李宁培训-零售生意增长模式-V

零售运营基础

[零售生意增长模式]购物者方便对比愉悦服务交易次数基础顾客数光顾频率开单次数每单货品价值每单货品数量每单购买人数每单消费额零售生意增长RO1生意回顾和计划目标和应用原则

RO2市场拓展目标和应用原则RO3终端管理目标和应用原则一般的门店生意增长模式门店销售额＝客流量成交率

客单价

××专卖店的生意增长模式基础顾客数光顾频率开单次数每单货品价值每单货品数量每单购买人数零售生意增长交易次数每单销售额×专卖店的生意增长模式交易次数基础顾客数光顾频率开单次数零售生意增长零售生意增长交易次数交易次数在一段时间里的交易次数一般是指购物小票的数量驱动因素基础顾客数光顾频率开单次数交易次数基础顾客数基础顾客数：在一定的商圈范围内（例如5公里）的潜在购物者（客源）基础顾客数是动态变化的学校健身房居民区体育场馆商场【示例】某商圈潜在顾客数量有300万人次交易次数基础顾客数地铺商圈竞争对手社区团体店中店门店（百货店/体育用品店）所处的商圈竞争对手交易次数光临频率光临频率：在购买体育用品时，光临李宁店的次数10次购买体育用品中高频率5次及5次以上中频率2－4次低频率0－1次常客新客【示例】每月50%进入李宁店，约150万人次交易次数光临频率吸引新顾客区域推广活动促销活动店员的主动邀请……把现有顾客提升为常客促销活动店员的主动良好购物体验……光临频频率跨行业业分享享影院““周二二半价价日””提高光临频频率光临频频率跨行业业分享享广州二二天堂堂药店店，每每月5、15、30日是会会员日日，全全场打打八折折，很很多顾顾客都都会在在那天天过去去药店店看看看光临频频率跨行业业分享享北京中中友百百货不不同时时期用用不同同的促促销活活动来来提高高光临频频率光临频频率跨行业业分享享麦当劳劳等每每隔一一段时时间发发DM，不同同时期期用不不同的的促销销套餐餐来提提高光临频频率光临频频率同行业业分享享促销活活动光临频频率同行业业分享享优惠券券会员定定期积积分交易次次数开开单次次数开单次次数：：在一一次购购买经经历中中购买买小票票的数数量球鞋羽绒服服包【示例】今天，，小李李打算算购买买太阳阳帽和和休闲闲裤。。刚开开始到到李宁宁店，，买了了太阳阳帽，，但对对于休休闲裤裤还是是有些些犹豫豫，暂暂时没没有买买接着，，他又又逛了了隔壁壁竞品品店，，再三三比较较，最最后决决定折折回李李宁店店，购购买了了李宁宁的休休闲裤裤那么，，这次次开单单次数数是2次交易次次数开开单次次数球鞋卫衣交易次次数开开单次次数店员的的主动动推荐荐店员热热情的的招待待购物者者动线线可见见的宣宣传……专卖店店的生生意增增长模模式每单货品价价值每单货品数数量每单购买人人数每单销售额额零售生生意增增长零售生生意增增长每单销销售额额每单销销售额额：一一般是是指每每张购购物小小票的的金额额驱动因因素每单货货品价价值每单更更多多货品品每单购购买人人数每单销销售额额每每单货货品价价值每单货货品价价值：：每单单追求求平均均利润润最大大，即即鼓励励购买买最大利利润额额的货品品【示例】在一张张购物物小票票中，，平均均每人人购买买的平平均每每件产产品的的价格格（或或利润润）是是150元/件每单销销售额额每单货货品价值突出陈列高高价货品店员推荐强调高价货货品超值（（例如鞋子子多个功能能，但价格格并不会贵贵很多）……每单销售额额每单货货品数量每单货品数数量：平均均每单的购购买货品数数量连带消费：：在目标消消费者真正正购买所需需要的产品品之外，创创造或发现现其他没有被被满足的需需求，进而挖掘掘和利用，，达成销售售【示例】在一张购物物小票中，，平均每人人购买产品品的数量是是3件每单销售额额每单货货品数量改进优惠设设置，例如如满100优惠改进陈列，，让产生关关联购买：：例如主题题陈列、情情侣装每单销售额额每单货货品数量鼓励冲动购购买，例如如把价格低低的货品（（袜子、钥钥匙扣、护护腕等）放放在收银台台前鼓励店员推推荐减少排队时时间，提高高服务效率率每单销售额额每单购购买人数每单购买人人数：指平平均每单的的购买人数数，吸引更更多的同伴伴购买【示例】在一张购买买小票中，，有爸爸的的衣服和儿儿子的球鞋鞋，因此这这张购买小小票的购买买人数有2人每单购买人人数跨行业分享享针对在同一一场所产生生不同顾客客在大卖场和和百货店，，妇女用品品旁边摆着着儿童玩具具美国沃尔玛玛啤酒和尿尿片陈列在在一起强生婴儿护护理用品““宝宝用好好，您用也也好”每单销售额额每单购购买人数吸引他们的的朋友店员主动推推荐综合练习题目根据你的门门店的实际际情况和学学到的知识识思索提升升6大销售驱动动因素的具具体策略将提升6大销售驱动动因素的具具体策略填填入以下表表格方式小组讨论后后，每组派派一名代表表讲解时间小组讨论30分钟每组讲解5分钟综合练习生意增长指标销售驱动因素具体策略交易次数基础顾客数光顾频率开单次数每单销售额每单货品价值每单更多货品每单购买人数综合练习评分标准（（满分10分）基本分数每个策略是是否确实能能提升销售售驱动因素素（加0.5分）每个策略符符合该门店店的实际情情况（加0.5分））附加加分分数数该策策略略有有新新意意且且可可行行（（加加1分，，最最多多可可加加4分））小结结交易易次次数数基础础顾客客数数光顾顾频频率率开单单次次数数每单单货品品价价值值每单单货品品数数量量每单单购买买人人数数每单单销售售额额零售售生生意意增增长长×一切切的的市市场场活活动动要要围围绕绕零零售售生生意意增增长长模模式式！