地产公司销售诊断案例课件

谨呈：合肥鸿海置业有限公司鸿海置业立基大厦项目营销诊断报告2010.8.18创意堂房地产整合营销传播机构.（....），提供海量管理资料免费下载！谨呈：合肥鸿海置业有限公司鸿海置业立基大厦项目营销诊断报告21营销诊断思路.（....），提供海量管理资料免费下载！2营销诊断思路.（....），提供海量管理资料免费下载！2第一篇：发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！3第一篇：发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！3发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！4发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！4市场环境——09年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网及合肥家园网备案综合数据对比分析，2009年3月30日至2009年12月27日间，共36周的时间里，共成交办公类住宅5430套，成交面积465437.8㎡，成交均价5299元/㎡。.（....），提供海量管理资料免费下载！5市场环境——09年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网市场环境——10年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网及合肥家园网备案综合数据对比分析，2010年1月1日至2010年8月1日间，共31周的时间里，共成交办公类住宅5386套，成交面积498461㎡。.（....），提供海量管理资料免费下载！6市场环境——10年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网市场环境——09年与10年销售数据对比销售套数销售面积.（....），提供海量管理资料免费下载！7市场环境——09年与10年销售数据对比销售套数销售面积.（.8

市场环境——四大行政区1-7月写字楼成交数据分析.（....），提供海量管理资料免费下载！88市场环境——四大行政区1-7月写字楼成交数据分析.（..市场环境小结结论：合肥市写字楼市场没有问题。市场研判：国家针对住宅的宏观调控政策，对办公类产品的影响较小，甚至更有利于办公类产品的销售。.（....），提供海量管理资料免费下载！9市场环境小结结论：合肥市写字楼市场没有问题。市场研判：国家针竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A)所属区域蜀山区产权40年开发商安兴发展投资商安徽省旅游集团位置梅山路18号建筑高度地上57层，底下3层总建筑面积29.4万方，其中写字楼15万方，其余为酒店和商业销售面积1000-2000高级办公类在售开盘时间2010-6-19交房时间2012-12-31销售价格12000元/平方套数463套已售110套卖点甲级写字楼，金属幕墙、断桥LOW-E中空玻璃，中央空调，钢化玻璃门，卫生间公共精装，18部高速品牌电梯.（....），提供海量管理资料免费下载！10竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A)所属区域蜀山区竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A).（....），提供海量管理资料免费下载！11竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A).（....）竞争对手扫描——万达广场(5A)所属区域包河区产权40年开发商万达投资投资商万达集团位置芜湖路马鞍山路交口建筑高度地上32层，底下3层总建筑面积10万方双塔写字楼销售面积95-1600高级办公类在售开盘时间2010-5-29交房时间2012-12-31销售价格11000元/平方标准甲级写字楼套数550套已售180套卖点甲级写字楼，LOW-E中空玻璃幕墙，大堂挑高10.8米，10部高速奥的斯电梯，新风系统，中央空调分户计量.（....），提供海量管理资料免费下载！12竞争对手扫描——万达广场(5A)所属区域包河区产权40年开发竞争对手扫描——安高广场(5A)所属区域蜀山区产权40年开发商安高投资投资商安徽省高速集团位置合作化路与望江路交口建筑高度地上24层，底下3层总建筑面积3.5万方销售面积170-1700高级办公类在售开盘时间2010-6预约VIP(未开盘)交房时间2011-6销售价格预计9500元/平方套数140套已售/卖点层高3.8米，LOW-E中空玻璃幕墙，大堂挑高10.8米，10部3.5米/秒的高速奥的斯电梯，新风系统，中央空调分户计量，10兆光钎等.（....），提供海量管理资料免费下载！13竞争对手扫描——安高广场(5A)所属区域蜀山区产权40年开发竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A)所属区域包河区产权40年开发商绿地集团位置马鞍山路与太湖路交口建筑高度地上28层，底下3层总建面积25万方销售面积在售B座70-180平方户型开盘时间2007-12-19交房时间2010-10销售价格8500卖点5A甲级写字楼.（....），提供海量管理资料免费下载！14竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A)所属区域包河区产权4竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A).（....），提供海量管理资料免费下载！15竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A).（....），提供竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心所属区域蜀山区产权40年开发商安徽鼎鑫置业位置长江西路丰乐酒店西侧建筑高度地上28层，地下2层总建筑面积37916方销售面积40-1200开盘时间2010-1-1交房时间2011-10销售价格均价6800套数119已售44套卖点地段.（....），提供海量管理资料免费下载！16竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心所属区域蜀山区产权40年开发竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心.（....），提供海量管理资料免费下载！17竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心.（....），提供海量管理竞争案例小结IFC安徽国际金融中心万达广场绿地赢海安高广场鼎鑫BOSS中心本案位置好好较好中等较好较好交通好好好好好好配套好好较好好较好较好商圈中等较好较好较好一般中等品牌较好好好较好中等中等建筑形象好好好较好中等较好内部配置好好一般好一般较好结论：合肥市写字楼市场在售楼盘同质化现象严重，高端之间竞争压力大，多为5A级写字楼，且周边商业配套都具有一定优势。.（....），提供海量管理资料免费下载！18竞争案例小结IFC安徽国际金融中心万达广场绿地赢海安高广场鼎发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！19发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！19产品定位——地段科大东区合肥学院科大西区安徽大学安医附院百脑汇IFC安徽国际金融中心合作化路徽州大道金寨路高架南七商圈三里庵商圈黄山路南一环望江路黄金广场安高广场东方广场1、合肥高教区2、南七商业区（副中心）3、IT集中商贸区4、金寨路高架旁小结：地处城市主城区，交通、配套优势明显，地段不逊于周边同类项目。.（....），提供海量管理资料免费下载！20产品定位——地段科大东区合肥学院科大西区安徽大学安医附院百脑产品定位——产品产品梳理产权40年建筑高度A座28层，B座20层，地下2层总建筑面积5.3万方面积分割50，整层1050开盘时间第一次开盘2009-11-1，2010.7月开始第二次认筹开盘交房时间2011-8-31销售价格7000-8000元/平方销售情况共857套，办公632套，34369.7平方米，已售230套，11904平方米，销售率34%。内部配套甲级写字楼，LOW-E中空玻璃幕墙，奥的斯电梯，VRV中央空调分户计量，4000平米前广场小结：项目按照5A甲级写字楼标准配置，从立面、建筑用材、及内部配置在市场上具备了一定的竞争优势。.（....），提供海量管理资料免费下载！21产品定位——产品产品梳理产权40年建筑高度A座28层，B座2产品定位——户型整层面积约650平方目前尚未正式对外推出销售分割销售，每套面积约50平方开间4.2米，进深8.4米，公摊约30%小结：户型大小适中，可分可合，在市场上与其他5A甲级写字楼相比具备优势。.（....），提供海量管理资料免费下载！22产品定位——户型整层面积约650平方分割销售，每套面积约50性价比——价格小结：在同片区和同类配置写字楼中，价格偏低，价格上具备优势。以B座1701为例：单价：8258元/平方，面积：51平方实际成交单价7282.5元/平方实际成交单价6916.8元/平方以南七商圈内在售住宅价格类比：印象西湖：8400元/平方，玉兰公寓：9000元/平方，万科金色名郡：9000元/平方，幸福里：7800元/平方。均价8000元/平方.（....），提供海量管理资料免费下载！23性价比——价格小结：在同片区和同类配置写字楼中，价格偏低，价客户定位小结：客户面太窄，未能对客户进行有效分类。.（....），提供海量管理资料免费下载！24客户定位小结：客户面太窄，未能对客户进行有效分类。.（...发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！25发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！25策划执行——策略+平面262009.10.29合肥晚报B19版

新安晚报C17版2009.10.22合肥晚报A17版

新安晚报C17版2009.12.3合肥晚报家园版.（....），提供海量管理资料免费下载！26策划执行——策略+平面262009.10.29合肥晚报B19策划执行——策略+平面272009.12.30安徽商报A5版2010.12.19合肥晚报B13版2009.12.17合肥晚报家园版.（....），提供海量管理资料免费下载！27策划执行——策略+平面272009.12.30安徽商报A5版策划执行——策略+平面282010.7.1合肥晚报C3版2010.7.29合肥晚报A11版2010.4.8合肥晚报B13版.（....），提供海量管理资料免费下载！28策划执行——策略+平面282010.7.1合肥晚报C3版20策划执行——宣传渠道小结：宣传渠道过于单一，写字楼的宣传渠道更多的应该是活动营销，而本项目在此方面运用较少。.（....），提供海量管理资料免费下载！29策划执行——宣传渠道小结：.（....），提供海量管理资料免策划执行——地盘包装门头包装模型区楼体包装围墙包装形象墙门前销售包装.（....），提供海量管理资料免费下载！30策划执行——地盘包装门头包装模型区楼体包装围墙包装形象墙门前销售执行——现场接待小结：销售现场接待职业素养很好，但接待流程过于简单化，直奔主题，对客户的把握较浅，容易造成客户流失。.（....），提供海量管理资料免费下载！31销售执行——现场接待小结：.（....），提供海量管理资料免诊断问题总结.（....），提供海量管理资料免费下载！32诊断问题总结.（....），提供海量管理资料免费下载！32第二篇：分析问题.（....），提供海量管理资料免费下载！33第二篇：分析问题.（....），提供海量管理资料免费下载！3形象探讨形象定位：立基大厦市场形象模糊访谈对象IFC安徽国际金融中心万达广场立基大厦绿城玫瑰园销售经理穆小庆合肥最高的写字楼，位置很好，交通方便，配套很好国内商业地产第一的开发商打造的精品，地理位置优越具体位置不太清楚万达广场置业顾问徐晨项目整体定位非常明确，吸引高端企业和客户的关注开发品牌引起市场追捧，星级酒店、高端住宅、顶级商业为写字楼保驾护航没有明确的市场形象，没有演绎出核心价值点，返租对写字楼的形象不好香港马楚设计公司总经理马楚贵，合肥最好的写字楼位置很好，是未来考虑办公的好地方周边形象不好，周边好像都是做IT的从访谈中发现业内人士和客户对立基大厦形象没有清晰的认识，甚至很多业内人士不知道立基大厦是写字楼还是住宅。立基大厦在市场上没有鲜明的形象，易于被其它项目掩盖。.（....），提供海量管理资料免费下载！34形象探讨形象定位：立基大厦市场形象模糊访谈对象IFC安徽国际客户定位探讨客户面窄，行业单一区域性强，收益不明显客户定位：前期客户定位尚未跳出区域内老写字楼的客户定位，与区域同质化竞争严重，客户面较窄，造成来访量不够。.（....），提供海量管理资料免费下载！35客户定位探讨客户面窄，行业单一区域性强，收益不明显客户定位：产品与客户对应分析以周边自用改善型客户为主现代化办公楼树立企业良好形象面积分割与其企业规模所适应标准办公格局适应今后企业发展智能化配套完善提升办公效率以投资客户为主小面积低总价投资成本较低特色化产品为投资稳定性和增值提供良好基础少量自用客户小面积低总价置业成本低特色化产品满足个性化需求

A座办公楼标准化办公B座办公楼个性化办公产品决定客户新注册公司视公司类型及规模分流.（....），提供海量管理资料免费下载！36产品与客户对应分析以周边自用改善型客户为主以投资客户为主A投资客户分析区域投资客户本区域工作，生活的公司及个人一般通过项目的现场广告以及周边户外广告获取项目信息希望在合肥投资置业的投资客户在上海有固定产业或职业的投资客户通过朋友介绍或网络获取项目信息省内外投资客户其他区域投资客户来自合肥其他区域的投资客户通过宣传媒体或参与项目活动获得项目信息.（....），提供海量管理资料免费下载！37投资客户分析区域投资客户本区域工作，生活的公司及个人希望在合投资客户购买动机分析在当前严格控制短期投资房产炒作行为的情况下，短期投机客户已逐渐退出市场，目前所存在的较为成熟的投资客户一般注重项目长期稳定的租金收益。成熟的房产投资客将关注物业品质、开发商品牌及物业管理，追求本金的安全可靠是投资者的底线，一般与自用客户相比更不愿卷入无谓的纠纷。作为客户投资组合的重要构成，其购置物业的重要意义在于不受通货膨胀影响的保值价值以及与整体经济发展联动的增值收益。获取租金收益为目的较为成熟的中长期投资客户投资客户定位.（....），提供海量管理资料免费下载！38投资客户购买动机分析在当前严格控制短期投资房产炒作行为的情况自用客户来源周边写字楼客户追求更良好的公司形象。追求更优越的办公条件。企业扩张，面积需求增加追求独特个性的办公环境以从事创新型产业为主。注重对外沟通与联络的便捷个性化办公客户新注册公司希望入住便捷注重部分可共享的办公资源，以节省启动资金注重办公氛围以谋求企业的进一步发展A座写字楼B座写字楼视公司类型及规模分流.（....），提供海量管理资料免费下载！39自用客户来源周边写字楼客户追求更良好的公司形象。追求独特个性自用客户购买动机分析

客户在购买与租赁之间的选择，一般以财务成本作为考量标准，通常情况下，流动资金较少，企业规模发展不成熟的公司，不考虑购买。

购买写字楼的客户考虑到未来公司规模的扩张，一般面积需求比实际使用面积要大，并将超出使用面积的部分对外租赁获取收益。由于购买的写字楼物业将作为公司长期使用的办公场所，一般其购买决策与租赁相比将更为全面与慎重。

写字楼购买行为对于公司客户而言，同样是重要的投资的决策，对物业所在区域的发展前景及其硬件品质有一定要求，看好未来增值前景。区域内欲改善办公环境且具备购买能力与意识的客户自用客户定位.（....），提供海量管理资料免费下载！40自用客户购买动机分析客户在购买与租赁之间的选择，一般以财务客户成交决策分析成本——置业成本购买与租赁的财务成本考量。合理的交房时间，减少发生租赁费用增值作为企业的固定资产投资，需要具有一定的保值和增值功能。成本——投资成本投资额度：合理的交房时间，尽早通过租赁收益减轻投资成本增值除租金收益外，物业的增值收益也是其追求的重点。自用客户：交付前6-12个月办公客户关注活跃期办公客户购买活跃期投资客户：项目开盘初期自用客户投资客户.（....），提供海量管理资料免费下载！41客户成交决策分析成本——置业成本成本——投资成本自用客户：交返租销售策略探讨销售策略定位：羊毛出在羊身上的商业返租惯用手法，目前在合肥已经逐渐不被客户认同，投资客户对此类营销已知根知底。.（....），提供海量管理资料免费下载！42返租销售策略探讨销售策略定位：羊毛出在羊身上的商业返租惯用手前期定价检讨价格策略：针对快进快出的项目，高价优惠不如低价高走更会赢得市场，本项目返租模式抬升了整体价格，但未达到预期效果。123.（....），提供海量管理资料免费下载！43前期定价检讨价格策略：针对快进快出的项目，高价优惠不如低价高第三篇：解决问题.（....），提供海量管理资料免费下载！44第三篇：解决问题.（....），提供海量管理资料免费下载！4推广策略思考核心策略CoreStrategy形象力=影响力=一切以新形象+体验营销制造极致影响力下阶段，以A座最主线，重新制定营销推广策略，全面提升项目整体形象，充分挖掘项目的核心卖点，打造片区首席高端写字楼的形象，树立客户的购买信心。.（....），提供海量管理资料免费下载！45推广策略思考核心策略CoreStrategy形象力=项目推广思路——以活动营销为主线STEP1：形象推广塑造一个以科技、IT为核心的办公集群引发关于立基大厦的未来想象树立立基大厦南七商圈第一品牌形象为销售再战垫定项目知名度STEP2：产品推广

品牌推广活动项目形象广告制造热点话题专题新闻报道目标客户产品推介会商业组织联合推广活动同层品牌及客户体验促销活动新老客户互动活动积累期——引发客户关注强销期——说服客户购买持续期——维持购买热情巩固期——尾盘去化.（....），提供海量管理资料免费下载！46项目推广思路——以活动营销为主线STEP1：形象推广塑造一个活动营销结构图公关/展示活动产品推介交流会营造广场文化扩大市场影响公关/互动活动促销/展示活动锁定购买群体共享目标客户产品推广形象推广促销/互动活动产品投资说明会贵宾客户特别推介目标行业交流会经济论坛管理沙龙豪华车展高尔夫用品展时尚商务用品展奢侈品展周末休闲派对品牌发布会洋酒品鉴会国际时尚之旅文化艺术展创意作品展雕塑展生活·摄影展.（....），提供海量管理资料免费下载！47活动营销结构图公关/展示活动产品推介交流会营造扩大市场影响公Phase1传承区域文化氛围，引发市场关注文化/艺术作品展（南七商圈以及合肥IT的变迁）以合肥IT行业变迁且符合南七商圈文化底蕴浓郁的氛围的活动为切入点，作为备受市场关注的热点，能够实现良好的市场形象塑造。重现过去，展望未来，更是变化的忠实记录与见证，与项目的崛起非常贴切，并可引起较高的市场关注，营造良好的现场氛围。.（....），提供海量管理资料免费下载！48Phase1传承区域文化氛围，引发市场关注文化/Phase2以办公创意为主题，吸引社会关注万元大奖寻找“办公创意达人”举办合肥首届办公创意作品大赛，大赛将征集最新最酷最实用的办公创意作品。参赛作品必须为原创的作品。可邀请目前合肥顶级家装公司参加，后期获奖产品可作为业主装修方案。.（....），提供海量管理资料免费下载！49Phase2以办公创意为主题，吸引社会关注万元大Phase3同层品牌合作，提升项目品位奢侈品展在项目取得一定的市场基础后，通过与奢侈品品牌的互动合作，提升项目的品位。红酒会、名车试驾、品牌服装发布会等。.（....），提供海量管理资料免费下载！50Phase3同层品牌合作，提升项目品位奢侈品展在Phase4引入高校资源，提升项目价值经济论坛/管理沙龙/大学生创业论坛充分利用本项目所在区域著名学府云集的知识高地优势，将高校资源引入项目，不仅能迅速溶入，获得关注，同时也能为项目塑造独特的亮点，并提升项目价值，增加对目标客户的吸引力。马云谈创业、郎咸平侃经济。.（....），提供海量管理资料免费下载！51Phase4引入高校资源，提升项目价值经济论坛/Phase5目标客户互动，聚集项目人气社团/商会交流会考虑到本项目办公形态与氛围的独特性，希望在推广过程中尽可能提升客户档次与品质，借助各社会团体的凝聚力，提升项目人气，也可通过赞助形式介入商会论坛。.（....），提供海量管理资料免费下载！52Phase5目标客户互动，聚集项目人气社团/商会Phase6展示项目价值，直接促进销售主题沙龙围绕立基大厦项目本身，从建筑，规划，区域发展等角度开展主题沙龙，将项目的价值透彻而深入地传达给目标受众。Topic1:

现代建筑对话城市建设Topic2:

理想的办公场所对话宜人的空间尺度Topic3:

区域规划对话南七商务前景展望Topic4:

筑巢引凤对话现代企业商务需求.（....），提供海量管理资料免费下载！53Phase6展示项目价值，直接促进销售主题沙龙围形象调整建议立基中华经济天下案名建议：slogen：案名备用：.（....），提供海量管理资料免费下载！54形象调整建议立基中华经济天下案名建议：slogen：案下阶段销售思考——主动出击，坐销行销结合区域全方位摸底目标客户定位区域的大中型企事业单位摸底，挖掘有效客户；目标客户定位区域的推广渠道摸底，选择有效推广途径，确保信息有效到达。特殊渠道激励政策特殊渠道激励政策制定；特殊渠道激励政策确认并实施，为有效整合各类资源提供平台。种子客户挖掘维护客户关系，做好口碑传播工作；老带新政策的制定与落实，进一步挖掘现有客户资源。创意堂资源前期绿城百合公寓老客户推荐钱塘蓝鲸国际大厦累积的客户资源推荐与挖掘.（....），提供海量管理资料免费下载！55下阶段销售思考——主动出击，坐销行销结合区域全方位摸底特殊渠下阶段销售思考——招商销售结合逐步实现向商业运营顺利过渡定点招商1、下阶段将底层商业招商纳入工作范畴，以招商消息带动写字楼的销售。2、底商招商条件建议如下：业态：考虑一家餐饮，作为写字楼的配套。运作模式：成立商管公司进行招商，加大招商力度，促进写字楼销售同时，提升商业的整体价值。委托招商1、实施计划：明确现有委托招商工作的时间节点与回报率，制定委托招商实施计划；2、委招面积：建议委招面积扩大到商业整体面积的80%，为投资者选择商家提供多样性，由此增强投资信心；整体运营方案1、制定商业整体运营方案，为后期进入商业运营阶段作好全面准备工作；2、确定商业业态定位和业态分布，做到有的放矢，并围绕写字楼全面展开。.（....），提供海量管理资料免费下载！56下阶段销售思考——招商销售结合逐步实现向定点招商委托招商整体下阶段销售思考——销售团队搭建本项目采取总经理直接负责制，营销总监、销售经理、销售人员全部驻场，每周与甲方至少进行一次沟通汇报会。.（....），提供海量管理资料免费下载！57下阶段销售思考——销售团队搭建本项目采取总经理直接负责制，营Thanks,It’stimetodiscuss..（....），提供海量管理资料免费下载！58Thanks,It’stimetodiscuss..（谨呈：合肥鸿海置业有限公司鸿海置业立基大厦项目营销诊断报告2010.8.18创意堂房地产整合营销传播机构.（....），提供海量管理资料免费下载！谨呈：合肥鸿海置业有限公司鸿海置业立基大厦项目营销诊断报告259营销诊断思路.（....），提供海量管理资料免费下载！60营销诊断思路.（....），提供海量管理资料免费下载！2第一篇：发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！61第一篇：发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！3发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！62发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！4市场环境——09年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网及合肥家园网备案综合数据对比分析，2009年3月30日至2009年12月27日间，共36周的时间里，共成交办公类住宅5430套，成交面积465437.8㎡，成交均价5299元/㎡。.（....），提供海量管理资料免费下载！63市场环境——09年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网市场环境——10年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网及合肥家园网备案综合数据对比分析，2010年1月1日至2010年8月1日间，共31周的时间里，共成交办公类住宅5386套，成交面积498461㎡。.（....），提供海量管理资料免费下载！64市场环境——10年合肥办公类住宅销售情况根据合肥房地产交易网市场环境——09年与10年销售数据对比销售套数销售面积.（....），提供海量管理资料免费下载！65市场环境——09年与10年销售数据对比销售套数销售面积.（.66

市场环境——四大行政区1-7月写字楼成交数据分析.（....），提供海量管理资料免费下载！668市场环境——四大行政区1-7月写字楼成交数据分析.（..市场环境小结结论：合肥市写字楼市场没有问题。市场研判：国家针对住宅的宏观调控政策，对办公类产品的影响较小，甚至更有利于办公类产品的销售。.（....），提供海量管理资料免费下载！67市场环境小结结论：合肥市写字楼市场没有问题。市场研判：国家针竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A)所属区域蜀山区产权40年开发商安兴发展投资商安徽省旅游集团位置梅山路18号建筑高度地上57层，底下3层总建筑面积29.4万方，其中写字楼15万方，其余为酒店和商业销售面积1000-2000高级办公类在售开盘时间2010-6-19交房时间2012-12-31销售价格12000元/平方套数463套已售110套卖点甲级写字楼，金属幕墙、断桥LOW-E中空玻璃，中央空调，钢化玻璃门，卫生间公共精装，18部高速品牌电梯.（....），提供海量管理资料免费下载！68竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A)所属区域蜀山区竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A).（....），提供海量管理资料免费下载！69竞争对手扫描——IFC安徽国际金融中心(5A).（....）竞争对手扫描——万达广场(5A)所属区域包河区产权40年开发商万达投资投资商万达集团位置芜湖路马鞍山路交口建筑高度地上32层，底下3层总建筑面积10万方双塔写字楼销售面积95-1600高级办公类在售开盘时间2010-5-29交房时间2012-12-31销售价格11000元/平方标准甲级写字楼套数550套已售180套卖点甲级写字楼，LOW-E中空玻璃幕墙，大堂挑高10.8米，10部高速奥的斯电梯，新风系统，中央空调分户计量.（....），提供海量管理资料免费下载！70竞争对手扫描——万达广场(5A)所属区域包河区产权40年开发竞争对手扫描——安高广场(5A)所属区域蜀山区产权40年开发商安高投资投资商安徽省高速集团位置合作化路与望江路交口建筑高度地上24层，底下3层总建筑面积3.5万方销售面积170-1700高级办公类在售开盘时间2010-6预约VIP(未开盘)交房时间2011-6销售价格预计9500元/平方套数140套已售/卖点层高3.8米，LOW-E中空玻璃幕墙，大堂挑高10.8米，10部3.5米/秒的高速奥的斯电梯，新风系统，中央空调分户计量，10兆光钎等.（....），提供海量管理资料免费下载！71竞争对手扫描——安高广场(5A)所属区域蜀山区产权40年开发竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A)所属区域包河区产权40年开发商绿地集团位置马鞍山路与太湖路交口建筑高度地上28层，底下3层总建面积25万方销售面积在售B座70-180平方户型开盘时间2007-12-19交房时间2010-10销售价格8500卖点5A甲级写字楼.（....），提供海量管理资料免费下载！72竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A)所属区域包河区产权4竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A).（....），提供海量管理资料免费下载！73竞争对手扫描——绿地赢海国际广场(5A).（....），提供竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心所属区域蜀山区产权40年开发商安徽鼎鑫置业位置长江西路丰乐酒店西侧建筑高度地上28层，地下2层总建筑面积37916方销售面积40-1200开盘时间2010-1-1交房时间2011-10销售价格均价6800套数119已售44套卖点地段.（....），提供海量管理资料免费下载！74竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心所属区域蜀山区产权40年开发竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心.（....），提供海量管理资料免费下载！75竞争对手扫描——鼎鑫BOSS中心.（....），提供海量管理竞争案例小结IFC安徽国际金融中心万达广场绿地赢海安高广场鼎鑫BOSS中心本案位置好好较好中等较好较好交通好好好好好好配套好好较好好较好较好商圈中等较好较好较好一般中等品牌较好好好较好中等中等建筑形象好好好较好中等较好内部配置好好一般好一般较好结论：合肥市写字楼市场在售楼盘同质化现象严重，高端之间竞争压力大，多为5A级写字楼，且周边商业配套都具有一定优势。.（....），提供海量管理资料免费下载！76竞争案例小结IFC安徽国际金融中心万达广场绿地赢海安高广场鼎发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！77发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！19产品定位——地段科大东区合肥学院科大西区安徽大学安医附院百脑汇IFC安徽国际金融中心合作化路徽州大道金寨路高架南七商圈三里庵商圈黄山路南一环望江路黄金广场安高广场东方广场1、合肥高教区2、南七商业区（副中心）3、IT集中商贸区4、金寨路高架旁小结：地处城市主城区，交通、配套优势明显，地段不逊于周边同类项目。.（....），提供海量管理资料免费下载！78产品定位——地段科大东区合肥学院科大西区安徽大学安医附院百脑产品定位——产品产品梳理产权40年建筑高度A座28层，B座20层，地下2层总建筑面积5.3万方面积分割50，整层1050开盘时间第一次开盘2009-11-1，2010.7月开始第二次认筹开盘交房时间2011-8-31销售价格7000-8000元/平方销售情况共857套，办公632套，34369.7平方米，已售230套，11904平方米，销售率34%。内部配套甲级写字楼，LOW-E中空玻璃幕墙，奥的斯电梯，VRV中央空调分户计量，4000平米前广场小结：项目按照5A甲级写字楼标准配置，从立面、建筑用材、及内部配置在市场上具备了一定的竞争优势。.（....），提供海量管理资料免费下载！79产品定位——产品产品梳理产权40年建筑高度A座28层，B座2产品定位——户型整层面积约650平方目前尚未正式对外推出销售分割销售，每套面积约50平方开间4.2米，进深8.4米，公摊约30%小结：户型大小适中，可分可合，在市场上与其他5A甲级写字楼相比具备优势。.（....），提供海量管理资料免费下载！80产品定位——户型整层面积约650平方分割销售，每套面积约50性价比——价格小结：在同片区和同类配置写字楼中，价格偏低，价格上具备优势。以B座1701为例：单价：8258元/平方，面积：51平方实际成交单价7282.5元/平方实际成交单价6916.8元/平方以南七商圈内在售住宅价格类比：印象西湖：8400元/平方，玉兰公寓：9000元/平方，万科金色名郡：9000元/平方，幸福里：7800元/平方。均价8000元/平方.（....），提供海量管理资料免费下载！81性价比——价格小结：在同片区和同类配置写字楼中，价格偏低，价客户定位小结：客户面太窄，未能对客户进行有效分类。.（....），提供海量管理资料免费下载！82客户定位小结：客户面太窄，未能对客户进行有效分类。.（...发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！83发现问题.（....），提供海量管理资料免费下载！25策划执行——策略+平面842009.10.29合肥晚报B19版

新安晚报C17版2009.10.22合肥晚报A17版

新安晚报C17版2009.12.3合肥晚报家园版.（....），提供海量管理资料免费下载！84策划执行——策略+平面262009.10.29合肥晚报B19策划执行——策略+平面852009.12.30安徽商报A5版2010.12.19合肥晚报B13版2009.12.17合肥晚报家园版.（....），提供海量管理资料免费下载！85策划执行——策略+平面272009.12.30安徽商报A5版策划执行——策略+平面862010.7.1合肥晚报C3版2010.7.29合肥晚报A11版2010.4.8合肥晚报B13版.（....），提供海量管理资料免费下载！86策划执行——策略+平面282010.7.1合肥晚报C3版20策划执行——宣传渠道小结：宣传渠道过于单一，写字楼的宣传渠道更多的应该是活动营销，而本项目在此方面运用较少。.（....），提供海量管理资料免费下载！87策划执行——宣传渠道小结：.（....），提供海量管理资料免策划执行——地盘包装门头包装模型区楼体包装围墙包装形象墙门前销售包装.（....），提供海量管理资料免费下载！88策划执行——地盘包装门头包装模型区楼体包装围墙包装形象墙门前销售执行——现场接待小结：销售现场接待职业素养很好，但接待流程过于简单化，直奔主题，对客户的把握较浅，容易造成客户流失。.（....），提供海量管理资料免费下载！89销售执行——现场接待小结：.（....），提供海量管理资料免诊断问题总结.（....），提供海量管理资料免费下载！90诊断问题总结.（....），提供海量管理资料免费下载！32第二篇：分析问题.（....），提供海量管理资料免费下载！91第二篇：分析问题.（....），提供海量管理资料免费下载！3形象探讨形象定位：立基大厦市场形象模糊访谈对象IFC安徽国际金融中心万达广场立基大厦绿城玫瑰园销售经理穆小庆合肥最高的写字楼，位置很好，交通方便，配套很好国内商业地产第一的开发商打造的精品，地理位置优越具体位置不太清楚万达广场置业顾问徐晨项目整体定位非常明确，吸引高端企业和客户的关注开发品牌引起市场追捧，星级酒店、高端住宅、顶级商业为写字楼保驾护航没有明确的市场形象，没有演绎出核心价值点，返租对写字楼的形象不好香港马楚设计公司总经理马楚贵，合肥最好的写字楼位置很好，是未来考虑办公的好地方周边形象不好，周边好像都是做IT的从访谈中发现业内人士和客户对立基大厦形象没有清晰的认识，甚至很多业内人士不知道立基大厦是写字楼还是住宅。立基大厦在市场上没有鲜明的形象，易于被其它项目掩盖。.（....），提供海量管理资料免费下载！92形象探讨形象定位：立基大厦市场形象模糊访谈对象IFC安徽国际客户定位探讨客户面窄，行业单一区域性强，收益不明显客户定位：前期客户定位尚未跳出区域内老写字楼的客户定位，与区域同质化竞争严重，客户面较窄，造成来访量不够。.（....），提供海量管理资料免费下载！93客户定位探讨客户面窄，行业单一区域性强，收益不明显客户定位：产品与客户对应分析以周边自用改善型客户为主现代化办公楼树立企业良好形象面积分割与其企业规模所适应标准办公格局适应今后企业发展智能化配套完善提升办公效率以投资客户为主小面积低总价投资成本较低特色化产品为投资稳定性和增值提供良好基础少量自用客户小面积低总价置业成本低特色化产品满足个性化需求

A座办公楼标准化办公B座办公楼个性化办公产品决定客户新注册公司视公司类型及规模分流.（....），提供海量管理资料免费下载！94产品与客户对应分析以周边自用改善型客户为主以投资客户为主A投资客户分析区域投资客户本区域工作，生活的公司及个人一般通过项目的现场广告以及周边户外广告获取项目信息希望在合肥投资置业的投资客户在上海有固定产业或职业的投资客户通过朋友介绍或网络获取项目信息省内外投资客户其他区域投资客户来自合肥其他区域的投资客户通过宣传媒体或参与项目活动获得项目信息.（....），提供海量管理资料免费下载！95投资客户分析区域投资客户本区域工作，生活的公司及个人希望在合投资客户购买动机分析在当前严格控制短期投资房产炒作行为的情况下，短期投机客户已逐渐退出市场，目前所存在的较为成熟的投资客户一般注重项目长期稳定的租金收益。成熟的房产投资客将关注物业品质、开发商品牌及物业管理，追求本金的安全可靠是投资者的底线，一般与自用客户相比更不愿卷入无谓的纠纷。作为客户投资组合的重要构成，其购置物业的重要意义在于不受通货膨胀影响的保值价值以及与整体经济发展联动的增值收益。获取租金收益为目的较为成熟的中长期投资客户投资客户定位.（....），提供海量管理资料免费下载！96投资客户购买动机分析在当前严格控制短期投资房产炒作行为的情况自用客户来源周边写字楼客户追求更良好的公司形象。追求更优越的办公条件。企业扩张，面积需求增加追求独特个性的办公环境以从事创新型产业为主。注重对外沟通与联络的便捷个性化办公客户新注册公司希望入住便捷注重部分可共享的办公资源，以节省启动资金注重办公氛围以谋求企业的进一步发展A座写字楼B座写字楼视公司类型及规模分流.（....），提供海量管理资料免费下载！97自用客户来源周边写字楼客户追求更良好的公司形象。追求独特个性自用客户购买动机分析

客户在购买与租赁之间的选择，一般以财务成本作为考量标准，通常情况下，流动资金较少，企业规模发展不成熟的公司，不考虑购买。

购买写字楼的客户考虑到未来公司规模的扩张，一般面积需求比实际使用面积要大，并将超出使用面积的部分对外租赁获取收益。由于购买的写字楼物业将作为公司长期使用的办公场所，一般其购买决策与租赁相比将更为全面与慎重。

写字楼购买行为对于公司客户而言，同样是重要的投资的决策，对物业所在区域的发展前景及其硬件品质有一定要求，看好未来增值前景。区域内欲改善办公环境且具备购买能力与意识的客户自用客户定位.（....），提供海量管理资料免费下载！98自用客户购买动机分析客户在购买与租赁之间的选择，一般以财务客户成交决策分析成本——置业成本购买与租赁的财务成本考量。合理的交房时间，减少发生租赁费用增值作为企业的固定资产投资，需要具有一定的保值和增值功能。成本——投资成本投资额度：合理的交房时间，尽早通过租赁收益减轻投资成本增值除租金收益外，物业的增值收益也是其追求的重点。自用客户：交付前6-12个月办公客户关注活跃期办公客户购买活跃期投资客户：项目开盘初期自用客户投资客户.（....），提供海量管理资料免费下载！99客户成交决策分析成本——置业成本成本——投资成本自用客户：交返租销售策略探讨销售策略定位：羊毛出在羊身上的商业返租惯用手法，目前在合肥已经逐渐不被客户认同，投资客户对此类营销已知根知底。.（....），提供海量管理资料免费下载！100返租销售策略探讨销售策略定位：羊毛出在羊身上的商业返租惯用手前期定价检讨价格策略：针对快进快出的项目，高价优惠不如低价高走更会赢得市场，本项目返租模式抬升了整体价格，但未达到预期效果。123.（....），提供海量管理资料免费下载！101前期定价检讨价格策略：针对快进快出的项目，高价优惠不如低价高第三篇：解决问题.（....），提供海量管理资料免费下载！102第三篇：解决问题.（....），提供海量管理资料免费下载！4推广策略思考核心策略CoreStrategy形象力=影响力=一切以新形象+体验营销制造极致影响力下阶段，以A座最主线，重新制定营销推广策略，全面提升项目整体形象，充分挖掘项目的核心卖点，打造片区首席高端写字楼的形象，树立客户的购买信心。.（....），提供海量管理资料免费下载！103推广策略思考核心策略CoreStrategy形象力=项目推广思路——以活动营销为主线STEP1：形象推广塑造一个以科技、IT为核心的办公集群引发关于立基大厦的未来想象树立立基大厦南七商圈第一品牌形象为销售再战垫定项目知名度STEP2：产品推广

品牌推广活动项目形象广告制造热点话题专题新闻报道目标客户产品推介会商业组织联合推广活动同层品牌及客户体验促销活动新老客户互动活动积累期——引发客户关注强销期——说服客户购买持续期——维持购买热情巩固期——尾盘去化.（....），提供海量管理资料免费下载！104项目推广思路——以活动营销为主线STEP1：形象推广塑造一个活动营销结构图公关/展示活动产品推介交流会营造广场文化扩大市场影响公关/互动活动促销/展示活动锁定购买群体共享目标客户产品推广形象推广促销/互动活动产品投资说明会贵宾客户特别推介目标行业交流会经济论坛管理沙龙豪华车展高尔夫用品展时尚商务用品展奢侈品展周末休闲派对品牌发布会洋酒品鉴会国际时尚之旅文化艺术展创意作品展雕塑展生活·摄影展.（....），提供海量管理资料免费下载！105活动营销结构图公关/展示活动产品推介交流会营造扩大市场影响公Phase1传承区域文化氛围，引发市场关注文化/艺术作品展（南七商圈以及合肥IT的变迁）以合肥I