电视销售商场常见问题课件

卖场顾客常见问答实战篇前言鉴于我司很多促销员在面对顾客的疑问或提问的时候，不能很好的解答，致使顾客流失，才有此尝试。很多的问答一线人员都能很好解答，但是自己不能仔细总结，每每在不经意间犯下低级错误，或是不能很好的转告同伴和新近员工，这里做以提醒，一句话可以促使成交，一句话也可以撵走顾客。许多时候我们只想我们如何让回答顾客，而没有真正的站在顾客的角度去想一下，我们的回答是否仍让顾客接受进而形成购买；在我司品牌市场竞争中拉力不足的情况下，一定坚持“站好位、用好嘴、管好腿。”三好原则！我们热情接待，可顾客毫不理会，一言不发或冷冷回答：我随便看看。问题原因：顾客逛商场分为好多种，有的就是要买东西，有的只是搜集信息，有的纯粹就是逛着玩。还有很多的顾客存在“害羞”心理，不太懂不好意思问。针对不同顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。错误一：没关系，你随便看看吧。错误二：好的，那您随便看看吧。错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。前两个都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦这样去应对顾客，结果是大多顾客自己走到了。要想再次主动接近顾客并深度沟通就会非常困难，所以，面对此类问题，促销员绝对不可以轻易退让！错误三实际就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。确实这个问题很难处理，但是既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。上面三种只是回避问题，没有积极的解决问题，输于不正确的销售行为，因为促销员没有主动的、有意识的去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，而减少了顾客购买的可能性！即使现在不买我们的产品但通过积极讲解和对品牌的宣讲，也会成为我们的潜在顾客。（终端要求促销人员建立“潜在顾客联系表”）模板演练：回答1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。再说了，谁说看了就一定要买呀（微笑）？来，我先给你介绍一下我们的液晶……请问，你是客厅用还是卧室用？解答：先顺着顾客的意思，以轻松的语气缓解顾客压力，同时简单介绍液晶的特点，然后语风一转以提问的方式引导顾客回答，只要顾客接话，促销员就可以深入开展发问，是销售过程顺利前行。回答2、没关系，买东西就是要多看看！不过先生（女士）或大哥（姐），我真的想向您介绍我们最新上市的这款“绿色”液晶，这几天这个系列卖的非常好，您可以先了解一下。来，坐着看……解答：先顺着顾客的意思，以轻松的语气缓解顾客压力，然后语风一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你过去了解商品，促销员就可以深入开展发问以了解顾客其他需求，是销售过程顺利前行。导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进做促销员工作首先要主动，有很多单子都是因为我们不主动引导，甚至根本没意识到要去引导顾客，导致促销员被顾客牵着鼻子走，从而失去主动权。其次，促销员一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，这个方向一定要正确，既要让顾客感觉不到我们有很强的目的性，又可以达到我们的销售目标，但不一定非得现在立即成交。二、顾客其实很喜欢，但是同来的参谋却不同意，说：我觉得一般，再看看别的吧。错误一：不会呀，我觉得很好。错误二：这是我们的最新款。错误三：这个很有特点啊，怎么会不好呢。错误四：别管别人怎么说，您自己觉得怎么样。错误一和错误三的说法既简单、缺乏说服力，又容易导致促销员和参谋产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。错误二实际就是牛头不对马嘴。错误四容易招致参谋反感，而且顾客肯定是站到参谋一边，能和顾客一起来就一定得到信任了，然后销售必然终止。应对策略：其实，参谋既可以成为我们成功销售的敌人，同样可以成为我们成功销售的朋友，关键看促销员如何借用参谋的力量。1、观察分析，角色判断。一群顾客进店时，可以通过相互之间的亲密度及购买知识的专业度判断谁是顾客、参谋，参谋中谁是主要的影响者。2、影响全场，提前预防。A：目光交流。也许我们一次只能和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与参谋们做更多的眼神交流，让参谋感到尊重与重视。B：适当征询参谋的意见。为了表示对参谋的尊重，可以在一些不重要的问题上征求看法，整个面谈时间70%放到顾客身上，25%放到主要参谋身上，5%其他。让参谋感受到你对善意、尊重与重视。3、巧用关系，互相施压。有的参谋会为朋友推荐商品，如果顾客感觉有些满意，就可以给顾客施加一些压力：这位先生（女士），您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这款产品确实非常适合您。这句话会给顾客压力并让参谋与你站到了一起，因为他不大好直接说产品不好，总要给朋友面子，何况他本身对产品有些满意。另一方面，顾客自己挑选产品，表现很喜欢，你也可以给参谋以压力：这位先生（女士）您的朋友应该很喜欢这款电视。如果顾客真的喜欢加上前期你与参谋关系搞得不错，此时参谋就很少会说坏话，因为这样实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平，如此参谋多少也要给顾客朋友点面子。4、积极应对，征询建议。如果销售中确实出现参谋的消极行为，为了增加成功率，促销员可以通过将参谋拉为合伙人的办法，来共同为顾客推荐产品。模板演练：回答1、这位先生，您不仅精通彩电知识，而且对朋友非常用心，能带上您这样的朋友购买彩电真好！请教一下，您觉得还有哪方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮您的朋友挑选到真正适合他的电视好吗？解答：首先真诚巧妙的赞美参谋，然后请教他对购买电视的建议。只要参谋愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售极有可能成功。回答2、（对顾客）你的朋友对买电视挺内行，也很用心，难怪你会带上他来买电视呢！（对参谋）请问先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们一起来给您的朋友做建议，帮他找到一款更适合他家情况的电视，好吗？解答：首先对顾客简间接赞美参谋的专业、细心等，然后再询问参谋的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售就会接近成功。参谋既可以成为敌人，更可以成为朋友应对策略：1、找原因施压力，刚柔并济。面对顾客异议，采取不作为的方式,不仅不会让顾客感到任何压力，反而让顾客轻松逃脱，进而降低成功率。适当给顾客施加压力，可以使促销变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交。但促销员一定要把握好压力点。可以直接而巧妙的问顾客到底在考虑什么，是什么让他如此犹豫。2、对症下药，推荐立即买。专业的促销员不会轻易的让顾客离开，他们会抓住一切机会销售。A:施加压力“最后一台”“优惠活动即将结束”“赠品有限”，营造一种紧迫感。B：给诱惑：告诉顾客现在买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，促销员将顾客购买的利益和不买的痛苦同时告诉顾客可以增加成功率。C：立即引导：处理完异议，顾客确认满意，直接用动作引导顾客成交。3、增加顾客回头率。顾客一旦回头其购买的概率为70%。A:给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头意味着顾客软弱、没面子。B:给印象：在顾客离开前再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻而美好的印象。切记在顾客离开的时候不要因为没有购买而给脸色，甩笔仍本或有过激语言等行为。四、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。如果顾客接触甚至使用商品将消除陌生感并增加顾客对商品好感。你没形成销售主要原因就是你没有讲几个顾客超过30分钟以上，所以让顾客了解产品功能十分必要。销售应该具有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对不断变化的市场需求和越来越挑剔的顾客要求。错误一：喜欢的话，可以感受一下。错误二：这是我们的新品，它最大的优点是……。错误三：这个也不错，你可以看一下。错误一和错误二这两句话几乎成为中国零售商业中老生常谈的经典语句。。错误三是由于促销员缺乏专业知识，不能向顾客推荐适合款式，只要顾客看什么就说这个不错，会导致顾客不信任促销员的推荐。模板演练：回答1、先生（女士），您真有眼光，这是我们最新款的LED网络电视的产品，不止是好看，来，您触摸感觉一下……（如对方未动）网络教育部分就和其他网络电视就不一样，您买不买没关系，您看一下……解答：首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的口吻见以顾客体验，并用肢体语言引导顾客触摸。在遇到顾客拒绝后没有放弃，而是继续自信的给对方提供体验的理由，并顺势再次作引导体验，过程自然流畅，让顾客不摸都不好意思的感觉。无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验五、顾客总是觉得特价商品有问题，应该如何消除他的疑虑顾客表面上是怀疑产品质量有问题，可实际上是对促销员不信任。要处理好这个问题的关键是要回复顾客对促销员的信任，让顾客相信你说的话，用简单直白空洞的语言给顾客介绍，很难以取得顾客真正信任。错误一：您放心吧，质量都是一样的。错误二：都是同一批货，不会有问题。错误三：都是一样的东西，怎么会呢？错误四：都是同一个品牌，没有问题。应对策略：促销员可以坦诚的告诉顾客商品特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。促销员应谨记：当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现的敢于负责的时候，往往很容易取得顾客的信任！模板演练：回答1、您有这样的想法我理解，毕竟您说的这样情况在我们行业也确实存在过。不过我可以很负责任的告诉你，虽然我们这款产品是特价，但是他们都是同一品牌生产的，质量完全可以保证，并且现在价格比以前优惠的多，所以现在买真的很划算！解答：首先学会认同顾客的顾虑，再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并强调现在购买的利益，以推动顾客立即做出决定。回答2、您这个问题非常好，我们以前有一些老顾客也有类似的顾虑。不过有一点我可以负责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌同样质量，包括我们给您提供的质量保证及售后都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这款产品真的是非常划算。您完全可以放心选购！解答：遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧会使促销员的说服力大增，然后再给与质量承诺以降低其顾虑心理，顺便强调特价品的优点以推动顾客成交。回答3、我能理解那你这样的想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价商品之前其实都是正价商品，只是因为我们搞活动所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心选购。解答：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的促销员六、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，王婆卖瓜自卖自夸。顾客实际上还是对促销员不信任。要处理好这个问题的关键是要回复顾客对促销员的信任，让顾客相信你说的话，适度引导非常重要。错误一：如果你这样说，我就没办法了。错误二：算了吧，反正我说了你也不相信。错误三：（沉默不语继续做自己的事情）应对策略：可以先认同顾客感受，认同顾客不代表同意顾客观点，认同他是为了更好的说服他，然后再将心比心的给顾客讲最容易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。模板演练：回答1、先生（女士）您说的这种情况确实存在。所以您有这样顾虑我完全理解。不过，您放心，我们这个店信誉您应该相信吧，我们的生意主要靠您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用可靠地质量来获取您的信任，这一点我很有信心，因为……解答：首先认同顾客使顾客获取心理安全感，进而对促销员产生心理好感，然后再强调商场长期信誉的事实，打消顾客的顾虑。回答2、我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己亲自尝一下就知道瓜甜不甜了，不尝怎么知道呀。来，先生（女士），这边请！解答：借助顾客的话语，自信的说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的商品。当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任模板演练：回答1、先生（女士），您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款式还是功能都比较适合您的家人。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？解答：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性的解决。回答2、先生（女士），真是羡慕您的父母，由您这样关心体贴他的孩子。我相信你的父母看上您给买的新彩电，一定会非常开心，您说呢？（如对方说不确信家人是否喜欢）其实，这已经不是简单的一台电视啦，您父母高兴还来不及呢，您说是不是？如果您征求老人意见，他们大多都不能让你买了，老人怕您花钱呀。再说啦，如果老人真的觉得有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们允许15天内都可以调换，您看这样成吗？解答：促销员要学会讲故事，通过故事非常轻松自然的将你的观点告诉顾客，让顾客感觉真实可信。另一方面，促销员要学会通过联想性的语言煽动顾客想象家人看这台电视的享受感觉。当然如果顾客仍有顾虑，要想办法解除顾客顾虑。优秀的促销员经常用故事打动顾客八、听完促销员介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办？聪明不等于聪慧，能说不等于会说，促销员在接待顾客时最忌讳不顾顾客感受，只顾自说自话，这样喋喋不休的待客方式令顾客非常讨厌。错误一：好走，不送。错误二：这个很不错啊。错误三：先生稍等，还可以看看其他的。错误四：您如果真心要可以再便宜点。错误五：您是不是诚心买吧？应对策略：促销员首先要检讨为顾客介绍商品时机是否对。接下来促销员应该反省自己是否没有针对顾客的真实需求来介绍。促销员要学会真诚道歉，主动承担责任，再次真诚的询问顾客，以求得为顾客再次服务的机会。九、你们的产品设计感觉怪怪的，不合乎我的口味错误一：不难看啊，怎么怪怪的呢。错误二：挺好看啊，哪里难看啊。错误三：很多人都喜欢，今年流行这样的。错误四：每个人看法不一样，我们许多顾客都非常喜欢它。应对策略：你不可能从没有去过的地方回来。如果不知道问题的原因，你永远都不可能说服顾客。促销员可以真诚询问顾客想法，然后有针对性的给予说明；或者是询问顾客以前的销售习惯，并以此为契机，建议顾客偶尔改变一下自己使用商品的风格。模板演练：回答1、呵呵，先生（女士）请教您一下，您觉得哪里不美观呢？您指的是外壳形状还是颜色，还是……？（假如顾客可以明确说出想法）呵呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样的，……（与顾客沟通）解答：以请教的口吻真诚询问顾客真实想法，如顾客没立即说出来，我们也可以引导顾客说明，然后再给顾客适当的解释。回答2、我们品牌有些产品是有些个性的，我们很多老顾客也正是因为这样才经常过来。其实不是东西怪，而是您暂时还不大习惯这种比较个性的商品，比如：以前刚出16：9的数字电视大家都不习惯呀，您说是吧。请问您今天来是想看……还是……解答：首先承认顾客的说法，并告诉顾客很多老顾客正式因为这个原因才购买，然后具体解释顾客认为商品怪的原因，最后一定要顺势引导顾客购买。没有什么不可以改变，除非你不愿意模板演练：回答1、先生（女士）您对买电视还挺内行的，问题都问到了点子上，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这问题，不过先生，我可以负责任的告诉您，我卖这个牌子五年了，经我手上卖出去的至少也有XX件了，到现在为止出现您说的这种情况可能性很小，所以您大可不必过于担心。您真要担心的是这款电视是否适合您对需求，否则即使东西再好，您也不会要，是吗？对了，您家里的装修风格是……（进一步询问顾客需求或引导顾客体验我们产品）。（如果顾客决定购买）先生，为了使产品保持良好性能，像这样的高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意……先生这样吧，为了您不忘记，我把注意事项写在小票后面，请稍后。解答：首先赞美顾客想法，然后真诚的告诉顾客自己做了多少年了树立专业形象，并通过事实及数据打消顾虑，强化顾客信心。然后一定要迅速的通过提问来询问顾客的购买标准和需求，或通过引导顾客来体验商品，主要是为了转移顾客注意焦点。扬长避短、避重就轻，怕麻烦将给自己带来更大麻烦十一、竞品也有类似的商品，到底谁的好？错误一：这很难说的，都还不错。错误二：各有特色，看个人喜好。错误三：我不太了解其他牌子。错误四：他们就是广告打得多而已。促销员千万不要去极力贬低竞争品牌。我们可以强调各自的特点，对竞争对手要一带而过，对自己的商品的优点应详细说明，并将自己品牌的优点和顾客的需求结合起来以激发顾客的购买欲望。应对策略：模板演练：回答1、其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，还有我们行业里的一句话“只有适合你的产品，没有适合你的牌子”主要还是要看您喜欢的风格、样式，其实就是适不适合您自己的问题，我们品牌的特点是……我认为它特别适合您的是……解答：首先简单处理顾客的问题，并告诉顾客不在于牌子响不响，关键在于产品是否适合自己，然后详细的向顾客介绍自己产品的特点，最后告诉顾客自己的产品最适合顾客需求的。回答2、您说的这几个牌子其实都有自己的特色和设计风格，因为这几个牌子都是好品牌，因此不是哪家比哪家好的问题，关键还是要根据顾客的各自需求来决定。请问您一般在选择的时候是比较注重画质还是功能还是……（引导顾客说出自己的购买偏好）。如果是这样，我认为我们品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……，先生，东西一定要自己亲自体验才能知道。来您先自己体验体验就知道了，这边请。解答：首先告诉顾客都不错，这样让顾客对你的人格刮目相看，其次告诉顾客东西不在于谁好谁坏，关键在于是否符合自己的特定需求，并以此为跳板询问顾客需求，然后再根据需求为顾客推荐自己的产品，最后引导顾客体验自己的产品。竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助于赢得顾客信任模板演练：回答1、是这样，我们的产品跟某品牌的档次和消费群体确实差不多，所以很多顾客在这两个牌子间比较。虽然我们在价格上确实比您说的那个牌子贵一些，不过最后还是有许多顾客选择我们，他们最终看中的是我们产品具有……（阐述差异性利益点）先生，光我说好也不行，来，您体验一下就知道了……是的，因为我们两个品牌再风格以及价位上比较接近，所以很多顾客在比较的时候也都会问道类似问题，但大多数比较后选择了我们产品，因为……（加上卖点、差异点）因为更多顾客希望……（加上诱人的亮点）解答：处理这样问题一定不可以简单化。首先实事求是的认同顾客观点，然后告诉顾客既便如此仍然有许多顾客选择我们的品牌，最后说明为什么会如此，即强调我们品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。找到你的优点并充分表达卖奔驰车的销售人员绝不因为价格高而自暴自弃十三、我比较喜欢你们的产品，也来几次了，再便宜点我就买促销员对这类顾客不可以快速让步，也不要做铁公鸡，一点不退让。对他们不仅要讲道理，还要给面子，笑嘻嘻的把生意做成。错误一：真的没办法，如果可以造就给您便宜了。错误二：我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。错误三：我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。应对策略：首先，再给面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交。最好的也是最常用的方法：首先坚守防线，然后适当让步（促销员让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下又坚守底线，最后再找个台阶，以少量让步最终达成交易，比如给顾客赠品等）。模板演练：回答1、是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但不适合自己，买了反而更浪费，您说是吧？像这款电视不仅非常适合您的房间，而且节能更省电，算起来更划算一些，您说是吗？解答：首先让顾客把话说完，并认同顾客，恳请赶快理解，然后诚恳的告诉顾客无法降价的原因，最好以问句的方式向顾客寻求确认。最后强调产品利益点，再次寻求认同，如时机成熟，立即要求顾客成交。回答2、是啊，我看过你来过好几次了，我都有点不好意思了，因为您的要求我实在满足不了。但我又想做成您的生意，您觉得除了降价之外，如果想成交的话，我还能做成什么呢？我真的是很有诚意的。解答：首先向顾客真诚的表明自己为顾客着想的心情和想法，然后直接询问，除了价格外，我们应该怎么做才可以成交，让顾客指引成交方向。回答3、是啊，您前两天也来过，确实这款电视非常适合您。我看得出来您非常喜欢这款电视，我呢也非常想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您意见非常实用的小礼物，你看行吗？（用赠品解决）让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜十四、说了这么久你就再便宜点吧，再少XX元我就买顾客真的差这一点钱吗？关键是我们要让顾客感觉到多付这些钱值得。错误一：不好意思，这已经是最低价了。错误二：不好意思，我们这里不讲价。错误三：我也没有办法，这是公司统一定价。应对策略：顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。首先认同顾客观点，让他有好的感觉，一定要通过将心比心的交流，让顾客真正认为你这个价格无法再低了。然后询问顾客的真正原因。模板演练：回答1、先生，每个公司采取的价格策略都不一样。我们品牌制定的价格都是实实在在、非常公道的，所以这个价格您就别再为难我了。不过先生，买东西价格固然重要，但关键还是要看是否真的适合自己，如果东西价格虽然便宜一点但买回去就发现不适合自己，这样的话其实反而买的更贵，您说是吗？解答：处理价格问题，不要正面处理，尽量用提问的方式让顾客说出心理想法。提问是改变顾客购买标准，引导并控制顾客的非常好的方式。一定要学会如何以提问的方式来了解顾客需求并想办法改变顾客思维。回答2、您也是我们的老顾客了，非常感谢您！所以我刚才给您的已经是最低价格了，确实请您多谅解。不过虽然在价格上不能给您再优惠了，但无论实在质量上还是服务上，一定会让您用的放心。这一点其实才是最重要的，对吗？解答：顾客都希望自己能被促销员认为是对他的店铺来说非常重要的人物。回答3、先生，其实我也真的希望把这个电视按照您说的价格卖给您。一是这款电视非常适合您的要求，另外也算完成了我的当月任务，所以如果我能够再优惠，我一定会再给您的。只是很抱歉，您一定要原谅我，因为商品要做出好质量，就一定需要相对高些的成本，不过只有高质量，才能让您买的放心，用的安心，这才是最重要的，您说是吗？十五、这款功能太多了，我没必要买这么好的错误一：其实这也不算好，还有更好的呢。错误二：这个在我们这里只能算是一般的。错误三：您到那边去吧，那边全是特价品。其实人都希望享受更好的生活，之所以不需要这么好，是因为他受到某些外在条件制约。应对策略：顾客要求并不高，只是需要被尊重，这是顾客最基本的要求。促销员一定要学会把话说圆，让顾客感受到尊重并有一个好的感觉。这么好的质量才卖现在的价格已经很实惠了，然后强调商品的优点。如高考确实没有买这款的预算，转向介绍价格适合对方的产品，语言一定要委婉。模板演练：回答1、是的，您真是满有眼光的，这款商品质量确实不错。不过我们现在XX活动，这么好的产品只卖现在这样的价格，真是非常划算，而且您看……（商品卖点）解答：有种方法叫“飞去来法”，指把顾客的问题作为自己说服对方的武器，这种方法借力打力不费力。回答2、没关系，除了这款电视之外，还有几款类似的电视，性价比非常高，卖的也非常好，并且我认为也一样适合您。来这边请，您体验一下。解答：我们很难将宝马卖给一个本来要买奥拓的顾客。一旦发现推荐的产品超过对方预算，应该及时转变方向。十六、如何对既要打折又要赠品的顾客说不错误一：我们打折后就不能送赠品了。错误二：打折和赠品只能选其一，不能两个都要。错误三：您要不就选打折，要不就选赠品。错误四：真的没有办法这样做，我们已经给您打折了。错误五：其实这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱。应对策略：促销员应该给顾客出谋划策并据此确定自己的主推方向，而不可以任由顾客选择。促销员可以从以下几个方面做工作：要么强化赠品价值并推荐赠品；要么弱化赠品并推荐折扣，要么在推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余的赠品给他保留。模板演练：回答1、我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择折扣或是赠品。其实我觉得赠品确实很有价值，如果在外面买得花好多钱，我建议您考虑我们的赠品，因为赠品很有实用价值……（介绍赠品优点）回答2、呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我觉得还是折扣好一点，最主要的是这款电视非常适合您。您也不是因为这些赠品才买这款电视的，您说对吗？解答：在遇到问题的时候，一定要积极的提出解决