某咨询某大型公司营销策略和销售管理

2002年3月25日北京营销策略和销售管理项目建议书目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书项目意义

山东XX应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高XX的综合竞争能力，保证山东XX的可持续发展。为了达到以上目的，山东XX高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助XX未来发展一臂之力。山东XX是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东XX的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，XX的制造成本是最低的山东XX拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，XX未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东XX高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,XX的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，XX的利润率在行业内是中上游水平业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东XX河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,XX未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额未来几年，，国内工程程机械的产产品市场将将进一部细细分，将涌涌现出一些些新的市场场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎国内客户对对工程机械械需求也将将产生变化化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据地理条条件、气候候条件、使使用条件各各异生产企业要要及时了解解并开发出出适应新变变化的工程程机械现状：表面面质量差、、设备漏油油、资料不不齐全、说说明书不清清楚、故障障率高、无无故障工作作时间短低噪音、低低污染、低低震动解决施工单单位资金短短缺设备落落后，工期期紧的问题题XX如果能能够扫清或或部分扫清清国内工程程机械企业业普遍面临临的“五大大发展障碍碍”，就等等于获得了了竞争优势势1、生产集集中度低、、规模效益益差世界工程机机械行业的的龙头老大大——卡特特彼勒公司司的年销售售收入为200多亿亿美元我国年销售售收入超10亿元的的仅徐工集集团一家，，达60亿亿元全行业1000多家家企业，过过亿元的只只有65家家2、中小型型常规产品品过剩仅厦门一地地就有20家企业生生产装载机机国内的电梯梯、液压挖挖掘机市场场基本被外外资和合资资企业占有有3、技术水水平低，开开发能力弱弱制造技术与与装备水平平与发达国国家差距10-15年，缺少少自主知识识产权的产产品技术新品开发周周期比发达达国家长一一倍以上，，产品更新新周期更长长4、市场营营销和售后后服务体系系不健全销售渠道不不通畅，备备件供应和和售后服务务跟不上不能按市场场需求变化化对产品的的设计、生生产、销售售、售后服服务进行及及时调整5、管理体体制和经营营机制转换换不到位国有企业历历史包袱沉沉重管理体制有有待深化改改革项目目标:山东临沂沂工程机械械股份有限限公司希望望通过与新新华信管理理咨询公司司合作，解解决以下问问题1.现现有销销售策略的的优化，建建立能够适适应市场竞竞争的营销销模式和营营销组织体体系2.建建立健健全销售队队伍管理、、考核和激激励，渠道道的管理和和激励机制制,在制度度上加强风风险控制和和防范3.规规范主主要业务流流程，有效效控制和降降低成本为达到上述述目的，我我们将在营营销和流程程两方面进进行工作。。项目运作作采取访谈谈、研讨会会、小组讨讨论、培训训等多种咨咨询形式，，体现”过过程咨询““理念。咨咨询的书面面成果将包包括以下内内容销售策略制制定====================企企业现状诊诊断报告====================基于发展战战略的装载载机营销策策略产品线分析析定价策略目标用户分分析和重点点区域市场场渠道销售模模式和管理理办法基于发展战战略的挖掘掘机营销策策略产品建议定价策略目标用户分分析和重点点区域市场场渠道销售模模式和管理理办法====================所所有相关培培训资料=================特别说明：：项目开始始后，为了了能够有效效说明问题题和方便使使用，不排排除对方案案进行调整整销售管理营销费用使使用和监督督控制办法法销售队伍管管理和薪酬酬激励办法法关键业务流流程确定销售订单流流程配件采购流流程技术管理流流程品质控制流流程生产管理流流程产品开发流流程生产调度流流程基于流程的的成本控制制和改善建建议目录项目概述项目具体内内容、思路路和方法项目组织及及时间安排排附录附录一:新新华信主要要顾问简历历附录二:管管理咨询和和新华信附录三:管管理咨询服服务协议书书本次项目主主要分为两两个阶段阶段一销售策略制制定阶段二销售管理通过前期的的外部的行行业和市场场分析以及及企业内部部分析，新新华信管理理咨询会针针对山东XX现存的的营销管理理问题进行行销售策略略、销售模模式、销售售队伍管理理、销售渠渠道管理等等方案设计计，并且优优化关键的的业务流程程。阶段一：销销售策略的的制定市场预测相关成本及及贡献毛利率分分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目目标价格弹性及敏感度目标市场选选择定价方法选选择竞争对手市场地位分分析XX目标市场地位与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择代理模式利利弊渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配发达市场的策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略市场定位分分析一市场定位分分析分析主要竞竞争对手的的市场地位位竞争对手的的基本战略略选择竞争对手的的市场份额额和竞争格格局竞争对手的的成本构成成与盈利能能力竞争对手的的价格政策策竞争对手的的渠道控制制能力特别说明：：竞争对手手建议为国国内国外各各一家,由由新华信信和XX共共同协商确确定竞争对手市场地位分分析XX目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择市场定位分分析二确定XX装装载机和挖挖掘机的市市场定位分分析XX成为行行业领导者者或跟随者者的限制XX研发能能力XX的成本本构成和盈盈利能力XX的销售售网络与渠渠道控制能能力XX品牌的的内在价值值结合XX内内外部环境境的市场定定位分析选选择市场定位分分析竞争对手市场地位分分析XX目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择市场定位分分析三在激烈竞争争中谋求与与竞争对手手的双赢格格局哪些竞争对对手与XX存在优势势互补与竞争对手手互补的具具体业务有有哪些战略联合的的形式与深深度XX集团内内部是否存存在资源整整合的可能能性XX是否可可以通过收收购兼并扩扩大市场份份额市场定位分分析竞争对手市场地位分分析XX目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择市场定位分分析四市场进入的的模式选择择市场份额最最大化目标标下的进入入方式短期利润最最大化目标标下的进入入方式树立品牌目目标下的进进入方式新、老产品品不同生命命周期的市市场问题市场定位分分析竞争对手市场地位分分析XX目标市场定位分分析与竞争对手手的战略联合市场进入模式选择细分市场选选择一细分市场选选择装载机和挖挖掘机需求求状况变化化分析用户偏好的的发展变化化用户购买能能力的发展展变化用户消费模模式的发展展变化目前及未来来的市场容容量市场需求的的地理分布布市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择细分市场选选择二建立XX细细分市场决决策变量体体系使用那些指指标划分细细分市场各个指标划划分的局限限性根据不同指指标组合所所划分的不不同细分市市场的容量量、消费模模式、偏好好、地理分分布、自然然环境等具具体特性细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择细分市场选选择三确定今后的的销售目标标选择市场份份额、利润润或是销售售额作为销销售目标，，没有选作作销售目标标的指标作作为次级销销售指标作作为决策的的参考确定今后总总的销售水水平每一年的销销售水平目目标及年增增长率销售目标完完成程度对对成本以及及公司发展展的影响细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择细分市场选选择四根据划定的的细分市场场和XX装装载机和挖挖掘机的销销售目标选选择要进入入的目标细细分市场不同细分市市场的潜在在利润空间间不同细分市市场的容量量比较哪些细分市市场组合有有利于实现现销售目标标并使相关关次级销售售指标尽量量最大细分市场选选择市场预测市场细分变量选择制定销售目目标目标市场选选择区域市场策策略一区域市场策策略XX装载机机和挖掘机机在发达市市场的营销销及服务策策略发达市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析发达市场的的消费需求求分析发达市场的的销售人员员素质要求求发达市场渠渠道特殊问问题发达市场特特殊定价问问题发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略区域市场策策略二XX装载机机和挖掘机机在成长市市场的营销销及服务策策略成长市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析成长市场的的消费需求求分析成长市场的的销售人员员素质要求求成长市场渠渠道特殊问问题成长市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略区域市场策策略三XX装载机机和挖掘机机在衰退市市场的营销销及服务策策略衰退市场的的用户消费费行为与消消费心理特特征分析衰退市场的的消费需求求分析衰退市场的的销售人员员素质要求求衰退市场渠渠道特殊问问题衰退市场特特殊定价问问题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略区域市场策策略四XX装载机机和挖掘机机在新市场场的营销及及服务策略略新市场的用用户消费行行为与消费费心理特征征分析新市场的消消费需求分分析新市场的销销售人员素素质要求新市场渠道道特殊问题题新市场特殊殊定价问题题区域市场策策略发达市场策策略成长市场策策略衰退市场策策略新市场策略略定价策略分分析一定价策略分分析装载机三类类系列产品品和挖掘机机的成本分分析产品成本构构成分析产品毛利率率分析产品边际贡贡献分析产品组合条条件下的成成本和边际际贡献相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择定价策略分分析二销售的损益益平衡分析析市场一般竞竞争价格确定不同价价格水平下下的盈亏平平衡点确定产品边边际贡献为为零时的销销量包含固定成成本的平衡衡销量分析析包含变动成成本的平衡衡销量分析析被动变价的的损益平衡衡分析计算各种可可能的利润润变化定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择定价策略分分析三确定价格变变动对用户户购买决策策的影响什么样的价价格变动幅幅度会影响响用户购买买XX装载载机和挖掘掘机价格变动会会使用户对对产品产生生怎样的额额外要求竞争对手会会对XX的的价格变动动产生什么么反应代理商会对对价格变动动产生什么么样的反应应定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择定价策略分分析四确定适合XX装载机机和挖掘机机的定价方方法和定价价策略分析析成本加成法法的适用性性分析生命周期定定价法的适适用性分析析协议价格或或谈判定价价法的适用用性分析细分定价法法分析竞争性信息息与有效定定价计划定价的步骤骤与策略定价策略分分析相关成本及及贡献毛利率分分析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选选择渠道策略分分析一渠道策略分分析探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性适合“四位位一体”模模式的渠道道选择自建销售网网络的运行行成本自建销售网网络扩张的的成本组织代理商商的成本自建网络与与依赖代理理商网络的的风险比较较XX目前资资源条件对对渠道建设设的影响资金、人力力、管理水水平和管理理能力整合四位一一体模式与与渠道建设设分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析二渠道网络的的复杂程度度怎样微利条条件下渠道道层级的简简化，减少少利润在渠渠道上的流流失，同时时保证渠道道正常运转转，不丢失失市场份额额代理方式下下的层级设设计销售区域大大小和规模模的测算分公司数量量范围确定定代理商数量量范围确定定分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析三渠道价格管管理与渠道道上各个层层级的利润润分布设计合理的的利润分配配标准建立渠道各各级价格的的监管体系系违反渠道价价格的惩罚罚措施分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析四渠道选择与与产品/服服务组合的的关系渠道需要的的产品/服服务组合方方案产品/服务务组合作为为整体的渠渠道政策特定的产品品/服务的的渠道设计计分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析阶段二：销销售管理分销商盈利模式分销商销售售区域划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系四位一体连连锁模式分析析专卖店和连锁经营营直销模式分分析零售终端价格控制销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范分销商管理理一找出分销商商的盈利模模式分销商的利利润构成分分析利差、返点点、供应零零配件相关政策的的调整分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系分销商管理理二分销商的地地域划分分销商实力力与销售地地域大小的的关系分销商地域域重叠性调调整在具体销售售区域设立立代理商、、分销商还还是设立分分公司违反公司销销售区域划划分的处理理办法分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系分销商管理理三选择分销商商的依据及及流程分销商选择择流程选择分销商商的依据资金实力、、网络关系系等分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系分销商管理理四与分销商的的战略协作作关系探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性前前提下，如如何在分销销商处推行行“四位一一体”双方协调行行动，共同同降低库存存如何组织和和利用供销销商对市场场信息的反反馈分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系零售终端管管理一探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性XX推行““四位一体体”模式的的要素分析析销售计划的的制定对““四位一体体”的支持持服务体系对对“四位一一体”的支支持维修与销售售对利润影影响的关系系配件供应及及质量对““四位一体体”的支持持四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理零售终端管管理二XX在推行行专卖店和和连锁经营营的可行性性布局在那些地区区推行采取什么方方式推行应该注意的的问题如何处理同同社区环境境的关系推行的目的的:销量,品牌,示示范四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理零售终端管管理三其他XX可可以借鉴的的直销模式式与方法终端选址方方法与销售售业绩终端店面布布置原则终端商品陈陈列方法终端管理对对品牌的直直接影响四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理零售终端管管理四XX终端价价格控制终端产品与与服务的搭搭售管理终端整车产产品与零配配件的搭售售管理不同销售终终端价格差差别控制终端冲突的的协调零售终端管管理四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制销售队伍管管理一销售队伍的的组织、人人员配备和和运作方式式销售人员汇汇报方式销售公司组组织结构图图销售公司岗岗位、部门门职责关键销售人人员的职位位说明书销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管管理二建立XX销销售管理人人员(销售售经理)的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定建立XX销销售人员的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管管理三建立XX销销售管理人人员(销售售经理)的的薪酬体系系薪酬分析薪酬如何和和考核挂钩钩建立XX销销售人员的的薪酬体系系薪酬分析薪酬如何和和考核挂钩钩销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管管理四销售表格的的规范化建立销售汇汇报制度销售表格和和销售管理理流程的规规范是密不不可分的，，这部分在在关键流程程设计阶段段也会涉及及建立销售业业务报告系系统设计客户（（包括代理理商）资料料卡片每月销售报报告竞争对手信信息收集系系统每月投诉报报告每月维修报报告每月理赔报报告每月客户咨咨询及客户户需求分析析报告销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统营销风险防防范一现有信用政政策的分析析信用管理诊诊断信用体系和和信用政策策方案的讨讨论和论证证新华信关于于信用政策策和方案建建议营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制营销风险防防范二渠道的信用用政策方案案渠道应收帐帐款管理根据客户实实际情况不不同确定不不同信用等等级不同信用额额度的成本本与应收帐帐款周转收收益的比较较客户营运资资金融资的的资本成本本确定不同信信用等级的的信用额度度调整信用等等级的依据据和调整范范围营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制营销风险防防范三建立XX信信用管理机机制确定信用等等级的依据据确定引起的的财务资本本成本变化化的因素调整信用标标准的选择择赊销合同管管理合同文本的的规范化设设计合同的起草草、审议、、复议流程程合同执行的的监督机制制营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制营销风险防防范四营销费用使使用的经济济性和有效效性建议总部地区层层面的营销销费用结构构比例建议议装载机和挖挖掘机营销销费用的共共享性装载机和挖挖掘机营销销费用使用用重点营销费用的的流程安排排营销费用使使用后的效效果分析营销费用使使用重点问问题防范营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制关键业务流流程一业务流程描描述方法培培训业务流程描描述划分业务流流程，确定定业务流程程清单对流程重要要性进行排排序业务流程现现存问题分分析和管理理诊断关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计关键业务流流程二现有流程按按照重要性性进行排队队，识别和和新的业务务流程和山东XX高层和营营销部门讨讨论，核心心业务流程程的范围和和诊断仪件件分析并量化化现有流程程核心业务流流程各项活活动的工作作时间核心业务流流程各项活活动间的通通过时间核心业务流流程各项任任务转手次次数核心业务流流程问题分分析关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计关键业务流流程三销售流程分分析销售流程优优化方案设设计销售流程诊诊断方案销售流程关关键流程图图设计关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计关键业务流流程四明确业务流流程优化设设计要点标杆瞄准最最佳实务确定总体目目标业务流流程目标业务流流程优化设设计清除无效的的及非增值值性的业务务活动简化所有过过于复杂的的环节集成功能，，理顺流程程运用先进的的信息技术术,加加速流程运运转,提提高流程运运行质量目标业务流流程讨论关键业务流流程业务流程现状分析核心流程识识别销售流程优优化目标流程设设计举例——地地区代理商商的选择及及确定初选调查与经销商接接洽谈判确定经销商商收集市场经经销商资料料了解经销商商行业内的的经营情况况及销售能能力和口碑碑初步选择待待发展和拜拜访的经销销商详细研究经经销商情况况,包括:销售网络销售额资信状况偿债能力盈利能力仓储及服务务能力选择合适的的经销商准备详细的的经销商资资料介绍中天高高科的销售售政策、经经销商管理理方法与经销商谈谈判根据公司的的审批流程程报上级主主管或经理理综合比较与与经销商谈谈判结果确确定合适的的经销商举例——地地区代理商商日常管理理更新档案定期评估政策执行经销商扶持持经销商拜访访及时更新经经销商档案案建立完整的的经销商档档案信用评估是否扰乱价价格网络开发评评估销售量评估估回款及时性性送货及时性性扣点返利促销小姐支支持业务员支持持与经销商共共同参加零零售终端谈谈判帮助经销商商发展下级级网络服务支持宣传支持信用支持销售人员定定期拜访经经销商定期与经销销商一同拜拜访潜在的的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人举例——代代理商的激激励一:销销售业绩奖奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖奖励(占35%):台阶式奖奖励考虑到产品品销售的季季节性,建建议采取季度考核的方式,具具体台阶的的指标由公公司销售管管理部结合合各区域的的市场特征征确定返利的百分分比仅供参参考销货业绩的的考核同上上举例——代代理商的激激励二:市市场信誉奖奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可可以暂缓考考虑)l必须按照公公司规定的批发和零零售价格l每发现一次次扣10分分l累计三次否否决全部得得分2渠道管理l严格按照合合同中规定的销售区区域销售产品l分销商必须须在规定区域内进行行批发供货前必须须得到公司司的认可l零售商必须须在规定的零售区域域内零售不得进行批批发业务l每发现一次次窜货扣10分,所窜的货计计入被窜地区区的销售额额l累计三次窜窜货,取消年终返利,公司有权作降级处理理或取消经销商资格格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公公司的促销宣传,并提供必要要的物质人力力支持l每季度至少少自行组织二次公司司产品的促销活动l每少开展一一次促销活动扣除五五分l累计最高扣扣除分为30分4服务l送货及时l服务投诉l每次扣5分l公司收到下下级经销商投诉或零零售终端投诉一次,扣5分举例——代代理商的激激励三:网网络开发奖奖励对于积极协协助公司开开发市场的的经销商,设立网络络开发奖励励.区分一一级分销商商和二级经经销商,具具体方法如如下:(注:具体体开放数量量和奖励金金额由公司司销售管理理部结合地地区实际情情况确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额举例——营营销预算的的形成与费费用的控制制同意申请否预算内预算外信息分析市场资讯销售预测营销计划预算形成修正上级审批预算成立销售公司大区公司合理销售财务部部公司财务部部审批终止终止数据库去年销售情情况使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员推销广告快速消费品品的各种营营销费用比比例的经验验值举例——销售人员激激励—绩效效考评C销售人人员的能力力A销售人员员的业绩人际交往能能力影响力员工发展*沟通判断和决策策计划和执行行工作态度客户服务销售量回款销售单价销售费用＋B主要工工作职责履履行情况安全质量领导*绩效管理*财务管理和和盈利性团队协作培训和发展展*实施业务开拓发现并满足足客户需求求项目过程管管理技术实施能能力＋*:仅对销售经经理举例——销售人员激激励—薪酬酬方案销售人员薪薪酬=按绩效考核核评分核算算的月薪+按绩效考核核单项指标标计算的奖奖惩+由进销差价价产生的奖奖金销售人员实实行年薪制制月薪基数＝＝年薪/12绩效考评的的得分按比比例换算成成月薪单项指标按按月考核根据单项指指标完成情情况计算奖奖金或者罚罚款完成销售任任务的情况况下可以提提取进销差价按按季度核算算,奖金按按季度发放放各分公司从从进销差价价中提取的的奖金比例例不同举例——营营销表格设设计—分销销商年度评评估表举例——营营销表格设设计—费用用预算假设：营销销费用占预预期销售额的比例=合计目标区域是是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区域的的权重分别别为(根据市场潜力力和公司战战略)21.71.8431.20.81预期销售额额（万元））45001600180057420015098789000未加权的营营销费用预预算45016018057.420159.87.8900加权后的营营销费用预预算360160198143.53625.539.223.4986加权后的营营销费用预预算占总预算的百分分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际的营销销费用预算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重点销售售区(0.8-1.2)重点销售(1.5-2.5)重点开发(2.5-4)上图为示意意图,地地区具体体销售费用用的确定由由销售管理理部具体负负责目录项目概述项目具体内内容、思路路和方法项目组织及及时间安排排附录附录一:新新华信主要要顾问简历历附录二:管管理咨询和和新华信附录三:管管理咨询服服务协议书书新华信和山山东XX的的充分沟通通是项目成成功的关键键，体系在在六个方面面：基础数据的的真实性要要求基本事实的的准确性要要求项目涉及的的广泛性要要求项目内容的的具体性要要求项目期限的的紧迫性要要求项目容量的的充实性要要求本项目小组组将在新华华信管理咨咨询公司合合伙人赵民/张江燕的的直接领导导下进行。。新华信将派派出4名经经验丰富的的专业顾问问组成项目目小组。项目小组将将充分利用用新华信以以往的项目目经验、新新华信资料料库。必要要时，新华华信将增加加专业顾问问以确保项项目按时并并高质量完完成。新华信项目目组将得到到内部支持持人员的协协助，以提提高专业顾顾问的工作作效率,保保证项目的的高质量项目小组构构成总体项目把把握在各阶段讨讨论主要建建议及方案案每月一次讨讨论项目进进程组织内内部沟通清除项目进进程中遇到到的障碍决策每月按项目目安排访谈安排根据需要安安排随机沟沟通主要责任沟通时间人员安排山东XX高层领导新华信合伙伙人具体制定工工作计划领领导项目进进展日常工作的的协调内部沟通至少每周一一次访谈安排根据需要随随时沟通非正式沟通通山东XX公司部门经经理新华信项目目经理收集数据资资料数据分析相关人员访访谈提出建议及及方案制作相关报报告文件访谈安排根据项目需需要随时沟沟通山东XX公司各级管管理人员/业务人员员新华信咨询询顾问项目经理项目成员3人项目指导委委员会项目的组织织安排项目时间进进度安排项目共十周周，分三个个阶段完成成,在充充分沟通的的基础上,安排四四次正式汇汇报,并且且根据项目目进展情况况,安排培培训。营销策略市场定位细分市场区域市场定价策略渠道策略项目启动会会第一次中期期汇报第二次中期期汇报最终汇报注：项目正正式启动后后，经双方方协商后，，不排除对对每阶段的的内容进行行顺序调整整关键会议第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一阶段第二阶段营销管理制制度优化分销商管理理零售终端管管理销售队伍管管理营销风险防防范关键业务流流程识别业务流程优优化方案附录一：新新华信主要要顾问简历历北京新华信信管理咨询询有限公司司董事长北京大学光光华管理学学院客座研研究员清华大学经经管学院总总裁班客座座教授美国哈佛大大学商学院院EMBA南京工学院院计算机科科学系学士士中国企业联联合会培训训工作委员员会委员北京市咨询询协会常务务理事1988年年－1992年，国国家对外经经济贸易部部1992年年，辞职下下海创办新新华信具有八年经经营管理和和咨询经验验，主持的的管理咨询询项目包括括但不限于于：－中国最大大的汽车生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的摩托车车生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的电视机机生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的中央空空调生产商商的战略咨咨询－中国最大大的空调生生产商之一一的战略咨咨询新华信管理理咨询公司司合伙人----赵赵民－中国最大大的洗衣机机生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的冰箱生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的小家电电生产商之之一的战略略咨询－中国最大大的白酒生生产商之一一的发展战战略咨询－中国最大大的啤酒生生产商之一一的发展战战略咨询－中国最大大的建筑传传输设备生生产商之一一的战略咨咨询－中国最大大的民营通通讯设备商商之一的战战略咨询－中国最大大的复合肥肥生产商之之一战略咨咨询－广东省在在香港上市市的红筹股股公司的战战略咨询－美国最大大的移动通通讯公司之之一中国市市场竞争战战略咨询－美国最大大的娱乐上上市公司之之一中国市市场战略咨咨询－美国最大大的环保科科技公司之之一中国市市场战略咨咨询－美国最大大的航空电电子科技公公司之一中中国区域发发展战略咨咨询－美国最大大的铸造公公司之一中中国市场战战略咨询－美国最大大的电脑公公司之一购购并战略咨咨询新华信管理理咨询公司司合伙人----赵赵民（续））新华信管理理咨询公司司合伙人----高高晓春美国芝加哥哥大学商学学院，MBA美国伊利诺诺伊大学，，工学博士士上海交通大大学机械工工程系，学学士2000年年—2001年年：北京维维欣风险投投资有限公公司，总裁裁和合伙创创始人1999年年—2000年年：NavigantConsulting，管理咨咨询顾问1996年年—1999年年：美国KraftFoods(卡夫)，，芝加哥总总部IT项项目经理1995年年—1996年年：美国WEBToolManufacturing公司，，工程部经经理1994年年—1995年年：美国SellstromManufacturing公司司，工程部部经理1992年年—1994年年：美国LakewoodEngineering&Mfg.，项目工工程师美国财富杂杂志100强公司高高科技(电电讯和IT)发展战战略美国硅谷生生物初创企企业产品发发展和组合合战略美国最大医医药公司之之一新产品品发展战略略教育背景工作经历美国项目经经验新加坡国立立大学管理理学院,MBA首都经济贸贸易大学,经济学学学士新华信管理理咨询咨询询顾问、高高级咨询顾顾问、高级级经理中国国际航航空公司人人力资源主主管北京外航服服务公司客客运部营销销经理项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司合伙人----张张江燕某著上市公公司业务单单元发展战战略和管理理体系咨询询某著名酒类类上市公司司发展战略略和营销战战略咨询某著名中外外合资白色色家电企业业营销战略略和销售队队伍管理咨咨询某著名交通通运输工具具类上市公公司营销战战略和销售售管理咨询询某香港上市市企业业务务单元销售售队伍绩效效管理体系系咨询某著名汽车车制造企业业销售人员员培训项目目国内最大的的体育用品品公司人力力资源体系系咨询某省电力建建设企业组组织发展和和人力资源源重组咨询询山东著名房房地产开发发公司组织织结构和绩绩效薪酬咨咨询MBA，北北京大学国际贸易学学士，中山山大学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问、高级咨咨询顾问、、高级经理理中国科学器器材进出口口总公司展展览部经理理北京赛迪网网信息技术术有限公司司某家电公司司营销战略略咨询玩具市场进进入战略咨咨询某家电公司司销售区域域划分咨询询某摩托车公公司管理体体系和主业业竞争力提提升项目某摩托车公公司营销战战略咨询某摩托车公公司研究开开发流程咨咨询某摩托车公公司营销制制度设计体体系咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司合伙人----许许朝辉新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----李强金融学硕士士，北京大大学国际经济学学士，南开开大学新华信管理理咨询咨询询顾问、高高级咨询顾顾问汉普管理咨咨询咨询顾顾问德勤咨询（（上海）有有限公司北北京分公司司管理咨咨询顾问某汽车公司司战略咨询询与业务流流程重组某通讯公司司业务流程程重组某医药公司司业务流程程重组某银行业务务流程重组组与IT总总体规划某钢铁公司司业务流程程重组与ERP实施施某电力公司司企业管理理咨询及管管理信息系系统规划与与实施某合资公司司财务管理理咨询某香港公司司财务管理理咨询教育背景工作经历项目经验MBA，清清华大学热能动力机机械本科，，西北工业业大学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问成都飞机工工业公司助助理工程师师成都中德合合资魏德米米勒电连接接有限公司司中国最大的的移动通信信运营商战战略咨询某著名汽车车企业IT规划咨询询某手机公司司销售渠道道战略咨询询某IT公司司信用管理理咨询某摩托车公公司采购流流程咨询某汽车公司司采购流程程咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----陈健管理硕士，，上海复旦旦大学经济学学士士，上海复复旦大学某著名家电电企业营销销管理咨询询某家电公司司售后服务务体系咨询询某家电公司司竞争战略略咨询某家电公司司人力资源源测评咨询询玩具批发市市场进入战战略咨询某涂料公司司营销系统统人力资源源咨询某手机公司司营销渠道道战略咨询询某白酒公司司酒营销战战略某国际家电电公司产品品战略咨询询某摩托车管管理体系咨咨询新华信公司司管理咨询询咨询顾问问法国布依格格公司上海海办事处经经理项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----孟楠MBA，清清华大学工学学士，，哈尔滨工工业大学工作经历新华信公司司管理咨询询咨询顾问问中国网络评评价中心，，产业分析析深圳市中兴兴通讯股份份有限公司司，市场中中心，宣传传部东北电业管管理局辽宁宁发电厂人人事劳动动部项目经验教育背景某民营体育育用品公司司人力资源源咨询某民营集团团管理体系系咨询某上市交通通运输工具具组织结构构咨询某摩托车公公司营销体体系咨询某摩托车公公司采购体体系咨询某汽车公司司采购体系系咨询某汽车公司司配套体系系咨询新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----林海峰新华信管理理咨询公司司咨询顾问问--樊晓晓熙教育背景工作经历项目经验中国人民大大学MBA上海交通大大学工学学士新华信公司司管理咨询询咨询顾问问国家电力公公司人力资资源部中国电力企企业联合会会多种种经营部北京电联实实业开发总总公司某著名白色色家电企业业营销管理理咨询某连锁经营营企业战略略咨询某连锁经营营企业选址址方案规划划某酒业公司司信用管理理咨询咨询询某酒业公司司营销战略略咨询可口可乐公公司销售系系统专业研研究电力系统多多元化战略略研究制定定新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----裴世永教育背景工作经历项目经验MBA,清清华大学学工学学士，，华侨大学学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问北京中关村村科技投资资公司，高高级经理化学工业部部，主任科科员中国著名运运输集团发发展战略咨咨询西南某著名名民营企业业集团发展展战略咨询询河北某上市市公司十年年发展战略略规划某产业投资资基金投资资方案策划划教育背景工作经历项目经验美国亚利桑桑那州立大大学，工商商管理/信信息管理硕硕士双硕士士上海交通大大学工学士士InfinitySolutionsLLC.,企业管理咨咨询顾问AmericanExpressCompany,系统分分析师Intern博世西门子子电器公司司产品经理理阿特拉斯科科普柯机械械有限公司司市场营销销经理；新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----郭刚某摩托车公公司营销体体系咨询某摩托车公公司采购体体系咨询某房地产公公司人力资资源咨询某汽车公司司配套体系系咨询某运动服装装生产商人人力资源咨咨询某房地产公公司人力资资源咨询某生物化工工上市公司司战略和组组织结构咨咨询教育背景工作经历项目经验上海宝钢IT经理理柳州日报IT主管国内最大的的IT公司司之一信用用管理咨询询国内最大的的摩托车公公司之一采采购流程咨咨询国内最大的的汽车公司司之一IT总体规划划国内最大的的汽车公司司之一成本本领先战略略咨询全球最大的的节水灌溉溉公司之一一股权改造造及营销战战略咨询国内最大的的体育用品品公司之一一流程再造造咨询国内最大的的通信企业业之一战略略咨询国内最大的的葡萄酒公公司之一营营销战略新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----周彤英国Manchester大大学MBA上海交通大大学工学士士新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---周周鸿志辽宁大学工工业管理学学院，经济济学硕士天津大学，，工业管理理工程学士士汉普管理咨咨询(中国国)公司,高级顾问问中国石油天天然气公司司大连富士电电线电器公公司中国最大的的通信企业业之一呼叫叫中心和CRM规划划某重工企业业信息化改改造方案咨咨询某通信设备备公司CRM规划中国最大的的IT企业业之一ERP项目咨咨询某大型国企企物流改造造和第三方方物流规划划咨询某服装公司司销售规划划和激励咨咨询某高科数码码公司CRM总体规规划教育背景工作经历项目经验MBA，美美国伊利诺诺伊州立大大学城市经济管管理，北京京经济学院院北京比邻捷捷迅科技发发展有限公公司大连证券有有限公司华银国际信信托投资有有限公司某著名酒类类上市公司司企业战略略和管理提提升咨询某家电公司司营销战略略咨询某欧洲著名名涂料公司司人力资源源管理咨询询伊利诺伊州州立大学OSBI咨咨询顾问，，PatzSales&Industrial战战略及及市场营销销分析项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---李李曦MBA，美美国俄克拉拉荷马大学学经济学学士士，北京对对外经济贸贸易大学飞东照明有有限公司（（飞利浦合合企）飞利浦天宇宇医疗系统统南京有限限公司江苏省五金金矿产进出出口（集团团）公司某摩托车公公司营销体体系咨询某汽车公司司采购体系系咨询美国某食品品制造企业业品牌发展展及管理咨咨询某电子消费费品企业新新市场及新新产品推广广可行性分分析项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---刘刘非新加坡国立立大学MBA中央财经大大学,会计计学学士毕马威（新新加坡）会会计师事务务所中国轻工物物资供销总总公司某投资控股股公司财务务审计咨询询某贸易公司公司财务咨咨询某新加坡大大型企业在在华投资财财务审计咨咨询某拟在新加加坡上市企企业财务审审计咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---姜姜鸿雁悉尼科技大大学，电子子商务管理理/工商管管理双硕士士中国农业大大学,工工程学学士士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特尔澳大大利亚有限限公司英特尔技术术发展（中中国）有限限公司中国最大的的铝业公司司营销体系系咨询某钢铁公司司营销管理系系统及B2B网络推推广设计某饮料食品品公司新项项目推广咨咨询项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---邓邓念教育背景工作经历项目经验中国人民大大学MBA北京大学光光华管理学学院学士北京市新兴兴房地产公公司美国汤姆森森亚洲有限限公司北京京代表处某建筑施工工上市公司司发展战略略、组织结结构和人力力资源咨询询某北京市私私立学校投投入产出分分析咨询某传统印刷刷出版物到到最新网络络产品在大大陆地区的的营销咨询询某国际家电电公司国内内市场战略略咨询某摩托车公公司营销战战略咨询某移动通信信运营商发发展战略咨咨询新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----吴尔民新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----赵晨对外经济贸贸易大学MBA东北财经大大学学士德国辛克有有限公司大大连分公司司新加坡顺联联制造有限限公司某白酒公司司营销战略略规划咨询询某小家电公公司营销战战略和营销销管理咨询询某国内手机机公司竞争争战略规划划咨询某国际家电电公司产品品战略咨询询某摩托车公公司生产流流程咨询某房地产公公司人力资资源咨询某生物化工工上市公司司战略和组组织结构咨咨询教育背景工作经历项目经验附录二:管管理咨询询和新华信信新华信是““中西结合合“，本土土规模最大大的专业咨咨询服务公公司300人1992199319941995199619971999199820002001北京新华信新华信上海公司新华信广州公司中德合资公司中美合资公司新华信香港公司新华信机构重组投资建Intranet成立三个专业公司进入基金管理领域3人新华信在国国内咨询业业界创造的的“第一””中国第一家家本土专业业商业风险险管理咨询询公司中国第一家家在香港开开设子公司司的民营专专业咨询公公司中国第一家家向大学商商学院捐款款的管理咨咨询公司中国咨询业业第一起企企业兼并案案作为国内管管理咨询业业的唯一代代表参加““中国企业业家论坛””首届年会会作为国内第第一家管理理咨询公司司获邀参加加瑞士达沃沃斯“世界界经济论坛坛”第31次年会，，赵民董事事长入选““2001Glo