某保险公司营业区经营管理课件

专业品牌责任山东分公司教育培训部营业区经营管理目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作与运作系统营业区的管理认识营业区

营业区是公司最基层的、处于经营管理最前端的：区域市场的销售拓展中心基层代理人队伍的组织管理中心一线团队的后援支持中心公司品牌的传播推广中心目录营业区的概念及日常经营

认识ADD的职能寿险营销经营什么？系统运作运作系统营业区的管理5ADD的职能负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并完成中支下达的各项计划指标！做好营业区的各种KPI及组织发展指标的管理！做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管理！完成中支交办的其他工作！ADD的工作内容经营计划的拟订目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政作业监督与规划目录营业区的概念及日常经营认识ADD的职能

寿险营销经营什么？系统运作运作系统营业区的管理寿险营销经营什么？经营人人脉人际过程经营人脉

——最大的成功是帮助别人成功ADD应将培养各层级人才作为头等大事来抓！内勤：组训外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲经营人际家和万事兴没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！经营营技技巧巧团队队经营营自自己己一个个塔塔再再高高也也高高不不过过塔塔尖尖一个个团团队队再再强强也也强强不不过过团团队队的的领领导导者者领导导者者区经经理理必必备备的的几几种种素素质质真诚——很多困难不复存在宽容——融洽的通道坚忍——时间会证明一切称赞别人——自己也会得到称赞敏锐——必须时刻具有危机感热情——好似阳光普照信任——做到这点需要宏观视野尊重——相应回应的法宝塌实——一步一个脚印助你你成成功功的的职职场场守守则则经营营过过程程：：关注注指指标标KPI指标标组织织建建设设人力力结结构构职场场文文化化

营销标准FYP增员率13个月保费继续率13个月留存率3个月转正率月人均FYC合格人力占比活动率个险费用预算执行率短险赔付率长险短期出险率客户投诉率规模模指指标标品质质指指标标生命命指指标标常见见的的指指标标核心心指指标标1、万万P人力力占占比比2、有有效效人人力力占占比比3、三三个个月月转转正正率率4、十十三三个个月月留留存存率率5、出出勤勤率率6、净净增增员员率率（（增增员员率率、、脱脱落落率率））7、各各职职级级人人力力占占比比16营造造良良好好内内外外部部环环境境我们们应应营营造造良良好好的的大大环环境境，，使使之之利利于于我我们们发发展展无法法改改变变大大环环境境时时，，设设法法改改变变小小环环境境无法法改改变变环环境境时时，，只只能能改改变变自自己己组织文化—环境目录营业区的概概念及日常常经营认识ADD的职能寿险营销经经营什么？？系统运作运运作系统统营业区的管管理按照基本法法进行目标标设定及前前程规划利用好快速速晋升方案案协助业务员员达成基本本法的较高高利益运用晋升制制度，达成成良性裂变变落实继续率率的要求，，提高契约约品质执行品质管管理办法，，端正销售售行为落实差勤管管理制度，，提高出勤勤率品质管理基本法培训活动管理行销支援协助制定年年度计划年度计划的的跟踪月度计划的的调整各级业务员员每月计划划的订立功能小组区经理销售系统销售支援系系统增员选择系系统培训系统财务系统行政支援系系统兼讲培养提供教材一对一育成成（PESOS）小班制（研研讨、角色色扮演）搭建培训体体系行事历的制制订、执行行及督导晨会内容的的充实工作日志的的宣导、督督导主管会议的的规划与参参与功能小组会会议的规划划与参与企划方案的的设计、执执行产、创说会会的组织、、执行商品组合及及建议书的的设计同业商品的的研究、比比较行政支援目标管理营运费用的的管理职场的维护护与美化核保、核赔赔、客服、、收费个案案的沟通政令宣导与与反馈印刷品的管管理行销辅助品品的管理回执的管理理推销与增员员话术的抽抽查投诉、抱怨怨件的跟踪踪系统运作19营业区经营营内容增员活动选择活动训练活动激励活动销售活动活动管理销售支援绩效管理规划活动行政管理营业区经营活动增员的选择择创业说明会会增员活动运运作增员计划的的制定与执执行日常训练衔接训练主管辅导训训练训练系统竞赛激励主顾开拓（产说会、客户活动等）日常管理系系统销售支持系系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品品品质管理职场布置营业区的基基本系统营业区的基基础系统增员系统绩效管理系系统增员选择增员系统的内容创业说明会会增员活动的的运作计划的制定定与执行营业区人力力发展阶段段目标计划划增员行动计计划模版增员人资格格确认方法法增员人培训训大纲个人目标设设定工具营业部增员员目标评估估表面谈评估表表经理面谈内内容增员典范案案例工具案例增员目标模模型动机分析表表面谈评估表表增员话术创业说明会会操作创业说明会会流程标准说明会会投影片增员系统的的操作：一、增员主主体的建立立二、同业主主管聘才的的要求三、准主任任的建设四、增员话话术培训五、增员活活动的制度度化训练系统的的内容日常训练衔接训练辅导训练流程工具案例精度保险培培训经理对主任任一对一辅辅导主任对对员员工一对一一辅导二次早会夕会陪同展业电话追踪衔接训练反反馈培训计划表表培训班务工工作培训效果评评估表衔接训练制制式教材辅导教材训练典范案案例训练系统操操作一、主管早早会训练二、组训训职责确定定三、衔接接训练四、精精度保险核核心营业区区运作五、二早早的制度化化（检查））六、陪访制制度建立销售支持系系统的内容容流程工具案例确定目标市市场分析主顾开拓活活动方案模模板主顾开拓活活动方案主顾开拓评评估反馈表表激励要点分分析宣导会操作作追踪表效果评估反反馈表行销辅助品品登记表行销辅助使使用培训竞赛激励主顾开拓行销辅助品品老客户活动产品说明会会竞赛激励活活动调查问卷等等日常管理系系统的内容容流程工具案例差勤管理早会经营职场布置区早会计划划区早会操作作早会评估反反馈表差勤管理制制度模板考勤记录表表差勤扣款处处理规定（（差勤扣款款收支明细细表）营业部职场场布置职场布置功功能组月度行事例例示范品质管理规定基本法中关关于业务员员品质管理理的要求品质管理制制度业务员品质质分级管理理制度品质记录表表聘才考核周目标管理年度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理年度工作分分析年度工作计计划表年度工作汇汇报年度会议指指南季度绩效评评估表季度计划编编制表季度工作汇汇报季度会议季度工作追追踪表月度工作总总结计划表表月度工作汇汇报指月度会议周总结计划划表周工作沟通通周例会季度绩效评评估表填写写示例季度计划编编制表填写写示例年度工作计计划表填写写示例月度工作总总结计划表表填写示例例周总结计划划表填写示示例绩效管理系系统的内容容流程工具案例会议体系建建设：一、主管早早会二、大早会会三、二次早早会四、主管周周例会五、月度经经营分析会会六、夕会建立功能组组督导运作持续固化功能小组建建立指南功能小组运运作实际演演练功能小组的的工作职责责功能小组运运作指导周功能小组组会议月度功能小小组运作汇汇报功能小组选选举功能小组表表彰激励功能小组典典范案例集集锦功能小组的的内容流程工具案例营业区运作作中的重点点目标管理绩效/增员/离职面谈讲师队伍的的建立绩优体系/准主任目标管理成功=目标其他一切说说法不过是是对这句话话的注解，而而目标兼顾顾激励性和和可达成性！目标设立的的依据：工作动机基本法目标管理绩效/增员/离职的面谈增员选择/绩效/离职面谈必必须由ADD亲自把关。。营业部经理理推荐、、区经理、、组训面试试兼职讲师培培训讲师培训试用讲师成熟、优秀秀的讲师讲师团正式讲师一年一批绩优员工3个月--半年拜师、听课课辅导、授课讲师评聘绩优讲师团对于培训工工作来说，，兼讲队伍伍的建设是重重中之重，，为保证兼兼讲队伍不不断层，一一定要重视视讲师梯队的建设，完完善讲师培培养流程，实行行讲师师徒徒制，而这这个流程的关关键是：保保证各个阶阶梯都有充充足的人选选兼讲队伍建建设主管队伍---------管理的基础础有效体系---------稳定的大面面绩优体系---------增效的平台台晋升工程---------源源不断新新鲜血液每周至少要要开一次营营销例会或或者组织一一次活动追踪的工作作要分成几几个节点点例例如：5/10/15/20核心体系建建设目录营业区的概概念及日常常经营认识ADD的职能寿险营销经经营什么？？系统运作运运作系统统营业区的管管理营业区的管管理经营与管理理是孪生兄兄弟，有经经营必有管管理，并且二者有有公共交叉叉部分，他他既属于经经营范围又又属于管理范范围，对寿寿险公司而而言，经营营主要是为为了规模，而而管理是保保证品质！！经营在营业业部，管理理在营业区区，对成熟熟营业区而而言，更应应侧重管理理。创业期间的的营业区的的重点在于于主管的培培训体系的的建设,人员的招募募。对象——业务员工具——基本法核心——销售行为营业区的管管理Who?三级机构负负责人/ADD的客户就是是各级业务务人员关心内部客客户，满意意外部客户户。业务员即是是客户以人为本人性之本并并非善恶之之分，而是是“利己””，如何利利用人性““利己”之之本，进行行引导与管管理，为社社会、他人人作贡献！！基本法<基本法>的精神《基本法》的变动薪制制所导致的的不确定性性而带来的的压力和期期待，形成成营销发展展的动力源源。直辖组永无无止息的增增员、育成成，是各级级主管赖以以生存、发发展的基础础。组织大型化化与组织裂裂变的交替替，使外勤勤组织永保保青春与活活力。而职职务的不断断提升，提提供杰出主主管无限的的发展空间间。明确的考核核机制，不不仅可预防防组织老化化，还可维维系良好的的工作氛围围。客观的晋升升标准，提提供给追求求成长从业业人员公平平的机会。。长期的组织织利益是构构成从业人人员生涯规规划最重要要的制度。。组织伦理是是形成《基本法》最重要的结结构体。如如遭破坏，，将使营销销发展严重重扭曲。高绩效、高高品质、高高留存基本法的理理解、执行行从发展的角角度理解，，广泛而深深入的宣导导基本法通过基本法法差异化的的进行销售售队伍分析析和激励以基本法为为依据为各各层级业务务人员设定定长期发展展目标严格按照基基本法的考考核标准晋晋升，逐步步实现规范范考核。多人性化，，少行政干干预。如何进行兼兼职讲师队队伍的管理理1.讲师例会制制度的建立立：以营业业区为单位位，实行讲讲师月例会会制度，在在会议中进进行资讯的的传递，课课程的展示示与互通，，课题的研研讨等等活活动，真正正形成讲师师团队，让让讲师有归归属感。2.建立营业区区、部培训训负责人、、专项负责责人制度。。做到事无无巨细，都都有专人负负责3.建立完善的的兼职讲师师激励、管管理制度，，优胜劣劣汰，奖优优罚劣。公公平、公正正、公开。。4.在大型活动动中，不要要忘记对优优秀讲师进进行肯定与与表扬！！！绩效管理是是做什么？？通过数据分分析了解经经营过程中中存在的问问题和组织织未来