不同国家商人的谈判风格概述课件

第5章不同国家商人的谈判风格5.1日本人的谈判风格5.2美国人的谈判风格5.3俄罗斯人的谈判风格5.4欧洲人的谈判风格5.5阿拉伯人的谈判风格5.6拉美人的谈判风格第5章不同国家商人的谈判风格5.1日本1引例：招聘小故事在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国家人民的心态日本：被公司除了名。原因很简单，公司老板说:如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。美国：美国各大州的知名律师都来到他家中，他们千方百计的鼓动他到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！引例：招聘小故事在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国2引例：如何劝说不同国家的人来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……”“你是怎么说服美国人的呢？”“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”引例：如何劝说不同国家的人来自英国、美国、意大利、德国、法国3日本人的特点

日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强。工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。日本人的特点日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进4日本人的谈判风格这些特性形成了日本人的谈判风格：“笑脸讨价还价”“任劳任怨做细致准备”“吃小亏占大便宜”“卡关键放长线，创造新的贸易机会”“抓关键人物，促成交易”。日本人的谈判风格这些特性形成了日本人的谈判风格：5（1）日本人喜欢“投石问路”在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。（1）日本人喜欢“投石问路”在正式会谈之前，他们常举行一些带6“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”日本人经常导演的局面是减7日本式的“巨大牺牲”是虚假的日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。日本式的“巨大牺牲”是虚假的日本人作出让步是具有形式主义色8“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯日本人都希望在谈判中自己9不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判

讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判讨厌进攻性的滔滔不绝的讲10小结正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜。小结正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含11

具有强烈的群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。在一个企业中，如果某个职工工作出色。他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。这是因为：他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。具有强烈的群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人的价值12具有强烈的群体意识，集体决策日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。具有强烈的群体意识，集体决策日本人的谈判风格不是个人拍板决策13信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。信任是合作成功的重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重14信任是合作成功的重要媒介如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。日本人认为，双方既然已经十分信任了解。一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下一步。信任是合作成功的重要媒介如果你与日本人建立了良好的个人友情，15讲究礼仪，要面子

日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。所以与日本人谈判要在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为．首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。在公司中，即使在同一管理层次中职位也是不同的，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止，而在商业场合更是如此。讲究礼仪，要面子日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要16讲究礼仪，要面子其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。讲究礼仪，要面子其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换17需要注意的问题第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。需要注意的问题第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互18需要注意的问题第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本人的送礼十分注意受礼对象的职位及其他相关因素，精心考虑礼品的价值。要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小需要注意的问题第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的19耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本人是不习惯的。耐心是谈判成功的保证20案例日本人如何谈判90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。案例日本人如何谈判90年代初期，东南亚的M国兴起投资21日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候22在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。已经剩下不到4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天23“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”24“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。“您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧！”“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着25团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了26原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M国公司没有充足时间考虑和改变方针。原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开27不同国家商人的谈判风格概述28美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题美国文化属于低语境文化，较多依赖于明确的词汇表述来交际，即沟通比较容易和直接，所以美国人在谈判桌上喜欢直截了当的交往，不喜欢拐弯抹角，不讲客套，总是能在不知不觉间将一般性交往迅速引向实质性洽商同时美国人十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人，因为他们自己就精于此道，所以希望别人也具有这样的才能美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题美国文化属于低语境文化，292珍惜时间，注重时间效率美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。同时，美国人具有典型的单色时间观念，倾向于在一段时间里一个人集中负责做一件事，即专时专用。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。2珍惜时间，注重时间效率美国是一个高度发达的国家，生303重视利润，积极务实，讲究实际在美国人的价值观中，只要一个人在经济中取得成功就会受到人们的敬重，美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。3重视利润，积极务实，讲究实际在美国人的价值观中，只要一314律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。4律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强美国是一个高度法制32重合同，法律观念强因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。重合同，法律观念强因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条335首次交往注重担保不能像在其他国家一样，利用所住旅馆房间电话，同没有见过面的当地企业界人士或者政府官员安排谈判时间。因为许多美国人在同未曾谋面的人通话时异常谨慎，有时甚至拒绝通话，更谈不上亲自会见一个完全陌生的人。除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方——一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍，此时美国人的一些疑虑方可消除。5首次交往注重担保不能像在其他国家一样，利用所住旅馆房346自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，其语言和货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。6自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家357热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。7热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族。36其他方面8谈判风格幽默。在谈判过程中，美国人的幽默也会发挥活跃或缓解紧张气氛的作用。9谈判决策者人数较少。谈判的最后决策者通常只有一两个人，遇到问题能迅速做出决策。其他方面8谈判风格幽默。37不同国家商人的谈判风格概述38俄罗斯人的谈判风格1.固守传统缺乏灵活性在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢按计划办事如果对方的让步与他们原订的具体目标相吻合，容易达成协议，如果是有差距，他们让步特别困难。俄罗斯人的谈判风格1.固守传统缺乏灵活性39固守传统，缺乏灵活性甚至他们明知要求不符合客观标准，也拒不妥协让步旧体制严格的计划性，束缚了人个性、能力的发挥，而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规固守传统，缺乏灵活性甚至他们明知要求不符合客观标准，也拒不妥40对技术细节感兴趣他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。为了能及时准确地对技术问题进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。要十分注意合同用语的使用，语言要准确，不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。对技术细节感兴趣他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款41善于在价格上讨价还价俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为：不论你的报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：善于在价格上讨价还价俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。42善于在价格上讨价还价第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价并说明这样做的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略要好些。善于在价格上讨价还价第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小43易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。

易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易44易货贸易他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难．也容易妥协让步。一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货贸易他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始45不同国家商人的谈判风格概述46德国人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。十分注重礼节、穿戴、称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。与德国人最初的几次会面中，他们显得拘谨、含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商务关系且赢得他们的信任后，便能有希望长期保持。德国人不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。德国人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展47德国人和德国人初交，他们给人的印象往往是沉默寡言、不苟言笑，显得呆板而沉重。在公共社交场合，德国人显得非常拘泥形式，不擅长幽默。他们一板一眼、正襟危坐，做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。德国人办事认真仔细，责任心极强，对工作不能有一点敷衍了事，一旦马虎失职，那只有请你另谋高就。讲究秩序严肃沉稳不尚浮夸勤劳整洁遵纪守法德国人和德国人初交，他们给人的印象往往是沉默寡言、不苟言笑，48重视标准他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流，这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为荣。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。重视标准他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流，49讲求效率德国人时间观念很强。无论公事还是私事，德国人非常守时。在商业谈判和交往中忌讳迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。他们谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑，一开始就一本正经地进入正题。谈判中，德国人语气严肃，陈述和报价清楚明白；谈判建议具体、切实，以一种清晰、有序和有权威的方式加以表述。讲求效率德国人时间观念很强。无论公事还是私事，德国人非常守时50讲求效率他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未决的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。讲求效率他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究51准备充分尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。在谈判前，他们收集资料详细，准备十分周密。他们从不打没有准备的仗。充分的准备使他们在谈判一开始便占据主动，谈判思维极有系统性、逻辑性。不仅要研究购买你的产品的问题，而且公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力等准备充分尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到52重合同守信用德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方的权利以及义务后才签字。一旦达成协议，很少出现毁约行为，使得德国商人的履约率在欧洲最高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。重合同守信用德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契53德国人谈判风格小结德国人的谈判风格是审慎、稳重他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步让步的幅度一般在20％以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。德国人谈判风格小结德国人的谈判风格是审慎、稳重54法国人的谈判风格法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣，富有浓郁的人情味、爱国热情和浪漫情怀，非常重视相互信任的朋友关系，并以此影响生意在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行，在未成为朋友之前，他们不会同你进行大宗交易，而且习惯于先用小生意试探，建立信誉和友谊之后，大生意便接踵而至。热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待，但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸。法国人的谈判风格法国人乐观、开朗、热情、幽默，注重生活情趣55法国人谈判风格的特点第一，喜欢建立个人之间友谊，影响生意一些谈判专家认为，如果你与法国公司的负表人或洽商人员建立了十分友好、相互信任的关系，那么你也就建立了牢固的生意关系同时，你也会发现他们是十分容易共事的伙伴。在实际业务中，许多人发现与法国人不要只谈生意上的事，适当的情况下，与法国人聊聊社会新闻、文化、娱乐等方面的话题，更能融洽双方的关系，创造良好的会谈气氛，这都是法国人所喜欢的。法国人谈判风格的特点第一，喜欢建立个人之间友谊，影响生意56第二，法国人坚持在谈判中使用法语法国人具有一个人所共知的特点，就是坚持在谈判中使用法语，即使他们英语讲的很好，也是如此。而且在这一点上很少让步。因此，专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，那么，这可能是你争取到的最大让步。至于为什么这样，原因有很多，也可能是法国人爱国的一种表现，更有可能是说法语会使他们减少由语言不通产生的误会。第二，法国人坚持在谈判中使用法语法国人具有一个人所共知的特点57第三，法国人偏爱横向谈判他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的轮廓，然后再达成原则协议，最后再确定协议中的各项内容。所以，法国人不像德国人那样签订协议之前认真、仔细地审核所有具体细节。法国人的作法是；签署的是交易的大概内容，如果协议执行起来对他们有利，他们会若无其事，如果协议对他们不利，他们也会毁约，并要求修改或重新签。第三，法国人偏爱横向谈判他们喜欢先为谈判协议勾画出一个大致的58第四，法国人大都重视个人的力量法国人大都重视个人的力量，很少有集体决策的情况。这是由于他们组织机构明确、简单，实行个人负责制，个人权力很大。在商务谈判中，也多是由于个人决策负责，所以谈判的效率也较高，即使是专业性很强的洽商，他们也能一个人独挡几面。第四，法国人大都重视个人的力量法国人大都重视个人的力量，很少59第五，严格区分工作时间与休息时间这与日本人工作狂相比有极大的反差。法国人工作时认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩耍。他们十分珍惜假期，十分舍得在度假中花钱。法国八月是度假的季节，全国上下，各行各业的职员都休假，这时候你想做生意是徒劳的。如果在七月份谈的生意，八月份也不会有结果。第五，严格区分工作时间与休息时间这与日本人工作狂相比有极大的60第六，法国人的时间观念对别人要求严格，对自己比较随便是法国人时间观的一大特点。如果你迟到，不论出于何种原因都会受到冷遇，但他们自己却会很自然地找个借口了事。在法国社交场合，有个非正式的习惯，主宾越重要越到得迟。第六，法国人的时间观念对别人要求严格，对自己比较随便是法国人61英国人的谈判风格第一，英国人不轻易与对方建立个人关系言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。即使本国人，个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。特别计较尊重“个人天地”，一般不在公共场合外露个人感情，也决不随意打听别人的事，未经介绍不轻易与陌生人交往。不轻易相信别人或依靠别人。英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠悠自得的样子。英国人的谈判风格第一，英国人不轻易与对方建立个人关系62第一，不轻易与对方建立个人关系初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离。让人感到他们高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，长期信任你。所以，一个结论就是，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有赢得他们的信任。没有最优秀的中间人作介绍，你就不要期望与他们做大买卖。第一，不轻易与对方建立个人关系初与英国商人交往，开始总感觉有63第二，英国人对谈判本身那么看重英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中、表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。第二，英国人对谈判本身那么看重英国人对谈判本身不如日本人、美64第三，英国商人不能保证合同的按期履行不能按时交货，据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。原因是什么？众说纷经，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。第三，英国商人不能保证合同的按期履行不能按时交货，据说这一点65第四，英国人在谈判中缺乏灵活性英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价。在谈判关键时刻，他们往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是第二位的。第四，英国人在谈判中缺乏灵活性英国人在谈判中缺乏灵活性，他们66意大利人的谈判风格在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对时间特别看重，约会、赴宴经常迟到，而且习以为常。即使是精心组织的重要活动，也不一定能保证如期举行。意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚，潇洒自如。他们的办公地点及设施都比较讲究，他们对生活中的舒适。意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。在谈话时，他们的手势也比较多。意大利人的谈判风格在欧洲国家中，意大利人并不像其他国家那样对67意大利人的谈判风格意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。意大利人的谈判风格意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份68不同国家商人的谈判风格概述69北欧人的谈判风格北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。北欧人的谈判风格北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等70北欧人的谈判风格北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。他们在与外国人交往时比较讲究礼仪。不论是正式，还是非正式谈判，他们如果是东道主，会安排得有条不紊，尽量让客人满意。北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。他们在工作期间严肃认真，一丝不苟，但娱乐时间也决不工作。北欧人的谈判风格北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修71北欧人的谈判风格北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色。如果他们与你做生意，主要是因为他们确认你的公司的产品在市场是十分优秀的，他们信得过你，但如果你只为自己利益着想，忽视了他们的利益或建议，他们就会改变对你的看法，很可能放弃与你做生意。北欧人的一个共同特点就是喜欢桑那浴，这已经成了他们生活中的一部分。北欧人的谈判风格北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时72不同国家商人的谈判风格概述73阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表达思想阿拉伯不喜欢一见面就谈业务，而喜欢先聊天，甚至要聊到很长时间才进入正题。但只要你尊重他们的习惯，并彬彬有礼，是会受到热情招待的。阿拉伯人缺少计划性，与阿拉伯人谈判要有足够的耐心和宽容心。阿拉伯人的谈判风格阿拉伯人重名誉、好客，喜欢用手势和动作来表74阿拉伯人的谈判风格首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。这是达成交易的关键。阿拉伯人的谈判风格首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会75其次，阿拉伯人不太讲究时间观念谈判中会出现随意中断或拖延谈判的现象，决策过程也较长，但阿拉伯人决策时间长，不能归结于他们拖拉和无效率。这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也没有做出积极的反应。对其松散的时间观念应予以理解。一方面要防止对方随意中断谈判，另一方面又要善于恢复中断的谈判气氛和失去的谈判机会。其次，阿拉伯人不太讲究时间观念谈判中会出现随意中断或拖延谈判76再次，阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵他们却有自己的一套婉绝别人的办法或杀手键。但他们却有自己的一套婉绝别人的办法或杀手键。这就是IBM。阿拉伯词语中“I”是“因谢拉”，意为“神的意志”；“B”是“布克拉”，意为“明天”；“M”是“迈利西”，意为“不介意”。这是阿拉伯人在交易谈判中保护自己，抵挡对方的一种有利武器。再次，阿拉伯人不喜欢同人面对面地争吵他们却有自己的一套婉绝别77最后，寻找当地代理商也是十分必要的不论是同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，代理商是必不可少的。这些代理商操着纯正的阿拉伯语，有着广泛的社会关系网，熟悉民风国情，将别是同你所要洽商的企业有着直接或间接的联系，这些都是你做生意所必需的。阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系，初次与其交往，很难在一两次交谈中涉及到业务问题，只有经过长时间的交往，与他们建立了友谊，才可能开始真正谈判有中间商从中斡旋，则可大大加快这种进程。如果是中间商替你推销商品，交易也会比较顺利。最后，寻找当地代理商也是十分必要的不论是同私营企业谈判，还是78小结阿拉伯人也不喜欢刚同你见面就匆忙谈生意。他们认为，一见面就谈生意是不礼貌的事。因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题。更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。小结阿拉伯人也不喜欢刚同你见面就匆忙谈生意。他们认为，一见面79不同国家商人的谈判风格概述80拉美人的谈判风格拉丁美洲和北美同处一个大陆，但人们的观念和行为方式却差别极大。谈判专家曾这样描述他们：一个北美人已急着想落实计划时，拉美人却刚开始认识你，当北美人想大展鸿图时，他们却刚想怎样开张，当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时，拉美人却只关心在国内领土上自己掌握的那一小部分市场如何打开产品销路。拉美人的谈判风格拉丁美洲和北美同处一个大陆，但人们的观念和行81拉美人的谈判风格一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是一切非工业化国家的特点，这也在谈判中明显地表现出来。首先，与拉美人做生意，要表现出对他们风俗习惯、信仰的尊重与理解，努力争取他们对你的信任。拉美人的谈判风格一般来讲，拉美人的生活节奏比较慢，这恐怕是一82拉美人的谈判风格其次，由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，国际间的矛盾冲突较多，要避免在谈判中涉及政治问题。第三，在中南美国家中，各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制，而且差别较大。一些国家对进口证审查很严，一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续。拉美人的谈判风格其次，由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成，83拉美人的谈判风格第四，时间概念也较淡摸，他们的悠闲表现为众多的假期上。和处事敏捷、高效率的北美人相比，中南美人显得十分悠闲、乐观常常在洽商的关键时刻，他们要去休假，生意就只好等休假完了再商谈。拉美人也很看重朋友，商业交往常带有感情成分。拉美人的谈判风格第四，时间概念也较淡摸，他们的悠闲表现为众多84拉美人的谈判风格第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求修改，合同履约率也不高，特别是不能如期付款。另外，这些国家经济发展速度不平衡，这些国内时常出现高通货膨胀率，在对其出口交易中，力争用美元支付。拉美人的谈判风格第五，拉美人不重视合同，常常是签约之后又要求85拉美人的谈判风格最后，拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手，巴西人以好娱乐、重感情而闻名，智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。总之，只要你不去干预这些国家的社会问题，耐心适应这些国家人做生意的节奏，你就会同拉美人建立良好的个人关系，从而保证谈判的成功拉美人的谈判风格最后，拉美地区国家较多，不同国家谈判人员特点86日本北美拉美1高度注重情绪的敏感性不很注重情绪的敏感性注重情绪的敏感性2掩示情绪直接客观地处理感情充沛3巧妙使用权力；调和协调多于诉讼强权；利用弱点4雇员忠诚于雇主，雇主体恤下属对雇主缺少忠诚忠于雇主5决策常是为使某人脱离困境保全面子决策基于利益考虑，保全面子并不重要为维护尊严和荣誉而决策，面子极其重要6决策者明显地受特别利益的影响决策者受特别利益影响，但常被认为不道德涉及特别利益的决策在执行时受到宽容日本北美拉美1高度注重情绪的敏感性不很注重情绪的敏感性注重情87日本北美拉美7不争论；正确时保持安静无论对与错均客观地争论无论对与错均情绪化地争论8精确、有效的文字表达对作为论据的文件高度重视厌烦被视为理解通用原则的障碍的文件9逐渐接近决策有系统、有组织地的进行决策冲动自发地进行决策10团队的利益是根本目标获取营利或个体获利是根本目标集体与个体利益密不可分11为决策营造一个良好的社会氛围，了解决策者客观决策；避开冲突利益的困扰决策者的个性对明智的决策很重要日本北美拉美7不争论；正确时保持安静无论对与错均客观地争论无88北美阿拉伯俄罗斯基本的谈判风格及程序实事求是情绪化理想化双方发生争论时客观事实主观情感坚持理想做出让步为建立合作关系在早期先做出小让步视让步如同谈判中组成部分极少或很小的让步就对方让步的反应经常给予回报基本上总是会给予回报视对方的让步为软弱，几乎从不给予回报合作关系短期长期没有持续性的合作关系初始姿态一般极高极高时限非常重视随意忽视北美阿拉伯俄罗斯基本的谈判风格及程序实事求是情绪化理想化双89谢谢大家！谢谢大家！90第5章不同国家商人的谈判风格5.1日本人的谈判风格5.2美国人的谈判风格5.3俄罗斯人的谈判风格5.4欧洲人的谈判风格5.5阿拉伯人的谈判风格5.6拉美人的谈判风格第5章不同国家商人的谈判风格5.1日本91引例：招聘小故事在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国家人民的心态日本：被公司除了名。原因很简单，公司老板说:如此小的挫折都受不了，这样的人在公司是不成什么大事的。美国：美国各大州的知名律师都来到他家中，他们千方百计的鼓动他到法院告这家公司，声称需支付巨额的精神赔偿，并自告奋勇的充当汤姆的律师。德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！引例：招聘小故事在不同的政治体制、不同的历史文化背景下不同国92引例：如何劝说不同国家的人来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……”“你是怎么说服美国人的呢？”“这也很容易，”船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”引例：如何劝说不同国家的人来自英国、美国、意大利、德国、法国93日本人的特点

日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强。工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下利益，善于开拓新的交易所市场。日本人的特点日本人慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进94日本人的谈判风格这些特性形成了日本人的谈判风格：“笑脸讨价还价”“任劳任怨做细致准备”“吃小亏占大便宜”“卡关键放长线，创造新的贸易机会”“抓关键人物，促成交易”。日本人的谈判风格这些特性形成了日本人的谈判风格：95（1）日本人喜欢“投石问路”在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可靠程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。（1）日本人喜欢“投石问路”在正式会谈之前，他们常举行一些带96“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”日本人经常导演的局面是减97日本式的“巨大牺牲”是虚假的日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。日本式的“巨大牺牲”是虚假的日本人作出让步是具有形式主义色98“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。“以少胜多”，是日本人一种谈判习惯日本人都希望在谈判中自己99不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判

讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判讨厌进攻性的滔滔不绝的讲100小结正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜。小结正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含101

具有强烈的群体意识，集体决策

日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。在一个企业中，如果某个职工工作出色。他并不希望上司的单独表扬或特殊奖励。这是因为：他们认为这是集体智慧的结果，如果要奖励或表扬，对象往往是整个班组。具有强烈的群体意识，集体决策日本文化所塑造的日本人的价值102具有强烈的群体意识，集体决策日本人的谈判风格不是个人拍板决策，即使是谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商要随时反馈到日本公司的总部，所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。具有强烈的群体意识，集体决策日本人的谈判风格不是个人拍板决策103信任是合作成功的重要媒介

与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。许多在日本工作的外国企业家也认为，要想在日本社会取得成功，关键是看你能否成功地与日本人结交。信任是合作成功的重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重104信任是合作成功的重要媒介如果你与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。日本人认为，双方既然已经十分信任了解。一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。在谈判的初始阶段，或是在面对面的讨论细则之前，对谈判内容的确定往往都有中间人出面。中间人告诉你是否有可能将洽谈推向下一步。信任是合作成功的重要媒介如果你与日本人建立了良好的个人友情，105讲究礼仪，要面子

日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。所以与日本人谈判要在了解日本文化背景的基础上，理解并尊重他们的行为．首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。在公司中，即使在同一管理层次中职位也是不同的，日本人每个人却非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止，而在商业场合更是如此。讲究礼仪，要面子日本是个礼仪的社会，日本人所做的一切，都要106讲究礼仪，要面子其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。讲究礼仪，要面子其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换107需要注意的问题第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。需要注意的问题第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互108需要注意的问题第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪的战术来打击对方，但这种策略对日本人最好不用。如果让他感到在集体中失了面子，那么，完满的合作是不存在的。第四，要十分注意送礼方面的问题。赠送各种礼品是日本社会最常见的现象。日本人的送礼十分注意受礼对象的职位及其他相关因素，精心考虑礼品的价值。要注意根据日方职位的高低，确定礼品价值的大小需要注意的问题第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的109耐心是谈判成功的保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的另外，日本人具有耐心还与他们交易中注重个人友谊、相互信任有直接的联系。要建立友谊、信任就需要时间。像欧美人那样纯粹业务往来，谈判只陷于交易上的联系，日本人是不习惯的。耐心是谈判成功的保证110案例日本人如何谈判90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，一时房地产行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M国地处热带，台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得很愉快，一切好像都是好兆头。案例日本人如何谈判90年代初期，东南亚的M国兴起投资111日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团长告诉他回去的时间在月底，只能有10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到的考虑和热情的迎接呢！他没有想到，他这样做实际上就把公司允许他谈生意的期限告诉给对方了。他的最后期限给暴露了！日本人真是太热情了！一连几天，闭口不谈生意，团长去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为他第一次来日本，要尽情地领略一下异国风光嘛！并详细地介绍了东京各地的名胜、风景、人情、商场及购物注意事项，而且和团长拉起了家常。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。日方代表甚至还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候112在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂，时间已过去了几天了，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，仍热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，甚至打高尔夫球，似乎生意已成交了。已经剩下不到4天的时间了，而日日夜夜的礼仪很周到，看样子还有不少的“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产风险很大啊！越久越无利。于是团长在一大晚上趁机问了一下对方的代表。在日方人员的盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天113“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”“很好！很好！欢迎合作！”日方代表微笑地说。“可是过去了几天，不见贵公司前来接洽呀。我们实在等不了啊！如果贵公司没有诚意，那么我们就回国了，再考虑去美国或德国了。”“在东京玩得怎样呢？我们一向对待朋友很友好，很热情的！先在这里玩嘛，生意的事很容易解决。不知阁下对东京南郊住宅区有何高见？那是用我们钢材建起来的。如果您愿意，明天我们可以请设计人员跟你们去，提供些参考。阁下以为如何？”“请问贵公司对我团购买意向如何看待呢？”114“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着哪！谢谢您了！”团长漫不经心地说着。“现在几月呢？请您告诉我一下，好吗？”日方代表幽幽地笑着问。“您想必太专心公务了吧！现在是3月份了，樱花现在该开了吧！”“哦，想必已开了。樱花很漂亮，贵团是否去看一下呢？”日方代表文质彬彬地邀请他。“今晚音乐很好听，祝您和贵团玩得愉快！”日方代表团员掩饰不住笑意，轻轻地走开，在总经理耳边低语几句。“老实说，那住宅区设计得很漂亮，但规模很小呀。我们的地皮大着115团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了似海洋一样浪漫的樱花。直到下午，谈判正式开始了。双方礼节性地寒喧了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看下午毫无结果（这也是日方所追求的），团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”日本人真守信用，第二天早上谈判开始前，经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不己，自然谈判气氛缓和得多了。无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。团长毫无兴趣地随日方陪同人参观了一下住宅区，又去富士公园看了116原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬高了一倍多，而且，日方“作出了最大让步”，将价格主动降低20-30美元。面临这种情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到的礼节和盛情的款待，使M国公司没有充足时间考虑和改变方针。原来，日方打听到M国公司早已买下了几百地皮，如果在雨季前不开117不同国家商人的谈判风格概述118美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题美国文化属于低语境文化，较多依赖于明确的词汇表述来交际，即沟通比较容易和直接，所以美国人在谈判桌上喜欢直截了当的交往，不喜欢拐弯抹角，不讲客套，总是能在不知不觉间将一般性交往迅速引向实质性洽商同时美国人十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人，因为他们自己就精于此道，所以希望别人也具有这样的才能美国人谈判风格—直截了当迅速切入正题美国文化属于低语境文化，1192珍惜时间，注重时间效率美国是一个高度发达的国家，生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。同时，美国人具有典型的单色时间观念，倾向于在一段时间里一个人集中负责做一件事，即专时专用。所以在商务谈判中，美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延，缺乏工作效率，而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。2珍惜时间，注重时间效率美国是一个高度发达的国家，生1203重视利润，积极务实，讲究实际在美国人的价值观中，只要一个人在经济中取得成功就会受到人们的敬重，美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。他们认为，做买卖要双方都获利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。3重视利润，积极务实，讲究实际在美国人的价值观中，只要一1214律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露：平均450名美国人就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。4律师扮演着重要角色，重合同，法律观念强美国是一个高度法制122重合同，法律观念强因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。重合同，法律观念强因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条1235首次交往注重担保不能像在其他国家一样，利用所住旅馆房间电话，同没有见过面的当地企业界人士或者政府官员安排谈判时间。因为许多美国人在同未曾谋面的人通话时异常谨慎，有时甚至拒绝通话，更谈不上亲自会见一个完全陌生的人。除非对方有为该美国人所熟知并受其尊重的第三方——一个为外国谈判者的声誉提供担保的人或公司的介绍，此时美国人的一些疑虑方可消除。5首次交往注重担保不能像在其他国家一样，利用所住旅馆房1246自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，其语言和货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。6自信心强，自我感觉良好美国是世界上经济技术最发达的国家1257热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。7热情坦率，性格外向美国人属于性格外向的民族。126其他方面8谈判风格幽默。在谈判过程中，美国人的幽默也会发挥活跃或缓解紧张气氛的作用。9谈判决策者人数较少。谈判的最后决策者通常只有一两个人，遇到问题能迅速做出决策。其他方面8谈判风格幽默。127不同国家商人的谈判风格概述128俄罗斯人的谈判风格1.固守传统缺乏灵活性在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢按计划办事如果对方的让步与他们原订的具体目标相吻合，容易达成协议，如果是有差距，他们让步特别困难。俄罗斯人的谈判风格1.固守传统缺乏灵活性129固守传统，缺乏灵活性甚至他们明知要求不符合客观标准，也拒不妥协让步旧体制严格的计划性，束缚了人个性、能力的发挥，而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规固守传统，缺乏灵活性甚至他们明知要求不符合客观标准，也拒不妥130对技术细节感兴趣他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。为了能及时准确地对技术问题进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。要十分注意合同用语的使用，语言要准确，不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。对技术细节感兴趣他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款131善于在价格上讨价还价俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为：不论你的报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们也是不会相信，千方百计地要挤出其中的水分，达到他们认为理想的结果。所以，专家建议，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：善于在价格上讨价还价俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。132善于在价格上讨价还价第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。你可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，给以后的谈判留下余地。第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价并说明这样做的理由是同其做生意所承担的额外费用和风险。因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的。一般地讲，第二种策略要好些。善于在价格上讨价还价第一种是报出你的标准价格，然后力争做最小133易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。在对外贸易中，俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙。他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。

易货贸易在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易134易货贸易他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难．也容易妥协让步。一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货贸易他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始135不同国家商人的谈判风格概述136德国人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展个人关系和商业关系都很严肃，不大重视在建立商务往来之前先融洽个人关系。十分注重礼节、穿戴、称呼等。要想得到德国伙伴的尊重和信任，着装必须严肃得体。应避免提及个人隐私、政治以及第二次世界大战等。与德国人最初的几次会面中，他们显得拘谨、含蓄甚至生硬。一旦彼此熟悉，建立商务关系且赢得他们的信任后，便能有希望长期保持。德国人不喜欢“一锤子”买卖，求稳心理强。德国人的谈判风格德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨，对发展137德国人和德国人初交，他们给人的印象往往是沉默寡言、不苟言笑，显得呆板而沉重。在公共社交场合，德国人显得非常拘泥形式，不擅长幽默。他们一板一眼、正襟危坐，做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。德国人办事认真仔细，责任心极强，对工作不能有一点敷衍了事，一旦马虎失职，那只有请你另谋高就。讲究秩序严肃沉稳不尚浮夸勤劳整洁遵纪守法德国人和德国人初交，他们给人的印象往往是沉默寡言、不苟言笑，138重视标准他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流，这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为荣。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。重视标准他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流，139讲求效率德国人时间观念很强。无论公事还是私事，德国人非常守时。在商业谈判和交往中忌讳迟到。对迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。他们谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑，一开始就一本正经地进入正题。谈判中，德国人语气严肃，陈述和报价清楚明白；谈判建议具体、切实，以一种清晰、有序和有权威的方式加以表述。讲求效率德国人时间观念很强。无论公事还是私事，德国人非常守时140讲求效率他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未决的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。讲求效率他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究141准备充分尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。在谈判前，他们收集资料详细，准备十分周密。他们从不打没有准备的仗。充分的准备使他们在谈判一开始便占据主动，谈判思维极有系统性、逻辑性。不仅要研究购买你的产品的问题，而且公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力等准备充分尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到142重合同守信用德国人有“契约之民”的雅称，非常重视和尊重契约。在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方的权利以及义务后才签字。一旦达成协议，很少出现毁约行为，使得德国商人的履约率在欧洲最高，在世界贸易中有着十分良好的信誉。重合同守信用德国人有“契约之民”的雅称，非常