某双歧增殖保健品销售管理手册

销售管理手册128ML双歧增殖保健品1目录

营销组合分册

第一部推广命名篇

第二部包装与价格组合篇第三部营销渠道篇销售管理分册

第四部产品经销体系篇第五部销售管理制度篇终端管理分册

第六部终端销售管理规范篇第七部终端展示规范篇第八部终端物料设计篇营销传播分册

第九部促销策划篇第十部广告策划篇2营销组合分册之

推广命名篇第一部3篇首语：好的产品名应如刀般锋利、充满力量，如好书般意蕴深长……好的名子本身就是传播的利器。雅哈娜(180ML)双歧增殖保健品短期内登陆乌市,首先必须面对费用拮据、投入有限和上市季节不便展开室外促销等困扰，此时，一个适宜的产品推广名称，便呼之欲出了。第一部推广命名篇4第一部推广命名篇雅哈娜

高记忆：即使对年轻而没有亲身感受的受众，亦能因其包含的神秘与新奇元素而一经过目即被记忆。震憾性：闻其名，特定年龄的消费者极易激发岁月中曾有的记忆，无论感情倾向如何，其震憾性均不言而喻。流传性：当它开始引发受众人群的窃窃私语甚至争论时，它便不胫而走，开始自发的流传（传播）。适配性：它将很容易地与各种奇巧的营销行为配合，同时由于上述三项基础，营销活动本身，也较易为受众关注。四大理由5第一部推广命名篇雅哈娜

系统风险：来自政策面（强势个体）干涉的风险；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+适度公益行为或政府公关。风险与

规避传播风险：因命名的独特性引起受众普遍不适；

规避策略：此“雅哈娜”非彼“雅哈娜”+功能教育形象风险：因命名的独特性引起受众对投资主体（雅哈娜）的不良印象；

规避策略：另行注册壳公司独立运作。6第一部推广命名篇“雅哈娜”受众信息沟通流程（示意）雅哈娜？什么东西？文革的“雅哈娜”死灰复燃了？！雅哈娜？挺有意思的……是产品？什么东西呢？初步印象（关注）原来是种饮料！厂家故弄玄虚，不过也有点儿意思；……听说是有益肠道的喔！……原来是种功能饮料……类似“红牛”一类的，不过包装真有个性！它的“双歧增殖”对我这么重要！原来是这么个“雅哈娜”哪！口味不算差，还有些保健功能……偶尔一喝也蛮不错的！被动信息接收正面印象完成7营销组合分册之

包装与价格组合篇第二部8第二部包装与价格组合篇导读目录一、定价的原理二、产品（“雅哈娜”）的基本销售形态三、特别说明9第二部包装与价格组合篇一、定价的原理

1、常见的价值形态：

价值感知>价格>成本

（一般难以察觉、顾客自觉占了便宜，厂商存在“合理”利润的损失）

价格>价值感知>成本

（顾客产生不信任和消费抵触心理）

价格>成本>价值感知

（顾客对购买该产品根本不予考虑）

2、理想的价值形态：

价值感知=价格>成本10第二部包装与价格格组合篇3、与竞争争者（“红红牛”）的的定价对照照市场份额占占有“红牛”的的平均单位位价格0.024

元/ml“雅哈娜””单位成本本“红牛”单单位成本结论：“雅哈娜””180ml单瓶定定价应在4.4元左左右。11第二部包装与价格格组合篇二、产品的的基本销售售形态180ml普通玻瓶瓶单支装消费人群：：初次（尝试试）购买者者、偶发性性（轻度））购买者、、消费能力力不稳定的的年轻消费费者等吸引方式：：产品包装、、终端POP、媒体体（广告））形象的差差异化特征征。零售定价：：￥￥4.5~4.8元12第二部包装与价格格组合篇4瓶（180ml4）礼盒装消费人群：：经常性（中中度）购买买者、低端端礼品采购购者等吸引方式：：新颖便利包包装形式、、实惠（相相对单支购购买）的促促销价格。。零售定价：：

（正常常零售价））￥￥17.6~19.2元（（销售促进进价）￥￥16元13第二部包装与价格格组合篇20瓶（180ml20）纸箱包装消费人群：：习惯性（重重度）购买买者、肠疾疾患者等特特殊消费群群体吸引方式：：清晰明确的的产品功能能诉求。零售定价：：

（正常常零售价））￥￥88~96元（（销售促进进价）￥￥80元14第二部包装与价格格组合篇三、特别说说明：作为一个缺缺少前期导导入式传播播的功能饮饮品，即使使是特别设设定的销售售促进价，，与一般功功能饮料相相比，定价价仍属偏高高……因此此新奇的产产品命名、、精美便利利的包装形形式、明了了强势的功功能主张将将成为“雅雅哈娜”乌乌市登陆的的三只利器器。15营销组合分分册之营销渠道篇篇第三部1617一、渠道选选择二、渠道模模式的突出出特点三、渠道建建设四、渠道控控制原理第三部营销渠道篇篇导读目录1718一、渠道选选择1、新产品品入市通常常渠道方案案◆直销（直接接渠道、含含自营终端端）◆经销（间接接渠道）◆混合渠道就“雅哈娜娜”而言，，除团购业业务、自控控终端（如如某些酒楼楼终端、医医院等特殊殊客户）外外，渠道方方案应以间间接渠道控控制为主，，在节日消消费旺盛的的春节前后后，更接近近混合渠道道模式。第三部营销渠道篇18192、营销渠渠道与五大大“营销流流”第三部营销渠道篇商品流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端所有权流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客直营终端1920第三部营销渠道篇资金流灌装厂（北庭）生产商（绿奥）经销商顾客银行银行直营终端信息流灌装厂（北庭）中转库生产商（绿奥）经销商顾客直营终端2021第三部营销渠道篇促销流生产商（绿奥）经销商顾客广告代理商直营终端2122一、渠道模模式的突出出特点第三部营销渠道篇直接渠道模模式优点：便于营销行行为的规范范化控制、、信息传递递准确及时时；缺点：运营成本高高（人员、、物流系统统费用等））生产商（绿奥）顾客直营终端客户团体2223第三部营销渠道篇间接渠道模模式优点：1、运营成成本、铺市市费用低（（现成网络络）2、市场场进入快、、信息来源源广缺点：1、竞争的的有序性差差、服务品品质低2、渠渠道依赖性性强生产商（绿奥）顾客零售商一级经销商商零售商2324第三部营销渠道篇“雅哈娜”混合渠道模式绿奥经销商零售商消费者绿奥消费者零售商直营终端团购、医院销售等特殊业务2425第三部营销渠道篇三、渠道建建设1、渠道构构建原则：：消费者导向向：购买便便利、消费费满意便于有效控控制；高效作业实现渠道环环节利益最最大化拥有信息直直达管道2526第三部营销渠道篇2、渠道建建设的内容容：对管控市场场的渠道规规划与模式式选择渠道环节设设置与到达达通路建立渠道控控制团队、、确认渠道道控制责任任渠道开通渠道环节资资料建档2627第三部营销渠道篇3、渠道建建设流程：：（1）渠渠道模式细细分绿奥普普通中型商商业网点大大型商业业网点自自有终端周周边小型型网点（（含小型型酒楼等））辐辐射射性经销网网点周周边边零售网点点大大型型消费终端端（主要酒酒楼等）特特定医医院绿绿奥产品自自营店团团购客户户2728第三部营销渠道篇（2）渠渠道控制区区隔采集渠道单单位资讯中、大型商商业网点区区域与作用用区域划分分辐射性网点点影响区域域划分大型消费终终端确定可开发医院院终端确定定绿奥产品自营营店选址团购客户鳞选选区域营销体系系规划2829第三部营销渠道篇（3）

渠道道控制责任明确渠道控制制责任；设定各渠道及及其分支的销销售目标。（4）

委派派责任人委派责任人并并进行相关业业务规范培训训。（5）

渠道道贯通实施2930第三部营销渠道篇（6）

渠道道基础管理详细采集渠道道企业资讯，，建立渠道档档案正确测算渠道道分支的销售售潜力。3031四、渠道控制制原理：1、合同控制制在书面合同中中明确要求达达成的行为，，以具法律效效力的文件对对渠

道单位位的经营行为为进行约束；；2、利益鼓励励不仅提供或保保障渠道单位位（个人）合合理的收益或或获利机会，，更应帮助渠渠道推动销售售，令其更容容易获得奖励励。这对在渠渠道中树立品品牌好感度极极为重要却易易受到忽视。。3、公关交往往通过人际交往往与渠道的各各级人员保持持良好沟通。。强化渠道信信息的精确，，以及时调整整营销行为或或规避风险。。第三部营销渠道篇31324、通路运作作的内容：第三部营销渠道篇通路运作应收帐款客户管理生动化管理人员管理市场活动3233A、人员管理理目标计划拜访路线管理时间管理使用客户卡获取订单铺货率报表第三部营销渠道篇B、客户管理理客户资料库存管理零售价管理消费者消费趋趋势竞争对手活动动经销商管理（（价格、库存存、人员、培培训等）C、应收帐款款客户平均销量量信用额度信用周期正常收款非正常货款处处理坏帐处理3334D、生动化管管理产品集中陈列列同一品牌垂直直陈列同一包装水平平陈列中文正面标签签面对消费者者明显的价格标标签先进先出渠道海报、POP明显和易看见见适当、合理设设置试饮设备备第三部营销渠道篇E、市场活动动信息收集（客客户和消费者者）渠道分析（客客户、消费者者、竞争对手手、环境）设计活动目标确定实施活动监控过程和结结果总结34销售管理分册册产品经销体系系篇第四部35购物渠道分类类经销体系规划划特殊渠道的销销售规划对经销商的支支持政策经销商的利润润分析经销商的代理理资格导读目录第四部产品经销体系篇36购买渠道分类类食杂店/售货货店酒楼便利店批发市场百货商店超级市场大卖场购物渠渠道道传统渠道现代渠道特殊渠道经销形式绿奥生物工程程公司营销公公司第四部产品经销体系篇3738经销体系规划划百货商店超级市场大卖场现代渠道经销商绿奥公司针对现代渠道道，建议利用用经销商固有有的销售通路路，进行铺货货；针对传统渠道道，专走批发发市场，旨在在上量。传统渠道批发市场便利店杂货店第四部产品经销体系篇3839特殊渠道的销销售规划酒楼宾馆加油站特殊渠道绿奥公司建议以绿奥公公司的内部人人力资源，与与销售区域内内的所有符合合销售条件的的酒楼、宾馆馆甚至加油站站等特殊销售售通路建立合合作关系，利利用促销或其其他手段，使使产品直接进进入销售终端端，与消费着着面对面的接接触。第四部产品经销体系篇39返利政策销售奖励：在在完成公司规规定的销售额额，返利按规规定任务的1%计算，超超过任务部分分按3%进行行现金奖励。。回款奖励：在在完成公司规规定的销售额额，并及时回回款返利按规规定任务的3%计算，超超过任务部分分按5%进行行现金奖励。。年终返利：完完成公司规定定的年销售额额，同时完成成回款，返利利按规定的5%计算，超超过任务部分分按7%进行行现金奖励。。广告、促销政政策广告支持：由由公司策划、、提供统一的的广告宣传策策略，协助经经销商按制定定的宣传计划划有步骤地执执行。促销支持：为为经销商提供供促销策略及及所需的礼品品、POP等等宣传物料。。对经销商的支支持政策：第四部产品经销体系篇40按经销商毛利利为20%计计算，全年如如果完成年销销售额100万元为例，，经销商的利利润空间如下下：获利空间≥100万20%＋100万×5%≥≥250000元；经销商获利空空间均可依此此类推进行计计算。经销商的利润润分析：第四部产品经销体系篇41具有独立的法法人资格，一一般纳税人资资格及营业执执照；有固定的经营营场所；具有一定的经经济实力，良良好的商业信信誉和资信；；具有食品（尤尤其功能饮料料为佳）的销销售经验，在在代理销售区区域内有健全全的销售网络络和营销队伍伍；具有一定的销销售配送能力力（送货车））能够执行公司司的统一定价价政策；现款提货，首首次提货金额额2万元。经销商的代理理资格：第四部产品经销体系篇42销售管理分册册销售管理制度度篇第五部43一、工作作职能与岗位位职责二、经销销商管理三、日常常事务管理导读目录第五部销售管理制度篇44一.工作职能能与岗位职责责第五部销售管理制度篇45一.营销组织织架构绿奥生物工程程公司营销公司市场推广部经经理1人营销代表若干干导购代表若干干财会专员1人人灌装厂财务部总经理市场经理助理理1人总经理办公室室46二.营销公司司工作职能营销公司根据据公司的年度度/季度营销销方案，承担担该年度/季季度的销售任任务，组织销销售人员的二二次任务分配配；根据公司的任任务指标，可可按要求报招招聘计划，经经总经理审批批后，由市场场推广经理负负责组织、招招聘、培训所所需要的营销销代表；负责市场的开开发、管理和和完成足够的的铺货到达率率；负责市场的销销售的售前、、售中、售后后服务，处理理消费者的信信息反馈和投投诉；47负责组织、策策划、执行公公司在市场的的产品宣传、、品牌宣传、、企业形象宣宣传，提升企企业和品牌的的知名度、认认知度和美誉誉度；处理政府职能能部门的联系系、协调等公公关，确保销销售业务工作作的顺利进行行；行使对公司的的财产保护的的管理权，确确保公司的财财产安全；负责收集、整整理、反馈市市场信息及同同行竞争品牌牌的市场营销销动态。48三.营销岗位位职责——总经理对市场销售的的管理制定、分配公公司年度/季季度的销售计计划、任务；；分析研究市场场，对市场进进行合理细分分，指导市场场推广经理对对市场进行销销售任务二次次分配；制定、下达营营销政策，督督促市场推广广经理的工作作；合理计划、分分配、控制市市场宣传、促促销及日常开开支的费用；；负责对各项固固定资产办公公用品管理和和保护，保证证公司财产不不受损失；49每月根据下级级各部门工作作人员的表现现，进行工作作业绩和业务务能力的考核核，制定工作作评分表，对对各级人员的的工资核算及及定级考核；；对各级通路的的投款、提货货情况进行随随时检查，严严格执行公司司出货的政策策；督促及接受市市场经理对营营销代表完成成“月度工作作总结、下月月工作计划””及所有公司司要求反馈的的各项报表，，并依此进行行调整公司所所有营销工作作。50与下级部门的的协调管理组织建设、完完善各级销售售渠道的协调调管理工作；；管理、监督公公司广告执行行人员对广告告宣传、促销销活动的执行行情况；管理、监督货货物的物流情情况，对营销销代表及仓储储人员所做的的货物进、出出、存报表进进行审核，发发现问题及时时追查处理管理、监督、、敦促回款情情况。51行使职权行使销售任务务的分配权；；人员招聘、、考核、调动动、任免权；；行使公司各项项费用计划、、开支、监督督使用权；人人员工资考核核、分配权；；行使广告、促促销方案的计计划、审核权权，品牌建设设执行权；行使售前、售售中、售后的的处理建议权权；财产管理理、控制保护护权；行使公司所有有资源的管理理、计划调度度权52三.营销岗位位职责——市场经理理协助总经理开开展市场营销销及公司的各各项管理工作作，并共同领领导、管理、、组织和配合合营销代表及及导购人员开开拓市场、服服务市场、培培育市场；根据市场特点点，配合经销销商等销售渠渠道及广告公公司共同策划划、制定与执执行促销活动动，并负责对对公司提供的的广告、促销销方案进行有有效论证，提提出适合市场场情况的合理理化建议；配合媒介执行行情况对媒体体购买，并进进行媒介监测测；负责促销终端端的现场布置置和监督、对对宣传和促销销效果进行监监督，确保达达到应有的广广告效果；53控制公司广告告宣传、促销销物料的分配配、领用情况况，保护公司司资源的流失失；每月及时收集集产品市场信信息和服务信信息，并以书书面形式向总总经理反馈；；了解市场上的的竞争品牌/产品的情况况和新举措，，并及时反馈馈公司、总经经理；及时向营销代代表及导购代代表传达公司司下发的各种种通知，并按按通知精神对对其进行指导导；54以不符合公司司要求或违反反公司规定的的销售终端提提出整改建议议，经公司、、总经理批准准后负责整改改工作；加强与消费者者协会、卫生生部门和各种种传媒的联系系，确保产品品上市的有利利地位；负责每月月货物分分配、市市场销售售、成本本费用等等报表的的填报及及总结工工作。负责导购购人员的的招聘、、培训与与管理；；55三.营销销岗位职职责——营销销代表必须全力力配合市市场开展展市场开开拓、销销售等工工作，如如期完成成公司分分配的销销售任务务指标；；在接受公公司分配配的任务务、区域域后，必必须拟订订一份年年度/季季度的销销售工作作计划，，交市场场经理审审核，并并呈总经经理办公公室作为为工作考考核依据据；必须按公公司制度度、要求求努力开开拓目标标市场，，协调好好各商业业单位/销售终终端的关关系，管管理好所所负责区区域的市市场价格格，同时时监督好好所负责责区域的的货物流流向；每月月初初作出““上月工工作总结结及本月月工作计计划”，，交市场场经理审审核，呈呈公司办办公室作作为工作作考核；；56每月月初初作出““上月工工作总结结及本月月工作计计划”，，交市场场经理审审核，呈呈公司办办公室作作为工作作考核；；营销代表表必须严严格执行行公司的的营销方方案，坚坚持现款款现货的的原则，，对收到到的现金金、支票票、银行行承兑须须认真检检查，并并于当天天交由公公司财务务部，同同时注明明来源、、签名确确认收讫讫日期，，以确保保货款安安全；营销代表表必须定定期与公公司储运运、财务务部门核核对帐目目，确保保与经销销商等销销售渠道道的经济济帐目准准确；认真执行行公司下下达的广广告、促促销方案案，搞好好当地的的促销工工作，同同时对本本区域的的每次促促销活动动每次一一小结，，并以书书面形式式反馈市市场经理理；57通过各种种信息渠渠道，积积极收集集市场信信息，并并及时反反馈回公公司领导导；负责各种种销售渠渠道终端端的管理理工作，，作到产产品摆放放规范、、POP设置规规范、导导购代表表行为规规范，确确保公司司及产品品形象统统一规范范；每月对导导购代表表的工作作考核，，根据导导购代表表的销售售实绩定定期填报报《导购购代表底底薪及奖奖金汇总总表》，，经导购购代表签签名，市市场经理理确认后后，连同同《月度度销售报报表》呈呈报公司司，作为为导购代代表工作作考核；；58三.营销销岗位职职责——导购购代表根据公司司下达的的销售任任务，在在自己所所在的终终端通过过推介产产品，达达成销售售目标；；充分学习习公司产产品、营营销知识识，不断断提高自自身素质质，利用用公司资资源，努努力达到到预期的的销售成成果；充分了解解所在终终端的情情况，针针对竞争争品牌/产品的的优劣势势，抓住住每一个个销售机机会，有有效地扩扩大销售售范围；；59及时将竞竞争市场场信息和和销售中中出现的的问题与与困难反反馈给市市场经理理或营销销代表，，同时作作好销售售台帐工工作，按按时按质质作好信信息的反反馈工作作；负责市场场销售终终端的维维护工作作；遵守卖场场的有关关规定，，杜绝违违纪现象象；注重个人人形象，，提高个个人素质质，突出出公司品品牌及产产品形象象。60三.营销销岗位职职责——财务务人员组织与职职责贯彻执行行公司财财务管理理制度和和销售管管理制度度；根据公司司财务管管理制度度和销售售管理制制度，协协助公司司制定各各项管理理制度；；协助公司司搞好销销售财务务管理，，参与公公司的销销售管理理；对于公司司的掉如如的各类类存货建建立进、、出、存存管理制制度，完完善手续续，保证证公司资资产的安安全、完完整、增增殖；负负责公司司客户往往来帐目目的核对对清收，，协助公公司制定定回款回回笼计划划，组织织销售货货款回笼笼；61协助公司司制定费费用管理理制度，，正确划划分费用用种类，，控制各各项费用用额度；；负责公司司各种财财务资源源的保管管，财务务资料的的审核，，对公司司日常业业务进行行监控；；配合公司司各项业业务审计计，按时时向公司司填报各各类报表表及提供供其他信信息，并并完成公公司交给给的其他他任务；；62权限对销售管管理实施施财务监监督；对公司制制定的财财务管理理制度和和销售管管理政策策享有实实施权。。工作要求求正确设置置和使用用会计科科目，组组织安排排公司会会计核算算工作；；严格执行行公司费费用管理理制度，，履行费费用报销销审核权权，对违违反公司司财务管管理规定定的行为为及时制制止、纠纠正，对对重大问问题提出出处理建建议并上上报总经经理；严格执行行公司存存货管理理规定，，负责存存货出库库单据的的填开、、保管；；63按存货的的品种、、规格、、数量建建立商品品调拨明明细帐；；按客户提提货品种种、规格格、数量量、金额额及回款款等明细细内容设设置与核核对应收收帐；建立并登登记现金金收支日日记帐，，掌握公公司费用用基金的的使用状状况；每月底与与仓库对对帐，并并实施实实地盘点点，确保保帐实相相符；按公司司规定定，设设置客客户待待开发发票序序时登登记，，跟踪踪客户户开具具增殖殖税发发票之之数据据资料料和客客户开开具的的银行行票据据的传传递情情况；；按时向向公司司呈报报各类类报表表；64严守公公司秘秘密，，维护护公司司利益益；定期核核对各各个会会计科科目，，并将将核对对情况况反馈馈至公公司；；月底费费用备备用金金流水水帐由由公司司审核核、备备案；；协助公公司市市场经经理处处理日日常业业务。。65二.经经销商商管理理6667一.宗宗旨形成双双方合合同体体系：：厂商与与经销销商之之间以以一定定的合合约作作为约约束。。资源共共享：：双方共共享市市场、、竞争争、消消费动动向和和市场场支持持培训：：厂商应应从各各方面面培培训经经销商商，提提供销销售、、产品品、管管理、、配送送等培培训，，提高高经销销商的的铺货货、销销售水水平。。陪同销销售：：厂商派派人协协助经经销商商到终终端去去沟通通、谈谈判，，提供供各式式样品品、pop海报报。6768二.价价格控控制价格体体系价格是是影响响厂商商、经经销商商、市市场和和消费费者的的重要要因素素，故故此，，合理理而准准确的的价格格政策策是保保障厂厂商利利益，，调动动经销销商的的积极极性，，吸引引消费费者，，战胜胜竞争争对手手，保保证市市占有有率的的关键键。对经销销商实实行单单一价价格政政策，，不管管何地地区经经销商商，厂厂商提提供统统一价价格。。对经销销商差差别定定价，，根根据各各地特特点，，对经经销商商进行行差别别定价价，但但幅度度需控控制在在一定定的范范围内内，以以免窜窜货。。基点定定价，，以一一基点点作标标准价价格，，其他他追加加运费费。6869对经销销商折折扣（1））单次次进货货折扣扣———数量量多少少（2））累计计数量量折扣扣———某时时段定定货量量（3））装运运单位位折扣扣———集装装箱（4））混和和折扣扣———现金金扣、、月扣扣、季季扣、、年扣扣等（（防防止贴贴扣抛抛货））批发商商定价价：制制订批批发商商价格格（控控制经经销商商的方方法））对渠道道终端端统一一定价价（1））卖场场价格格（特特定包包装））（2））超市市价格格（3））便利利价格格（毛毛利率率）（4））传统统渠道道价格格（指指导价价）（5））其他他渠道道价格格（（开放放）6970控制零零售价价的益益处（1））经销销商、、批发发商、、零售售商利利益保保障（2））免于于零售售商之之间冲冲突，，保证证系统统运转转（3））让消消费者者对产产品有有信心心（4））最终终保证证厂商商利益益价格体体系运运作原原则，，让让通通路每每个环环节都都有利利润空空间，，让大大家都都赚钱钱7071价格稳稳定价格混混乱在在上海海市场场常有有发生生，而而价格格又是是企业业竞争争手段段，管管理不不好会会破坏坏市场场体系系，削削减产产品市市场竞竞争力力。造成价价格混混乱因因素：：厂商原原因：：1.不同同市场场实行行不同同价格格（失失控））2.对对不同同经销销商实实行不不同价价格3.奖奖励政政策：：低抛———多多进———低低抛———多多奖———窜窜货7172经销商商原因因：1.将将好卖卖产品品来带带货销销售2.经经销商商之间间争客客户：：低价———无无利———做做死产产品3.维维持原原客户户：让让利4.因因大订订单而而降价价7273制订完完善价价格体体系：：企企业业要从从长远远利益益规划划指定定合理理的价价格体体系；；严格执执行和和监督督市场场各通通路环环节的的价格格：违违规者者取消消其经经销商商资格格；企业不不要盲盲目塞塞货；；杜绝将将奖励励打进进成本本（对对经销销商而而言））：必必须开开始约约法三三章，，窜货货取消消奖励励；不得将将市场场费用用贴进进成本本；厂方制制止业业务人人员因因利益益驱动动引导导经销销商低低价窜窜货；；三.价价格管管理的的关键键7374四.应应收帐帐款的的管理理对经销销商帐帐款管管理形形式A.现现结结方式式；B.银银行行承兑兑；C.信信用用额度度绝不能能因销销量压压力而而不对对客户户帐款款进行行管理理，导导致公公司坏坏帐。。经销商商对批批发客客户和和传统统客户户———现现结方方式（（特殊殊例外外）经销商商对现现代渠渠道客客户———帐帐款因因控制制在合合理且且能承承受的的范围围内，，不影影响正正常周周转。。其中中会有有两种种情况况：7475四.应应收帐帐款的的管理理1.经经销销商在在终端端压货货，多多做销销量，，压了了大量量资金金2.经经销销不愿愿在终终端压压货（（以不不断货货为准准），，因因压货货必将将使自自己库库存，，厂商商又要要其补补货，，使其其多压压资金金。当然每每一种种情况况都有有可能能会发发生，，主要要看经经销商商资金金能力力，若若经销销商周周转有有困难难，须须更换换经销销商。。7576目标：：让整整个通通路中中每个个环节节都赚赚钱市场现现有的的大经经销商商都是是有个个体经经营发发展起起来的的，是是利用用厂商商大量量放帐帐、赊赊销使使其壮壮大的的。他们的的特点点是敢敢闯、、敢冒冒险。。他们的的长处处是：：-机制灵灵活-穿透力力强-反应快快（老老板定定）-大多数数渠道道采购购愿与与其合合作-积累大大量资资金-有现成成的网网络和和人员员五.经经销商商激励励7677缺点是是：-市场开开发能能力不不捉不不足-人员不不齐（（业务务和理理货））-管理能能力不不强（（文化化不高高）-提升业业务能能力差差-营销体体系不不完整整、渠渠道失失重-忽略新新的机机会点点在对通通路激激励时时，不不仅要要让经经销商商有利利可图图，更更需要要对经经销商商人员员进行行各种种培训训、指指导，，监督督其业业务人人员按按厂商商设定定的各各项政政策执执行，，让经经销商商真正正成为为我们们的战战略伙伙伴，，让经经销商商为提提升产产品品品牌，，扩大大市场场影响响作出出努力力，真真正做做到经经销商商有利利更重重要是是如何何谋利利，能能和我我们一一起发发展。。7778终端铺铺货时时，绝绝对奉奉行统统一批批发价价；如遇零零售商商或竞竞争对对手恶恶意低低价冲冲货，，应及及时取取消供供货，，情况况严重重者应应上报报公司司备案案予以以解决决；如某经经销商商在其其目标标区域域内存存在非非目标标区域域的货货物（（或出出现不不同供供货价价），，应警警惕并并备案案，一一旦查查核货货源属属外区区域，，应及及时告告知““绿奥奥”公公司；；所有货货品外外批给给零售售商时时统一一提供供零售售参考考价，，并坚坚决执执行，，以免免造成成价格格混乱乱；如市场场出现现相同同包装装的货货品，，应立立即采采购样样本（（费用用由““绿奥奥”公公司承承担）），并并告知知“绿绿奥公公司””，以以免滋滋生假假货。。六、价价格及及窜货货控制制78三.日日常事事务管管理79一.文文明办办公考勤纪纪律按时上上、下下班、、不得得无故故旷工工、缺缺勤；；精神饱满、、工作积极极、工作态态度端正，，杜绝不正正之风不雅雅之行为；；保持办公环环境卫生、、清洁，遵遵守岗位操操作规程，，避免代岗岗。礼仪待人接物，，礼貌周到到，注意个个人形象，，保持环境境清洁；电话用语规规范、礼貌貌、清晰；；举止大方得得体，会客客时按约定定时间赴约约，不迟到到、不失约约，遇特殊殊情况，须须事先声明明；信息传输由市场经理理传达贯彻彻执行召开开例会、传传达公司会会议精神，，分析总结结上月工作作状况，下下达下月工工作计划并并布置工作作任务，各各员工不得得缺席；上司关心、、支持下属属工作，虚虚心听取下下属意见；；下属有意意见应诚恳恳地向上级级反映，不不得无理指指责和辱骂骂上级。80二.档案管管理公司提供的的各类产品品的证书资资料；营业执照；；价格表；营销方案、、广告策划划案、促销销放案和媒媒介投放方方案；各类报告；；各类合同协协议；公司各类文文件档案；；费用、工资资台帐；各销售区域域销售台帐帐；分类目管理理存放，文文件查找、、检索，确确保文件的的齐全及机机密；办公用品管管理档案。。81终端管理分分册终端销售管管理规范篇篇第六部8283目的终端特性终端管理办办法终端生动化化终端监控关关键指标促销活动直销终端人员能力发发展终端网络管管理与考核核目录8384市场必须对对终端管理理越加重视视，既要产产品铺到终终端还要提提升销量，，增加产品品的市场控控制力和品品牌认知度度，因此终终端的争夺夺尤为重要要。短时间内，，在广告与与促销的协协调下，迅迅速建立““绿奥”公公司以及““雅哈娜””的市场知知名度，并并给消费者者良好的品品牌形象；；市场推广部部在公司领领导的的指指导与协调调下，以实实现“贴近近市场、快快速反应、、促进销售售”的目标标。一、目的84851.现代渠道（（卖场、超超市、便利利）量大、利低低、产品多多、营业时时间长、周周末量大，，店外消消费、多种种包装、食食品区域大大、竞争大大、陈列/促销集中中、送货频频繁2.传统渠道售售点量少、利高高、产品有有限、店内内/外消费费、陈列空空间有限、、资金有限限、营业时时间长、竞竞争激烈、、包装限制制3.餐饮/娱乐乐等量少、利高高、品少、、有专卖可可能、陈列列有限，但但就餐高峰峰时消费量量比较可观观，是培养养品牌忠诚诚者地方二、终端特特性8586通常终端的的管理主要要交给经销销商，但经经销商一般般只是将产产品铺到终终端，没有有全面管理理的理念。。就目前而而言，既要要使产品顺顺利进入终终端，又要要提升销量量，还要增增强产品市市场控制力力和提高品品牌认知度度，终端管管理显得尤尤为重要。。三、终端管管理办法8687人员拜访和和进场谈判判及时、良良好客情、、路线管理理合理、客客户资料齐齐全，信息息反馈及时时。产品系列既要在终端端摆放单件件产品和促促销系列，，也要兼顾顾合适品牌牌和包装出出现在合适适的销售终终端。库存管理在各种终端端上，都有有安全库存存，以每一一核算时段段销量的1.5倍作作为标准。。注：连锁经经营的企业业既考虑总总仓，也考考虑门店。。8788生动化是指指零售点对对产品、广广告品、设设备陈列与与管理。生生动化意义义是树立品品牌形象、、增加品牌牌价值、提提高消费者者忠诚度、、引发购买买欲、增销销量。终端生动化化的作用：：（1）树立立品牌形象象、增加品品牌价值（2）提高高消费者忠忠诚度（3）扩大大陈列空间间（4）引发发消费者购购买欲（5）提升升销量和利利润四、终端生生动化8889终端生动化化的内容：：（1）POP（海海报、立牌牌、座牌、、宣传单张张、礼品等等）摆放；；（2）价格格标签明显显；（3）产品品（含促销销装）标准准化陈列；；（4）合理理投放设备备；（5）导购购（促销））人员培训训、演练。。8990产品生动化化标准：同类集中陈陈列同品牌垂直直陈列同包装水平平陈列中文面对消消费者位置明显价格明显每个品牌和和包装至少少两个排面面先进先出库存量水平平必须是安安全的9091销量指标（（分品牌、、包装、渠渠道）铺货率断货率客户数生动化折扣市场支持人员管理数数据和各类类表格掌握信息、、发现和解解决问题、、调整方向向、应对竞竞争五、终端监监控关键指指标9192根据市场竞竞争情况，，考虑淡旺旺季、节日日因素和品品牌及包装装，合理安安排促销活活动，尽量量避免渠道道重叠，免免的经销商商有空间进进行窜货，，打乱市场场价格和秩秩序。（注：促销销规范下文文有详尽阐阐述）六、促销活活动92七、直销终终端适合地点：：酒楼、酒酒店、娱乐乐场所等；；促销人员培培训、管理理；产品陈列：：按规范摆摆放在酒点点总台醒目目之处；宣传物料齐齐备（海报报、宣传单单张、促销销礼品）；；每日/周/月销售情情况报表。。93每日销售情情况报表[]月份

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额十

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合计

94对业务人员员（理货员员）进行销销售及产品品知识全面面、系统的的培训，不不断提升业业务能力。。对经销商的的业务人员员（助销员员）定期进进行同标准准的业务管管理培训，，提升经销销商的各方方面能力。。通过如此运运作，使装装瓶厂再其其控制范围围内的所有有客户有同同标准的服服务，控制制市场。八、人员能能力发展95招募途径：：视招募规规模可采取取公开招聘聘（终中介介机构或报报纸广告））的方式；；或视所在在终端情况况有效保证证应聘人员员的素质；；招募形式：：采取笔试试和面视结结合的形式式。第一轮轮为面试，，主要考察察应聘人员员的售货经经验、语言言表达能力力。第二轮轮主要考察察应聘人员员的文字表表达能力和和产品的相相关知识，，上岗试用用一个月后后，确定最最终人选。。应聘人员具具备的条件件：年龄适宜在在18—30岁之间间，初中文文化以上程程度；相貌端庄，，举止大方方，具亲和和力；具备一定的的文字表达达能力，口口头语言表表达流利；；具有一定的的市场知识识和推销经经验为佳；；诚实自信，，善于应变变，有较强强的工作责责任心。待遇与激励励机制：制制定合理的的销售提成成制度。工工资待遇由由定额工资资和销售提提成两部分分组成。导购购员员招招募募96导购购员员/促促销销员员培培训训包包括括上上岗岗强强化化培培训训和和定定期期培培训训。。被被录录用用人人员员必必须须经经过过以以下下强强化化培培训训，，经经考考核核合合格格后后才才能能正正式式上上岗岗：：基本本着着装装、、礼礼貌貌用用语语、、礼礼仪仪接接待待；；导购购人人员员/促促销销人人员员纪纪律律制制度度和和日日常常工工作作事事务务；；终端端导导购购知知识识（（语语态态、、体体态态、、企企业业知知识识、、产产品品知知识识））培培训训；；顾客客沟沟通通技技巧巧每周周一一次次例例会会，，进进行行销销售售情情况况汇汇总总。。每周周一一次次定定期期培培训训，，对对导导购购员员/促促销销人人员员全全面面素素质质（（包包括括日日常常事事务务、、产产品品专专业业知知识识、、导导购购技技巧巧、、顾顾客客沟沟通通））的的系系统统化化、、阶阶段段性性培培训训，，同同时时还还包包括括针针对对当当月月终终端端销销售售的的反反馈馈情情况况、、顾顾客客疑疑难难问问题题及及合合理理化化建建议议作作出出分分析析、、解解答答。。培训训前前两两工工作作日日，，导导购购员员/促促销销人人员员必必须须以以书书面面形形式式填填报报销销售售报报表表，，作作出出小小结结，，提提交交营营销销代代表表审审核核交交市市场场经经理理，，并并依依此此定定下下月月营营销销计计划划。。导购购员员培培训训97领导导部部门门：：九、、终终端端网网络络管管理理与与考考核核98终端端管管理理分分册册终端端展展示示规规范范篇篇第七七部部99前言言终端端是是消消费费者者面面对对产产品品的的最最直直接接的的接接触触与与互互动动的的最最重重要要的的途途径径，，商商场场如如战战场场，，得得终终端端者者得得天天下下，，由由此此，，终终端端对对于于市市场场营营销销的的重重要要性性可可见见一一斑斑；；本《《终终端端展展示示规规范范》》的的主主要要内内容容包包括括：：现场场布布置置、、产产品品的的摆摆放放规规范范；；现场场销销售售的的氛氛围围，，包包括括产产品品气气氛氛、、广广告告宣宣传传物物料料的的运运用用等等，，实实用用于于普普通通包包装装的的产产品品的的和和促促销销装装；；导购购员员/促促销销员员的的礼礼仪仪；；导购购员员/促促销销员员的的导导购购技技巧巧。。100现场场布布置置现场场产产品品在在货货架架上上摆摆放放应应整整齐齐,普普通通装装、、促促销销装装摆摆放放层层次次清清晰晰、、明明朗朗，，营营造造清清新新自自然然的的格格调调；；产品摆放在货货架上标签推推广名应向外外，对消费者者的视觉形成成线与面的冲冲击，吸引消消费者的目光光；终端现场必须须配备海报、、单张、立牌牌、座牌以及及礼品袋等终终端宣传物料料；时刻注意终端端现场的清洁洁卫生，现场场宣传物料的的摆放、粘贴贴一定要放稳稳、放正、粘粘贴准确，同同时一定要醒醒目；促销装上市或或重点推广产产品更应放在在最醒目、最最显眼的位置置。101环境气氛现场一定要营营造出独具特特色、能够吸吸引消费者注注意力的销售售氛围，在主主要位置应有有鲜明的“绿绿奥”和“雅雅哈娜”的品品牌标识，形形成具有系列列感非常强的的标识冲击力力；突出品牌的层层次感，彰显显品牌的个性性与实力；促销时的销售售现场，应将将明晰的促销销内容、促销销日期等具体体促销信息充充分展示给消消费者；导购员/促销销员必须清晰晰的了解企业业、产品以及及促销内容的的具体信息，，同时必须具具亲和力和良良好的形象和和素质。102导购员/促促销员礼仪仪导购员/促促销员应衣衣着整洁得得体，举止止大方、自自然亲切，，彬彬有礼礼，在大卖卖场或大商商场最好穿穿着所在商商场的统一一服装；导购员/促促销员应站站立于商品品货架两侧侧约50公公分处面对对顾客走来来的方向，，当顾客走走来首先要要礼貌地打打招呼“您您好！我能能为您介绍绍”雅哈娜娜“功能饮饮料吗？””……当顾客离开开货架，不不管他购买买产品与否否，均应礼礼貌送客，，“欢迎下下次再来””或“谢谢谢光临，您您走好”等等，给人礼礼貌、亲切切的感觉。。103导购技巧熟练掌握各各种礼貌礼礼仪用语，，灵活应答答顾客的各各种提问，，切忌支支支吾吾、吞吞吞吐吐；；可适宜的的运用比喻喻，使讲话话更通俗易易懂；交谈谈过程中应应先听完顾顾客的问题题，再作答答，同时双双眼应注视视对方，精精神集中，，语言亲切切，微笑甜甜美；顾客提问时时可根据当当时的具体体情况，灵灵活采用导导购方式，，应站在顾顾客的立场场上逐步引引起顾客的的兴趣；导购时应配配合顾客的的思维，不不可主观一一味地枯燥燥讲解产品品，交谈应应符合顾客客的兴趣所所在，应突突出顾客感感兴趣的卖卖点，使之之与产品产产生共鸣。。104终端管理分分册终端物料设设计篇第八部105第八部终端物料设设计篇106第九部营销传播分分册促销策划篇篇107篇首语：鉴鉴于“雅雅哈娜”独独特的传播播风格、产产品名称，，清新醒目目的终端形形象所产生生的高关注注可能，产产品上市初初期暂不进进行大规模模的以价格格为指针的的促销。第九部促销策划篇篇108第九部促销策划篇篇购

买促促

进基于产品：：特别包装形形式、试用用品、特惠惠装、可兑兑换礼券等等基于价格：：普惠折让、、凭证优惠惠等基于地点：：终端的特色色陈列等基于获得方方式：互动游戏、、抽奖等结论：雅哈娜上市市初期促销销主要采取取基于产品品和地点的的促销形式式。109第九部促销策划篇篇交易促进进基于产品：：免费样品、、免费提供供特别包装装形式、优优惠退换政政策等基于价格：：价格折让、、结算帐期期等基于地点：：终端特色陈陈列品提供供、进场津津贴等基于广告和和促销：联合广告、、促销承诺诺等基于销售：：销售奖励、、市场协助助拓展110第十部营销传播分分册广告策划篇篇111导读目录一、广告策策划的目标标二、广告形形象的确定定三、广告表表现四、媒体规规划第十部广告策划篇篇112一、广告策策划的目标标：1、产品上上市告知、、初步传递递产品功能能信息2、以文文案和版面面构成吸引引受众注意意、激发讨讨论甚至争争论，以以达成迅速速提升产品品知名度为为目的；3、以以前卫风格格迎合时尚尚人群口味味，触发尝尝试购买；；以以警示示内容唤醒醒实用人群群保健消费费愿望；以以简明功功能描述，，对中老年年受众进行行正面诉求求；4、最大化化发挥“雅雅哈娜”命命名的爆破破力。第十部广告策划篇篇113二、广告形形象的确定定：主形象：士士兵形象+产品产产品性格：：忠贞不渝、、坚定捍卫卫

清新新活跃、打打破沉闷广告语：钟于健康忠忠于你第十部广告策划篇篇114三、广告表表现（文案案部分）：：第十部广告策划篇篇A、忠贞系系列报广文文案115忠贞系列报报广文案之之一谁是冬天里里的雅哈娜娜12月12：00点点寒寒风，小小雪迷迷朦的的路灯也掩掩饰不住疲疲惫，长街街上，你是是夜归人。。滚滚滚红红尘中，个个人的存在在是如此渺渺小……再再坚强的人人都有权力力疲惫吧？？每每个人都都有身心虚虚弱的时候候吧？我我们们渴望一盏盏灯，黑暗暗中点亮生生命我我们渴渴望一个人人，默默支支持、永远远忠贞———如如卫士般般屹立身畔畔，无言地地坚毅，刚刚强地忠诚诚！是是谁谁？……来来诠释这份份力量与忠忠贞？是是你你？是我？？还是他？？请请注意：：12月**日，雅雅哈娜全新新登场！（（未完完待续）116忠贞系列报报广文案之之二雅哈娜来了了，你还在在等什么？？你渴望一盏盏灯，黑暗暗中点亮生生命

你渴渴望一个人人，默默支支持、永远远忠贞又又是都市市的十二月月。

温度度——零下下十八度；；

健康———零度；；

烈酒和和同样辛辣辣的食物在在身体里燃燃烧……太太多的应应酬已令你你疲惫不堪堪，

碰杯杯、豪饮、、呕吐、倒倒下……雅雅哈娜娜正在到来来，你还等等什么？记记住三个个与你有关关的数字：：100、75、10并，让雅哈哈娜默默地地屹立你的的身畔，坚坚定地保保护，忠贞贞地捍卫！！新长征路路上，为你你站好每一一岗！雅哈娜，钟钟于健康忠忠于你，（未完待待续）117忠贞系列报报广文案之之三雅哈娜宣言言数风流人物物，还看今今朝。驾驾着凛冽的的寒风，举举着火焰的的旗帜，我我们来了！！

在我们们的热情感感染乌市每每一寸土地地之前，我我们向你宣宣言：1、坚决保保卫你的健健康雅哈娜[双双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁]，快速速增殖人体体健康卫士士——双歧歧菌，对待待体内的有有害菌如秋秋风般无情情，对待身身体健康如如春风般温温暖呵护———用100%的忠贞保卫卫你！2、将革命命精神发扬扬光大，展展示75倍倍的风采雅哈娜[双双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁]，国家家级专利，，国家权威威部门检测测，饮用7-14天天，人体肠肠道双歧菌菌增殖高达达75倍！3、10年年磨一剑，，全心全意意为人民冬天，酒、、肉、辛辣辣等高脂肪肪高刺激食食物的摄入入使得肠道道微生态失失衡，有益益菌数量锐锐减……健健康也悄然然远离。雅雅哈娜[双双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁]——10年攻关结晶晶，有效调调节人体菌菌群平衡，，全心全意意、默默地地为你的健健康服务！！雅哈娜，钟钟于健康忠忠于你（全文完））118第十部广告策划篇篇B、单发报报广文案119单发报广文文案郁闷篇是的，城市市的天空如如此郁闷，，思维被冻冻住了翅膀膀；又一次裹紧紧雍肿的大大衣，慵懒懒在冬日的的阳光下蔓蔓延……我知道，你你不甘寂寞寞，无法超超越并非因因你从不渴渴望！如果，你决决心继续无无休止地喝喝酒、暴食食……通宵宵达旦地应应酬、燃烧烧健康，至至少，记记住这个名名字：雅哈娜,让他伫立立你的身边边雅哈娜<双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁>，以75倍的高速增增殖人体双歧菌，以100倍倍的忠诚保保护你日渐渐脆弱的健健康！雅哈娜，钟钟于健康忠忠于你！120第十部广告策划篇篇C、产品小小手册文案案（礼品包装装内）121产品小手册册文案P0雅哈娜，钟钟于健康忠忠于你双歧菌增殖殖胡萝卜汁汁，75倍倍的战斗力力新长征路上上，为你站站好每一岗岗122产品小手册册文案P1雅哈娜，钟钟于健康忠忠于你“雅哈娜””——国家家唯一批准准的以优质质胡萝卜原原汁为原料料的双歧菌菌增殖保健健食品,采采用细胞分分离与细胞胞破壁技术术提取胡萝萝卜细胞内内的原生质质，采用国国家专利配配方精制而而成，几逾逾十年的科科研证实，，“雅哈娜娜”高速速增殖人体体“健康卫卫士”———双歧菌达达75倍，有效保保护肠道微微生态环境境的良性平平衡。123产品小手手册文案案P2红

卫兵兵，，

钟于于健健

康忠忠于于

你你知道道吗吗？1、你知知道双歧歧菌吗？？双歧菌是是肠道不不可缺少少的有益益菌，被被称为人人体“健健康卫士士”。在在促进人人体消化化吸收、、增强免免疫、抵抵抗肠道道致病菌菌、清除除体内毒毒素等诸诸多方面面作用极极为重要要。增增殖双歧歧菌就是是保护我我们自己己的健康康。2、你知知道肠道道功能紊紊乱有多多种危害害吗？最直接表表现是排排便不正正常，如如便秘、、腹泄。。

易引引起的症症状有：：腹痛、、腹胀、、头痛、、头昏、、口臭、、恶心、、疲乏无无力、食食欲减退退、面色色晦暗、、皮肤粗粗糙、弹弹性减退退、老年年斑增多多、发质质下降、、头发数数量减少少、肾功功能减退退等，不不可小视视。3、你知知道什么么是75倍的战斗斗力吗？？一般健康康人，肠肠道中双双歧菌与与大肠菌