服装销售流程

店铺服务之：

销售流程销售工作的三部曲售前售中售后顾客被吸引而进店顾客对货品产生兴趣顾客来店前售前迎宾（观察顾客）非销售话题

挖掘顾客需求顾客分析售前准备商品介绍售中

售后

处理顾客疑义试穿环节附加销售顾客产生购买欲望送宾售后服务顾客离开店铺销售流程VIP操作顾客作出购买决定促成交易搭配率成交率衡量销售能力售前准备除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备售前准备产品知识专业知识销售技巧能力准备顾客：“我喜欢这里的气氛？产品？导购的仪容仪表？陈列？这家店给我的第一印象如何？从顾客角度从导购角度节奏感空间感亲和力仪容仪表我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？给顾客留下良好的第一印象接触顾客七“不要”聚集在收银台看上去在等待顾客进来这个卖场是空的打私人电话拖拖拉拉的在店里走让顾客在收银台等候在店铺吃东西从导购角度迎宾—主动性微笑眼神声音位置迎宾（观察顾客）和销售完全没关系是一个开场白可以产生互动交谈的话题非销售话题的定义非销售话题

创意丰富创新非销售话题题的内容品牌介绍赞美流行娱乐化妆家人运动朋友明星话题不精彩彩话题打开后后扯不回来来了~警惕！非销销误区顾客的消费费能力顾客的关注注点关注顾客的的行为特点点顾客的行为为举止顾客的职业业……服装穿着的的场合是否为目的的型顾客挖掘顾客需需求顾客的肤色色=适合的服装装颜色顾客的体型型=适合的服装装款式顾客分析顾客自己发发现商品导购主动推推荐商品商品介绍的的时机商品介绍与同伴商量量的时候将服装直接接贴在身上上试仔细阅读吊吊牌和材料料介绍顾客浏览过过1/2卖场仍未找找到合适的的款式时导购主动推推荐商品成成功秘诀精准选款清晰解读顾顾客的穿衣衣特点对货品的十十足了解风格、颜色色、尺码、、位置、品品类自信的语言言商品介绍的的方式提问式问询询直接切入式式提供好处式式赞美式产品的特征征、性能产品的优点点产品能为顾顾客带来的的好处FAB法则特性

Features好处Benefits优点

Advantages无论FAB或BFA，总之，给给个买“它它”的理由先！主动试穿（前）搭配试穿（中）赞美试穿（后）在店里让顾顾客参与并并作出购买买决定的最最佳时机就就是在试穿穿时!试穿流程试穿环节问题“顾客客自自选选的的商商品品不不适适合合”？试穿穿陷陷阱阱试穿穿陷陷阱阱———试穿穿前前的的铺铺垫垫售中中非非销销售售的的目目的的让顾顾客客感感觉觉放放松松享享受受，，依依据据其其反反应应调调整整销销售售方方式式，，做做到到与与顾顾客客合合拍拍引导导顾顾客客主主动动探探讨讨对对衣衣服服的的看看法法吸引引顾顾客客的的亲亲友友团团，，成成为为可可能能性性联联盟盟营造造的的愉愉悦悦氛氛围围，，引引导导顾顾客客多多试试穿穿二次次搭搭配配和和三三次次搭搭配配精准准选选款款专业业话话术术可搭搭配配的的商商品品搭配配的的时时机机前期期准准备备附加加销销售售赞美美顾顾客客顾客客赞赞美美顾顾客客外在在形形象象产品品搭搭配配内在在气气质质赞美美技技巧巧：：真真诚诚、、具具体体、、分分清清主主次次嫌货货才才是是买买货货人人！！拒绝绝≠异议议=销售售机机会会处理理顾顾客客疑疑义义销售售技技巧巧异异议议专业业知知识识异异议议顾客客异异议议的的类类型型顾客客自自身身信信心心不不足足价格格、、活活动动异异议议色彩彩、、款款式式异异议议面料料、、质质量量异异议议首先先要要判判断断异异义义的的真真假假主动动提提出出促促成成二次次异异议议处处理理压力力式式促促成成再次次试试衣衣促成成交交易易—注意意事事项项勇于于成成交交，，它它会会提提升升你你10-30%的销销售售业业绩绩促成成交交易易再次赞美收银付货建立个人信誉特色送宾交换换联联系系方方式式洗涤涤保保养养说说明明赠送送画画报报邀请请再再次次光光临临开票票引领领收收银银台台核对对小小票票复货货三包包及及洗洗涤涤保保养养收银银付付货货建立立个个人人信信誉誉顾客客被被吸吸引引而而进进店店顾客客对对货货品品产产生生兴兴趣趣顾客客来来店店前前售前前迎宾宾（（观观察察顾顾客客））非销销挖掘掘顾顾客客需需求求顾客客分分析析售前前准准备备商品品介介绍绍售中中售后后处理理顾顾客客疑疑义义试穿穿环环节节附加加销销售售顾客客产产生生购购买买欲欲望望送宾宾售后后服服务务顾客客离离开开店店铺铺销售售流流程程VIP操作作顾客客作作出出购购买买决决定定促成成交交易易回顾顾销售售流流程程演演练练环环节节结合合所所讲讲内内容容成成功功销销售售一一身身搭搭配配POS系统统VIP操操作作手手册册VIP操作作功能能说说明明VIP相相关关流流程程店员员核核对对卡卡号号销售售时时录录入入VIP卡卡销售售小小票票注注意意事事项项录VIP顾顾客客资资料料顾客客发发VIP卡卡VIP相相关关查查询询VIP相相关关流流程程Vip专员员发发卡卡至至店店铺铺店员员在在POS中录录入入顾顾客客资资料料店员员在在POS中给给顾顾客客发发vip卡输入入VIP销售售时时录录入入VIP卡号号店员员收收到到卡卡核核对对卡卡号号店员员收收到到卡卡后后核核对对卡卡号号店员在在收到到实体体卡号号，应应在系系统中中检测测卡号号是否否存在在操作如如下：：打开POS系统统，进进入VIP管管理发发VIP卡,选择择任意意一个个顾客客资料料，点点击“发VIP卡””,如如下图图注：vip专员发发到店店铺的的卡一一般都都是连连号（（如800910至800999）那么么店铺铺只需需检查查连号号中的的第一一个卡卡号和和最后后一个个卡号号即可可如果检检测到到卡号号不存存在，，应及及时与与vip专员联联系!销售时时录入入vip卡卡收银界界面如如下图图说明：：1、必须须先把把顾客客要购购买的的货品品全部部扫描描进入入系统统，最最后再再录入入VIP卡号。。不不能能先录录入VIP卡号，，再扫扫描条条码。。2、输入入vip卡号后后，按按回车车键，，系统统会自自动根根据VIP卡类别别和货货品原原折扣扣来来调调整货货品的的价格格销售小小票注注意事事项以上是是商场场的小小票模模板，，小票票上的的每一一项都都是必必填项项，特特别需需要注注意的的是金额一一栏请请填写写结算算价金金额，，即折折扣后后的实实收金金额2.对于VIP顾客的的销售售，除除了在在系统统中必必须录录入vip卡号外外，同同时应应在销销售小小票上选选择是是VIP折扣还还是VIP积分3.禁止VIP卡折扣扣与商商场VIP折扣同同时使使用，，请开开小票票时明明确标标注。。可以根根据据vip卡号，，手机机号码码，身身份证证号码码，姓姓名查查询vip卡相关关信息息顾客忘忘记VIP卡号号怎么么办？？在下图图界面面中单单击查看按按钮右右侧的输入按钮，，出现现“查查找VIP资料””的对对话框框录入vip顾客客资料料1.进进入入POS系系统功功能菜菜单VIP管理理，点击击添加新新顾客客资料料，界面如如下2.输入顾顾客相相关信信息(姓名必必填）），点点击提提交，，该顾顾客资资料录录入成成功！！顾客发发vip卡卡3.输输入待待发的的vip卡卡卡号号，点点击””确定定”，，提提示发发卡成成功后后该vip卡生生效1.进入POS系统功功能菜菜单VIP管理，点击击发VIP卡，界面面如下下2.找到需需要发发卡顾顾客资资料，，点击击发VIP卡注意：：1.如果点点击确确定后后提示示该卡卡不存存在，，请确确认卡卡号是是否输输入正正确，，如果果确认认卡号号输入入无误误，则则应及及时联联系vip专员检检查此此卡2.店铺只只能将将由VIP专员发发给本本店铺铺的VIP卡发给顾客客，不可将将其他店铺铺的VIP卡发给本店店VIP顾客。如果需要将将店铺的vip卡从一个店店铺调至另另一店铺使使用，请联联系VIP专员3.输入卡号时时，输入法法应处于英英文输入状状态4.如非补卡,请不要给同同一顾客发发多张卡VIP相相关查询查询vip卡积分或或总储值(两种方式式）1.进进入POS系统收收银界面，，输入vip卡号，，点击“查查看”按钮钮，即出现现该vip卡号相关关的顾客信信息，包括括姓名，积积分等。2.进进入