某地产房地产产品规划定位解析下

万科集团建筑研究中心副总策划师高剑房地产全程营销策划——产品定位与规划解析（下）产品策划阶段客户的产品需求分析08.03.26Page3产品价值的客户敏感点分析精装修智能化社区配套社区规划外立面公共空间建筑风格园林户型产品分支一、土地分析一块地，划分为不同的土地等级。划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。让更多的房子分享优势资源；让更少的房子分担不利因素的影响。在对土地认知的基础上，通过多方案分析比较，确定1、指标产品定位指标三大类：各类建筑面积指标，（主要：住宅、商业、车库、会所…….）产品配比（什么样的产品）户型配比（多大的产品）2、方案确定规划草案规划结构点or板？围合or行列？高or小高？………..主入口；商业……….确定下一步规划设计深化方向概念设设计规划划提提升升产产品品力力土地价价值最最大化化的选选择深圳万万科城城万科城城总体体规划划——土地价价值最最大化化的选选择项目占占地40万万平米米，容容积率率1.1，，总建建筑面面积44万万平米米。产品组组合可可以选选择：：1、别别墅、、类别别墅+多层层洋房房2、别别墅+洋房房+高高层3、别别墅+高层层别墅：：15000元元/平平米；；多层层洋房房：6000元元/平平米；；高层层：5000元元/平平米联排别别墅容容积率率0.7根据价价值最最大化化原则则别墅+高层层价值值最大大化产品趋趋优定定位法法产品外外立面面设计计向上上一级级靠拢拢从市场角度度看设计深圳万科城城深圳万科城城以市场为导导向的规划划设计北珠江36F36F36F36F32F26F16F11F4F4F4F4F4F4F广州中海蓝蓝湾容积率：3.26；占地约3.3万㎡，，总建筑面面积约10万㎡会所4层叠T11层小高高层26-36层高层游泳池A9A8A7A6A5A4A3A2A1用地进深大大需获得更多多的景观资资源两种基本产产品结构客户价值：：北面看江江，景观第第一沿海限高超高层成本本高让更多的房房子看到江江景显然曲线才才是江景设设计最大化化的轴线，，不是直线线■底层架空层层7m高，，保证景观观的延续及及空气流通通；功能为为泛会所。。曲线连板高高层布局，，使建筑景景观界面最最大化，95％户型型均可看到到江景。“曲线连板板”由“Y型一核三三”及“一一核二”两两类单元拼拼接组成。。原来方案：1、斜向建建筑均为单单栋2、每个院院子均有有有三栋联体体建筑。新方案：1、斜向建建筑为两栋栋联体（增加最好好朝向的楼楼栋）2、除了最最北端有三三栋联体外外，其它均为两两栋联体。。长沙金域蓝蓝湾项目2.7容积积率率别墅1.5万/平高层河景：：7000元/平高层非河景景：5000元元/平浏阳河浏阳河广州富力桃桃园单一产品一一招制胜容积率2.97；占占地33万万平米；总总建筑面积积99万平平米位于广州西西边，靠近近鞋业市场场，生意人人多，老板板们重风水水。外侧东东向、南向向有水。中中心无水，，造水景。。8080140150120120核心筒广州富力桃桃园广州富力桃桃园单一产产品一招制制胜广州富力桃桃园单一产产品一招制制胜别墅+小高高层离河一段距距离先建别别墅再沿河建小小高层别墅60万万澳币/套套小高层60万澳币/套1栋别墅占占地相当于于小户型4-5套1栋小高层层销售额相相当于20栋别墅销销售额墨尔本海边边住宅区景观优先?朝向优优先?厦门金域蓝蓝湾的规划划思考08.03.26Page27AB湖边水库，，100万平平米水面五缘湾大桥桥朝向优先，，兼顾景观观。北向设设观景阳台台。如果北北向没有马马路、噪音音，就可做做景观优先先（主卧、、客厅北向向；次卧、、厨卫南向向）规划方案创创造竞争力力及盈利能能力入口会所商商业街提升升项目整体体形象———星河湾星河湾的巨巨大成功在在于：其成功解决决了会所的的经营问题题星河湾在入入口处设置置会所商业业街，提升升项目整体体形象；用用门口的五五星级酒店店解决会所所问题，使使得业主享享受到五星星级酒店的的会所服务务。万科项目，，只有10%业主常常到会所消消费，主要要消费是打打麻将。入口会所商商业街提升升项目整体体形象———星河湾仁恒河滨城城位于浦东，，总建面70万平，，分3期开开发完全人车分分流，地下下大车库，，车全部进进入地下。。地面步行行系统，地地下公交系系统。1层门厅，，休息；从从门厅下到到地下，地地下有电瓶瓶车，带客客户到自己己家楼下长沙郡原广广场容积率最大大化，效益益最大化如何从市场场角度挖掘掘地块价值值别墅20000元/㎡，高层6000-7000元/平米。问题：水景缩小1/3，价格会不会受影响？不是说赋予项目尽可能多的资源，项目价格就一定能上升。资源多价格高是趋势，但有临界点原来容积率做够了。现在减少水景占地，减少高层建筑面积，增加沿水景别墅，容积率不变，收益大大提高。公园湖景水景高层洋房信阳项目的的分析比较较逻辑：把项目一分分为二，视视为两个项项目；一块块纯洋房，，一块纯高高层。开发商最关关心现金流流问题如何从市场场角度挖掘掘地块价值值围绕客户价价值提供豪豪宅解决方方案东莞龙光豪豪宅——君君御旗峰人车分流1、先下客客，车再绕绕行；2、、阳光地下下车库；3、地下车车库大堂豪豪华，双大大堂设计；；如何从市场场角度挖掘掘地块价值值定位和产品品解决方案案的一致性性社区商业规规划底商：原则则：一般商商铺二层很很难销售，，因此在尽尽可能的情情况下，不不做二层商商铺，做内内街。商业价值低低商业价值高高1.5万2.5万2万2万减小进深，，做大开间间满足最小开开间，做大大进深粉色拐角处处商业价值值量最大，，金角银边边商业底商：底商的原则则：一般商铺二二层很难销销售，因此此在可能的的情况下不不做二层商商业。例：某地块当只只有一边适适合做商业业，沿街长长度为A时时，底商的的进深一般般是12米米，而营销销提出商业业面积为S=12米米×3A，，这种时候候如何处理理？难道要要建3层商商业吗？规划导则之之“固化配配置”1：：商业底商：商业商业和住宅宅的关系规划提升产产品力规划形态决决定盈余模模式，单体体选择决定定产品溢价价客户的准确确定位，客客户需求的的准确描述述，设计方方案的多方方案比较分分析（容积积率分析）），是决定定项目成功功与否的重重要因素。。规划方案评评估的五个个方面1、经济指指标能否满满足；2、分期销销售的适应应性；3、整体形形象定位要要求；4、住宅区区内部的氛氛围；5、其他特特殊情况评评价：（管管理等）———小区多多开门、垃垃圾站、配配电房。方案

方案1方案2方案31、经济指标是否一致

2、分期推售的适应性首期产品能较好地衔接市场

容易分期开发

展示区可先行建设

3、整体形象定位要求：（卖相）形象1：

形象2：

沿街的标志性形象

特殊部分：比如内部商业

4、住宅区内部的氛围

5、其他特殊情况评价：管理

规划方案评评估的五个个方面评价方案的的角度：主要从销售售和客户角角度，从以以下几个方方面考虑建筑风风格外立面创造造竞争力及及盈利能力力：1、古典风风格—法式留庄外立面创造造竞争力及及盈利能力力：1、古典风风格—意式外立面创造造竞争力及及盈利能力力：1、古典风风格--Artdeco翠湖天地外立面创造造竞争力及及盈利能力力：1、古典风风格--Artdeco晓园外立面创造造竞争力及及盈利能力力：1、古典风风格—新古典1古典法式1古典欧式1欧式风格1西班牙风格格1英伦风格黄金海岸公公寓——浪现代简约风风格现

代中中

式风风

格外立面创造造竞争力及及盈利能力力：2、现代风风格—现代代古典福州万科外立面创造造竞争力及及盈利能力力：2、现代风风格—现代代古典绿城新绿园园外立面创造造竞争力及及盈利能力力：2、现代风风格—现代代简约深圳金地香香蜜山二、如何提提升产品力力外立面创造造竞争力及及盈利能力力：2、现代风风格—公建建化外立面高科技带来来财富感，，现代，纯纯粹SOHO案例：1、万科城城的建筑风风格

2、、第五园难题：高层层和多层风风格的统一一户型应对敏感策策略：在不同建筑筑面积条件件下保证主主人房、客客厅、厨房房基本功能能区间的舒舒适尺度和和景观朝向向；通过内庭院院、入户花花园、露台台等方式进进行实在的的面积赠送送，确保赠赠送面积的的灵活使用用性。户型功能划划分及布局局、开间尺尺度和赠送送面积方式式参见附录录1：户型型产品价值分支敏感点客户敏感等级高中低户型功能划分各个功能区间的实用性和完备性

开间尺度主要功能区间的开间、进深比，空间的舒适性

功能摆布功能区间单体内的布局及实用性

赠送面积赠送面积所占的总建面的比例及实用性

朝向通风采光、主要功能空间的朝向

景观主要功能区间的景观面

户型创新

交通组织

朝向开间尺度功能划分功能摆布交通组织创新赠送面积景观*户型价值值点塑造*精装修智能化社区配套社区规划外立面公共空间建筑风格园林户型产品分支户型配配比比户型评评价价1、基于总总体定位和和发展战略略总体定位：：主流？跟跟随？补缺缺？组合？？总体发展战战略：低成成本？差异异性？总体形象？？在户型面面积及特色色上如何表表现？2、基于市市场的户型型特征、现现状和趋势势市场前期及及目前的户户型种类：：主流和非非主流配比比周边即将推推出的户型型有几类主流户型在在最近两年年的变化趋趋势3、基于消消费者的户户型特征内在的原因因：消费者者文化、经经济、生活活习惯等原原因指标：户均均人口、客客户文化层层次分布图图、成交总总价分布图图、收入及及首期与月月供比较图图4、天气：：南北方的的天气不同同，会直接接反映在户户型面积以以及结构上上5、政策因因素：特别别是赠送面面积，各地地有不同的的政策户型配比原原则和评价价标准基于总体定定位、市场场、消费者者、天气等等。基于以下战战略思考：：资金回笼笼、利润提提升、明晰晰的竞争策策略、明晰晰的风险回回避策略不同的户型型配比方案案，相应的的条件及结结果1、明晰的的资金策略略哪部分可满满足资金迅迅速回笼（（如赠送或或创新户型型），哪部部分满足提提升利润（（如商业））。2、明晰的的竞争策略略和回避风风险策略站在市场和和消费者利利益，考虑虑到底凭什什么打赢战战争（低成本？？差异性？？市场空缺缺？）户型配比原原则和评价价标准（续续）基于总体定定位、市场场、消费者者、天气等等。基于以下战战略思考：：资金回笼笼、利润提提升、明晰晰的竞争策策略、明晰晰的风险回回避策略不同的户型型配比方案案，相应的的条件及结结果户型的附加加值空间——几种主流的的赠送方法法增加客户附附加值基本本要点———偷面积政府开发商客户支付门槛有有一定降低低增加实际容容积率，增增加利润暗亏向下偷面积积：需求100平米米，80平平米产权+20平米米赠送向上偷面积积：需求100平米米，100平米产权权+20平平米赠送送面积要向向下送，让让客户感觉觉是需要的的、珍惜的的；不要向向上送，让让客户感觉觉是多余的的、可有可可无的。特特别对于首首置、首改改客户。送面积的方式式：1、户内双层层高；2、送送阳台、露台台；3、送地地下室；4、、送花园；5、送夹层433.93.9高：1.1+1.1形成的2.2米的夹层，，面积一半送送给4楼，一一半送给3楼楼东莞—金众——金域中央东莞—金众——金域中央东莞—金众——金域中央金域中央的附附加值空间东莞—金众——金域中央园林景观观精装修智能化社区配套规划公共会所园林户型产品分支产品价值分支敏感点客户敏感等级高中低园林地面铺装1、业主日常使用功能2、社区品质感体现

水系亲水性和观赏性

植被建筑功能、工程功能调节气候、美学功能

泳池观赏性及使用功能

架空层1、私密感和领域感；2、外部园林对于建筑内部的延伸；

照明灯具造型及细节照明

智能化体现社区的高科技及环保

硬质景观小品配置及功能噱头、小区气质

高至点景观居高临下的视觉感和大气

架空层水系泳池照明硬质景观智能高至点景观地面铺装植被*园林价值点点塑造*园林林应对敏感策略略：高敏感度园林林要素超越客客户期望中等敏感度确确保满足客户户期望生命的园林，，比建筑本身身更能打动人人！为数不多的硬硬质铺装更多采用大量量的软景景观设施功能能化瑞典马耳莫小小区绿化瑞典马耳莫小小区绿化瑞典马耳莫小小区绿化小结软硬地比、水水景的维护、、乔木和灌木木的比例、树树木如何能反反应季节的变变化、如何增增加植物的动动感、白天和和夜间的效果果、景观设施施功能化、防防止高空坠物物、艺术化………

也可通通过土地的改改造改变土地地属性、外部部资源纳入内内部；在建筑上投入入不如在景观观上投入———有生命的景景观比建筑更更能打动人通过售楼处、、样板房、景景观示范区的的体验式营销销打动人软景硬景比例例要达到8：：或者7:3。水景观维维护、乔木灌灌木比例；树树木反应季节节、植物动感感、植物忌讳讳（松柏、菊菊花）；白天天夜间效果；；景观设施功功能化、艺术术化、防止空空中坠物改造改变土地地属性、纳入入外部资源；；自然卖点，人人造卖点配套套功能设置层次①：基本本配套居民使用需求求高，能够保保证收益的科科目：乒乓球球、台球、棋棋牌、羽毛球球、网球层次②：创新新配套投入较少的免免费科目：屋屋顶晾晒平台台、阳光阅览览室、公共洗洗衣房（可采采用投币式，，主要洗涤大大物）、网吧吧、公共厨房房层次③：：形象配配套投入及运运营成本本较高，，以提升升项目形形象为目目的：动动感多功功能影院院、动感感SPA中心、、多功能能会客厅厅、社区区招待所所产品策略略·会所1*会所敏敏感点强强化*香港凯旋旋门区域营销销管理部部案例香港·凯凯旋门--项目目简介（（1）：凯旋门的的成功，，源于其其独特的的地理位位置优势势、目前前良好的的豪宅市市场、对对高端客客户准确确的心理理把控、、有效的的新闻炒炒作。均价1.3—1.8万万港元/平方呎呎（约14—19.4万港元元/平方方米）。。一周售出出800套，套套现100亿港港元。顶层复式式“天际独立立屋”，面积5353平方呎呎（约500平平方米）），单价价3.13万港港元/平平方呎（（约33.7万万港元/平方米米），总总价约1.6亿亿港元。。凯旋门座座落于机机铁九龙龙站上盖盖，宏伟伟独特的的外型傲傲视维多多利亚港港两岸，，与对岸岸88层层高的国国际金融融中心互互相辉映映，今人人感受超超凡气势势。做不到第第一，要要做唯一一。凯旋旋门高空空游泳池池，唯一一。四层层会所，，高档住住宅社会会标签。。香港·凯凯旋门--项目目简介（（2）占地面积积：172000平平方呎（15980平平方米））建筑面积积：约100万平方方呎（92900平平方米））座数数：4座户数数：1054户楼层层：61层高度度：231米米户型面积积：1至5房房，505--3465平方方呎（47--322平方方米）；；5至7房房，3323--5497平平方呎（309--511平平方米））；三房为主主，约1100--1400平方呎呎（约102--130平方米米）。实用用率率：80%开盘时间间：2005年4月月入伙时间间：2006年首季季发展展商商：新鸿基地地产、地地铁公司司建筑筑师师：新鸿基工工程有限限公司总建筑商商：新辉建筑筑有限公公司香港·凯凯旋门--项目目简介（（10））摩天会所所建于凯凯旋门廊廊顶之上上，是名名副其实实建于500呎呎（约152米））高空的豪豪华住客客会所。。香港·凯凯旋门--项目目简介（（11））香港·凯凯旋门--项目目简介（（12））香港·凯凯旋门--项目目简介（（13））香港·凯凯旋门--项目目简介（（14））区域营销销管理部部区域营销销管理部部案例香港·名名门名门，3000平米超超级奢华华会所，，水晶1、楼书书：2000美美元/册册2、厨浴浴设施：：10亿亿美金3、售楼楼处：1.2亿亿美金4、电视视宣传片片制作：：1000万美美金5、儿童童会所：：区域营销销管理部部案例香港·名名门--项目简简介（1）：：四月份新新鸿基开开发的““凯旋门门”发售售时，受受到大量量投资者者追捧，，顶层““摩天阁阁”更创创出了31000港元元/平方方呎的亚亚洲纪录录，而楼楼盘平均均售价也也达到了了15000港港元/平平方呎以以上，风风头之劲劲一时无无两。不过当时时尚未推推出豪宅宅盘“名名门”的的发展商商长实，，却扬言言“名门门”的平平均售价价会较““凯旋门门”高出出三成，，掀起了了市场一一片谈论论热潮。。要被称之之为豪宅宅，应需需要具备备以下条条件，即即地点优优越、面面积大、、密度低低及楼价价贵。““名门””位于香香港传统统豪宅区区渣甸山山，单位位面积由由1500-3800平方呎呎不等，，一梯两两户较高高的隐私私度及20000港元元/平方方呎的楼楼价，均均显示““名门””称得上上是一级级豪宅。。但发展展商并不不满足于于此，近近期在宣宣传及加加强楼盘盘素质方方面花了了不少功功夫，看看来是要要使“名名门”成成为香港港的超级级豪宅。。详情请见见以下介介绍：香港·名名门--项目简简介（4）：：位置：香港港岛岛东半山山大坑径径23号号1、香港港游艇会会2、时代代广场3、利舞舞台广场场4、三越越百货5、崇光光百货6、柏宁宁酒店7、皇室室堡8、圣保保禄学校校9、香港港中央图图书馆10、中中华游乐乐会11、汉汉基国际际学校12、香香港惠光光中学香港·名名门--项目简简介（7）：：景观观香港·名名门--项目简简介（9）：：人文环境境香港·名名门—会会所（1）香港·名名门—入入户大堂堂（2））香港·名名门—入入户大堂堂（3））香港·名名门—营营销策略略分析（（1）香港·名名门—营营销策略略分析（（2）香港·名名门—配配套·儿儿童会所所六、智能能化七、环保保、节能能十大绿色色建筑科科技系统统地源热泵技术系统混凝土顶棚辐射制冷制热系统健康全新风系统外墙系统外窗系统外遮阳系统屋顶地面系统隔噪隔声系统排水噪声处理系统吸尘排污系统保温调节室内温度保温节能保温安静调温安静换气排污室内不用用空调暖暖气全年年保持恒恒温、恒恒湿、恒恒氧。何为“产产品价值值”?区位周边配套套小区环境境房屋品牌服务务1.区位位2.周边边配套及及环境3.小区区环境设设施4.房屋屋&“产品力力”分析析=产品价值值土地属性性（实））社区产品品（实））软性价值值（虚））品牌服务务产品价值值公式其它客户户价值分分析精装修———重重要而未未被满足足的客户户价值精装修在户户型设计时时就应该被被考虑，以以减少装修修过程中的的材料浪费费发现和创造造客户价值值对于开车一一族，地下下大堂设计计（双大堂堂设计）是是不能够忽忽视的体现客户价价值客户的价值值排序:景景观、朝朝向；物质的、精精神的；例：北京别别墅；凯旋门、名名门发现客户价价值例如：瓶装装水，翡翠翠绿洲售价：9F7F11F9F11F11F11F10F11F9F10F8F10F10F10F6F8F10F10F15F15F15层一核核四高层6-11层层小小高高层层广州州··翡翡翠翠绿绿洲洲－－森森林林半半岛岛项目目概概况况主力力房房型型：：二房房108-132㎡㎡三房房149-201㎡四房房193-249㎡㎡交楼楼标标准准：：公寓寓精精装装修修，，半半岛岛洋洋房房及及复复式式大大户户型型为为毛毛坯坯；；独栋别墅1.3万元/㎡联排别墅7500元/㎡森林半岛洋房5000元/㎡毛坯小户型4500元/㎡精装基本本指指标标：：总占占地地近近4000亩亩，，以以别别墅墅为为主主。。其其中中森森林林半半岛岛为为21栋栋7~17层层的的小小高高层层组组团团，，占占地地约约6万万㎡㎡，，容容积积率率为为0.9，绿绿化化率率36.8％％。。地理理位位置置：：广州州市市东东部部经经济济开开发发区区，，是是广广州州为为数数不不多多的的原原始始生生态态保保存存完完好好的的地地区区，，自自然然环环境境优优越越；；改造造前前的的DOCKLAND提出出““空空中中别别墅墅””概概念念，，提提升升了了小小高高层层产产品品的的价价值值。。找到到了了别别墅墅客客户户的的特特殊殊需需求求，，为为高高端端客客户户提提供供类类似似别别墅墅品品质质及及档档次次的的产产品品。。主主力力户户型型在在300--450平平方方米米之之间间，，小高高层层、、大大围围合合，，大大景景观观使得得该该产产品品在在拥拥有有别别墅墅产产品品优优势势的的同同时时也也规规避避不不少少别别墅墅的的不不足足，，如如潮潮湿湿、、不不安安全全等等。。在外外立立面面和和园园林林上上继继承承了了星星河河湾湾的的豪豪宅宅标标准准，，使使得得消消费费者者对对该该项项目目的的第第一一感感觉觉也也达达到到了了豪豪宅宅的的标标准准。。营销销简简评评——亮亮点点广州州··翡翡翠翠绿绿洲洲－－森森林林半半岛岛创造造客客户户价价值值例如如：：SONYWALKMAN、、IPOD滨海海住住宅宅案例例：：把把船船开开到到家家门门口口案例例：：把把船船开开到到家家门门口口新西西兰兰滨滨海海住住宅宅（（案案例例））产品品定定位位的的工工具具产品品力力公公式式产品品力力公公公公式式：：产品品性性能能价格格=1、、区区位位2、、周周边边配配套套与与环环境境3、、小小区区环环境境设设施施4、、房房屋屋&品牌牌服服务务总价价1、、配配套套不不足足带带来来的的产产品品竞竞争争力力下下降降；；2、、库库存存太太久久带带来来的的产产品品竞竞争争力力下下降降；；3、、产产品品解解决决方方案案与与客客户户需需求求不不匹匹配配；；4、、单单价价过过高高带带来来的的总总价价过过高高；；5、、装装修修过过高高带带来来的的总总价价过过高高（（10000元元/平平米米以以下下的的房房子子，，客客户户愿愿意意投投入入的的装装修修成成本本为为10%））产品品力力不不足足的的表表现现配套套不不足足带带来来的的产产品品性性能能不不足足产品品力力递递减减带带来来产产品品竞竞争争力力下下降降产品品解解决决方方案案与与客客户户需需求求不不匹匹配配单价价过过高高带带来来的的总总价价竞竞争争力力不不足足装修修配配置置过过高高带带来来的的总总价价过过高高策略略1：：做做准准产产品品就就是是找找到到判判别别因因子子策略略2：打打造造产产品品差差异异性性，，在在细细分分市市场场建建立立产产品品竞竞争争优优势势策略略3：““往往上上送送””还还是是““往往下下送送””例：法法国雅高高酒店：：价值排排序法国廉价价酒店业业增长：停停滞收收益率率：低过度饱和和：众多多参与者者占据最好好的位置置客户目标标：长途司机机、自驾驾车旅游游客户客户价值值排序——将钱钱投到客客户可感感知的质质量上品质提升升计划从从园林入入手1、松山山湖的““偏执狂狂行动””品质提升升计划从从园林入入手—松松山湖偏偏执狂行行动“凤凰行行动”产品定位位的几个个工具产品的竞竞争策略略竞争来源源的分析析竞争者定定位暗示自己己的产品品比竞争争者优异异或有所所不同AVIS租车公公司对自自己的描描述是““我们是是比别人人更努力力的公司”（（别人指指“HERTZ”租车车公司））金域蓝湾湾VS金海海湾差异化定定位差异化———是指设计计一系列列有意义义的差别别，以便便使该公公司的产产品同竞竞争者的的产品相相区分。。在实体体产品差差异化有有困难时时，要取取得竞争争成功的的关键常常常有赖赖于增加加价值和和改进服服务的质质量。差异化策策略例：万科科金域蓝蓝湾的差差异化方方法金域蓝湾湾竞争力分分析模型型土地土地概况况及指标标土地属性性判断市场市场容量量供求关系系价格走势势竞争分析析客户各产品线线客户分分布客户需求求分析产品解决决方