钟爱一生养老险(卖点分析)-课件

养老——养老——1先来看一组数据……2019年，中国人的人均预期寿命已经达到71.8岁，接近72岁，20年增加了4岁……一般来讲，女性平均寿命比男性平均寿命长5岁左右，城镇居民人均寿命比农村人均寿命长5岁左右……专家预测，未来每过十年中国人均寿命将增加1.1岁左右，联合国专家预测2300年，中国人人均寿命将达到100岁（总人口12.9亿人）……虽然中国人的平均寿命达到了71.8岁，但健康寿命只有62.3岁……人口出生率下降，人民生活水平提高、科学技术的发展和综合医疗条件的提升，助推中国正跑步进入老龄化社会……先来看一组数据……2019年，中国人的人均预期寿命已经达到72中国——正跑步进入老龄化社会……老龄化社会的标志：国际上通用标准是，当一个国家或地区60岁以上老年人口占人口总数的10%，或65岁以上老年人口占人口总数的7%，即意味着这个国家或地区的人口已进入老龄化社会。在2019年，60岁以上老年人已占总人口的11%。根据国家统计局的数据显示：中国早已在2019年10月进入老龄化社会.中国——老龄化社会的标志：国际上通用标准是，当一个国家或地区3美国战略与国际研究中心（CSIS）2019年4月完成了名为《银发中国》的对中国养老金制度的调查报告：有中国特色的人口老龄化特点一、老年人口比例高，数量大2019年60岁以上老年人仅占总人口的11%。但据联合国预测，到2040年中国老年人将占总人口28%，这一比例比美国还要高，其数量将达到3.97亿，超过目前法国、德国、意大利、日本和英国的人口总和。特点二、发达国家先富后老，中国未富先老发达国家的普遍规律是：社会进入老龄化时，人均GDP一般在5000至10000美元,，中国在本世纪初进入老龄化时,人均GDP仅仅只有1000美元。特点三、老龄化速度大大高于世界平均水平全国社会保障基金理事会理事长项怀诚表示，中国人口老龄化速度大大高于世界平均水平。2000年全球和中国60岁以上人口比例均为10%左右，二者大体相当。到2030年，全球平均比例是15%，中国这个比例将高达22．5%。人口普查局预测，65岁以上老年人的比重从7%上升到14%所经历的时间，法国用了115年，美国为66年，而我国仅为25年。美国战略与国际研究中心（CSIS）2019年4月完成了名为《4青岛：人均寿命已超过美国中国人口网2019年10月26日消息：调查显示：青岛市2019年人均寿命已经达到77.1岁，已经超过美国人均寿命77岁；其中男性74.13岁，女性80.34岁，均超过美国平均水平。2019年最新统计结果显示，青岛市老年人口（60岁以上）数量已经突破110万，达到110.24万人，每7人里面就有1位老人。60岁以上老年人口占比达到15.3%，仅次于上海，位居全国第二位；80岁以上老人15万多人，100岁以上老人384人，超过了百万分之五十三点三；市民生活水平质量的提高，医疗保健条件的改善，青岛四季如春的良好气候，以及敬老养老的优良传统助推青岛城市老龄化提速……青岛：人均寿命已超过美国中国人口网2019年10月26日5青岛将成为全国最长寿地区青岛将成为全国最长寿地区6中国人养老的几种方式储蓄积累养儿防老社会保险商业保险中国人养老的几种方式储蓄积累7养老保险是为了保障劳动者因年老丧失劳动能力时，由国家或社会保障其基本生活需求，并提供社会性服务的社会保险制度。养老保险包括三个部分：第一部分是基本养老保险；第二部分是企业年金；第三部分是个人储蓄性养老保险。社保，只是基本养老保险！什么是养老保险？养老保险是为了保障劳动者因年老丧失劳动能力时，由国家或社会保8青岛基本养老金交费、计发办法规定交费规定领取规定个人交8%企业交不超过21%其余进入社会统筹（17%－18%）个人账户总额为本人缴费基数的11%个人交费全部进入个人帐户其余由企业交费补齐（3%）已满15年按照累计交费年限界定未满15年一次性领取个人帐户余额不享受基础养老金的待遇基本养老金月标准为当地上年度职工月平均工资的20%个人帐户养老金月标准为本人帐户储存额除以120缴费基数：工资不足上一年社平工资60%的按照上年社平工资60%来缴纳，超过社平工资的最多不超过社平工资的300%。青岛基本养老金交费、计发办法规定交费规定领取规定个人交8%已9劳动和社会保障部部长田成平近日的一次发言，在解读“十一五”期间我国劳动保障政策时，田成平表示，从2019年1月1日起，个人账户的规模统一由本人缴费工资的11%调整为8%，全部由个人缴费形成，单位缴费不再划入个人账户。个人账户由虚变实：同时降为个人工资的8%据悉，不仅当期支付缺口越滚越大，去年全国扩大到500多亿元，而且个人账户也越滚越大，到去年年底全国个人账户的空账已达到4800亿元。据测算，到2033年老龄化高峰期，当期支付缺口将达到4400多亿元，空账14万亿元……劳动和社会保障部部长田成平近日的一次发言，在解读“十一五”期10个人月领社保退休金=上年度当地职工月平均工资的20%+个人帐户养老金/1202019年青岛全市企业退休职工养老金为平均每人每月781元您退休时，每月能领多少钱？如果职工在职期间不幸身亡，支付其身亡时个人账户全部储存额中的个人缴费部分本息。退休后10年内身亡时，支付身亡时个人账户余额中个人缴费的部分本息。万一发生不幸时？？个人月领社保退休金=上年度当地职工月平均工资的20%+个人帐11替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。研究成果表明，替代率保持在70%至80%之间的水平是比较合适的，它可以保证员工退休后生活水平基本维持不变。目前，我国的基本养老保险目标替代率为58.5%。社会养老金“替代率”：目标提高至58.5%问题是：拿什么能够保证养老金的替代率的提升？？替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之12问题一、统帐结合，空帐问题严重中国2019年的养老改革中最大的问题在于，个人养老账户和社会统筹养老账户资金的混用。“目前中国养老金的发放，靠的是现在年轻一代的缴纳，国外普遍的做法是从国家的财政收入和预算中划出GDP的30%－40%专门来发放养老金。而到了上世纪末，我国的福利拨款只占到整个社会预算的0.8%，占GDP的0.4%”——北京大学社会学系夏学銮教授问题二、收不抵支，缺口太大2019年初劳动和社会保障部部长郑斯林在做客央视时，对主持人提出的养老金欠帐达到2.5万亿的数字没有否认。“未来30年中国养老金缺口将高达6万多亿元人民币”——郑斯林社保养老，几多问题几多忧……问题一、统帐结合，空帐问题严重“目前中国养老金的发放，靠的是13“从来就没有什么救世主，全靠我们自己。”这是大家所熟悉的《国际歌》中的一句歌词。养老靠自己“从来就没有什么救世主，全靠我们自己。”这是大家所熟悉的《14个人储蓄性商业保险——是养老的有益补充个人储蓄性商业保险——15平安新养老保险钟爱一生不仅是补充，甚至于可以替代社保平安新养老保险不仅是补充，甚至于可以替代社保16保险与银行储蓄的比较保险与银行储蓄的比较17银行存款有没有费率？存款利率贷款利率6个月2.07%6个月5.22%1年期2.25%1年5.58%2年2.70%1-3年（含）5.76%3年3.24%3-5年（含）5.85%5年3.60%5年期以上6.12%中国人民银行同时规定：金融机构（不含城乡信用社）的贷款利率原则上不再设定上限，贷款利率下浮幅度不变，贷款利率下限仍为基准利率的0.9倍。允许存款利率下浮，即金融机构对其吸收的人民币存款利率，可在不超过各档次存款基准利率的范围内浮动。存款利率不能上浮。上述政策自2019年10月29日起实施。还有利率倒挂，通货膨胀，负利率……银行存款有没有费率？存款利率贷款利率6个月2.07%6个月518将从2019年11月1日起实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》明确规定：保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益,应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益等。同时，银监会将对这类理财业务实行严格的审批制。金融风险，猛于虎……将从2019年11月1日起实施的《商业银行个人理财业务管理暂19我所理解的“钟爱一生”领到一百岁，养老无忧虑保证二十年，风雨不间断享受有分红，其乐亦无穷三年一增长，终身回报爽高寿八十八，福禄顶刮刮重疾有保障，领取不打折重疾可豁免，一生有保障重疾种类多，关爱不用说（男性保28种，女性保30种）我所理解的“钟爱一生”领到一百岁，养老无忧虑20领到一百岁，养老无忧虑保证二十年，风雨不间断吸收了社保的优点，弥补了其缺点保证领取20年：保证能够领取保额的2.342倍（年领），2.52936倍（月领）对于注重保本概念的客户，要通过合理安排缴费期和领取年龄来确保领取金额大于缴费金额。身故补偿金（领取日后身故）20年保证领取总额减去身故时已经领过的部分领到一百岁，养老无忧虑吸收了社保的优点，弥补了其缺点保证领取21客户的传统观念：保本增值调整缴费期和领取日：尽量让客户在缴费期结束后不马上开始领取（推迟领取日），保证缴费期结束后还有10年甚至更长时间累积在公司，就可以避免“倒挂”现象。注意：在比较总缴费和保证领取金额时建议只使用主险缴费金额比较。该比较是在没有考虑分红的情况下进行的比较。对于同样的保额，同样的缴费时间段，客户选择不同领取日，会出现：越早领取保费越贵的现象，甚至出现“倒挂”现像——怎么办？客户的传统观念：保本增值调整缴费期和领取日：注意：对于同样的22举例：30岁男性，10万钟爱＋10万养老重疾＋豁免B20年缴如果领取年龄设定50岁是年缴13997元（含附加险）；20年共缴279940元；如果领取年龄设定60岁是年缴10300元（含附加险）；20年共缴206000元；而无论领取日在什么时候，20年保证领取总额（只与保额有关）确定是234200元（不算分红利益，年领；252936元，月领）同样是20年交：同样是保证领取234200元（252936元），但50岁领取比到60岁时领取多交保费73440元！同样保额，同样缴费，越早领保费越贵！举例：30岁男性，10万钟爱＋10万养老重疾＋豁免B20年23对于相同保额，在其他相关因素一致的情况下，钟爱一生的缴费期越短，所交总保费越少如果20年缴，每年交8930元，共计8930*20＝178600元如果10年缴，每年交15940元，共计15940*10＝159400元同样保额，同样客户，选择20年缴就要比10年缴多出：178600－159400＝19200元缩短缴费期同时还有：保单现金价值累积快、客户红利累积多、业务员佣金收入（首佣＋续佣）高、件均高入围激励方案更容易等特点……举例：30岁男性，10万主险，60岁时开始领取对于相同保额，在其他相关因素一致的情况下，钟爱一生的缴费期越24享受有分红，其乐亦无穷分红收益累积生息：体现的是一次性愿望实现虽然领取日开始就没有当年的红利进入分红账户，但只要领取日前累积的红利在客户身故或100岁之前不领取就可以一直复利滚存。缴清增额：持续性养老金保单领取日开始，即按主险保额加缴清增额部分的累计保额之和进行年金转换（保证20年领取的金额会更多）《钟爱一生产品说明书》中注解的第一条：“养老金、身故金、现金价值不包括由于红利分配而产生的相关利益”——不包括，并不代表没有！抵御通货膨胀，使得资产保值增值享受有分红，其乐亦无穷分红收益《钟爱一生产品说明书》中注解的25分红是一个大的卖点！设计理念：与友邦金瑞年金B比钟爱一生：99%的分红来源于利差（现金价值）由于钟爱主险在重疾发生后且领取日前的现金价值不变（保证客户活的够长养老利益与不得病一样），因此，分红几乎不受重疾给付和保费豁免的影响。“发生重疾豁免保费后，钟爱一生主险的基本金额不变，现金价值不变，但由于身故保险金变化，所以红利会发生变化”——但不会有大的变化！分红是一个大的卖点！设计理念：与友邦金瑞年金B比“发生重疾豁26三年一增长，终身回报爽与市场上平准领取相比的优势首年度年领养老金为保险金额的10%，月领金额总和为年领金额总和的108%年领养老金每三年增长0.6%，月领增额为每年增额的9%领取第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年…保证20年年领10000100001000010600106001060011200…234200月领10000*9%10000*9%10000*9%10600*9%10600*9%10600*9%11200*9%…234200*108%举例：30岁男性，10万保额，20年交，60岁开始领取（不计分红利益）三年一增长，终身回报爽与市场上平准领取相比的优势领取第1年第27高寿八十八，福禄顶刮刮人平均寿命的逐年增长额外祝寿金：八十八岁时按照保额给付祝寿金与养老金可领取到100岁相呼应分红选择缴清增额领取方式，祝寿金包括增额部分客户先生，您看我们这个产品是可以一直领递增养老金到100岁的，您可能担心如果长寿的您100岁依旧健在，那之后的养老金还有吗？您不用担心，其实我们这个保险产品本来是在客户100岁合同结束时要给您一笔百岁祝寿金，保证以后的养老，可我们公司的专家非常人性地考虑到能活到100岁的人毕竟太少，为了让更多的人提前享受到这笔百岁祝寿金，特意把这笔祝寿金提前了12年给到您，即在您88岁大寿的日子提前领取一个保额数目的祝寿金，您觉得好吗？……高寿八十八，福禄顶刮刮人平均寿命的逐年增长客户先生，您看我们28重疾有保障，领取不打折豁免保费（公司替客户交费）：现金价值不变重疾提前给付：领取前发生重疾给付重疾保额发生重疾后不幸身故：身故金为“保额＋保费＋分红利益－已经给付的重疾金额和现金价值（取大者）”相当于没有保额但可以在领取日前把原本身故才能拿到的钱提前拿出一部分（生命尊严）绝对不影响领取利益和祝寿金，几乎不影响分红利益重疾有保障，领取不打折豁免保费（公司替客户交费）：现金价值不29举例：30岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年交费，60岁领取保费约为5150元/年1、45岁直接身故金：（保额＋保费＞现金价值）50000＋4465*15＝66975元注意：此时客户已经交费15年4465*15＝66975元（加上附加险应该是77250元）2、35岁得大病45岁身故：35岁得大病时：给付重疾保额5万，附加险责任终止，开始豁免主险保费注意：此时因为要保证客户活得足够长（超过领取日）且养老领取利益与不得病正常到养老日一样不变，公司替客户交费，所以主险现金价值不变（与未得病正常交费一样累积）。（实际此时客户交费只有5150*5＝25750元，含附加险）45岁身故时：至少给付所交保费（即主险保额＋主险保费－已给付的重疾保额），但所交保费包括客户实际交费和豁免后公司替交的保费。因此，身故金至少是15年主险所交保费之和4465*15＝66975元（如果现金价值大则给现金价值）。几乎相当于把身故金中的一部分在重疾发生时提前给付客户举例：30岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年3030岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年交费，60岁领取保费约为5150元/年3、若35岁得病但45岁时没有身故35得病时的利益同上：给付重疾保额，开始豁免主险保费45岁时，虽然已经豁免了10年的保费，但主险现金价值与正常交费一样累积了15年，现金价值为51940元，但客户实际上交费只有5年累计才25750元。注意：此时客户可以选择退保（假如医院诊断客户活不过两年，又想实现客户余生最后的心愿）。4、若35岁得病一直生存至60岁开始领取之后，则与没有得病正常交费至50岁的养老利益一模一样：保证20年递增领取、活得越长该有的都有（88岁祝寿金、100岁前递增养老金等）。客户得大病而又“大难不死”，至少比没有得病的多拿一个重大疾病保额！30岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年交费，31重疾可豁免，一生有保障不得病，养老有补充！越久越逍遥；一得病，无论早晚走，收益都多好多！豁免的是钟爱一生主险所交保费“主险＋豁免B”可以单独组合：得大病时没有赔付，其他利益完全一致“主险＋养老重疾”组合时，必须附加“豁免重疾B”（完美一生）豁免B和社保比的优势社保只要你活着，只要你要领取统筹养老金，即使发生重大疾病，钱还得继续交，如果你不交，没有人会帮你交这笔钱，养老金就会受影响，而钟爱一生不但不用再交，还有保险公司帮你交，养老金利益不受任何影响……重疾可豁免，一生有保障不得病，养老有补充！越久越逍遥；一得病32重疾种类多，关爱不用说钟爱一生重疾给付：不分一类或二类给付疾病保障范围也扩大到男性28种，女性30种：在原来保障种类的基础上，增加了三种重大疾病：原发性心肌病、肌萎缩性（脊髓）侧索硬化症、重度颅脑损伤，去掉了女性原位癌。90天等待期之后，初次发生条款所约定的重大疾病时，按照养老重疾保额的100%给付（0-3周岁按比例给付）。养老重疾保险期间结束时即为主险约定的养老金领取时（可以作为推迟客户领取年龄的促成点）。重疾种类多，关爱不用说钟爱一生重疾给付：90天等待期之后，初33钟爱一生养老险：非即期年金产品——十年期缴：客户、业务员、公司三赢的选择缴费期越短，客户所交总保费越少（比20年便宜10%左右）缴费期越短，领取养老金日与缴费期后时间间隔越长对客户越有利：保单现金价值累积速度越快缴费期越短，相同保额分红越多（比20年期多10%左右）缴费期越短，业务员的佣金收入越多（比20年期初佣多12%左右，5年佣金合计多20%左右）领取年龄50岁时领取55岁时领取60岁时领取60岁时领取交费年期10年15年20年10年15年20年10年15年20年10年15年20年保费249717401389203514181134167011659331395975782合计保费249702610027780203502127022680167001747518660139501462515640FYC549.3469.8486.2447.7382.9396.9367.4314.6326.6306.9263.3273.75年佣金1073.7835.2875.1875.1680.6714.4718.1559.2587.8599.9468492.7以30岁女性为例（每万元保额）钟爱一生养老险：非即期年金产品缴费期越短，客户所交总保费越少3410年期缴：客户、业务员至少双赢对重“保本增值”的客户来说：有利于解决“倒挂”现象（20年保证领取大于客户所缴主附险保费之和）要注意引导客户选择较晚的领取时间：利用重大疾病责任在领取日结束这一特性来促成：领取时间越往后延，客户得到的保障时间越长。“您觉得一般人在40－50岁得重大疾病的可能性大？还是50－60岁得重大疾病的可能性大呢？客户答。。。因为我们这个产品的重大疾病责任是到领取日为止的，所以我建议您最好选择较晚的领取日，这样可以享受较长的重大疾病保障……”对业务员来说，同样是100%折年度化标保，同样保额在交费期缩短后件均提升接近80%，轻松入围各项激励方案。10年期缴：客户、业务员至少双赢对重“保本增值”的客户来说：35不同交费能力的客户，需要不同的沟通方式。交费能力好的客户就用领取利益鼓励他多交早领，交费能力不足的客户就让他少交晚领，沟通交费压力小和风险保障利益……当然，最终还是要从客户需求出发举例：29岁女性，选择钟爱一生10万（主险），交费期20年50岁领，年缴保费是13550元60岁领，年交保费是9090元50岁领取总计保费比60岁领取总计保费多出了89200元。同样活到80岁：50岁领，总计领取391800元60岁领，总计领取234200元50岁开始领取的总计金额比60岁开始领多出了157600元……对于有实力的客户可以选择高保额短交费（10年）50岁领取，但这个客户一定要同时拥有较高的终身寿险，以弥补在领取不多久就身故感觉利益较少的缺憾……不同交费能力的客户，需要不同的沟通方式。交费能力好的客户就用36回顾：养老险的卖点与社保比：社保的有益补充，弥补了社保的很多缺点与银行存款比：贵是因为它本身就是储蓄性养老金保证领取20年：保额的2.342倍（2.52936倍）分红：资产保值增值，抵御通货膨胀养老重疾：生命尊严重疾给付，领取利益不受任何影响豁免保费：人性化设计，重疾可豁免，一生有保障保障全面：重疾种类多，关爱不用说额外祝寿金：高寿八十八，福禄顶刮刮与同业险种比较，优势更加明显……回顾：养老险的卖点与社保比：社保的有益补充，弥补了社保的很多37

平安钟爱一生国寿鸿寿年金保险海尔纽约年年金喜年金太平洋福寿延年甲B投保年龄0－55岁16－60周岁

18－60岁保险期间至100岁至80岁至85岁至99周岁交费期间10年、15年、20年；交至50、55、60、65岁趸交、10年、20年交趸交、年缴趸交、3年、5年、10年、20年领取年龄50、55、60、65周岁55岁、60岁55、60、65岁40、45、50、55、60岁领取方式年领、月领（三年递增保额的0.6%）年领固定年金（平准）月领，三年一增长平准领取（年领、月领）；增额给付（每5年递增上一5年度的5%）；趸领保险利益1、每月领取保额的0.9%，每三年递增首年月领的6%；2、保证领取20年；3、88岁按保额给付祝寿金1、每年领取保额的5%（平准领取）至79岁；2、80岁，2倍保额祝寿金1、每月领取保额的1%；每三年递增首年度月领年金的10%；2、保证领取20年；3、85岁时给付保额20%作为祝寿金1、年领按对应的给付金额给付；2、增额给付：首年按照约定金额，每五年递增上一五年度给付金额的10%；3、月领为年领金额的8.5%身故保险金领取日前身故：保额及所交保费之和与身故时现金价值比大者保险期内2倍保额身故金第一个交费年度内身故，退还所交保费；第一个年度以后，领取日前按所交保费的120%退还领取日前身故：无息返还已交保费，合同终止；领取日身故按照尚未给付的保证领取金给付领取日后身故，按照尚未给付的保证给付金额给付保险金领取日后身故：已交保费的110%；若领取年领金额已超过所交保费的110%，不再给付身故金保单红利累积生息、抵交保费、交清增额现金领取、累积生息现金领取、累积生息、抵交保费累积生息、交清增额其他保单贷款保单借款——保单借款平安钟爱一生国寿鸿寿年金保险海尔纽约年年金喜年金太平洋福寿38比较项目国寿鸿寿钟爱一生举例男，30岁，10万，10年交，55岁领取男，30岁，10万，10年交，55岁领取总计交费14700*10年＝147000元19190*10年＝191900元；合计多交费44900元生存利益（80周岁时）每年5000*25年（79岁）＝125000元；80岁满期祝寿金＝200000；共计312500元26年（80岁）共计：3.456倍保额＝345600元；合计多领33100元生存至81岁312500元3.6158倍保额＝361580元；合计多领49080元生存至88岁312500元4.8125倍保额＋保额＝481250元＝581250元生存至100岁312500元7.1064倍保额＋保额＝810640元领取日前身故2倍保额＝20万保额10万＋保费＋累积红利与现金价值大者领取日后身故2倍保额＝20万＋所领养老金2.342倍保额＝234200元钟爱一生与国寿鸿寿的比较2倍满期祝寿金只不过是个“幌子”，80岁以后成了保障真空期……比较项目国寿鸿寿钟爱一生举例男，30岁，10万，10年交，539比较项目海尔纽约年年金喜钟爱一生举例男，35岁，10万，20年交，60岁领取男，35岁，10万，20年交，60岁领取总计交费11911*20年＝238220元10160*20年＝203200元；合计少交费35000元生存利益（85周岁时）（1000*12*3＋1100*12*3＋…＋21600）＝410400元；85岁满期祝寿金（20%保额）＝20000元；共计430400元（900*12*3+954*12*3+1008*12*3+……）26年（85岁）共计：3.456倍保额＝345600元；合计少领84800元生存至88岁430400元3.9485倍保额＋祝寿金＝494850元生存至100岁430400元7.1064倍保额＋祝寿金＝710640元第一保单年度身故返还所交保费11911元保额10万＋保费＋红利第二保单年度至领取日前身故所交保费*120%保额10万＋保费＋累积红利与现金价值大者领取日后身故保证已领取＋身故金＝3.084倍保额保证已领取＋身故金＝2.342倍保额钟爱一生与海尔纽约年年金喜的比较与年年金喜相比，钟爱一生的人性化设计是一个优势，同时交费相对较便宜，多了领取年领50岁领，（11911/10160=1.17*3.456=4.052；238220/190200=1.252*3.456=4.3282）改成15年缴：12680*15＝190200元比较项目海尔纽约年年金喜钟爱一生举例男，35岁，10万，2040钟爱一生与海尔纽约年年金喜的比较（相同缴费）比较项目海尔纽约年年金喜钟爱一生（20年交）钟爱一生（15年交）总计交费11911*20年＝238220元11911*20年＝238220元15881*15年＝238220元举例男，35岁，10万，20年交，60岁领取男，35岁，11.723万，20年交，60岁领取男，35岁，12.52万，15年交，60岁领取生存利益（85周岁时）（1000*12*3＋1100*12*3＋…＋21600）＝410400元；85岁满期祝寿金（20%保额）＝20000元；共计430400元26年（85岁）共计：3.456倍保额＝405148元；只少领25258元26年（85岁）共计：3.456倍保额＝432845元；多领2145元生存至88岁43.04万元3.9485倍保额＋祝寿金＝58.0113万3.9485倍保额＋祝寿金＝61.9552万生存至100岁43.04万元7.1064倍保额＋祝寿金＝95.0313万7.1064倍保额＋祝寿金＝101.49万第一保单年度身故返还所交保费11911元保额11.723万＋保费＋红利保额12.52万＋保费＋红利第二保单年度至领取日前身故所交保费*120%保额11.723万＋保费＋累积红利与现金价值大者保额12.52万＋保费＋累积红利与现金价值大者领取日后身故保证已领取＋身故金＝3.084倍保额保证已领取＋身故金＝2.342倍保额（或2.52936倍＝29.65万）保证已领取＋身故金＝2.342倍保额（保证29.32万或31.67万）钟爱一生与海尔纽约年年金喜的比较（相同缴费）比较项目海尔纽约41准确的说，钟爱一生只是养老金的有利补充，补充养老的资金原本就是把客户资金的钱提前存了起来，保险公司增加了一定的保障和一部分红利。其实社保也是很好的东西，能多买的话当然要买，只是条件允许的话可以多买几份养老险来为自己的老年生活更加锦上添花，我们常把社保比喻为袜子，而把商业保险比喻为鞋子……其实，钟爱一生贵就贵在相当于养老金的储蓄存款，如此说来，银行存款贵吗？险种没有绝对好坏之分，只不过各有不同的侧重点罢了……结束语准确的说，钟爱一生只是养老金的有利补充，补充养老的资金原本就42谢谢各位谢谢各位43养老——养老——44先来看一组数据……2019年，中国人的人均预期寿命已经达到71.8岁，接近72岁，20年增加了4岁……一般来讲，女性平均寿命比男性平均寿命长5岁左右，城镇居民人均寿命比农村人均寿命长5岁左右……专家预测，未来每过十年中国人均寿命将增加1.1岁左右，联合国专家预测2300年，中国人人均寿命将达到100岁（总人口12.9亿人）……虽然中国人的平均寿命达到了71.8岁，但健康寿命只有62.3岁……人口出生率下降，人民生活水平提高、科学技术的发展和综合医疗条件的提升，助推中国正跑步进入老龄化社会……先来看一组数据……2019年，中国人的人均预期寿命已经达到745中国——正跑步进入老龄化社会……老龄化社会的标志：国际上通用标准是，当一个国家或地区60岁以上老年人口占人口总数的10%，或65岁以上老年人口占人口总数的7%，即意味着这个国家或地区的人口已进入老龄化社会。在2019年，60岁以上老年人已占总人口的11%。根据国家统计局的数据显示：中国早已在2019年10月进入老龄化社会.中国——老龄化社会的标志：国际上通用标准是，当一个国家或地区46美国战略与国际研究中心（CSIS）2019年4月完成了名为《银发中国》的对中国养老金制度的调查报告：有中国特色的人口老龄化特点一、老年人口比例高，数量大2019年60岁以上老年人仅占总人口的11%。但据联合国预测，到2040年中国老年人将占总人口28%，这一比例比美国还要高，其数量将达到3.97亿，超过目前法国、德国、意大利、日本和英国的人口总和。特点二、发达国家先富后老，中国未富先老发达国家的普遍规律是：社会进入老龄化时，人均GDP一般在5000至10000美元,，中国在本世纪初进入老龄化时,人均GDP仅仅只有1000美元。特点三、老龄化速度大大高于世界平均水平全国社会保障基金理事会理事长项怀诚表示，中国人口老龄化速度大大高于世界平均水平。2000年全球和中国60岁以上人口比例均为10%左右，二者大体相当。到2030年，全球平均比例是15%，中国这个比例将高达22．5%。人口普查局预测，65岁以上老年人的比重从7%上升到14%所经历的时间，法国用了115年，美国为66年，而我国仅为25年。美国战略与国际研究中心（CSIS）2019年4月完成了名为《47青岛：人均寿命已超过美国中国人口网2019年10月26日消息：调查显示：青岛市2019年人均寿命已经达到77.1岁，已经超过美国人均寿命77岁；其中男性74.13岁，女性80.34岁，均超过美国平均水平。2019年最新统计结果显示，青岛市老年人口（60岁以上）数量已经突破110万，达到110.24万人，每7人里面就有1位老人。60岁以上老年人口占比达到15.3%，仅次于上海，位居全国第二位；80岁以上老人15万多人，100岁以上老人384人，超过了百万分之五十三点三；市民生活水平质量的提高，医疗保健条件的改善，青岛四季如春的良好气候，以及敬老养老的优良传统助推青岛城市老龄化提速……青岛：人均寿命已超过美国中国人口网2019年10月26日48青岛将成为全国最长寿地区青岛将成为全国最长寿地区49中国人养老的几种方式储蓄积累养儿防老社会保险商业保险中国人养老的几种方式储蓄积累50养老保险是为了保障劳动者因年老丧失劳动能力时，由国家或社会保障其基本生活需求，并提供社会性服务的社会保险制度。养老保险包括三个部分：第一部分是基本养老保险；第二部分是企业年金；第三部分是个人储蓄性养老保险。社保，只是基本养老保险！什么是养老保险？养老保险是为了保障劳动者因年老丧失劳动能力时，由国家或社会保51青岛基本养老金交费、计发办法规定交费规定领取规定个人交8%企业交不超过21%其余进入社会统筹（17%－18%）个人账户总额为本人缴费基数的11%个人交费全部进入个人帐户其余由企业交费补齐（3%）已满15年按照累计交费年限界定未满15年一次性领取个人帐户余额不享受基础养老金的待遇基本养老金月标准为当地上年度职工月平均工资的20%个人帐户养老金月标准为本人帐户储存额除以120缴费基数：工资不足上一年社平工资60%的按照上年社平工资60%来缴纳，超过社平工资的最多不超过社平工资的300%。青岛基本养老金交费、计发办法规定交费规定领取规定个人交8%已52劳动和社会保障部部长田成平近日的一次发言，在解读“十一五”期间我国劳动保障政策时，田成平表示，从2019年1月1日起，个人账户的规模统一由本人缴费工资的11%调整为8%，全部由个人缴费形成，单位缴费不再划入个人账户。个人账户由虚变实：同时降为个人工资的8%据悉，不仅当期支付缺口越滚越大，去年全国扩大到500多亿元，而且个人账户也越滚越大，到去年年底全国个人账户的空账已达到4800亿元。据测算，到2033年老龄化高峰期，当期支付缺口将达到4400多亿元，空账14万亿元……劳动和社会保障部部长田成平近日的一次发言，在解读“十一五”期53个人月领社保退休金=上年度当地职工月平均工资的20%+个人帐户养老金/1202019年青岛全市企业退休职工养老金为平均每人每月781元您退休时，每月能领多少钱？如果职工在职期间不幸身亡，支付其身亡时个人账户全部储存额中的个人缴费部分本息。退休后10年内身亡时，支付身亡时个人账户余额中个人缴费的部分本息。万一发生不幸时？？个人月领社保退休金=上年度当地职工月平均工资的20%+个人帐54替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率。研究成果表明，替代率保持在70%至80%之间的水平是比较合适的，它可以保证员工退休后生活水平基本维持不变。目前，我国的基本养老保险目标替代率为58.5%。社会养老金“替代率”：目标提高至58.5%问题是：拿什么能够保证养老金的替代率的提升？？替代率是指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之55问题一、统帐结合，空帐问题严重中国2019年的养老改革中最大的问题在于，个人养老账户和社会统筹养老账户资金的混用。“目前中国养老金的发放，靠的是现在年轻一代的缴纳，国外普遍的做法是从国家的财政收入和预算中划出GDP的30%－40%专门来发放养老金。而到了上世纪末，我国的福利拨款只占到整个社会预算的0.8%，占GDP的0.4%”——北京大学社会学系夏学銮教授问题二、收不抵支，缺口太大2019年初劳动和社会保障部部长郑斯林在做客央视时，对主持人提出的养老金欠帐达到2.5万亿的数字没有否认。“未来30年中国养老金缺口将高达6万多亿元人民币”——郑斯林社保养老，几多问题几多忧……问题一、统帐结合，空帐问题严重“目前中国养老金的发放，靠的是56“从来就没有什么救世主，全靠我们自己。”这是大家所熟悉的《国际歌》中的一句歌词。养老靠自己“从来就没有什么救世主，全靠我们自己。”这是大家所熟悉的《57个人储蓄性商业保险——是养老的有益补充个人储蓄性商业保险——58平安新养老保险钟爱一生不仅是补充，甚至于可以替代社保平安新养老保险不仅是补充，甚至于可以替代社保59保险与银行储蓄的比较保险与银行储蓄的比较60银行存款有没有费率？存款利率贷款利率6个月2.07%6个月5.22%1年期2.25%1年5.58%2年2.70%1-3年（含）5.76%3年3.24%3-5年（含）5.85%5年3.60%5年期以上6.12%中国人民银行同时规定：金融机构（不含城乡信用社）的贷款利率原则上不再设定上限，贷款利率下浮幅度不变，贷款利率下限仍为基准利率的0.9倍。允许存款利率下浮，即金融机构对其吸收的人民币存款利率，可在不超过各档次存款基准利率的范围内浮动。存款利率不能上浮。上述政策自2019年10月29日起实施。还有利率倒挂，通货膨胀，负利率……银行存款有没有费率？存款利率贷款利率6个月2.07%6个月561将从2019年11月1日起实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》明确规定：保证收益理财计划或相关产品中高于同期储蓄存款利率的保证收益,应是对客户有附加条件的保证收益。商业银行不得无条件向客户承诺高于同期储蓄存款利率的保证收益率。商业银行不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益等。同时，银监会将对这类理财业务实行严格的审批制。金融风险，猛于虎……将从2019年11月1日起实施的《商业银行个人理财业务管理暂62我所理解的“钟爱一生”领到一百岁，养老无忧虑保证二十年，风雨不间断享受有分红，其乐亦无穷三年一增长，终身回报爽高寿八十八，福禄顶刮刮重疾有保障，领取不打折重疾可豁免，一生有保障重疾种类多，关爱不用说（男性保28种，女性保30种）我所理解的“钟爱一生”领到一百岁，养老无忧虑63领到一百岁，养老无忧虑保证二十年，风雨不间断吸收了社保的优点，弥补了其缺点保证领取20年：保证能够领取保额的2.342倍（年领），2.52936倍（月领）对于注重保本概念的客户，要通过合理安排缴费期和领取年龄来确保领取金额大于缴费金额。身故补偿金（领取日后身故）20年保证领取总额减去身故时已经领过的部分领到一百岁，养老无忧虑吸收了社保的优点，弥补了其缺点保证领取64客户的传统观念：保本增值调整缴费期和领取日：尽量让客户在缴费期结束后不马上开始领取（推迟领取日），保证缴费期结束后还有10年甚至更长时间累积在公司，就可以避免“倒挂”现象。注意：在比较总缴费和保证领取金额时建议只使用主险缴费金额比较。该比较是在没有考虑分红的情况下进行的比较。对于同样的保额，同样的缴费时间段，客户选择不同领取日，会出现：越早领取保费越贵的现象，甚至出现“倒挂”现像——怎么办？客户的传统观念：保本增值调整缴费期和领取日：注意：对于同样的65举例：30岁男性，10万钟爱＋10万养老重疾＋豁免B20年缴如果领取年龄设定50岁是年缴13997元（含附加险）；20年共缴279940元；如果领取年龄设定60岁是年缴10300元（含附加险）；20年共缴206000元；而无论领取日在什么时候，20年保证领取总额（只与保额有关）确定是234200元（不算分红利益，年领；252936元，月领）同样是20年交：同样是保证领取234200元（252936元），但50岁领取比到60岁时领取多交保费73440元！同样保额，同样缴费，越早领保费越贵！举例：30岁男性，10万钟爱＋10万养老重疾＋豁免B20年66对于相同保额，在其他相关因素一致的情况下，钟爱一生的缴费期越短，所交总保费越少如果20年缴，每年交8930元，共计8930*20＝178600元如果10年缴，每年交15940元，共计15940*10＝159400元同样保额，同样客户，选择20年缴就要比10年缴多出：178600－159400＝19200元缩短缴费期同时还有：保单现金价值累积快、客户红利累积多、业务员佣金收入（首佣＋续佣）高、件均高入围激励方案更容易等特点……举例：30岁男性，10万主险，60岁时开始领取对于相同保额，在其他相关因素一致的情况下，钟爱一生的缴费期越67享受有分红，其乐亦无穷分红收益累积生息：体现的是一次性愿望实现虽然领取日开始就没有当年的红利进入分红账户，但只要领取日前累积的红利在客户身故或100岁之前不领取就可以一直复利滚存。缴清增额：持续性养老金保单领取日开始，即按主险保额加缴清增额部分的累计保额之和进行年金转换（保证20年领取的金额会更多）《钟爱一生产品说明书》中注解的第一条：“养老金、身故金、现金价值不包括由于红利分配而产生的相关利益”——不包括，并不代表没有！抵御通货膨胀，使得资产保值增值享受有分红，其乐亦无穷分红收益《钟爱一生产品说明书》中注解的68分红是一个大的卖点！设计理念：与友邦金瑞年金B比钟爱一生：99%的分红来源于利差（现金价值）由于钟爱主险在重疾发生后且领取日前的现金价值不变（保证客户活的够长养老利益与不得病一样），因此，分红几乎不受重疾给付和保费豁免的影响。“发生重疾豁免保费后，钟爱一生主险的基本金额不变，现金价值不变，但由于身故保险金变化，所以红利会发生变化”——但不会有大的变化！分红是一个大的卖点！设计理念：与友邦金瑞年金B比“发生重疾豁69三年一增长，终身回报爽与市场上平准领取相比的优势首年度年领养老金为保险金额的10%，月领金额总和为年领金额总和的108%年领养老金每三年增长0.6%，月领增额为每年增额的9%领取第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年…保证20年年领10000100001000010600106001060011200…234200月领10000*9%10000*9%10000*9%10600*9%10600*9%10600*9%11200*9%…234200*108%举例：30岁男性，10万保额，20年交，60岁开始领取（不计分红利益）三年一增长，终身回报爽与市场上平准领取相比的优势领取第1年第70高寿八十八，福禄顶刮刮人平均寿命的逐年增长额外祝寿金：八十八岁时按照保额给付祝寿金与养老金可领取到100岁相呼应分红选择缴清增额领取方式，祝寿金包括增额部分客户先生，您看我们这个产品是可以一直领递增养老金到100岁的，您可能担心如果长寿的您100岁依旧健在，那之后的养老金还有吗？您不用担心，其实我们这个保险产品本来是在客户100岁合同结束时要给您一笔百岁祝寿金，保证以后的养老，可我们公司的专家非常人性地考虑到能活到100岁的人毕竟太少，为了让更多的人提前享受到这笔百岁祝寿金，特意把这笔祝寿金提前了12年给到您，即在您88岁大寿的日子提前领取一个保额数目的祝寿金，您觉得好吗？……高寿八十八，福禄顶刮刮人平均寿命的逐年增长客户先生，您看我们71重疾有保障，领取不打折豁免保费（公司替客户交费）：现金价值不变重疾提前给付：领取前发生重疾给付重疾保额发生重疾后不幸身故：身故金为“保额＋保费＋分红利益－已经给付的重疾金额和现金价值（取大者）”相当于没有保额但可以在领取日前把原本身故才能拿到的钱提前拿出一部分（生命尊严）绝对不影响领取利益和祝寿金，几乎不影响分红利益重疾有保障，领取不打折豁免保费（公司替客户交费）：现金价值不72举例：30岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年交费，60岁领取保费约为5150元/年1、45岁直接身故金：（保额＋保费＞现金价值）50000＋4465*15＝66975元注意：此时客户已经交费15年4465*15＝66975元（加上附加险应该是77250元）2、35岁得大病45岁身故：35岁得大病时：给付重疾保额5万，附加险责任终止，开始豁免主险保费注意：此时因为要保证客户活得足够长（超过领取日）且养老领取利益与不得病正常到养老日一样不变，公司替客户交费，所以主险现金价值不变（与未得病正常交费一样累积）。（实际此时客户交费只有5150*5＝25750元，含附加险）45岁身故时：至少给付所交保费（即主险保额＋主险保费－已给付的重疾保额），但所交保费包括客户实际交费和豁免后公司替交的保费。因此，身故金至少是15年主险所交保费之和4465*15＝66975元（如果现金价值大则给现金价值）。几乎相当于把身故金中的一部分在重疾发生时提前给付客户举例：30岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年7330岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年交费，60岁领取保费约为5150元/年3、若35岁得病但45岁时没有身故35得病时的利益同上：给付重疾保额，开始豁免主险保费45岁时，虽然已经豁免了10年的保费，但主险现金价值与正常交费一样累积了15年，现金价值为51940元，但客户实际上交费只有5年累计才25750元。注意：此时客户可以选择退保（假如医院诊断客户活不过两年，又想实现客户余生最后的心愿）。4、若35岁得病一直生存至60岁开始领取之后，则与没有得病正常交费至50岁的养老利益一模一样：保证20年递增领取、活得越长该有的都有（88岁祝寿金、100岁前递增养老金等）。客户得大病而又“大难不死”，至少比没有得病的多拿一个重大疾病保额！30岁男性，钟爱5万＋重疾提前给付5万＋豁免B，20年交费，74重疾可豁免，一生有保障不得病，养老有补充！越久越逍遥；一得病，无论早晚走，收益都多好多！豁免的是钟爱一生主险所交保费“主险＋豁免B”可以单独组合：得大病时没有赔付，其他利益完全一致“主险＋养老重疾”组合时，必须附加“豁免重疾B”（完美一生）豁免B和社保比的优势社保只要你活着，只要你要领取统筹养老金，即使发生重大疾病，钱还得继续交，如果你不交，没有人会帮你交这笔钱，养老金就会受影响，而钟爱一生不但不用再交，还有保险公司帮你交，养老金利益不受任何影响……重疾可豁免，一生有保障不得病，养老有补充！越久越逍遥；一得病75重疾种类多，关爱不用说钟爱一生重疾给付：不分一类或二类给付疾病保障范围也扩大到男性28种，女性30种：在原来保障种类的基础上，增加了三种重大疾病：原发性心肌病、肌萎缩性（脊髓）侧索硬化症、重度颅脑损伤，去掉了女性原位癌。90天等待期之后，初次发生条款所约定的重大疾病时，按照养老重疾保额的100%给付（0-3周岁按比例给付）。养老重疾保险期间结束时即为主险约定的养老金领取时（可以作为推迟客户领取年龄的促成点）。重疾种类多，关爱不用说钟爱一生重疾给付：90天等待期之后，初76钟爱一生养老险：非即期年金产品——十年期缴：客户、业务员、公司三赢的选择缴费期越短，客户所交总保费越少（比20年便宜10%左右）缴费期越短，领取养老金日与缴费期后时间间隔越长对客户越有利：保单现金价值累积速度越快缴费期越短，相同保额分红越多（比20年期多10%左右）缴费期越短，业务员的佣金收入越多（比20年期初佣多12%左右，5年佣金合计多20%左右）领取年龄50岁时领取55岁时领取60岁时领取60岁时领取交费年期10年15年20年10年15年20年10年15年20年10年15年20年保费249717401389203514181134167011659331395975782合计保费249702610027780203502127022680167001747518660139501462515640FYC549.3469.8486.2447.7382.9396.9367.4314.6326.6306.9263.3273.75年佣金1073.7835.2875.1875.1680.6714.4718.1559.2587.8599.9468492.7以30岁女性为例（每万元保额）钟爱一生养老险：非即期年金产品缴费期越短，客户所交总保费越少7710年期缴：客户、业务员至少双赢对重“保本增值”的客户来说：有利于解决“倒挂”现象（20年保证领取大于客户所缴主附险保费之和）要注意引导客户选择较晚的领取时间：利用重大疾病责任在领取日结束这一特性来促成：领取时间越往后延，客户得到的保障时间越长。“您觉得一般人在40－50岁得重大疾病的可能性大？还是50－60岁得重大疾病的可能性大呢？客户答。。。因为我们这个产品的重大疾病责任是到领取日为止的，所以我建议您最好选择较晚的领取日，这样可以享受较长的重大疾病保障……”对业务员来说，同样是100%折年度化标保，同样保额在交费期缩短后件均提升接近80%，轻松入围各项激励方案。10年期缴：客户、业务员至少双赢对重“保本增值”的客户来说：78不同交费能力的客户，需要不同的沟通方式。交费能力好的客户就用领取利益鼓励他多交早领，交费能力不足的客户就让他少交晚领，沟通交费压力小和风险保障利益……当然，最终还是要从客户需求出发举例：29岁女性，选择钟爱一生10万（主险），交费期20年50岁领，年缴保费是13550元60岁领，年交保费是9090元50岁领取总计保费比60岁领取总计保费多出了89200元。同样活到80岁：50岁领，总计领取391800元60岁领，总计领取234200元50岁开始领取的总计金额比60岁开始领多出了157600元……对于有实力的客户可以选择高保额短交费（10年）50岁领取，但这个客户一定要同时拥有较高的终身寿险，以弥补在领取不多久就身故感觉利益较少的缺憾……不同交费能力的客户，需要不同的沟通方式。交费能力好的客户就用79回顾：养老险的卖点与社保比：社保的有益补充，弥补了社保的很多缺点与银行存款比：贵是因为它本身就是储蓄性养老金保证领取20年：保额的2.342倍（2.52936倍）分红：资产保值增值，抵御通货膨胀养老重疾：生命尊严重疾给付，领取利益不受任何影响豁免保费：人性化设计，重疾可豁免，一生有保障保障全面：重疾种类多，关爱不用说额外祝寿金：高寿八十八，福禄顶刮刮与同业险种比较，优势更加明显……回顾：养老险的卖点与社保比：社保的有益补充，弥补了社保的很多80

平安钟爱一生国寿鸿寿年金保险海尔纽约年年金喜年金太平洋福寿延年甲B投保年龄0－55岁16－60周岁

18－60岁保险期间至100岁至80岁至85岁至99周岁交费期间10年、15年、20年；交至50、55、60、65岁趸交、10年、20年交趸交、年缴趸交、3年、5年、10年、20年领取年龄50、55、60、65周岁55岁、60岁55、60、65岁40、45、50、55、60岁领取方式年领、月领（三年递增保额的0.6%）年领固定年金（平准）月领，三年一增长平准领取（年领、月领）；增额给付（每5年递增上一5年度的5%）；趸领保险利益1、每月领取保额的0.9%，每三年递增首年月领的6%；2、保证领取20年；3、88岁按保额给付祝寿金1、每年领取保额的5%（平准领取）至79岁；2、80岁，2倍保额祝寿金1、每月领取保额的1%；每三年递增首年度月领年金的10%；2、保证领取20年；3、85岁时给付保额20%作为祝寿金1、年领按对应的给付金额给付；2、增额给付：首年按照约定金额，每五年递增上一五年度给付金额的10%；3、月领为年领金额的8.5%身故保险金领取日前身故：保额及所交保费之和与身故时现金价值比大者保险