2015商务谈判策略课件

制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素

寻找关键问题

确定具体目标

形成假设性方法

深度分析假设方法

形成具体的谈判策略

拟定行动计划草案

制定商务谈判策略的步骤

了解影响谈判的因素寻找关键问题经销商倚老卖老买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策经销商倚老卖老买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业谈判对手故意忽视你顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商谈判对手故意忽视你顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继面对强势客户造成僵局客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……谈判决策：①换人谈判②换时间或换地点谈判面对强势客户造成僵局客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问引导案例一（案情）我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。引导案例一（案情）我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意，美商引导案例一（问题及对策）思考：本案中，我方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示?我方使用了欲擒故纵、情报战略的策略。从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。引导案例一（问题及对策）思考：本案中，我方使用了什么谈判策略第八章商务谈判的策略教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课堂互动讨论。教学时间：3——4课时。学生作业：安排写一个谈判案例。

第八章商务谈判的策略教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。商务谈判策略的含义一、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略一、谈判策略类型针对谈判对手的策略（一）、针对谈判对手的策略1、疲劳战疲劳战谈判人员的反应在疲劳中会变慢。目标：搞疲劳了，还要满意。例如：欧美人来中国，时差，但是兴奋，新鲜感。2、沉默战讲了半天，一句话也没有听懂啊。

只要不说话，神仙也害怕并不是多话说就是好口才，以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招，让客户词穷后，再出击。（一）、针对谈判对手的策略1、疲劳战【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明究竟应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高！”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了，不过到了谈判的时候他还是打算照妻子的建议要价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生发明了电报以后，西【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生欲言又止，因为2万元这个价格实在高得离谱，很难说出口，但究竟开个什么价比较好呢，他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽然有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来，然而爱迪生仍然没有开口。场面十分尴尬，西方联合公司的代表失去了耐心，终于按捺不住试探性地问“我们愿意出10万元买下你的发明，你看怎么样？”爱迪生还是不说话，“20万怎么样？”爱迪生对自己的新发明定价2万元都认为太高的，最后却卖得了20万元，为什么？试分析。【观念应用】爱迪生为什么会赢爱迪生欲言又止，因为2万元这个价【分析提示】

爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子的建议价“2万元”都认为高得离谱，开不出口。然而，正是他的沉默，换得买方的第一次报价10万元，整整是妻子建议价的五倍。简直不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其原因是就他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让买方先行报价；同时也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。【分析提示】爱迪生对自己的新发明售价毫无把握，就连妻子

3、挡箭牌谈判中因对手的箭是有变化的，挡法也要有所变化。以变应变，方有相克相生的可能。该策略的具体挡法主要有：(1)隐蔽手中的权力。该做法的体现是推出一个“假设的决策人”(尽管自己有决定权)，以避免直接或即刻回答对方的问题，从而获得“推卸”责任、“拖磨”时间的机会和效果。比如说：“这件事不归我管，我必须向上级请示后才能回答。”或干脆就说：“对不起，请与X先生或部门谈。”客气点说：“您的问题我很理解，但需要向主管人员汇报后才能答复您。”3、挡箭牌

(2)转移矛盾。

该做法是把矛盾上推、下卸。“上”即上司、上级；“下”即下级、具体工作人员。必要时也可以向平级不同岗位负责人员推卸责任。上推的典型说法有：“我本人无权决定此事，必须向总经理汇报后才能做出决定。”“这个问题很大．超出了我的权限，须等总经理来拍板。”为了磨对手，可以讲：“对不起，总经理出差在外，需找到他，或等他回来后才能得到批示。”下卸的说法有“此事有专门负责的先生，届时可与他讨论”等。(2)转移矛盾。

(3)金蝉脱壳。

金蝉脱壳是兵法中的一计。即把本来由自己操纵的谈判改造成由别人操纵的谈判，自己则从中抽身出来，伺机运动，争取更好的谈判效果。常用的语言，“好了，我能做的均已做了，贵方还要谈，我可向有关方面达。”“至此，我的谈判任务结束了，再往下谈，我就是贵方的通讯员，仅负责传递贵方意见，具体如何得由有关部门决定了。”等等。在双方主谈人已很了解并建有信任时，这种做法具有明显效果。一般来讲，对手认同你后，不会乐意轻易换生面孔谈，也不会随便答应你“撤出谈判”(尽管是表面的)。(3)金蝉脱壳。

总之，利用“训令、规定、上级、同僚或其它的第三者”作挡箭牌，来阻止对手进攻，减少自己让步的幅度和次数，确有一定效果。

该计谋动用时应注意：其一，顺理成章，即挡得自然；其二，立足挡在自己面前，不应推到己方的真实的事与人上，以免对手“将军”。总之，利用“训令、规定、上级、同僚或其它的第三者”

4、磨时间即以重复、慢节奏、善待，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压迫那些与时间关系重大的对手，尽早作出让步的做法。如何磨时间应现场情况而定，可以重复讲某个理论、论据；可以放慢整个反应节奏，内部多商量，对外反馈意见故意慢；有时又以沉默表示“无可奈何”，似乎被对手逼得走投无路，让时钟嘀哒走过，而谈判毫无新的进展。该计的运用应注意：其一，态度要温和，让对方无可挑剔；其二，避免“闲扯，”或随便开“不切题的玩笑”，来消磨时光。因为“磨时间”战术，不是无目的行为，不是放任状态，而是受控的、目的性很强的行动。4、磨时间

5、激将法黄盖与鲁肃引诸葛亮见孙权，诸葛亮使用激将法，终于同意联合抗曹。以话激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度，这种做法称之为“激将法”。

1)、激将法可以直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人，我要求能与有签约决定权的人谈判。”此话贬低了面前主谈人的权力，反过来激起对方（尤其年轻资历浅的业务员）急于表现自己的决定权或去争取决定权，使卖方谈起来方便，且寻机得利。5、激将法

也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马上回答我方明确合理的要求，你还要向上级请示吗？”迫使对方主谈人要正视买方条件。2）、间接刺激对方主谈的做法，即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。这种激将类似“将军”，不吃也得吃，躲是躲不过去的。也有以此将军的做法：“既然你有决定权，为什么不马

激将法的运用

在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧，运用时需要注意以下几个方面：

1、激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种；第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。激将法的运用

2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。

3、使用激将法要掌握一个度，要掌握好刺激的火候，火候太过，会造成客户的心理压力，诱发出逆反心理，客户就会一味固守其本来的立场、观点；火候不足，语言不疼不痒，激发不起对方的情感波动。2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、

4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。5、激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方

6、宠将法以商业道德与法律为界来策划，可使用的宠法主要有戴高帽子、个别活动和送礼三大类。一种为爱慕虚荣、虚荣心强的对手，这类人适用戴高帽子；一种为爱享受、安逸欲强的对手，这类人适用个别活动；一种为爱钱财、占有欲强的对手，这类人适用送礼。6、宠将法

戴高帽子是指用好言赞誉对手。这种做法可以宠那些喜好虚荣的人，通过满足其面子、自尊心的欲望，消除其警惕，使其在精神自足中，把颂扬者当朋友?高帽子规格较多，要依对手而戴。例如，对年长对手有老当益壮、久经沙场、老师前辈等“帽子”；对年轻对手有年轻有为、反应灵活、精明强干、前途无量等“帽子”；对年长位高对手有呼风唤雨、扭转乾坤、位高言重、决断英明、领导有方、将强兵精等“帽子”；对年轻位高的对手有少帅英明、少壮派、改革派、文武双全、标新立异、行家里手等“帽子”；对女性对手有巾帼不让须眉、女中豪杰、话如人，精明善良、母性的伟大令人佩服、娓娓之语令人信服等“帽子”。当然还可以列举很多，但道理只有一个：“帽子”要选对规格。戴高帽子是指用好言赞誉对手。这种做法可以

个别活动是指单独为策略对象组织各种活动。活动的安排依对手喜好而定，依对手欲望强烈而定，如吃、喝、玩、乐四大类活动，各类中有纵向深度的各种活动可供选择。吃有风味、豪华之别；喝有中外名特品种、档次之差；玩有人文、地理、文化、体育、探古论今之异；乐有艺术鉴赏与雅俗之娱。所有活动安排都是一种投人、一种代价，至于付多大代价要看策略目标，而该点有时会与对手喜好与欲望强度产生矛盾，此时，策略运用人应及时调整。调整的原则是：只要有所得——不亏本，就应确保策略效果。个别活动的效果就是对手欲望的满足及对手把你当朋友。个别活动是指单独为策略对象组织各种

送礼是指赠送对手财物。送礼分为明送与暗送两种形式，送私与送公两种性质。当所送之物在情理之中时，多用明送的形式；当所送之物超越常情时，多用暗送形式。当谈判对手私欲较重且表示(暗示或明示)赠物归己时，可采用送私的性质；当谈判手为团体之私时，可采用送公性质。礼物品种多种多样，可为物，可为钱。当为物时，要投其所好；当为钱时，视送私还是送公，采取不同方式。送礼也存在分量问题，原则上与交易及获利大小相关。利大礼也重，利小礼也轻。送礼是指赠送对手财物。送礼分为明送与暗送两种

7、感将法以温和礼貌的语言，勤勉守信的行动，使对方感到，实在不好意思坚持原立场，而置你的态度于不顾，从而达到预期谈判效果的做法。如果用了我的产品，工人就有饭吃了。否则就没有饭吃了。恻隐术、苦肉计使用效果和频率成反比。7、感将法案例：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去其住的旅馆洽谈。买方人员走进房间，只见卖方主谈人头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸上挂着愁容，显示出一副痛态。据他讲：“头疼、胃疼、腰难受，被你们压的心里急。”心里着急不假，头疼也可能是真的。这一招很有感染力。买方有的人以为“他实在可伶”，真的动摇了部分买方人的谈判意志。案例：某卖方在二次降价后，不再降价，为了打破僵局，邀请买方去

8、告将法越级上告，把谈判陷入僵局和困难推到你要告的人身上。即在对方主谈人的上司或老板面前，说其坏话，达到施加压力，动摇对方主谈人的意志，或者挑起对方上司或老板对其不满，乃至撤换主谈人的做法。具体做法有：通过宴请或单独拜会对方主谈人的上司或老板，利用该机会回顾谈判，分析症结，相机抨击主谈人的态度和做法。例如，某国使馆商务参赞会见其商社的谈判对手的上司时说：“贵方主谈人太死板，态度过于强硬，尽职得过头了。”要求该上司“予以干预”。又例如，买方对卖方讲：“你在现场罢工一天，按合同规定除扣发工资外，还要向你的上司报告。你应对罢工后果负全部的责任。”这二例都是“告状”性质，前例为已告，后例为将要告。8、告将法

注意：（1）容易产生反作用，甚至改变别人心目中长久以来对你积累的印象。（2）“状”在要准，即说出事实，不论其是非标准如何。（3）告状时，非不得已，不应提“换将”要求。一则可能伤害对方，二则不一定会答应你，也有失面子，再往下谈时难度会更大。（4）既已告了状，若谈判成交时，还应做事后的弥补工作。如上例商务参赞告了状，当交易成功时，利用大使出场的机会，当着主谈人的面向该主谈人的上司表示赞扬，这样可消除“后遗症”。注意：二、针对谈判条件的策略1、声东击西（明修栈道，暗渡陈仓）在谈判过程中，有的时候需要双方坦诚相见，双方经过努力使谈判向着一个预定的方向发展。但有的时候由于双方都要维护自身的利益，不得不在谈判中隐藏自己的某些真正意图，而以某种假定的目标作为迷惑对方的诱饵，即采用声东击西的战术。声东击西即转移对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标的做法(诱捕策略)。具体地讲，就是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，从而分散对方，使对方在不太专注与顽强反对的情况下，达到自己的谈判目标。二、针对谈判条件的策略1、声东击西（明修栈道，暗渡陈仓）甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。乙：我们非常欢迎您买我们的水果，苹果、鸭梨质量都很好。甲：鸭梨的价钱太贵了。乙：批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。甲：鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤，怎么样？乙：差价太大。您出一块四角吧？甲：不行。那我就只好找别家了。乙：您先别走，苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批给您行了吧？甲：如果是七毛伍分，我们单位倒可以要五千斤。说实话，单位领导还不准同意呢？乙：那好吧！就七毛五！甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。

案例：

一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：“由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1/3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。”酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂做出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的，此乃一声东击西的成功范例。案例：

一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原

古董商买猫有一个古董商，他发现一个人用珍贵的茶碟做猫食碗，于是假装很喜爱这只猫，要从主人手里买下。猫主人不卖，为此古董商出了大价钱。成交之后，古董商装作不在意地说：“这个碟子它已经用惯了，就一块送给我吧。”猫主人不干了：“你知道用这个碟子，我已经卖出多少只猫了？”

可他万万没想到，猫主人不但知道，而且利用了他“认为对方不知道”的错误大赚了一笔。这才是真正的“信息不对称”。

古董商买猫

2、空城计与“三国演义”中孔明的空城计的概念与做法有相同之处，即以无充有，或以不完全的有充全部的有。在商业上其具体概念为：开最高的价（卖方），出最低的价（买方），震惊对方，并为自己在成交前，留有充分的谈判余地。真要做买卖的人不怕空城计，会再深入一问；不想做交易的，也不会理你。当谈判真正展开时，空城计的遏制效果便会显现出来。不过，动用空城计要有两上前提。一是看交易背景。需在对手交易欲望较强时运用。二是态度灵活。不要把自己架在空城上，那样，对方会不理你；理你时则应善于机动地推进谈判。此外，采用此策略时，态度应该强硬，以加强“空城”的效力。

2、空城计例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万元，买主却只想给500万，能成吗？显然不成！买主第2天派一个人去，问房主，是否要卖房？房主说，“你开个价。”“我请评估师看过，顶多值380万，因为朝向不好，还有点潮湿……”，被房主骂走；第3次，又派一人去，说，“……400万，原因是……”，结果也被骂走，第4次，第5次，最后他又去了，结果他如愿以尝以500万的超低价买得了那处房产！缘于人们“假话重复100遍就有人相信了”的心理状态。思考：如果对方用这个伎俩，你怎么办？！例如：一人想买一套房屋做连锁商店，卖放认为值1500万元，买

3、吹毛求疵（不断的挑剔）给对方的商品挑剔毛病，就等于贬低产品的价值。如果商品的价值被贬低，商品价格在人们心目中就失去了应有的基础。因此，谈判讨价还价时，如果能将对方的商品挑出一大堆毛病来，比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求疵，这样，就等于向对方声明：瞧你的商品多次。对方的要价就会成为空中楼阁。

3、吹毛求疵（不断的挑剔）

苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采购员来到果园。

“多少钱1公斤？”

“1.6元。”

“1.2元行吗？”

“少一分也不卖。”

目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。

不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问：

“1.6元。”

“整筐卖多少钱？”

“零买不卖，整筐1.6元1公斤。”

苹果熟了，果园里一片繁忙景象。

卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：

“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这怎么算呢？”

边说边继续往筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤苹果：

“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”

这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：

“您真想要，还个价吧。”

双方终于以每公斤低于1.6元的价钱成交了。卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关键在于，第二个买主在谈判中，采取了“吹毛求疵”的战术，说出了压价的道理。

只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于给商品进行正确的估价，避免在谈判中吃亏上当。而你对对方商品吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。

如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难他，这样，谈判就很难进行下去了。

还有，对一些优质产品、名牌产品，不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过火，可能会激怒对方。第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这里关

若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢？

（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题就会渐渐露出马脚，失去影响力。

（2）要能直攻腹地，开门见山地和买主私谈。

（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若未睹地一笔带过。

（4）当对方节外生枝或无理挑剔时，要及时提出抗议。

（5）向买方建议一个具体且彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。若从相反的立场来说，卖主如何对付吹毛求疵的战术呢

4、货比三家（摘樱桃）货比三家被称为“摘樱桃者”(CherryPicker)—对价格极度敏感，一家家商店进行比较，只买最低价商品的消费者，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。例：

某项目因两个卖主谈判态度不同，且条件也有异，买主便与态度积极、条件基本满意的一家草签了合同。在正式签订合同之前，态度不积极的一家又主动找上门来，希望继续合作。为了妥善处理“草签合同”的约束性、两个卖方之间的关系，买方请来两个卖主同时在两个房间就关键条件进行谈判，买方主谈轮流交换两个卖方的条件，直到最后一方无力列出新条件为止。仅用了几个小时就结束了谈判，仍然选择第一家卖主。不过，通过新一轮的货比三家的谈判，买方又比原来的条件多得到15万套产品的试车材料、5人免费考察、连续3年代销

30％产品等优惠条件。4、货比三家（摘樱桃）

5、最高预算最高预算就是这么多了，105万的东西，单位给我的预算就是103万。6、化整为零在谈判中，将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实现的做法。此策略对破除僵局有一定的裨益。注意：

一，带技术的项目化整为零时，应强调“技术保证”为前提。否则，在技术引进中，以“拼盘”方式，化整为零，可能会省些钱，但如无技术保证，将来反而会更费钱。二，在卖方施用此策略时，买方应要求卖方，提供各项科目的“分项价”，以便分析化整为零后，隐藏的绝对价格，是否真正低廉。在无分项价的情况下，依卖方建议，按科目去分交供应义务。增减供应量，不一定节省，反而会因卖方将利润转移到买方必要的商品上，而增加费用。

5、最高预算最高预算就是这么多了，105万的东化整为零例如：引进一成套设备设备技术软件维护对付办法：凑零为整要就是整个一揽子交易，部分交易免谈。化整为零例如：引进一成套设备设备技术软件维护对付办法：凑零为（三）、针对谈判过程的策略试探性策略处理性策略综合性策略（三）、针对谈判过程的策略试探性策略1、试探性策略

所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼此目的和意图不甚了解的情况下，相互之间刺探对方底细时所常用的方法和手段。

（1）探底的技巧探底又可以称为摸底，其意图是试图探究出对方的真假、虚实。探底的技巧具体可表现为投石问路、声东击西和不吝赐教等技巧。

1、试探性策略所谓试探性策略是指在谈判中，对于彼

例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。

注意：

提问题要恰当。

提问题要有针对性。

尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。

例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问（2）报价的技巧一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略喊价要狠，让步要慢

应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据

（2）报价的技巧一、价格起点策略2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。2、抛放低球（日式报价）

有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时许多人登门报价，想买下房子。其中K的报价比其他买主的报价高出许多。这个报价吸引了卖主，卖主便回绝回了其他买主。当卖方要与K办理买卖手续时，没想到K提出这房子对面有处公厕，夏季气味难忍，表示最多只能以原报价的四分之三的价格成交。卖主已辞掉了其他买主，且急于出国，最后不得不降价出售。问题：（1）买主K使用的是什么谈判策略？（2）假如你是卖主，用什么办法对付这种圈套？有一华侨亲属想卖掉四间平房迁居国外。当时许多人登门报价，想二、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。三、加法报价策略在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。二、除法报价策略三、加法报价策略案例—除法报价法保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。

因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。案例—除法报价法保险公司为动员液化石油气用户参加保案例—加法报价法

文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。案例—加法报价法文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一四、差别报价

是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。

五、对比报价

是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。

四、差别报价五、对比报价六、数字陷阱指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。六、数字陷阱2、处理性策略

处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合。（1）防守的技巧（a）搪塞推辞（b）大智若愚、大愚若智（c）以逸待劳

2、处理性策略处理性策略是指在谈判涉及到具体议题大智若愚在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，或反映迟钝，以此来松懈对方意志，麻痹神经，达到后发制人的目的。杨修之死的启示曹操自封魏王以后，自引兵与蜀军作战，夺汉水不成，战事失利，进退不能，进则军队疲惫，消耗巨大，退则遭人笑话。见厨师进汤有鸡肋，便将晚上军中口令定“鸡肋”，杨修闻之，便叫手下收拾行装。有人报告夏侯，……，夏侯也命令军士收拾行装，……，曹操知道后大怒，造言乱军心将杨修立即处斩，悬首于城门。大智若愚在谈判中故意装糊涂，或惊慌失措，犹豫不决，宋太宗的“糊涂”宋太宗在北园饮酒，臣子孔守正和王荣侍奉陪酒。席间，二位大臣喝得酩酊大醉，互相争吵，失去了臣下的礼节。内侍总管命人欲将二人送吏部治罪，宋太宗却派人送他们回家去了。第二天，两臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失礼，十分后怕，遂向宋太宗请罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，记不得这些事了。”宋太宗的托词，看来糊涂，不但没丢失皇帝的体面，反而是这两个臣子记住这个教训，从而警戒自己。日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线的谈判，美国人滔滔不绝地把准备的60多张幻灯片想日本人演示，末了，问到“不知诸位听董了吗？”日本人说“从灯熄灭的时候都没有懂”，美国人哭笑不得，…………宋太宗的“糊涂”日本人的装疯卖傻：美国与日本人关于产品生产线（2）进攻的技巧

（a）欲擒故纵欲擒故纵，“纵”而且是“故纵”乃“擒”的前提，“擒”是“故纵”的结果.

（2）进攻的技巧（a）欲擒故纵江西省某工艺雕刻厂经过几年的努力，发展为产值2000多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家会社的老板同一天到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

该厂采取什么策略？江西省某工艺雕刻厂经过几年的努力，发展为产值20该厂采用“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社密切商谈，造成那家大客商产生失落货源的危机感。大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。该厂采用“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略

（b）疲劳轰炸（c）蚕食获利蚕食获利又称为“蚕食计”或“意大利香肠”策略

（b）疲劳轰炸(d)以软化硬指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时，采取软的手法，避免正面冲突的一种办法。斗牛士的手法耶稣画字救妇人：思考（耶稣在地上画的什么？）圣经故事：文士和法离赛人带了一个行淫时被捉拿的妇人去见耶稣，他们叫她站在人群中间，对耶稣说，“夫子，摩西在法律上吩咐过，这样的妇人用石头打死。你说怎么办？”他们在试探耶稣，好抓到他的把柄。耶稣并没有立即反应，只是弯腰在地上画字。过了一会，那些人还在问。耶稣直起腰来说，“你们中谁没有罪，谁就可以拿石头打她。”又开始画字。那些人听完这话一个个都出去了，最后剩下那妇人和耶稣，耶稣也不定那妇人的罪，说，去吧，从此不要再犯罪了！(d)以软化硬指在谈判中出现危难局面，或双方坚持不让时（e）限定选择

限定选择在西方常被称为“从一张有限的菜单上选择”，其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的有一定限定的选择，使对方能够在你指定的战成类别中做出有利于你方的确定或选择，从而引导谈判局势向与你方有利的方向发展。限定选择是给对方留有余地，不轻易说“就这样，否则就算了”。（e）限定选择（f）最后通碟在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，价格等），期望或迫使对方接受这个条件而达成协议，否则谈判破裂。一个问题：当你在乡下一家住宅门口，一个木牌上写“内有恶狗，入内后果自负”，你相信吗？。身边的问题：学生与学校“凡是在期末考试以前没有缴清学费的，不得参加期末考试。”……思考：此招什么时候使用最有效？假如对方使用这个招数，你怎么应对？。（f）最后通碟在谈判中，谈判一方锁定最后的条件（时间，地点，

（g）设立限制谈判一方公开声明在此次洽谈中，只就某些问题或只以某种方式进行谈判的方法，称为设立限制。（h）上层路线从管理学理论而言，管理的跨度有严格的界限，但是在具体工作中我们不难发现许多领导或多或少地都有着越疽代抱的情况。这就给了一个启示；在谈判中有时是可以直接去找对方的上司，陈述已方的观点，对于洽谈进程和过后的实效会产生一定影响。这种在谈判中越级的方法，就称为上层路线。

（g）设立限制（3）退却的技巧（a）谈判舞蹈霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiationdance）。

1.00060冒险型

2.15151515刺激型

3.8131722诱发型

4.2217138希望型

5.2620122妥协型

6.59001危险型

7.5010-11虚伪型

860000低劣型（3）退却的技巧（a）谈判舞蹈

案例：我国某口岸机械进出口分公司欲订购一台设备。在取得了报价单并经过估价之后，决定邀请拥有生产该设备先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步洽谈。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始我方表示愿意出价10万元，而对方的报价则是20万元，同其报价单上列的价格完全一样。在比较了第一回合各自的报价后，双方都预计可能成交的价格范围在14万美元至15万美元之间，他们还估计要经过好几个回合的讨价还价，双方才可能就价格条款取得一致意见。问题：如何掌握以后的让步幅度和节奏呢？请选择并说明理由。（1）向对方提出：为了取得一致，消除差距，咱们双方最好都互谅互让，公正地说，14万美元这个价格兼顾了双方的利益，因而比较现实，你方能否考虑接受？（2）向对方表示我方愿意考虑的让步不超过5000美元，即由原报价10万美元增加到10.5万元。（3）由10万美元增加到11.4万美元，然后依次增加，但增加的幅度越来越小。案例：我国某口岸机械进出口分公

（b）权力有限权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。（c）走为上策，走为上策又称“不动声色地退却”，是指在洽谈中发现自己有明显失误或者对方已指示出你的错误时，不要为自己辩解，退出谈判，问题暂时搁置，或者是立即提出休会，给自己一个台阶，以遏制对方的狂轰乱炸。无论是在那种环境下，一个人的失误已经昭然于众时，一旦还竭力为自己辩护、解释，不仅毫无意义，而且会引起别人的反感，使人在心理上与你出现抵触，产生不良的影响。人非圣贤，孰能无错，但问题是你对错误的态度与行为，不同的对待错误的态度与行为，对随后工作必然产生不同的影响。

（b）权力有限3、综合性策略

（1）软硬兼施软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。在警匪片中，常常有这样的镜头：当嫌疑犯被带入审讯室后，神色凛然，大有一付绝不泄密之神情。第一个警察走过来，长得粗胳膊粗腿，肌肉极其发达，问话嗓门粗而且大，一脸怒不可遏的样子。一会儿，这位满面怒容的警察走了，来了一位说话和气的警察，面部表情很轻松，示意犯人坐下，并递给他一支香烟。也许不多久，嫌疑犯就供出了他的同伙和他们的老巢。红脸白脸策略奏效了。3、综合性策略（1）软硬兼施案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决？’结果对方无不接受我的要求。”上述谈判就是巧妙的运用了“红脸白脸”策略。休斯演“白脸”，他的代理人演“红脸”，两人一硬一软，轮番上阵，最后达到目的。案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休

（2）顺手牵羊在谈判中，常常见到这样的情况，双方谈定某一问题时，顺便捎带上其他间回，使两个问题同时解决，后面的问题本来并没有事先放到协商的议程中，但最后也一并得以解决，这种方法就被称为顺手牵羊

（3）人质战略这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。

（2）顺手牵羊

（4）远利诱惑远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。

（4）远利诱惑商务谈判案例：一位销售经理的谈判奇谋（总结了招商谈判过程中的十大法则）商务谈判案例：谈判法则一：

招商洽谈一定要充分利用各种手段进行造势，在外部环境中给客户形成压力和动力。谈判法则一：谈判法则二处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。

谈判法则二处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间谈判法则三：

凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

谈判法则三：凡事不能急于求成。以退为进的策略，是要告谈判法则四

：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让客户跟你的思维。

谈判法则四

：千万不能顺着客户思路走，一定要有自己的主线，让谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。

谈判法则五：赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门。谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。代理商加盟一个品牌最担心的是他能否成功招到下级经销商，他们所说的广告宣传99%都是从招商的角度考虑的。

谈判法则六：避重就轻，广描蓝图，对客户的承诺不能具体到数据。谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。

谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。

谈判法则八：激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，谈判法则九：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。

谈判法则九：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实谈判法则十：要注意何时结束，语多必失谈判法则十：要注意何时结束，语多必失本课程考察安排要求：1.A4纸张,2000字以上,手写.2.专业_学号_姓名_同组人_3.交卷时间:6月23日前4.交卷地点:文化传播系地理教研室5.交卷方式:以系（专业）为单位统一交卷6.内容:本课程考察安排要求：内容:以系(专业)为单位组织一次模拟谈判,结合专业相关,内容自拟.每个学生在谈判中扮演一个角色.谈判结束,完成以下问题:通过模拟谈判,说说你对谈判的理解.你在谈判中运用了那些策略?策略运用是否成功,为什么,请做具体分析.内容:根据双方地位决定的谈判策略一、平等地位下的谈判策略首先要建立一种和谐的谈判气氛，然后双方才能融洽地进行工作。除了采取“创造和谐气氛策略”和“察言观色策略”之外，还可以采用以下策略：１、避免争论策略(1．倾听2．同意3．学会提不同意见４.休会)２、抛砖引玉策略３、留有余地策略４、避实就虚策略根据双方地位决定的谈判策略一、平等地位下的谈判策略某医院进行脑电图招标，我方与有几家公司参与竞标，对手实力均较强，我方采取何种战术？最好先让其他几家相互竞争，相互诋毁对方，最后弄得几败俱伤，待时机成熟我方发表总结发言：作为一个大公司的商务代表，不应该有如此低的素质，由此可见你们的产品如何，服务如何，引医院领导思考。我公司一贯尊重同行、尊重客户、尊重同行业的规则，言必行，行必果。这样一来就反衬出我公司的形象，从而取得竞争上的优势。某医院进行脑电图招标，我方与有几家公司参与竞标，对手实力均较二、被动地位下的谈判策略

被动方应避其锋芒，设法改变谈判的力量对比，保护自己，以达到满足己方利益的目的。其具体策略是：１、沉默策略２、忍耐策略３、多听少讲策略４、情感沟通策略二、被动地位下的谈判策略被动方应避其锋芒，设法改A医院招标骨密度，经过第一轮竞标，最后剩下我和B公司作为最后中标候选单位。B是大公司在技术性能、客户反映等方面优于我，但价格比我高一点。于是我用此计邀请B公司的商务代表单独出来见面。（1）先将双方的实力、水平吹捧一番，打消他对我的敌意，缓和紧张的气氛。（2）然后讲一下这次招标的情况，我们对于这标就是赔本也誓在必得的决心，与其这样弄得二败俱伤让医院得利，不如我们联合起来做，表示赞同。（3）我想拿下这个合同给公司一个说法，而B公司是大公司不在乎这点小单，干脆让我做。B公司若拿下这个单子一般有多少奖金我现在给你补偿。他在公司解释中标理由是价高！一但他撤离这个标归我了；A医院招标骨密度，经过第一轮竞标，最后剩下我和B公司作为最后三、主动地位下的谈判策略

处于主动地位的谈判者，可以利用自己怕优势，给对方造成压力，迫使对方让步，以使自己谋取最大利益。(一)规定最后谈判期限（二)先苦后甜策略三、主动地位下的谈判策略处于主动地位的谈判者，可以利案例——西安杨森西安杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。案例——西安杨森西安杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公医务人员，特别是有处方权的中青年医生广大消费者医药界名流、权威组成的杨森科学委员会对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传医务人员，特别是有处方权的中青年医生广大消费者医药界名流、权谈判策略类型1.运动战:将全体谈判进行多论题、多种形式的谈判组织，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。该类策略包括：货比三家、一二线、红白脸、化整为零、场地效应等

谈判策略类型1.运动战:将全体谈判进行多论题、多种形2.攻心战：谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。

攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。2.攻心战：谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情影子战影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。该战略中常见的策略有：稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。影子战影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。该战略中常蚕食战蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。具体谋略包括：挤牙膏、连环马、挖灶增锅、小气鬼、步步为营等。

蚕食战蚕食战是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的外围战

为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，其具体策略有：打虚头、反间计、中间斡旋、缓兵计等。外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心磨菇战

将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期谈判目标的方法。其常用的基本策略有：疲劳战、泥菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战等。磨菇战将人们常讲的“软磨硬泡”运用到商业谈判中，以耐心、耐强攻战

强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。强攻战可以随时随地发生，却又随时随地死中复生。强攻战的具体策略有：针锋相对、最后通牒、扮疯相、最大预算、说绝话等。强攻战

强攻战是在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让擒将战

在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争斗，以实现谈判的优越条件。包括激将法、宠将法、感将法、告将法、训将法等。擒将战在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。因此决胜战

谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论是双方的情绪，上级、老板的要求，同僚们的看法，交易本身的意义以及双方已做的努力，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。其具体策略有：抹润滑油，折衷调和，三明治，钓鱼计，谈判升格等。决胜战谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论是双方的情绪补锅法背景故事：一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开了。于是，她出去找补锅的师傅。补锅师傅拿起他的榔头对着锅一敲，马上小缝变成了大洞。村妇问师傅：“这锅能补好吗？”师傅：“你运气真好，我是天下第一补，当然能补好。”村妇：“多少钱？”师傅：“40元钱。”村妇：“师傅，过去都是20元钱，你怎么涨了一倍的价钱？”村妇不满地说。师傅：“你嫌贵可以不补，但是你要知道，如果你买个新锅至少需要200元钱。”师傅不慌不忙地回答。村妇仔细衡量利益之后，最终答应了补锅师傅的要求。补锅法背景故事：一个村妇的锅破了，但是她又看不出到底哪里裂开其实，所谓“补锅法”其实就是充分利用了人的一种普遍心理——两害相权取其轻。施补锅法的技巧：首先要将问题扩大，比如将小洞敲成大洞，证明我技术好、我能补，别人没办法补；接着要让对方形成“你的条件还可以”的心理，比如20元变成40元，40元又扩大为200元，与200元相比，会让对方觉得你提出的价位还可以接受。其实，所谓“补锅法”其实就是充分利用了人的一种普遍心理——两某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，谈判到交易价格时，双方差距很大。中方要求对方改善价格:从800万美元左右降到650万美元.原因是对方对技术评估过高，对中方的收益估计太高且所配备的设备:机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。而美方仅作了3%的降价，就不想再降，要求中方还价或调整技术及设备配备。双方正在一条一条地与对方谈判，这时，美方公司的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组.他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同继续谈判。谈判组接到通知后，对照双方领导达成的结果780万美元成交，其它有关技术附件、合同文本及供货内容须继续谈判，此后美方谈判代表态度更强硬。结果，780万美元超过了原订的成交线—720万美元，也超过了预算—750万美元。由于美方代表的不配合，技术附件和合同条款也不尽人意。某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让

问题:(1)美方运用了何种策略?(2)中方能不能破美方的策略.避免目前的结果?怎么做，试述之。问题:谈判策略举例欲获得信息时：

直接提问------“你们到底要什么？”

利用部门利益------“我理解你不能代表所有的员工，但是销售部门怎样看这个问题？”

对沉默者------“你一直在认真听我们的讨论，所以你认为------”？

完整阐述------“看来你没有得到最新的数字，最近的报告表明------”

忽冷忽热------“你可以理解，我的同事对这件事非常恼火，他们准备诉诸法律。但我希望我们能够避免这种对立。你能告诉我------？”

谈判策略举例欲获得信息时：直接提问------显示实力------“当然，你知道我们可以同其他的供货商联系。”

掩饰弱点------“我们希望能尽快解决这个问题，但我们并没有时间限制。”

援引先例------“你们的竞争者已经采用过这种办法了。”

欲支持你的论点和立场时显示实力------“当然，你知道我们可以同其他的供货商联系先不回答------“是的，我可以告诉你这些数字，不过首先请你再告诉我--”

完全回避--“这是一个有趣的问题，但我还想知道，你能告诉我为什么吗？”

欲推迟表明立场时先不回答------“是的，我可以告诉你这些数字，不过首先请可信度漏洞------

“你所说的与你的同事刚才说的似乎不太一致，也许你能澄清------。”“你方的信息认为，但我方的信息却不是这样。事实上，我方的信息来源告诉我们------”

质疑前提------

“你认为------，可你能告诉我这样说的依据吗？”

质疑结论------

“你是这样认为的，可你能告诉我你是怎样得出这一结论的

吗？”

指出遗漏------

“我同意这很重要，可你没有提到------”

夸大弱点------

“这很有趣，但我对你的观点不完全信服，就拿------来说吧（指出其最弱的论据）。”

建议修正------

“这是三年以前的数据，我们认为现在的情况已与那时不同了，也许我们需要作一些修正。”

指出后果------

“你的结论是正确的，不过先让我们来看一下这对你们的组织将会产生什么影响。”

描绘前景------“接受我们的建议，你就能得到------利益。”欲动摇对方的论点时欲动摇对方的论点时示意准备推进------

“我想我们双方已经有了一个好主意，让我们来谈谈------问题吧。”

有条件出价------

“如果你能改变主意，我准备重新考虑我的要求。”

联系法------

“你觉得把A和B两个问题放在一起考虑怎么样？”

建议休会------

“你已经听到了我的建议，也许我们可以休息一会，这样你可以考虑一下我的建议，拿出一个修改方案。”

求助惯例------

“上次我同意帮你一把，现在该你了，能否给我们一个更优惠的报价？”

施加压力------

“让我们来把这件事敲定，然后好讨论对我们双方都更重要

的问题。”

挑明真相------

“坦白说，我不太在乎这件事，如果你能告诉我，你们最关心什么，也许我们可以达成一个双赢方案。”

欲向前推进时示意准备推进------“我想我们双方已经有了一个好主意，利用幽默------一个小男孩问肯尼迪：“总统先生，你是怎样成为战争英雄的？”回答：“是不情愿的，他们弄沉了我的船。”

混淆视听------

“当你说------时，我以为你是指------。我要是知道的话，我就不会这么说了。”

强调外部环境------

“我们想改变主张，因为这件事的外部环境发生了变化。我们的新建议是------。”

投桃报李------

“如果我们都能稍微修改一下原来的立场，我们就能达成一致。如果你能------，那么我愿意放弃我的------主张。”

特例法------

“一般说来，我不能同意这种要求，但考虑到这种特殊情况，

我准备特例------。”

利用第三方-----找调停人，或征求别人的意见。

欲保留面子或缓和紧张气氛时利用幽默------一个小男孩问肯尼迪：“总统先生，你是怎样本章思考练习题1.什么是投石问路？什么情况下可以采用投石问路的技巧/2.声东击西技巧的实质是什么？声东击西又叫什么技巧？3.当有人说：“如果您来决断这件事，近期能解决吗？”“您要是我的老板，敢接受这个价格吗？”你认为对方在采取什么技巧？4.讨论彼得·尤伯罗斯承办1984年美国洛杉矾奥运会的商务经验。5.杰尼·科尔曼认为喊价上应遵循的三条规则具体内容是什么？6.虚假承诺为什么又称为“故意出假价”或“假出价”？什么情况下你需要采用这些技巧？本章思考练习题7.吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，为什么采用这样的技巧会屡屡有效？8.你认为先报价好？还是后报价好？为什么？9.混淆对方视听时经常采用什么技巧？为什么？10.在谈判中明确表示“不清楚”、“不明白”、“不知道”、“没有听说”的人，所采用的技巧是哪一个？11.在自己实力不具备的情况下把少说成多的人，一般是在采用什么技巧？，12.试比较大智若愚与大愚若智分别在那种情况下比较适合？为什么？13.简要回答以逸待劳的心理学基础。14.蚕食获利又称为“蚕食计”或“意大利香肠”策略，试用一句话来概括。15.设立限制的具体意义是什么？16.限定选择比较适合在什么情况下使用？7.吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，为什么采17.谁提出的“谈判舞蹈”？18.在什么情况下，比较适合采用权力有限的技巧保护自己的利益不受到伤害？19.软硬兼施技巧又被称为什么？简要回答其具体含义。20.请回答彼得原理在谈判活动中的具体应用。21.什么情况下需要采用顺手牵羊的技巧？22.简要回答远利诱惑技巧的具体含义。23.为什么在谈判中有时要采用抬高权威的技巧？24.有人说在谈判中，最重要的就是要学会“察言观色”。这句话对吗？25.你能够背出几句谈判格言？为什么能够背出这几句？

17.谁提出的“谈判舞蹈”？实践练习：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因为路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话令美方谈判代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱机会，于是谈判继续进行。实践练习：日本一家著名的汽车公司在讨论：1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？2.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？讨论：1.日本公司谈判代表采取了哪种谈判策略？答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时2015商务谈判策略第10章商务谈判策略与技巧第10章商务谈判策略与技巧10.1谈判策略常见20招10.1.1吊筑高台（卖方）提出一个高于实际要求（底线）的谈判起点，与对手讨价还价，如果坚持到底，只要谈判不破裂，收获一定不错！成功案例：第一届盈利的奥运会1984年洛杉矶成功举办23届夏季奥运会，并在奥运史上第一次赢利1.5亿美圆。青年企业家尤伯罗斯谈判策略：吊祝高台，喊价要很：每个赞助商至少400万，老牌柯达只愿出100万，结果被富士抢了先，就如现在的影响……10.1谈判策略常见20招10.1.1吊筑高台（卖方