剖析LEXUS发展历程

剖析LEXUS发展历程当然，我也想知道……您的故事。您对培训的期望是什么？请把我们当作您的助手，让我们一起来完成您对雷克萨斯和自己的工作的探索之旅。请放松，任何时候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，请一定告诉我们。每个经销店的成员都是一个独立的小组，我们会有一些任务需要您完成，当然会有奖励。培训期间要遵守的规则我们要求您全情投入，培训时段百分百专注。尊重我们的投入，培训时段请把手机关掉。每小时会有大约十五分钟的休息。利用休息时间与外界联系。时间有限，不要阻碍我们的培训进度和其他学员的学习，休息后请您准时回来。为什么要培训把我们的目标清晰化。创建一个精良的分销体系和经销网络。我们拥有一队富有经验的团队。我们也有一队准备充分的经销商。我们万事俱备。良好的起步是成功的一半。这六天您会得到什么如何在竞争激烈的市场环境下依然能够一支独秀，爆发能量把事业建立起来。明确作为销售顾问的工作应该怎样做。销售经理的角色应该是什么，您应该怎样同身边的销售经理密切合作。回归基本，深入了解汽车销售工作的流程和标准，并随时在日常营运中运用。学习经过市场煅炼的管理技术。学习丰田用以解决问题的方法，解决日常工作中出现的问题。通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)回顾网络成立后的一段岁月一般人群样本量=2580车主及潜在顾客832目标顾客123%%%宝马(BMW)

奔驰(Benz)

奥迪(Audi)

劳斯莱斯(R-R)

林肯(Lincoln)

法拉利(Ferrari)

保时捷(Porsche)

凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)

捷豹(Jaguar)

雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus宝马(BMW)

奔驰(Benz)

奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)

法拉利(Ferrari)

保时捷(Porsche)

沃尔沃/富豪(Volvo)

凯迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)

雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus8116宝马(BMW)

奔驰(Benz)

奥迪(Audi)法拉利(Ferrari)

林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)

保时捷(Porsche)

沃尔沃/富豪(Volvo)

凯迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus豪华品牌认知度调查（2006年7月）样本量=样本量=SourcefromACNielsenCustomisedBrandTrackingSurvey2006WaveIforLexus%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100%N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)凯迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔驰(MB)宝马(BMW)奥迪(Audi)劳斯莱斯(RR)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)林肯(Lincoln)凯迪拉克(Cadillac)沃尔沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克萨斯(Lexus)宾利(Bentley)BMWAudiLexus66July2006%July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July2005N=142宝马(BMW)奔驰(MB)奥迪(Audi)林肯(Lincoln)劳斯莱斯(R-R)法拉利(Ferrari)保时捷(Porsche)沃尔沃/富豪(Volvo)凯迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)宾利(Bentley)雷克萨斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD豪华品牌认知度调查结果对比（2005年7月至2006年7月）雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长回顾网络成立后的一段岁月LEXUS雷克萨斯产品系列LS系列IS系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合动力系列LS600GS450RX450CT200IS-C系列雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾进店的数量和表现的回顾回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾进店的数量和表现的回顾数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在回顾网络成立后的一段岁月雷克萨斯品牌知名度提升了不小随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长当顾客对我们产品有所认识，同时也喜欢我们的服务，就会考虑跟我们买车。媒体口碑等等都是我们的优势展厅客流数量和表现的回顾进店的数量和表现的回顾数据显示对营运重点仍然缺乏掌握和重视，执行上的困难依然普遍存在您想避开这一切执行上的困难吗？回顾网络成立后的一段岁月今天，我们将与您一同分享……丰田的成功故事丰田之道运用丰田之道去思考和解决问题雷克萨斯顾客关怀的哲学创建雷克萨斯的企业文化丰田的成功故事告诉我您所知道的丰田在汽车这一行，您工作了几年？您了解丰田么？分享一个事例，您对丰田最深刻的印象是什么？是否思考过为什么丰田会成功？说说你的看法我能从丰田的成功中学到些什么？丰田——生动的历史（影画分享）练习一：探索丰田成功的秘密（10分钟） （练习册第一页）每两个人一组。完成练习中的丰田发展史大事件表。总结丰田发展史上的一些关键环节。就丰田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。练习成果分享今天的丰田之道智慧与改善(ContinuousImprovement)挑战(Challenge)改善(Kaizen)现地现物（GenchiGenbutsu)练习二：改变我们的思维模式第一步：一个小游戏十指自然相扣，你发现了什么？哪一只手的拇指在上边？如果我们交换一下两只手的位置，你又发现了什么？告诉我您在游戏中的感受第二步：解决问题时的“坏习惯”（有哪些）我们会凭自己的经验去思考和想办法我们会从朋友和长辈那里获取意见在某些情况下，我们还会采取比较激进的方式寻求问题的解决可是问题解决得如何呢？我们都忽略了什么最重要的因素？练习二：改变我们的思维模式（练习册第二页）第三步：学习一套改善的方法问题解决的八步法一 明确问题 五制定对策二 把问题分解 六贯切对策三 设定目标 七客观地评价四 分析真因 八巩固成果练习二：改变我们的思维模式（练习册第三页）有效的Kaizen目标的特征

S

=Specific 具体的

M

=Measurable 可衡量的

A

=Attainable 可达成的

R

=Relevant 相关的

T

=Time-bound 有时限的

今天的丰田之道智慧与改善(ContinuousImprovement)挑战(Challenge)改善(Kaizen)现地现物（GenchiGenbutsu)尊重人性(RespectforPeople)尊重（Respect）

团队精神（Teamwork）第四步：PDCA

解决问题的八步法分别属于PDCA循环中的那一步？练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）第四步：PDCA一 明确问题 二 把问题分解 三 设定目标 分析真因 制定对策练习二：改变我们的思维模式（练习册第四页）PDCA六贯切对策七客观地评价八巩固成果第五步：如何在实际工作中运用想一想刚才那个问题，现在你会如何解决它？在今后5天的培训中，您的销售经理将和您一起运用这种思维方式去思考和解决日常工作中遇到的一些问题。练习二：改变我们的思维模式走进雷克萨斯的世界1989年5月，九州田原工厂《AutomotiveIndustries》“TheNightmare！”–“Becausethat’swhatToyotahascreatedfortheworld’sluxuryclasscarmakers.Allofthem.”“噩梦！”——“因为那是丰田针对全球豪华汽车生产厂商制造的，目标是他们全部！”1991年12月全美进口车销量冠军雷克萨斯在美业绩1996年1月销量达至50万台1999年3月全美销量冠军1999年11月销量达至一百万台2004年4月销量达至二百万台成功之谜

LEXUS雷克萨斯凭什么取得了今天的成就？90年代的美国豪华轿车市场90年代的美国豪华轿车市场Babyboom美国汽车市场1973–1979美国石油危机对日本进口的汽车实施配额限制对汽车用油采取限制性措施丰田所面临的挑战遭遇瓶颈传统的制约丰田能不能创造出一款汽车，能够与市场上最好的汽车相媲美？丰田英二讨论要在这样一个市场中取得成功，你觉得需要考虑哪些因素？产品渠道运营有什么理由我们不成功？雷克萨斯的全球成功

（影画分享）所有学员分成四个小组小组一的课题：产品（Product）：雷克萨斯的研发经历了怎样的历程？获得了哪些荣誉？小组二的课题：网络（Network）：经销商网络是怎样建立起来的？小组三的课题：运营（Operation）：顾客是怎样评价销售和售后管理的？小组四的