谈判口才技巧课件1

谈判口才技巧(1)2022/12/20谈判口才技巧(1)谈判口才技巧(1)2022/12/19谈判口才技巧(1)1

何谓谈判(Negotiation)

是“施”与“受”的互动过程。包含“合作”与“冲突”。是“互惠的”，但也许“不平等”。也许“不平等”，但一定公平。谈判口才技巧(1)何谓谈判(Negotiation)是“施”与“受”的2谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输谈判口才技巧(1)谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或3协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判口才技巧(1)协议或破裂-对手为问题解决者谈判模式认定自身需要了解4谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。谈判口才技巧(1)谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。谈5谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉。双方皆不熟悉或皆熟悉。对方熟悉我不熟悉。谈判口才技巧(1)谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉。谈判口才技巧(1)6沟通要素了解别人表达自我与谈判口才技巧(1)沟通要素了解别人表达自我与谈判口才技巧(1)7眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。”谈判口才技巧(1)眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这8病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“谈判口才技巧(1)病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，9这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。谈判口才技巧(1)这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因10

询问的技巧开放式的询问——

取得讯息

使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？

互动让客户表达他的看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？谈判口才技巧(1)询问的技巧开放式的询问——取得11闭锁式询问CloseQuestion要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？谈判口才技巧(1)闭锁式询问CloseQuestion项使用目的闭锁式询问112

倾听听而不闻

敷衍了事选择的听专注的听同理心的听耳到口到手到眼到心到谈判口才技巧(1)倾听听而不闻敷衍了事选择13

倾听的技巧Listening最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。谈判口才技巧(1)倾听的技巧Listening最常出现的弱点14倾听的技巧Listening倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。谈判口才技巧(1)倾听的技巧Listening倾听技巧：谈判口才技15例：

销售员：陈先生你目前住哪儿？

陈先生：徐家汇。

销售员：是不是自己的房子？

陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。

销售员：现在，小孩和你住一起？

陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。

销售员：十多年前，是不是都没有电梯？

陈先生：是啊！

销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。

谈判口才技巧(1)例：谈判口才技巧(1)16

陈先生：蛮辛苦的。

销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？

陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。

销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？

陈先生：对呀！我太太就有这个问题。

销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住不一样的？

谈判口才技巧(1)陈先生：蛮辛苦的。陈先生：对呀！我太太就有这个17

陈先生：那当然了。

销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？

陈先生：对呀！

销售员：要选空气好，避免气喘对不对？

陈先生：是的，这非常重要。

销售员：是不是下决心要换个环境……

陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。

销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？谈判口才技巧(1)陈先生：那当然了。陈先生：原先这里很安静，现在18互信并非谈判先决条件—如美苏限武谈判。互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场”的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议。”互信是累积的，并非一蹴可及的。谈判时的互信谈判口才技巧(1)互信并非谈判先决条件—如美苏限武谈判。谈判时的互信谈19凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题。能和对方分享资讯。如何建立互信谈判口才技巧(1)凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。如何建立互20

出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方。用“自私自利心”来建立互信。用“让步”来建立互信。如何建立互信谈判口才技巧(1)出“险招”，在某些地方故意如何建立互信谈判口才技巧(1)21

谈判话术1说话要得体孔子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”语气是话意的脸面先说还是后说聊天的妙处恰当的比喻谈判口才技巧(1)谈判话术1说话要得体谈判口22数字的威力自嘲暗示懂得说“不”及时结束谈话

谈判话术2谈判口才技巧(1)数字的威力谈判话术2谈判口23

让步的技巧开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合谈判口才技巧(1)让步的技巧开价时给自己谈判空间谈24

暂停时机讨论新的讯息对方提出新方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局谈判口才技巧(1)暂停时机讨论新的讯息谈判口才25

突破僵局的方法1突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论谈判口才技巧(1)突破僵局的方法1突显双方已达成的成果谈26

突破僵局的方法2请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒谈判口才技巧(1)突破僵局的方法2请第三者介入谈判口才技巧(27

讨价还价的“价”

价格

数量折扣付款条件交货条件规格品质保证售后服务包装条件

退货条件再订购条件赠品谈判口才技巧(1)讨价还价的“价”价格数量折扣28

喊价的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定。让对手确切了解喊价内容。喊价过程中，不应附加喊价的理由。谈判口才技巧(1)喊价的技巧可接纳的水准要先设立谈判29

对手的喊价倾听并澄清喊价内容。尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。谈判口才技巧(1)对手的喊价倾听并澄清喊价内容。谈30

数字的谈判或或是焦点。5卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判习惯打折数0谈判口才技巧(1)数字的谈判或31财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能力有影响力的朋友公众舆论公司规模职位年纪声誉

谈判的力量谈判口才技巧(1)财务能力谈判技巧公众舆论谈判32

如何增加筹码时间寻求资源探求对方的弱点改变求谈的心态法令或公众舆论谈判口才技巧(1)如何增加筹码时间谈判口才技巧(1)33

谈判战术1蚕食术(Salami-tactics)黑白脸(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)权限不够(LimitedAuthority)听而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)谈判口才技巧(1)谈判战术1蚕食术(Salami34何谓“围师必阙”？

“围师必阙”是孙武在《孙子兵法·军争篇》中列举的用兵打仗八条原则之一。其中的“阙”，通“缺”，是“缺口”之意。意思是强调包围敌人时要虚留缺口。为什么胜利已唾手可得，还要给敌人留下逃生之路呢？谈判口才技巧(1)何谓“围师必阙”？

“围师必阙”是孙武在《孙子兵法·谈35

谈判易犯的错误1.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求

大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错；

而没有人不会犯错谈判口才技巧(1)谈判易犯的错误1.争吵代替说服 大部36演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew2022/12/20谈判口才技巧(1)演讲完毕，谢谢听讲!再见，seeyouagain3rew37谈判口才技巧(1)2022/12/20谈判口才技巧(1)谈判口才技巧(1)2022/12/19谈判口才技巧(1)38

何谓谈判(Negotiation)

是“施”与“受”的互动过程。包含“合作”与“冲突”。是“互惠的”，但也许“不平等”。也许“不平等”，但一定公平。谈判口才技巧(1)何谓谈判(Negotiation)是“施”与“受”的39谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输谈判口才技巧(1)谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或40协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢谈判口才技巧(1)协议或破裂-对手为问题解决者谈判模式认定自身需要了解41谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。谈判口才技巧(1)谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。谈42谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉。双方皆不熟悉或皆熟悉。对方熟悉我不熟悉。谈判口才技巧(1)谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉。谈判口才技巧(1)43沟通要素了解别人表达自我与谈判口才技巧(1)沟通要素了解别人表达自我与谈判口才技巧(1)44眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这眼镜我已戴了好几年（我对这事非常有经验），不管多小的字我都看得清楚（由我的角度来看成果也不错），你就拿回去戴吧（我就将这好的经验毫不修饰的转移给你）！”病人问：“这行得通吗？”医生说：“我戴的时候都很好。你就试试一定会有所改善的（这制度在我公司的企业文化下执行得非常好）。”谈判口才技巧(1)眼科大夫为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并强调：“这45病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，我戴了十多年不是好好的吗（经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析和帮助），你只要回家多试试（鼓励埋头苦干），只要知其然不必知其所以然，依样画葫芦去做就可以了。“病人说：”可是我现在看到的东西都是歪七扭八，走路都有问题。“医生说：”别紧张，心情放轻松，一定可以克服困难的，回去吧！“谈判口才技巧(1)病人说：”这样做真的行得通吗？“医生确说：”相信我！可以的，46这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因此了解别人与表达自我是人际沟通不可或缺的要素。谈判口才技巧(1)这则笑话就像我们与别人沟通时，犯了未诊断就先开处方的毛病，因47

询问的技巧开放式的询问——

取得讯息

使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？

互动让客户表达他的看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？谈判口才技巧(1)询问的技巧开放式的询问——取得48闭锁式询问CloseQuestion要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑与选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？谈判口才技巧(1)闭锁式询问CloseQuestion项使用目的闭锁式询问149

倾听听而不闻

敷衍了事选择的听专注的听同理心的听耳到口到手到眼到心到谈判口才技巧(1)倾听听而不闻敷衍了事选择50

倾听的技巧Listening最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。只听到自己想听的。依照自己的方式去解释听到的事。谈判口才技巧(1)倾听的技巧Listening最常出现的弱点51倾听的技巧Listening倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。谈判口才技巧(1)倾听的技巧Listening倾听技巧：谈判口才技52例：

销售员：陈先生你目前住哪儿？

陈先生：徐家汇。

销售员：是不是自己的房子？

陈先生：十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便。

销售员：现在，小孩和你住一起？

陈先生：没有。三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。

销售员：十多年前，是不是都没有电梯？

陈先生：是啊！

销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。

谈判口才技巧(1)例：谈判口才技巧(1)53

陈先生：蛮辛苦的。

销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？

陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。

销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？

陈先生：对呀！我太太就有这个问题。

销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前也许不觉得累，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住不一样的？

谈判口才技巧(1)陈先生：蛮辛苦的。陈先生：对呀！我太太就有这个54

陈先生：那当然了。

销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？

陈先生：对呀！

销售员：要选空气好，避免气喘对不对？

陈先生：是的，这非常重要。

销售员：是不是下决心要换个环境……

陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。

销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？谈判口才技巧(1)陈先生：那当然了。陈先生：原先这里很安静，现在55互信并非谈判先决条件—如美苏限武谈判。互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符。“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场”的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议。”互信是累积的，并非一蹴可及的。谈判时的互信谈判口才技巧(1)互信并非谈判先决条件—如美苏限武谈判。谈判时的互信谈56凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题。能和对方分享资讯。如何建立互信谈判口才技巧(1)凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的。如何建立互57

出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方。用“自私自利心”来建立互信。用“让步”来建立互信。如何建立互信谈判口才技巧(1)出“险招”，在某些地方故意如何建立互信谈判口才技巧(1)58

谈判话术1说话要得体孔子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”语气是话意的脸面先说还是后说聊天的妙处恰当的比喻谈判口才技巧(1)谈判话术1说话要得体谈判口59数字的威力自嘲暗示懂得说“不”及时结束谈话

谈判话术2谈判口才技巧(1)数字的威力谈判话术2谈判口60

让步的技巧开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合谈判口才技巧(1)让步的技巧开价时给自己谈判空间谈61

暂停时机讨论新的讯息对方提出新方案要决定因应之道决定新的方向或检讨已方之策略及技巧处理迫切的僵局谈判口才技巧(1)暂停时机讨论新的讯息谈判口才62

突破僵局的方法1突显双方已达成的成果分析造成的原因并量度彼此差异的距离强调僵局将造成的严重后果暂停但保持非正式的接触将僵局的议题切割成两个或多个小议题来讨论谈判口才技巧(1)突破僵局的方法1突显双方已达成的成果谈63

突破僵局的方法2请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒谈判口才技巧(1)突破僵局的方法2请第三者介入谈判口才技巧(64

讨价还价的“价”

价格

数量折扣付款条件交货条件规格品质保证售后服务包装条件

退货条件再订购条件赠品谈判口才技巧(1)讨价还价的“价”价格数量折扣65

喊价的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定。让对手确切了解喊价内容。喊价过程中，不应附加喊价的理由。谈判口才技巧(1)喊价的技巧可接纳的水准要先设立谈判66

对手的喊价倾听并澄清喊价内容。尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你