日化企业如何打造高绩效的营销组织

深度营销系列培训打造高绩效的营销组织目录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务营销组织的外部环境营销环境的无序与不确定区域市场的差异化高对抗的动态竞争高强度、高速度和高对抗；战略互动(StrategicInteractions)明显；竞争优势的暂时性和动态性；信息基础上的动态博弈；基于组织应变能力和系统效能。营销组织的内部条件特殊的文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动的机制异地化管理的特性营销人才培养的长周期、高成本和高难度基层业务人员的高流动性区域营销组织常见问题1市场反应能力弱

缺乏对竞争动态的了解缺乏对不同渠道业态变化的应对规划缺乏对客户需求的把握

系统执行能力差

大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力

区域营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性

人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力步调一致、落实到位的执行力前、后台的有效协同的响应能力科学的管理流程与规范客户顾问队伍建设目录营销组织管理的基本命题营销人员的职业化高绩效营销团队的建设营销组织的管理实务如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是科学家！——AlbertEinstein营销人员的职业化“以此为生、精于此道”的职业精神培养良好的职业习惯和素养以“客户顾问”为基准的职业生涯成功功销销售售人人员员的的作作用用销售售人人员员职职责责与与作作用用传播播知知识识领导导团团队队收集集信信息息识别别顾顾客客提供供服服务务传播播产产品品知知识识；；传播播营营销销管管理理知知识识；；传播播公公司司文文化化；；了解解消消费费者者信信息息；；了解解市市场场信信息息；；收集集对对手手信信息息；；挖掘掘潜潜在在客客户户；；走访访、、跟跟踪踪潜潜在在客客户户；；销售售与与服服务务支支持持人人员员协协同同；；团队队销销售售；；客户户小小组组的的协协作作；；经销销商商综综合合服服务务；；售前前、、售售中中服服务务；；售后后服服务务；；营销销人人员员的的职职业业素素质质职业业素素质质构构成成知识识技技能能：：经验验的的总总结结和和实实操操动动作作的的掌掌握握，，是是能能力力形形成成的的理理论论和和实实践践基基础础社会会角角色色：：给他他人人的的形形象象或或印印象象，，取取决决于于个个人人的的价价值值观观、、个个性性特特征征与与动动机机等等自我我形形象象：：对自自己己性性格格和和能能力力的的自自我我知知觉觉个人人品品质质：：经常常的的、、稳稳定定的的表表现现出出来来的的心心理理特特征征的的总总和和，，包包括括气气质质、、性性格格等等推动动力力（行行为为动动机机））：导致致人人们们去去做做他他想想做做的的事事情情的的动动力力，，在在人人们们希希望望其其需需要要得得到到满满足足时时激激发发整体体素素质质构构成成（（100%））（10%））理念念投入入抗压压能能力力自我我激激励励个人人愿愿望望热情情自律律信心心创造造力力同情情心心自我我改改善善思考考分分析析倾听听沟通通风风格格心理理水水准准形体体语语言言敏感感性性洞察察力力销售售演演讲讲说服服能能力力结帐帐销售售预预测测销售售服服务务特点点用途途使用用方方法法产品品的的优优弱弱点点竞争争知知识识行业业知知识识（50%））（25%））职业业心心态态基本本素素质质销售售技技巧巧（15%））产品品知知识识营销销人人员员的的三三种种类类型型三项条件好的倾听者充满好奇地询问者细心的编剧者伶牙俐齿能说会道型职业风范措辞严谨型以客为尊注重双赢型

零售业销售

大客户销售增值服务业销售销售售的的三三种种层层次次用力力做做用脑脑做做用心做现代销售的的三个层次次推销、降价价、人力促销、网络络、广告伙伴、共享享、品牌7个进步的的步骤：了解实践实验分析琢磨练习领悟销售人员卖卖什么？客户顾问：：帮助客户成成功的同时时，实现自自身目的需求提供者者：有意识去启启发和争夺夺专业拜访者者：分不清目的的和手段，，关注自己己的人际能能力价格销售者者：靠低价格达达成销售产品介绍者者：把产品力发发挥到极至至失败的销售售人员的特特征紧盯顾客的的毛病专心致志地地盯住价格格与优惠条条件对顾客花言言巧语或死死磨硬缠用嘴说销售后立马马象断线的的风筝销售人员的的道德与法法律常识法律规范：避免产品不不当介绍和和违反有关关保证；诽谤顾客与与对手产品品；不公平竞争争；道德规范：贬损对手产产品；正确处理与与公司的关关系；职业危机第一阶段：：定位危机机第二阶段：：升职就业业危机第三阶段：：方向危机机第四阶段：：饭碗危机机营销人的职职业发展与与提升学习计划坚持研读营营销杂志或或专著，并并设定具体体目标弥补综合素素质的弱项项职业异动计计划继续在现有有岗位上努努力，创造造最佳业绩绩，牢固基基础明年冲到大大区经理职职位或跳槽槽领先企业业专业提升计计划发表几篇专专业营销论论文针对具体营营销问题，，通过实践践提炼自己己的套路；；在组织管理理和团队建建设上提高高营销人的职职业发展与与提升为职业发展展而跳槽，，而非暂时时的高收入入为组织奉献献才智和业业绩，主动动多做一些些，不要袖袖手旁观分享自己的的经验和智智慧，不要要藏着掩着着多提建设性性意见，而而不要喋喋喋不休的消消极抱怨要拿该拿的的钱，明明明白白做人人心态平稳、、立场中立立敢于打破常常规、及时时响应，而而非一味墨墨守陈规两种人永远远原地踏步步：一是不不肯听命行行事的；二二是只听命命行事的。。向职业营销销经理转化化由执行者到到区域市场场操盘手的的转化由业务能手手到有效管管理者的转转变成为有影响响力的领导导者成为区域市市场操盘手手提高决策水水平、明确确队伍方向向建立全新的的营销观念念区域市场的的全盘规划划策略精准与与整合运作作竞争格局和和掌控与应应对资源的统筹筹与调配成为有效的的管理者学会通过他他人的努力力实现目标标学会管理的的方法与技技巧明确目标与与责任指导和分解解计划促进团队协协作学会开会和和研讨把握管理的的适度与平平衡有影响力的的领导者野牛型领导导雁群型领导导权力与影响响力的关系系在特定情况况下使用权权力将意愿强加于他人身上的支配力量权力强制性命令、指示示奖励、惩戒戒潜在性与职位相联联系权力与影响响力的关系系不用强制就使他人或下属服从的能力影响力是一种追随随是一种自觉觉是一种认同同非制度化权力与影响响力的差异异项目职务权力影响力来源法定职位，由组织带来和规定完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来范围受时空和权限的限制不受时空限制，可超越权限甚至组织的局限大小确定1-0，不因人而异不确定，因人而异方式以行政命令的方式实现，是一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响效果服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴性质强制性地影响自然地影响权力滥用的的现象凭主观意识识和个人好好恶进行任任用、辞退退、晋升和和奖励为了个人用用途私自动动用组织资资源以授权名义义将个人职职责推给下下属决策时不让让他人参与与，不征求求下属建议议依据权力，，而不是运运用影响力力去改变下下属的行为为给与私交好好的下属额额外好处，，给不好的的额外惩罚罚运用权力““统一”下下属的思想想。。。。。。。权力戒律戒律一：权权力不能简简单用来激激励戒律二：权权力不能使使人自觉戒律三：权权力不能产产生认同戒律四：权权力对下属属影响有限限戒律五：权权力不能滥滥用戒律六：慎慎用权力建立影响力力的八个规规则规则一：要要有一颗““公心”规则二：成成为业务的的“领头羊羊”规则三：言言必行、行行必果规则四：预预见性规则五：煽煽动性规则六：坚坚持规则七：亲亲和力规则八：关关心下属目录录营销组织管管理的基本本命题营销人员的的职业化高绩效营销销团队的建建设营销组织的的管理实务务高绩效营销销团队的建建设正确认识和和理解团队队基于下属不不同发展阶阶段的有效效指导常见的团队队建设问题题与解决什么是职业业化的团队队工作群体工作团队个人目标个人绩效个体化随机的或不不同的团队和个人人目标集体和个人人绩效个体的和共共同的相互补充的的目标协同配合责任技能战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织的的人员构成成战略性人才策略专家理论底蕴＋＋实践操作作；创新力力，能高瞻瞻远瞩，找找准发展方方向和实践践要点。执行专家战略计划最最基础的组组织执行者者，具备良良好品质，，丰富的产产品和市场场知识，良良好的性格格、组织能能力和亲和和力营销的最终终执行者、、各级干部部的毛坯，，基础素质质要求较好好：学识、、学历、性性格倾向、、自我发展展、成就动动机等A、营销“智囊囊团”，理理性思维强强于实践操操作（专业业职能经理理）；B、洞察敏敏锐，实践践操作强于于理性思维维(如大片片区和省级级经理)。。如何有效管管理下属让部属明确工工作目标、、业绩要求求，考量标标准；让下属有明明确的利益益预期和处处罚；让激励符合合他們的需需求；有力地协助助下属达成成目标，排排忧解难、、服务指导导；信任和合理理的授权；；建立和维护护团队，创创造愉快的的工作氛围围不同成长的的阶段与领领导风格情境领导High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高高，能能力高高意愿高高，能能力低低意愿低低，能能力低低意愿低低，能能力高高四种领领导风风格支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型抵指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为个性化化的领领导风风格员工发发展层层次对对应应的领领导类类型阶段一一：低低能力力、高高意愿愿指挥型型：组织织、监监督和和控制制阶段二二：些些许能能力、、低意意愿教练型型：指挥挥、支支持阶段三三：高高能力力、变变动的的意愿愿支持型型：赞扬扬、倾倾听、、辅助助阶段四四：高高能力力、高高意愿愿授权型型：授权权、保保留D1意愿高高能能力力低特点：：从事新新工作作都会会处于于的阶阶段对工作作充满满好奇奇，热热心，，积极极；极强的的学习习意愿愿，常表现现出强强烈的的自信信心不能实实事求求是地地正视视问题题和困困难，，言过过其实实熱忱的初始者初始者者的激激励方方法不需要要太多多的鼓鼓励或或赞美美;激励方方式:明确的的工作作指导导，指指导愈频,意愿愿愈高高，绩绩效渐渐好指挥型型领导导风格格——高指挥挥，低低支持持明确目目标和和指示示，严严格监监督执执行，，高度度控制制为下属属制订订详细细计划划，并并告诉诉5W1H但不提提供支支持性性帮助助，不不倾听听建议议、意意见和和困难难D2意愿低低能能力力低梦醒的学习者阶段特特点：：下属失去了了工作作的新新鲜感感对自己己的专专业能能力没没信心心对未来来憧憬憬的破破灭，，产生生挫折折感梦醒者者的激激励方方法激励方方式：：当面赞赞扬和和正面面激励励具体明明确的的回馈馈，提升意意愿教练型型领导导方式式——高高指挥挥，高高支持持明确目目标和和指示示，严严格监监督执执行，，高度度控制制为下属属制订订详细细计划划，并并告诉诉5W1H倾听意意见，，引导导思路路，使使下属属参与与作决决策建议指指导，，示范范但不不替代代D3能力高高意意愿愿低阶段特特点：：下属能力大大致成成熟，，但心心态不不稳业绩不不稳定定，难难以提提升逐渐信信心减减低，，双方方不利利激励方方式：：加强沟沟通和和支持持当面赞赞扬和和正面面激励励，提升意意愿支持型型领导导方式式——低低指挥挥，高高支持持对下属属的努努力予予鼓励励、支支持引导下下属拓拓展思思路，，找到到解决决的方方法让下属属参与与到作作决策策的过过程中中D3勉强贡贡献者者的激激励支持型型领导导的典典型行行为及时赞赞扬和和奖励励下属属的优优秀表表现让下属属能力力所及及，不不一定定坚持持要求求要按按照自自己的的方式式站在离离下属属最近近的地地方，，帮助助解决决其个个人问问题不在他他人面面前批批评下下属虽发现现下属属的做做法有有点冒冒险或或特殊殊，但但仍支支持公平对对待所所有的的下属属，愿愿向下下属解解释自自己的的行为为和计计划愿意寻寻求变变革，，不拒拒绝有有关变变更计计划的的建议议D4能力高高、意意愿高高阶段特特点：：能力强强，工工作意意愿高高；能自主主管理理，可可独立立工作作；渴望被被认同同和鼓鼓励高愿望望来自自更大大的挑挑战和和机会会激励方法：适当的的感谢谢和认认同赋予更更大的的荣誉誉、责责任和和机会会授权型型的领领导方方式——低低支持持，低低指挥挥及时合合理地地授权权，无无为而而治让下属属自己己发现现和解解决问问题，，制定定目标标，并并独立立实现现成功者者的激励励方法法目录录营销组组织管管理的的基本本命题题营销人人员的的职业业化高绩效效营销销团队队的建建设营销组组织的的管理理实务务营销组组织的的管理理实务务建立有有机性性营销销组织织建立简简单有有效的的营销销管理理体系系强化协协同，，实现现有组组织的的能力力营销组组织的的异地地化管管理要要点异地地化化管管理理的的业业务务对对接接与与信信息息对对接接基于于目目标标管管理理的的绩绩效效循循环环如何何对对驻驻外外机机构构进进行行有有效效的的检检核核与与指指导导建立立有有机机性性营营销销组组织织建立立绩绩效效导导向向和和协协同同的的组组织织文文化化研产产销销协协同同于于市市场场的的一一体体化化运运作作强调调目目标标与与责责任任的的刚刚性性把握握收收放放的的平平衡衡，，实实现现层层次次管管理理战略略层层的的统统一一性性策略略层层的的灵灵活活性性执行行层层的的权权威威性性营销销人人力力资资源源管管理理的的特特点点相对对统统一一规规范范的的人人力力资资源源管管理理体体系系加强强一一线线经经理理的的人人力力资资源源管管理理责责任任合理理的的人人事事权权利利分分配配：：间间接接与与直直接接的的关关系系基于于目目标标管管理理的的绩绩效效指指标标体体系系设设计计强化化过过程程管管理理与与指指导导基于于团团队队效效率率的的绩绩效效考考核核基于于组组织织公公理理的的分分配配机机制制在高高流流动动和和高高要要求求条条件件下下的的实实现现人人力力资资源源开开发发基本本管管理理体体系系的的建建立立有效效的的管管理理是是简简单单的的目标标责责任任体体系系计划划预预算算体体系系绩效效管管理理体体系系薪酬酬激激励励体体系系大区区总总经经理理计划划主主管管执行行经经理理财务务主主管管市场场主主管管区域域主主管管业务务员员促销销员员1，，计计划划2，，组组织织3，，领领导导4，，控控制制对区区域域市市场场进进行行覆覆盖盖区域域性性营营销销组组织织结结构构图图促销销员员促销销员员储运运主主管管前台台档案案员员业务务员员1、、大大区区经经理理职职责责一、、行行政政隶隶属属1、、上上级级主主管管：：营营销销公公司司总总经经理理2、、直直属属下下级级：：执执行行经经理理、、区区域域主主管管、、财财务务部部、、市市场场部部、、储储运运部部二、、主主要要职职责责确保保系系统统高高效效运运行行，，提提高高有有效效出出货货、、减减少少各各环环节节存存货货与与降降低低运运行行费费用用。。三、、主主要要工工作作1、、领领导导工工作作（（30％％)，，制制定定系系统统的的战战略略方方针针，，明明确确各各部部门门的的目目标标与与努努力力方方向向；；纠纠正正各各部部门门的的偏偏差差，，激激励励要要职职要要员员，，努努力力实实现现目目标标。。2、、管管理理工工作作（（30％％〕〕，，选选拔拔优优秀秀人人才才充充实实一一线线，，不不断断提提高高分分销销力力；；促促进进并并协协调调各各部部门门、、各各流流程程〔〔信信息息、、计计划划、、物物流流、、财财务务、、人人事事与与行行政政〕〕为为提提高高分分销销效效率率作作贡贡献献；；按按争争夺夺市市场场的的要要求求调调整整各各项项政政策策（（价价格格与与渠渠道道〕〕。。3、、客客户户工工作作〔〔40％％〕〕，，巡巡访访主主要要客客户户，，总总结结成成功功的的营营销销模模式式与与方方法法；；及及时时解解决决客客户户投投诉诉，，规规范范工工作作行行为为。。3、、区区域域主主管管职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：大大区区经经理理；；直直属属下下级级：：业业务务员员。。二、、主主要要职职责责提高高区区域域销销售售效效率率和和销销售售队队伍伍的的战战斗斗力力，，深深化化与与顾顾客客的的联联系系。。三、、主主要要工工作作1、、分分解解目目标标任任务务（（10％％〕〕，根根据据市市场场具具体体状状况况和和实实际际销销售售数数据据，，把把本本区区域域的的销销售售任任务务分分解解到到每每一一个个经经销销商商、、客客户户经经理理及及理理货货员员。。2、、制制定定工工作作计计划划（（10％％〕〕，明明确确经经营营方方针针与与策策略略，，指指导导业业务务员员逐逐周周制制定定滚滚动动工工作作计计划划，，落落实实任任务务；；指指导导业业务务员员管好好理理货货员员。。3、、监监督督检检查查落落实实（（30％％〕〕，健全全信信息息反反馈馈（（日日常常报报表表〕〕体体系系，，把把握握全全局局；；亲亲临临现现场场，，及及时时检检查查与与纠纠正正下下属属的的履履职职行行为为；；加加强强绩绩效效考考评评，，不不断断提提高高下下属属的的责责任任心心，，提提高高销销售售业业绩绩，，降降低低费费用用。。4、、持持续续访访问问顾顾客客（（50％％〕〕，持持续续拜拜访访客客户户，，研研究究竞竞争争情情况况，，总总结结经经验验，，提提出出系系统统的的对策策建议议，，定定期期作作出出书书面面报报告告。。8、、业业务务员员职职责责一、、行行政政隶隶属属上级级主主管管：：区区域域经经理理，，直直接接下下属属：：理理货货员员（（促促销销员员））。。二、、主主要要职职责责深化化与与顾顾客客的的关关系系，，激激励励与与约约束束下下速速实实现现销销售售目目标标。。三、、主主要要工工作作1、、渠渠道道管管理理（（60％％）），按按工工作作计计划划，，不不断断提提高高访访问问顾顾客客的的数数量量与与质质量量；；在在深深化化客客情情关关系系基基础础上上，，提提高高顾顾客客占占有有率率，，提提高高客客户户平平均均销销售售收收入入，，提提高高市市场场占占有有率率与与销销售售效效率率。。2、信息反馈馈（20％〕〕，以规定的报报表形式，采采集、整理与与传递一手市市场信息；以以书面形式，，定期报告市市场竞争状况况，包括需求求趋势、价格格走势、品种种结构、竞争争者动向以及及可能的对策策。3、队伍管理理〔20％〕〕，组建强有力力的分销团队队，不断总结结经验，纠正正偏差，提高高分销力与促促销力。K/A经理的的角色1．制定重点点客户的业务务发展策略与与计划；2．实现最大大程度的店内内零售表现和和品类管理优优化；3．执行新产产品推广计划划、促销计划划；4．管理销售售费用；5．负责回款款；6．了解客户户业务信息和和竞品信息。。K/A管理K/A种类：：全球性重点客客户（GlobalKey-Account）：拥有国际背景景且跨省拥有有多个门店，，影响力较大大的大型连锁锁零售机构。。如：家乐福福、麦德龙、、沃尔玛、欧欧尚、易初莲莲花等。全国性重点客客户（NationalKey-Account）：跨省拥有多个个门店，影响响力较大的大大型连锁零售售机构（英文文简写NKA）。如：上上海华联、上上海联华、农农工商、大润润发、好又多多、乐购、苏苏果等。地方性重点客客户（LocalKey-Account））：在区域市场内内拥有多个门门店，影响力力较大的大型型连锁零售机机构（英文简简写LKA））。如：杭州州家友、宁波波三江等等。。K/A（大大客户部/重重点客户部））第一种“区域域性虚拟K/A组织”优点就是覆盖盖效率高，补补货成本低；；缺点是无法和和全国性K/A对话，供供货服务水平平不稳定。适合区域性品品牌，比如啤啤酒和地方性性洗涤用品。。第二种“全国国垂直K/A组织”优点是管理规规范、专业，，客户关系稳稳定；缺点是覆盖效效率低下，供供货成本高。。混合型K/A组织产品经理的角角色就其本质来说说，是品牌经经理；要做的就对一一个品牌和一一个产品负责责；进行产品定位位，设定产品品的目标；制定产品的营营销计划，进进行产品的选选型；进行信息、价价格、广告和和促销管理等等。市场部与销售售部的协作市场部应提供供的给支持：：1、销售促进进计划。2、促销活动动/公关活动动计划及安排排。3、检查及沟沟通终端市场场活化状况。。4、POP/促销/公关关礼品投放计计划。5、年、季度度、月销售目目标制定。6、产品市场场占有率及品品牌推广计划划。市场部与销售售部的协作销售部应提供供的响应：1、终端产品品陈列情况。。2、产品理货货情况。3、POP发发放情况。4、网点开发发、覆盖率情情况。5、终端销售售情况。6、终端促销销信息反馈。。7、区域销售售状况。8、竞争品牌牌市场信息反反馈。9、客户反馈馈意见具体的协作形形式小企业可将市市场部和销售售部合并为一一个营销部，，统一整个营营销职能；中型企业可由由老总直管市市场部和销售售部，减少管管理层次；大企业则可设设营销总部，，对市场部和和销售部进行行整合，减少少内部沟通环环节。在实际运作中中还要考虑二二级部门的合合理设置，其其关键是要把把握企业当时时的核心业务务，围绕核心心业务的差异异性和同质性性。营销绩效管理理的基本命题题要实现高层决决策的理性要落实中层经经理的管理责责任要强化基层业业务人员的执执行力计划指导考核激励MBO目标管理目标管理过程程制定销售目标销售目标分解检查、控制、指导评估、考核具体工作计划有效激励做好目标的沟沟通指明问题以及及期望目标设想各种各样样的方法和策策略制定行动计划划设定时间期限限建立任务完成成标准给其提供必要要的资源强调目标的权权威营销目标与考考核指标的确确立有效沟通基础础上的营销目目标分解按权责对等方方式来确立目目标高层——经营营责任中层——增量量的实现基层——执行行力结果行为高层中层基层如何进行过程程管理跟进检查，收收集信息；衡量工作进度度及其结果；；评估结果，并并与工作目标标进行比较；；及时向下属反反馈结果；对下属的工作作进行辅导；；在追踪的过程程中发现严重重的偏差，要要找出和分析析原因；采取必要的纠纠正措施，或或者变更计划划。过程追踪的搜搜集信息一些具体的方方法：A、建立定期期的报告、报报表制度；B、定期的会会议；C、现场的检检查和跟踪；；D、中期述职职制度。方法并不复杂杂，但关键是是要能细致，，并不断坚持持。分支机构的有有效巡检协调总部与分分支机构的管管理关系；增加分支机构构负责人的紧紧迫感；现场培训，指指引正确的方方向；检核督办，及及早发现问题题，消除隐患患；加强沟通，宣宣导文化和激激励队伍保证巡检效果果行踪保密，时时间不确定；；谋定后动：看什么？怎么么看？可能的的问题？怎么么处理？检核内容透明明：明示检核内容容奖惩措施和力力度关注重点市场巡检的准准备辖区地图，要要细到乡村，，便于随时找找寻和不断熟熟悉区内情况况。下属各分公司司、经营部、、工作站等人人口数、终端端数、前期每每月销量、费费用等基本资资料，便于随随时查阅和分分析。产品样品、包包装袋（盒））、宣传品和和企业简介，，便于随时讲讲解或介绍产产品、企业巡检计划安排排一般每月下市市场时间为15－20天天消费者：每月走访5－－8个消费者者，深化消费费心理和为的的理解和认识识。终端：每月走访5－－8家不同类类型终端，了了解营业员、、店老板对产产品及市场态态势的理解和和认识。经销商：每月走访2－－3家经销商商，了解对产产品及市场态态势的理解和和认识。员工：每月走访不同同层级员工，，了解员工心心态。巡检的主要内内容整体终端表现现经销商的维护护促销执行实效效基础信息管理理内务行政管理理业务员队伍管管理1、整体终端端表现目的客观评价业代代技能、主管管检核力度及及整体管理效效率；调查区域实况况，发现市场场机会，修订订竞争应对策策略；了解渠道经销销商和分销商商的合作意愿愿及网络实力力；抽检方式：按业代巡访路路线随意抽样重点渠道和商商超终端1、整体终端端表现具体内容容：铺货率：：覆盖率率和供货货品项物流：合合理库存存量陈列状况况：明码标价价整洁标准准的陈列列陈列位置置（排面面/堆头头等）促销员的的管理（（考勤、、态度、、服装、、技能等等）2、经销销商的维维护检核内容容：选择和合合作方式式是否合合适；库存量和和结构是是否合理理；出货量、、出货价价是否合合理；配送能力力和效果果（及时时、准确确和成本本等）；；在终端售售点的知知名度如如何；经销商的的意见和和抱怨。。2、经销销商的维维护检核方法法：1、明确确经销商商选择的的原则和和标准；；2、结合合拜访终终端了解解：经销商的的知名度度；经销商出出货价，，有无恶恶意冲货货和乱价价对终端的的配送服服务；促销政策策落实和和促销品品的配给给；2、经销销商的维维护检核方法法：3、提前前向当地地主管了了解：经销商库库存实况况和异常常解释；；经销商合合作意愿愿、经营营理念、、管理能能力和实实力等；；目前出货货量与结结构；可能对我我方的其其他要求求和抱怨怨。2、经销销商的维维护检核方法法：4、拜访访经销商商看库存是是否合理理；侧面观察察合作意意愿、意意识和管管理能力力等综合合素质；；了解出货货量与结结构；了解其运运作实况况，指导导规范双双方合作作了解抱怨怨和意见见，对合合理要求求当场解解释和答答复；对下一步步的市场场思路交交换意见见；2、经销销商的维维护5、总结结与指导导经销商选选择方面面点评现有有经销商商质量说明选择择原则和和技巧确分公司司/办事事处经理理的责任任对经销商商的日常常管理：：激励和引引导拓展展市场；；保证合理理的通路路库存；；监控规范范运作（（截流促促销品、、恶意冲冲货等））3、促销销执行实实效检核内容容与目的的：公司统一一安排的的促销方方案有没没有执行行到位；；确保政策策在执行行中不走走样，是是保证促促销效果果的关键键；相关促销销品的明明细记录录、凭证证；实地复查查“上一一次促销销”有否否落实。。3、促销销执行实实效检核方法法：促销政策策的传达达要精准准明确此次次促销的的目的；；促销品管管控规范范/流程程/表单单；相关人员员的责任任监控要点点和办法法2.实地地巡检事前审核核各分公公司的报报销凭据据和资料料确定巡访访的客户户抽查执行行情况4、基础础信息管管理主要内容容:建立地略略图和客客户档案案终端销售售卡：进进货、赠赠品情况况、到访访时间、、客诉、、库存和和陈列等等；商超资料料：名称称、地址址、电话话、联系系人、性性质、信信用等；；大商超还还要注明明关键人人物特征征、库容容、面积积、费用用及合作作历史、、付款记记录等业代日报报表：每天线路路、拜访访客户数数、销量量明细及及结构、、赠品和和竞品动动态4、基础础信息管管理表单管理理体系的的制订和和推行要要点：要规范标标准化和和体系化化，明确确力推的的态度；；要强力推推行：认认可就是是文化，，请融入入；否则则就是纪纪律，必必须执行行；错误信息息比没信信息更可可怕，恶恶意假报报者杀无无赦；表单仅是是工具和和手段，，而非目目的，尽尽可能简简洁；要检核复复查（及时、、完整和和可信度度等），不能沦沦为形式式4、基础础信息管管理检核方法法：巡检分公公司办事事处，首首先要认认真审核核表单管管理；掌握一定定的识破破假表单单的技巧巧：看表单的的污损程程度；看看数字字是否前前后矛盾盾；看笔迹，，当场上上路线核核对；5、内务务行政管管理检核内容容：办公室是是否整洁洁；有无张贴贴明确的的管理制制度；有无迟到到早退状状况；工作气氛氛和态度度；相关例会会执行质质量5、内务务行政管管理检核方法法：按相关制制度规定定不定期期的突击击检查；；严格考勤勤纪律和和例会汇汇报制度度；明确巡检检的态度度和惯例例;现场指正正和追究究当地经经理6、业务务员队伍伍管理检核内容容：业务员定定编和招招聘等规规范执行行情况；；业务员基基本素质质和分工工合理性性；日常指导导和培训训情况；；有无相关关腐败情情况6、业务务员人力力资源管管理检核方法法：结合内外外部信息息和业务务运作，，全面了了解队伍伍状况和和业务技技能，考考察经理理的招聘聘和培训训情况；；检查员工日日常工作规规范管理情情况；审核员工表表单，了解解工作状态态并提出改改良要求；；一旦发现““猫腻”，，也严肃处处理如何处理内内部违规问题出现的的基本原因因：一、趋利性性是人性的的弱点之一一。二、没有监监督的权利利必然产生生腐败。三、利益分分配不合理理，严重抑抑制积极性性，促使剑剑走偏门。。四、一线营营销队伍长长期驻外，，有效沟通通不足。五、奖惩体体系不完善善，领导不不重视，风风气逐步恶恶化。如何处理内内部违规一、加强企企业文化建建设，提高高销售人员员忠诚度二、完善内内部管理制制度，适度度加大监管管稽查力度度三、建立合合理的激励励机制，注注重效率与与公平四、重视外外驻经理的的教育，提提高其管理理水平和业业务能力五、保持一一线销售人人员的合理理流动性六、奖罚分分明，把握握尺度，严严肃处理违违规事件如何做好报报表工作精简实用，，“宁缺毋毋滥”建立流程，，提高效率率责任到人和和部门建立资料库库，方便使使用制度化，纳纳入考核反馈及时尽快答复，，及时响应应及时处理分分析，利于于决策如何分析销销售数据日销售数据据的实时监监控和分析析简洁数据反反映掌握每每天情况销售危机预预警，及时时应对月度数据的的系统分析析聚集主要问问题发现改进机机会销售数量和和质量考量量，公正评评价下属业业绩销售日报的的作用掌握销量进进度：各区域累计计销量和达达成率；监控实时销销量：各区域的当当天日销量量；控制销售明明细：各品项每天天和月累计计出货量。。区域、品项项占比分析析：各区域和品品项累计销销量的比重重帮助经理随随时监控销销售进度和和明细，及及时发现异异常，跟进进问题区域域和品项示例：销售售日报表使经理及时时掌握每天天各区域及及整个大区区的品项/合计销售售状况示例：销售售日报表实际操作意意义：跟进弱势区区域A区销售落落后于平均均水平，今今天出货量量还是极少少？！（当当日出货15件）跟进弱势品品项品项3是本本月重点，，今天只有有B区出货货，A、C区域为什什么无销量量？实时掌握销销量虽本月整体体达成率超超前，但但最近连续续两天出货货很低，出出了什么问问题？示例：日销销售报表（累计）使经理掌握握当月各区区域（及整整个大区））累计销量量达成情况况、分品项项的累计销销量及品项项比重示例：日销销售报表（累计）实际操作意意义示例：：跟进弱势区区域区域A、C达成率低低于整体水水平和间进进度整体达成率率不容乐观观7月10日整体体达成40%，A区区达成30%，C区区达成25%）跟进弱势品品项区域B止今今日达成率率超前，但但品项2的的出货比例例太小，出出了什么问问题？（7月10日日B区达成成66%，，但品项2出货占比比仅16.7%，相相对其他区区域品项2占比太低低）品项3本月月正值旺季季前启动之之际，但出出货比例小小，及时跟跟进，加大大力度！（（品项3仅仅占总销量量的21.3%）示例：销售售日/周报报表示例：销售售回款表实际操作意意义示例：：品项出货占占比不正常常；品项3占比太小小.库存问题：：总库存1250件，，对比7月月10日前前一周的的销量1050件，，库存数太太小（要求求安全库存存为周销量量的2倍）），要督促促屯货品项2库存存只200件，远低低于上周销销量，要尽尽快补货品项2有15件即期期品还有60天过期期，需拨促促销费用消消化应收与回款款一直以来客客户回款率率较高（92.5%），但7月10日日回款率只只有60%，什么问问题？需及及时沟通了了解情况！！客户欠款只只有3万，，但欠总部部高达12万！要马马上追查！！示例：问题题应收明细细帐实际操操作意意义示示例：：异常欠欠款当当日曝曝光、、检核核和追追究，，形成成追讨讨压力力加大业业务员员压力力：加大