全省电信总经理座谈会上的讲话课件

系统思考强化执行坚定不移推进转型

－－在全省电信总经理座谈会上的讲话

卢耀辉南昌·2008年5月31日内部资料注意保密系统思考强化执行坚定不移推进转型

－－在全省电信总经理座会议主题

进一步学习贯彻全业务经营下的“聚焦客户的信息化创新战略”，进一步统一思想、坚定信心、提高执行力，以企业家精神主动承担企业发展重任，重点围绕固话话音保有、宽带业务拓展、ICT业务发展质量、农村市场发展四个TOP项目，找差距、拿举措，把思路转变为行动方案，强化执行，不断加快转型步伐，努力完成全年发展目标。会议主题进一步学习贯彻全业务经营下的“聚焦客户的信息化创一、集团总经理研修班精神二、1-4月经营发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录一、集团总经理研修班精神目录集团王总讲话主要精神坚定不移推进转型聚焦客户群战略及前端组织调整积极准备全业务经营以企业家精神提升领导力集团王总讲话主要精神坚定不移推进转型转型前三年：方向正确、成效明显，必须进一步坚定转型信心，提高执行力1、内部评估：基本实现主要阶段性目标2、外部评估：与可比公司比较，企业价值、潜力优势显现3、省公司发展：两极分化以综合信息服务业务为发力点的省公司→收入保持增长以小灵通等业务为发力点的省公司→收入负增长4、客户发展：政企客户收入增长持续走高，家庭客户收入增长相对稳定5、转型业务：号百、ICT等重点转型业务增长基本达到预期6、必须进一步坚定转型信心，提高执行力语音业务流失加剧，中国移动抢收最后的麦田受外部环境影响，畏难情绪和观望等待有所抬头转型前三年：方向正确、成效明显，必须进一步坚定转型信心，提高聚焦客户商务领航、我的e家成为业界政企、家庭客户第一品牌商务领航渗透率达到40％，我的e家中高端家庭渗透率达到95%品牌客户服务满意度保持行业领先组织创新形成专业化与地域化相结合的矩阵管理模式，实现集约高效运营实现双股份公司架构，创造国有企业集团主实业协同发展新模式为建成创新型企业奠定坚实基础信息化领先成为国家信息化建设的重要力量，具备领先的基于互联网的信息化运营和支撑能力宽带、增值和综合信息服务拉动增长力争达到10个百分点打造信息化专业人才队伍，新进人员中3I人才超过70%保持收入持续增长，非语音收入占比超过55%，EVA稳步提升资本支出占收入比下降到22％左右人均劳产率超过60万元价值增长数据来源：集团公司三年滚动规划，测算中未考虑扩大经营范围转型新三年：聚焦客户的信息化创新战略，目标明确、催人奋进聚焦客户商务领航、我的e家成为业界政企、家庭客户第一品牌组织坚持以转型促发展，确保完成全年预算目标当前要抓好的几项重点工作1、ICT:突出重点，实现商务领航（ICT）发展的新突破2、我的e家：打造核心产品、丰富内涵，加快我的e家规模扩张3、农村：聚焦农村市场细分客户需求，以信息化服务拉动业务发展4、号百：基础建设与产品优化并重，实现号百信息服务的快速突破5、营销体系：加快建立健全客户导向的市场、营销和产品体系6、人力资源：聚焦客户需求，提供人力资源一揽子解决方案7、体制调整：适应总分公司体制调整，进一步提高集团运营效率坚持以转型促发展，确保完成全年预算目标前端架构：建立健全客户导向的市场、营销和产品体系聚焦客户，以客户为主线组织运营、配置资源年底前各省公司要基本完成前端架构调整接应集团调整思路，确定细化职责，优化配套管理和业务流程前端架构：建立健全客户导向的市场、营销和产品体系聚焦客户，以按照集团统一部署，抓紧做好全业务经营的各项准备工作移动仅是一种接入，为信息化创新提供了更有效的手段全业务基本战略：聚焦重点的差异化战略，定位：重点地区的中高端全业务经营的来临给保有体系,尤其是政企客户等传统优势领域的保有带来了更大压力、更大的挑战积极准备全业务经营按照集团统一部署，抓紧做好全业务经营的各项准备工作积极准备全培育和弘扬企业家精神集团总部的管理层、省级公司、本地网的领导都是企业家，都是职业经理人有无企业家精神和创新能力，事关企业发展的好坏、转型的优劣－彼得·德鲁克《创新与企业家精神》：世界经济正由“管理经济”转变为“创新经济”、“企业家经济”－企业唯有重视创新和企业家精神，才能再创企业生机－培育和弘扬企业家精神，提高领导干部开拓创新能力转型期的企业家精神5诚实守信4务实进取1高度责任感6开拓创新2工作激情3开放合作培育和弘扬企业家精神集团总部的管理层、省级公司、本地网的领导企业家六种精神（1）企业家的首要责任

-把企业发展好企业家的责任

-对员工负责

-对客户负责

-对股东负责

-履行社会责任勇于拼搏，开拓进取

-在挑战面前不畏惧

-在困难面前不退缩有希望的企业

-领导有工作激情和拼搏精神

-看得准发展方向，知道如何去做没有发展后劲的企业－过分强调困难－存在等靠要思想真正树立合作共赢的观念

-思想要开放，视野要开阔

-掌握驾驭协作以获取更强竞争力的艺术和科学

-不能什么事情都自己做，不可能“通吃”高度责任感工作激情开放心态和合作精神企业家六种精神（1）企业家的首要责任勇于拼搏，开拓进取真正树企业家六种精神（2）深刻领会集团公司关于转型新阶段的战略意图和部署求真务实，增强执行能力，扎实推动开展各项工作企业家最基本的要求

-人无信则不立

-现代经济是信用经济无论多困难都必须诚实守信

-不能作假，不能自欺欺人

-一旦失信于股东、客户或者员工，就会蒙受难以弥补的损失

客户是立刻反应的股东是随后反应的创新的障碍是路径依赖,不是企业规模大

-解放思想，摆脱传统思维束缚勇于变革、勇于创新，永不僵化、永不停滞

-切实把握信息化发展新机遇，通过创新为企业和客户创造更大价值

-不断解决好企业转型、市场经营、内部管理等面临的新情况新问题营造鼓励创新、宽容失败的氛围

-充分调动各级企业和广大员工创新的积极性务实进取诚实守信开拓创新能力企业家六种精神（2）深刻领会集团公司关于转型新阶段的战略意图传达集团总经理研修班精神1-4月转型发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录传达集团总经理研修班精神目录1-4月，全省国际口径总收入累计15.97亿元，差进度5549万元，同比-1.92％（集团倒数第二）；付现成本累计14.16亿元，同比增长11.06％；净利润仅完成进度22.49%，同比-45.51%；资本性支出完成年度预算的21.72%。折旧摊销累计5.81亿元，完成预算进度33.64%，超预算进度169万元。指标预算实际完成完成预算与进度比上年同期增长本月完成本月完成预算经营收入49570015968432.21%-5549162812-1.92%408208.23%经营费用42200014158833.55%9211312697.86%338298.02%折旧及摊销1739005813533.43%169561283.58%144568.31%付现成本2481008345233.64%7527514111.06%193737.81%收入EBITDA率49.95%47.74%--53.85%-

财务费97%-157244266.07%14847.89%净利润41200926722.49%-446617007-45.51%34988.49%资本支出1295002812721.72%-1504040584-30.70%57134.41%资本性支出占收比26.12%17.61%--24.93%-

预算：1-4月全省预算执行情况2008年1-4月预算执行整体情况（国际口径，万元）1-4月，全省国际口径总收入累计15.97亿元，差进度554产品：话音拉动-10.21%，宽带拉动4.93%，增值拉动1.36%，综合信息拉动2.38%项目2008年预算预算增幅08年4月累计累计进度累计增幅相比时序进度拉动收入增幅固话话音收入227030-16.16%8166735.97%-16.97%5990-10.21%其中：农村固话话音82010-19.66%3129238.16%-19.35%3955-4.59%公话话音6800-25.27%240535.36%-25.70%138-0.51%电信卡4200-37.49%150335.78%-36.77%103-0.53%宽带收入11000045.27%2967326.98%37.27%-69934.93%增值业务5810014.87%1711729.46%14.96%-22491.36%其中：短信7100-1.91%202928.57%-20.13%-338-0.31%

彩铃收入930049.25%262428.21%44.85%-4760.50%来电显示18200-0.92%549130.17%-12.09%-576-0.46%互联网增值业务850047.10%253229.79%92.29%-3010.74%声讯业务11000-2.56%405936.90%49.25%3920.82%综合信息服务2300055.61%669129.09%138.85%-9762.38%其中：黄页/纸质/平面500024.49%132126.43%99.74%-3450.40%号百业务3000125.20%120640.21%223.53%2060.51%

ICT业务1500059.04%416327.75%135.62%-8371.47%资源类出租业务216006.63%609228.21%0.49%-11080.02%网间结算31000-5.16%998332.20%-8.49%-350-0.57%商品销售收入128106.37%483937.78%22.86%5690.55%资产运营178015.37%69739.13%77.23%1030.19%经营收入合计5000001.80%15991831.98%-2.17%-6748-2.17%小灵通（计费含分摊）55500-13.47%1931734.81%-13.11%817-1.78%产品：话音拉动-10.21%，宽带拉动4.93%，增值拉动1产品：我省话音同比排名最后，固话话音受农村、家客负拉动明显分省4月累计话音收入同比情况全省农村话音以及流失占总固网话音比重（%）固话话音受农村负拉动明显。农村话音占总话音比重持续保持在38%左右，在08年1月份以来，农村流失加剧，流失占比已超过45%。按照农村话音走势，全年累计同比预计将突破-20%，较年初预期（-14%）超过6个百分点，累计流失将达到2.04个亿，超年初预期6000万以上。流失占比突变产品：我省话音同比排名最后，固话话音受农村、家客负拉动明显分产品：宽带增长较好对收入拉动明显；ICT拉动好于集团水平全省宽带业务收入拉动走势图从宽带的累计同比增幅来看，宽带从2月份起，逐步回升，4月份首次高出上年同期增幅，达到37.36%，高出上年同期增幅近4个百分点。宽带对经营收入拉动明显高于上年同期，并呈现增强态势，截止4月份，宽带累计拉动经营收入增长近5个百分点。分省4月累计ICT拉动收入增长情况产品：宽带增长较好对收入拉动明显；ICT拉动好于集团水平全客户：政企预算执行转好，城市家庭预算执行困难较大，农村预算执行形势严峻三大客户群收入每月收入走势图政企客户城市家客农村客户18.45%-8.47%9.01%25.33%-0.33%-10.4%-4.89%-4.76%-0.4%-16.94%-13.58%-7.91%当月进度7.97%5.31%7.93%8.54%

8.35%7.90%8.38%7.94%

8.75%9.36%8.20%7.84%上年同期7.65%6.62%8.26%7.75%

8.22%8.66%8.64%8.18%

8.25%10.58%8.90%7.99%政企客户经营收入仍保持高速增长，累计同比增幅达到11.69%家庭客户同比增幅累计增幅-5.16%农村客户同比增幅-10.27%，差预算增幅4.08个百分点。客户：政企预算执行转好，城市家庭预算执行困难较大，农村预算执客户：政企－转型业务拉动，城市家客－宽带拉动，农村－话音负拉动严重政企客户主要产品拉动情况城市家庭客户主要产品拉动情况农村客户主要产品拉动情况政企客户不含商品销售的收入增幅为9.7%，其中ICT和综合传媒拉动就已经超过7个百分点。城市家庭客户的收入基本完全依赖于宽带业务的正拉动。农村客户已经接近13%的负拉动是导致农村客户市场严重下滑最主要因素，而宽带还未形成规模发展，虽同比较高，但整体拉动较低。客户：政企－转型业务拉动，城市家客－宽带拉动，农村－话音负拉地域：南昌、赣州和景德镇－－收入同比增幅前三1-4月份经营收入预算执行情况（按照实际增幅排序）1-4月考核收入预算执行情况（剔除欠费考核收入进度）分公司预算进度上年同期占全年比较上年同期进度差预算增幅实际增幅（排序）实际增幅差分公司考核收入进度应收帐款余额占比应收帐款余额占比预算应收帐款增加额考核收入进度(剔除应收帐款增加额)南昌31.78%32.16%-0.38%1.74%0.52%-1.22%赣州32.38%8.79%8.55%176.1831.65%赣州32.63%33.51%-0.88%1.87%-0.80%-2.67%九江32.10%9.93%9.50%249.1730.91%景德镇31.88%32.74%-0.86%1.24%-1.42%-2.66%景德镇32.09%10.25%9.65%120.6130.74%全省31.98%33.28%-1.29%1.79%-2.17%-3.95%新余31.42%9.35%9.00%43.9030.67%吉安32.35%33.57%-1.21%1.24%-2.42%-3.66%南昌31.25%8.84%8.92%-89.9730.63%九江32.50%33.65%-1.15%0.81%-2.64%-3.45%抚州30.80%9.24%9.00%71.3929.69%宜春32.16%33.53%-1.37%1.40%-2.73%-4.13%全省31.83%13.84%10.97%7079.4129.60%上饶32.63%34.16%-1.53%1.58%-2.98%-4.56%上饶32.78%13.00%10.10%1593.4429.10%新余31.72%33.27%-1.55%1.75%-3.00%-4.75%鹰潭31.36%11.74%9.50%280.6728.59%鹰潭31.31%33.48%-2.18%0.89%-5.68%-6.57%吉安32.20%12.64%8.50%1695.4827.35%萍乡30.92%33.83%-2.91%2.66%-6.18%-8.83%宜春31.91%13.82%10.00%1770.1027.23%抚州30.35%34.87%-4.52%2.29%-10.98%-13.27%萍乡31.13%16.64%11.00%1168.4324.86%地域：南昌、赣州和景德镇－－收入同比增幅前三1-4月份经营收话音流失专题分析

客户：农村家客话音流失远高于预期，政企止跌回升产品：农村固话流失加剧，小灵通、公话卡仍高位流失

地域：抚州、萍乡流失严重，宜春、景德镇相对较好话音流失专题分析客户：农村家客话音流失远高于预期，政企止话音流失（1）：客户群－农村客户流失远高于预期政企止跌回升

1-4月各客户群话音收入流失情况农村客户流失率最严重，下滑明显。城市家庭客户两年的流失较为平稳，但流失也较高。政企客户总体流失较低，其中城市政企（不含小灵通和公话）出现正增长。城市固话（不含小灵通和公话）话音收入同比农村固话话音收入同比走势客户群07年增幅08年增幅城市住宅-7.59%-10.66%城市政企-0.88%2.40%城市政企固话（不含公话）话音有所回升，城市住宅略有下降话音流失（1）：客户群－农村客户流失远高于预期政企止跌回升话音流失（2）：产品－农村固话流失加剧严峻，公话与卡、小灵通还高位流失1-4月各产品话音收入流失情况1-4月各产品话音收入流失占比情况产品线收入占比流失占比城市固话话音41.08%22.64%农村固话话音38.32%44.98%公话和卡话音4.78%10.22%小灵通话音14.28%23.69%农村固话流失十分严峻，从上年同期的0.33%上升到19.35%,占比38.32%的收入，流失占比已经接近45%。城市固话话音流失平稳，收入占41.08%,流失只占22.64%。小灵通流失两年来表现较为平稳，没有继续下滑的趋势，但仍处在较高位的流失状态，收入占比14.28%,流失占比23.69%。公话和卡流失有所放缓，但仍处于高位流失状态，仅占4.78%的收入流失达到10.22%。话音流失（2）：产品－农村固话流失加剧严峻，公话与卡、小灵话音流失（3）：地域—萍乡和抚州话音流失严重，宜春和景德镇表现相对较好1-4月固话话音收入累计同比情况:抚州、萍乡下降明显，宜春、景德镇控制较好城市家客存量流失率高，而农村家客新量拉动率低；抚州主要是存量流失严重，而萍乡新、存量发展均不足。抚州、萍乡累计同比下降明显，而宜春、景德镇流失控制相对较好。其中：1):抚州城甲话音流失率全省最高，主要是城甲综合优惠增长突增，月租费下降明显。2):萍乡小灵通用户拆机猛增，而新量发展不足，导致小灵通话音流失率全省最高。话音流失（3）：地域—萍乡和抚州话音流失严重，宜春和景德镇表一、集团总经理研修班精神二、1-4月转型发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录一、集团总经理研修班精神目录认清形势、统一思想，抓住机遇、迎接挑战电信重组之后，企业将会面临更为复杂的经营形势和激烈的市场竞争，多元化竞争格局已经形成，全方位竞争态势已经展开。移动抢收最后的麦田，移动语音单价快速下降，固话语音流失加剧。过去几年连续高速发展，当前业务发展出现拐点－连续四个月负增长存在过分依赖移动业务的认识误区，畏难情绪和观望等待现象有所抬头，在移动业务的技术、人才、运营等诸多方面处于相对劣势，竞争加剧挑战很大信息化与工业化加快融合，通信信息需求更加旺盛江西经济的快速发展招商引资力度加大，工业园区建设加快“环鄱阳湖经济圈”建设江西城镇化建设需求很旺机遇很多全业务经营宣布以后，当前一个时期，江西公司面临的挑战大于机遇认清形势、统一思想，抓住机遇、迎接挑战电信重组之后，企业将会当前企业发展面临的主要问题

存量流失加剧，尤其是农村市场和家庭客户。雪灾影响、渠道因素、故障修复因素宽带发展力度不够，规模不大，ARPU不高，在网络、服务、应用的差异化不明显

ICT业务的收入规模小，结构不合理和质量不高，ICT商机管理能力，特别是支撑服务能力差距较大农村市场的乡情网签约率和知晓率不高，中高端用户套餐签约率低，宣传不到位，农村线路故障严重，障碍修复及时率低，农村渠道不稳定。

欠费比较严重，影响收入质量：全省用户欠费达4.5亿，占比高达13.84%，主要涉及面农村（3个月以内欠费率4.16%）和ICT（欠费累计达4368万元），宜春、萍乡、新余、上饶、鹰潭的欠费增长率超过两位数。当前企业经营发展面临的形势异常严峻：收入连续4个月负增长，预算执行未达到进度要求，收入预算缺口呈现不断扩大的趋势当前企业发展面临的主要问题存量流失加剧，尤其是农村市场和家当前业务发展滞后，在管理上主要是－－执行力不强将突破性的创新构想变成突破性增长能忘记

-新企业必须忘记以往最有价值的技能和能力会借用

-借用老企业的部分关键资产(品牌、渠道、网络)，但须慎重，防止冲突和依赖善学习

-尽快弄清关乎存亡的未知因素，找到制胜的商业模式——《哈佛商业评论》成功的战略=30%（战略制订）+70%（战略执行）当前业务发展滞后，在管理上主要是－－执行力不强将突破性的创新什么是执行力？－商界领袖谈执行力执行力＝任用会执行的人。（柳传志：“选拔合适的人到恰当的岗位上”）执行力＝消灭妨碍执行的官僚文化（杰克·韦尔奇：通用最痛恨官僚主义，我们要杜绝将资源浪费在行政体系上的做法，摒弃所有仅有美丽外壳的计划与预算。）执行力＝在每一个阶段、每一个环节都力求完美，切实执行（迈克尔·戴尔：一个企业的成功，完全是由于公司的员工在每一个阶段都能够一丝不苟地切实执行。）执行力＝保质保量地完成自己的工作和任务的能力（余世维：最简单的执行力定义）什么是执行力？－商界领袖谈执行力执行力＝任用会执行的人。把握执行力的三个核心：人员流程、战略流程、运营流程第一位：人员流程

－保证战略与运营第二位：战略流程

－保证运营方向第三位：运营流程

－执行的具体表现战略就是做正确的事运营就是把事做正确人员就是用正确的人人员流程运营流程战略流程执行力的三项核心流程执行力执行力执行力把握执行力的三个核心：人员流程、战略流程、运营流程第一位：人影响执行力的八个原因管理者没有常抓不懈管理制度不严谨，朝令夕改制度本身不合理执行过程过于繁琐或囿于条款缺乏将工作分解和汇总的好办法没有人监督，也没有监督的方法培训中的浪费缺乏形成凝聚力的企业文化影响执行力的八个原因案例：GE基业长青主要因素－卓越的企业执行力GE领导力＝4个E+1个P6sigma公司：产品、服务、交易零缺陷

在质量上，6Sigma表示每百万个产品的不良品率（PPM）不大于3.4，意味着每一百万个产品中最多只有3.4个不合格品，即合格率是99.99966%。在企业流程中，6Sigma是指每百万个机会当中缺陷率或失误率不大于3.4，这些缺陷或失误包括产品本身以及采购、研发、产品生产的流程、包装、库存、运输、交货期、维修、系统故障、服务、市场、财务、人事、不可抗力……等等。

Energy－迎接和迅速适应变化的能力

Energizeothers－鼓舞他人的能力

Edge－当机立断的能力

Execution－执行力

Passion－热情案例：GE基业长青主要因素－卓越的企业执行力GE领导力＝4个案例：阿里巴巴成功主要因素：团队＋战略＋执行＋文化战略是明确的方向，执行是朝着方向迈进的行动演绎。没有有效的执行力一切都是子虚乌有执行是对一个团队的真正考验，也是衡量一个团队是否形成的标志。阿里巴巴成功要素＝梦幻团队的组合+清晰的发展战略+有效的执行力+独特的企业文化阿里巴巴的执行细则不论是对客户、员工，不论是产品服务还是员工培训计划，都细化到了可知可见可执行可反馈可考核的地步副总裁金建杭：“有些规章制度考核标准的执行，的确花费了大家都觉得不划算的时间或费用，但所有的代价在执行的重要面前，都变得苍白而必须屈从。”案例：阿里巴巴成功主要因素：团队＋战略＋执行＋文化战略是明确

对行业重组和移动牌照发放务必要有清醒的认识，绝不能把发展的“宝”押在移动业务上，绝不能放松了放慢转型的步伐，更不能放弃综合信息业务的发展。要坚决避免行业重组对当前经营工作的干扰，克服观望等待和畏难情绪，坚定不移地加快战略转型，加大转型业务发展力度。弘扬企业家精神，克服困难，高效执行，确保完成今年各项目标任务充分认清当前的发展形势，进一步增强发展的责任感和紧迫感统一思想，达成共识理性看待行业重组和移动手段，坚定不移地加快战略转型进一步提高对加快转型业务发展的认识，把思想和认识尽快调整和统一到集团聚焦客户的信息化创新战略上来，突出重点、系统推进，顶住压力、坚定信心，加快发展。积极接应和有效落实集团聚焦客户的信息化创新战略这一转型新目标，进一步加快业务创新和信息化应用创新步伐，努力挖掘、引导和满足客户的信息化需求，在一些行业和聚类客户领域实现新的突破。深刻领会集团公司聚焦客户的信息化创新战略意图和部署统一思想达成共识弘扬企业家精神，做好工作、带好队伍、完成任务。以这次总经理座谈会为新起点，克服困难、高效执行，形成人人关注发展，人人发展业务的良好氛围，激发每个员工、每个岗位的工作激情、工作热情，确保全年工作目标的圆满完成。

对行业重组和移动牌照发放务必要有清醒的认识，绝不能把发展的一、集团总经理研修班精神二、1-4月转型发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录一、集团总经理研修班精神目录下步总体思路－弘扬企业家精神，坚定不移地推进转型发展在企业最困难的时候，进一步弘扬企业家精神，坚定不移地推进企业转型发展对照企业家精神，干部带头严格要求，提高工作能力和工作水平提倡奉献拼搏精神，奋发有为的激情，坚定战胜困难的信心提倡求真务实、狠抓执行的作风。－少一些“文山会海”多一些“调查研究”－少一些“正确废话”多一些“明确意见”－少一些“文字游戏”多一些“贯彻执行”－少一些“各自为政”多一些“统一规范”带好队伍，充分调动员工积极性，克服眼前的困难，化解当前的矛盾在任何情况任何时候，发展始终是第一位的江西公司只有加快发展，才能做大规模，提升综合实力，才能在发展中解决前进中的困难和问题。积极接应和有效落实集团聚焦客户的信息化创新战略切实将思路转化为行动，商机转化为收入，确保各项发展工作落到实处。力争上半年收入预算进度达到49%下步总体思路－弘扬企业家精神，坚定不移地推进转型发展在企业最下步总体思路－全面提升企业执行能力

努力营造执行有效氛围，形成执行框架－进一步完善适合聚焦客户信息化创新战略落地的组织架构、业务流程建立有执行力的管理团队进一步明确各级管理层的责权利－谨防“用人要疑、疑人要用”的做法－对想干事、能干事、干成事的人,及时发现、提拔－明确分工合作，共担风险责任，形成坚韧不拔的团队制订执行流程－人员流程、战略流程、运营流程－摩托罗拉：企业管理＝人事管理＝绩效管理－GE”活力曲线”：2-7-1建立管理机制-建立透明的管理制度－用制度管人，而不是人管人－执行制度创建执行工具－TOP－当前TOP项目推进中存在的突出问题

塑造执行文化

目标不明确，分解不到位。

思路没有全面系统地转化为可知、可见、可执行、可反馈、可考核的行动方案。发展举措停留在思路上，缺乏高效务实的执行，针对问题系统解决问题的能力不足。

协同配合不力。省市县、各相关部门之间，协同配合不够。部分单位在项目的接应上，工作比较被动、步调与省公司要求不一致。联系实际不够。TOP方法运用与企业转型推进、精确化管理、年度工作任务、部门日常工作的结合还不够紧密，一定程度上存在两张皮的现象。

管控力度不大。TOP项目实施方案细化不够、操作性不强，过程管控不及时。有些单位TOP项目的推进停留在以文件下发等简单方式推动的状况。跟踪、检查、评估、督促不到位。TOP项目启动三个月以来取得了明显效果，但仍存在一些突出问题下步总体思路－全面提升企业执行能力努力营造执行有效氛围，形下步总体思路－以TOP项目为抓手，系统推进转型发展以七个TOP项目为抓手，围绕全年重点工作，统筹兼顾，系统推进企业转型发展抓好7个TOP项目推进工作，重点抓好经营发展4个TOP项目。针对当前发展存在的问题，深入查找具体原因，提出有针对性的举措和行动方案，并以TOP项目为抓手认真贯彻落实。TOP项目本身是手段而不是目的，通过这个手段系统地分析、解决问题，提出具体的行动方案。更多地关注行动方案而不仅仅是思路，一定要按照思路制定出结合实际切实可行的行动方案，并真正落实到位。加强TOP项目推进的全过程管控工作，在做好省公司本部工作的同时，指导好各本地网工作，确保顺利推进，确保收入完成进度，确保全年发展目标。TOP方法要全面运用到企业发展各个方面，围绕公司年度工作重点，结合本部门、单位实际制定并落实好季度、月度工作计划，将落实月度重点工作与年度TOP项目管理相关联，提高工作计划性、系统性、前瞻性和科学性，系统提升管理效率和能力，提高企业执行力

关键是省市县协同作战，各部门系统推进；提高工作的计划性、系统性、前瞻性和科学性下步总体思路－以TOP项目为抓手，系统推进转型发展以七个TO下步发展总体思路－－系统思考、强化执行，全面深入推进转型发展

存量保有加大力度是基础转型业务快速发展是关键支撑服务能力提升是保证绩效管理体系完善是动力下步发展总体思路－－系统思考、强化执行，全面深入推进转型发展存量保有是基础、转型业务是关键－固话保有TOP项目导图重点—关注中高端客户保存；小灵通、农村包月试点及推广；事件营销存量保有是基础、转型业务是关键－固话保有TOP项目导图重点—存量保有是基础、转型业务是关键－农村市场拓展TOP项目导图农村市场拓展分季度分市场组织营销活动完善优化营销服务体系提升网络末梢服务质量和客户感知提高分支机构人员工作积极性和满意率深化农村信息化，丰富信息田园品牌内涵12345做大做优乡亲网,乡亲网用户渗透率达到50%加快农村宽带业务的发展,农村客户宽带渗透率超过6%对高端客户开展针对性营销,农村高端客户规模与2007年持平全面推行区域营销经理和客户经理制,200万以上的分支机构100%推行,200万以下的分支机构逐步推行大力发展村级代办,村级代办的行政村覆盖率达到30%建立农村渠道培训体系，培养农村渠道内训师，开展农村渠道人员岗位认证开展农村用户引入线维护整治继续进行农村分支机构营业厅改造改进和优化话费发票格式,实现话费发票格式可根据具体套餐定制开展优秀分支机构评选活动开展分支机构达标活动在现有代办费用范围内帮助分支机构人员办理医疗、养老保险对分支机构人员实施人文关怀推进“十百千万”工程，促进行业信息化落地开展千社万村培训活动重点--乡情网的渗透率和知晓率；细分客户需求、以信息化服务拉动业务发展；农村队伍稳定和素质的提升、营销体系的优化存量保有是基础、转型业务是关键－农村市场拓展TOP项目导图农存量保有是基础、转型业务是关键－宽带价值提升TOP项目导图完成1000个无线热点覆盖、发展5万无线用户宽带发展

战略导图服务感知价值提升无线化进程体系化建设08年目标收入完成11亿元、发展45万用户ARPU提升5元用户满意度不低于75分统一帐号格式公众客户价值体系重构家庭个人政企客户核心应用校园：宽固融合，新产品

填充，统一预付费平台非经营专线价格规范管控商务领航套餐优化网吧价值提升流媒体专业化运营e家电话、e家理财等热点覆盖建设规划建设规划营销商用完善计费、行为分析功能启动：幸运颠峰之旅体验商用：联盟颠峰之旅活动品牌：城市颠峰之旅差异化

网络保障基础管理支撑能力人才队伍高带宽非常规接入长效整治高端客户差异化网络质量保障私接整顿、挖潜带宽精确化管控网络及平台建设扩容工作用户消费行为分析功能完善宽带测速系统建立客户提醒系统完善综合网管系统完善维护支撑系统营销服务人员配备提升维护技能解决热点问题（网速慢、掉线）差异化服务装修机时限差异化修障差异化加强故障预处理及故障管控规范用户接入和数据配置加快城区光进铜退引导客户正确认知网速概念重点--价值提升；网络、应用、服务差异化存量保有是基础、转型业务是关键－宽带价值提升TOP项目导图完存量保有是基础、转型业务是关键－ICT业务支撑TOP战略导图重点--明确重点行业、重点产品，提升商机管理与支撑服务能力，理顺售前售中售后管理流程存量保有是基础、转型业务是关键－ICT业务支撑TOP战略导图支撑服务是保证－探索出中型省份的支撑服务体系建设的有效途径后端部门要改变传统的、固有的模式，贯彻落实聚焦客户信息化战略，从售前、售中、售后全过程介入，积极推进针对各级客户部门的“嵌入式”服务，团队嵌入、流程嵌入、组织嵌入，淡化前后端，强化客户端，嵌入到营销体系中，共同致力于满足客户的各项需求。不断提升客户服务质量，实现品牌客户90%以上的满意率，同时要把农村客户、宽带客户、重复障碍投诉三个关键点解决好，把县分公司预处理工作100％落到实处。加快推动网络的IP化、融合化、宽带化和无线化，促进网络的平滑引进和可持续发展。今年网发工作的重点是“光进铜退”、平台的“四统一”，WIFI布点。切实抓好客户和终端中心的能力建设。组建运作好嵌入式团队，提升对政企客户的支撑保障能力；加大维护服务产品的开发和市场推广能力，实现运维向运营的转变。发挥终端中心在装移修等服务环节的质量控制作用，以客户感知的服务品质为终端中心成效的唯一评价标准。总要求加大政企、家庭客户支撑保障能力支撑服务是保证－探索出中型省份的支撑服务体系建设的有效途径后支撑服务是保证（2）以网络、接入、应用差异化为切入点，形成宽带、ICT业务的比较优势，促进业务的规模快速发展。加快网络能力建设，尽早完成县城以上城区尊享e家等高带宽业务的提供。以客网和客端中心为服务实体，严格落实“钻、金、银、铜”政企和家庭中高端客户的网络接入原则和差异化服务指标。进一步提升“商务光网”等支撑服务能力加大农村市场支撑力度加大对农村市场的支撑力度，切实支撑好存量保有。结合“光进铜退”缩短电缆距离、提升带宽，加强选型和集中采购力度，控制电缆、皮线的质量。加大村通网优力度，采购一万台维护专用村通无线终端，用于因电缆原因而导致的短期内无法修复的同号替代，满足用户使用需求。正在采购1000台ADSL测试仪表、加大农村统包人员的装维培训，满足农村宽带发展的需要。提升宽带、ICT支撑能力支撑服务是保证（2）以网络、接入、应用差异化为切入点，形成宽绩效管理是动力：促进战略落地，提升管理者领导力，提升员工执行力建立高绩效的文化，考核结果呈现“活力曲线”：优秀的20%高激励，良好的70%适度鼓励，后10%鞭策处理，待岗培训或岗位交流，持续“培训—认证—考核”的闭合循环。建立高绩效制度，根据企业战略导向，大部分资源向重点业务、转型业务领域倾斜。建立科学有效的考核体系。单位和部门关键业绩指标，根据公司战略和重点工作来系统地、科学地设定；对员工实施与转型发展、客户价值、收入贡献相关联的考核。加强绩效考核结果的应用。把今年及以往几年的考核结果，作为中层管理人员晋升、留用、调整、交流的依据；作为员工职业发展、培训培养、岗位交流、岗位调整、合同管理的依据。韦尔奇用人秘诀－－“活力曲线”一个组织中，必有20％的人是最好的，70％的人是中间状态的，10％的人是最差的。这是一个不断变化的动态的曲线。领导者必须随时掌握那20％和10％里边的人的姓名和职位，以便做出准确的奖惩措施。最好的应该马上得到激励或升迁，最差的必须马上走人。当前江西公司绩效考核存在问题KPI指标设置太多，不明确，针对性不强，考核不到位，结果导向不突出，绩效考核与工作业绩结合不够结果应用，向优秀团队和员工倾斜不够，奖励方式单一，方式不活，绩效沟通缺乏高绩效文化和评估体系尚待建立和完善。绩效管理是动力：促进战略落地，提升管理者领导力，提升员工执行激励体系完善和优化TOP项目导图经验总结问题与建议执行追踪/目标调整实际完成动态目标调整评价考核/经验总结评价考核提高激励的有效性激励体系完善和优化导图1月2月企发部对各责任部门进行考核各责任部门对分公司进行考核每季初根据具体执行情况调整下季度管控目标值成功经验提高中高层人员激励的有效性；“四好”班子，优秀：市公司3-4个，县公司15-18；达标：70%…提出需要跨部门解决的问题制订激励管理办法激励体系分层分类，激励流程清晰、明了精确化分配激励金制订中高层人员岗位激励办法实施岗位技能津贴激励四支核心骨干人才队伍达到1800人；传统专业领域向转型业务领域的员工转岗位率达到10%激励措施员工满意度调查得分达到80分；在客户和社会层面塑造5-10名有影响力的先进人物制订领导人员管理办法，加强领导人员管理开展“四好”达标争优活动人力、财务、市场、网运、工会继续实施中长期激励，对四支人才队伍进行补充，目标影响目标实现的关键问题梳理现有激励政策完善各级领导人员激励机制系统构建核心人员激励机制加大对员工激励力度创新合作人员激励机制制订专业岗位管理办法，做实员工发展激励实施学历教育培训激励设立专项激励基金优化员工绩效考核体系开展劳模、先进、能手、优秀员工等评选实施多种激励举措提高业务外包费用，规范业务外包费用的使用提升合作伙伴营销服务能力举措人力、财务、市场、党群、纪检、各级领导班子网运、政企、企信、新信产、人力、各级领导班子人力、市场、网运、各级直线经理工会、党群市场、网运、农客、各级领导班子、人力完善中高层管理人员、管理人员与员工的绩效考评体系，达到尽可能的公平、有效激励体系完善和优化TOP项目导图经验总结问题与建议执行追踪/案例：阿里巴巴－管理人员绩效考核业绩考核内容－定策略(Makestrategy)－建团队(Maketeam)－拿指标(Makenumber)目标制定流程－10月，第二年度战略－11、12月—分解目标－邮件或书面知会和确认

事业部总经理（包括UNITHEAD）直接下属（不含）以下所有管理人员：1）按季度进行业绩评分，定策略、建团队、拿指标三方面业绩总分为100分。

2）按季度进行价值观评分，得出价值观分。3）将价值观分数与业绩分数综合得出总评分，规则如下——

*价值观得分27分（含）以上，不影响总评分数，但要指出价值观改进方向；*价值观得分18分（含）-27分之间，扣除业绩分15%；*价值观得分18分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除；*任意一项价值观得分在1分以下，无资格参与绩效评定，奖金全额扣除事业部总经理（包括UNITHEAD）直接下属:

1）按季度进行业绩评分，定策略、建团队、拿指标三方面总分为100分。

2）根据综合分进行管理人员的2-7-1排序。案例：阿里巴巴－管理人员绩效考核业绩考核内容事业部总经理（包案例：阿里巴巴－员工绩效考核考核内容－业绩表现（performance）－价值观表现（Value）考核目标制定流程－12月-1月，部门经理制定目标和沟通－书面或邮件知会和确认考核办法－业绩和价值观各占50%

－每季度第一周完成（PA表）－充分沟通达成共识－全年业绩为四次的平均－部门内2-7-1排序阿里巴巴“六脉神剑”敬业客户第一团队合作激情诚信拥抱变化量化价值观管理规范员工职业行为价值观不是空洞的东西实现“人性可管理”目标可量化、可操作、可考核落脚点：客户感知、企业价值案例：阿里巴巴－员工绩效考核考核内容阿里巴巴敬业客户第一团队案例：阿里巴巴－绩效考核结果运用奖励原则－必须基于公司当年目标全面实现的基础上得以实施－坚定不移向优秀员工倾斜奖励形式－加薪－股票期权－奖金－培训机会－新的工作机会四类结果运用明星员工：业绩和价值观考核都优秀更多晋升机会普通员工：业绩和价值观考核都合格适合本岗位“野狗”员工：价值观考核不合格，业绩优秀不适合本岗位“小白兔”员工：价值观考核合格，业绩不佳加强业务培训案例：阿里巴巴－绩效考核结果运用奖励原则四类结果运用明星员工近期重要工作全业务经营有关工作奥运安全稳定区间资费调整网络转型工作行风评议工作防范企业风险近期重要工作全业务经营有关工作变压力为动力、变动力为激情、变激情为执行力！变压力为动力、变动力为激情、变激情为执行力！系统思考强化执行坚定不移推进转型

－－在全省电信总经理座谈会上的讲话

卢耀辉南昌·2008年5月31日内部资料注意保密系统思考强化执行坚定不移推进转型

－－在全省电信总经理座会议主题

进一步学习贯彻全业务经营下的“聚焦客户的信息化创新战略”，进一步统一思想、坚定信心、提高执行力，以企业家精神主动承担企业发展重任，重点围绕固话话音保有、宽带业务拓展、ICT业务发展质量、农村市场发展四个TOP项目，找差距、拿举措，把思路转变为行动方案，强化执行，不断加快转型步伐，努力完成全年发展目标。会议主题进一步学习贯彻全业务经营下的“聚焦客户的信息化创一、集团总经理研修班精神二、1-4月经营发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录一、集团总经理研修班精神目录集团王总讲话主要精神坚定不移推进转型聚焦客户群战略及前端组织调整积极准备全业务经营以企业家精神提升领导力集团王总讲话主要精神坚定不移推进转型转型前三年：方向正确、成效明显，必须进一步坚定转型信心，提高执行力1、内部评估：基本实现主要阶段性目标2、外部评估：与可比公司比较，企业价值、潜力优势显现3、省公司发展：两极分化以综合信息服务业务为发力点的省公司→收入保持增长以小灵通等业务为发力点的省公司→收入负增长4、客户发展：政企客户收入增长持续走高，家庭客户收入增长相对稳定5、转型业务：号百、ICT等重点转型业务增长基本达到预期6、必须进一步坚定转型信心，提高执行力语音业务流失加剧，中国移动抢收最后的麦田受外部环境影响，畏难情绪和观望等待有所抬头转型前三年：方向正确、成效明显，必须进一步坚定转型信心，提高聚焦客户商务领航、我的e家成为业界政企、家庭客户第一品牌商务领航渗透率达到40％，我的e家中高端家庭渗透率达到95%品牌客户服务满意度保持行业领先组织创新形成专业化与地域化相结合的矩阵管理模式，实现集约高效运营实现双股份公司架构，创造国有企业集团主实业协同发展新模式为建成创新型企业奠定坚实基础信息化领先成为国家信息化建设的重要力量，具备领先的基于互联网的信息化运营和支撑能力宽带、增值和综合信息服务拉动增长力争达到10个百分点打造信息化专业人才队伍，新进人员中3I人才超过70%保持收入持续增长，非语音收入占比超过55%，EVA稳步提升资本支出占收入比下降到22％左右人均劳产率超过60万元价值增长数据来源：集团公司三年滚动规划，测算中未考虑扩大经营范围转型新三年：聚焦客户的信息化创新战略，目标明确、催人奋进聚焦客户商务领航、我的e家成为业界政企、家庭客户第一品牌组织坚持以转型促发展，确保完成全年预算目标当前要抓好的几项重点工作1、ICT:突出重点，实现商务领航（ICT）发展的新突破2、我的e家：打造核心产品、丰富内涵，加快我的e家规模扩张3、农村：聚焦农村市场细分客户需求，以信息化服务拉动业务发展4、号百：基础建设与产品优化并重，实现号百信息服务的快速突破5、营销体系：加快建立健全客户导向的市场、营销和产品体系6、人力资源：聚焦客户需求，提供人力资源一揽子解决方案7、体制调整：适应总分公司体制调整，进一步提高集团运营效率坚持以转型促发展，确保完成全年预算目标前端架构：建立健全客户导向的市场、营销和产品体系聚焦客户，以客户为主线组织运营、配置资源年底前各省公司要基本完成前端架构调整接应集团调整思路，确定细化职责，优化配套管理和业务流程前端架构：建立健全客户导向的市场、营销和产品体系聚焦客户，以按照集团统一部署，抓紧做好全业务经营的各项准备工作移动仅是一种接入，为信息化创新提供了更有效的手段全业务基本战略：聚焦重点的差异化战略，定位：重点地区的中高端全业务经营的来临给保有体系,尤其是政企客户等传统优势领域的保有带来了更大压力、更大的挑战积极准备全业务经营按照集团统一部署，抓紧做好全业务经营的各项准备工作积极准备全培育和弘扬企业家精神集团总部的管理层、省级公司、本地网的领导都是企业家，都是职业经理人有无企业家精神和创新能力，事关企业发展的好坏、转型的优劣－彼得·德鲁克《创新与企业家精神》：世界经济正由“管理经济”转变为“创新经济”、“企业家经济”－企业唯有重视创新和企业家精神，才能再创企业生机－培育和弘扬企业家精神，提高领导干部开拓创新能力转型期的企业家精神5诚实守信4务实进取1高度责任感6开拓创新2工作激情3开放合作培育和弘扬企业家精神集团总部的管理层、省级公司、本地网的领导企业家六种精神（1）企业家的首要责任

-把企业发展好企业家的责任

-对员工负责

-对客户负责

-对股东负责

-履行社会责任勇于拼搏，开拓进取

-在挑战面前不畏惧

-在困难面前不退缩有希望的企业

-领导有工作激情和拼搏精神

-看得准发展方向，知道如何去做没有发展后劲的企业－过分强调困难－存在等靠要思想真正树立合作共赢的观念

-思想要开放，视野要开阔

-掌握驾驭协作以获取更强竞争力的艺术和科学

-不能什么事情都自己做，不可能“通吃”高度责任感工作激情开放心态和合作精神企业家六种精神（1）企业家的首要责任勇于拼搏，开拓进取真正树企业家六种精神（2）深刻领会集团公司关于转型新阶段的战略意图和部署求真务实，增强执行能力，扎实推动开展各项工作企业家最基本的要求

-人无信则不立

-现代经济是信用经济无论多困难都必须诚实守信

-不能作假，不能自欺欺人

-一旦失信于股东、客户或者员工，就会蒙受难以弥补的损失

客户是立刻反应的股东是随后反应的创新的障碍是路径依赖,不是企业规模大

-解放思想，摆脱传统思维束缚勇于变革、勇于创新，永不僵化、永不停滞

-切实把握信息化发展新机遇，通过创新为企业和客户创造更大价值

-不断解决好企业转型、市场经营、内部管理等面临的新情况新问题营造鼓励创新、宽容失败的氛围

-充分调动各级企业和广大员工创新的积极性务实进取诚实守信开拓创新能力企业家六种精神（2）深刻领会集团公司关于转型新阶段的战略意图传达集团总经理研修班精神1-4月转型发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录传达集团总经理研修班精神目录1-4月，全省国际口径总收入累计15.97亿元，差进度5549万元，同比-1.92％（集团倒数第二）；付现成本累计14.16亿元，同比增长11.06％；净利润仅完成进度22.49%，同比-45.51%；资本性支出完成年度预算的21.72%。折旧摊销累计5.81亿元，完成预算进度33.64%，超预算进度169万元。指标预算实际完成完成预算与进度比上年同期增长本月完成本月完成预算经营收入49570015968432.21%-5549162812-1.92%408208.23%经营费用42200014158833.55%9211312697.86%338298.02%折旧及摊销1739005813533.43%169561283.58%144568.31%付现成本2481008345233.64%7527514111.06%193737.81%收入EBITDA率49.95%47.74%--53.85%-

财务费97%-157244266.07%14847.89%净利润41200926722.49%-446617007-45.51%34988.49%资本支出1295002812721.72%-1504040584-30.70%57134.41%资本性支出占收比26.12%17.61%--24.93%-

预算：1-4月全省预算执行情况2008年1-4月预算执行整体情况（国际口径，万元）1-4月，全省国际口径总收入累计15.97亿元，差进度554产品：话音拉动-10.21%，宽带拉动4.93%，增值拉动1.36%，综合信息拉动2.38%项目2008年预算预算增幅08年4月累计累计进度累计增幅相比时序进度拉动收入增幅固话话音收入227030-16.16%8166735.97%-16.97%5990-10.21%其中：农村固话话音82010-19.66%3129238.16%-19.35%3955-4.59%公话话音6800-25.27%240535.36%-25.70%138-0.51%电信卡4200-37.49%150335.78%-36.77%103-0.53%宽带收入11000045.27%2967326.98%37.27%-69934.93%增值业务5810014.87%1711729.46%14.96%-22491.36%其中：短信7100-1.91%202928.57%-20.13%-338-0.31%

彩铃收入930049.25%262428.21%44.85%-4760.50%来电显示18200-0.92%549130.17%-12.09%-576-0.46%互联网增值业务850047.10%253229.79%92.29%-3010.74%声讯业务11000-2.56%405936.90%49.25%3920.82%综合信息服务2300055.61%669129.09%138.85%-9762.38%其中：黄页/纸质/平面500024.49%132126.43%99.74%-3450.40%号百业务3000125.20%120640.21%223.53%2060.51%

ICT业务1500059.04%416327.75%135.62%-8371.47%资源类出租业务216006.63%609228.21%0.49%-11080.02%网间结算31000-5.16%998332.20%-8.49%-350-0.57%商品销售收入128106.37%483937.78%22.86%5690.55%资产运营178015.37%69739.13%77.23%1030.19%经营收入合计5000001.80%15991831.98%-2.17%-6748-2.17%小灵通（计费含分摊）55500-13.47%1931734.81%-13.11%817-1.78%产品：话音拉动-10.21%，宽带拉动4.93%，增值拉动1产品：我省话音同比排名最后，固话话音受农村、家客负拉动明显分省4月累计话音收入同比情况全省农村话音以及流失占总固网话音比重（%）固话话音受农村负拉动明显。农村话音占总话音比重持续保持在38%左右，在08年1月份以来，农村流失加剧，流失占比已超过45%。按照农村话音走势，全年累计同比预计将突破-20%，较年初预期（-14%）超过6个百分点，累计流失将达到2.04个亿，超年初预期6000万以上。流失占比突变产品：我省话音同比排名最后，固话话音受农村、家客负拉动明显分产品：宽带增长较好对收入拉动明显；ICT拉动好于集团水平全省宽带业务收入拉动走势图从宽带的累计同比增幅来看，宽带从2月份起，逐步回升，4月份首次高出上年同期增幅，达到37.36%，高出上年同期增幅近4个百分点。宽带对经营收入拉动明显高于上年同期，并呈现增强态势，截止4月份，宽带累计拉动经营收入增长近5个百分点。分省4月累计ICT拉动收入增长情况产品：宽带增长较好对收入拉动明显；ICT拉动好于集团水平全客户：政企预算执行转好，城市家庭预算执行困难较大，农村预算执行形势严峻三大客户群收入每月收入走势图政企客户城市家客农村客户18.45%-8.47%9.01%25.33%-0.33%-10.4%-4.89%-4.76%-0.4%-16.94%-13.58%-7.91%当月进度7.97%5.31%7.93%8.54%

8.35%7.90%8.38%7.94%

8.75%9.36%8.20%7.84%上年同期7.65%6.62%8.26%7.75%

8.22%8.66%8.64%8.18%

8.25%10.58%8.90%7.99%政企客户经营收入仍保持高速增长，累计同比增幅达到11.69%家庭客户同比增幅累计增幅-5.16%农村客户同比增幅-10.27%，差预算增幅4.08个百分点。客户：政企预算执行转好，城市家庭预算执行困难较大，农村预算执客户：政企－转型业务拉动，城市家客－宽带拉动，农村－话音负拉动严重政企客户主要产品拉动情况城市家庭客户主要产品拉动情况农村客户主要产品拉动情况政企客户不含商品销售的收入增幅为9.7%，其中ICT和综合传媒拉动就已经超过7个百分点。城市家庭客户的收入基本完全依赖于宽带业务的正拉动。农村客户已经接近13%的负拉动是导致农村客户市场严重下滑最主要因素，而宽带还未形成规模发展，虽同比较高，但整体拉动较低。客户：政企－转型业务拉动，城市家客－宽带拉动，农村－话音负拉地域：南昌、赣州和景德镇－－收入同比增幅前三1-4月份经营收入预算执行情况（按照实际增幅排序）1-4月考核收入预算执行情况（剔除欠费考核收入进度）分公司预算进度上年同期占全年比较上年同期进度差预算增幅实际增幅（排序）实际增幅差分公司考核收入进度应收帐款余额占比应收帐款余额占比预算应收帐款增加额考核收入进度(剔除应收帐款增加额)南昌31.78%32.16%-0.38%1.74%0.52%-1.22%赣州32.38%8.79%8.55%176.1831.65%赣州32.63%33.51%-0.88%1.87%-0.80%-2.67%九江32.10%9.93%9.50%249.1730.91%景德镇31.88%32.74%-0.86%1.24%-1.42%-2.66%景德镇32.09%10.25%9.65%120.6130.74%全省31.98%33.28%-1.29%1.79%-2.17%-3.95%新余31.42%9.35%9.00%43.9030.67%吉安32.35%33.57%-1.21%1.24%-2.42%-3.66%南昌31.25%8.84%8.92%-89.9730.63%九江32.50%33.65%-1.15%0.81%-2.64%-3.45%抚州30.80%9.24%9.00%71.3929.69%宜春32.16%33.53%-1.37%1.40%-2.73%-4.13%全省31.83%13.84%10.97%7079.4129.60%上饶32.63%34.16%-1.53%1.58%-2.98%-4.56%上饶32.78%13.00%10.10%1593.4429.10%新余31.72%33.27%-1.55%1.75%-3.00%-4.75%鹰潭31.36%11.74%9.50%280.6728.59%鹰潭31.31%33.48%-2.18%0.89%-5.68%-6.57%吉安32.20%12.64%8.50%1695.4827.35%萍乡30.92%33.83%-2.91%2.66%-6.18%-8.83%宜春31.91%13.82%10.00%1770.1027.23%抚州30.35%34.87%-4.52%2.29%-10.98%-13.27%萍乡31.13%16.64%11.00%1168.4324.86%地域：南昌、赣州和景德镇－－收入同比增幅前三1-4月份经营收话音流失专题分析

客户：农村家客话音流失远高于预期，政企止跌回升产品：农村固话流失加剧，小灵通、公话卡仍高位流失

地域：抚州、萍乡流失严重，宜春、景德镇相对较好话音流失专题分析客户：农村家客话音流失远高于预期，政企止话音流失（1）：客户群－农村客户流失远高于预期政企止跌回升

1-4月各客户群话音收入流失情况农村客户流失率最严重，下滑明显。城市家庭客户两年的流失较为平稳，但流失也较高。政企客户总体流失较低，其中城市政企（不含小灵通和公话）出现正增长。城市固话（不含小灵通和公话）话音收入同比农村固话话音收入同比走势客户群07年增幅08年增幅城市住宅-7.59%-10.66%城市政企-0.88%2.40%城市政企固话（不含公话）话音有所回升，城市住宅略有下降话音流失（1）：客户群－农村客户流失远高于预期政企止跌回升话音流失（2）：产品－农村固话流失加剧严峻，公话与卡、小灵通还高位流失1-4月各产品话音收入流失情况1-4月各产品话音收入流失占比情况产品线收入占比流失占比城市固话话音41.08%22.64%农村固话话音38.32%44.98%公话和卡话音4.78%10.22%小灵通话音14.28%23.69%农村固话流失十分严峻，从上年同期的0.33%上升到19.35%,占比38.32%的收入，流失占比已经接近45%。城市固话话音流失平稳，收入占41.08%,流失只占22.64%。小灵通流失两年来表现较为平稳，没有继续下滑的趋势，但仍处在较高位的流失状态，收入占比14.28%,流失占比23.69%。公话和卡流失有所放缓，但仍处于高位流失状态，仅占4.78%的收入流失达到10.22%。话音流失（2）：产品－农村固话流失加剧严峻，公话与卡、小灵话音流失（3）：地域—萍乡和抚州话音流失严重，宜春和景德镇表现相对较好1-4月固话话音收入累计同比情况:抚州、萍乡下降明显，宜春、景德镇控制较好城市家客存量流失率高，而农村家客新量拉动率低；抚州主要是存量流失严重，而萍乡新、存量发展均不足。抚州、萍乡累计同比下降明显，而宜春、景德镇流失控制相对较好。其中：1):抚州城甲话音流失率全省最高，主要是城甲综合优惠增长突增，月租费下降明显。2):萍乡小灵通用户拆机猛增，而新量发展不足，导致小灵通话音流失率全省最高。话音流失（3）：地域—萍乡和抚州话音流失严重，宜春和景德镇表一、集团总经理研修班精神二、1-4月转型发展情况三、当前发展形势四、下步重点工作目录一、集团总经理研修班精神目录认清形势、统一思想，抓住机遇、迎接挑战电信重组之后，企业将会面临更为复杂的经营形势和激烈的市场竞争，多元化竞争格局已经形成，全方位竞争态势已经展开。移动抢收最后的麦田，移动语音单价快速下降，固话语音流失加剧。过去几年连续高速发展，当前业务发展出现拐点－连续四个月负增长存在过分依赖移动业务的认识误区，畏难情绪和观望等待现象有所抬头，在移动业务的技术、人才、运营等诸多方面处于相对劣势，竞争加剧挑战很大信息化与工业化加快融合，通信信息需求更加旺盛江西经济的快速发展招商引资力度加大，工业园区建设加快“环鄱阳湖经济圈”建设江西城镇化建设需求很旺机遇很多全业务经营宣布以后，当前一个时期，江西公司面临的挑战大于机遇认清形势、统一思想，抓住机遇、迎接挑战电信重组之后，企业将会当前企业发展面临的主要问题

存量流失加剧，尤其是农村市场和家庭客户。雪灾影响、渠道因素、故障修复因素宽带发展力度不够，