢板块主力客群结构演变趋势：新天地刚需产品销售一骑绝尘、其他度假竞品集体沉默筹备期：欲善其事，先利其器【3】真实客户验证大胆假设+严谨求证筹备期：欲善其事，先利其器【3】真实客户验证大胆假设+严谨求证环福州圈第6盘，一城多碧、片区深耕有效调动资源:128组真实客户认筹验证福州贵安押桂K攻11VIP客户优惠确认单（客户戰） 齢竇卡等，201701福州贵安押桂园项卩VIP客户优H确认单（存根联）齢竇卡号，25701认知途控八'：I 贵安碧桂园项目VIP害户优恵抵用券普往•I-“an‘n* a. •・』*.*w/，，、・\；4：，，isu«u：Ri=.，、《•,*,ni*f・ = *，，，.**,&wcry“”k,：，.””， ，•加 «*«»«. an. BPftSVA户邸IMAM;出I曲力ig没件：awvwipass*；4.vFBpsmw焰享有：nRRft^JM)tt%fi0KR；B»emn^9Vf<t«■E9H0t«lll»价证母件，幷11供或Ii—iiw*.flap*.«whm*i.贵安碧桂园（VIP客户预约）-预约做■优恵信息■§证+聽書曇着■曇哩冴■WSS-2站zL38oL%S港§oLaLzzoOOoMzmLOLH:fe如LCMCMoOOom9mL槎mLsoCM6L寸LMOcoM世1□適旧H-III谢単11旧~Flll旧oLT)伽W旋g旧帛III瑯邮A3旧H-■PK旧os匝III瑯A3RH-sRLDOftQ®并A2RLC>ftQ®并A2RLDOftQ®并A2LT)ftQ®并A2RoLT)HI郸王旧H-■PK旧o£6商旧O9CX16商旧O商6O商6胃□|ng1圖鱒圖J1LH櫃■ml<oir帛>osAOS>oSAOiO眉wOQ®BsQ®BLDCJLDCO>o衰S帛£O員gE同aLDm七in七LDLHnegneLOCO七neLD9neLDneLD6neLD七LD6ne8ne8neLHK七LHLHLHmLH七LT)neLT)C\J回回IR>IR>艮回IR>回■frIR>回■frIR>回■frIR>回<|n臉回IR>回>\\編fflU副gmC\J9mLD9格格Q®Q®Q®并Q1BWBWQ®〈口I”作aaD|P#s次$*苗CXJ#0000$#&咪塀平着Ygd>z照胃知坦-你«皿島警瑩曄Hd描巻你KSB品牌立势期：产品打造适销对路原则【1】产品研发思路适销对路原则：围绕客户核心需求构建产品承接科学定位基于客户需求构建产品价值户型创新方式不可背离结论抓住核心诉求针对性产品力整合内外资源洋房客群市中心被动外溢

刚需首置+投资低总价计容面积小借鉴市场标杆

在市场最标杆的产品基础上

适应性优化高附加值赠送面积大别墅客群市中心主动外溢

人生第一套别墅格局优越空间效率高借助合作方力量合作项目股东方老板公关报

建往往具备特殊能量借助设计顾问外部设计院更了解当地规范,

可作为创新硏发顾问B品牌立势期：产品打造适销对路原则【2】户配方案比选多方案测算验证，比选利润最大化户配方案福州贵安府最终户配方案福州贵安府最终户配方案贵安府项目户配方案概要计容配比密度利用占地利用地面可售洋房59%12%17%别墅41%88%83%底商0.3%0%0%地下车位非人防无人防最低强制配比复式洋房89ms联排别墅端头户4房2卫mIN中间户3房2卫11端头户5房7卫115中间户5房7卫MAX82m8135时C造势蓄客期：构建营销生态链/©MKraW向客户，同时须控制推广成本及佣金费率。支出金额（万）费率向客户，同时须控制推广成本及佣金费率。支出金额（万）费率推广费率3760.43%薪酬后勤及日常2370.27%销售佣金8200.92%以小建大——营销生态链搭建营销生态链是一个从拓客到成交完整闭环，要求辐射范围尽可能广，目的是短时间内获取大量意贵安府通过生态链的闭环，实现开盘前意向筹客6800组,筹货比6:1，首次开盘后整体营销费率：1.68。C造势蓄客期：构建营销生态链营销生态链一一筛客节奏逆境求存，稳扎稳打，破局得胜。持续进行自付客户预落位，提前落袋客户验资派卡价格口径释放曲线 L升筹示范区开放样板房开放3487卡持续进行自付客户预落位，提前落袋客户验资派卡价格口径释放曲线 L升筹示范区开放样板房开放3487卡4411筹 ^一开盘意向客户达6800组2月6-52月6-5月12日5月13-9月8日9月18-9月23日营销生态链的搭建、成型让项目人力成本大幅下降的同时，实现并突破销售目标。洗客动作贯穿营销全程,分阶段，多节点多轮洗客，逐步释放项目价值，持续提高客户心理预期。持续的洗客动作，保障销售团队与客户的持续沟通，有效的维系客户，保持客户对项目的关注度。

D价值炒作期：价值有效传递D价值炒作期：价值有效传递价值炒作【盛启福州北•火、炎、焱、燚！ ！！】由火爆预约向市场宣告项目热度，夯实客户信心，进而进一步促进认筹蓄客区别于市场表现形式的微推倒计时单张，以最直白的数字方式呈现，简单直接暴力，告知市场及客户项目进入正式预约阶段。最后配合现场火爆的预约，增强客户购买信心。預约M计时T26630666laaaMu：預约M计时T26630666laaaMu：wts?®刎115135m2低密立方院贵8389麻奢阔复式25"・预约倒计时产品发布会：通过产品发布会进行卖点巩固 产品发布会：通过产品发布会进行卖点巩固 4丄碧桂園产品发布会：通过产品发布会进行卖点巩固 产品发布会：通过产品发布会进行卖点巩固 4丄碧桂園产品发布会5大篇章层层递进各个击破大美贵安大城已成府定贵安悠然人生莫负时光©强化贵安旅游，强调贵安风景凸显北二通道，突出贵安未来强调碧桂园实力,引出贵安府传导碧桂园•贵安府未来生活方式强调碧桂园物业产品发布会：通过产品发布会开启开盘前的洗客二N碧桂園释放价栺挤压自付引爆客户＞在发布会的结尾，由主持人现场宣布远低于认筹期的开盘折后均价，不仅让现场客户不会提前离场，更引起市场轰动,促进客户升筹，增强购房信心。＞发布会第二天起，连续6天针对前期4000多组客户进行验资升筹，并对一次性客户进行挤压，推出自付一个月和自付五个月的营销措施，保证首开回款

E品质体验期：客户有效梳理，提局自付比例 4Z"01提前落位确认热选房源提前通过意向房源落位来确认高层01、06、07、11单元429套为热选房源，而别墅端头房源为热选房源。02房源锁定付款方式以筹数决策高层热选房源锁定付款方式一自付，其余单元可按揭；别墅自付筹货比1.21:1决策要求别墅必须自付才可购买，并大胆做价格拉差实现客户引导。在整体别墅均价19000每平米的情况下端头户和中间户总价一百多万的价格拉差。02房源锁定付款方式03提升自付比例基数03提升自付比例基数04回款&利润最大化04回款&利润最大化新项目标准化4.0目录ContentsJ02JI在售项目标准化4.0标准化工具包 如何做好标准化打造特色化案场体系2,在售项目标准化4・0A/B套餐化：据地块属性、推售模式、货值大小等因素区别，实行套餐制建模并实行以客户管理为核心，积存去化为指引，全面升级推售准备期i造势蓄客期推售冲刺期i持续销售期►A类推售前60天推售前45天推售前15天推售当天B类摘牌摘后30天开盘前30天开盘在售项目A、B类套餐 A类：新货加推、旧货新推,常销去积存A类以推售前60天为开始■类：新苑区、新组团、新地块货量"B类以摘牌时间为开始

2.1在售项目标准化2.1在售项目标准化4.0时间轴巧用营销“三势”强势助力推售企业变革中，要善于发现顺势，从而顺势而为；要善于借势，从而借势发力；要善于造势，从而造势推行。巧用"三势”，企业变革才能完美落幕。根据营销"三势”来推导演绎在售项目的标准化工作：' 顺势而为'：止病地伫' 囊=成+地隹I借势发厉—［造势推行贯穿衔接］—盛大推售推售准备期 造势蓄謫 推售冲刺期 持续销售期’A类推售前60天推售前45天推售前15天推售当天B类摘牌摘后30天开盘前30天开盘

2.2在售项目标准化2.2在售项目标准化4.0工作铺排营销节奏：顺势而为借势发力 造势推行 贯穿衔接 盛大推售借助首开热销之势线上线下发声大型活劢事件营销线下拓客持续老业主新客户两手抓借助首开热销之势线上线下发声大型活劢事件营销线下拓客持续老业主新客户两手抓暖场主题活动持续，客户维温度，筹客落■ 位分析■开盘活动，物料筹■备，人员分工，媒■体配合一氛围挤压推售准融i1造势蓄客期i推售冲剌期！1+梭销售期i1•A类推售前60天推售前45天推售前15天推售当天B类摘牌摘后30天开盘前30天开盘第一轮前期未成交客户+老业主挖潜第二轮新客户挖掘+老业主挖潜+验资洗客第三轮认筹洗客+ 持续维温推广局面推广聚焦（以首开热销,售罄,冠军盘等制造市场热度,关注度及稀缺紧迫感）关键价值解读（热销,舆论,市场熟知度热度）创新性炒作（新媒体,事件营销扩大传播吸引外围客户）首开后的方向调整❶客群重新梳理定位客户对象❶老业主❷未成交意向客户❸外区域客户导入。继续当地深挖❶重维护客户组道工体验1。强造势⑤搞促销⑥巧包装,活动组织大型活动造势+暖场活动持续❷渠道媒体重新梳埋❸人员重新动态调整❶圈层活动持续❷老业主维护户鶴覇展老带新❺渠道的拓宽与创新客户组织2017/12/182017/12/182017/12/182017/12/18A推售准备期夔迎!」 _造势蓄客期| _推售冲剌期| .扌梭销售期I1 R.A类推售前60天.推售前45天推售前15天推售当天B类摘牌.摘后30天开盘前30天开盘/ 温故知新，以战养战。根据前期开盘评估成果调整后续渠道、拓客、媒体方向，强化有效通道，同时将前期热销的信息针对现场包装、线上媒体进行集中释放，维持项目市场热度。B造势蓄客期暨渔迎j _ 造势蓄客IB|_推售冲剌期| .扌撩销售期i1 .A类推售前60天推售前45天.推售前15天推售当天B类摘牌摘后30天开盘前30天开盘线上炒热，线下深耕。线上通过大型活动炒热市场热度，销售现场通过暖场活动维持热度，线下深耕项目本地客户，重抓老带新，并拓展周边区域，寻找新客户。C推售冲刺期夔迎!」 _造势蓄客期| _推售冲剌期| .扌梭销售期I1 R.▲A类推售前60天推售前45天推售前15天.推售当天B类摘牌摘后30天开盘前30天.开盘冲刺蓄客，精准落位。销售现场持续通过暖场活动维持热度，吸引老客户来访，并对现有客户进行多轮筛选，多次进行精准落位，保住开盘的去化率。/©MKraWD持续销售期/©MKraW推售准备期造势蓄客期推售冲剌期—扌梭销售期I1A类推售前60天推售前45天推售前15天推售当天1B类摘牌摘后30天开盘前30天开盘 \热销挤压，评估成果。项目通过多次热销氛围对观望客户形成挤压，并做好开盘后评估，对后续渠道、拓客、媒体形成指导意见，提高工作效率，为后续销售指明方向，扫清瞳碍。

2・3在售项目重点关注事项一客管控工作在售项目重点关注事项

在售项目拓客完成率按2-5-10原则反推各阶段客户目标完成率推售准备期 |造势蓄客期I 推售冲刺期持续销售期推售前60天推售前45天约为推售前30天推售前15天■f>推售当天推售准备期

客户目标完成率

25%达标造势（上）

客户目标完成率

50%达标造势（下）

客户目标完成率

75%达标推售冲刺期

客户目标完成率

100%达标推货套数：筹客：卡客：AB类意向客户10

客户体系盘点1项目是否做好拓客前客群定位体系盘点工作！是否有完善客户登记、录入机制？客户体系盘点客户在那里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心Hil侈年拓客经验总结与客户分析）1客户体系盘点客户在那里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心Hil侈年拓客经验总结与客户分析）1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7"村镇领导"及"老人组"2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车徧尔夫/赛车等高端社团会长9区域馴目供应商44S店销售经理/军友会会长10当地的媒体炒人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区琉项目部及集团各板块全体员工客户摸查工具发动一切力量，打通所有渠道，深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。2、客户拓展分工：如何跟进落实？是否明晰？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、责任到人。四大拓客方式监控（圈局）四大拓客方式监控（圈局）四大拓客方式监控（圈局）四大拓客方式监控（圈局）❶圈层与渠道拓客拓客思考拓客思考经对过去经验的总结，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。指标考核每双周每个顾问要有一场。指标考核每双周每个顾问要有一场。发展下线通过十二大渠道的不断排査,反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。渠道深挖深挖12大打圈层营销渠道，组织例如推介会、宴会邀请、比赛等。

专题拓客针对区域内重点客户类型,展开诸如高端品鉴会、拆迁客户专场等集中拓客专题。四大拓客方式监控（上门拜访） 四大拓客方式监控（上门拜访） /©MKraW四大拓客方式监控（上门拜访） 四大拓客方式监控（上门拜访） /©MKraW四大拓客方式监控（巡展）四大拓客方式监控（巡展）❷巡展目的：区域针对性强，容易寻找目标客户；客户渗透性高。巡展类型：1.可选择二、三、四级展点；2.乡镇路演；3.异地项目联动巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等设三级展点单张派发，礼品、DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇设二三级展点，单张派发和路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院二级展点，推介会，路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架单张、礼品（文具，充电宝等）高端娱乐休闲场所大型酒店，水疗会所四级展点（如X展架）礼品派发礼品植入（如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目标客户聚集城市驻点巡展二三级展点或展会，结合活动展位、单张、展架

❸上门拜访目的：收集"关键人”信息，发掘客户合作需求。拜访类型：1.陌生拜访，寻找关键人；2.关键人带动，挖掘圈层领导类型对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、咼效益、咼福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场等"乡镇领导”和"老人组”村委书记、德高望重的老人等供应商含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协会会长、商会会长、工会主席等四大拓客方式监控（电话营销）/四大拓客方式监控（电话营销）/©MKraW❹电话营销■目的:传递项目信息；购买有质量的电话，寻找目标客户。客户类型电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会（浙商、台商、温州商会、潮汕等商会）活动登记商会秘书行业协会名录（50强企业）企业名录电话本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）资源互换或联系关键人购买移动、联通、民航、商场等VIP客户资源互换或联系关键人购买金融机构的VIP客户资源互换或联系关键人购买★电话营销考核指标：每人每天300通（专业）、150通（兼职）;每天抽查20通

2・4在售项目重点关注事项——营销策略打法常见的营销策略打法简介:区域联动策略针对政策策略品牌周年策略针对特定人群策略J节庆主题策略七优惠让利策略四主题活动策略互联网创新策略在售项标准化执行经典案例分享(-)湖南一部怀化碧桂在售标准化执行经典案例分享——湖南一部怀化碧桂园挖掘潜在价值化积存为臻品4大黄金法则，挖掘积存产品价值，加大去化砝码rk rikfk±t|炒热1域价值♦地段配套卖点梳理引导客户认可地段区位F1炒火貝目热销环境吸引氛围挤压rk rikfk±t|炒热1域价值♦地段配套卖点梳理引导客户认可地段区位F1炒火貝目热销环境吸引氛围挤压环境语言营造购买力F■_，■炒爆,品卖点拔升产品核心卖点视觉识别系统塑造热销感r炒燃口队干劲1激发团队干劲提咼销售积存去化能力炒热区位价值要点1:深化区位价值针对本地客户对地段不认可，规划、拟建等配套信心不足，首开前进行线上+线下区位炒热，在常销过程中需不断更新信息，引用摘录权威媒体发言、配套落地进度播报、类比其他城市市府板

要点2：区位卖压物料包装利用营销中心的区位模型、沙盘等销售道具突出地段配套。如区位图展示：根据所属区域利好变更及时更改区位图块升值潜力等价值对客输出；首页新闻图片视频访谈专题专栏帳纸杂志谈动排行标荟心帽杉裕在醐二建名下蟋峯上怀,手机拿户坦A首页>新闻中心>本地要向>正文再造_座怀儡 _访江秀片区、紫东片区®目怀化新闻网讯江秀片区地处城市东南面，与其遥相呼应的是城市东北面的紫东片区，也就是新市政府大楼所在的片区。江秀片区与紫东片区合计占地约20平方公里，其中紫东片区基础设施及市民服务中心项目总投资亿元，江秀片区基础设施项目投资5亿元，它们是我市今年S8个重点建设项目中的两个，其建设规划关系到怀化城市路网的构筑，关系到怀化城市功能的完善，关系到怀化城市品位的提升，关系到怀化城市未来发展的新趋向。近日，记者借访紫东片区、江秀片区项目建设之机，把脉我市城市建设新动向，或探咳干新三年'下再造一座城的新景象。项目规划的背景规划、建设、管理好城市，是城市人民政府的重要职责。撤地设市之后，怀化面临着融补强基础设施、提升城市品位、完善城市功能、树立城市形象，再法新的发展优势、加快经济发展等多重任务"然而现状是，怀化城市基础设施建设滞后，城区面积不适应城市快速扩张的需求，无论是城市功能还是城市形象、城市品位，均与建设五省（市、区）周边区域性中心城市目标有较大差距。紫宗片区与江秀片区的建成对于改善市区环境、打造生态特色、树立良好形象具有非常重要的意义，同时将拉开城市骨架，使城市由啼状役为瑚状”，在路网结构上实现由“农民城市对中心城市”的跨越，使城市建成区面积扩大20平方公里，城市人口増加20万，将相炒火项目热销王卫娟-娟姐•,【怀化碧桂园】火力全开，向奋斗的您致敬！没有什么比您的认可更让我骄傲欢迎大家成为怀碧大家庭的一员号五星王卫娟-娟姐•,【怀化碧桂园】火力全开，向奋斗的您致敬！没有什么比您的认可更让我骄傲欢迎大家成为怀碧大家庭的一员号五星级的生活我们一同期待歩2239-251m‘双拼名獸I开盘2小时劲销1500万52910%007452966688即<<>怖H碧軽园7也吁將裡雌曲全面脚■通XII 别机调5%,洋房、商也t调3%f矽<2966688要点1：将积存产品打造为主推户型！针对积存产品编辑图文信息转发，制造热销感，将积存产品打造为主推户型！制造项目大火现象：通过【成交喜报】截图，释放项目热销信息，增强客户购买信心，营造紧张感；制造去化产品热点:根据主打产品卖点推荐制作朋友圈专题图文，扩散该户型的优势信息；（广告法严查后需注意输出文字措辞）•••0010：58*31%CD兀成详情

要点2:卖压物料宣传最紧俏、最抢手的热销户型!通过卖压宣传物料，将积存产品打造为本盘最紧俏、最抢手的热销户型!营销中心随处可见的当前主推户型物料（如台卡、门型展架、竖幅、横幅、单张等）在项目宣传上侧重积存户型，根据市场接受度主推某一存量较大的户型，将之打造为当前重磅明星户型。营造重磅明星户型推荐热销氛围。炒爆产品卖点I-I(炒爆产品卖点规避积存产品缺点挖掘产品核心价值1:狠抓产品——改造产品缺陷硬伤:障眼法——样板间软装升级:利益诱惑——价栺杠杆引导去化:小恩小惠——增加产品附加值:新瓶装旧酒——制造节点集中去化:人人都能买得起——降低积存产品付款门槛:条条道路去积存——渠道维护与引导YJ160T临建板房彩图新版户型图将赠送面积、半赠送面积及私人空间进行清晰标注，更直观的反应实用率。一层平面图原YJ160T户型老人人方由原国户调整为推拉门连接阳台，扩大房间通透性及空间感。YJ160T临建板房彩图新版户型图将赠送面积、半赠送面积及私人空间进行清晰标注，更直观的反应实用率。一层平面图原YJ160T户型老人人方由原国户调整为推拉门连接阳台，扩大房间通透性及空间感。现YJ160T户型将别墅BJ240户型打通图纸V1狠抓产品一改造产品缺陷硬伤狠抓产品——改造产品缺陷硬伤：根据存货占比和主推节点，针对滞销户型YJ110/130/160/125各个缺陷进行整改，消除户型硬伤，解

决客户最核心的根本抗性口YJ110/1235/130户型：增加房屋储纳空间，加大小面积户型的实用性；口YJ160户型：打通老人房窗户，更改为推拉门连接阳台，扩大空间感；口BJ240户型：客户反映240户型较小希望打通，针对此出具打通图纸，满足客户需求；

V2障眼法——样板间软装升级V2障眼法——样板间软装升级障眼法——样板间软装升级：根据存货占比设置样板间，对老化样板间进行升级，不断更新视觉体验，怀化项目先后升级YJ110/130/160/125样板间软装，并重新打造BJ240N“橙之恋”、BJ260S"帕纳庄园”主题特色样板间；V3利益诱惑一价栺杠杆引导去化利益诱惑——价栺杠杆引导去化：清晰存货货量充分运用价格杠杆变化花样去化难点户型；一口价、特价房、每平米优惠200元/肝、额

夕卜97折、96折、首层优惠300元/行、顶层优惠500元/肝等价格策略引导积存户型去化 16：01J®〈微信ST怀化销售事物总群.（40）UL16：00〈微信B怀化销售事物总群.（40）XI»)@怀化碧桂园高玉娟速到模型去件化君任园11月伉思明细.doc43KB收到怀化碧桂园10月优恵明畑（20161018）170KBPDF最新优恵明细，清各位恵存！注意：1、二期别墅签约97折变为签约98折；2、新增17栋及二期北别墅特价房；（数量有限，先抢先得）@所有人新的优惠大家注意查收噢以上4套单位为一口价单位，不在享受其他优恵，渚各位同事注意区分。w+6月价格策略总備台集团及区域促鑼引、项目实际情况设置，具体优惠如下:亲子游优惠IOOOOtl.老帮新“2+2“、父亲月特惠88折、团购政策即3人成团可享团购97折优惠，相对滞销YJ125T-1/YJ160T户型精选3詹作为特惠房源可享额外9晰，1-121东1楼单位额外优惠30晾/叽另勞周耘（及再段日暖场扣。1、 结合6月"团购”政策,执行3人成团可享97折；2、 增加附加值:购房送家电（除15、16栋单位，成交签约即可赠送挂式空调1台/洗衣机）；3、 峪选YJ125、YJ160户型各15套单位：享受额外98折；4、 聞一口价单位促销（选取6、8、15、16栋部分单位）；|5、 1-12栋1楼单位额夕K惠300元/就6、 老带新〃2+2"政策;7、 总经理签售日额外98折。V4小恩小惠——增加产品附加值小恩小惠——增加产品附加值：除挖掘积存产品卖点外，同时加大积存产品附加值，使其凸显特有价值从而引导去化，常见策略如买房

送家电、送车位、送装修、板房送软装、送园艺、送房屋清理、送物业费等〈徹信tr怀化销售事物总群-"-（40）虫••00O16:04J®88%・H〈微信U怀化销售事物总群.（40）XI〈微信■怀化销售事物总群™（40）1JLAA各位怀化碧桂园的精英们，经过娟姐与付哥的不懈努力，我们的电器申购在经过3次驳回、数次与各部门的博弈沟通之后终于审批通过啦，新一波弹药狂拽酷炫到啦到啦到啦即日起：1、 所有一口价单位新业主可获赠2台美的门小太阳取暖器,如有老带新，老业主也可获赠1台美的小太阳取暖器；2、 非一口价洋房单位，新业主可选择美的冰箱或美的洗衣机1台；3、 非一口价的125平米洋房单位以及联排单位的新业主可获赠49寸创维电视台（之前送的全部是42寸的，大家领取的时候注意区分）；4、 双拼单位新业主可获赠美的落地式空调1台；5、 商铺新业主可获美的挂式空调1台;6、 超豪单位可获赠i6S—台（仅剩1台，先买先得）；7、 本月"昭日平安购房节（■各位怀化碧桂园的精英们：压力总是与动力相伴！守2月任务艰巨！但除了努力我们别无选择！年前辅助冲击波来了 即日起：1、 所有洋房单位（除YJ125外）成交新业主可任选其一：美的小太阳取暖器3台or燃气灶1台（仅4台）or冰箱1台or洗衣机1台，以上礼品先到先得；2、 所有YJ125rri及联排单位成交新业主可获赠49寸创维电视台（2016年1月之前送的全部是42寸的，从1月开始赠送的为49寸的，大家领取的时候注意区分）；3、 双拼单位新业主可获［1磅家电4件套】美的挂式空调+美的冰箱+美的洗衣机+49寸创维电视各1台；'各位优秀的销售精英们请看过来：/在本月正常优惠政策下，向区域总裁申请的额外优惠：辛_期：财①、高层：购买YJ160T单位可享额外96折；购买YJ110T/YJ130T单位可享额外98折；0②、中高层：购买YJ125T/YJ140T单位可享额外97折；0③、购买小高层/多层/商铺可享额外96折；手二期：0④'别墅：购买可享额外97折；0⑤、商铺：购买每平米可优恵300元（最后减）；电器政策：■①、购买二期北别墅（限前3套）即送・49寸龟视机、滚简洗衣机各一台；■②、购买二期商铺（限前3套）即送，一台空调或者冰箱（仅限一台空调、两台冰箱参与活动）；■c旳b—如1?仝攵的©崩£右＞） w+V5新瓶装旧酒一制造节点集中去化1!别墅购房周购房嘉年华y怀化碧桂園总经理西惠签售日国底锤惠购為隹华此刻买到即赚到温2966688清盘镇惠分秒必争新瓶装旧酒——制造节点集中去化：将积存产品分类打包，制作节点噱头，集中去化！旧货包装集中去化：旧货包装，通过散货捆绑、分产品集中去化等策略制造节点。制造营销小节点：以"涨价倒计时、总经理签售日、各大节日庆、集团优惠、年中大促、别墅周”等噱头，在每周末、节日集中包装积存产品，制造紧张、购房黄金时机等营销节点，倒逼销售刺激客户；V6人人都能买得起降低积存产品付款门槛@3WirW人人都能买得起——降低积存产品付款门槛：通过低门槛付款方式放大积存产品客户群，多重付款方式供选（须合乎公司及

集团要求：低首付、首付分期、返租抵首府等）网罗更多客户偏向选择购买当下主推户型！需保证回款工作正常进行。•••OOf 16：48 ・®V♦*〈发现 朋友圈r张家界碧桂园国际旅游度假区十年托管,8%

年回报，你值得拥有，首付仅需2.7万。参与主题风格选取有机会赢取免费房试住，快来参与吧，下载你最爱的主题房转发微信即可参与。投资热线178777100514@O谢芳：0【规划大型主题酒店】是未来张家界乃至全国极具规模的主题酒店公寓，包含数十种主题，儿童卡通、动画动漫、田园森林、十二星座、年代回忆、电影影视"还有 很多主题；【全程托管10年】由碧桂园酒店集团专业运营管理，用10年帮您打造成一个超高回报的成執上洒庄公重-法【年8%固定血约】10年共计80灘定租约，用20%的钱获取超100%的产品；&【首付仅2.7万起】超低投资门槛，首付仅需2.7万紀.年收益高迷2.4方V7条条道路去积存——渠道维护与引导条条道路去积一渠道维护与引导：2016年怀化共开展圈层活动568场，参与总人数17387人。圈层活动/

平安推介会、老带新业主答谢会等，宣贯环节穿插积存户型优势讲解PPT,引导渠道重点去化积存产品。0745,29666880745,2966688seenEl8（98④炒燃团队干劲方法论1:方法论2④炒燃团队干劲方法论1:重赏下必有勇夫一激励政策引导积存去化实操出真知一积存难点户型抗性说辞对练2E12SU园2E12SU园直）fJIZST-l,YJ16AT龍神户型分号慵歸瞄）500h幅商楠（前10E）/鎭-^畔颇il均1000嵯伽闔2000F烦市邮营）2000里位佛阶50举例：针对YJ160户型梳理产品户型优势说辞，并集中培训，进行对抗演练；根据产品积存情况，每月制定相应的该产品激励政策，做到高奖少罚,积极引导销售去化积存户型; 區職策：每日首单奖海日首蛔200元；曜綱®:为朿職賄離猷ffl辑（YJ125T-1/YJ160T）、擲籲南洋M髅冊单伽寰另蟆/林肺/轴ffiS,采H赡潮舫瑚］右（售出签约即奖，鼓麟最销售瞄識目标）；每周瞧冠军：每周瞧辭（顎腰顎蠲）WlOOOjt, 新十號4Q。呪；即人娴:L若小编皤自保底目标41QQ万，则场500园组（皺烦1500元，皺烦350吭）2、 若小韻梏自5000万，则甄7000,组（雖甄2500S,皺甄4500jt）;3、 割'编駱自5000万，则飄1000耐组（般飄4000元，靦飄600吭）;6月瞻鮮:月销覩军（当月腰当月签SJ）巍8888元（备注:销售辭例£目标蚌万）睹誠甄:当月識第倒响翘M0阮損婀瞰策：1、 A/B两组若绿淅单扣罚100元/组；若累计耕单，则累计扌圆（累计晾莉薛W扌彌200S/组以燧推）;2、 A/B睇且6月份任^会别为4100万,6月份未翘任务个人，按1000元//扣罚；3、 当月哉＞出YJ125T-L.YI160T、dtSfflS铺、或顶K单位、别墅賜口罚500园足根据积存产品做针对性对标说辞，挖掘户型优势、卖点、价值同时进行对抗说辞培训，化劣势户型为优势产品；目录Contents，，■新项目标准化4.0在售项目标准化4.0标准化工具包如何做好标准化打造特色化案场体系海纳百川诀 无隙可乘诀案例平台搭建 "云客"案场接待系统海纳百川诀 无隙可乘诀案例平台搭建 "云客"案场接待系统3,标准化工具包营销4大工具刷新行业标准，以16字管控真诀

实现精准化营销,全面化管控,全局化运作天涯咫尺诀运筹帷幄诀天眼视频监控系统

3.1天涯咫尺诀：视频天眼天涯咫尺诀一天眼视频监控系统:3.1天涯咫尺诀：视频天眼项目管理"0”距离，掌握实时案场动态录停机总部办公憐＞内外网构建视频监控体系录停机总部办公憐＞实现"一对多"全覆盖＞实时掌控项目营销活动＞极大提升对项目掌控力3.2海纳百川诀：案例平台&标榜营销海纳百川诀——两大平台联袂延续经典传承，缔造营销MBA案例平台搭建，创立营销知识宝库海纳百川诀：案例平台&标榜营销 WiB案例传播新武器一碧桂园营销人"标榜营销”微信平台致力于让营销经验的分享更快,更准,更全他山之石最新潮的行业资讯经典案例X ✓最前沿的营销打法标准化课堂X /最详细的营销技能［保密］【案例】打造碧桂园第三类标杆展厅——看碧桂园佛肇区域"房超市”如何实现业绩飞跃？［保密］【案例】碧桂园携手平安大型创业论坛——优秀资源搭接经验分享月日3.3运筹帷幄诀：“乐听"智能电话运筹帷幄秘诀——乐听云端智能电话案场系统更智能化营销管理更精细化来电功能 电话坐席功能 来访录入功能基础数据分析:来电数据、call客数据智能分析、全景呈现;Call客模式创新变革：管控精细化、系统化、效率提升；致力于更科学的为营销管理

人员提供决策依据智能电话系统功能-可进行来访客户信

息资料的录入-可进行来访客户信

息资料的录入来电显示功能来电实时录入功能来电录音功能来电查看功能来电系统分析功能未接来电自动分配Call客资源系统分配Call客资源跟进记录3.4无隙可乘诀：“云客"案场接待系统无隙可乘诀一“云客”案场接待系统，运营管控利器云客系统功能介绍1、扫码签到扫描来访登记二维码（15秒自动

更新一次）、考勤可视化，有效

避免代打卡事件2、客户判定新客登记保护防止访客资料裸露；实

时判客，老客户来访或主动跟进客户，

输入姓名/手机号可找到跟办销售4、待办跟进以3/7天为周期，提醒销售跟进，无跟

进客户分配给其他销售，提高客户利

用效率；反馈客户认购签约进度，提

高全流程服务3、接待反馈接待完毕客户可通过系统对置业顾

问打分评价；反馈销售服务态度5、数据分析后台系统自动实时统计案场情况分析

（销售人员客户接待、跟进）；销售业

绩（排名、转化率）项目业绩（认购、

签约）情况操作全流程云客系统iPAD端

全渠道来源可登记云客系统手机端扫码签到才可接待随时更新跟进情况销售系统

数量&统计实时可

获取开客户到访1B岗销售接待 1A岗/原销售接待持续跟进1111111成交丄始判定是否新客户新客户 :选中A岗销售头像，并通 :知A岗销售顾问接待旧客户 ；选中原销售头像，并通知原销售顾问接待A岗/原销售顾问扫描签到同时获得接待资栺]]]]]]]]]]结束]登记客户信息客户资料完善客户跟进情况录入111录入客户姓名、电话、客户来源、认知途径、H数量，若客户未提供电话号码，则建立空卡n片，销售员接待后补录 n登录移动销售-代办，点击接待完成（可邀请客户做线上满意度评价）并将客户资料补充完整逾期保护天数：90天（90天内必须对问询/看房/认筹客户做一次根据）若客户已认购/已签约则不逾期。1111111111在售楼系统电脑中登记认筹、认购和签约新项目标准化4.0目录Contents标准化工具包在售项目标准化4・0如何做好标准化打造特色化案场体系4.1如何做好标准化步步为营，做好标准化进度管控 N彎繼圖1、系统建模立项即建模，前置梳

理引导，确保各项工

作顺利推进2、线上系统监控灯号反应进度

实时完成率统计

不定期进度信息推送3、线下人工监督1、系统建模立项即建模，前置梳

理引导，确保各项工

作顺利推进2、线上系统监控灯号反应进度

实时完成率统计

不定期进度信息推送3、线下人工监督线下人工进度核查，

真实性检验4.2如何做好标准化扌L实推进，做好标准化运营莞深区域1、营销前期即注重整体营销工作计划的确立:区域标准化协助对标准化节点进行实时监控、提前预警、高频次预警，确保提前完成。提前预警，实时监控提前确立整体计划基于经验，倒逼前置区域标准化对于标准化系统运行过程中以周为时间，定时推送区域各个项目红灯节点及正在开展且未来一周内即将到期完成的动作，提前进行提醒预警。建模后与营销负责人及各版块统筹根据项目工作铺排集中梳理、严格把控、统一申请，一旦确立，落实执行，避免后期多频次发生延期动作。区域管理局基于营销经验丰富优势，及时、深入了解项目营销动作铺排，对于项目营销运作高要求、严管控，倒逼项目按照节点铺排工作。2、合作资源持续提升:注重培养优质合作方,要求能快速理解项目需求,同时安排定期寻找新资源公司,注入创新元素,以此形成良性竞争，提升合作方出品质量，促进节点工作稳歩有序进行。（以莞深区域体验馆设置为例）方案流程提报方案、竞标（不时新资源参与竞争）选择优质合作方,继续深化方案设计需求（产品力、规划设计、智能化）「 1I提升出品质量的同I时，减少沟通时间I以及等待深化时间提报方案、竞标（不时新资源参与竞争）选择优质合作方,继续深化方案设计需求（产品力、规划设计、智能化）「 1I提升出品质量的同I时，减少沟通时间I以及等待深化时间I的成本，促进工作I节点较快速进行。3、体验馆呈现效果:1.5人车分流系统展示n認弟园、茶山鄭麵】我司采用全新的住宅居住规划设计理念，社区规划均采用.人车分流".人流与车流完全分隔开，互不干扰.3、体验馆呈现效果:1.5人车分流系统展示n認弟园、茶山鄭麵】我司采用全新的住宅居住规划设计理念，社区规划均采用.人车分流".人流与车流完全分隔开，互不干扰.在体验馆设■人车分流模型，让客户清ir看到一层为人行道,负一层为地下车K,动静分区，社区的安全等级也大大提升，増强客户对社区規划的信心.横厅的通风采光差,私密性比较差,受卧室的遮挡无法实现通风对流，坐在客厅就可以看见卧室里面的情况,而竖厅设计则有效提高房屋25-35%的通风和采光,并能保证隐私.3.2素模投影展示【松湖舞园】松湖碧桂园2期的"竜參童享-作为社区的大型配套,是项目推广的篋头戏，因此在体验馆的动线设買上，把••童梦竜享"的素模投影展示放在体验馆的滋门重要位置,让客户在第一时间了解项目的核心卖点，加深项目印象.wmEw通过地面贴线竖厅与传统横厅对比3.2素模投影展示【松湖舞园】松湖碧桂园2期的"竜參童享-作为社区的大型配套,是项目推广的篋头戏，因此在体验馆的动线设買上，把••童梦竜享"的素模投影展示放在体验馆的滋门重要位置,让客户在第一时间了解项目的核心卖点，加深项目印象.wmEw4.3如何做好标准化角色转变，打造区域标准化运营体系N彎繼圖预判发展趋势，组织角色提前转变，提高效能"深一线，重执行”"立标准，扶片区”裁判员"拔专业，树标杆”运动员教练员裁判员例：沪苏区域重视“销"售体系的完善，更重视溢价能力的“营"造!研究市场、优化产品：研究本地市场特点，建立区域产品及装标体系研究市场、客户更认可销售更简单策略领跑、总结提升：从定位到策略到复盘，全程把控，总结提升实现高溢价品牌升级、项目区分：品牌做合力，项目做差异，保障一城多碧成功极致体验、销售更简单策略领跑、总结提升：从定位到策略到复盘，全程把控，总结提升实现高溢价品牌升级、项目区分：品牌做合力，项目做差异，保障一城多碧成功极致体验、决胜现场：满意到惊喜到尖叫，解决"临门一脚”的问题保障供货、强化考核：保障货源供给不断，科学奖惩，提升战斗值4.4如何做好标准化4.4如何做好标准化以变应变，活用标准化L标准无处不在：凡是可以流程化的动作，凡可找出表象背后的规律，或可以进行系统性总结的做法，都可以提炼形成一套标准；2、 标准是一种态度：无规矩不成方圆，无标准不成体系；3、 营销标准化是多维的思维观：营销是多层次的系统工程，标准化的思维观是让我们每个人从策略、拓客、销售事务、人力管理等维度去看待营销管理；总部是形成普适性的标准化体系，区域要思考形成区域特色标准化体系以变应变,

标准化是动态更新而非静态固化新项目标准化4.0目录Contents标准化工具包在售项目标准化4.0如何做好标准化，5帰打造特色化案场体系5.1特色化案场体系1搭建定制式案场体系'PartOne搭建定制式案场体系①案场定位定制式案场体系搭建主体：案场定位项目特性、客户特性决定了项目案场体系赋予个性化的内涵，通过项目定位和客户调研，定制案场体系【项目定位】【项目定位】本项目具备哪些特性？+项目在公司、市场上的定位+项目自身的优劣势、面临的机遇与威胁【客群定位】高端项目客户特性？+ 资产丰厚、阅历丰富、富有眼光和智慧，比较自我+购买决策过程更为复杂，比较注重现场感受+ 本项目客户群体独有的个性【案场定位】案场需要具备哪些特性？+ 通过项目定位确定案场调性+通过客群定位及需求调研，定制案场月艮务例：湖北一部■碧桂园•泰富城项目定位:永旺里地铁上未来城市新典范不可复制的核心配套诉求:•能做到在永旺（亚洲旗舰

店）边做地产只有我们•能做到一条斑马线到永旺只有我们我们有一条很牛的地铁线•6永旺里地铁上未来城市新典范不可复制的核心配套诉求:•能做到在永旺（亚洲旗舰

店）边做地产只有我们•能做到一条斑马线到永旺只有我们我们有一条很牛的地铁线•6号线：•规划线路最长•换乘站最多•覆盖人群最广•通达商圈最多线路•我们和永旺的关系是：楼

上是我们，楼下是永旺我们占用了武汉最强的地铁!创意启示录为了健康，我们做了很多事情，建了绿化园林跑道、临水汀步、篮球公园、兵乓球场、渭板赛道为了有创意，我们做了武汉第一个看房咖啡书吧；武汉第一个集装箱自营免费健身房武汉第一个以动物一Mr.Lu（长颈鹿）作为视觉推广系统，贯穿活动、推广、包装、物料系统建造海绵城市理念，武汉第一个垂直绿化体系建筑，建造武汉第一个需要喝水的建筑；高端案场环境：通过项目定位及策略，定制项目形象及VI体系，以“鹿先生的书吧” 形式面众，打造符合项目特性的创意展厅。

例：湖北一部■碧桂园•泰富城客群定位:工作起虹丝不苟对品质精益求精讲胃口有品位工作起虹丝不苟对品质精益求精讲胃口有品位我（门的（弋言人—鹿人入林岫final.加尊 .蹈er代蝴，•：.一费先生强*剛歎it? 多■«<f«»n»aT-^«sHOPRNn.取倉.爱网）.養，受更&««小h

定碰定制水吧台定制明源台案场定位:现场展示定制模型基座镯售大厅定碰定制水吧台定制明源台案场定位:现场展示定制模型基座镯售大厅（am物料展示）泌孑QLSVHh>. 呻U3湖北一部■碧桂园•泰富城例：湖北一部■碧桂园•泰富城案场定位:现场展示例：湖北一部■碧桂园•泰富城案场定位:现场展示®B薯陽那肃聾NM曲川百|麻：岫證M薯歸尊----

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EE口隴湮案场体验策略■案场接待动线设置确定销售动线5步走1理清客流到访的人流动线（含停车场位置）2明确示范区开放范围（含各类配套）

3明确样板房所在位置（分别墅及洋房）4了解园林景观体验点及主要展示面