保险公司团队分析诊断与绩效改进课件

团队分析诊断与绩效改进团队分析诊断与绩效改进1目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法2没有自省，就没有提升事业的远景团度的目标领导的职责如何树立/强化如何达成/超越如何履行++=自省剖析绩效提升没有自省，就没有提升事业的远景团度的目标领导的职责如何树立/3诊断方法（1）优势机遇劣势挑战SWOT诊断方法（1）优势机遇劣势挑战SWOT4诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯5诊断方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………业绩人力产能活动相互独立完全穷尽诊断方法（3）………………业绩人力产能活动相互独6诊断方法（4）绩效改进组织流程人员诊断方法（4）绩效改进组织流程人员7诊断方法（5）DOME1.诊断2.目标4.评估3.方法诊断方法（5）DOME1.诊断2.目标4.评估3.方法8诊断方法（6）1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议题5.关键分析6.归纳建议7.交流沟通七步成诗诊断方法（6）1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议9诊断方法（7）P计划D执行C检查A改进诊断方法（7）P计划D执行C检查A改进10诊断方法（8）督导准备说明示范观察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS诊断方法（8）督导准备说明示范观察PrepareExplai11诊断方法（9）SMART1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求诊断方法（9）SMART1.具体精确2.可衡量3.可达到4.12诊断方法（10）1234意愿素质低高高诊断方法（10）1234意愿素质低高高13原则1：控制过程比控制结果更重要

过程控制的目的过程控制的要求过程控制的意义营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。过程控制的目的是控制结果采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原则1：控制过程比控制结果更重要过程控制的目的过程控制的要14原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

说到做到见到必须对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到做到见15原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前问题管理管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生预防性管理管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水16原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩17标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向领导垂范全员参与过程方法系统管理持续改进实事求是和谐共赢CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship标准化管理体系绩效标杆标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向CustomerF18目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法19团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？？？？？？？？？组织满堂业绩辉煌团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？？？？？？？？？组织20营销业务部的三大经营内容业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容团队建设：以增员、育成和提升为重点业务发展有动力团队建设有基础营销业务部的三大经营内容业务推动：实现上下级推动方案的衔接和21保险公司团队分析诊断与绩效改进22个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理

活动管理表报管理职场训练行政管理文化建设业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理活动管理23团队整合能力是基业常青的重要保证人员组织流程绩效正确的时间正确的地点正确的方式胜任的人正确的事可持续发展能力团队整合能力是基业常青的重要保证人员组织流程绩效正确24团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队主管业务员创造优良的业绩团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队主管业务员创造优良25精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩展业人员鸿鑫传统险个人自主展业产品说明会主管业务员分类精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩展业人员鸿鑫传统26系统化的内容精义在于方法、流程、工具人员-动起来组织-跑起来业绩-飞起来方法流程工具系统包含的内容系统运作的目的系统化的内容精义在于方法、流程、工具人员-动起来方法系统包27有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景提高技能应用工具活动管理设定目标创业说明会会后追踪公司/营销部主管/代理人创业说明会有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景提高技能应用工具28有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客户开拓8.递交保单与售后服务7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访专业化销售流程既然有流程，就不能缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客户开拓8.递交保29主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓约访接洽收集资料需求分析设计方案方案讲解促成签单业务伙伴已有技能主管辅导重点图示不断强化技能持续提升业绩举例主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓约访接洽收30准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客户问泉哪得清如许惟有源头活水来准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客户问泉哪得清如许31目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法32明确任务要求，分析环境条件任务要求业务队伍环境条件公司环境团队条件团队目前在哪里？明确任务要求，分析环境条件任务要求环境条件团队目前在哪里？33分析团队、主管、业务员的人员状况人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩主管/业务员年龄、年资分布团队人员基本法架构用市场细分的方法细分人员群体分析团队、主管、业务员的人员状况人力规模：架构、出勤、有效、34团队主要经营活动分析业务推动产品说明会招募增员行政事务结果导向型的业务推动-公司期间、对象、产品、奖励档次过程导向型的业务推动-团队分解销售流程鼓励团体举绩激励新生力量团队主要经营活动分析业务推动产品说明会招募增员行政事务结果导35分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势业务总量高产能队伍不足举绩水平低后备力量不足分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势不足36抓重要环节，用关键工具，促活动效率1NBSS9大销售环节中最重要的是?团队有没有设计配合该环节的工具?团队有没有对该工具进行培训和通关?团队有没有对该工具使用进行督促和追踪?团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯抓重要环节，用关键工具，促活动效率1NBSS9大销售环节中37抓重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享客户保单资料表编号投保公司保险单号投保人被保险人险种名称…12…抓重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享客户保单资料38销售工具设计举例（1/3）销售工具设计举例（1/3）39销售工具设计举例（2/3）销售工具设计举例（2/3）40销售工具设计举例（3/3）销售工具设计举例（3/3）41促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管理活动管理表报管理等促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管42会报管理的流程、内容、作用类别流程时间内容作用干早大早二早周会月会会报管理的流程、内容、作用类别流程时间内容作用干早大早二早周43职场教育训练的方法应用与资源评估方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验资源………………………………职场教育训练的方法应用与资源评估方法资源44活动管理实现销售活动质与量的统一使用状况活动工具与销售支持工具互相配合组训-主管-业务员标准日工作模式日-周-月活动管理阶段经营模式活动管理实现销售活动质与量的统一使用状况45表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神——高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动——以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因提高增员率的方法46表报管理的效果评析最常用的是哪些指标？表报管理支持阶段经营的计划与总结表报管理衔接活动管理表报管理的效果评析最常用的是哪些指标？47行事历整合资源，规划行动行事历的要素有哪些？通过行事历实现经营节奏的把握注意行事历和工作计划的区别行事历整合资源，规划行动行事历的要素有哪些？48行政管理：建章立制，完善职能建章立制基本工作模式行为规范制度完善职能职场管理委员会早会、自律、财务、企划、培训行政管理：建章立制，完善职能建章立制49加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力树立团队经营理念和发展愿景确立团队各层级人员共同的奋斗目标加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力树立团队经营理念和发展愿50团队文化建设-经营目标举例成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”在XX市场初步建立品牌特色的营销团队建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮团队文化建设-经营目标举例成为XX分公司首年新单业务持续51变革型主管的四大特质1.细致入微的贯彻执行2.淋漓尽致的激励带动4.正直诚实的尊重互谅3.脚踏实地的循序渐进变革型主管的四大特质1.细致入微的贯彻执行2.淋漓尽致的激励52目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法53创建目标：提高团队综合竞争力实现举绩水平的提高实现出勤人力的增加实现有效人力的增加创建目标：提高团队综合竞争力实现举绩水平的提高54标准化营销业务部创建策略激情领导重点突破精细管理持续改进标准化营销业务部创建策略激情领导精细管理55标准化营销业务部创建原则找准切入点把握着力点循序渐进提升品质标准化营销业务部创建原则找准切入点循序渐进56项目推广为创建积累了可贵的经验和财富通过人员分类理清主线：两条主线通过业务/管理流程抓住重点：各重点环节通过工作模式培养习惯：5-3-1，1-1-1通过运作模块构建体系：7大模块组成团队运营的基本框架项目推广为创建积累了可贵的经验和财富通过人员分类理清主线：两57改进会议经营，充实活动管理…活动管理……偏重数量…质量并重…过去现在会议经营内容单一内涵丰富改进会议经营，充实活动管理…活动管理……偏重数量…质量并重…58建立良好的工作习惯3个电话追踪3个回访1个辅导/陪访组训主管业务员1个电话追踪1个电话回访1个个别辅导/沟通5个电话约访3个客户面谈1个准客户资料建立良好的工作习惯3个电话追踪组训主管业务员1个电话追踪59塑造积极向上的团队文化团队领导率先垂范关键人物全力跟进团队成员积极参与塑造积极向上的团队文化团队领导率先垂范60营销业务部的定位？小公司靠老板大公司靠管理好公司靠文化营销业务部的定位？小公司靠老板61以人为本因人施法工具为用科学管理提升整体绩效，促进团队成长以人为本工具为用提升整体绩效，促进团队成长62诸位都是企业家诸位都是企业家63团队分析诊断与绩效改进团队分析诊断与绩效改进64目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法65没有自省，就没有提升事业的远景团度的目标领导的职责如何树立/强化如何达成/超越如何履行++=自省剖析绩效提升没有自省，就没有提升事业的远景团度的目标领导的职责如何树立/66诊断方法（1）优势机遇劣势挑战SWOT诊断方法（1）优势机遇劣势挑战SWOT67诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯68诊断方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………业绩人力产能活动相互独立完全穷尽诊断方法（3）………………业绩人力产能活动相互独69诊断方法（4）绩效改进组织流程人员诊断方法（4）绩效改进组织流程人员70诊断方法（5）DOME1.诊断2.目标4.评估3.方法诊断方法（5）DOME1.诊断2.目标4.评估3.方法71诊断方法（6）1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议题5.关键分析6.归纳建议7.交流沟通七步成诗诊断方法（6）1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议72诊断方法（7）P计划D执行C检查A改进诊断方法（7）P计划D执行C检查A改进73诊断方法（8）督导准备说明示范观察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS诊断方法（8）督导准备说明示范观察PrepareExplai74诊断方法（9）SMART1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求诊断方法（9）SMART1.具体精确2.可衡量3.可达到4.75诊断方法（10）1234意愿素质低高高诊断方法（10）1234意愿素质低高高76原则1：控制过程比控制结果更重要

过程控制的目的过程控制的要求过程控制的意义营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。过程控制的目的是控制结果采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原则1：控制过程比控制结果更重要过程控制的目的过程控制的要77原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

说到做到见到必须对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到做到见78原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前问题管理管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生预防性管理管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水79原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩80标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向领导垂范全员参与过程方法系统管理持续改进实事求是和谐共赢CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship标准化管理体系绩效标杆标准化管理体系和绩效标杆管理方法客户导向CustomerF81目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法82团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？？？？？？？？？组织满堂业绩辉煌团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？？？？？？？？？组织83营销业务部的三大经营内容业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容团队建设：以增员、育成和提升为重点业务发展有动力团队建设有基础营销业务部的三大经营内容业务推动：实现上下级推动方案的衔接和84保险公司团队分析诊断与绩效改进85个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理

活动管理表报管理职场训练行政管理文化建设业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理活动管理86团队整合能力是基业常青的重要保证人员组织流程绩效正确的时间正确的地点正确的方式胜任的人正确的事可持续发展能力团队整合能力是基业常青的重要保证人员组织流程绩效正确87团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队主管业务员创造优良的业绩团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队主管业务员创造优良88精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩展业人员鸿鑫传统险个人自主展业产品说明会主管业务员分类精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩展业人员鸿鑫传统89系统化的内容精义在于方法、流程、工具人员-动起来组织-跑起来业绩-飞起来方法流程工具系统包含的内容系统运作的目的系统化的内容精义在于方法、流程、工具人员-动起来方法系统包90有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景提高技能应用工具活动管理设定目标创业说明会会后追踪公司/营销部主管/代理人创业说明会有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景提高技能应用工具91有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客户开拓8.递交保单与售后服务7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访专业化销售流程既然有流程，就不能缺工具有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客户开拓8.递交保92主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓约访接洽收集资料需求分析设计方案方案讲解促成签单业务伙伴已有技能主管辅导重点图示不断强化技能持续提升业绩举例主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓约访接洽收93准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客户问泉哪得清如许惟有源头活水来准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客户问泉哪得清如许94目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划目录团队诊断的方法95明确任务要求，分析环境条件任务要求业务队伍环境条件公司环境团队条件团队目前在哪里？明确任务要求，分析环境条件任务要求环境条件团队目前在哪里？96分析团队、主管、业务员的人员状况人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩主管/业务员年龄、年资分布团队人员基本法架构用市场细分的方法细分人员群体分析团队、主管、业务员的人员状况人力规模：架构、出勤、有效、97团队主要经营活动分析业务推动产品说明会招募增员行政事务结果导向型的业务推动-公司期间、对象、产品、奖励档次过程导向型的业务推动-团队分解销售流程鼓励团体举绩激励新生力量团队主要经营活动分析业务推动产品说明会招募增员行政事务结果导98分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势业务总量高产能队伍不足举绩水平低后备力量不足分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势不足99抓重要环节，用关键工具，促活动效率1NBSS9大销售环节中最重要的是?团队有没有设计配合该环节的工具?团队有没有对该工具进行培训和通关?团队有没有对该工具使用进行督促和追踪?团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯抓重要环节，用关键工具，促活动效率1NBSS9大销售环节中100抓重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享客户保单资料表编号投保公司保险单号投保人被保险人险种名称…12…抓重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享客户保单资料101销售工具设计举例（1/3）销售工具设计举例（1/3）102销售工具设计举例（2/3）销售工具设计举例（2/3）103销售工具设计举例（3/3）销售工具设计举例（3/3）104促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管理活动管理表报管理等促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管105会报管理的流程、内容、作用类别流程时间内容作用干早大早二早周会月会会报管理的流程、内容、作用类别流程时间内容作用干早大早二早周106职场教育训练的方法应用与资源评估方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验资源………………………………职场教育训练的方法应用与资源评估方法资源107活动管理实现销售活动质与量的统一使用状况活动工具与销售支持工具互相配合组训-主管-业务员标准日工作模式日-周-月活动管理阶段经营模式活动管理实现销售活动质与量的统一使用状况108表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神——高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动——以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因提高增员率的方法109表报管理的效果评析最常用的是哪些指标？表报管理支持阶段经营的计划与总结表报管理衔接活动管理表报管理的效果评析最常用的是哪些指标？110行事历整合资源，规划行动行事历的要素有哪些？通过行事历实现经营节奏的把握注意行事历和工作计划的区别行事历整合资源，规划行动行事历的要素有哪些？111行政管